上海金筆達(dá)標(biāo)識(shí)標(biāo)牌工程有限公司金總：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略在標(biāo)識(shí)企業(yè)中的應(yīng)用

2019年7月24日《周三晚8點(diǎn)-易凱有約》第114期由上海金筆達(dá)標(biāo)識(shí)標(biāo)牌工程有限公司-金總分享，分享主題：競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略在標(biāo)識(shí)企業(yè)中的應(yīng)用。




上海金筆達(dá)標(biāo)識(shí)標(biāo)牌工程有限公司源于2001年，從手工刻繪開始至今18年。金筆達(dá)以提升環(huán)境藝術(shù)美學(xué)形象為己任，致力成為提升環(huán)藝美學(xué)的平臺(tái)，利用標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、完善的市場(chǎng)服務(wù)能力，輻射全國(guó)，致力改變與提升中國(guó)落后的環(huán)藝美學(xué)形象現(xiàn)狀。  



上海金筆達(dá)專注提供環(huán)境景觀與商業(yè)店鋪整體形象解決方案。通過對(duì)景觀環(huán)境、商業(yè)氛圍的甄別，分析，結(jié)合VI識(shí)別系統(tǒng)設(shè)計(jì)與優(yōu)化，解決環(huán)境藝術(shù)美學(xué)形象規(guī)劃與應(yīng)用問題，有利于實(shí)現(xiàn)環(huán)藝美學(xué)的延展性。堅(jiān)持美學(xué)源于生活，展現(xiàn)于藝術(shù)，體現(xiàn)于產(chǎn)品的理念，從設(shè)計(jì)基本原素、色彩、標(biāo)識(shí)符號(hào)延伸到藝術(shù)表現(xiàn)形式與平面與空間的結(jié)合，實(shí)現(xiàn)環(huán)藝美學(xué)形象的提升。  



上海金筆達(dá)是標(biāo)識(shí)標(biāo)牌與不銹鋼雕塑設(shè)計(jì)、規(guī)劃、生產(chǎn)一站式解決方案提供商。金筆達(dá)結(jié)合中國(guó)制造向中國(guó)智造的轉(zhuǎn)型機(jī)會(huì)，將工業(yè)化精益生產(chǎn)的標(biāo)識(shí)標(biāo)牌、耐用百年雕塑小品廣泛應(yīng)用于市場(chǎng)，產(chǎn)品與設(shè)計(jì)完美結(jié)合，共同提升中國(guó)環(huán)藝美學(xué)形象。


以下是金總部分分享內(nèi)容：


各位易凱的伙伴們,晚上好。我叫金霍，公司名稱叫上海金筆達(dá)標(biāo)識(shí)標(biāo)牌工程有限公司，非常開心能和易凱的伙伴們一起交流分享自己的心得，謝謝大家。


在講這次主題之前，我還是想說一下，我和易凱已經(jīng)是多年的老朋友了， 2009年易凱成立，我們?cè)?010年的時(shí)候，就有幸能夠用到他們易凱軟件，幫助企業(yè)來提升自己，也可以說是易凱的忠實(shí)粉絲了。那么從2010年開始，我們傳統(tǒng)的原始的項(xiàng)目管理方法發(fā)生了改變，用易凱軟件去管理銷售、生產(chǎn)、財(cái)務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)，給我們解決了很多的問題。所以我覺得對(duì)企業(yè)的管理還是有非常大的幫助。


在公司員工使用的過程中，他們很容易上手，他們用的都比我熟練，并有專門的人對(duì)接易凱進(jìn)行軟件改進(jìn)和更新，解放了自己，使得公司管理更加順暢，易凱軟件對(duì)企業(yè)幫助的效果是非常明顯的。今天能在這里和大家分享，我覺得這是盡朋友之間相互幫助的思想，因?yàn)橐讋P幫助了我們，我也把我所用到，有用的地方和大家一起分享。


今天我講的這個(gè)主題名稱叫做競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略在標(biāo)識(shí)企業(yè)中的應(yīng)用。競(jìng)爭(zhēng)在我們?nèi)魏纹髽I(yè)都是經(jīng)常會(huì)遇到的，分為下面三個(gè)部分內(nèi)容來和大家一起分享。









我們先講述第一個(gè)部分，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的目的與意義。我們個(gè)體企業(yè)，無時(shí)不面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)中如何能夠保持持續(xù)有效，使得在長(zhǎng)久發(fā)展中立于不敗之地，這就是目的。內(nèi)容里面講到的有兩個(gè)關(guān)鍵詞：

第一個(gè)講的叫做持續(xù)。



其實(shí)持續(xù)這個(gè)概念，講的是一個(gè)循序漸進(jìn)，講的是一個(gè)積累的過程，最后才是迸發(fā)。我們平時(shí)大家做企業(yè)的時(shí)候，總是在想賺快錢，投機(jī)取巧，每一單要去做暴利或者一錘子買賣，和這次講的內(nèi)容是相悖的。



這里我先跟大家分享一個(gè)小故事，是在喜馬拉雅收音上馬云講的一個(gè)故事，當(dāng)時(shí)講到了在日本的一個(gè)小店里面，上面掛了一個(gè)牌子，是講慶祝本店152周年店慶，一個(gè)做小糕點(diǎn)的，能夠做到152年，按照傳統(tǒng)的思維去講，人家做這么多年的企業(yè)，為什么只做這么點(diǎn)大？作為持續(xù)這個(gè)詞來講，一直能夠有152年延續(xù)做糕點(diǎn)，我覺得這是一個(gè)很了不起的企業(yè)。所以持續(xù)和我們講的大、強(qiáng)，和中國(guó)企業(yè)所講的這些關(guān)鍵詞還是有很大的區(qū)別。


第二個(gè)詞就是長(zhǎng)久。


長(zhǎng)久到底做多少為久？包括阿里巴巴的愿景，其中有一條就講到要做102年，那實(shí)際上我們?cè)谧銎髽I(yè)的時(shí)候，在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，我們是想能做的更久、更持續(xù)，還是為了賺到更多的錢，這個(gè)時(shí)候我們要去沉思，所以我們得出的這個(gè)概念應(yīng)該是持續(xù)發(fā)展長(zhǎng)久生命力才是有意義的。接下來我們講述一下持續(xù)發(fā)展長(zhǎng)久生命力是有意義的這句話，那什么才是叫有意義的？其實(shí)在講這個(gè)詞的時(shí)候，我們要去理解四個(gè)字，這四個(gè)字就叫做以始為終。



這個(gè)時(shí)候?yàn)槭裁粗v這四個(gè)字？當(dāng)時(shí)我看到在英國(guó)的一個(gè)視頻里講到，有一個(gè)知名的企業(yè)家，他到80歲的時(shí)候，開了一個(gè)生日party，他在這個(gè)生日party的場(chǎng)景是什么樣子呢？我們可能都會(huì)想到是各種狀況和情形，因?yàn)槊總€(gè)人追求的不一樣。當(dāng)時(shí)的場(chǎng)景是有他自己的老伴，一位80多歲的老太太，還有他的兒子、他的孫子和孫女，都在這個(gè)party當(dāng)中。在party上，他兒子對(duì)他說，是爸爸成就了我。他的孫子和孫女講非常喜歡和爺爺在一起，所以他覺得這時(shí)候是幸福的。


那我們每個(gè)人再想一想，如果我們到80歲的時(shí)候，我們的重心在哪里？你是希望你和家人在一起，還是你事業(yè)的伙伴？還是你想去享受？甚至一個(gè)人獨(dú)行都有這樣的可能。但是你的理想在哪里？你的夢(mèng)想在哪里？那么決定于我們講的叫以始為終，反過來叫做以終為始。


我們講到生活重心的時(shí)候，當(dāng)然會(huì)涉及到很多包括各種追求，金錢、工作的愉悅性、幸福的家庭、配偶、自我的實(shí)現(xiàn)、還有一些意境：可能是宗教、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、朋友、自己的名利、還有我們的享受。那到底是哪一種是重要的？其實(shí)快樂的東西是我們反過來講以終為始的時(shí)候，可能才是你需要的。所以這里講到的快樂是在利他的基礎(chǔ)上面，通常就是我們講的雙贏，那當(dāng)我們有了自己以終為始的初衷，想要我們自己的生活以后，我們?cè)偃タ创覀兩磉叺娜耍偃?duì)待我們的工作，對(duì)待我們的企業(yè)，我相信接下來每個(gè)人去做這個(gè)事情，都會(huì)順當(dāng)?shù)亩唷?br />


這句話叫致力提升,環(huán)藝美學(xué)，成為一家受人尊敬的企業(yè)，這個(gè)也是我在做自己企業(yè)的初衷。這里的關(guān)鍵詞，講到的就是受人尊敬，我們所做的事情，因?yàn)槔拍苁苋俗鹁?，自己有自己的初心，那我們才能做好自己的東西，這個(gè)是我們第三部分的內(nèi)容，我會(huì)跟大家分享怎么樣去做好自己的企業(yè)，做好作為標(biāo)識(shí)行業(yè)的企業(yè)。





剛才第一部分講的是關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的目的與意義，那第二部分我們講一下理論支持。群里面我相信也有很多朋友會(huì)反對(duì)這樣的概念，都在講企業(yè)不就為了賺錢嗎，不要說那么高大上的情節(jié)。對(duì)我們本身來講，企業(yè)這個(gè)概念，其實(shí)就是我們要對(duì)準(zhǔn)兩個(gè)字叫盈利。



沒有盈利的企業(yè)那不叫企業(yè)，那也不是我們的初衷，盈利肯定是需要的。所以我們?cè)谥v企業(yè)這個(gè)概念一般是指以盈利為目的，運(yùn)用各種資源與要素，資源要素包括我們現(xiàn)在講的人、物、勞動(dòng)力，向我們的客戶提供產(chǎn)品或者是服務(wù)。



企業(yè)作為一個(gè)社會(huì)組織，盈利是它第一要素，所以沒有盈利的，那也不叫做企業(yè)，包括一些社會(huì)組織，團(tuán)體協(xié)會(huì)，很多都是從民政里面去注冊(cè)，不是從工商市場(chǎng)管理去注冊(cè)的這些機(jī)構(gòu)。所以我們今天講的叫企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，和盈利還是有很大關(guān)系的。



既然我們要講到這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，肯定是逃不開“競(jìng)爭(zhēng)”這兩個(gè)字。



競(jìng)爭(zhēng)說的就一個(gè)字，贏，我們要干贏別人。這個(gè)概念上面，講的是個(gè)體或者群體，以壓倒或者勝過對(duì)方的行為或者活動(dòng)，大限度的獲得個(gè)人或者是群體的利益為目標(biāo)。


那講到競(jìng)爭(zhēng)和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略其實(shí)還是有些區(qū)別的。


因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，是一種謀略與方法，是企業(yè)戰(zhàn)略組成的其中一個(gè)部分，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略要解決的核心問題到底是什么？就是要確定客戶的需求，有幾個(gè)要素，競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品以及自己的產(chǎn)品這幾個(gè)關(guān)系，那怎樣使自己的這個(gè)產(chǎn)品立于不敗之地，是我們做競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的核心指導(dǎo)思想。



競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略不等于這個(gè)企業(yè)的總體戰(zhàn)略，企業(yè)總體戰(zhàn)略體制有很多內(nèi)容包括企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、萎縮戰(zhàn)略、技術(shù)開發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷、信息化人才等。今天著重要講的是這里面其中的一個(gè)，就是競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。



如果大家是管理專業(yè)或者是商務(wù)、工商專業(yè)，那對(duì)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略基本的概念應(yīng)該是比較清晰的。


通常競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略里面，普通的叫一般競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。一般競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略里面主要是三個(gè)東西，第一個(gè)叫做成本領(lǐng)先、第二個(gè)叫重點(diǎn)集中、第三個(gè)叫差異化戰(zhàn)略，這些都是競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的分類方法當(dāng)中的一種。還可以按照行業(yè)去分，其他的分類方法有：新興行業(yè)，高速發(fā)展行業(yè)以及成熟行業(yè)。




根據(jù)產(chǎn)品的生命周期也會(huì)有它不同的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。結(jié)合三個(gè)點(diǎn)，分析一下我們標(biāo)識(shí)企業(yè)到底怎么樣去運(yùn)用這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。通過前面一般競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略這個(gè)概念，引出下面具體的理論，這個(gè)理論和我們有什么關(guān)系，能夠給我們帶來什么益處或者能夠引以為戒。




其實(shí)講到這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的時(shí)候，會(huì)引入一個(gè)叫做波特五力模型。這里有成功的案例，也有失敗的案例，像發(fā)到這個(gè)群里面的這張圖：



格蘭仕可以說過去的成功不代表現(xiàn)在的成功，通過幾個(gè)案例來分析一下和我們標(biāo)識(shí)相關(guān)的東西。



在90年代的時(shí)候，格蘭仕經(jīng)營(yíng)非常小，它的銷量也非常少。到1992年格蘭仕做了第一款微波爐，很多70年代、80年代的人都會(huì)用的品牌，包括我自己的家庭也用了格蘭仕，不過現(xiàn)在大部分人都會(huì)用美的或者其他品牌的微波爐。但在90年代的時(shí)候，格蘭仕是非常成功的，它在1999年的時(shí)候，光出口微波爐就能做到7000萬美元，那時(shí)候7000萬美元對(duì)于當(dāng)時(shí)的中國(guó)經(jīng)濟(jì)算是一個(gè)相當(dāng)大的數(shù)字。后期出口到歐洲、非洲等多個(gè)地區(qū)，在市場(chǎng)的占有率是非常高的，在歐洲占到了40%，東南亞占到了60%，非洲占到了70%。從1992年到2000年這個(gè)階段，它是非常的厲害，已經(jīng)做到了一個(gè)制造企業(yè)中心。


它運(yùn)用的這個(gè)戰(zhàn)略其實(shí)非常簡(jiǎn)單，在市場(chǎng)上面用的就是我們講到的第一個(gè)戰(zhàn)略，叫成本領(lǐng)先。成本領(lǐng)先的核心觀點(diǎn)就是降低成本，贏取市場(chǎng)。它在1992年到2000年這個(gè)階段里面，被冠名為“價(jià)格屠夫”，它每次在改進(jìn)工藝的時(shí)候，價(jià)格總是降20%到30%，甚至到40%，它奉行的這個(gè)宗旨叫做價(jià)格是高級(jí)的營(yíng)銷手段。那么它是如何去降價(jià)獲得這個(gè)成功，首先在90年代的時(shí)候，廣州、深圳、長(zhǎng)三角制造業(yè)非常集中，就是勞動(dòng)力的紅利，人工工資和歐洲相比，只有他們的十分之一。勞動(dòng)力紅利使得他出口的時(shí)候形成具有優(yōu)勢(shì)的一個(gè)因素。


第二點(diǎn)成本領(lǐng)先是因?yàn)橐?guī)模經(jīng)濟(jì)，這里要講到企業(yè)的成本曲線，成本曲線是什么？每家企業(yè)都有自己的盈虧平衡點(diǎn)，那講到盈虧平衡點(diǎn)的時(shí)候，每個(gè)企業(yè)，有固定的人員、固定的廠房、固定的設(shè)備，設(shè)備的折舊、廠房的租金是固定的，必須生產(chǎn)到一定的量才能保持不無虧本。這個(gè)量和金額就是盈虧平衡點(diǎn)?；蛘呤琴?gòu)買成本，分?jǐn)偟矫總€(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，肯定是有一定數(shù)字或以上，如果沒達(dá)到這個(gè)盈虧平衡點(diǎn)，那就會(huì)虧本。


當(dāng)時(shí)的大部分企業(yè)都沒辦法做的事，格蘭仕是第一個(gè)做成功的，它能做到80萬臺(tái)，做到了盈虧平衡點(diǎn)。因?yàn)樵诎耸f臺(tái)以下的產(chǎn)量，意味著每多生產(chǎn)一臺(tái)，就多虧本一臺(tái)，超過了80萬臺(tái)才能夠盈利。做到80萬臺(tái)的企業(yè)是不多的，這就構(gòu)建行業(yè)壁壘，只有把一部分人清出去，才能獲得更大的規(guī)模與市場(chǎng)占有率，贏得更多的利潤(rùn)。



所以這里兩個(gè)點(diǎn)，一個(gè)是勞動(dòng)力紅利，一個(gè)是盈虧平衡點(diǎn)，是一般企業(yè)達(dá)不到的；再者它在內(nèi)部管理的時(shí)候也進(jìn)行了降低交易成本的控制、部門的合并、內(nèi)部架構(gòu)的調(diào)整這幾個(gè)方面。它在市場(chǎng)上面給自己的成本做得很低，就是運(yùn)用了成本領(lǐng)先這個(gè)戰(zhàn)略，在1992年到2000年這個(gè)階段，獲得了巨大的成功。




通過這兩點(diǎn)，我們圖中的兩點(diǎn)：構(gòu)建行業(yè)壁壘、彈性降價(jià)獲得規(guī)模優(yōu)勢(shì)，就可獲得短期的成功。實(shí)際上格蘭仕微波爐在我們現(xiàn)在2019年，已經(jīng)不具有優(yōu)勢(shì)了。它的利潤(rùn)率過低，現(xiàn)在的格蘭仕基本上就是沒有利潤(rùn)，包括各方面的成本要素上升、中國(guó)的勞動(dòng)力上升、環(huán)境因素、政府對(duì)員工方方面面的要求提高，造成利潤(rùn)率是非常非常低。


再者它也缺少核心技術(shù)，它只是壟斷市場(chǎng)，因?yàn)榻祪r(jià)過于厲害，沒有真正的核心技術(shù)，導(dǎo)致格蘭仕名氣越來越小。通過成本領(lǐng)先分析，再看看我們標(biāo)識(shí)企業(yè)是不是在當(dāng)前也遇到這樣的狀況，結(jié)合剛才講的波特五力要素，看看這幾個(gè)方面。





第一個(gè)要講的就是我們面對(duì)這個(gè)情形分析叫做現(xiàn)有行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者。在分析現(xiàn)有的行業(yè)，分析本地的情況、全國(guó)的狀況，顯而易見會(huì)運(yùn)用到互聯(lián)網(wǎng)、電商。在58同城、趕集網(wǎng)上都可以看到本地行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者，都是比較小的行業(yè)，尤其我們?nèi)腴T門檻比較低的標(biāo)識(shí)企業(yè)，這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)層次都是高低不齊，能提供的服務(wù)、價(jià)格、規(guī)模都不一樣。所以面對(duì)現(xiàn)有的行業(yè)，我們覺得自己還有優(yōu)勢(shì)嗎？我們經(jīng)常會(huì)遇到一個(gè)客戶來報(bào)價(jià)，獲取這個(gè)客戶信息是非常容易，像百度等各種媒體，會(huì)提供很多這個(gè)供應(yīng)商的信息，只要篩選一下，貨比三家，價(jià)錢基本上就沒有什么溢價(jià)的空間。所以這個(gè)情形你想在成本上面領(lǐng)先，也是非常難的。



第二點(diǎn)我們要講波特五力當(dāng)中一個(gè)叫做購(gòu)買者，其實(shí)就是客戶的議價(jià)能力。那我們來看看，從2008年到2018年是中國(guó)房地產(chǎn)發(fā)展蓬勃的時(shí)期，可以說在這個(gè)區(qū)間，很多的標(biāo)識(shí)企業(yè)都把主要的精力放在了房地產(chǎn)客戶身上，例如房地產(chǎn)社區(qū)、商業(yè)綜合體、社區(qū)營(yíng)銷中心等。面對(duì)房地產(chǎn)客戶，覺得還有溢價(jià)空間嗎？



具體分析一下， 2006年起，我就跟全國(guó)很多地產(chǎn)公司做了住宅地產(chǎn)的戰(zhàn)略，他們有打包的整體戰(zhàn)略，也有單個(gè)的項(xiàng)目。當(dāng)拿到房地產(chǎn)標(biāo)書的時(shí)候，相信大家都是一樣的，拿到一本厚厚的標(biāo)書看起來很高大上，有的還做了紅絲帶，做了鋼印。但里面的違約金條款，相信大家也遇到過，如果不能完工的話，違約金是可達(dá)到5萬塊錢一天，那為什么呢？因?yàn)樗歉袷胶贤：贤械母犊罘绞绞橇泐A(yù)付款，按照進(jìn)度付款。


當(dāng)你拿到零預(yù)付款的時(shí)候，我們的工作做到哪一步了。標(biāo)識(shí)工程通常都要求比較急，從前面的深化設(shè)計(jì)，到產(chǎn)品下單生產(chǎn)，到施工安裝的周期都非?？旆浅５亩獭５饶玫胶贤?，都完工的時(shí)候，進(jìn)度款的申請(qǐng)工作卻還未做，所以基本上都是全墊資的。但對(duì)于付款延期的房地產(chǎn)客戶，不管是一線、二線還是三線，我們根本就沒有議價(jià)能力，所以我們是很弱勢(shì)的。



再舉個(gè)例子，外資企業(yè)像H&M和星巴克。面對(duì)這些外企，他會(huì)給你什么？這個(gè)工作對(duì)你來講是一個(gè)大考驗(yàn)，因?yàn)椴皇悄銉r(jià)格低就能做它的產(chǎn)品，而是你的企業(yè)使命怎么樣？有沒有社會(huì)責(zé)任感？你的SOP管理規(guī)范是不是能夠達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。


在做供應(yīng)商入庫(kù)的時(shí)候，面對(duì)供應(yīng)商入庫(kù)都是非常難的，因?yàn)槊恳豁?xiàng)都要很完整，而對(duì)于中國(guó)企業(yè)來講，尤其對(duì)中國(guó)中小微型企業(yè)來講，要做到這樣規(guī)范的話是非常難的。即使通過這樣的供應(yīng)商體系以后，是不是就有很多利潤(rùn)給你，當(dāng)遇到專業(yè)采購(gòu)的時(shí)候，它會(huì)給你的成本進(jìn)行分析，而且它也會(huì)很人性化的告訴你，會(huì)給百分之十、百分之十五的利潤(rùn)。給你一個(gè)利潤(rùn)率，讓每一個(gè)產(chǎn)品的成本透明，那會(huì)做到什么樣呢？它能夠核算出燈箱的鐵件多少克、邊條成本是多少？里面用了多少個(gè)燈？用了多少厘米的線？有多少的螺絲釘？它都會(huì)給你做爆炸圖分解，算出每一個(gè)產(chǎn)品的成本。這種理念是非常好，就是成本加合理利潤(rùn)給你，但是對(duì)于中國(guó)的企業(yè)，管理能做到那么規(guī)范嗎？面對(duì)施工費(fèi)用，不會(huì)遇到意外，不會(huì)發(fā)生額外的成本，面對(duì)客戶，只有被動(dòng)的權(quán)限，那一點(diǎn)利潤(rùn)不足以彌補(bǔ)你的管理缺失。



單體門頭的這個(gè)價(jià)錢，我不知道是什么樣的一個(gè)價(jià)錢，因?yàn)槲液苌僮?，但里面很?jiǎn)單的一點(diǎn)，現(xiàn)在在對(duì)比什么呢？對(duì)比淘寶，對(duì)比京東都可以參考價(jià)錢。



最近我也遇到這樣的情況，正當(dāng)要簽合同的時(shí)候，一款我即將申請(qǐng)專利的產(chǎn)品，是垃圾桶產(chǎn)品。其實(shí)垃圾桶這個(gè)東西就是說你做得好跟做的不好，設(shè)計(jì)里面包括材質(zhì)的影響還是有很大的差別。當(dāng)你覺得你的產(chǎn)品可能因?yàn)樵O(shè)計(jì)而溢價(jià)，但是相同品類的產(chǎn)品客戶會(huì)從電商上面去尋找相類似的產(chǎn)品，他不會(huì)為你的設(shè)計(jì)去溢價(jià)。所以面對(duì)零散客戶、面對(duì)電商、供應(yīng)商去選擇的時(shí)候，對(duì)我們來說，是沒有太多溢價(jià)的空間。

客戶對(duì)我們這么強(qiáng)勢(shì)，我們是不是也可以對(duì)我們的供應(yīng)商也強(qiáng)勢(shì)？



我們所用的主材像不銹鋼板材201、304、316板材，也會(huì)遇到用亞克力油漆。市場(chǎng)上的材料價(jià)錢還是比較透明的，在支付供應(yīng)商款項(xiàng)的時(shí)候，相信大家應(yīng)該都不是非常樂觀，因?yàn)槲矣X得像我們給供應(yīng)商通常是月結(jié)，一般給30天和45天的賬期，包括二線和三線在購(gòu)買主材的時(shí)候，很多都要求用現(xiàn)款去買，否則給你付款的周期時(shí)間會(huì)很短，而我們的客戶給我們的周期可能是60天，甚至有的按照項(xiàng)目可能要6個(gè)月而我們的材料商像亞克力、不銹鋼這些主材，他是不會(huì)給你那么長(zhǎng)的付款周期，為什么？因?yàn)樵牧献鳛橘Q(mào)易的整體來說，它的利潤(rùn)空間也是有限的，它會(huì)計(jì)算財(cái)務(wù)成本，不會(huì)給你積壓那么多款項(xiàng)。還有一部分外包的團(tuán)隊(duì)，像高空安裝、施工隊(duì)，可以適當(dāng)?shù)那芬徊糠挚?，這部分的款項(xiàng)按整體的合同金額來講，外包人工的服務(wù)費(fèi)用占得是很少，所以我們對(duì)整體供應(yīng)商的議價(jià)能力也是低的。



最后講的是替代品，在標(biāo)識(shí)里面，會(huì)遇到很多替代品，像智能標(biāo)識(shí)以及數(shù)字標(biāo)牌等已經(jīng)穿插到標(biāo)識(shí)里了，標(biāo)識(shí)項(xiàng)目的金額也增加了，那些主營(yíng)的產(chǎn)品、物品對(duì)整體的份額是相對(duì)下降了。通過波特五力模型的分析，看一下標(biāo)識(shí)企業(yè)PK格蘭仕，那我們還有優(yōu)勢(shì)嗎？成本領(lǐng)先策略從我自身來考慮，就目前整體勞動(dòng)力成本以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，是不適合我們當(dāng)前標(biāo)識(shí)企業(yè)的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)方式。



后面會(huì)講到重點(diǎn)集中和差異化，這兩個(gè)應(yīng)該是結(jié)合著去講。重點(diǎn)集中通常針對(duì)于特定市場(chǎng)以及特定產(chǎn)品圍繞特定目標(biāo)去做。差異化是指滿足一些特殊需求來做的工作。第一個(gè)講的是聯(lián)合利華的案例。




標(biāo)識(shí)行業(yè)通常做的雜，問你能做什么，大家都講我什么都能做，在產(chǎn)品上，沒有太多的去選擇自己的明星產(chǎn)品，那我們看看聯(lián)合利華怎么去處理的。聯(lián)合利華它主要做了幾個(gè)部分：


1.企業(yè)的集中化，當(dāng)時(shí)它有很多機(jī)構(gòu)，聯(lián)合利華把很多合資企業(yè)全部都合并，合并以后就是整體，人員肯定也減少了，就像我們現(xiàn)在國(guó)家做大區(qū)改革一樣，大區(qū)改革以后，很多管理人員，尤其外籍管理人員減少，這樣它成本經(jīng)營(yíng)會(huì)下降，這就是企業(yè)內(nèi)部集中化。



2.產(chǎn)品集中化，就是做產(chǎn)品的時(shí)候要果斷退出，和聯(lián)合利華一樣，要退出這個(gè)非主營(yíng)業(yè)務(wù)。聯(lián)合利華當(dāng)時(shí)的品牌很多，主攻的是我們了解的洗護(hù)用品以及食品，達(dá)到2000多個(gè)品牌，但實(shí)際上在中國(guó)推廣的不到20個(gè)品牌，它都是做一線品牌。


通過這2個(gè)方面，它把所有的力量集中一塊，聯(lián)合利華這個(gè)戰(zhàn)線拉得相對(duì)比較集中，資源集中也沒有搞更多多元化，沒有盲目的去進(jìn)入不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，它這個(gè)集中化使中國(guó)的市場(chǎng)取得了非常明顯的一個(gè)戰(zhàn)果。


那講到差異化的時(shí)候，我們講一下海底撈。



海底撈它的差異化是什么？其實(shí)體現(xiàn)了兩點(diǎn)，就是產(chǎn)品差異化和服務(wù)差異化。它的產(chǎn)品其實(shí)就是在四川成都火鍋的原有基礎(chǔ)上面進(jìn)行了改良，主要是在它的選材和底料上面做了融合,它的產(chǎn)品推了幾個(gè)系列，比如說綠色食品、營(yíng)養(yǎng)食品和健美產(chǎn)品，它的產(chǎn)品是有差別的。


第二個(gè)部分是它的服務(wù)差異化，我相信大多數(shù)人都去體驗(yàn)過海底撈的服務(wù)，服務(wù)到你都覺得很不好意思，讓你不好意思不多點(diǎn)菜,它在這點(diǎn)上發(fā)揮到了點(diǎn)，在它上市的那一刻，它的溢價(jià)是非常明顯的。



通過剛才講到的集中化和差異化這兩個(gè)戰(zhàn)略，再來看一下標(biāo)識(shí)這個(gè)行業(yè)，我想以我們公司為例子來跟大家一起交流分享一下。



當(dāng)然我的公司不代表整個(gè)標(biāo)識(shí)行業(yè)，但我覺得也是標(biāo)識(shí)行業(yè)當(dāng)中一個(gè)范例吧。講到自己公司的時(shí)候，其實(shí)還是要提到愿景2個(gè)字，是什么呢？致力提升環(huán)境藝術(shù)美學(xué)，成為一家受人尊敬的企業(yè)。美學(xué)，美學(xué)無處不在，美學(xué)讓人更幸福。為提升美學(xué)而奮斗。




講這個(gè)戰(zhàn)略的時(shí)候，肯定會(huì)講到企業(yè)的總體戰(zhàn)略。在講集中化和和差異化的時(shí)候，我們要講到產(chǎn)品體系及規(guī)劃。主要體現(xiàn)在規(guī)劃的三個(gè)部分，三個(gè)可以概括來講，叫做設(shè)計(jì)領(lǐng)先、產(chǎn)品優(yōu)良、服務(wù)至上。我們考慮的主要有這么幾個(gè)部分，就是我們的市場(chǎng)在哪里，我們的產(chǎn)品線是什么樣子的？我們生產(chǎn)重點(diǎn)是什么？我們需要哪些技術(shù)能力與資源，以及我們自己組織上面的要求。


重點(diǎn)集中的時(shí)候，金筆達(dá)將市場(chǎng)定位定在酒店領(lǐng)域，酒店的產(chǎn)品工藝復(fù)雜，要求高，體量也不是很大，很多人不愿意干。因?yàn)閺?fù)雜、工序繁多，管理要求高，能做好很不容易。我們就是選擇這個(gè)別人不太愿意干的事情。但這個(gè)事情干好了，會(huì)相比其他更容易被人取得認(rèn)可。從2012年的時(shí)候，我們就做了很多五星級(jí)酒店的項(xiàng)目，得益于住宅地產(chǎn)到商業(yè)地產(chǎn)這個(gè)轉(zhuǎn)型的緣故，那時(shí)候酒店行業(yè)正好枝繁葉茂。做了五星級(jí)酒店以后，理所當(dāng)然的在酒店領(lǐng)域中有了一些口碑，那緊接著就做了連鎖酒店，連鎖酒店里面的產(chǎn)品線，影響力相對(duì)比較大。


在2017年的時(shí)候，我們和五星級(jí)酒店還有很多酒店管理公司，簽了年度戰(zhàn)略。全國(guó)有非常多的店的產(chǎn)品由我們提供，服務(wù)也是由我們提供的。2017年我被邀請(qǐng)參加華住酒店集團(tuán)年會(huì)，一起去韓國(guó)，在游輪渡過了幾天幾夜，正逢漢庭品牌升級(jí)，營(yíng)銷口號(hào)是“愛干凈，住漢庭”。當(dāng)時(shí)他們的樣板店，旗艦店是我們?nèi)プ龅模詮慕邮忠院?，華住酒店管理集團(tuán)旗下更多品牌，再加上其他酒店管理公司，我們手頭上就已經(jīng)做了幾十個(gè)品牌。定位的產(chǎn)品，定位的市場(chǎng)，我們選中了某一個(gè)點(diǎn)，把它集中發(fā)力。


第二個(gè)就是選了一個(gè)市場(chǎng)以后，那怎么樣去做產(chǎn)品。其實(shí)在酒店行業(yè)里面，尤其連鎖酒店、五星級(jí)酒店，它室內(nèi)的VI產(chǎn)品，很多人做都做得不是非常好，為什么？因?yàn)槔锩鎲误w的產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)比較低，工藝復(fù)雜，對(duì)產(chǎn)品性要求比較高。深挖酒店當(dāng)中的潛力，這是總體的一個(gè)戰(zhàn)略，重點(diǎn)集中的一個(gè)定位。



所以在講需要的技術(shù)人員與資源上面也是按照這個(gè)配置，尤其處理比較復(fù)雜產(chǎn)品的表面工藝，我們是需要添加設(shè)備與熟練技能的工人。我們生產(chǎn)管理，包括組織上面的流程，都是按照這樣配置去做。這就是我們未來幾年的戰(zhàn)略規(guī)劃，按照這樣的部署，以酒店行業(yè)為基石。深挖酒店當(dāng)中的潛力，總體就是重點(diǎn)集中的定位。



在講差異化的時(shí)候，我會(huì)講到三點(diǎn)，三點(diǎn)當(dāng)中講到的就是需求，中國(guó)現(xiàn)在的供給側(cè)改革，就是原來從供往需求的這個(gè)方面去轉(zhuǎn)變，需求為導(dǎo)向，也是屬于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型的一個(gè)部分，這個(gè)對(duì)我自己的企業(yè)，也是一個(gè)契機(jī)。


1.需求導(dǎo)向，我們是要怎么去引領(lǐng)客戶的需求呢？首先設(shè)計(jì)放在前面，我們就目前的酒店行業(yè)，設(shè)計(jì)了很多項(xiàng)目，像概念、規(guī)劃、具體的每個(gè)點(diǎn)位的布置，都是我們做的比較多的工作，只有你把這些服務(wù)做在前面，了解更多的客戶需求，你所做的東西都是客戶想要的東西，客戶才會(huì)去接受你，而不是像我剛講的垃圾桶，你提供了一大堆垃圾桶，沒有溢價(jià)的空間，而且客戶選擇性非常多。我們以自己的這個(gè)理念去做設(shè)計(jì)，去引導(dǎo)我們的產(chǎn)品，我們的項(xiàng)目，這點(diǎn)我覺得與公司的差異化定位還是非常重要的，收效也是蠻為顯著的。


講了設(shè)計(jì)以后，也會(huì)講到產(chǎn)品，那產(chǎn)品要怎么樣去做好產(chǎn)品差異化，你會(huì)怎么做？在整個(gè)標(biāo)識(shí)行業(yè)里面的產(chǎn)品相對(duì)來說做的還比較雜，工藝也比較分散，就講第二條SOP標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)指導(dǎo)，作業(yè)指導(dǎo)主要涵蓋什么內(nèi)容呢？其實(shí)主要是兩塊，因?yàn)槲覀冏隽撕芏噙B鎖企業(yè)，連鎖企業(yè)里面，一個(gè)是產(chǎn)品，要怎樣提供這個(gè)產(chǎn)品的一致性，需要自己產(chǎn)品制作，要有自己的一個(gè)SOP標(biāo)準(zhǔn)。包括每一個(gè)圖紙的分解，做出爆炸圖，里面的結(jié)構(gòu)、固定方式，每一個(gè)產(chǎn)品幫它分離出來。每個(gè)車間、每個(gè)部門的員工按照這個(gè)SOP作業(yè)，把每個(gè)工序做好，做出一個(gè)好的產(chǎn)品，就是建立自己的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。


2.我們的產(chǎn)品，因?yàn)槲覀冏龅氖侨珖?guó)產(chǎn)品，很多是供貨，不施工的，有的產(chǎn)品可能是非常簡(jiǎn)單的東西，客戶會(huì)自己安裝，但是會(huì)裝錯(cuò)，甚至不知道怎么去裝。那你沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的SOP作業(yè)指導(dǎo)，他們是很容易裝錯(cuò)的，比如說裝多高，用什么樣的膠水，要不要打螺絲？用什么樣的膨脹管，要怎么樣掛件，這些都要建立自己的施工標(biāo)準(zhǔn)。我們的產(chǎn)品提供給了酒店，酒店會(huì)由店長(zhǎng)安排他們的工程人員去安裝施工，有了自己的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)以后，你的差異化跟別人的差異化就很明顯，人家只能提供產(chǎn)品，那你還能夠提供一個(gè)好的服務(wù)。而且也會(huì)給自己節(jié)約很多成本。


3.差異化，就是以項(xiàng)目管理制做的服務(wù)至上的原則。每做一個(gè)品牌都有專門的項(xiàng)目經(jīng)理，由項(xiàng)目經(jīng)理來跟蹤產(chǎn)品，跟蹤一系列的服務(wù)?？蛻羲械你暯樱际且皂?xiàng)目經(jīng)理為核心，然后去協(xié)調(diào)客戶、協(xié)調(diào)設(shè)計(jì)、協(xié)調(diào)工廠產(chǎn)品、協(xié)調(diào)客戶之間的施工安裝問題。



這次分享的內(nèi)容主要是拿我們自己企業(yè)來做一個(gè)范本，講述重點(diǎn)集中和差異化，通過這兩個(gè)概念，來解讀標(biāo)識(shí)行業(yè)。


最后我總結(jié)一下核心觀點(diǎn)：專注做好一件事，是好的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。不做得太雜，做好一件事，做好環(huán)境藝術(shù)美學(xué)相關(guān)配套設(shè)施。


謝謝，非常感謝朋友們，各位伙伴們的聆聽。