山東頤中廣告袁總：縣級廣告公司基礎運營

2019年8月7日《周三晚8點-易凱有約》第116期由山東頤中廣告-袁總分享，分享主題：縣級廣告公司基礎運營。





公司成立于2010年，歷經(jīng)9年成長磨礪，頤中標識鍛造出一支專業(yè)的隊伍。多年來我們一直從事油站亮化、企業(yè)積分文化咨詢建設、企業(yè)文化，黨建文化等廣告標識制作行業(yè)。頤中標識是一支年輕有為、活力澎湃的團隊，從公司管理者、到設計大牛、再到勤奮努力的每一位家人，我們用實際行動踐行設計改變生活、文化創(chuàng)造價值的服務理念，相互學習、不斷成長、締造一支創(chuàng)新型、學習型的團隊。   



形象強，則企業(yè)強、則國興旺。   



對打造企業(yè)品牌標識形象，我們有信仰般的執(zhí)著。與時俱進的頤中人一直走在企業(yè)標識文化建設的路上，我們愿與新老客戶攜手努力，為我們的品牌形象建設奉獻力量。



以下是袁總部分分享內(nèi)容：



尊敬的翁總，尊敬的大家，晚上好！首先非常感謝易凱給機會在這里與大家分享，感謝大家的聆聽！


我是在山東濱州博新一個縣城里經(jīng)營一家很普通的廣告公司，也不是什么大咖，跟大家這么多年走來一樣，經(jīng)營公司也差不多九年，這一路走來也跌了不少跟頭，說實話也吃了不少苦，不好聽的講就是頭破血流。今天想把我以前走過的彎路跟大家分享一下，讓大家少走一些彎路。


在縣城里經(jīng)營廣告公司的時候，還是需要一家定位清晰，全功能的廣告公司，因為跟大的廣告公司不能比，如果是在大城市里邊，它會做得更專業(yè)，它定位會更精準，我們在縣城里也需要定位，但是定位稍微寬泛點，我說的定位就是需要定位我們的客戶。


廣告行業(yè)其實在國家稅務局里面定位是一個服務業(yè)，現(xiàn)在我們很多的廣告同行包括我在內(nèi)，大家都把它干成了一個制造業(yè)。我在華之夢跟李維新老師學習的時候，他經(jīng)常給我們說企業(yè)好的六大基因就是“輕、快、易、寬、高、低”。廣告行業(yè)用這六大基因標準來分，其實是很難分的。


“輕”就是輕資產(chǎn)，廣告行業(yè)也不算什么重資產(chǎn)，但是也不算什么輕資產(chǎn)。輕資產(chǎn)就是可以變現(xiàn)的，我覺得就是輕資產(chǎn)，但是人實際上多了也是一部分重資產(chǎn)。


“快”就是快現(xiàn)金，我看了一下廣告行業(yè)的易凱軟件收款回款率，說實話每個月都不到50%，還是得需要正常的循環(huán)起來，所以說也不屬于快現(xiàn)金。


“易”就是易操作，做廣告行業(yè)也不符合易操作標準，廣告行業(yè)工序也很多，要做的東西也五花八門，縣城里做廣告公司也沒有這個標準。



“寬”就是寬入口，廣告行業(yè)也不符合寬入口。


“高”就是高利潤，如果利潤算高的話，我覺得不算高，但是也不算低，大企業(yè)可能都在5%之內(nèi)，甚至有可能1%，但是廣告行業(yè)做好了，把所有費用折舊都算上，能算到12~10%，我覺得就不錯了，所以說也不算什么高利潤。


“低”就是低風險，說到這一塊，我特別想跟大家說一下，就是公司的基礎運營第一點，就是安全。我覺得從低風險方面，在經(jīng)營的過程當中，安全還是非常重要的。


2018年大約8月份的時候，有一位經(jīng)常在一塊工作的好兄弟、好大哥，他在安裝圍擋、當時安裝的廣告牌并不高，大概三米多高，一個不留神從梯子上滑下來割破了手，傷到了筋，花了6萬多塊錢，到最后這位從水滸傳的好兄弟變成了上海灘，并且這件事情到現(xiàn)在還沒有解決完！當時我就問他有沒有保險，他說沒有。其實我就想再提醒，做廣告公司的每一位家人，不管是員工還是老板，每個人都要買一份保險，這一點是非常關(guān)鍵的。其實說的不是意外險，說實話縣城里的廣告公司買五險的話，一年下來十幾個員工就得差不多20萬塊錢，一般的廣告公司真的受不了，我們現(xiàn)在買的是工傷險，每個員工按月買工傷險，大約75塊錢，我現(xiàn)在通過公司給那位好兄弟也入了一份。包括外協(xié)，也是給他們買工傷險，不管是我們的木工、裝施工、干外墻、乳膠漆的，我們都給他按要求買上工傷險，要不然出了問題的話，我們很難兜底。


公司如果沒有保險的話，就很有可能辛辛苦苦幾十年，一夜回到解放前，這樣的案例挺多的，我相信在座的家人都或多或少有這樣的經(jīng)驗，我估計我們已經(jīng)交了不少的學費了。我們有這種意識以后，也要要求員工也有這種意識，這個非常重要，比如說公司每個月開一次安全會議。人生道路千萬條，安全還是第一條！



這照片是我們的一個客戶新能源，經(jīng)常給他做加油站的項目，去年給我們發(fā)了一個工程質(zhì)量獎，評定工程質(zhì)量獎的第一條就是安全，如果沒有安全的話，它就把這個獎給否定了。我們一共是幾十家合作單位，我們是兩家一個搞建筑的，一個廣告公司，就我們是一家給評了工程質(zhì)量與最佳聯(lián)盟合作獎。



我們給他加油站施工，他要求必須是安全帶、安全帽，兩組高以上的腳手架是直接并排扎兩組，必須得用綁扎繩把它牢固地綁扎起來，下面必須還有看護人員，才能要求我們施工。如果是不按這個標準，一次罰款就是500塊錢，因為我們在里邊施工的時候是交2萬塊錢保證金的，先交2萬塊錢保證金，才有資格在里面施工，每一次施工之前都要簽安全協(xié)議，還有進行安全培訓。在他的公司里，安全是非常重要的，如果出了事故什么也不用說，都是一票否決。



我們還跟一家化工公司合作，對我們要求也很嚴，像我們兩家都舉行安全培訓，并且培訓完了以后還要進行安全考試。前幾天安全培訓的時候，我就把公司的員工全部都叫去了，安裝部去了十個，還有我們管理部的也是，也增加了跟客戶的連接，客戶也看到了我們公司的整體形象。當時我們都是穿著大師兄的工服去的，因為我們是大師兄的加盟商。所以基礎運營第一課，首先就是安全，這個是非常重要的。



這張照片是今年4月份的時候，我們給客戶施工了以后，我發(fā)的一個朋友圈。發(fā)這張照片是什么意思呢？就是我們在經(jīng)營公司的時候，重要的一點是廣告公司可以沒有員工，但是不能沒有客戶，像我一個前輩講的就是我們的腦袋必須要對著客戶，必須得跟客戶連接。



所以當時我就給他發(fā)了一個朋友圈：“新能源又一“京博加油站”在青島黃島落成了，336站在上市之初就能獲得良好的口碑，更說明了實力來自品質(zhì)，身為華之夢和京博的見證人，我歡迎華之夢的學兄及各位朋友來東岳路381站，鐵橛山路336站為愛車為自己加油，為祖國圓夢！”



朋友圈發(fā)出去以后，我們好多的客戶看了還給我點了贊，客戶當時覺得我們對他比較尊重，這樣他就會讓我們不斷的發(fā)生連接。發(fā)照片的目的，大的收獲是客戶覺得我們在為他做宣傳，并且還為他提供價值。在經(jīng)營客戶的時候，就和嫁女兒一樣！我們經(jīng)營客戶不是把這個產(chǎn)品賣給客戶就完了，廣告公司在經(jīng)營客戶的時候，賣給客戶產(chǎn)品或給客戶服務的時候，我覺得跟嫁女兒一樣，我們把女兒嫁出去了，女兒有時候可能還要回來，或者我們也要去看看女兒，所以要跟客戶不斷的互動，不斷的連接，這樣才能維護好大客戶。


經(jīng)營客戶還有一條是什么呢？就是從格力上學的，客戶的每一件小事都是我們的大事。要不斷的跟員工樹立這種理念，不斷的重復，員工才會有這樣的行為。老板的思想要內(nèi)化到員工身上，我覺得需要三個月甚至半年的時間。最近我們在給一個學校做校園文化，工人加班加了一個晚上，今天上午7點的時候，我就到那里了，因為我就覺得校長有可能很早就去看了。去看了以后校長還滿意，但是有一點再裝一個玻璃門的時候，有的固定玻璃上面弄了些木方，還是沒有把它撤下來，然后校長給打電話，就說“袁總你看有時間過來再清理清理上面的膠，然后把木頭弄下來，要不然領導來了不好看”。



發(fā)這兩張照片是什么意思呢？就是我覺得現(xiàn)成廣告公司的老板每周要見我們兩個大客戶，因為如果是讓員工去服務客戶也可以，但是有可能客戶覺得我們沒有把他放在眼里，同樣一個事有時候你去跟員工去的效果是不一樣的，說實話溝通還不如見面。



當時校長給我打電話時還沒下雨，我回來以后就叫工人把梯子帶上的時候就開始下雨了，我又到公司附近的五金店里買了兩件雨衣，然后就著下雨在那里加工，處理過程中還給校長發(fā)了一個視頻，校長當時也沒回，我弄完了以后又給他發(fā)了一個視頻，說工作干完了，校長就說好的辛苦了。其實是什么意思呢，目的是為了跟校長建立這種連接，因為客戶對于我而言不是很熟，我也是今年剛剛認識的，客戶還沒有解決相信的問題。



我們一定要讓客戶覺得我們靠譜，說句不好聽的就是聽領導的話，這樣客戶覺得他的每一件小事都是我們的大事。當時我還特意到他辦公室借了個梯子，實際上我有一個梯子可以用不用借，借梯子的目的有什么呢？就是讓辦公室的人員知道，下著雨我在干活，因為校長安排了，我們一定把這個工作完成，讓辦公室的人員相信我們是有能力、有態(tài)度、能給客戶提供更好的服務，這也是我們在服務大客戶的一個技巧。



還有經(jīng)營客戶的時候，像老朋友、老客戶，要不斷的跟他發(fā)生連接，其實很簡單，就是你到他辦公室里去坐一坐，即使他今年沒有活給你，也沒有多少工程給你，但是你不能忘了他，逢年過節(jié)的時候多多少少都得和他連接。不能忘記老領導，老朋友，要不斷地感恩我們的客戶、珍惜我們的客戶，珍惜才會擁有感恩，才會天長地久。我覺得客戶之所以能夠相信我們，與我們長期的鋪墊與跟客戶發(fā)生的連接有很大的關(guān)系。


在小縣城經(jīng)營客戶，經(jīng)營的是我們的品牌，品牌很重要，重要的還有人脈、關(guān)系，到未來一定是我們的服務！



拜訪客戶這一關(guān)，我們要經(jīng)常不斷的去做好服務客戶，我以前也吃過不少虧，讓員工去服務客戶，很熟的話行，不是很熟的話會丟掉很多客戶，很多領導就覺得我們沒有把他放在眼里。從今年開始，我一周會找一、兩個大客戶，親自去那坐坐，互動。有可能一年他沒有活給你，兩年沒有活過給你，但是萬一有活的時候他就給你，我覺得這一點還是非常的重要，我們當?shù)氐脑捑褪枪未猴L，下秋雨！



比如說有些客戶，可以邀請他去參加一些培訓，廣告展之類的活動。我記得15年的時候，當時跟濟南的潘總合作，他代理的品牌是惠紅興。我就讓惠紅興給我們客戶發(fā)了好幾張邀請函，到最后只去了兩個領導，去廣東參加這種展會，看看成品。其實就是陪客戶看看我們的實力，關(guān)鍵是建立我們跟客戶之間的感情。



那段時間我?guī)е覀兛蛻舻脑O計去省標協(xié)參加了陳綺貞老師的培訓，因此客戶跟我們溝通起來比較同頻，覺得我們給他除了服務以外提供了更高的價值，這樣客戶就會更多的相信我們。



老板的觀念要植入到員工的思想里面，其實挺難的，我也經(jīng)常跟員工們說，客戶永遠是對的，可經(jīng)營客戶有兩條，第二條如果客戶錯了，就按第一條執(zhí)行，說起來容易，做起來挺難。有時候跟客戶之間觀念不同，就像父母跟孩子一樣，每一個父母跟孩子都有場戰(zhàn)爭，如果是孩子贏了，他一定就是喜劇，父母贏了一定就是悲劇。經(jīng)營客戶也一樣，跟客戶或多或少也有一些爭執(zhí)，如果我們贏了，肯定是悲劇，客戶贏了，一定是喜??！



經(jīng)營外部客戶和內(nèi)部客戶，內(nèi)部客戶就是我們的員工、我們的同事。經(jīng)營員工的時候，我覺得首先重要的是讓他成長，是非常關(guān)鍵的。如果員工不成長，公司的整體水平就很難往上漲，因為客戶的要求在不斷的提高，員工如果不成長，就很難服務好客戶。


如果想讓員工成長，應該先讓老板成長，如果老板不成長，員工就不會跟上，覺得老板沒有思想，沒有繼續(xù)待的想法，覺得待的沒勁。老板不成長就統(tǒng)一不了員工的思想，如果統(tǒng)一不了員工的思想，公司的價值觀就不一樣，在公司里統(tǒng)一思想是一件非常重要的事情！統(tǒng)一員工的思想，其實也是一件非常困難的事情！


如果是想把你的想法經(jīng)營給員工，關(guān)鍵有一條，就是加價給員工，如果你對他的愛沒有增加，很難改變他，所以不管怎么樣，我們一定要幫助他成長的時候，一定要對他的愛有增加。如果沒有增加，什么都不會改變！增加包括什么呢？我覺得首先對他家人關(guān)心，還有對他家事更要關(guān)心，在當老板的時候，一定要修身、修自己，然后齊家。齊家的時候，我覺得更多的是企業(yè)員工的家，你把他家里的事給解決了，他就有可能安心的工作，把公司的事情給解決了。


你把他家事解決了，這樣他對你現(xiàn)在的依靠指數(shù)就會不斷的增加，然后你在幫助他成長，比如說叫他出來學習或者培訓的時候，就會更容易增加他對你的信任，他就更聽話，不用你費功夫。




上面的第一張照片，是我跟我同事去省標協(xié)參加臺灣陳綺貞老師的培訓。省標協(xié)組織的設計培訓，我們公司做為初級培訓的話，是能去多少人就去多少人，我們要求設計部必須去，業(yè)務部也要跟著，因為他們出去學的東西多了，他才能夠反饋出來。有句話是這么說的，觀世界才有世界觀。其實員工有時候別說觀世界了，就算是省都沒有觀過，就算是觀也就是縣，他出去的見識太少，這就是為什么跟客戶談的時候，我覺得談資不夠。如果帶他出去多了，增加了他的見識，還增加了他的認知，就變相的不斷增加了他的社交貨幣。因為員工如果沒有社交貨幣，談客戶的時候是挺難的，說實話，光靠老板一個人去拜訪大客戶，也沒那么多時間，畢竟拜訪完了也不能一一的服務，服務的過程當中還是需要我們的員工，我們的內(nèi)部客戶服務我們的外部客戶。



下面這張照片是我去大師兄培訓的時候，當時我們就去了三個人！



其中一個是制作部的經(jīng)理，一個是安裝部的經(jīng)理。其實我覺得更多的是培訓什么的不太重要，關(guān)鍵是帶員工出去非常重要，因為他覺得老板把她看重了，他受到了一部分尊重。



有時候你要員工出去，員工還不一定愿意，當時我跟他們說的時候，他們兩個挺愿意的，還有一個員工的對象可能就不讓他去，但是只要她愿意了，就什么都好辦了。我覺得如果是一個事情執(zhí)行不了，你就是沒有激發(fā)員工的內(nèi)心，沒有激發(fā)內(nèi)心的時候，他會有一千個理由。他如果不想去，會有好多理由，他如果想去，就只有一個理由。



當時我們?nèi)サ臅r候住酒店也不是特別好，房間里邊有一個躺椅，他躺了以后覺得非常的舒適，還發(fā)了朋友圈，那也是他們兩個第一次坐飛機，覺得非常的開心。剛坐飛機的時候，大晚上什么也看不到，但是他老往外面看，我當時覺得員工高興，也有一種當老板的感覺還是蠻開心的。就像羅老師講的，一定要做給客戶長臉的事，給客戶長臉，包括給員工長臉，這一點非常的重要。




這幾張照片是我去年的時候跟同事去深圳，參加了一個省標協(xié)組織的粵港澳大灣區(qū)標識文化周的活動。我覺得帶員工一塊參展是一件非常重要的事情，當時我們參加完這個活動，正好還有一個文博會，也一同參加了。還帶他去深圳中正光電，可能是一晚上吧，在一塊聊聊天，員工就覺得特別有面子，我們一定要牢記員工對美好生活的向往。



說實話有時候一個老板想統(tǒng)一員工思想價值觀是很難統(tǒng)一的，你帶他出去這么一趟，他就跟你價值觀差不多了。只有價值觀差不多了，起碼是有成為我們合伙人的一個基本條件。有什么統(tǒng)一不了的思想，就帶我們的員工出去闖一闖，但我覺得不要帶太多，因為你的能耐可能沒有那么大，你帶一、兩個還可以；如果你帶多了，就很難統(tǒng)一他的思想了。當時帶一個人去的時候，我覺得一下子就變了，變得特別的勤快，幫你提包，頓時讓你找到了當老大的感覺，當老板的感覺。其實我們不是要這種感覺，但是有了那份感受以后，心里感覺特別的欣慰。



讓員工成長就是增加了公司跟員工之間的聯(lián)系，每年的濟南廣告展我們都是全員出動的，像一般的廣告公司都是老板去，帶個員工，要么就是老板和老板娘去。今年我們還組織了員工的旅游，其實我們每年都會舉行，根據(jù)積分排名員工一等獎，二等獎，獎勵國內(nèi)或者出國游。有時候我們也會舉行基礎的旅游，去年我們就組織了員工去威海。當時去的時候，我本來是想在省內(nèi)搞團建的，但我讓員工自己選擇，員工們選擇了離公司的一個地方，我們這到威海可能要500公里左右。我想既然選擇了，就尊重員工的選擇。




當時我還發(fā)了一個朋友圈：牢記家人對美好生活與工作的向往，和觀世界才有世界觀的理念。積極擔當社會責任是我們的奮斗目標。員工是企業(yè)寶貴的財富，為員工打造好的工作、生活和成長三大環(huán)境，頤中標識努力助力家人開啟成長之門，踏上幸福之路。



旅游也是團建的一部分，以前也舉辦過，但沒那么有感覺。當時我們是怎么舉辦呢，比如說去濟南廣告展的時候，要么一人開一輛車，要么三、四個人一輛車，有時候去的時候是四、五輛車。但是這樣就不好集中起來，不好統(tǒng)一思想，到最后我們只要去的話，就是直接坐一輛大巴車，大約十幾個人一起，也順便把團隊的氛圍活躍一下，我們的思想也比較能夠統(tǒng)一。



記得去年去威海的時候，是找旅游公司報團的，但是我們自己又包了一輛車，沒有其他人，都是我們自己的家人。通常旅游公司都是管飯的，到最后一晚我就說不用管了，自己去找了一個飯店，帶了好多啤酒，放在桌子上滿滿的圍了兩圈，然后讓他們使勁的喝，能喝多少就喝多少，今天出來是開心玩的。其實你讓員工多喝他也沒有多喝，雖然也有幾個是能喝的，這樣員工卻特別的能夠把內(nèi)心的世界給打開，酒后吐真言嘛，其實也花不了多少錢，也就花一、兩千，然后覺得非常的開心，得到了尊重，這樣公司的氛圍會再一次的被拉高，因為人都是有情緒的，時間長了多多少少會有點失落，這也正常，所以需要把氛圍給調(diào)節(jié)一下，然后把員工的這種不好的心情給化解一下，讓他有一個好的心情，高高興興地來上班，高高興興地參加公司的工作。




這兩張照片是去年國慶節(jié)前夕，我們在當?shù)氐囊粋€小景點，山東博興的一個引黃工程，距離我們的家鄉(xiāng)差不多有20公里，我們在那擁有了一次快樂回憶。



團建的活動，我覺得一年要三、四次，最少也得三次，快樂會議是要求一個月一次，如果是感覺特別緊張的話，我覺得四次基本就能滿足員工的需求！今年我們是計劃增加我們觀世界還有世界觀的能量，計劃9月份的時候，全員去上海三天，讓大家看到更好的世界觀。



雖然老板去廣州展、上海展會看到好多的見聞，但是老板看到了十，把它傳達回來只有五，傳達給員工可能一還不到，員工再傳達給客戶也會更少！所以帶員工一塊去，不單解決了團建旅游問題，還解決了員工的眼光，眼力問題！重要的是增加了他跟客戶的社交貨幣，他跟客戶聊天的時候非常的有談資，客戶見過的東西他也見過，這樣一定會更好的服務好我們的客戶。



最后再分享一下，老板要不斷的學習成長，基礎運營的第一條，我覺得首先是身體健康，心理素質(zhì)的成長。我的體重也超標不大夠標準，現(xiàn)在是晚上盡量少吃一點！這幾天，我的幾個死黨就拉我健身。早上我去見校長的時候，校長一看我衣服都濕了，他說你還挺熱愛運動的，我說我就練了兩天。讓別人覺得你比較積極，有正能量！


健身很簡單，去找一個私教練一個小時，做的動作挺簡單，但是它會讓你滿頭大汗，讓你做完以后一天起來可能有點累，但最后會讓你很精神。因為身體是革命的本錢，所以老板學習，我覺得先從觀念上開始，保養(yǎng)好自己的身體開始！其實每個老板說在保養(yǎng)車什么的，都投資花了不少錢，在自己身上花錢是并不多，有可能說是沒時間！今天我的一個臨沂學兄發(fā)了個微信告訴我，他有一個同行前輩，也是干廣告的，可能是身體不好住院了，三天都沒有醒過來，所以老板的身體是非常重要。我們學習的第一點就是要對自己負責，對家人負責，這個負責的第一點就是對自己的健康負責！


易凱是圣昊君崗兄分享給我的一本書，當時看了好多次，把他說都看完了一遍，然后又把它劃了出來。到最后在我們省標協(xié)市分會聚會的時候，我又給他們發(fā)了一本。


易凱會員有好多老板都參加了各種類型的學習，有學積分，教練技術(shù)的，也有分享課的，但凡干得好一些的，沒有不學習的。說一千道一萬不如親自學一遍，我現(xiàn)在在努力的學易凱，這個軟件挺好的，幫我們解決了數(shù)據(jù)的問題，還解決了財務的問題，就是相當于一個公司的OA軟件。



時間也馬上就要到了，再次感謝群里的各位家人，再次感謝易凱的團隊，再次感謝翁總，好，今天的分享就到這里，謝謝大家！