煙臺(tái)盛雅廣告陳總: 針對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，如何拓展業(yè)務(wù)

2017年5月24日《周三晚8點(diǎn)-易凱有約》第十二期由煙臺(tái)盛雅廣告陳總分享，主題是“針對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，如何拓展業(yè)務(wù)”。
 

煙臺(tái)盛雅廣告有限公司是一家集噴繪寫真、旗幟制作、紡織品打印、煙臺(tái)軟膜天花、五米噴繪、雙面噴繪制作的專業(yè)廣告制作公司。

生產(chǎn)車間1500余平方米,專業(yè)制作各種噴繪系列、寫真系列、旗幟系列， 高精度內(nèi)光刀刮布、無(wú)味背景布、3.2米超寬幅無(wú)紡布、1.8米超寬幅燈片、單透、雙面透、旗幟布、綢緞、黑白布、反光貼、網(wǎng)格布等高端廣告材料。

通過(guò)優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及高品質(zhì)服務(wù)，在業(yè)界贏得良好口碑。

以下是陳總分享的部分內(nèi)容：

大家好，很感謝易凱提供這個(gè)群讓我們一塊學(xué)習(xí)，這個(gè)群更接地氣。

我是煙臺(tái)盛雅廣告有限公司的陳靜。公司成立于2005年10月，公司擁有2000平方米生產(chǎn)車間，全職工作人員45余名。

我覺(jué)得在這個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)都不太好做的情況下，還是立了一個(gè)比往年高了百分之五十的營(yíng)業(yè)額，我覺(jué)得確實(shí)有點(diǎn)殘忍，但是我們還是覺(jué)得我們可以做到的。
 
我今天分享的主題是“針對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，如何拓展業(yè)務(wù)”，我總結(jié)了一些，我給大家分別說(shuō)說(shuō)：

1、“一朝鮮吃遍天”，我公司從2005年成立的時(shí)候也是和大多數(shù)的廣告制作公司相差無(wú)異，無(wú)非做著寫真、噴繪、UV啊等常用材料的打印，別人家上什么設(shè)備我們也上，但是你們有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，從來(lái)只有第一個(gè)吃螃蟹的人賺的琳瑯滿目。
 
我們這個(gè)行業(yè)，只要肯吃苦，還是能賺到錢的，但是第二個(gè)，第三個(gè)上的設(shè)備即使付出了再多的努力也是無(wú)濟(jì)無(wú)世，賺的肯定不如第一個(gè)賺的多；所以如果大家有意向投資設(shè)備的話，一定要當(dāng)?shù)谝粋€(gè)投資的人。
 
你們聽(tīng)說(shuō)過(guò)哪個(gè)公司上了一臺(tái)設(shè)備會(huì)賠錢的嗎，至少在我們這個(gè)行業(yè)不會(huì)。我們是第一個(gè)上瑞士拼結(jié)機(jī)的，第一個(gè)上全自動(dòng)打扣機(jī)的，這個(gè)當(dāng)時(shí)在我們山東省內(nèi)，我們的瑞士拼接機(jī)是第二臺(tái)，當(dāng)時(shí)是在濟(jì)南有一臺(tái)。
 
所以我們?cè)跓熍_(tái)的時(shí)候，即使這是一個(gè)后期處理的小工具，但是很多廣告公司都會(huì)覺(jué)得我們家的質(zhì)量特別好，因?yàn)槲覀儾还茉谇捌凇⒑笃?，這個(gè)質(zhì)量都抓的特別嚴(yán)謹(jǐn)。
 
所以即使我們?cè)谥笊晕⒉钜稽c(diǎn)，他們還是種下了印象：覺(jué)得我們的質(zhì)量就是很好的，盛雅雖然說(shuō)是貴一點(diǎn)，但是質(zhì)量還是很好的，這為我們的質(zhì)量品牌奠定了基礎(chǔ)。
 

2、我們公司的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)就，從14年-15年開(kāi)始就是軟膜天花的應(yīng)用推廣，因?yàn)楫?dāng)時(shí)在煙臺(tái)地區(qū)做得很少，在北上廣就做得挺多的，所以我們就出去學(xué)習(xí)，包括杭州、北京。
 
學(xué)習(xí)完之后，我們打的普天蓋地的廣告，從起初他們不了解什么是軟膜，到后來(lái)我們了解到這個(gè)渠道就是裝飾公司，我們了解了一些是在裝飾公司用的比較多。
 
所以我們當(dāng)時(shí)把比較大的那種工裝的裝飾公司聯(lián)系得比較多，然后讓他們的設(shè)計(jì)師在做方案的時(shí)候把這個(gè)軟膜給鑲嵌進(jìn)去。所以我覺(jué)得這一點(diǎn)是挺好的，無(wú)非就是多給設(shè)計(jì)師一些回扣。
 
我們就在各種58同城、趕集等等的投放到他們定點(diǎn)區(qū)域廣告；包括各種百度推廣的，例如百度，雖然說(shuō)他很燒錢，但是沒(méi)有還是覺(jué)得不舒服，雖然不知道會(huì)給你帶來(lái)多少錢，但是知名度好像是打出去了。
 

3、多條腿走路：現(xiàn)在同行加工這塊大家也都在欠款做吧，我不知道全國(guó)各地是不是都是這樣，到收錢的時(shí)候就會(huì)特別頭疼，然后做活的時(shí)候就很著急，反正我們一直都是這樣。
 
然后從去年的十一月份開(kāi)始，我們就實(shí)行先打款后制作，我們公司現(xiàn)在除了一手客戶會(huì)欠款，二手單從來(lái)都是先打款后制作，一開(kāi)始的時(shí)候我想實(shí)行現(xiàn)結(jié)款的時(shí)候也害怕因此會(huì)流失客戶。
 
所以我就先把價(jià)格調(diào)的比較低，低到一個(gè)讓客戶心動(dòng)的價(jià)格，因?yàn)槌Ｄ甑姆?wù)，客戶對(duì)我們公司的質(zhì)量和服務(wù)還是認(rèn)可的，所以當(dāng)我們讓出讓他心動(dòng)的利潤(rùn)的時(shí)候他們是會(huì)為此買單的，當(dāng)然我們不可能一直會(huì)這樣。
 
我們可以慢慢的溫水煮青蛙，慢慢再漲回來(lái)，我是去年選擇在淡季11月份選擇降價(jià)，然后在年底漲了一次價(jià)格，年后三月份又漲了一次價(jià)格。

現(xiàn)在和以前的價(jià)格相差無(wú)異，但是我們卻好回款了，再也不用頭疼回款了，我覺(jué)得大家可以借鑒一下。
 

4、接觸一手單客戶，我公司目前在煙臺(tái)服務(wù)了：煙臺(tái)兩個(gè)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、保利廣場(chǎng)、新都匯廣場(chǎng)、寶龍廣場(chǎng)，只要是廣場(chǎng)，我們都接，而且我們只要一接我們就根本停不了手。
 
現(xiàn)在有很多廣場(chǎng)要開(kāi)業(yè)，都是覺(jué)得我們做的比較有經(jīng)驗(yàn)，但是我們也是有很豐富的經(jīng)驗(yàn)，我們可以什么時(shí)候該進(jìn)廠，什么物流該做，我們都會(huì)給客戶提供出一個(gè)很全套的方案來(lái)。
 
老客戶就感覺(jué)比較放心一些。現(xiàn)在我做一手客戶，就是慣著客戶，慣得客戶別人都服務(wù)不了，然后我們來(lái)專門給他服務(wù)，只要你一接了你就會(huì)發(fā)現(xiàn)根本停不了手。

因?yàn)樵俅蟮膹V場(chǎng)開(kāi)業(yè)你做長(zhǎng)了都會(huì)非常輕松的應(yīng)對(duì)，而這部分客戶無(wú)非就是著急嗎，我們要做的就是慣著客戶，慣著讓別人服務(wù)不了才能體現(xiàn)我們的優(yōu)勢(shì)；
 

5、進(jìn)各種政府的招標(biāo)信息網(wǎng)，隨時(shí)了解有些招標(biāo)信息，比如說(shuō)萬(wàn)科地產(chǎn)，我們今年就是這樣撿了進(jìn)去的，也很幸運(yùn)，他們一看我們公司的實(shí)力，各方面都比較合適，所以就撿了一個(gè)不錯(cuò)的大單，各位也可以借鑒一下。
 
關(guān)于萬(wàn)科我們是怎么敲定下來(lái)的？我們就是通過(guò)無(wú)意中看到他的一個(gè)公眾號(hào)。公眾號(hào)里面有這個(gè)萬(wàn)科有投標(biāo)的信息。

然后我覺(jué)得我們一個(gè)文員兒，我們就覺(jué)得隨便那么一弄沒(méi)想著就是說(shuō)一定會(huì)中標(biāo)，但是我們就想最起碼讓萬(wàn)科知道也好嘛。我們就奔著這種想法去了，結(jié)果歪打正著啊，還不錯(cuò)。
 

6、給大家分享一點(diǎn)自己的管理心得，我覺(jué)得特別的好用，因?yàn)槲夜局饕?wù)些廣場(chǎng)啊，很多搞活動(dòng)的時(shí)候都是同一時(shí)間搞的，而且就抓人抓得特別累，平常是不可能養(yǎng)那么多安裝人員。
 
貼什么的都需要人，而且時(shí)間不固定，天天跑去廣場(chǎng)，以前的時(shí)候每次找個(gè)外協(xié)的工人都是低了200不干啊，還得找個(gè)自己的人在那看著干，而且找的人今天有時(shí)間，明天沒(méi)時(shí)間，每次找的什么樣的手都不知道。
 
現(xiàn)在不用了，想了一個(gè)辦法，特別的輕松，大家都搶著干，公司終于進(jìn)入了正能量循環(huán)了，安裝這塊，我現(xiàn)在去車間，只要是手里頭活不太多的人，都會(huì)跟過(guò)來(lái)問(wèn)我：陳總外面有沒(méi)有需要我們能干的活，然后我就會(huì)覺(jué)的特別舒服。
 
以前，找一個(gè)外協(xié)，找一次要200元起。但是我給我的自己家的工人，開(kāi)會(huì)的時(shí)候講，我說(shuō)：我給你們二十塊錢一個(gè)鐘，在你們?cè)械幕A(chǔ)上拿，當(dāng)然你們也可以選擇在車間拿績(jī)效。
 
如果說(shuō)這些錢我都是要花給外協(xié)的，倒不如花給我自己的員工，這樣員工就會(huì)掙得更多，大家出來(lái)都是賺錢的，然后辛苦點(diǎn)也是應(yīng)該的，我說(shuō)，以后我們爭(zhēng)取所有的廣場(chǎng)都是我們自己來(lái)做。
 
我們自己人自己來(lái)培養(yǎng)專門的這個(gè)貼膜小分隊(duì)，我們也不用找外援了，因?yàn)樵谕饷娴娜瞬豢赡軐ｉT給你服務(wù)的，但是我們自己公司的人就可以。然后我們找了幾塊玻璃，然后天天不停的在哪兒練。
 
當(dāng)我感覺(jué)他練得出圖了，我就可以帶他去現(xiàn)場(chǎng)了。現(xiàn)在這一個(gè)活，比如說(shuō)：今天三個(gè)人干，每人干兩個(gè)，一共2個(gè)小時(shí)，我就在想我的成本一共才120元。而過(guò)去的時(shí)候，我每個(gè)人都不低于200元，一去就是400元。
 
有時(shí)候找的這些外協(xié)，你不在那看著他還不好好干。所以我覺(jué)得這塊特別的輕松，晚上有加班，第二天早上要早起，這些都不需要我再安排，自己就能協(xié)調(diào)好。而且我們的班長(zhǎng)會(huì)給我們的代工人員打分。
 
如果說(shuō)打90分以上是可以領(lǐng)你全額的工資，全額的加班費(fèi)，如果說(shuō)打80分，那就可以領(lǐng)的工資再乘以0.8，所以大家干這個(gè)的積極性還是特別的高，出去干活也一點(diǎn)都不窩工。
 
就這個(gè)月來(lái)說(shuō)：按我們以前的一個(gè)月的外協(xié)費(fèi)，大約在三四萬(wàn)左右，然后我們從上個(gè)月來(lái)使用這個(gè)辦法后，我們近來(lái)找外協(xié)的費(fèi)用大概在3千多元，這3千多元就是那種安裝樓體布，買個(gè)什么東西。
 
總之就很少找外面的，有能自己干的，大家就一概不會(huì)找外面，我覺(jué)得這點(diǎn)非常輕松。

我給我們車間人員開(kāi)會(huì)的時(shí)候就說(shuō)：“我是本著找外協(xié)也要花錢，錢花給我們自己的員工，我們的員工會(huì)賺的更多，大家出來(lái)都是賺錢的，所以辛苦點(diǎn)也是應(yīng)該的。
 

7、我們?cè)O(shè)計(jì)部的工資，我現(xiàn)在按回款額計(jì)算，真是特別的好，但是易凱好像現(xiàn)在還沒(méi)有這個(gè)功能，現(xiàn)在就是按照營(yíng)業(yè)額這塊來(lái)算，但是我覺(jué)得以后應(yīng)該可以設(shè)定一下，按照回款額。
 
因?yàn)楝F(xiàn)在都是設(shè)計(jì)師自己催，省去了會(huì)計(jì)和老板去催款了，而且聰明從接單開(kāi)始就一直到跟單到結(jié)款回來(lái)。

都比較跟客戶熟悉，這個(gè)流程我覺(jué)得非常好?，F(xiàn)在催款都不用我們會(huì)計(jì)來(lái)催了，都是設(shè)計(jì)師自己催，老板非常的省心。
 
以上就是我分享的內(nèi)容，謝謝大家 ！