?日照市凱平廣告-胡總分享：精準(zhǔn)定位，強(qiáng)化設(shè)計(jì)，挖掘市場(chǎng)新盈利點(diǎn)

2020年3月4日《周三晚8點(diǎn)-易凱有約》第140期由日照市凱平廣告-胡總在今日頭條號(hào)“易凱有約”直播分享，分享主題：精準(zhǔn)定位，強(qiáng)化設(shè)計(jì)，挖掘市場(chǎng)新盈利點(diǎn)。







日照市凱平廣告文化發(fā)展有限公司成立于2000年，專業(yè)于文化創(chuàng)意廣告制作、園林景觀標(biāo)識(shí)、展廳設(shè)計(jì)裝飾、LED亮化工程，擁有專業(yè)團(tuán)隊(duì)100多人，多次被評(píng)為優(yōu)秀企業(yè)，消費(fèi)者滿意單位。





以下是胡總部分分享內(nèi)容：


大家好，我是日照市凱平廣告的胡紅，很高興能夠得到易凱的邀請(qǐng)到直播平臺(tái)分享，今晚我分享的主題是：精準(zhǔn)定位，強(qiáng)化設(shè)計(jì)，不斷挖掘市場(chǎng)新的盈利點(diǎn)。





其實(shí)用于我對(duì)于精準(zhǔn)定位的理解是：我們?cè)趺窗盐覀冏约和瞥鋈?，讓客戶能清晰的知道我們是做什么的，我們是做哪個(gè)產(chǎn)業(yè)的。比如：我是做廣告設(shè)計(jì)的，他以后可能有個(gè)設(shè)計(jì)類的東西就能直觀地記起來(lái)，凱平廣告的設(shè)計(jì)做得不錯(cuò)；或者是這個(gè)客戶要做一個(gè)大型的噴繪，他就可能找一個(gè)專業(yè)的噴繪型的公司來(lái)幫他制作，或者是做字之類的。我們把自己定位清晰的定出來(lái)，讓客戶知道我們是在這個(gè)行業(yè)的佼佼者。當(dāng)然以我的理解，公司在持續(xù)發(fā)展的過(guò)程中，不同的時(shí)期會(huì)有不同的定位。



我們?nèi)绾卧谕馔茝V的時(shí)候，讓客戶清晰的認(rèn)識(shí)到我們？企業(yè)的發(fā)展程度也不同，有初期的廣告人和發(fā)展中的企業(yè)，老板自己要對(duì)自己有一個(gè)清晰的定位，知道我們公司的優(yōu)勢(shì)在哪兒，然后借助當(dāng)今眾多的宣傳途徑著力去推行自己的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然其他的廣告業(yè)務(wù)可能也做，但是肯定有一個(gè)點(diǎn)是我們公司的核心，是別人拿不去也仿不來(lái)的，這就是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。就是我們?nèi)绾伟押诵母?jìng)爭(zhēng)力推給客戶，讓客戶看到我們的優(yōu)點(diǎn)，看到我們的優(yōu)勢(shì)，做到這一點(diǎn)那就夠了。



所以我們作為老板，對(duì)外的宣傳肯定要想把自己推出去，推出的過(guò)程有很多的模式，推出去的過(guò)程肯定有很多種方式方法：

1、是我們老板的微信的朋友圈，你要發(fā)一些與我們公司相關(guān)的，主推的業(yè)務(wù)是什么、要發(fā)你的成品、發(fā)你正能量的東西，不要小看了朋友圈，朋友圈所有類型都是我們接觸核心的人或者是比較接近、比較小的范圍圈，每個(gè)人的朋友圈可能都有1000人或者是2000人，其實(shí)相對(duì)而言這是一個(gè)不小的宣傳，所以我們?cè)谂笥讶Πl(fā)我們自己核心優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，一定要注意我們的措辭、圖片的精美，我們會(huì)要求所有的員工把我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力定期在他們的朋友圈里或者是我們身邊朋友家人的朋友圈里去往外推送，當(dāng)然還有很多的自媒體、公眾號(hào)，所有的這一切都是我們自己往外推，自己的一個(gè)精準(zhǔn)定位的一些手段和方式。



我們管理公眾號(hào)、管理朋友圈也好，我們發(fā)的東西一定要向上的、積極的，是當(dāng)下時(shí)事政治比較切合的東西，我們千萬(wàn)不要去發(fā)今天點(diǎn)贊、明天求集贊、后天又去求排名的，我們要發(fā)的都是與我們核心競(jìng)爭(zhēng)力特別相關(guān)的東西，讓別人清晰的知道你是干什么的，你有哪些優(yōu)勢(shì)，你和別人不同在哪里？這就是我們對(duì)外宣傳公司的定位，對(duì)外宣傳的一種方式。相信我們的廣告同行肯定也有很多的途徑，也不止這一點(diǎn)，肯定有我們自己更多的途徑、方式，這個(gè)就需要我們老板們自己去發(fā)揮，長(zhǎng)時(shí)間的去引導(dǎo)我們?cè)诳蛻羧寒?dāng)中的定位，這個(gè)的需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)和堅(jiān)持。



2、我們自身的優(yōu)勢(shì)。我們老板一定要知道公司自身的優(yōu)勢(shì)在哪？其實(shí)廣告業(yè)是產(chǎn)業(yè)鏈非常長(zhǎng)的一個(gè)產(chǎn)業(yè)，比如說(shuō)做字的公司、做噴繪的公司、廣告視頻媒介公司，甚至是公關(guān)公司、圖文公司或者是標(biāo)識(shí)標(biāo)牌等等，這一切通通都叫廣告公司?？赡芮皫啄甑臅r(shí)候，市場(chǎng)分層分得不是這么清晰的時(shí)候，一個(gè)廣告公司可能把所有的業(yè)務(wù)能做的都做了，噴繪、寫真、條幅，甚至名片、門牌、墻面文化，甚至包括慶典。肯定所有的公司都是這樣過(guò)來(lái)的，一個(gè)廣告公司綜合了很多種業(yè)務(wù)，但是隨著信息化的發(fā)展，客戶群的定位越來(lái)越準(zhǔn)確，如果一個(gè)公司的定位還是這樣大雜燴，所有的業(yè)務(wù)都能做，所有的事都能干，沒(méi)有自己的亮點(diǎn)，那么你很快就被市場(chǎng)所淘汰，就算不被市場(chǎng)所淘汰，你的產(chǎn)值、利潤(rùn)點(diǎn)肯定沒(méi)有多高，因?yàn)槟銢](méi)有一個(gè)是主項(xiàng)目，競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)優(yōu)秀的專供一項(xiàng)項(xiàng)目的同行。



所以隨著時(shí)間的推進(jìn)，我們從原始的、一點(diǎn)一點(diǎn)積累走過(guò)來(lái)的廣告公司，一定要在不斷發(fā)展的進(jìn)程當(dāng)中發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點(diǎn)在哪？發(fā)現(xiàn)自己的未來(lái)，一定要對(duì)自己的公司有個(gè)預(yù)判，公司未來(lái)1-2年的發(fā)展定位是在哪兒？一定要做好這一點(diǎn)。打個(gè)簡(jiǎn)單的比方：最早的時(shí)候，我也是所有的事情都去做，做的業(yè)務(wù)也比較雜，但是那時(shí)候有一點(diǎn)是值得往外推薦的是：當(dāng)客戶來(lái)到我們店的時(shí)候，我們都會(huì)盡量滿足客戶的服務(wù)，哪怕是有時(shí)候客戶自身問(wèn)題造成產(chǎn)品的錯(cuò)誤，我們也會(huì)盡量的去給他彌補(bǔ)這個(gè)錯(cuò)誤，所以初期的口碑就是這樣一點(diǎn)一點(diǎn)的做起來(lái)的。



當(dāng)你做起一定的口碑，不用為客源去發(fā)愁的時(shí)候，可以去想一想下一步：如何來(lái)引領(lǐng)市場(chǎng)的發(fā)展。我就慢慢的開始往提升設(shè)計(jì)品質(zhì)方面上思考，一開始做的時(shí)候只是粗獷型的業(yè)務(wù)、簡(jiǎn)單型的業(yè)務(wù)。當(dāng)時(shí)同質(zhì)類型的產(chǎn)品特別多，你家能做別人也能做，所以你只能靠服務(wù)來(lái)提升自己從同行中脫穎而出的能力。隨著時(shí)間的推進(jìn)，我就覺(jué)得需要在設(shè)計(jì)上去加強(qiáng)，我再去解決一些客戶提出來(lái)的意向性的東西，我能給他落地實(shí)現(xiàn)成品，在這個(gè)時(shí)候，客戶對(duì)你的粘性度自然就高了，他認(rèn)為你能解決別家不能解決的問(wèn)題，他就形成這個(gè)習(xí)慣和黏貼度，有什么問(wèn)題和業(yè)務(wù)就來(lái)找你，所以這時(shí)候你做的定位就會(huì)在客戶心目當(dāng)中有一個(gè)品質(zhì)和解決問(wèn)題的能力的提升了。



其實(shí)再轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)說(shuō)服務(wù)和品質(zhì)，我們做廣告的這個(gè)行業(yè)，我們的服務(wù)的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的體系一定是落在我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力當(dāng)中的，所以就算我們前期推廣得再好，后期實(shí)際的能量達(dá)不到我們所推廣的程度，你也是會(huì)丟客戶的。所以在往外推定位的時(shí)候一定要練好內(nèi)功，我們一定要在具有這個(gè)能力去服務(wù)好客戶的時(shí)候，我們才去做前期宣傳的事情，千萬(wàn)不能在我們沒(méi)有做好準(zhǔn)備的時(shí)候，就去盲目的做一些事情，有的時(shí)候會(huì)適得其反，達(dá)不到想要的精準(zhǔn)定位，給客戶留下不好的印象，這個(gè)口碑一旦壞了，就不太好往上提了。



培養(yǎng)一個(gè)客戶對(duì)你有一定的粘度，你可能需要三個(gè)月到半年甚至一年以上的時(shí)間你才能把這個(gè)客戶對(duì)你的依賴度和粘度培養(yǎng)起來(lái)，但是你可能就一件事就把這個(gè)客戶丟了。所以我們一定要先練好內(nèi)功：我們的服務(wù)、我們的質(zhì)量、我們的產(chǎn)品等等，我們都一定要過(guò)關(guān)，一定要讓客戶覺(jué)得我們的服務(wù)是超值的。就像易凱的服務(wù)一樣的，我就覺(jué)著易凱的服務(wù)是超值的，相信易凱肯定會(huì)擁有越來(lái)越多像我們一樣有粘度客戶群。



3、我覺(jué)得在當(dāng)下的廣告公司老板們和經(jīng)理們都特別熱愛學(xué)習(xí)，不斷地用文化層次來(lái)提升自己的管理能力，相信老板們隨著公司的規(guī)模越來(lái)越大都不斷地去學(xué)習(xí)，包括現(xiàn)在市場(chǎng)上學(xué)的積分制，還有其他的管理的理念都非常值得學(xué)習(xí)和推薦。這是老板應(yīng)該具有的一個(gè)特質(zhì)，你只有不斷的學(xué)習(xí)，不斷的引領(lǐng)著當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)前行，你才能走得更好更遠(yuǎn)，所以在這個(gè)時(shí)候就需要我們老板能有一個(gè)對(duì)于市場(chǎng)預(yù)判的能力。



不具備這個(gè)能力的時(shí)候，你很快就會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。一個(gè)老板、經(jīng)理，一定要對(duì)企業(yè)的未來(lái)發(fā)展進(jìn)行一個(gè)預(yù)判：一兩年以后，市場(chǎng)的趨勢(shì)是在哪？在這里，我個(gè)人有個(gè)特別好的推薦經(jīng)驗(yàn)：每一年的廣告展。我覺(jué)得我們廣告人可以把廣告展比喻為“巴黎的時(shí)裝秀”，每年巴黎時(shí)裝秀可能就會(huì)引領(lǐng)著新的一年的時(shí)尚的發(fā)展。特別是廣州的廣告展，你哪怕是來(lái)到廣告展什么也不干，但是你去轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)可能就會(huì)發(fā)現(xiàn)新的亮點(diǎn)，可能就會(huì)發(fā)現(xiàn)未來(lái)1-2年之內(nèi)，市場(chǎng)上新的設(shè)備、新的流行趨勢(shì)，包括一些新的經(jīng)驗(yàn)值的借鑒，我覺(jué)得這些對(duì)于老板的積累就是特別好的一個(gè)積累，培養(yǎng)老板對(duì)于未來(lái)形勢(shì)的一個(gè)預(yù)判能力。



我是個(gè)危機(jī)感比較強(qiáng)的一個(gè)人，我覺(jué)得每年一定要出去幾趟，要去看看前沿的一些廣告同行、展區(qū)、景區(qū)、展會(huì)，都要出去吸收一些新的知識(shí)點(diǎn)進(jìn)來(lái)。我自己發(fā)展的歷程，我做這個(gè)行業(yè)的時(shí)候，也是從很小的業(yè)務(wù)做起來(lái)的，一直到了2015年以后才開始慢慢的覺(jué)得要加強(qiáng)設(shè)計(jì)，因?yàn)樵O(shè)計(jì)在我這里是起到了很重要的一個(gè)點(diǎn)。



我們?cè)谌照帐袓股絽^(qū)，一個(gè)比較小的地方，在2014年的時(shí)候，我開始招聘3D設(shè)計(jì)，包括一些其他的設(shè)計(jì)能力比較強(qiáng)的設(shè)計(jì)師，其實(shí)在那個(gè)時(shí)候我的業(yè)務(wù)可能不足以支撐這些設(shè)計(jì)師的薪酬，但是在那個(gè)時(shí)候我覺(jué)得我應(yīng)該一個(gè)設(shè)計(jì)儲(chǔ)備，因?yàn)槲也幌朐俸推渌袠I(yè)再去做一些特別同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槿绻恢痹谧鐾|(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，你的利潤(rùn)點(diǎn)是小的、不高，所以你一定要一直找你新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。所以我就在2014年的時(shí)候就開始著重培養(yǎng)我自己的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，從現(xiàn)在來(lái)看，從那時(shí)候開始培養(yǎng)的決定是正確的。



為什么說(shuō)從那個(gè)時(shí)候就開始？因?yàn)槲覀冊(cè)趨^(qū)縣做廣告業(yè)的設(shè)計(jì)，他跟大城市不一樣，在區(qū)縣內(nèi)，我們3D設(shè)計(jì)師基本上都局限在裝飾裝潢類的，廣告類的3D設(shè)計(jì)是很少的。我們3D設(shè)計(jì)師過(guò)來(lái)的時(shí)候，你要跟他不斷的去協(xié)調(diào)、去溝通、去告訴他，我們做展覽展示、展廳的一些文化套路、體系，只有這樣才能讓他慢慢地融合到我們廣告業(yè)的展廳設(shè)計(jì)里邊來(lái)，他才慢慢的成長(zhǎng)，所以從那個(gè)時(shí)候開始做一直到現(xiàn)在，我覺(jué)得這一點(diǎn)我是做得比較正確的。



相對(duì)而言，現(xiàn)在我們主業(yè)還是靠所有的業(yè)務(wù)，所有的業(yè)務(wù)還是靠設(shè)計(jì)來(lái)引領(lǐng)，所以我們能達(dá)到哪一點(diǎn)？就是我們用設(shè)計(jì)來(lái)引領(lǐng)業(yè)務(wù)，用業(yè)務(wù)來(lái)反育設(shè)計(jì)，以后肯定是3D、VR的一個(gè)設(shè)計(jì)主體。



以上的是精準(zhǔn)定位的一個(gè)分享，我稍稍做個(gè)總結(jié)：我們一定要挖掘自己企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、亮點(diǎn)，精準(zhǔn)的推給我們要服務(wù)的客戶，一定挖掘你自己的產(chǎn)品定位，公司的定位出來(lái)了就像貼了標(biāo)簽，所以我們每一個(gè)公司走出去的時(shí)候，一定先給自己打個(gè)標(biāo)簽，我要做成什么樣的公司？我在未來(lái)幾年要做成什么樣的公司？一定要有這樣的標(biāo)簽，你奔著這個(gè)方向去，可能1-2年后，我們的標(biāo)簽就起來(lái)了，我們公司的定位也就起來(lái)了，這是第一點(diǎn)，我分享的精準(zhǔn)定位。





我覺(jué)得對(duì)于廣告公司來(lái)說(shuō)強(qiáng)化設(shè)計(jì)這一塊是每個(gè)公司都是需要的，設(shè)計(jì)在我公司占有特別重要的位置，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在所有的業(yè)務(wù)（大型的業(yè)務(wù)）基本上都是靠設(shè)計(jì)拿下來(lái)的，這就是我剛才分享的，與我在前幾年一直在做的設(shè)計(jì)鋪墊有很大的關(guān)系。我們既然是輕資產(chǎn)的運(yùn)作，一定要有自己的優(yōu)勢(shì)。我現(xiàn)在的優(yōu)勢(shì)是在設(shè)計(jì)，當(dāng)你和客戶去接觸的時(shí)候，你拿出來(lái)一套別人拿不出來(lái)的設(shè)計(jì)，或者是能讓別人眼前一亮的設(shè)計(jì)，你后期業(yè)務(wù)的跟進(jìn)，或者是工程的施工訂單不就來(lái)了嗎？基本上我們用設(shè)計(jì)來(lái)引領(lǐng)業(yè)務(wù)的時(shí)候，我們后期的業(yè)務(wù)也就比較好做了。



就比如我們年前開了一個(gè)標(biāo)，我們年后正在施工的黨建的展區(qū)，基本上就是靠我們?cè)O(shè)計(jì)拿下來(lái)了。我表達(dá)這個(gè)例子的意思是當(dāng)你的設(shè)計(jì)特別優(yōu)秀的時(shí)候，你就可以帶領(lǐng)你拓展非常多的業(yè)務(wù)，因?yàn)槲覀兛梢园芽蛻舻南敕ńo他具體的實(shí)施和落地，但是別的公司可能沒(méi)有這個(gè)能力。有了設(shè)計(jì)圖很多公司都能去生產(chǎn)、去裝飾、去制作、去安裝，其他很多的公司都能做得到，但是設(shè)計(jì)就每一家的想法、思路、頭腦風(fēng)暴都不一致的，所以每一家的設(shè)計(jì)理念和方法都是不一樣的，所以怎么讓設(shè)計(jì)在我們公司當(dāng)中去發(fā)揮特別重要的一個(gè)點(diǎn)，就是讓我們的業(yè)務(wù)量不斷地來(lái)反哺設(shè)計(jì)。



我再說(shuō)一個(gè)例子，之前我們?cè)趨^(qū)縣從來(lái)沒(méi)有收過(guò)設(shè)計(jì)費(fèi)，你跟人家一說(shuō)設(shè)計(jì)費(fèi)，客戶就說(shuō)不要錢的設(shè)計(jì)公司、廣告公司有那么多還用著你嗎？但是近兩年有一個(gè)特別好的改變，我們可以收設(shè)計(jì)費(fèi)了，你來(lái)找我，我可以跟你提設(shè)計(jì)費(fèi)。我們現(xiàn)在的模式是先給你前期溝通過(guò)后，給你一個(gè)大體的構(gòu)思，然后我們?cè)賮?lái)談設(shè)計(jì)費(fèi)，談完設(shè)計(jì)費(fèi)以后就可以避免我所有的設(shè)計(jì)費(fèi)都是用業(yè)務(wù)來(lái)補(bǔ)充。所以在我們能收起設(shè)計(jì)費(fèi)的時(shí)候，把稿件交給客戶后，客戶覺(jué)得不錯(cuò)，客戶他會(huì)在心里有斟酌，他會(huì)覺(jué)得你設(shè)計(jì)的這么好，我再交給其他的裝飾公司來(lái)做會(huì)不會(huì)走樣？所以我們很多的業(yè)務(wù)就是這樣延展下去的，所以當(dāng)你的設(shè)計(jì)做到一定的能力的時(shí)候，你是可以收設(shè)計(jì)費(fèi)的。當(dāng)然這需要太多的前期的鋪墊和積累你才能做到。



因?yàn)閺?qiáng)化設(shè)計(jì)，每個(gè)公司都不一樣，每個(gè)公司針對(duì)的客戶的定位也都不一樣。我就說(shuō)一下我們公司針對(duì)的客戶的定位，我們公司針對(duì)的客戶的定位基本上都是黨政機(jī)關(guān)單位、企事業(yè)單位，個(gè)人的零售的客戶都比較少。所以在設(shè)計(jì)這一塊，我們會(huì)跟客戶去做了充分的溝通之后，一般的都會(huì)盡量的去滿足他的需求，可能會(huì)改很多的稿，但是在改稿的過(guò)程當(dāng)中（在頭腦風(fēng)暴的時(shí)候），我會(huì)給設(shè)計(jì)師說(shuō)：我們一定不要什么都聽客戶的，他說(shuō)怎么改就怎么改，我們不要這個(gè)樣子，我們要用自己專業(yè)的理念去打動(dòng)他、去說(shuō)服他、去讓他知道我們是專業(yè)的，相信我們是沒(méi)有錯(cuò)的。因?yàn)槿绻阋恢卑凑湛蛻舻睦砟钊ジ?，那設(shè)計(jì)界“五彩斑斕的黑”的梗就是真的了，各位設(shè)計(jì)師都會(huì)有這樣的痛點(diǎn)。



對(duì)于設(shè)計(jì)師這一塊，我還想說(shuō)的是：我們一定要有人才儲(chǔ)備。人才儲(chǔ)備是非常重要的，可能當(dāng)下人力成本是非常高的，特別是設(shè)計(jì)師的人力成本也是非常高的，但是人才儲(chǔ)備一定要做到。每個(gè)人都會(huì)有自己每個(gè)人的設(shè)計(jì)風(fēng)格，所以我覺(jué)得一定要不斷有新鮮的血液沖進(jìn)來(lái)，讓他們不斷有新鮮的頭腦風(fēng)暴加入進(jìn)來(lái)。



這也是你一定要用你的設(shè)計(jì)引領(lǐng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，你不能一直在復(fù)制當(dāng)?shù)氐奈幕瘜哟?，這肯定是不行的，一定是要借鑒外地的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，然后不斷有新鮮的血液進(jìn)來(lái)。一定是要你拿出來(lái)的產(chǎn)品、設(shè)計(jì)是可以引領(lǐng)你當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的，很時(shí)尚的設(shè)計(jì)、是很前沿的設(shè)計(jì)、是很有文化底蘊(yùn)的設(shè)計(jì)，一定是要有這一方面的能力的。



還有一點(diǎn)當(dāng)你做工程設(shè)計(jì)的時(shí)候，一定要耐得住寂寞，為什么要這樣講？比如說(shuō)我們?cè)谧隽阈强蛻舻臅r(shí)候，在做非常簡(jiǎn)單的展板的時(shí)候，基本上客戶來(lái)找你來(lái)的時(shí)候，這個(gè)業(yè)務(wù)就是成型了。不管是10塊錢也好，是100塊錢也好，他肯定是在做的，這100塊錢是要落地的。但是當(dāng)你做工程性的設(shè)計(jì)的時(shí)候，一定要耐得住寂寞，因?yàn)檫@個(gè)過(guò)程是：跟進(jìn)-設(shè)計(jì)落地-業(yè)務(wù)成型-合同，這可能需要的周期要3-5個(gè)月，不像我們零星的客戶做個(gè)展板、做一個(gè)門頭、做一個(gè)畫冊(cè)，他過(guò)來(lái)肯定是要落地的，但是所有的大型設(shè)計(jì)，你前期投入進(jìn)去了還不一定能落地。所以在有大型的業(yè)務(wù)、特別考驗(yàn)人的耐心的時(shí)候，我們要耐得住寂寞。我覺(jué)得在等待的過(guò)程當(dāng)中，真的是一遍一遍的去跟同行們、跟其他的設(shè)計(jì)公司去比稿的時(shí)候，就需要我們老板有特別強(qiáng)大的內(nèi)心和耐心。其實(shí)我覺(jué)得你跟進(jìn)這一個(gè)項(xiàng)目，你前期付出了，不管后期你成功沒(méi)成功，我覺(jué)得所有的過(guò)程都是一種收獲。



我還清晰的記得我是2015年的時(shí)候盯了一個(gè)項(xiàng)目，我從那時(shí)候是從設(shè)計(jì)到業(yè)務(wù)開始盯，但是盯的過(guò)程非常痛苦，最后業(yè)務(wù)是做下來(lái)了，但是錢沒(méi)有收到，但是在那次的業(yè)務(wù)當(dāng)中，確實(shí)學(xué)到了非常多。




其實(shí)每一個(gè)廣告公司他都有自己的一個(gè)客戶群，我們做到現(xiàn)在了，肯定都有自己固定的一個(gè)客戶群，也會(huì)有自己固定的一個(gè)定位。你針對(duì)的市場(chǎng)是政府機(jī)關(guān)、是企業(yè)、是個(gè)人、是房產(chǎn)公司，還是其他的一些國(guó)企、私企，包括一些個(gè)人，你針對(duì)的是哪一個(gè)行業(yè)？因?yàn)槲抑饕龅氖屈h政機(jī)關(guān)的、企業(yè)的比較多一些，我今天主要分享的方向就是市場(chǎng)新的盈利點(diǎn)還是側(cè)重于機(jī)關(guān)、黨政、企業(yè)一些，基本上一直是在做這樣的服務(wù)。



在這之前，個(gè)人的客戶也好，零星的業(yè)務(wù)也好，一直都是這樣做著。但是當(dāng)你的業(yè)務(wù)量起來(lái)的時(shí)候，我們就可以做一些市場(chǎng)的刪減，最早在做市場(chǎng)刪減你要舍棄一部分市場(chǎng)的時(shí)候是很痛苦的。



但是那時(shí)候我去易凱的一個(gè)線下交流會(huì)，跟當(dāng)時(shí)在座的同行有過(guò)交流，后來(lái)給了一個(gè)很好的數(shù)據(jù)支持，我覺(jué)得這個(gè)數(shù)據(jù)支持很好，用易凱的管理軟件就有了一個(gè)數(shù)據(jù)的支撐，讓你去有條理的去有條理的去刪減一些客戶，對(duì)于公司的發(fā)展未嘗不是一件好事。



什么叫不斷挖掘市場(chǎng)新的盈利點(diǎn)？我想說(shuō)一下近幾年，我們市場(chǎng)的一些重要的盈利點(diǎn)，比如說(shuō)我們國(guó)家有幾次政府大的引導(dǎo)活動(dòng)，一個(gè)是“核心價(jià)值觀”，也是全國(guó)性的一個(gè)活動(dòng)，當(dāng)然核心價(jià)值觀就是24個(gè)核心價(jià)值觀，我們?nèi)珖?guó)各地做了很多的核心價(jià)值觀、景觀標(biāo)識(shí)，其實(shí)這就是一個(gè)對(duì)于政府機(jī)關(guān)的業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，這就是很大的一個(gè)切入點(diǎn)。



然后核心價(jià)值觀結(jié)束了以后，全國(guó)又推出了一個(gè)“創(chuàng)建全國(guó)文明城市”的時(shí)候，我覺(jué)得在那個(gè)時(shí)刻我們所有的廣告公司的業(yè)務(wù)都會(huì)火爆。因?yàn)槲矣浀卯?dāng)時(shí)有一句話叫：要像繡花一樣的來(lái)管理城市。這個(gè)時(shí)候就需要我們廣告人大量的精美的裝飾，包括一些景觀標(biāo)識(shí)，包括所有的基礎(chǔ)建設(shè)都與廣告人有關(guān)的，我覺(jué)得這是一個(gè)很大的盈利點(diǎn)，很大的市場(chǎng)，這是到了第2步，我們國(guó)家、政府一直在主導(dǎo)的業(yè)務(wù)是不斷的開展，我們公司的業(yè)務(wù)在2019年一直是黨建的主體。



當(dāng)我知道政府有一個(gè)新的文件，有新一波的引領(lǐng)，有客戶找過(guò)來(lái)的時(shí)候，我就會(huì)特別關(guān)注，我就會(huì)有意識(shí)的去安排設(shè)計(jì)做一些跟黨建有關(guān)系的環(huán)境景觀，客戶來(lái)找的時(shí)候，我們就可以快速高效的成套系的拿出一些東西，我首先在時(shí)間節(jié)點(diǎn)上可能引領(lǐng)了一下，快了一下，我覺(jué)得機(jī)會(huì)真的是稍縱即逝，等你先引領(lǐng)這一點(diǎn)的時(shí)候，你可能就會(huì)比別的家多了幾個(gè)業(yè)務(wù)，可能就會(huì)比別家多一點(diǎn)營(yíng)業(yè)額，這也是保持優(yōu)勢(shì)的一種方式。



所以，我自己在想一些噴繪公司或者是文化公司，他們是怎么來(lái)挖掘市場(chǎng)新的盈利點(diǎn)，在這一塊我可能沒(méi)有很大的發(fā)言權(quán)，因?yàn)槲易约簺](méi)有這一塊，但是我自己的一個(gè)感受就是：你要是不斷的去開拓新的市場(chǎng)，你要知道市場(chǎng)當(dāng)下流行的材質(zhì)設(shè)備，包括新的、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)沒(méi)有的東西，你如何從外地市場(chǎng)把它引領(lǐng)過(guò)來(lái)，然后變成你自己的東西后再去推給你的客戶，你起碼讓你的客戶知道你一直在不斷地推陳出新，你在不斷的進(jìn)步，你一直是有個(gè)什么新的難點(diǎn)的東西，我能找到你，就比較放心，我能解決這個(gè)問(wèn)題。



就像我剛才講的精準(zhǔn)定位是一樣的，你一定要先自己把自己基礎(chǔ)做得扎實(shí)了，業(yè)務(wù)做得棒了，然后你才能去再做其它的拓展的項(xiàng)目。所以每一個(gè)廣告公司、每個(gè)客戶都會(huì)有市場(chǎng)新的盈利點(diǎn)，只是我們還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)而已。



目前公司請(qǐng)了9個(gè)設(shè)計(jì)，關(guān)于我們的薪酬制度要感謝易凱軟件，使用易凱軟件是一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)（廣州展會(huì)上遇到易凱），在使用易凱軟件之前，我們是所有的賬戶全是手工記賬，就會(huì)出現(xiàn)很多問(wèn)題：丟的、漏掉的、送人的等等情況可能會(huì)有很多。最開始我們還不是使用易凱軟件的企業(yè)版，還是一個(gè)普及版，但是在當(dāng)時(shí)就已經(jīng)給我做了一個(gè)很好的規(guī)范了，讓我有一個(gè)分類，包括營(yíng)業(yè)收入、成本記錄、人工的紀(jì)錄等等一系列。所以后來(lái)我就在2016年升級(jí)到易凱軟件的企業(yè)版，讓我們的管理越來(lái)越規(guī)范，雖然我們績(jī)效很簡(jiǎn)單，但是我們的設(shè)計(jì)師員工卻很少跳槽的，這一點(diǎn)讓我很安心。



沒(méi)有業(yè)務(wù)的廣告公司，一切都是空談，所有的一切都建立在業(yè)務(wù)上，業(yè)務(wù)是一個(gè)公司的生命線，你只要是有了業(yè)務(wù)了，所有的事情都好辦，你的設(shè)計(jì)也好，你的安裝也好，你所有的一切你都能活下去，你有太多的想法，你沒(méi)有業(yè)務(wù)的支撐，一切都是空談。這就像是有句話說(shuō)，一切不以結(jié)婚為目的的談戀愛都是耍流氓，我覺(jué)著業(yè)績(jī)包治百病這句話太對(duì)了。



我簡(jiǎn)單說(shuō)一下今年形勢(shì)，從大的形勢(shì)來(lái)說(shuō)：我們今年疫情的形勢(shì)下，我們各個(gè)行業(yè)可能都會(huì)有一個(gè)非常大的影響，但是我覺(jué)得還是要有信心的，因?yàn)榫退闶乔捌谖覀冇羞@一個(gè)半月的影響，但是我覺(jué)得后期可能會(huì)有一個(gè)井噴似的發(fā)展，所以各位老總一定要審時(shí)度勢(shì)，一定要抓住我們身邊的業(yè)務(wù)點(diǎn)，一定要瞪大眼睛敏銳的抓住身邊每一個(gè)商機(jī)。確實(shí)是今年這個(gè)業(yè)務(wù)我也覺(jué)得是非常難做的，但是越難做可能越會(huì)有亮點(diǎn)，越會(huì)有機(jī)會(huì)，所以一定要靜下心來(lái)。



有很多說(shuō)：我可能再有一個(gè)月就干不下去了，就開不了門了，我覺(jué)得如果是抗壓能力如此弱的話，真得好好的練練抗壓能力，我覺(jué)得可能是因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)起點(diǎn)低，現(xiàn)在很多的廣告人都是夫妻兩個(gè)，帶著一臺(tái)電腦再加一臺(tái)廣告機(jī)、一臺(tái)電焊機(jī)就開店了，但是想再往大的發(fā)展這種模式可能就很難了！在這里我也想說(shuō)說(shuō)易凱，我覺(jué)得易凱給我們太多的超值的服務(wù)了，易凱身上有很多東西值得我去學(xué)習(xí)，也值得我們?nèi)W(xué)習(xí)的，因?yàn)榭蛻舻恼扯?、客戶的信任度都是這樣用服務(wù)一點(diǎn)一點(diǎn)的做起來(lái)的，所以說(shuō)我們有時(shí)候在給客戶搞服務(wù)，想真正的就是說(shuō)讓客戶對(duì)我們忠誠(chéng)度特別高的時(shí)候，就回看一下我們有沒(méi)有給客戶提供特別超值的服務(wù)。



有人問(wèn)：業(yè)務(wù)必須靠關(guān)系嗎？其實(shí)不是。我身邊有很多這樣的例子：你說(shuō)業(yè)務(wù)靠關(guān)系，他可能是需要同質(zhì)化的業(yè)務(wù)，你可能需要靠關(guān)系來(lái)談，普通的家庭裝修、鋪個(gè)地板、吊頂可能靠關(guān)系，誰(shuí)的關(guān)系硬這個(gè)活就給誰(shuí)了，因?yàn)檎l(shuí)都能干。但是你要是真正做到文化類的業(yè)務(wù)，你這個(gè)時(shí)候光靠關(guān)系是不行的，因?yàn)閯e人給你一個(gè)文化類的業(yè)務(wù)，你沒(méi)有能力去把它接下來(lái)，就算是別人靠關(guān)系給你了，你做下來(lái)就會(huì)發(fā)現(xiàn)你做不到，你沒(méi)有真正的把客戶的意圖完全的闡述好，沒(méi)有把他想要展示的東西給展示好，在這個(gè)時(shí)候你有再多的關(guān)系也是不行的。雖然有關(guān)系對(duì)你的業(yè)務(wù)推進(jìn)是一個(gè)很好的助力，但是你想走得遠(yuǎn)、走的路更寬，你必須要有自身的能力、有能量和厚度去應(yīng)對(duì)市場(chǎng)所給你的業(yè)務(wù)，你才能做得更好。



再說(shuō)一點(diǎn)，我們是在2000年開始做的，可能在當(dāng)時(shí)整個(gè)的廣告人學(xué)歷水平普遍性不是特別高也能走下來(lái)，但是在未來(lái)的一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)，如果你沒(méi)有文憑、沒(méi)有學(xué)歷、沒(méi)有管理能力，卻想做大公司就會(huì)很難。我覺(jué)得很多老板也會(huì)感同身受，當(dāng)你的人工、你的人員達(dá)到了一定量的時(shí)候，可能就會(huì)覺(jué)得管理很吃力，業(yè)務(wù)很吃力，各個(gè)環(huán)節(jié)都在掉鏈子，這個(gè)時(shí)侯管理就到了需要到了一個(gè)提升的點(diǎn)了。



真的希望我們?cè)?020年開年，在當(dāng)下國(guó)家遇到這么大的困難，衷心的希望我們?nèi)珖?guó)的廣告同行們都能夠越來(lái)越好，都能夠達(dá)成我們自己所愿，都能夠在我們自己的業(yè)務(wù)上再上一個(gè)臺(tái)階，謝謝大家！