洛陽(yáng)佳彩電子科技-田總：廣告行業(yè)重在服務(wù)

2020年3月18日《周三晚8點(diǎn)-易凱有約》第142期由洛陽(yáng)佳彩電子科技-田總在今日頭條號(hào)“易凱有約”直播分享，分享主題：廣告行業(yè)重在服務(wù)。






以下是田總部分分享內(nèi)容：


尊敬的全國(guó)易凱合作商朋友們，大家晚上好！我是河南洛陽(yáng)佳彩電子科技有限公司總經(jīng)理田?，F(xiàn)，也是公司創(chuàng)始人，非常榮幸收到易凱的邀請(qǐng)，今晚來做一場(chǎng)工作心得分享，談一談自己做廣告這些年的心得體會(huì)，非常感謝。



河南洛陽(yáng)佳彩電子科技有限公司，主要業(yè)務(wù)是做照明亮化工程、燈箱顯示屏、樓頂大字、戶外大型廣告牌、輕鋼結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)與施工，所以今天我就圍繞“廣告行業(yè)重在服務(wù)”簡(jiǎn)單的談一下對(duì)廣告行業(yè)的一些看法。由于我本人是一名廣告制作工人出身，至今企業(yè)規(guī)模也不大，更不是專業(yè)的演講者，所以整個(gè)過程如有不周不到之處，請(qǐng)大家海涵。



今天我將從三個(gè)方面做分享：

一、關(guān)于我和易凱的合作

二、關(guān)于我自己的業(yè)務(wù)情況

三、關(guān)于公司經(jīng)營(yíng)的一些體會(huì)






易凱有約開播以來，全國(guó)有眾多廣告行業(yè)的精英們?cè)谶@里分享公司管理方面的經(jīng)驗(yàn)，我都認(rèn)真的去聽過，對(duì)我?guī)椭艽?，關(guān)于我和易凱的合作緣由就是從展會(huì)上知道了這個(gè)軟件，小美給我發(fā)來了試用版和易凱有約分享內(nèi)容，我對(duì)企業(yè)家的分享非常感興趣，軟件試用之后也非常實(shí)用，就和易凱結(jié)了緣。






1、我的創(chuàng)業(yè)起步：白手起家 帶人安裝制作

凡是新設(shè)備、新技術(shù)、新產(chǎn)品肯定是先上的掙錢，做終端產(chǎn)品的掙錢，噴繪公司、印刷公司靠的就是先進(jìn)的設(shè)備，再加上優(yōu)質(zhì)的后工?，F(xiàn)在基本上是靠量去掙錢，可以在工廠加工的產(chǎn)品，流水線作業(yè)，員工每天干著重復(fù)的工作，相對(duì)來說比較穩(wěn)定，更多的是把安裝交給外協(xié)去做，安裝就是一個(gè)麻煩的事，風(fēng)險(xiǎn)還大，在這我想說的是廣告制作前面的工作只是完成了一半，后面的工人把鋼架焊好，因?yàn)檫@牽涉到安全，所以把畫面固定好，非常重要。如果高端噴畫在機(jī)器上沒噴好，出現(xiàn)斷墨了，后工的工人沒有拼接好，造成的就是浪費(fèi)了材料，假如在安裝的環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，造成的損失會(huì)更大，所以很多公司都不做安裝，只做產(chǎn)品。



在2000年，我就接觸了這個(gè)行業(yè)，那時(shí)候洛陽(yáng)這個(gè)城市還很小，廣告制作公司也沒有幾家，噴繪和寫真價(jià)格都挺高的，好多店招還是做刻繪的，我跟著別人做制作安裝的工作，焊接店招的鋼架和普通的燈箱，也就是在那時(shí)候?qū)W會(huì)了制作樓頂大型廣告牌。



后來自己出來帶幾個(gè)人專業(yè)做制作安裝，沒有人脈、沒有資源，靠著為數(shù)不多的幾家廣告公司和廣告門店做一些他們自己的工人完不成的高難度的活，當(dāng)然這業(yè)務(wù)量有限，也就很難掙到錢。



凡事貴在堅(jiān)持，幾年過去了，憑借對(duì)廣告制作的喜愛和對(duì)工作的高度責(zé)任感，獲得了客戶的信任。我所制作的項(xiàng)目大到樓頂和墻體大型廣告牌、三面翻廣告牌，小到店招、商場(chǎng)內(nèi)部的燈箱，從來沒有出現(xiàn)過質(zhì)量安全問題，讓客戶非常放心，也就有了對(duì)客戶服務(wù)的第一個(gè)承諾，叫做“交給我，您放心”



因?yàn)樾〕鞘械馁Y源有限，廣告公司門店又多，要想接到大單，靠的絕對(duì)不是技術(shù)，就算你做得很好，沒有人給你機(jī)會(huì)也沒有用，對(duì)于一個(gè)從農(nóng)村出來到城市打工的青年來說，拉關(guān)系是很難的，沒有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、沒有高端制作設(shè)備，也就沒有辦法去拓展業(yè)績(jī)。



2、我的公司發(fā)展：堅(jiān)持專注 承接地產(chǎn)工程

直到2010年以后，洛陽(yáng)進(jìn)入房地產(chǎn)開發(fā)的黃金時(shí)期，我們開始和地產(chǎn)公司合作制作圍擋廣告牌，和政府部門合作建大型廣告牌，這樣業(yè)務(wù)量也就高了起來。廣告行業(yè)看似簡(jiǎn)單其實(shí)并不容易，介于廣告行業(yè)的特殊性，不是因?yàn)樽龌顒?dòng)布置現(xiàn)場(chǎng)，就是一些開盤、開業(yè)以及政府為了迎接上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)檢查而臨時(shí)添加的項(xiàng)目，這些項(xiàng)目在施工中不但要保質(zhì)保量，并且還要按時(shí)按點(diǎn)完成?？傊畈粫?huì)讓你消停著干，都需要加班加點(diǎn)，甚至通宵才能完成，有時(shí)候做活動(dòng)，即使下雨也要克服一切困難完成任務(wù)，不能有絲毫的麻痹和懈怠，所以一線工人都非常的辛苦。想讓客戶滿意，有時(shí)候就是要委屈自己，好像這和掙錢多少?zèng)]什么關(guān)系，更多的是要解決客戶的問題，確?？蛻舻睦?，贏得客戶的信任，這樣才能保證自己的利益。



廣告行業(yè)的盈利取決于你的客戶數(shù)量和那些優(yōu)質(zhì)大客戶，我們服務(wù)了政府和地產(chǎn)公司（這些都是大客戶），但是陷入了被動(dòng)的局面，因?yàn)轫?xiàng)目的產(chǎn)值都比較大，但是回款很慢，看似做了大單，利潤(rùn)雖高，但也經(jīng)不住幾年不能付清全款。當(dāng)社會(huì)主義核心價(jià)值觀風(fēng)靡全國(guó)的時(shí)候，我們也做了好多，多數(shù)是一手單，也有二手單，做的是縣級(jí)以下的政府項(xiàng)目，后來因?yàn)橘Y金問題不得不停止合作，缺少流動(dòng)資金就難以開發(fā)新的客戶。



和地產(chǎn)公司合作，也曾經(jīng)歷過困難時(shí)期，現(xiàn)在都挺過來了，有利潤(rùn)了才能給客戶更好的服務(wù)。我們所做的通常是整個(gè)項(xiàng)目的圍擋，噴繪以及營(yíng)銷物料，我們沒有廣告畫面制作設(shè)備，因?yàn)槟壳爸谱鲀r(jià)格很低，噴繪和寫真、條幅等物料都是交給同行去加工的，這樣當(dāng)我們給客戶的圍擋建好以后，第一時(shí)間就可以把畫面掛上去，時(shí)間可以保證，也可以分擔(dān)資金壓力，現(xiàn)在這邊制作分的比較細(xì)，做噴繪的就只做噴繪、做發(fā)光字的就只做發(fā)光字，價(jià)格也很透明，那些小單就直接交給朋友來做。我們自己的工人就只做樓頂超過5米的大字連同鋼結(jié)構(gòu)一塊做，在30多層高的樓頂，安裝6米的發(fā)光字，夏天暴曬，冬天凍得要命，有一些位置還特別危險(xiǎn)，還要給工人發(fā)高工資，由于激烈的競(jìng)爭(zhēng)，公司的利潤(rùn)不高，但是不做還不行。



大樓的亮化工程也都是風(fēng)險(xiǎn)比較高的，最近幾年來，做的都是大單，一個(gè)工地的圍擋少則幾十萬多則上百萬。而且只要是我做的項(xiàng)目，后期噴繪畫面都由我來做，直到項(xiàng)目結(jié)束。還有地產(chǎn)項(xiàng)目10米左右高的精神堡壘，整個(gè)項(xiàng)目的標(biāo)識(shí)標(biāo)牌，通過和地產(chǎn)公司的合作和不斷的學(xué)習(xí)，現(xiàn)在更多的是做一些工地的輕鋼結(jié)構(gòu)工程?，F(xiàn)在與其說我是做廣告產(chǎn)品的，不如說是在跨界經(jīng)營(yíng)，每年的營(yíng)業(yè)額大部分來源于那些工程。



20年來，我見證了城市的快速發(fā)展和廣告行業(yè)的更新?lián)Q代，廣告由于門檻低，成了很多創(chuàng)業(yè)者的首選。一臺(tái)寫真機(jī)，幾臺(tái)打印機(jī)，幾臺(tái)電腦就可以開一個(gè)門店，但絕不是一個(gè)好干的行業(yè)，想掙大錢，也不是三兩年就可以成功的，需要客戶的積累，和優(yōu)質(zhì)大客戶的鼎力相助。



廣告是一個(gè)交朋友的行業(yè)，可以和全國(guó)的同行做朋友，一起合作：深圳的顯示屏廠家、滾動(dòng)燈箱廠家、蘇州的標(biāo)識(shí)字廠家、山東的三面翻廠家、鄭州的高端噴畫廠家，都是我們很好的合作單位，我所說的企業(yè)都到過他們的工廠實(shí)地參觀過，做得都是非常好。都是全國(guó)接單的公司，我非?？春盟麄兊慕?jīng)營(yíng)模式，要么賣產(chǎn)品、要么做終端制作，都是不欠錢的，下訂單付定金，完成拍照付全款發(fā)貨，要么是物流代收。不論掙錢多少，現(xiàn)金流不斷，企業(yè)因?yàn)楝F(xiàn)金流動(dòng)才能產(chǎn)生價(jià)值，這就是做終端的好處。不像我們常常因?yàn)橐粏螛I(yè)務(wù)往往要給客戶溝通好長(zhǎng)時(shí)間，才能決定，還會(huì)因?yàn)榛乜畈患皶r(shí)而頭痛。



3、我的業(yè)務(wù)升級(jí)：資源整合 合作市政項(xiàng)目

2016年成立洛陽(yáng)佳彩電子科技有限公司，其實(shí)是在轉(zhuǎn)型，洛陽(yáng)現(xiàn)在正處在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的大好時(shí)期，地鐵正在施工，我們定位于只做高端燈箱、發(fā)光字、顯示屏，以及市政工程的安全設(shè)施建設(shè)。



去年我接的一個(gè)市政公司的一單鍍金字業(yè)務(wù)，四套字一共20多萬。由于工期緊張，要迎接領(lǐng)導(dǎo)檢查。鍍金字河南是做不了的，要發(fā)到蘇州那邊去做，當(dāng)時(shí)那邊制作的時(shí)間不夠用，緊趕也是沒有發(fā)貨的時(shí)間，所以我就帶著人和車直接去蘇州提貨，來回路程兩千多公里，晝夜不停，就是要趕在領(lǐng)導(dǎo)檢查的時(shí)候看到字已安裝好。服務(wù)就是要急客戶所急，按時(shí)完成任務(wù)。



說到服務(wù)，不得不提到易凱，我對(duì)易凱公司的服務(wù)非常滿意，易凱所做的是客戶有需要的時(shí)候，基本都能在一個(gè)小時(shí)內(nèi)回應(yīng)，幾個(gè)小時(shí)內(nèi)解決問題。我要給客戶提供的服務(wù)還是很難做到這樣的，但也能在24小時(shí)內(nèi)回應(yīng)，三天內(nèi)解決問題，屬于我們的問題決不推卸責(zé)任。



易凱軟件對(duì)于廣告行業(yè)的好用性，大家都知道，不用我多說，我想說的是對(duì)于制作加工行業(yè)同樣好用。我用了一年雖然還沒有用到全部功能，但也感受到了很多方便實(shí)用的地方，特別是業(yè)務(wù)單成本核算，費(fèi)用統(tǒng)計(jì)，便于讓我總結(jié)成本、利潤(rùn)。我們的工程有的會(huì)持續(xù)半年甚至一年的時(shí)間，沒有這些記錄，可能是掙是賠都不知道。



結(jié)合多年的經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為廣告行業(yè)就是要資源共享，合作共贏。服務(wù)客戶的平臺(tái)很重要、人脈很重要、信譽(yù)很重要、服務(wù)重要，擁有先進(jìn)的設(shè)備重要。但是之前憑設(shè)備掙錢的公司，無論設(shè)備怎么更新?lián)Q代同樣是掙錢的，要是新開的公司，只能是輕資產(chǎn)運(yùn)行，要不然很難回收成本，更不要說盈利了。






關(guān)于經(jīng)營(yíng)，始終要圍繞三個(gè)問題：我能做什么？客戶憑什么相信我？我如何保證做到？



1、我能做什么？

我所做的專業(yè)永遠(yuǎn)是最好的名片，不是現(xiàn)在生意難做了，是以前生意太好做了，現(xiàn)在需求沒變，但從業(yè)者多了，自然就分流了客戶，我們無法去追著客戶走，我們能做的就是一定要想辦法讓自己的專業(yè)更大限度的傳播，形成一個(gè)精準(zhǔn)的口碑，才能與客戶產(chǎn)生粘性，并轉(zhuǎn)介紹，永遠(yuǎn)牢記——自身技術(shù)永遠(yuǎn)是重要！



2、客戶憑什么相信我？

過去的“關(guān)系客戶”正在變成今天的“合作客戶”，憑關(guān)系情感做的業(yè)務(wù)正在縮水，客戶選擇產(chǎn)品服務(wù)商，越來越注重產(chǎn)品質(zhì)量和案例證明，他們不再過多考慮價(jià)格，甚至個(gè)人“好處”，他們更看重“工作風(fēng)險(xiǎn)”，也就是你要讓客戶省心，所以你的“案例證明”特別重要，也就是說——高品質(zhì)的服務(wù)是根本！



3、我如何保證做到？

單兵作戰(zhàn)、單打獨(dú)斗、個(gè)人英雄、個(gè)體經(jīng)營(yíng)，都會(huì)越來越難，未來屬于團(tuán)隊(duì)，屬于專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，無論從業(yè)務(wù)接洽，還是設(shè)計(jì)方案，或是到制作安裝，甚至后續(xù)服務(wù)，都不是一個(gè)人的事，并且要讓每一個(gè)接觸客戶的團(tuán)隊(duì)人員都表現(xiàn)專業(yè)，這就是為什么現(xiàn)在生意難做了的主要原因。綜合現(xiàn)實(shí)的顯現(xiàn)，之前及早在打算走團(tuán)隊(duì)模式的，現(xiàn)在都相對(duì)比較好一些，雖然有些困難但還算能經(jīng)得起考驗(yàn)。而前幾年單專注于業(yè)務(wù)而沒有注重團(tuán)隊(duì)的，現(xiàn)在都不太好過，所以個(gè)體戶正在被正規(guī)化公司吃掉，任何產(chǎn)品都可以替代，唯有人才不好被替代，我們能保證做到是因?yàn)槲覀冇袑I(yè)人才團(tuán)隊(duì)。當(dāng)然這個(gè)團(tuán)隊(duì)并不是指都是雇傭關(guān)系，而是新合伙人模式，特別提醒——必須要優(yōu)勢(shì)資源整合！



以上是我今晚的全部分享內(nèi)容，我們是一個(gè)專業(yè)的制作公司，不是一個(gè)合格的廣告公司，易凱的服務(wù)讓我學(xué)會(huì)了怎樣讓客戶滿意，易凱的管理軟件讓公司如虎添翼！感謝各位企業(yè)家的聆聽，今晚我的分享就到這里，說得不好，請(qǐng)大家見諒，多多海涵。



四月的洛陽(yáng)遍地花開，“唯有牡丹真國(guó)色，花開時(shí)節(jié)動(dòng)京城”。今年受疫情的影響，花會(huì)還不知道能不能如期開放，但是牡丹花依然盛開，待疫情消散，我在洛陽(yáng)誠(chéng)邀各位企業(yè)家朋友來洛陽(yáng)游玩。祝大家新的一年一切順利，事業(yè)騰達(dá)！