濟(jì)南紅方格廣告-耿總：針對廣告同行銷售 如何打造銷售團(tuán)隊(duì)

2020年4月29日《周三晚8點(diǎn)-易凱有約》第148期由濟(jì)南紅方格廣告-耿總在今日頭條號“易凱軟件”直播分享，分享主題：針對廣告同行銷售  如何打造銷售團(tuán)隊(duì)。







濟(jì)南紅方格燈箱廠是專業(yè)從事導(dǎo)光板以及應(yīng)用產(chǎn)品-超薄節(jié)能燈箱的研究、開發(fā)以及生產(chǎn)的企業(yè)。經(jīng)過多年的技術(shù)積累，已形成以環(huán)保、節(jié)能、超薄、美觀為主觀意識，制作各種具有特色超薄燈箱系列產(chǎn)品-超薄LED燈箱類、點(diǎn)餐燈箱類、拉布軟膜類、廣告機(jī)、雙面吸塑類、太陽能滾動燈箱類、鋁合金宣傳欄類以及海報框等各種型材。


經(jīng)過幾年的發(fā)展，現(xiàn)擁有公司廠房面積35000平方米，擁有各類技術(shù)人才240人，公司下設(shè)大小車間20多個。廠區(qū)內(nèi)擁有國際先進(jìn)廣告器材生產(chǎn)設(shè)備及完善的生產(chǎn)工藝技術(shù)，完善的物流配送系統(tǒng)，不斷優(yōu)化產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈和內(nèi)部反應(yīng)機(jī)制，用心溝通，用心服務(wù)，努力完善服務(wù)體系，致力于為廣大客戶提供一站式購齊服務(wù)。


為了滿足客戶的不同的需求，我們的燈箱產(chǎn)不斷的升級換代，經(jīng)不斷的開發(fā)，我們的燈箱具有適用性廣、可選擇性大、更換畫面簡單、組合多種多樣、安裝更方便、可用于不同的環(huán)境和場地。



以下是耿總部分分享內(nèi)容：

今天非常高興，能以這種方式把我做了十幾年的銷售經(jīng)驗(yàn)分享給大家，也非常感謝易凱的小伙伴們能夠聽我在這里給大家分享。

現(xiàn)在就談一下，在一個公司當(dāng)中，我們重要也可能每一個老板關(guān)心的是今年盈利多少？營業(yè)額是多少？但是重要的是什么呢？咱關(guān)心是關(guān)心，但是不知道我們?nèi)钡氖悄牟糠?？其?shí)缺的是好的銷售團(tuán)隊(duì)?？赡苡行┕粳F(xiàn)在還沒有達(dá)到建立一個銷售團(tuán)隊(duì)的條件，但是對于像是一些做廣告，已經(jīng)具備生產(chǎn)能力，我們通常講的生產(chǎn)和銷售是一體的，就需要一個完整的銷售體系。

我們要知道，建立一個銷售團(tuán)隊(duì)，肯定是需要先招人。一個團(tuán)隊(duì)建立起來，想要達(dá)到盈利的效果，無非就是招人→培訓(xùn)→留人，基本上是這三個方面。




從招人開始，在招的人當(dāng)中，有適合的也有不適合的，重要的是能力好、人品好，這樣的人我感覺也不是很多。人品差而能力強(qiáng)的人，我認(rèn)為公司是堅(jiān)決不可以錄用，因?yàn)樗芰?qiáng)，但是對公司來說，雙方可能會面臨一個不好的結(jié)果，可能大家也都遇到過。



因此，公司秉持寧缺勿濫的原則，不斷吸收引進(jìn)綜合素質(zhì)較高、經(jīng)驗(yàn)豐富的優(yōu)秀人才。




建立銷售團(tuán)隊(duì)后，第一是針對公司產(chǎn)品進(jìn)行培訓(xùn)，第二是公司制度和財務(wù)制度，因?yàn)橐粋€員工來了以后，這些制度是必須了解的，了解完之后他才能知道下一步應(yīng)該怎么做，什么東西可以做，什么是不可以做。這些大家一定要提前講清楚，如果不講清楚，對于新員工會有一些不適應(yīng)。


還有就是銷售技巧：首先先說一下，一定要讓自己的員工充分掌握并熟悉公司的產(chǎn)品，一個客戶要想取得成交，肯定是對員工、包括公司是有著大的信任，如果在信任的同時，也認(rèn)同公司的產(chǎn)品知識，這才是取得勝利的第一個條件，產(chǎn)品知識一定要做，一定要嚴(yán)格審核過關(guān)才可以。


要讓員工對公司的產(chǎn)品保持足夠的信心，信心的建立，在于公司需要一個完整的售后服務(wù)體系，出現(xiàn)了售后問題，讓銷售能感覺到有售后，不用擔(dān)心處理不了。售后服務(wù)體系建議大家一定要重視并且認(rèn)真建立起來，它可以保證整個銷售體系的完整性，并且平穩(wěn)的運(yùn)行，這是很重要的。


一個好的售后服務(wù)會很大程度上促進(jìn)企業(yè)的銷售，也解決了銷售人員的后顧之憂，售后處理的不及時，業(yè)務(wù)員夾在中間很為難。目前我們公司只要是出現(xiàn)售后，必須先給客戶解決，再談責(zé)任，是車間或者物流的責(zé)任，還是業(yè)務(wù)員的責(zé)任。


客戶的反饋我們一定要及時解決，這樣才可以取得客戶再次信任，再次成交，對公司的信譽(yù)也是有所提升。



企業(yè)的營銷工作要想做得好，就必須使銷售和售后通力協(xié)作，相互配合和相互支持，竭誠服務(wù)好每一個客戶，樹立公司良好的形象。


在銷售技能當(dāng)中，如何與客戶交流，不知道大家是否建立完整的話術(shù)？你一開始給客戶打電話怎么說？可能就是說：你好，以及簡單的自我介紹。要讓客戶知道你是誰，你在哪！


公司新的業(yè)務(wù)員，他可能不知道一天的工作應(yīng)該從哪里做起，這樣我們就可以列一個一日常規(guī)表。比如8：00-10：00是整理客戶資料的，10：00-12：00是回訪客戶的，要及時把握適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，進(jìn)一步取得客戶的信任。




在一個企業(yè)當(dāng)中，銷售團(tuán)隊(duì)建立起來了，運(yùn)行得也很好。但是，在運(yùn)行幾年之后，可能一些企業(yè)會面臨這些問題：培訓(xùn)完，員工就離職了。我們也遇到過這種情況，不知道大家現(xiàn)在是如何化解人才流失的危機(jī)？我講一下心得，留人可以減少公司的很大一部分成本，因?yàn)槿瞬帕魇Ш?，企業(yè)重新再招人，要考察、培訓(xùn)、時間和成本都會增加，引發(fā)一系列的問題，并致使企業(yè)的銷售戰(zhàn)略在執(zhí)行中受到較大的影響。


我們應(yīng)該如何留人，以避免人才流失！



這需要充分了解銷售人員的個人具體情況，管理者需協(xié)助銷售人員制定目標(biāo)，讓員工在企業(yè)有明確的發(fā)展方向，與企業(yè)一起成長，一起發(fā)展，既可增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力，又可以讓銷售人員為自己良好的發(fā)展前景而不愿意離開企業(yè)。


可能有三種情況會導(dǎo)致人才流失：
一是對薪酬待遇不滿意；
二是工作不開心；
三是要用事業(yè)留人。


為此，公司首先需要建立一套有效的薪酬體系，金錢是人們生存的基本條件和基本動力，必須要讓一個員工能夠賺到錢，同時明確銷售工作目標(biāo)，可以不斷地激勵銷售人員工作的積極性，創(chuàng)造良好的業(yè)績，這樣我們才能留住人才。


第二是工作不開心，可能是公司管理這一塊出現(xiàn)問題，要讓員工在這一定能夠?qū)W到東西，并且能夠讓員工有一個完整的釋放壓力的環(huán)境，在這里我也不做一個細(xì)講了。


第三是用事業(yè)留人，可能在座的大家也都明白，為什么要留住這種帶事業(yè)的？因?yàn)檫@種人是公司的一個核心，只要是你留下了，這樣的人最后是可以幫助公司發(fā)展壯大。這種人第一他能力強(qiáng)，第二是他學(xué)習(xí)能力也強(qiáng)，第三他也可以拋家舍業(yè)。


以什么形式留人？可以以合作的方式，我們可以給你一部分股份，也可以給他建立一個銷售團(tuán)隊(duì)，包括給他自己建立一個項(xiàng)目，項(xiàng)目盈利后以什么方式，如何分配等。讓員工增強(qiáng)歸屬感，銷售團(tuán)隊(duì)建立以后，如何高效的工作，就是說讓他高興的工作，其實(shí)領(lǐng)導(dǎo)是一個關(guān)鍵的作用，對員工承諾過的必須兌現(xiàn)。



公司遇到困難時，也要維護(hù)員工利益，很多公司總是想著規(guī)章制度已經(jīng)建立起來了，在違反了規(guī)章制度的同時去克扣員工的工資待遇等，這樣做是不對的。


必須讓每個員工跟上企業(yè)的發(fā)展，企業(yè)在發(fā)展的同時，員工也要得到一定的成長。剛才我也說到過對一些員工要給他一個學(xué)習(xí)的機(jī)會，怎么學(xué)習(xí)？大家也報過很多培訓(xùn)班，也可以帶領(lǐng)他們?nèi)⒓右恍┗顒?，這些都可以，因?yàn)檫@樣才能豐富一個員工。


在這兒給大家說一下，承諾不兌現(xiàn)會嚴(yán)重打擊員工的士氣，團(tuán)隊(duì)中彼此信任，認(rèn)同公司時工作效率高，反之缺乏信任，則員工投入的責(zé)任感和效率都會下降，關(guān)鍵時刻員工會離企業(yè)而去，原因很簡單，沒有信任和忠誠，不值得為這個公司去付出，大家只要堅(jiān)守就可以了。




大家在做銷售的同時，是不是會面對一個問題，就是回款率這方面。我想大家是不是都很關(guān)注？對于銷售業(yè)績的考核，一定是以回款率為主要目標(biāo)，銷售額為次要目標(biāo)，企業(yè)不要是總是關(guān)注銷售額，因?yàn)殇N售額只是一個數(shù)字，回款率才是需要重點(diǎn)關(guān)注的。

經(jīng)常有一些企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)打拼了一年，銷售額也提高了，但是應(yīng)收賬款增加了，銷售額的增長不建議用應(yīng)收賬款來換取，可能會導(dǎo)致產(chǎn)生壞賬。我們公司現(xiàn)在發(fā)貨，客戶收到貨必須要支付款項(xiàng)。我們?nèi)绻匈d賬的話，有可能年?duì)I業(yè)額確實(shí)能接好幾個億，甚至十幾個億可能都能接得到。所以有些企業(yè)在做工程的時候，也可以根據(jù)自己的能力，通過衡量后可以適當(dāng)?shù)慕右幌隆?br />
講到這里，基本上一個銷售的流程，包括銷售的這一塊，帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)，基本上也分享完了，具體的細(xì)節(jié)，在實(shí)際遇到問題的時候，我才能回答大家。





對于一個銷售來說，公司的薪酬機(jī)制基本上是以基本工資加提成為主，每個企業(yè)都有自己的一個薪酬制度。我分享一下，我認(rèn)為我感覺比較好的一種薪酬制度。


一是在銷售額方面可以階梯發(fā)展，例如有5萬、10萬、15萬，30萬甚至上百萬，越高越好，階梯越多越好。盡量不要分一個兩個，大家可以分6個、7個，甚至是10個。一個團(tuán)隊(duì)中，可能有些人不適合當(dāng)主管管理團(tuán)隊(duì)，但是你知道他的能力特別強(qiáng)的，這種薪酬制度對這種人有很大的作用。例如，分階梯就是5萬一個點(diǎn)，10萬兩個點(diǎn)、35萬三個點(diǎn)，50萬可能達(dá)到10個點(diǎn)，這樣的情況下，員工可能每天都在想，能不能完成5萬到10萬再到20萬，等到他達(dá)到50萬能夠拿到5萬塊提成的時候，可能第2個月再讓他拿1萬、2萬的時候心里落差是比較大的，所以他會更努力的去做下一步的工作。


還有一種方式，就是在年底，以獎金的形式給他一種鼓勵。我是非常建議采取第1種方式，就是我剛才說的階梯越多越好，有4個更好，可以視乎每位員工完成的業(yè)績情況遞增。第1個月可能有員工完成10萬，第2個月可以調(diào)整業(yè)績目標(biāo)為12萬，讓他有一個可以很輕松的，或者稍微努力就能達(dá)到的目標(biāo)，這樣對員工來說是比較適合的。




公司定位是做什么樣的類型？是銷售型還是服務(wù)型的公司？或者是只制作，沒有銷售，給同行加工的？


2011年我來到這個公司是有十幾個人，當(dāng)然我們還有一些門店，當(dāng)時建了一個工廠，到了2012年可能是30個人，到了2013年~2014年間，公司的發(fā)展算是比較平穩(wěn)了，能達(dá)到100多個人，多的時候大約200多人。


歸要到底重要的是需要給公司一個定位，你定位成什么類型的公司，決定了企業(yè)的發(fā)展。你想定位一個廣告產(chǎn)品銷售類型的公司，需要管好產(chǎn)品還有銷售這兩方面，你只要管好了，肯定對公司來說是直線上升的。對于銷售額來說，很簡單，把產(chǎn)品抓好了，降低成本，對銷售來說公司有效益，員工才能分享到公司發(fā)展的成果。


還有一個是服務(wù)類型的廣告公司，這樣的公司可能比較適合接一些工程類的。像政府招標(biāo)，但是可能對于回款率來說是比較低的，在這押款的還是比較多的，利潤可能要比我們銷售類型的公司要多一些，也算是不錯。



公司的布展基本上都是我去做，展會的協(xié)調(diào)、展會的位置、包括擺放、布局等等，在當(dāng)時來說看著比較大氣就可以。關(guān)于展會我們劉總的意思是，在展會上一定要做大的展位，只要展位大就氣派了。如果展位小了，你做得再好，產(chǎn)品種類再多，也顯現(xiàn)不出公司的實(shí)力。

擺放產(chǎn)品時比較規(guī)則，以及做一些造型，這樣做出來的效果還是可以的。單位展位小了，可能難以吸引客戶，包括人流量。我們一般有十五六個銷售人員在展位上，可以同時接待更多的客戶交流，也顯示出了一個展位的人氣，同時，我們在展會當(dāng)中對每一位員工收集的客戶信息也有考核。這個東西也一學(xué)就會，方法也比我多，其實(shí)大家也都明白，要想開展會建議做大的，沒有別的選項(xiàng)啊。

如果只想在展會想露個臉，那就做個小的，展位越大，公司培養(yǎng)的人員也越多，人氣也就越來越旺，這是我總結(jié)展會的一個特點(diǎn)。但是在擺放產(chǎn)品的時候也一定要設(shè)計好產(chǎn)品造型，包括畫面這一塊也是很重要的，可以提前做一個效果圖確認(rèn)是否能夠過關(guān)。






公司銷售團(tuán)隊(duì)如何分工？


看公司的產(chǎn)品分類，也就是市場范圍，包括客戶定位，這是一個銷售團(tuán)隊(duì)的分工。面向的客戶群體是什么？產(chǎn)品主要是銷售哪一類型？這些都可以去定位銷售。


如何分工呢？肯定是根據(jù)產(chǎn)品。首先我給大家說一說，像公司的產(chǎn)品大家有沒有細(xì)分？如果說細(xì)分了，但銷售團(tuán)隊(duì)也適當(dāng)?shù)募?xì)分一下，這個項(xiàng)目要有人管。


再一個就是面對客戶群的一個類型，像給廣告同行加工的，首先是建立一個團(tuán)隊(duì)是針對于廣告同行的、再一個就是針對裝飾公司的建立一個團(tuán)隊(duì)、針對傳媒公司的、還有一個團(tuán)隊(duì)是針對網(wǎng)絡(luò)的。


這樣的話，可能就是這4個團(tuán)隊(duì)做出來的，但是這4個團(tuán)隊(duì)盡量每一個都有負(fù)責(zé)對應(yīng)的產(chǎn)品。打個比方，發(fā)光字有樹脂字、迷你字，可以讓公司的一個產(chǎn)品經(jīng)理專門負(fù)責(zé)這一塊，讓他作為一個產(chǎn)品經(jīng)理去跟別的整個團(tuán)隊(duì)交流、溝通這一塊，這樣能夠保證在新來的員工可以及時的跟他去解答，不用問太多的人，直接跟他詢問就可以了。每一個產(chǎn)品經(jīng)理，公司也會做一個薪酬機(jī)制，包括提成在里面。

關(guān)于細(xì)節(jié)方面，歡迎大家加我微信私聊，大家來到濟(jì)南也可以過來找我們，今天的分享到此結(jié)束，感謝大家的聆聽。