廣州金禧工藝品-湯總：一個獎牌人成功轉(zhuǎn)型電商9年的故事

2020年12月2日《周三晚8點-易凱有約》第176期由廣州金禧工藝品-湯總在今日頭條號“易凱軟件”直播分享，分享主題：一個獎牌人成功轉(zhuǎn)型電商9年的故事。

廣州金禧工藝品有限公司是華南地區(qū)主要的廣告禮品個性化工藝品生產(chǎn)營銷基地，專攻獎牌獎杯定制24年，深耕電商9年，專注為淘寶天貓微店供貨，主營獎牌獎杯，個性禮品，徽章證書，激光加工，廣告標(biāo)識，全力打造“金禧”品牌形象。

 

以下是湯總部分分享內(nèi)容：

大家好，我是長沙市金禧工藝品有限公司的湯道德，今天由我來給大家分享這期的易凱有約！這次也是第三次在易凱有約里面做分享，在做直播之前要非常感謝我們的易凱軟件，感謝我們易凱軟件的小天使們，易凱軟件的翁總，非常感謝他們邀請我來易凱有約分享。對于今天的分享，我也很高興，今天我要給大家分享的內(nèi)容是一個獎牌人成功轉(zhuǎn)型電商9年的故事。

在分享之前請允許我先做個自我介紹，我做電商做了9年，做獎牌、獎杯做了24年。所以對這個行業(yè)也是非常的了解，今天我主要就是把我做9年電商的一些經(jīng)歷、感受，通過直播分享給大家！

 

 

電商的做法

 

首先，先講一個知識點，就是我們怎么少錢或不花錢來做電商，來進(jìn)行推廣？想到我們做電商的都不容易，怎么省錢怎么來，要怎么樣少花錢，我們就怎么樣去做。

做電商怎么省錢？我分享這個出去估計有很多人會罵我，一個就是代運營公司，一個就是平臺。為什么？因為如果每個人都這樣做，代運營公司和平臺都賺不了錢。我們的想法就是盡可能不花錢，能省則省，能不用花錢就不花錢！

我不支持大家做電商開直通車和網(wǎng)銷寶，這也就是大家說的數(shù)字營銷。大家可能都會覺得哪有這么好的事，不花錢做推廣到底可不可靠？今天我就把這個分享給你們，怎么不花錢做推廣？首先我們要強調(diào)一點，不花錢我們就要跟著小二走，跟著我們內(nèi)容的小二、行業(yè)的小二，要聽它的，多參加一些活動。如果你不花錢，你又不參加活動，你的店鋪肯定不行的，要去緊密的、積極的配合小二去參加各種各樣的活動。

另一方面，你的權(quán)重一定要做到優(yōu)。關(guān)于權(quán)重這方面，我也有一些與眾不同的經(jīng)驗，我可以慢慢地講。首先我認(rèn)為的權(quán)重跟很多人不太一樣，我認(rèn)為電商店鋪要注意這三點，第一點，你的標(biāo)簽一定要有分類，比如客戶的標(biāo)簽盡可能的把它變成分銷商，變成分銷商有幾個途徑，一個途徑就是變成跨境電商，有跨境標(biāo)簽也是很好的，能增加權(quán)重！

還有產(chǎn)品的標(biāo)簽，或者是說好貨源的標(biāo)簽，這個標(biāo)簽很重要。另外今年是著重推工廠的，那這個就是需要你工廠的標(biāo)簽！要緊緊跟著平臺的規(guī)則走，因為平臺會注重這些東西。我認(rèn)為標(biāo)簽越多，越能增加你店鋪的權(quán)重，你的權(quán)重上來了，自然而然你的生意就會好起來。所以說在千人千面的規(guī)則里，標(biāo)簽很重要，我們很注重、非常注重我們客戶的標(biāo)簽，也就是說，要把我們的客戶變成我們的分銷商。就算他不是我們的分銷商，我也要把他在平臺上變成我們的分銷商，而且要設(shè)置好標(biāo)簽，它能增加你的權(quán)重，這個是一個點！

除了增加權(quán)重，還有很多朋友很關(guān)注流量，今天我也講講我的一些想法。實際流量多，也并不都是好事，比如說你的轉(zhuǎn)化率就變低了！這樣的話，反過來印證出你的店鋪有問題——店鋪的商品不受歡迎！人進(jìn)來了，但是沒人下單，你的交易額低，你的支付率發(fā)生低，平臺就會給你打上一個標(biāo)簽——你店的商品不是很好！所以說流量多也不見得是好事，所以建議不要一味地、盲目地去增加店鋪的流量。這就是第二個點。

 

 

 

做電商的原因

 

我是60后的大叔，本身做電商是年輕人的事，我是另類，我們做電商也是逼出來的。接下來我就講一講，我們是怎么逼出來做電商的。我們是1997年創(chuàng)業(yè)，我們店開始是在湖南邵陽一個小縣城里面創(chuàng)業(yè)的，后來轉(zhuǎn)到長沙，剛到長沙，我們舉目無親，長沙的同行又都是有關(guān)系，有背景的！10年前、20年前還是靠關(guān)系來辦事，我們沒有關(guān)系，所以我們只能逼著自己另起爐灶，那就是做電商!還有一個問題也是我自己的缺點，我不會處理關(guān)系，我也不會去講非常好聽的話、非常讓人喜歡的話。所以說我這個人本身是不會做生意的，為了掩蓋自己的短板，只能做電商。因為電商只需要通過電腦，不需要面對面交流，也不需要低聲下氣的去講好話！

因為自己的缺陷，也因為我知道自己的缺陷，加上在長沙沒有關(guān)系，也沒有親人，所以我認(rèn)為只有電商才能救我，所以我就選擇了電商，選擇了1688企業(yè)。當(dāng)時做1688的時候，生意還是很好做的，你只要想辦法把資料往上面一放，把圖片往上面一放，生意就來了！但是好景不長，做不了多久，后來做電商的人多了，慢慢的也就不行了。

我們通過電商來規(guī)劃自己的目標(biāo)，那時候我就知道自己要買廠房。那時同行、左鄰右舍看到我們起來了之后，也有找到我們來做電商的，當(dāng)時實體經(jīng)濟(jì)也確確實實受到了影響，受到了打壓！所以現(xiàn)在人民路都是稀稀拉拉的，沒有幾個做廣告的在人民路了，實體店大部分就這樣子倒閉了。

我們后來通過電商迅速地擴(kuò)大，后來擴(kuò)大到自己買了廠房，在長沙經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)星沙的新工廠工業(yè)園?，F(xiàn)在算來搬過來已經(jīng)有15年了，如果沒有電商，我們不會這么快發(fā)展起來。發(fā)展起來后我并沒有安于現(xiàn)狀，而是繼續(xù)去學(xué)習(xí)，因為電商的演變規(guī)則不斷在改變。所以說我們做電商的也要不斷地學(xué)習(xí)，電商才能在這方面不斷地引導(dǎo)你往前走。另外，在這個情況下，我們的產(chǎn)品也要不斷地更新，現(xiàn)在的產(chǎn)品跟原來的產(chǎn)品完全不一樣，而且更新的速度相當(dāng)快，替代的速度也相當(dāng)?shù)目?！我們現(xiàn)在是全自動化生產(chǎn)，而且我們每天的出貨量是5000！

因為有電商作為外力的推動，所以我們在全國的獎牌獎杯是賣得好的一家！除了有電商作為外力之外，我也是有一些電商管理的技巧，尤其是我剛才分享的一點就是分銷！這也是我們的一個重要的成功點。那分銷到底有什么好處，可以讓我們在不花錢做電商的情況下也能獲得更多的流量。

第一，可以增加網(wǎng)店的權(quán)重！剛剛也有講到，你的分銷商越多，你的權(quán)重就越大！

第二，價格管理靈活！我們有好多種價格，比如一個產(chǎn)品批發(fā)價是89，分銷價可以是59，另外還有一個特約分銷價49！

 

 

電商的要點

 

那肯定會有人問，怎么保證分銷商的客戶不會流失？這個問題我也跟大家來詳細(xì)解決一下。我們對我們的分銷商有幾個扶持力度：

第一點，我們產(chǎn)品的詳情頁、主圖通過我們的設(shè)計師設(shè)計好了之后，我們會全部免費打包發(fā)給分銷商！

 

第二點，你們的客戶資料是保密的，現(xiàn)在阿里巴巴做得非常好的一點就是客戶信息的保密。另外，你想一想我們是做批發(fā)的，我們的定位就是在批發(fā)上面，我們不會去搶你們零售方的客戶！

第三點，我們可以簽合約，我們可以把這些權(quán)益都寫進(jìn)去。

做電商主要是服務(wù)水平，那么怎么樣提高我們的服務(wù)水平呢？我們通過這幾年的摸索，得出有以下的結(jié)論：

第一，產(chǎn)品問題。我們的獎牌和獎杯都是易碎品，容易在運輸中損壞，你要保證產(chǎn)品不要被損壞。如果在運輸中被損壞的或者客戶收到的產(chǎn)品是損壞的，我們都是免費補發(fā)，無責(zé)任補發(fā)，要索賠也是我們?nèi)フ铱爝f公司索賠，不會讓我們的客戶去找快遞公司索賠的！因為如果說他讓客戶去找快遞公司索賠的話，那就會影響到我們客戶的體驗感。當(dāng)然，我們也會盡可能去保護(hù)我們的產(chǎn)品，通過包裝來避免這種事情的發(fā)生。

第二，設(shè)計問題?？蛻舻耐袋c哪里來？我們的分銷商大的痛點無非就是設(shè)計，他不會設(shè)計！那么我們就可以提出免費包設(shè)計這一理念，把難的問題交給我，分銷商負(fù)責(zé)下單賺錢！

第三，發(fā)票問題。我們發(fā)票是免費的，只是要發(fā)票的得給我們對公轉(zhuǎn)賬，只要是對公轉(zhuǎn)賬就可以了。

第四，物流問題。我們現(xiàn)在做到部分地區(qū)可以免費送貨上門！像長沙、珠三角、重慶還有馬上上海也能送貨上門了。另外，打算明年把北京也加入到這個行列當(dāng)中。除此之外，其他的都是發(fā)快遞，我們發(fā)快遞盡量做到當(dāng)天發(fā)貨。因為我們客戶還有一個痛點就是要么不做，要么客戶就會很急著要快遞，我們都是趕早趕夜地做好就發(fā)貨，做了當(dāng)天發(fā)貨！我們一直秉持客戶的痛點就是我們的賣點，所以我們會滿足我們客戶的痛點！但是我們還有6個地方到不了，新疆、西藏、青海、寧夏、內(nèi)蒙和海南這幾個地方我們現(xiàn)在目前還做不到。

做電商的人，保證會有很多的電話騷擾，其中多的就是代運營公司。有很多這樣的電話進(jìn)來讓我們?nèi)プ鲭娚痰拇\營。但是我認(rèn)為我們做電商的朋友都是沒有錢的人，我們做電商、做標(biāo)識牌的朋友大多數(shù)是錢不夠用的，所以在錢不夠用的情況下，我們可以省點錢，就是不用去燒錢做推廣。

 

 

 

電商的好處

 

在這種情況下，我更建議大家要去花實際的錢，去學(xué)電商的基本功。電商的基本功有兩點：一個是定位；第二個是客戶的維護(hù)，這也是重要的一點。就拿我來講，10年來、20年來我們流失的客戶非常多，有很多是因為價格方面走的、有很多是因為質(zhì)量方面走的、有很多是不知道什么原因走的，反正客戶流失得非常厲害！所以說維護(hù)老客戶是一個非常痛苦的事情！但是我認(rèn)為用電商來維護(hù)老客戶是非常好的，有這幾方面的好處：

首先，可以解決收賬難的問題。為我們做廣告的同行們，有很多人喜歡欠賬，同行的都喜歡欠賬，但是用電商的話就可以解決這個問題。

其次，可以召回曾經(jīng)流失的客戶。像很多老客戶，之前都不知道什么原因流失的，但是不管他是怎么走的，只要你的后臺里面有記錄，都可以通過我們的蓄水的模式把他重新召回來。

現(xiàn)在新客戶的資源是有限的，你想簽單的話也要付出很多的成本！維護(hù)老客戶的成本是很低的，所以要著力去維護(hù)老客戶，把老客戶維護(hù)好。我認(rèn)為今后的工作要點、焦點是怎么樣去維護(hù)老客戶？因為在我們標(biāo)識行業(yè)里面有做了幾十年的或做了幾年的，他們都不同程度地積累了很多的老客戶，你只要把這些老客戶維護(hù)好，你的生意就可以做得很好。

那具體的運營要怎么去做呢？我們認(rèn)為做運營的話是要少花錢、不花錢，這是我們公司的原則！剛才也講過了，做運營不是把錢拿去燒，我們要省錢，那具體怎么省呢？接下來就分享一下省錢的運營方式。

還是我剛剛講的提高自己的店鋪權(quán)重、提高客戶的體驗感、還有就是把我們的客戶維護(hù)好！這些工作實際上都落在我們客服身上，所以客服是非常重要，要經(jīng)常接受培訓(xùn)和考核。所以接下來主要講一下客服的考核，我們的客服分4種——初級客服、中級客服、高級客服和資深客服。客服我們每個月都要考核，因為他們級別不一樣，工資就不一樣，接單的程序也不一樣！一般的大單都是資深的客服和高級客服來接，初級客服接不了大單，只能接小單。

還有，客服跟客戶的溝通還有很多要求，就是一定要有狼性！不能像個小山羊一樣蒼白無力，這樣就接不了大單！因為你給客戶的感覺是你承接不了他的訂單，他就會悄悄地跑掉！有一些客戶他不會說我有大單，他往往都會先用小單來測試客服的承接力。所以在這種情況下，就要求我們的客服一定要有狼性，用狼性的話術(shù)、個性、操作流程！

還有一個很重要的問題就是我們這些定制型的產(chǎn)品能不能退貨？其實客戶定制的產(chǎn)品原則上是不能退貨的，但是你在做電商店鋪的時候，要寫7天包退，這樣可以增加權(quán)重。但實際上是退不了的，因為產(chǎn)品是你定制的，你退給了我賣給誰？這里面有一個巧妙分享給大家，首先膽子要大，一定要寫7天包退，這樣就能保證權(quán)重，并且標(biāo)簽也會不一樣。其次關(guān)鍵要發(fā)揮客服的重要性，客服要跟客戶講清楚，定制產(chǎn)品是不能退的。但是如果碰上一個較勁的客戶，他一定要退貨，你也得退！我認(rèn)為這樣的客戶100個里面只有1個，為了不讓客戶打差評，只能退貨！

 

 

 

找準(zhǔn)自我的路

 

總之一句話，一定要做電商，現(xiàn)在做都還不遲，不做電商是一個錯誤！這個問題我曾經(jīng)跟我的夫人糾結(jié)過，她說難道沒有電商就做不了生意了？確確實實現(xiàn)在已經(jīng)到了這個程度，因為現(xiàn)在很多廣告大市場，包括我們義烏的小商品市場，他們那些實體店都有電商，沒有電商確確實實很難做生意。

所以說我們在座的朋友們，同行的朋友們，希望你們認(rèn)真地把我的話聽進(jìn)去，必須馬上做電商！至于做哪個平臺，你要先憑感覺去做，只要動手了，就有經(jīng)驗怎么去做！還有一個重點可以講給大家聽，這也是我的老師給我評價的，就是做電商要有情懷！什么叫情懷呢？拿我本人來說，我把電商的店鋪當(dāng)成是我自己的女兒，每天晚上員工下班了，我不能下班，還要坐在電腦旁邊，看看我女兒她需要什么？早晨起來第一件事打開電腦，看看我的女兒需不需要美容一下，做到每天更好看。這就是我對電商、我的店鋪的一個態(tài)度，這重要的！

還有就是你在學(xué)習(xí)中一定要有很強的執(zhí)行力。有很多人只想沒做！只看沒做！只學(xué)沒做！晚上想了千萬條路，早上起來又是走老路，那就是沒有執(zhí)行力！做電商要有執(zhí)行力，一定要動手，動手能力要強，學(xué)到什么東西就要動手嘗試。晚上加班，加通宵都是很正常的，家常便飯，所以做電商有點苦，要是吃不了苦的就不行。很多做電商的人吃不了苦，請別人去做，請別人做可不可以？肯定是可以的，公司做大了之后肯定要請別人做，但是在做大之前它有個過程，還是得靠自己！

我這里有4個字想送給大家——腦洞大開。我們在做每一件事情的時候，一定要腦洞大開，不能按常規(guī)去辦。電商平臺里面也只有20%的店鋪賺錢，80%的店鋪是賺不到錢的。所以說，隨波逐流肯定也是賺不到錢的，一定要有自己的真知灼見，才能扎扎實實地密切配合，不能動不動就去開直通車！

關(guān)于這一點，有個阿里巴巴的小二也給我分享了一個點，我也分享給大家。他說開直通車，就好像你意識到你的身體不好，要靠吃補藥來維持身體，但是這個是不長久的，假設(shè)你哪一天不吃補藥了，身體照樣會垮下去。只有自己勤練基本功，練內(nèi)功，把自己的功夫練好，把身體搞好，那就可以不吃補藥身體也能強壯。

在電商平臺分享，我經(jīng)常會講到我們的易凱，之前有個朋友問我怎么管理公司，能把員工管得這么好，是怎么管起來的！我就給他推薦了易凱，后來有幾個朋友也買了易凱。包括我經(jīng)常出去講課的時候我也會經(jīng)常講到我們易凱軟件，易凱軟件真的是挺好的，也幫助了我們很多?，F(xiàn)在我們內(nèi)部的按產(chǎn)值分計工資也是借助易凱的軟件，現(xiàn)在我們員工的積極性非常高，很多人都有在積極的加班！

所以很多人問我管理要用什么平臺，我會推薦易凱！電商要用什么平臺，我會推薦1688！因為我覺得這2個對我們公司的幫助都非常大，對我來說很靠譜！

 

總之，總結(jié)來說就是：
1.  把客戶全部轉(zhuǎn)為分銷商，這一條非常重要，這樣平臺會給你權(quán)重、給你流量。
2.  客戶的標(biāo)簽要多，客戶的標(biāo)簽要越多越好。
3.  對電商客服做好考核和培訓(xùn)，影響電商好壞大部分在于客服。
4.  做電商要有狼性、執(zhí)行力、創(chuàng)造力，不能跟風(fēng)隨大流，這樣很難做好！

今天就分享到這里，非常感謝大家的聆聽和陪伴，如果有什么不明白或者需要交流的我們可以線下進(jìn)行交流。最后，再次感謝易凱的家人們，感謝翁總，我們下次再見。