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甘肅御隴尚方文化傳播有限公司成立于2021年，是一家集設計、制作、安裝為一體的專業(yè)化文化傳播公司，前身為運營7年有余的蘭州愛繪廣告有限公司。公司設立設計部、制作部、工程部、安裝部等，力爭為客戶提供全方位，立體化的服務。自有專業(yè)平面設計師擁有十余年設計經(jīng)驗，客戶涉及國內(nèi)國外，曾為多家大中型企業(yè)提供過成功的設計案例。安裝部負責人及主要員工均為在職員工，安全可靠，售后無憂，工程質量追溯有保證。

2020年10月，公司購入國內(nèi)技術領先的漢拓HT3020UV設備，3*2米超大縱橫寬幅比，可以為客戶提供大幅面噴印服務；擁有1200*2400幅面高精度自動巡邊激光雕刻機。公司坐落于蘭州市城關商圈，坐擁南北，直通東西，與西關十字，南關十字，西站等重要樞紐臨近，送貨便捷，客戶提貨便利，為您節(jié)省交通和時間成本。

以下是范總部分分享內(nèi)容：

大家好，我是甘肅御隴文化傳播有限公司的范乾，今天非常感謝易凱公司的邀約有機會和大家一起分享我們公司的發(fā)展，我今天主要分享的主題是發(fā)展方向決定企業(yè)命脈。

我最早學的并不是廣告專業(yè)，是因為上學的時候找的女朋友是學設計的，我們也算是從始而終，兩個人最后走到了一起。她是做設計的，不太愛和陌生人溝通，因此我為了給她建立自己的事業(yè)，所以我就去為她跑業(yè)務，想著幫她積累了業(yè)務之后，我就去做我最喜歡的事情。我最喜歡的是農(nóng)業(yè)，種東西、養(yǎng)豬，但是沒想到一直做到了今天。

我們大概2009年開始涉足這個行業(yè)，剛涉足這個行業(yè)的時候業(yè)務量并不多，僅僅是憑著自己的設計能力，出去接一些設計方面的訂單回來交給我媳婦去設計。由于我們在和客戶的溝通過程中，比較真誠，也比較好打交道，而且專業(yè)水平也還可以，因此在我們把設計稿交給甲方以后，甲方一般都會讓我們?nèi)ブ谱?。但我們當時并不會制作，只好到處去打聽哪有廣告制作的業(yè)務。蘭州市廣告制作前些年一直集中在曹家廳，這里其實也是一個接業(yè)務比較集中的地方，一條百來米的小街，兩側全部都是制作型公司，像標牌、大噴、噴印，還有做字。那時候的我一家都不認識，只好挨個進去和老板細聊。

交了很多學費，才摸清制作是什么樣的，接著客戶又要求我們給他安裝，同樣的，安裝我也是一竅不通。于是，我又來到了曹家廳，通過加價的方式讓這些老板給我介紹安裝工人，就這樣我才接觸到安裝的業(yè)務。但是安裝的工人經(jīng)常會出錯，我就跟著他們學，看他們怎么做，然后在自己腦子里去思考要怎樣去優(yōu)化這些東西。經(jīng)過一段時間的刻苦學習，后面每一次出去安裝，方案都是由我來出，他們只負責執(zhí)行。

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就這樣，公司發(fā)展了五六年，后來我發(fā)現(xiàn)跟我們合作的加工企業(yè)不能滿足我們的需求，他們不愿意去做復雜的東西，不愿意去做我們要求的東西，而只愿意去做我能做的東西，我認為這是屬于一種偷懶的行為。但也有可能是他們的能力只能到這里，他們沒有能力來滿足我們的需求。于是我就和我認識的加工企業(yè)，和他們做朋友，甚至和他們底下的工人做朋友，目的只有一個，就是我們公司在有業(yè)務需求的時候，有人愿意幫我們?nèi)ネ瓿?！這個過程是很麻煩、很累的，不僅要和老板做朋友，還要請師傅們吃飯、抽煙、聊天。

有一天我和幾個關系比較熟的加工廠老板聊起了公司的發(fā)展，我說你們對公司的發(fā)展還有沒有什么想法？他們回答說，沒什么想法。我接著又問，你們接下來要怎么樣去發(fā)展？沒有一個人有一個成熟的答案。我接著說，我個人的理解，最早期的廣告從業(yè)者是真正的手藝人，做字的時候全靠一點一點地敲打出來；做壁畫的也是全靠一筆一筆地畫出來。所以說，第一波廣告人是靠技能掙錢，第二波廣告人是靠資本掙錢，現(xiàn)在機器可以代替人工，企業(yè)買來機器，那它的價位肯定會更便宜，效率更高。

隨著廣告從業(yè)人員越來越多，有些人就是靠服務掙錢，像送貨、制作的速度比別人快，客戶今天要產(chǎn)品，我們就想盡辦法把產(chǎn)品做出來。或者客戶想要送到哪里，我們就給你送到哪里，這就是我們行業(yè)里的服務。再到下一步的發(fā)展，機器降價了，因為廣告行業(yè)門檻低，各行各業(yè)的人員都能買一臺機器進入到廣告行業(yè)中來。但這些人員具備這樣的素質和能力嗎？一點都不具備，所以接下來就會陷入一個競價的階段，就是靠降價來占領市場。

我一直認為，玩價格是最低端的手段和最沒有必要的手段，因為這個手段到最后傷害的是自己，傷害不了別人。我經(jīng)常會問的一句話就是，橫幅只賣一塊錢，你們能掙錢嗎？有人會說，我們還有兩毛錢的利潤，兩毛錢的利潤能保證我們公司的正常運行嗎。有人又會說，是圖客戶能把其他的活也交給我們來做，可以從其他活上掙錢，前段時間我遇到一名同行，他在跟他的接單員說，把一個客戶的活停了，為什么要停？因為他們家的軟膜便宜，客戶只從他們家做軟膜，其他的產(chǎn)品都不做！客戶也不傻，哪家的哪款產(chǎn)品便宜就放到哪家去做，這樣做下來，最終傷害到的只能是自己的利益。

公司的利潤下降，公司的運營就會出現(xiàn)很大的狀況，因為我們價格降低而增加的工作量，我們是不是還要給加班工資，一邊利潤降低，一邊成本增加，這一切都成了問題！想要增加業(yè)務難道只有一個降價的手段嗎？

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當然不是，我跟那幾個比較熟悉的加工廠老板說，我們唯一沒有想到的事情就是品質，而現(xiàn)在年輕人越來越成為社會的中堅力量，他已經(jīng)脫離了前輩們的需要。之前的人去做“字”，沒有什么品質要求，只要亮了就可以，或者比別人亮就可以，怎么做，拿什么做，都沒關系。但是現(xiàn)在的年輕人不一樣，現(xiàn)在的年輕人需要品質，我有個客戶，他需要4000K的自然光燈，但我去找廠子做的時候，他們說蘭州沒有4000K自然光的燈。因為我們這邊還處于初級的要求，就是只要燈是亮的就可以，但年輕人已經(jīng)起來了，我們必須要順應這個時代的需求來進行調整。

因此我在去年的時候，就決定自己去搞制作，因為我自己已經(jīng)有設計、安裝和業(yè)務了，唯一缺的就是制作。我對外地的同行，尤其是制作的同行，我是很喜歡、很佩服的，他們的東西做得相當精致，但是在我們這邊不要考慮，因為太麻煩，價格還要不上，大家已經(jīng)互相把市場做死了。

有人覺得做品質會沒有人買單，我就告訴他們：人們的需求在上升，一件衣服在地攤上有人買，批發(fā)市場有人買，商場也有人買，專賣店也有人買。穿5000塊錢衣服的人，他看都不會看一眼路邊攤那一塊錢的衣服，因此我覺得對客戶群體的選擇是非常重要的關鍵，也就是企業(yè)的定位一定要有，我們才能知道我們的目標是什么？為誰服務？為什么要這么做？

所以，我們就建立了自己的車間，也為幾個比較熟悉的同行做加工服務，他們的客戶群體是那種企事業(yè)單位，比較高端一點的客戶，所以對質量的要求比較高，對價格的敏感度不強，因此我給公司的定位就是中高端客戶，“中”就是有品質需求的同行，“高”就是做一手客戶。我這兩個定位完全拋棄了制作行業(yè)里面靠速度來掙錢，靠廢料來掙錢的模式。什么是靠廢料掙錢的模式？就是我們把業(yè)務做得多了，就可以以賣廢料的形式來掙錢。這不是一個人告訴我這件事情，甚至還有外地的人到蘭州來，也跟我這么說過，他們排版的時候故意排得很散，這樣廢料就多，就能拿到更多的廢料去掙錢！

我當時聽了就覺得特別可笑，一個加工企業(yè)不靠自己的主營產(chǎn)品去掙錢，而是靠賣垃圾去掙錢，我們是造垃圾的嘛？我們的產(chǎn)品沒有競爭力，只能靠低價得到客戶的單子，然后我們只能靠腳料才能得到一些報酬，這已經(jīng)就是很大的問題了，所以我說企業(yè)發(fā)展的方向決定我們的命脈，這就是今天我要分享的主題，也就是核心思想。就是說我們在做企業(yè)的時候，必須要知道自己的目標和目標的實現(xiàn)方式，就像路邊攤賣衣服的，掙不到商場那一部分群體的錢。各有各的目標群體，不能太貪，太貪了什么都做不好。我們的定位有了之后，我也不貪多，目前為止就給4家同行在做加工業(yè)務，加上我們自己的制作業(yè)務！

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前期的時候一直是走單包，所有的事情都是自己來處理和接洽，因此我從和客戶接觸，跟客戶談業(yè)務，再到設計、制作，最后安裝，所有的環(huán)節(jié)我都非常熟悉。我們很多的同行公司，無論是設計公司還是業(yè)務公司，經(jīng)常有拿捏不準的事情或問題的時候，就會來問我解決方法。正是因為有這樣的經(jīng)歷，讓我深感社會化分工在某一個具體的實施環(huán)節(jié)是比較有用的，但是我們也要注意，即使是分工，各部門之間的聯(lián)系還是要有，如果設計不懂生產(chǎn)、安裝他是做不出合適的設計的。

上一次我給一個客戶做了一批科室牌，因為時間比較緊迫，我就找了蘭州一家廠子來做，他們主要是做標牌的。我那一批科室牌的要求是亞克力抽拉式，難度不大，只是需要做多層。當我看到成品之后，我的心都涼了，我說產(chǎn)品我看不過眼，就讓他們大致修改一下。但是有些東西已經(jīng)粘死了，沒辦法修改，我只好硬著頭皮把這一批科室牌拿到客戶那里去。那時我感覺到特別悲哀，客戶對我說了一句挺好的，那一刻我覺得他不是在夸獎我，而是對我們這幾個廣告人的一種修理，我覺得是恥辱。

因此在這么多年這些事情的積累之下，我涉足加工以后，我就給我們的制作提了要求，客戶的單子我們一定要詳細地檢查，因為我們的排單很厲害。我們公司的排單是我老婆在做，她是學了四、五年廣告設計的大學生，里面有任何問題她都能發(fā)現(xiàn)?？蛻舭l(fā)過來的圖，首先要過她這一關，哪個地方做得不合適，哪個地方有問題，她一眼就能看出來，然后詢問客戶。

我要給客戶打造一種保姆式的服務，很累、很麻煩、也很瑣碎，所以我們的業(yè)務范圍只劃定了蘭州市區(qū)這一塊，其他地區(qū)我不涉及，因為這是蘭州中心區(qū)廣告公司比較集中的地方，目標客戶定位在城中間的廣告公司、傳媒公司，他們對品質是有需求的！我們對品質把控很嚴，只要產(chǎn)品有一點瑕疵，有劃痕，或者本身材料上面帶眼的，這些都必須重做！

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另外還有一個打包，我們有安裝經(jīng)驗，以前還沒有做制作的時候，我們就已經(jīng)有安裝了。安裝看起來很好，每個人一天出去能掙幾百塊錢，但是我見不到錢，因為給員工發(fā)完錢了還要管飯，基本上到最后是沒有錢可掙的。不過在這個過程中，我們就發(fā)現(xiàn)了很多問題，也是為今天我們能避免這些問題奠定了一定的基礎。有句話就說得很好，你所經(jīng)歷的每件事沒有一件是沒用的，這些經(jīng)歷可能不會給你一個直接的反饋，但是它在今后我們發(fā)展、工作、生活的過程之中，一定會給到我們一個有意義的指引。

我們這樣子做，有的客戶是接受的，如果有嫌貴的客戶，我就給他們分析，我說我們節(jié)省了你們的人工，有些客戶并不懂各個工種之間的配合，而且也算不出來賬。我們已經(jīng)把最難的事情都做了，把所有出去安裝的時候會導致工期延長、工費增加的問題都避免了。你多掏500、600的工費好，還是多掏200、300的制作費，我?guī)湍惆堰@些事情都解決了好。我給他們解釋了以后，他們基本上都能認可這件事情，現(xiàn)在這些客戶基本上都穩(wěn)固在我們公司，他們也認同了我們注重品質的理念。從我公司制造出來的產(chǎn)品只需要找一個工人去安裝就行了，沒有任何問題。

今天我聽到一些別人給我轉述的一件事情，說我們這邊有一家比較知名的加工企業(yè)又降價了，他們的攤子比我的還大，而且他們也有貸款，也有十幾號員工。如果再不停地降價，壓縮的是自己的生存空間，當利潤無法支撐公司需求的時候，我們的發(fā)展就會遇到危險，機器換代怎么辦？新的設備怎么辦？在加工上面耗費這么大的精力，而只是一味地降價，那我們的企業(yè)怎么生存？

所以，我們的每一個選擇都非常重要，我們是選擇和其他人去拼價格，還是要發(fā)揮自身的優(yōu)勢，把優(yōu)勢擴大，作為我們主要的利潤來源。我們自身的優(yōu)勢也許不能直接的產(chǎn)生經(jīng)濟利益，但是它可以有效地烘托我們的主營業(yè)務，把我們的主營業(yè)務做扎實，它也許只是一個輔助作用，但這個輔助作用非常重要，它會讓我們哪怕只是做和別人一樣的業(yè)務，也能更有競爭力，更有品牌力。這是我對我們公司的一個設想。

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曾經(jīng)有一家電影公司叫嘉禾電影，嘉禾公司出品的電影，必屬精品。我們做廣告的也要有這樣的信念，不能隨波逐流，必須要找到自己的長處，不能因別人動而動，而是扎穩(wěn)自己的根基，任憑窗外風吹雨打，我自巍然不動。就是一旦我認為它是正確的，那我就會一直堅持下去。我不敢說我的理念有多成功，但是在我的價格高于其他人的情況下，還有很多客戶來找我們做業(yè)務，說明我們的堅持已經(jīng)見成效了！

其實外面有些同行給出的價格也相當?shù)?，那客戶為什么還要往我這里跑？其實每個人對自己購買的產(chǎn)品，都會有一個心理預期，而且這個心里預期還會越來越高，雖然并不是每個人都懂越好的東西價格越高，但一定會有人懂。就好像剛開始我有一個客戶朋友，他說我們的東西貴，然后我就直接跟他說，你單比價格不比品質，你這是在耍流氓，你這樣我不接待。但是他到現(xiàn)在都還在跟我們保持著合作。

在長期從事廣告行業(yè)的過程中，我總結到一個經(jīng)驗，就是對價格越苛刻的人，是越難纏的，越跟我們砍價的客戶，到最后麻煩是最多的。這些客戶會跟我們砍價，壓縮我們的利潤，還會欠款，拖長我們的賬期。這是我對他們的認識，所以這些客戶我一個都不接觸，我接觸的客戶必須是要對品質有要求的。這些人的層次都不一樣，我愿意和有層次的人做生意，做朋友，而不愿意去賣廢料，掙一點辛苦錢。

我們做企業(yè)的思想必須是積極向上的，這樣我們就可以接觸到更多更高層次的客戶群體，和這些人做生意我們的收獲會更多。如果我們都是跟那些不斷壓價、不斷拖賬期的人來做生意，到最后我們收獲的就是不停地爭吵、不停地扯皮。而把自己一直在放在這樣一群人里面，自己也就成了那樣的人，企業(yè)的發(fā)展和個人的心理，其實是一脈相承的。

所以，我們老板一定要不停地去學習，去思考，這樣我們的企業(yè)才能維持在一個正確的方向。不要忙得連睡覺、吃飯、思考的時間都沒有，那這就是做苦力，而不是經(jīng)營企業(yè)。我們忙得連思考的時間都沒有，那我們老板就如同行尸走肉一樣，別說企業(yè)的發(fā)展了，連基本的維持都是問題。思考的能力不能弱化，哪怕一天抽10分鐘的時間去冥想，融合平時積累的業(yè)界信息，再加上自己所收到的資訊進行整合、梳理、分析，得出自己的結論。當然，這個結論不一定是對的，但我們不經(jīng)過實踐，我們怎么知道它對不對。改革開放也都是摸著石頭過河，前期也沒有做出過改革開放的決策，但是后來得到了驗證。所以，我們不去思考，不去做出改變，就永遠不知道自己是對是錯。

最后，送給大家一句話，企業(yè)怎么發(fā)展取決于我們怎么發(fā)展，我們的高度決定了企業(yè)的高度，每一個企業(yè)領頭人最重要。像一些企業(yè)，前面發(fā)展得很不錯，結果換了領導，把整個企業(yè)搞垮。也有的企業(yè)剛開始發(fā)展得不好，但是換了領導人，企業(yè)就能發(fā)展得很好，所以，領頭人的思想是最重要的。

以上就是我今天的分享，很高興有機會跟大家有更多的交流，我喜歡和同行交流，在和同行交流的時候，我也能得到很多我沒有想透的一些東西，我會把交流當作是我學習的一個過程，我把所有的同行都看作是老師，這樣來慢慢完善自己。同時也非常感謝易凱提供的這次機會，也很感謝各位同行朋友在百忙之中抽出時間來聆聽我的分享，謝謝大家！