如何通過設(shè)計(jì)接大單暨招投標(biāo)技巧分享——合肥金譽(yù)堂文化&子午線廣告創(chuàng)始人孫總

 

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合肥金譽(yù)堂文化傳媒有限責(zé)任公司經(jīng)營(yíng)范圍為：廣告設(shè)計(jì)、研發(fā)、制作、安裝、發(fā)布、代理；文化創(chuàng)意、藝術(shù)設(shè)計(jì)、文化宣傳、空間藝術(shù)設(shè)計(jì)；企業(yè)形象策劃；標(biāo)識(shí)標(biāo)牌研發(fā)設(shè)計(jì)生產(chǎn)；公共設(shè)施工程設(shè)計(jì)施工；裝飾裝修展覽展廳等文化工程等。

2018年被評(píng)為國家級(jí)高新技術(shù)企業(yè)；2019年4月進(jìn)入安徽股權(quán)交易中心科創(chuàng)專版掛牌，股票代碼為“612173”；5月成立武漢分公司，開始深耕省外市場(chǎng)；7月榮獲合肥市文化產(chǎn)業(yè)示范基地稱號(hào)。

公司本著“用藝術(shù)領(lǐng)生活”的企業(yè)使命，“以文化天下，以譽(yù)載千年”的文化理念，為客戶提供系統(tǒng)、專業(yè)、成功的企業(yè)形象宣傳。

 

主持人：大家晚上好！歡迎各位來到易凱有約的直播間，本期的易凱有約我們是邀請(qǐng)了合肥金譽(yù)堂文化的創(chuàng)始人孫總來給大家分享，分享主題是如何通過設(shè)計(jì)接大單暨招投標(biāo)技巧分享！在孫總給大家做分享之前，我先為大家介紹一下孫總，孫總是安徽子午線標(biāo)識(shí)、合肥金譽(yù)堂文化、上海易起分環(huán)境科技的創(chuàng)始人，同時(shí)還是合肥市包河區(qū)的人大代表、合肥重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)企業(yè)的高層次人士、安徽商業(yè)經(jīng)濟(jì)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、建筑美術(shù)設(shè)計(jì)高級(jí)工程師，然后還是ICAD國際商美平面設(shè)計(jì)師、中國建筑裝飾協(xié)會(huì)會(huì)員-高級(jí)陳設(shè)藝術(shù)設(shè)計(jì)師，我們可以看到孫總針對(duì)于設(shè)計(jì)的抬頭非常多，所以我相信今晚孫總的分享，定會(huì)給我們帶來很多的啟發(fā)！

孫總是我們易凱有約的常客了，往期有分享過如何通過全案設(shè)計(jì)去接大單和如何做有靈魂的設(shè)計(jì)。除了設(shè)計(jì)，孫總還做過關(guān)于股權(quán)激勵(lì)的分享，可以看出孫總各方面的基本功都非常扎實(shí)，所以公司也迅速做大，到現(xiàn)在裂變出了好幾家公司！話不多說，直接邀請(qǐng)出我們今晚的主角，熱烈歡迎孫總給我們做分享！

以下是孫總部分分享內(nèi)容：

大家好，我是合肥金譽(yù)堂文化的孫紅平，首先我先給大家介紹一下我們公司，我們的價(jià)值觀是“以文化天下，以譽(yù)載千年”，始終堅(jiān)持走讓藝術(shù)引領(lǐng)生活，讓生活充滿藝術(shù)的道路。公司的目標(biāo)是打造共同的事業(yè)，從去年開始我們就進(jìn)行了合伙人的分紅，工作信條是快樂工作、快樂生活、快樂團(tuán)隊(duì)。我們的用人理念是德才兼?zhèn)?，而且一定是以德為先，然后我們自己有一個(gè)做標(biāo)識(shí)標(biāo)牌的工廠，我們工廠的宗旨是名城徽匠，精工制造。

介紹完我們公司，接下來正式進(jìn)入我們的分享，在之前分享的時(shí)候，我有給大家提過5個(gè)問題——如何做有靈魂的設(shè)計(jì)？如何讓你的作品會(huì)說話？如何通過設(shè)計(jì)接大單？如何應(yīng)對(duì)招投標(biāo)？如何不浪費(fèi)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)資源？今天主要也是圍繞這5個(gè)方面的問題展開分享。

01

廣告行業(yè)的現(xiàn)狀

翁總也是我們這個(gè)行業(yè)的佼佼者，我們可以一起分析一下，現(xiàn)在這個(gè)行業(yè)的趨勢(shì)，我的感覺是我在這個(gè)行業(yè)越做越開心，然后我這邊也找了一點(diǎn)關(guān)于我對(duì)我們行業(yè)的理解，就是大家熟知的文化自信。文化自信是我們的四大自信的根本，也是更基本、更深層、更持久的力量。所以我覺得我們?cè)谶@個(gè)行業(yè)里工作，是一件很開心的事，這也是我們這個(gè)時(shí)代賦予我們的一些機(jī)會(huì)，也就是說我們現(xiàn)在所做的這個(gè)行業(yè)是大勢(shì)所趨，而且行業(yè)的前景非常廣闊。當(dāng)然，機(jī)遇越大面臨的挑戰(zhàn)也會(huì)越大，隨著未來我們的潛在客戶對(duì)文化越來越重視，那么他們的要求也會(huì)越來越高，市場(chǎng)上對(duì)文化提煉和創(chuàng)新設(shè)計(jì)的需求也越來越多。所以像文化這個(gè)行業(yè)也很難，因?yàn)槊恳患铱蛻羲蟮亩疾灰粯?，每個(gè)人都有自己獨(dú)特的理念和想法，所以我們就無法做到批量設(shè)計(jì)，只能針對(duì)性地進(jìn)行設(shè)計(jì)！

我們從事這幾年的文化建設(shè)和設(shè)計(jì)，包括招投標(biāo)，會(huì)接觸到以下幾種情況，相信很多企業(yè)家也都會(huì)遇到過。第一種情況就是一些同行的客戶有需求，他們也會(huì)讓我們?nèi)プ鲈O(shè)計(jì)。第二種情況就是客戶需要做一個(gè)文化建設(shè)，但他自己并不知道怎么去做，就需要我們對(duì)他進(jìn)行指引，在這種情況下，如果我們不是系統(tǒng)去做設(shè)計(jì)的話，可能就滿足不了客戶的需求，而且還會(huì)覺得客戶的要求過高，于是我們就放棄了。第三種情況是，本來客戶對(duì)產(chǎn)品的要求很高，而且預(yù)算也很高，比如說計(jì)劃有100萬的預(yù)算，但由于我們沒能給到他們這么高要求客戶便降低了預(yù)算，本來是可以做成很大的一個(gè)項(xiàng)目，結(jié)果就變成了小項(xiàng)目，金額也隨之變少了。

第四種情況就是客戶來找我們做項(xiàng)目，我們幫他做設(shè)計(jì)、制作，各方面都提供了服務(wù)，但到了招投標(biāo)環(huán)節(jié)的時(shí)候，卻被別的單位中標(biāo)了，也就是說我們前期所做的工作全部都白費(fèi)了。這種情況我們也試過好幾次，從中也積累了很多血和淚的教訓(xùn)。這是我對(duì)目前我們?cè)O(shè)計(jì)市場(chǎng)和項(xiàng)目市場(chǎng)環(huán)境的幾種情況展示。

02

對(duì)設(shè)計(jì)的理解

分享完業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀之后，接下來分享一下我對(duì)設(shè)計(jì)的理解。記得上次參加易凱線下交流會(huì)分享的時(shí)候，我也列出了這兩個(gè)疑問：會(huì)軟件的，就是設(shè)計(jì)師嗎？會(huì)排版的，就能成為設(shè)計(jì)嗎？

我個(gè)人覺得，會(huì)軟件不等于會(huì)設(shè)計(jì)，會(huì)排版也不等于會(huì)設(shè)計(jì)！目前很多設(shè)計(jì)師的現(xiàn)狀就是，在家里坐著，閉門做設(shè)計(jì)，就是在家里面待著很少出門，然后就對(duì)一些東西進(jìn)行臨摹和抄襲，經(jīng)常把一個(gè)東西稍微改一下，直接就用了。還有一些設(shè)計(jì)師，因?yàn)榻佑|到的工藝、材質(zhì)比較少，所以設(shè)計(jì)出來的東西很難落地。或者一些設(shè)計(jì)師在看到設(shè)計(jì)的某一方面要求后，就直接做設(shè)計(jì)了，但實(shí)際上做出來的設(shè)計(jì)可能是比較片面的，不能完全滿足客戶的要求。

問一下我們廣告同行的設(shè)計(jì)師或老板們，咱們公司現(xiàn)在能收設(shè)計(jì)費(fèi)嗎？是不是還在做免費(fèi)設(shè)計(jì)？我估計(jì)至少有50%以上的同行都還在做免費(fèi)的設(shè)計(jì)，因?yàn)闆]辦法從客戶那里拿到設(shè)計(jì)費(fèi)。前幾年我們也是這樣的，基本上都是在做免費(fèi)的設(shè)計(jì)，先給客戶做設(shè)計(jì)，然后再給客戶報(bào)價(jià)，但如果客戶說，我們的價(jià)格高了，那前面所有的工作都白費(fèi)了。所以最近這幾年我們公司基本上不會(huì)做免費(fèi)的設(shè)計(jì)，除非是有一些大項(xiàng)目，我特別希望拿下，就會(huì)進(jìn)行一些設(shè)計(jì)的招投標(biāo)，在招標(biāo)和投標(biāo)的過程當(dāng)中，我們的設(shè)計(jì)有可能就是免費(fèi)的，因?yàn)槲覀円坏]有中標(biāo)，那我們的設(shè)計(jì)就等于是免費(fèi)的。

所以我想在這里呼吁一下，所有的廣告公司，所有的企業(yè)的老板，要讓我們的設(shè)計(jì)有價(jià)，而不能一味地做免費(fèi)的設(shè)計(jì)，看似我們的設(shè)計(jì)沒有什么成本，就是一些人力成本，但實(shí)際上耗費(fèi)是很大的。而且，這幾年我們大家都知道設(shè)計(jì)人員很難找，特別是高水平的設(shè)計(jì)師，現(xiàn)在很多設(shè)計(jì)師都缺少內(nèi)涵和特色。所以我對(duì)公司設(shè)計(jì)師的要求是，所有的設(shè)計(jì)，哪怕是做一張圖，都必須要有設(shè)計(jì)思想和設(shè)計(jì)理念。

我們公司目前主要從事的有平面設(shè)計(jì)、CIS設(shè)計(jì)、導(dǎo)視設(shè)計(jì)、文化設(shè)計(jì)、展館設(shè)計(jì)，目前大部分的公司，都會(huì)涉及平面設(shè)計(jì)，主要是更側(cè)重于創(chuàng)意構(gòu)圖和色彩很規(guī)范。

CIS設(shè)計(jì)主要是在企業(yè)的理念識(shí)別、企業(yè)的行為識(shí)別和企業(yè)的視覺識(shí)別來進(jìn)行設(shè)計(jì)。

導(dǎo)視設(shè)計(jì)主要是根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的情況來進(jìn)行設(shè)計(jì)，主要的設(shè)計(jì)目的是不僅要融入環(huán)境還要有明確的指引性。

文化設(shè)計(jì)，最近這幾年我們做得比較多的設(shè)計(jì)，現(xiàn)在的文化設(shè)計(jì)越來越多，像校園文化、黨建文化等。文化設(shè)計(jì)更注重的是系統(tǒng)性、多元性、人文、藝術(shù)性、傳承性、互動(dòng)和滲透，基本上我們按照不同的場(chǎng)景會(huì)有不一樣的要求。目前我們公司為司法系統(tǒng)提供文化設(shè)計(jì)是最多的，除此之外，還有教育系統(tǒng)、醫(yī)院醫(yī)療系統(tǒng)和公共機(jī)構(gòu)，像文明創(chuàng)建、黨建和商業(yè)機(jī)構(gòu)。商業(yè)機(jī)構(gòu)相對(duì)來說做得少，房產(chǎn)這塊我們做得就更少了，因?yàn)榍皫啄晡視?huì)覺得房地產(chǎn)的款項(xiàng)不好收，所以我們就做得少。

03

項(xiàng)目流程

我們做項(xiàng)目的時(shí)候需要有策劃、文案、設(shè)計(jì)師、工藝師和項(xiàng)目經(jīng)理這5個(gè)職位的人參與到項(xiàng)目里來。前期策劃先把大的方向梳理出來，文案會(huì)把大綱撰寫出來，然后到我們的設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)師又分三維設(shè)計(jì)師、平面設(shè)計(jì)師，后期的施工圖由我們的工藝師來進(jìn)行一些設(shè)計(jì)，項(xiàng)目經(jīng)理會(huì)在整個(gè)項(xiàng)目當(dāng)中做一個(gè)全程的貫穿和整個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的把控。我把這個(gè)分享出來是因?yàn)槲矣X得這個(gè)可能對(duì)大家企業(yè)的發(fā)展會(huì)有所幫助！

除了我們自己公司的設(shè)計(jì)師之外，我們還跟安徽好幾所藝術(shù)類高校的專業(yè)團(tuán)隊(duì)合作，他們的人才會(huì)到我們公司做實(shí)踐，然后我們有些項(xiàng)目也會(huì)給到他們，他們的老師就會(huì)帶著學(xué)生，一起來完成這些項(xiàng)目。

設(shè)計(jì)流程我們就簡(jiǎn)單地一帶而過，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)以下幾點(diǎn)：項(xiàng)目調(diào)研、頭腦風(fēng)暴、保持與客戶溝通，我們跟客戶溝通一定要到現(xiàn)場(chǎng)，然后根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的情況，給客戶做一個(gè)大的規(guī)劃。比如哪些地方要做什么，以什么樣的風(fēng)格，都會(huì)初步跟客戶進(jìn)行溝通。溝通回來后我們要對(duì)整個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)研，然后充分了解各方面的渠道，要把項(xiàng)目調(diào)研得很清楚，然后設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)、策劃團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，把所有能挖掘的點(diǎn)，所有能挖掘的文化理念全部展現(xiàn)出來，這樣才可以開始設(shè)計(jì)。

如何做好項(xiàng)目？充分的調(diào)研，頭腦風(fēng)暴，這兩點(diǎn)是非常重要的！在設(shè)計(jì)中，材料和工藝的安全是一定第一位的，然后空間的布局、顏色的搭配、尺寸的細(xì)節(jié)，很多東西我們都需要考慮。基本的理念和整體思路也非常重要，每個(gè)項(xiàng)目都有自己不同的特點(diǎn)，這是需要基本功的，很難找到好設(shè)計(jì)師的原因就在這里。還有一定要從實(shí)際需求出發(fā)，再好的東西一定要客戶認(rèn)可才是好的，所以滿足客戶的需求才是最重要的。

我挑一些做過的項(xiàng)目跟大家分享一下，這個(gè)項(xiàng)目是在安徽省合肥市的長(zhǎng)豐縣，為長(zhǎng)豐縣工會(huì)做的一個(gè)設(shè)計(jì)的改造。我們整體的設(shè)計(jì)思路是以家文化和新中式文化為主，來展現(xiàn)它的藝術(shù)性、科技感和生態(tài)系。在設(shè)計(jì)理念中，我們?nèi)谌肓藗鹘y(tǒng)文化，融入了經(jīng)濟(jì)特色，因?yàn)殚L(zhǎng)豐縣是我們當(dāng)?shù)赜忻牟葺l(xiāng)，讓整個(gè)的設(shè)計(jì)很有溫馨感。但傳統(tǒng)文化會(huì)顯得有點(diǎn)壓抑，所以我們又給他進(jìn)行了一些現(xiàn)代空間，讓傳統(tǒng)文化現(xiàn)代化。

我們首先對(duì)長(zhǎng)豐工會(huì)的logo進(jìn)行了創(chuàng)意，然后在長(zhǎng)豐工會(huì)入口處的背景墻上，把長(zhǎng)豐工會(huì)4個(gè)字組成了一面浮雕墻，我們?cè)谶@里面也進(jìn)行了草莓元素的展示，所以完美地把這幾個(gè)設(shè)計(jì)理念融到整個(gè)設(shè)計(jì)當(dāng)中。

除此之外，我們還設(shè)計(jì)了工會(huì)的門頭，大廳的內(nèi)部，內(nèi)部是社會(huì)主義核心價(jià)值觀的展板，然后樓梯口設(shè)計(jì)了轉(zhuǎn)角文化。

好的設(shè)計(jì)可以讓客戶對(duì)我們的設(shè)計(jì)方案、設(shè)計(jì)思路、設(shè)計(jì)理念非常認(rèn)可，然后非常希望我們能把整個(gè)項(xiàng)目落地。所以設(shè)計(jì)是非常重要的，最近這幾年我一直在加大設(shè)計(jì)的投入，包括公司的設(shè)計(jì)人員，配套的配備等各方面一直都在增加。

“讓客戶成為粉絲，接單水到渠成！”如果客戶成為我們的粉絲，對(duì)我們的設(shè)計(jì)理念，對(duì)我們個(gè)人認(rèn)可，對(duì)我們的設(shè)計(jì)理念認(rèn)可，也非常相信我們?cè)O(shè)計(jì)的力量和服務(wù)的力量，那我們接單肯定是沒問題！

04

如何利用設(shè)計(jì)接大單

如何利用設(shè)計(jì)接大單？

我們要用設(shè)計(jì)來引導(dǎo)，很多客戶有這樣需求的時(shí)候，自己并不知道具體想要什么。所以我們需要到客戶那里去，傾聽客戶的思路和想法，然后我們?cè)僮鲅由?。要了解客戶想要的是什么，然后把我們想推薦給客戶的東西進(jìn)行一些引導(dǎo)，包括項(xiàng)目的預(yù)算。因?yàn)榭蛻粢婚_始可能也并不知道到底需要多少錢，他可能需要我們給他列一個(gè)清單，然后去申請(qǐng)資金。在這種情況下，我們一定要把自己打造成專家，客戶才能聽得進(jìn)我們的引導(dǎo)。

然后，我們要給客戶出一個(gè)清單，告知客戶這樣的項(xiàng)目，我們打算做哪些設(shè)計(jì)，這些設(shè)計(jì)大概是什么樣的風(fēng)格和情況，都在清單上跟客戶介紹清楚，按我們的想法和思路給客戶做介紹，讓客戶覺得我們的設(shè)計(jì)確實(shí)是他想要的東西。每一項(xiàng)的預(yù)算，大概的數(shù)量，總的預(yù)算等都要體現(xiàn)在清單上。

這樣做完之后，整個(gè)項(xiàng)目前期的規(guī)劃算是做完了，但是接下來我們不會(huì)進(jìn)入設(shè)計(jì)階段，因?yàn)槿绻覀冏隽嗽O(shè)計(jì)，最后項(xiàng)目要招投標(biāo)，那我們的工作就白干了，因?yàn)楝F(xiàn)在招投標(biāo)都是很講究公平公正的，不是說這個(gè)項(xiàng)目是我們?cè)O(shè)計(jì)的，就一定能拿下來。

現(xiàn)在我基本上也會(huì)跟客戶說清楚，要么就先開設(shè)計(jì)費(fèi)，要么我們給你做了規(guī)劃以后，把這筆設(shè)計(jì)費(fèi)列入到招標(biāo)的清單里，作為清單的一項(xiàng)，誰家中標(biāo)了，誰來支付費(fèi)用也是可以的。還有一種方式就是設(shè)計(jì)施工一體化，就是我現(xiàn)在暫時(shí)不設(shè)計(jì)，一旦進(jìn)入招標(biāo)程序，我就過來參與投標(biāo)，我參與設(shè)計(jì)，你們?cè)偃テ氛l家方案好，誰家價(jià)格合適，性價(jià)比更好，就誰家中標(biāo)。這個(gè)時(shí)候，我們就會(huì)有選擇性地參與，如果項(xiàng)目對(duì)我來說重要，然后我也有把握來做這個(gè)事情，那我就會(huì)參與投標(biāo)，但如果這個(gè)項(xiàng)目我沒有把握，也不是我擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，對(duì)我們不利，我就不去做！

另外，客戶準(zhǔn)備找我們做一個(gè)項(xiàng)目，預(yù)算大概10萬塊錢左右，本意是做得簡(jiǎn)單一點(diǎn)，但是我們跟客戶溝通完以后，我們可以大膽給客戶建議，“我們還可以做哪些東西。”“我覺得一樣作品可能滿足不了我們整個(gè)的對(duì)文化的呈現(xiàn)，只有一系列的整套的設(shè)計(jì)，才能滿足我們對(duì)文化提煉的要求，才能很好地將我們的文化和理念體現(xiàn)出來。”

那么我們就可以引導(dǎo)客戶在適當(dāng)?shù)牡胤?，做一些文化的表達(dá)，有可能客戶本來計(jì)劃10萬塊錢，但是由于我們給他做的規(guī)劃很有道理，然后我們做的印象圖或者是我們規(guī)劃的風(fēng)格，很受客戶的歡迎，那有可能客戶就會(huì)加大投入，讓10萬塊錢變成20萬、30萬、甚至50萬！

這幾年我在做項(xiàng)目的過程中，遇到了很多這樣的情況，本來客戶不是很想做這些東西，但看到我們的規(guī)劃之后，就加大了投入！

最后，簡(jiǎn)單地講一下我們公司的招標(biāo)團(tuán)隊(duì)和需要的資質(zhì)，我們是有策劃師、設(shè)計(jì)師、項(xiàng)目經(jīng)理、投標(biāo)經(jīng)理，如果是重要的項(xiàng)目我會(huì)自己把控。每個(gè)需要投標(biāo)的項(xiàng)目，都是由這幾個(gè)部門的人員參與進(jìn)來成立專項(xiàng)小組。對(duì)于公司招標(biāo)需要的資質(zhì)，我也大概分享一下，因?yàn)檫@類資質(zhì)在我們招標(biāo)過程中是經(jīng)常會(huì)遇到的，第一個(gè)最主要的資質(zhì)是建筑裝修裝飾工程專業(yè)承包二級(jí)，然后像安全生產(chǎn)許可證也是經(jīng)常要用的，如果要做展覽館工程，還要有展覽館工程資質(zhì)，一些地方還需要廣告資質(zhì)，我們目前也只有一個(gè)二級(jí)廣告資質(zhì)，然后三大體系認(rèn)證資質(zhì)也需要有，三大體系認(rèn)證目前是招投標(biāo)當(dāng)中最常用的加分項(xiàng)。我們公司現(xiàn)在也在籌備一些資質(zhì)，像市政公用總承包、建筑裝飾設(shè)計(jì)一級(jí)、智能化二級(jí)、鋼結(jié)構(gòu)三級(jí)，今天因?yàn)槭窃诰€上分享，所以只能粗略帶過。