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把你放在心中
來(lái)悅成立于2016年，是一家專業(yè)制作3D各類型字廠家，公司位于中國(guó)制造之都——東莞。
是集設(shè)計(jì)、研發(fā)、制作為一體的源頭廠家。
各類門頭、戶外、室內(nèi)發(fā)光字、燈箱制作。
依托于自媒體推廣入口，把3D工藝應(yīng)用到各類場(chǎng)景。
現(xiàn)已成為廣告物料全品類生產(chǎn)廠家。

之前有拜訪過(guò)鄭總，在鄭總身上，學(xué)到很多東西。第一，要不斷創(chuàng)新，我覺(jué)得創(chuàng)新能力是做企業(yè)最重要的一項(xiàng)能力，因?yàn)槠髽I(yè)你要有利潤(rùn)，要能夠區(qū)別于同行，要能脫穎而出，創(chuàng)新能力是非常重要的。第二，要與時(shí)俱進(jìn)，突破自己。從以前的避免出鏡到現(xiàn)在的真人出鏡?，F(xiàn)在是短視頻時(shí)代，鄭總帶領(lǐng)著團(tuán)隊(duì)，尋找突破，不斷嘗試，也一直堅(jiān)持直播，直到今年的4、5月份，他的流量蹭蹭地往上漲，從原來(lái)的1萬(wàn)多的粉絲到現(xiàn)在的8萬(wàn)多粉絲，其中鄭總也摸索出怎么樣做出流量的密碼。

以下是鄭總部分分享內(nèi)容：

感謝易凱軟件，在直播說(shuō)話還是不是很順暢，因?yàn)槲覀儊?lái)悅前身是賦康，做品牌的，品牌服務(wù)做了一年，在這個(gè)品牌服務(wù)過(guò)程當(dāng)中，因?yàn)槭窃谑孢m圈，過(guò)得比較舒服，可能跟同行、外界這些交流會(huì)比較少。因?yàn)檫@兩年的疫情的原因，我們也發(fā)現(xiàn)了服務(wù)品牌的業(yè)務(wù)在跳崖式的下降。所以我們從去年開(kāi)始思考，怎么給自身進(jìn)行轉(zhuǎn)型。

我們本身做的東西會(huì)比較多，實(shí)際上我們的強(qiáng)項(xiàng)是做燈箱的，發(fā)光字、亞克力制品、吸塑這些東西我們都有，但是我們?cè)谒伎歼@個(gè)過(guò)程當(dāng)中，肯定要有一個(gè)窗口去對(duì)外，所以我們就選擇了用3D打印窗口來(lái)對(duì)外同行進(jìn)行去加工，然后做視頻做內(nèi)容。

實(shí)際上我們也是想好了，未來(lái)是怎么去做變現(xiàn)的，但是你想好歸想好，實(shí)際上我們做了這一年來(lái)以后發(fā)現(xiàn)。它會(huì)跟著畫(huà)像人群而發(fā)生變化，而不是說(shuō)你要 B我就垂直去做B端，還有很多會(huì)在終端C端品牌，就還是會(huì)有很多這種人群，所以我們?cè)谧鰞?nèi)容就不停的去調(diào)整。

一開(kāi)始，我也想花錢去打造抖音，但是實(shí)際上錢都不知道怎么花。我們發(fā)的第一個(gè)視頻作品，是從去年的7月1號(hào)開(kāi)始發(fā)的，但是在發(fā)的過(guò)程當(dāng)中流量都很少，因?yàn)椴恢涝趺慈プ鰞?nèi)容，一直聽(tīng)抖音助手各方面的人的說(shuō)，“做垂直”，就是垂直內(nèi)容。但是我們也一直在思考著，我們本身人、貨、場(chǎng)都有的情況下面，但是你這個(gè)視頻怎么發(fā)，都沒(méi)有播放量，剛開(kāi)始我們也是花了幾百塊錢就去買粉絲，買了以后也會(huì)再掉，粉絲買過(guò)來(lái)才知道這些都是沒(méi)有用的。

后來(lái)開(kāi)始也做直播，我記得應(yīng)該是在去年10月份開(kāi)始做，但是視頻發(fā)出去，實(shí)際上很多規(guī)則我們并不懂，就說(shuō)垂直這個(gè)內(nèi)容是讓你講給誰(shuí)聽(tīng)，你要吸引什么樣的粉絲都不知道，我們只知道要去做B端。

我們公司在業(yè)務(wù)下滑的時(shí)候，有十幾個(gè)人是空閑出來(lái)了，干脆挑出來(lái)來(lái)做直播，但是天天看他們發(fā)作品也糾結(jié)，抖音的算法邏輯啥都不懂，一直看著咱們每天發(fā)，有的時(shí)候根本就發(fā)不出來(lái)，連視頻也發(fā)不出來(lái)，給要求也發(fā)不出來(lái)，給題材也發(fā)不出來(lái)，但是我們還是一直要堅(jiān)持，后來(lái)就開(kāi)始說(shuō)在視頻上面做不好是因?yàn)槿眱?nèi)容，也不理解這個(gè)內(nèi)容是什么，然后就開(kāi)始做直播了，但是直播這個(gè)規(guī)則又很多，就變成是動(dòng)不動(dòng)被下架，動(dòng)不動(dòng)被警告的，包括現(xiàn)在也是一樣。

然后在直播過(guò)程當(dāng)中，我們公司的兩個(gè)女孩子，有的時(shí)候，她自己在播著播著都累了，因?yàn)殓R頭上前面就是兩三個(gè)人，甚至三個(gè)人里面還有兩個(gè)是自己人。經(jīng)常播著她們都想哭，我也只能堅(jiān)持，也只能慢慢練。實(shí)際上我們從過(guò)去的半年壓根就沒(méi)有效果，啥都不知道，然后一直強(qiáng)調(diào)著這個(gè)內(nèi)容要垂直，直播要有參觀人。但是變現(xiàn)，去年一直都有的，就是你發(fā)出去視頻它都能變現(xiàn)。只是金額不大，就幾萬(wàn)塊錢一個(gè)月，但是對(duì)我們來(lái)說(shuō)都是一種鼓勵(lì)。

然后到今年的3月份，總覺(jué)得我們視頻好像不對(duì)，今年這個(gè)作品一發(fā)，它的播放量都有幾萬(wàn)。我們是很開(kāi)心的，但是一直沒(méi)找到這個(gè)根源：為什么抖音會(huì)給你原來(lái)的視頻那么多流量？原來(lái)的視頻跟現(xiàn)在的視頻的方法，實(shí)際上也沒(méi)有什么太大的改變，但為什么他就會(huì)給你這么多的流量，所以我們也是在一直在思考著，到底是為什么呢？我一定把這個(gè)問(wèn)題找出來(lái)，后面我們也知道一點(diǎn)點(diǎn)。抖音它是要給你打標(biāo)簽的，包括現(xiàn)在就是說(shuō)你看我們實(shí)際上來(lái)悅的號(hào)，在廣告行業(yè)里面標(biāo)簽它是打得很垂直的。

比如在抖音搜索：發(fā)光字、來(lái)悅燈箱、3D等等這些關(guān)鍵詞也會(huì)出來(lái)來(lái)悅的抖音賬號(hào)，相當(dāng)于是給來(lái)悅這個(gè)賬號(hào)打了很多標(biāo)簽。是一種權(quán)重，所以你的作品有這么多的流量，這是之一。我們每碰一次問(wèn)題的時(shí)候，總要把這個(gè)原因找出來(lái)，為什么不給你流量，為什么要給你流量？我們也不停地測(cè)試：三天不發(fā)作品會(huì)是怎么樣子，然后連續(xù)發(fā)作品。比如原來(lái)每天會(huì)給你20多萬(wàn)的流量，我不發(fā)作品會(huì)怎么樣？就會(huì)第二天十幾萬(wàn)，然后到10萬(wàn)，一直會(huì)往下降。

新奇特

當(dāng)然我說(shuō)的都沒(méi)有系統(tǒng)化的，都是憑感覺(jué)的，因?yàn)楝F(xiàn)在來(lái)悅還是在摸著走的，是沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的系統(tǒng)算法。所以當(dāng)它有流量的時(shí)候，我們后來(lái)就發(fā)現(xiàn)變現(xiàn)好了，很多人咨詢你。后來(lái)找到原因：新奇特，就是說(shuō)你發(fā)的作品跟你做的產(chǎn)品，它具備了這個(gè)行業(yè)的新奇特的屬性。

比如我們?cè)谠瓉?lái)3月份的時(shí)候做的叫導(dǎo)電玻璃，我們公司開(kāi)發(fā)導(dǎo)電玻璃，實(shí)際上在去年就開(kāi)始了，只是沒(méi)有認(rèn)真地去對(duì)待這個(gè)事情。我們?cè)?月開(kāi)始發(fā)導(dǎo)電玻璃時(shí)候，當(dāng)時(shí)是要制作，我說(shuō)只是一個(gè)系統(tǒng)的工程，因?yàn)槲揖徒o他們說(shuō)，你就把導(dǎo)電玻璃作為一個(gè)做短視頻內(nèi)容的方案就可以。

當(dāng)做出去以后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)那些作品都是蠢蠢欲動(dòng)的，只是我們不知道有小熱門大熱門，你發(fā)的作品，它總想給你推抖音的流量，它一直想把你往上推，而環(huán)節(jié)都卡在哪里？我們的很多話術(shù)有違規(guī)的，一直沒(méi)有讓它產(chǎn)生這種共鳴。

實(shí)際上在我們現(xiàn)在畫(huà)像人群里面，更多的都是廣告制作，我的粉絲群里面大部分是廣告公司，然后我們就把舊的一些東西，比如去年做過(guò)的軌道字也拿來(lái)發(fā)。第一個(gè)百萬(wàn)流量是在4月28號(hào)，其實(shí)在24-27號(hào)這幾天我們都在發(fā)軌道字，但發(fā)軌道字的時(shí)候，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品在市面還沒(méi)有這種可扭的。但是后面發(fā)了也跟之前一樣，因?yàn)槲覀儾欢兑舻囊?guī)則，做了很多作品都帶有營(yíng)銷性，想投DOU+都投不了，一直都是審批不通過(guò)。

投DOU+

在我們開(kāi)直播的半周年的時(shí)候，我就跟我團(tuán)隊(duì)說(shuō)，不管怎樣，今天這錢一定要花出去，其實(shí)后面就發(fā)現(xiàn)了，自己的作品把地圖紅旗這些拍進(jìn)去了，就導(dǎo)致視頻過(guò)不了審，變成違規(guī)了。

那天違規(guī)的時(shí)候，我就坐在沙發(fā)上面很著急，我說(shuō)：有錢讓你們花，都花不掉！人就煩起來(lái)了，煩起來(lái)以后就說(shuō)：那就推前面視頻，不管怎么樣，你要花個(gè)幾百塊錢。后來(lái)推前面的視頻，發(fā)現(xiàn)都沒(méi)有視頻可以推的，才知道原來(lái)你很多視頻做的都是違規(guī)。那時(shí)候我們也不知道，剛好3月份有一條導(dǎo)電玻璃的視頻，就推了一個(gè)300塊錢，我說(shuō)：這條視頻可以推。當(dāng)這條300推出去的時(shí)候，那一天播放量就給你跑了二十幾萬(wàn)，從這里面就開(kāi)始，我們又開(kāi)始倒過(guò)來(lái)，把之前的所有視頻都研究一遍，看看問(wèn)題到底是出在哪里，因?yàn)槭裁矗?/span>

我們開(kāi)直播的時(shí)候你有違規(guī)，他會(huì)提醒你的，但是短視頻違規(guī)不提醒你的，唯獨(dú)你在投DOU+的時(shí)候他會(huì)審批你，這是不過(guò)的，就是這么一回事。

后來(lái)開(kāi)始在短視頻重新調(diào)整了一下，有投一條視頻在一個(gè)半小時(shí)將近跑到快10萬(wàn)了，我在想10萬(wàn)是不是可以投？后來(lái)我也去問(wèn)我說(shuō)：短視頻，現(xiàn)在一個(gè)半小時(shí)第一次出現(xiàn)跑到10萬(wàn)的流量的時(shí)候，我該怎么投？我當(dāng)時(shí)只想問(wèn)他，我該怎么去投，投多少錢？

當(dāng)時(shí)他就跟我講，他說(shuō)：你千萬(wàn)不要投，如果你一投了，這個(gè)就變成是人工機(jī)制，人工機(jī)制就不會(huì)給你有上熱門的概率了，后來(lái)我們就沒(méi)投，那天5個(gè)小時(shí)都跑了100萬(wàn)的播放量。

我們那時(shí)候粉絲好像才11000不到，從那開(kāi)始一條視頻，那天直播間來(lái)的都是很多廣告公司、裝飾公司、家裝設(shè)計(jì)類的這種進(jìn)來(lái)。反正那天我們?nèi)ズY看了一下，這條短視頻給我們漲了5000的粉絲，然后再加上直播間漲了四五千，相當(dāng)于是那一天粉絲漲了1萬(wàn)多。

后來(lái)我們就開(kāi)始不停地摸索了，比如我現(xiàn)在要變現(xiàn)的，實(shí)際上他們也很多比如說(shuō)認(rèn)知高的，我們還是比較低，他說(shuō)投DOU+的目的是相當(dāng)于你這條作品是能帶來(lái)營(yíng)銷變現(xiàn)作用的。

后來(lái)我們就找一些其他的拿來(lái)投，你投一下可以100塊錢投，然后他每天給他這個(gè)電話，實(shí)際上在短視頻也是在信息比較敏感的時(shí)代，我們電話一個(gè)月都能留1000多個(gè)電話，每天有那么多的電話、微信的留下給我們，但是我們現(xiàn)在最近對(duì)粉絲已經(jīng)不太很注重了，為什么？

是因?yàn)槟阌刑嗟倪@種流量，進(jìn)來(lái)的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)我們的變現(xiàn)能力很差。我們實(shí)際上我們有通用標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，但是在玩直播的時(shí)候，我們還是做得不是很好，還在摸索當(dāng)中，因?yàn)樵趶V告行業(yè)就像標(biāo)識(shí)一樣，發(fā)光字也好，基本都是定制的，所以在定制的過(guò)程當(dāng)中，雖然很多廣告行業(yè)的，都是做制作做廣告的，我們就開(kāi)始以賣樣品為主，就不停的給同行賣樣品。

從4月份開(kāi)始，我就是開(kāi)始賣樣品，5、6月份接訂單賣樣品，有些同行加工的，他們都能做到一個(gè)業(yè)務(wù)員能做到十幾二十萬(wàn)，但是我發(fā)現(xiàn)我們一個(gè)業(yè)務(wù)員，他現(xiàn)在平均只能做到4萬(wàn)多。還需要更多的方法去調(diào)整，在可能重心在變現(xiàn)的調(diào)整上面，但實(shí)際上我們本身也儲(chǔ)備了很多，就是那些發(fā)光字可以做某些領(lǐng)域，本身這個(gè)領(lǐng)域里面是沒(méi)有的，3D發(fā)光字本身很多領(lǐng)域里面是沒(méi)有發(fā)光字的。但是它有廣告的位置，我們是可以把它設(shè)計(jì)更多的這種場(chǎng)景，讓這些終端可以你做我也做，就類似于我們?cè)瓉?lái)給品牌設(shè)計(jì)的那些吊掛燈箱性質(zhì)是一樣的，本身吊桿燈箱市場(chǎng)是沒(méi)有的，我們?cè)O(shè)計(jì)了很多場(chǎng)景去撬動(dòng)一個(gè)市場(chǎng)，比如省的品牌，你拿來(lái)試一下它是效果。

我們?nèi)ネ卣箘e的省的時(shí)候就很容易了，你看他們都用了多少錢一個(gè)價(jià)格，他們也沒(méi)得講，為什么市場(chǎng)沒(méi)有？因?yàn)槟阌凶h價(jià)權(quán)，就是你自己可以定好這個(gè)價(jià)格。比如我們剛開(kāi)始的時(shí)候，一個(gè)吊掛燈箱，我們賣298，這是創(chuàng)新帶來(lái)的。你可以定價(jià)，但是定價(jià)是有期限的，因?yàn)槟氵@些產(chǎn)品出來(lái)，他買一個(gè)產(chǎn)品就可以模仿了，但實(shí)際上還是你不具備有這個(gè)渠道，我們?cè)瓉?lái)燈箱的，比如臺(tái)面燈箱、吊掛燈箱跟落地?zé)粝淠切?，我們是借了VIVO、OPPO這些品牌的渠道去把我們產(chǎn)品輸出，就是你輸出的時(shí)候事實(shí)上也是給我們帶來(lái)很大的價(jià)值的。

市場(chǎng)上面都有的時(shí)候，你就沒(méi)有優(yōu)勢(shì)了，為什么？你就不能以你的價(jià)格，不是我這個(gè)東西是我創(chuàng)新的，我就能賣貴的時(shí)候了，已經(jīng)不是了，從這兩年就會(huì)發(fā)現(xiàn)，你還是沒(méi)有給絕對(duì)的性價(jià)比，缺少創(chuàng)新的產(chǎn)品，沒(méi)有一個(gè)通道可以賣出去。

你看我們服務(wù)VIVO、OPPO在全國(guó)甚至全球，他們幾百萬(wàn)個(gè)終端是很大了，但是當(dāng)他們開(kāi)始在剎車的時(shí)候，他們?cè)谕Ｖ?、在萎縮的時(shí)候?qū)ξ覀儊?lái)說(shuō)是比較痛苦的，所以我們做抖音的目的用3D打印作為一個(gè)窗口，對(duì)同行我最深的想法是未來(lái)我們可以更多的把自身創(chuàng)新的一些廣告物料，不管是發(fā)光字還是燈箱，哪怕是我先輸出給了品牌，先把第一桶金先賺了，后面就作為一個(gè)性價(jià)比，再輸給同行。也就相當(dāng)于是我們的想法變現(xiàn)，我們能不能也有屬于自己能夠進(jìn)行互動(dòng)的渠道，就是廣告行業(yè)的一個(gè)渠道。所以我們也在努力做這個(gè)3D樣板墻的輸出，雖然現(xiàn)在輸出的好像也就70來(lái)家，但是還算可以，也沒(méi)有人投訴你的東西貴，對(duì)吧？

實(shí)際上我們定價(jià)都高于廣州的一些廠家的那些同行單價(jià)，但是他們也會(huì)對(duì)比，他會(huì)發(fā)現(xiàn)你的料用足一點(diǎn)，最起碼你看我們燈都是用鑫盛源的，在品質(zhì)跟那些方面就已經(jīng)都是不一樣，當(dāng)然別人也會(huì)用鑫盛源的燈，但是別人用鑫盛源是價(jià)值不一樣，我們最起碼都是用30塊以上的，他們都是用8毛的。當(dāng)然，我們可不可以用8毛呢？問(wèn)題是站在我們自身的角度，我們還是要選好的。

如果廣告同行他選擇了我們來(lái)悅，你的發(fā)光字定給我2塊一公分，他們接單是沒(méi)關(guān)系的，接單他接4塊，因?yàn)樗荂端，哪怕是6塊、10塊，都不影響的。你在我的基礎(chǔ)上，他如果按比例去翻，對(duì)他來(lái)說(shuō)是有用的。假如他覺(jué)得我還能找到更便宜的，那就沒(méi)關(guān)系，比我們低的價(jià)格很多對(duì)不對(duì)？我們也沒(méi)有跟你說(shuō)一定要跟你捆綁，要跟我們合作，相當(dāng)于就是因?yàn)楹芏嘈湃蔚年P(guān)系，他要通過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間的去建立去積累。

所以做抖音，我們后期還會(huì)漲粉絲。很多人也問(wèn)了，你的核心是變現(xiàn)，你漲那么多粉絲干嘛？實(shí)際上你包括我們現(xiàn)在4000多個(gè)鐵粉，我們甚至都把它打印出來(lái)，為什么我要去了解我的鐵粉是誰(shuí)？

因?yàn)槟愕亩桃曨l，你的流量，它還是鐵粉機(jī)制，還要看你的粉絲關(guān)不關(guān)心你，它不關(guān)心你的時(shí)候，你的流量就會(huì)急劇下滑，你今天拍這個(gè)視頻，是不是達(dá)到他們想看的關(guān)注度？

所以為什么叫新奇特，我個(gè)人就喜歡去摸一些新鮮的東西，但是在創(chuàng)新的過(guò)程當(dāng)中，我們也要去考察這個(gè)產(chǎn)品到應(yīng)用的場(chǎng)景合不合適。很多東西我們是推過(guò)品牌，當(dāng)品牌對(duì)你的很多廣告物料認(rèn)可的時(shí)候，我相信它就會(huì)起來(lái)帶來(lái)很多連貫性。

就像燈箱品牌，在電商時(shí)代，我們沒(méi)優(yōu)勢(shì)，量很大，價(jià)格能降嗎？我比你降的更低，賣給誰(shuí)？沒(méi)有很多渠道，你沒(méi)有取代我為什么還要賣低價(jià)？整個(gè)抖音廣告群很多人賣幾毛一公分的幾十塊錢一個(gè)字的，但是也被人家罵。我們做貴一點(diǎn)了，你這么貴！問(wèn)題是，你如果有心跟我買，你私下跟我談就行了。如果你真想買個(gè)樣品的，你也不在乎我貴的問(wèn)題了，還是你有沒(méi)有需求，如果你有需求，實(shí)際上不在意這個(gè)貴的。

實(shí)際上在抖音你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你賣越貴，別人反而對(duì)你喜歡。今天在我剛到展會(huì)門口，就有一個(gè)粉絲說(shuō)跟我們來(lái)悅抖音合作，他要做連鎖的，然后可能我們主播在跟他講過(guò)，我們?cè)诔啥奸_(kāi)展會(huì)。他今天竟然在展會(huì)門口等，因?yàn)槲臆囈坏?，主播就打電話了，然后有三個(gè)人是做茶葉連鎖的，說(shuō)了一大堆，他就說(shuō)：你要給我做便宜點(diǎn)，我整個(gè)西南這邊的市場(chǎng)怎么怎么的。

我就跟他講了一句，我說(shuō)：老板，我們來(lái)悅是做同行的，你再讓我加價(jià)，也加不到哪里去，我說(shuō)你放心就好了。說(shuō)了很多還是要在交流，實(shí)際上我們現(xiàn)在來(lái)悅在做抖音，為什么我們最近開(kāi)始要變現(xiàn)？就是倒過(guò)來(lái)去思考這個(gè)問(wèn)題，就是說(shuō)你想一想那么多的電話，你說(shuō)能在抖音給你留電話的，其實(shí)已經(jīng)有感興趣的了，但為什么你成交不了呢？很多原來(lái)我們之前的業(yè)務(wù)都是服務(wù)品牌的，它不會(huì)很多零碎，品牌都已經(jīng)把它的AI標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)好給你，你跟著我去做就行了。

但是現(xiàn)在你就會(huì)不一樣，這個(gè)單價(jià)你得便宜一點(diǎn)，要討價(jià)還價(jià)的是吧？然后要改動(dòng)的很多這種，一天下來(lái)，真的你接觸不了幾個(gè)客戶，一個(gè)月有1450個(gè)電話留下來(lái)給你，你都消化不了。我們開(kāi)始要去想這個(gè)方案，我們接下來(lái)要進(jìn)行這些客戶怎么要分。

比如說(shuō)重要的或者是不重要的也開(kāi)始進(jìn)行篩選，包括管理的這一塊，確實(shí)我們管理是很差的，易凱軟件我們也用了三套，現(xiàn)在員工計(jì)件也做起來(lái)了?，F(xiàn)在我們最終要干什么？要把里面的模式跟上期嘉賓-吳迪分享說(shuō)的一樣，你得把人性搞清，做老好人也沒(méi)用，你還是把這個(gè)模式搞清楚去。我們應(yīng)該在10年以前就想做這種模式，但是一直就做不起來(lái)。

就來(lái)悅這個(gè)號(hào)，從一開(kāi)始的定位，可能外界人都不知道，實(shí)際上我一開(kāi)始的定位就是先用來(lái)悅這個(gè)號(hào)去學(xué)習(xí)玩抖音的，如果來(lái)悅玩死掉、沒(méi)用了，我后面還有一個(gè)賦康就是來(lái)做摸石頭過(guò)河的。你會(huì)發(fā)現(xiàn)你做著做著就會(huì)有很多靈感，做視頻的感覺(jué)也會(huì)出來(lái)。包括我們現(xiàn)在直播間，動(dòng)不動(dòng)就被給卡掉，因?yàn)槟阆胍髁窟€是要變現(xiàn)，因?yàn)樽儸F(xiàn)我們是定制的，它怎么給你流量？給的不會(huì)很多的流量。

有時(shí)會(huì)被粉絲帶偏了，你什么價(jià)格你是多少錢，然后你一回答那邊抖音馬上提醒你了，你沒(méi)掛小黃車你怎么賣？但實(shí)際上你說(shuō)我們有標(biāo)品嗎？有就像亮欣的燈箱，我們也有標(biāo)品都有，但是問(wèn)題是你賣不動(dòng)。只能說(shuō)賽道不一樣，我們?cè)瓉?lái)是做品牌可以，來(lái)悅這個(gè)號(hào)從今年開(kāi)始到現(xiàn)在每個(gè)月變現(xiàn)都能開(kāi)始養(yǎng)活它這12個(gè)人的團(tuán)隊(duì)了，已經(jīng)問(wèn)題不是很大的了。只是接下來(lái)就要在突破怎么去做標(biāo)品的突破了，標(biāo)品突破也許還得從某種創(chuàng)意的角度就去找。

很多手機(jī)店的上面掛著位置都是空的廣告位，所以我們利用了這個(gè)手機(jī)品牌，你可以掛，但他們的渠道大，你這個(gè)量就多了?，F(xiàn)在發(fā)光字很多開(kāi)始掛發(fā)光字，特別是商超，還有很多門店的吊掛字都會(huì)很多，只是說(shuō)相當(dāng)于在這個(gè)上面不同。類似于別人有他就可以利用這個(gè)空間，因?yàn)楹芏嚅T店吸引人眼球的，你能不能吸引我到你的店里面，是一個(gè)道理，像我們現(xiàn)在直播間也是一樣，你的作品吸引我了。

我們現(xiàn)在面臨一個(gè)問(wèn)題是，能通過(guò)短視頻和直播吸引人，但是成交不了。就是你拓客很容易，我也發(fā)現(xiàn)了在抖音里面根本就不是說(shuō)價(jià)格不價(jià)格，你完全是可以選客戶。我們也知道可以做很多發(fā)光字的場(chǎng)景去應(yīng)用，但是實(shí)際上在賣的過(guò)程當(dāng)中，你要變成轉(zhuǎn)向那種叫終端客戶或者是連鎖客戶。如果連鎖客戶的應(yīng)用的時(shí)候，你說(shuō)同行客戶他就會(huì)覺(jué)得你貴，但是這個(gè)東西就是取決于我們接下來(lái)能不能跟圖文廣告店一家一家的去服務(wù)好，因?yàn)楫吘顾€是定制的。

打標(biāo)簽

我們是花了接近八九個(gè)月，發(fā)了很多作品，才給賬號(hào)打了1個(gè)非常精準(zhǔn)的標(biāo)簽在上面。現(xiàn)在也發(fā)現(xiàn)有很多是搜索 發(fā)光、燈箱 這些詞而看到我們的視頻或者直播。我們也一直在做測(cè)試，不同的場(chǎng)景，不同的主播等效果都不同。

雖然他們一直在強(qiáng)調(diào)的短視頻是一個(gè)賽道，直播間是一個(gè)賽道，兩個(gè)是不一樣的。但是我是從這兩個(gè)月的感覺(jué)，這里面是有關(guān)聯(lián)的，會(huì)發(fā)現(xiàn)我今天作品做得好，我今天直播間的人更多，但是有的時(shí)候作品很好，播放量少，為什么就直播間沒(méi)有把人留住。打個(gè)比方，我現(xiàn)在刷你這條視頻，我一刷到你這個(gè)視頻就跑到你直播間了，他沒(méi)有數(shù)據(jù)給你，因?yàn)槎桃曨l它不是數(shù)據(jù)換流量，直播間是數(shù)據(jù)換流量，更多的可能是現(xiàn)在要的流量都是叫知識(shí)分享。

就像現(xiàn)在我所分享的都是掉坑的，實(shí)際上來(lái)悅到現(xiàn)在為止，在每一個(gè)作品跟每開(kāi)一次直播間，都是在不停的在試錯(cuò)，只是說(shuō)不像以前，現(xiàn)在的試錯(cuò)能找到一點(diǎn)感覺(jué)，就是短視頻這么拍試做一下感覺(jué)點(diǎn)在哪里，然后直播間也是一樣，今天主播心情好不好也很關(guān)鍵的，明明是賣貨的直播間而不能賣貨，這是非常糾結(jié)，違規(guī)操作的就會(huì)比較多。

所以這里面大家做廣告標(biāo)識(shí)的，我的初心想法，一直要把它給堅(jiān)持，一定要把它做起來(lái)的，哪怕是來(lái)悅號(hào)玩廢掉，我也要把它做起來(lái)，為什么？我還可以準(zhǔn)備第二個(gè)號(hào)，但是是你玩著感覺(jué)就來(lái)了，類似我現(xiàn)在是有感覺(jué)，但是我就說(shuō)不出用什么方法來(lái)描述。我到現(xiàn)在還不知道怎么去看自己的號(hào)，作品好不好，只能多與別人交流。

直播這一塊，確實(shí)是直播很難播，我們兼職歸兼職也是在看這些數(shù)據(jù)，就是說(shuō)你這直播明明是賣貨的，卻不能賣貨，就變成是你的違規(guī)很多。例如亮欣，還要培養(yǎng)人去做主播，不是請(qǐng)不到主播，而是在廣告行業(yè)，大部分的主播都不愿意，因?yàn)槟切┲鞑ザ际且隹煜分鞑?，你給他話術(shù)，怎么講就行了。

我看了很多燈箱直播間，我看效果都不是很好，產(chǎn)光效果也都不是很好，會(huì)發(fā)現(xiàn)顏色的色調(diào)都很死，就類似于別人看我們的時(shí)候也是一樣，我們?cè)瓉?lái)就連補(bǔ)光燈都不用，相機(jī)也是看拍攝，也是看需要去調(diào)整。

主播分配也是一個(gè)痛點(diǎn)

我們?cè)瓉?lái)兩個(gè)主播，根據(jù)一三五、二四六分配好，分配完的時(shí)候禮拜天沒(méi)播，我還想想禮拜天怎么沒(méi)人安排呢？有一次我還自己去播了一下。他們播著就人都不想播了，為什么不想播？因?yàn)樗麄冊(cè)谥辈ミ€要接單的，他們晚上播完以后，第二天還得8:00上班，還得去接單，確實(shí)是業(yè)務(wù)咨詢量太大。在同行里面，我們是有報(bào)價(jià)表的給他的，但是在報(bào)價(jià)表的過(guò)程，因?yàn)?D發(fā)光字工藝特殊太多，怎么去細(xì)分？然后價(jià)格又不一樣，就變成是很難談。所以我們當(dāng)時(shí)就把樣板墻放到人家門店里，因?yàn)殡y談的都不是門店的這種客戶，因?yàn)殚T店有我們樣板墻的，只要拍張照片，我們業(yè)務(wù)馬上就溝通好什么價(jià)格。但其他的客戶沒(méi)有我們樣板墻的時(shí)候，就沒(méi)法說(shuō)得清楚。

他們?cè)缟弦恢泵Φ酵砩?，所以現(xiàn)在直播也開(kāi)始在調(diào)整，在測(cè)試一周播5天，原來(lái)播7天，上個(gè)月我們給他播6天試一下，播5天5個(gè)小時(shí)，播5天4個(gè)小時(shí)，播1個(gè)星期你這個(gè)數(shù)據(jù)給我，第二周是4天4小時(shí)；然后第三周要開(kāi)始4天3小時(shí)。測(cè)試直播間到底播那么長(zhǎng)時(shí)間有沒(méi)有用？假如我播兩個(gè)小時(shí)也能達(dá)到這個(gè)效果，我可能直播間就不需要拉那么長(zhǎng)。

只是你選在什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)，就像我們的粉絲人群大概會(huì)在幾點(diǎn)一樣，原來(lái)我們?yōu)槭裁床サ?2點(diǎn)呢？因?yàn)橛袝r(shí)候就偏偏在11:30的時(shí)候人來(lái)了，你的畫(huà)像粉絲群都在11:30來(lái)的。

然后中午播放量也好起來(lái)，以前中午播放量很少。昨天有一條視頻是非常好，就是說(shuō)播放數(shù)據(jù)都是非常好，但是昨天我們直播間是被禁播的，所以今天他給的建議說(shuō)今天作品不發(fā)，再測(cè)試。我今天晚上的直播能不能拉動(dòng)昨天的那條視頻，也在測(cè)試，我們就不停的去測(cè)試，你說(shuō)更好的方法也沒(méi)有，在測(cè)試過(guò)程當(dāng)中，憑感覺(jué)找靈感，更好的方法，短視頻我們都還是在學(xué)習(xí)過(guò)程。

如何分辨鐵粉？

你看4000多個(gè)人的鐵粉，如果我在直播間跟你有進(jìn)行互動(dòng)打招呼的時(shí)候，你是鐵粉對(duì)吧？哪怕是說(shuō)我叫你一聲哥也好，對(duì)吧？他在刷視頻的時(shí)候，因?yàn)楝F(xiàn)在大家都知道數(shù)據(jù)換流量，就是說(shuō)你要有數(shù)據(jù)流量才給你，這是交換的，數(shù)據(jù)從哪里來(lái)？這個(gè)數(shù)據(jù)就是從你這個(gè)點(diǎn)贊、評(píng)論、收藏、轉(zhuǎn)發(fā)這種完播率轉(zhuǎn)換而來(lái)。

我跟你也進(jìn)行在主直播間有互動(dòng)過(guò)，你也有理我，我刷到你的視頻的時(shí)候，我知道禮尚往來(lái)，我就給你點(diǎn)贊一下，哪怕是點(diǎn)個(gè)心或者是評(píng)論一下，他直接給你起到了你的作品的播放量是一個(gè)道理的。

但是你首先要知道自己的鐵粉都是誰(shuí)，然后這些鐵粉你還不能得罪，經(jīng)常我們直播間，別人心情不好要說(shuō)你哪里不好，你心情不愉快的滾，你說(shuō)一句滾的時(shí)候，也許別人喜歡聽(tīng)你，你有個(gè)性，對(duì)吧？但也許有的人每次都不理我，下次刷你的作品，直接是不感興趣。

總 結(jié)

01打標(biāo)簽

鄭總今晚的分享，首先來(lái)講他做運(yùn)營(yíng)抖音的時(shí)候，其實(shí)一直到今年3月份，他發(fā)現(xiàn)賬號(hào)被打上了標(biāo)簽，其實(shí)是來(lái)自于前期的作品，前期的作品跟發(fā)光字、3D打印、燈箱這些是高度相關(guān)的。這里面也是要靠這個(gè)作品的數(shù)量，從去年7月份到今年3月份，其實(shí)堅(jiān)持了大概是有9個(gè)月的時(shí)間，這樣抖音才給予你有一個(gè)非常精準(zhǔn)的并且排名靠前的這樣一個(gè)權(quán)重和標(biāo)簽。所以是應(yīng)該這樣講，鄭總最終能突破，也是前期非常大的一個(gè)努力。

02新奇特

第二，鄭總剛才講的話，就是作品一定是要有新奇特，才會(huì)有大的能量。雖然現(xiàn)在來(lái)悅的賬號(hào)雖然的起步的流量應(yīng)該都有幾萬(wàn)，現(xiàn)在都有幾萬(wàn)，但是你要說(shuō)幾十萬(wàn)上百萬(wàn)的話，還是要滿足一個(gè)新奇特。也就是說(shuō)抖音對(duì)這些作品，是會(huì)有一個(gè)給予流量的，這種破播的概率會(huì)非常高。所以要讓抖音作品有好的表現(xiàn)，新奇特肯定是必不可少的，否則可能出來(lái)的只是你賬號(hào)權(quán)重的一個(gè)基礎(chǔ)流量。

還有不管是做短視頻，還是做直播，就是不斷的做測(cè)試，根據(jù)數(shù)據(jù)做測(cè)試，所以我覺(jué)得測(cè)試的工作一定要自己親身深入去做這個(gè)測(cè)試，然后根據(jù)這個(gè)數(shù)據(jù)和測(cè)試的結(jié)果，不斷去調(diào)整你的抖音的運(yùn)營(yíng)的行為。包括現(xiàn)在測(cè)試直播間播放的時(shí)長(zhǎng)長(zhǎng)短對(duì)不對(duì)？它的回報(bào)是怎么樣？包括直播的時(shí)間點(diǎn)，直播的一周播幾次，所有東西我覺(jué)得數(shù)據(jù)都是要根據(jù)數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話，這是我收獲了第二點(diǎn)。

03數(shù)據(jù)換流量

第三，其實(shí)抖音的規(guī)則一定是數(shù)據(jù)換流量，你的數(shù)據(jù)是來(lái)自于你這個(gè)視頻的轉(zhuǎn)發(fā)點(diǎn)贊率，還有評(píng)論率，其實(shí)有一系列的數(shù)據(jù)，我平時(shí)我們也在看，大家可以看一下抖音的數(shù)據(jù)分析。還有鄭總講了直播間的播放的尺度問(wèn)題，其實(shí)說(shuō)24個(gè)人以下尺度大一點(diǎn)，其實(shí)抖音是不會(huì)太在意的。超過(guò)25個(gè)人之后，抖音是會(huì)比較敏感的，所以大家開(kāi)始在做抖音直播的時(shí)候，可以借鑒一下鄭總經(jīng)驗(yàn)，我就簡(jiǎn)要做了這幾點(diǎn)的小小總結(jié)。

好，時(shí)間差不多了，今天的分享，我們就到此結(jié)束。

END