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90畝產(chǎn)業(yè)園的標識公司之發(fā)展戰略 - 澳飛揚鋁標識連鎖董事長(cháng)-伍松

時(shí)間:2023年02月17日信息來(lái)源:本站原創(chuàng ) 點(diǎn)擊: 【字體:
2022年12月21日《周三晚8點(diǎn)-易凱有約》第242期由廣州市標識行業(yè)協(xié)會(huì )會(huì )長(cháng)、澳飛揚鋁標識連鎖董事長(cháng)--伍松 伍總在視頻號“易凱軟件”直播分享,分享主題:坐擁90畝產(chǎn)業(yè)園的標識公司之發(fā)展戰略。

(請先搜索關(guān)注視頻號:易凱軟件

澳飛揚鋁標識連鎖是一家專(zhuān)注“創(chuàng )新鋁標識做項目”的連鎖型企業(yè)。公司于2004年在廣州番禺成立,致?于鋁標識的“材料研發(fā)和生產(chǎn)、產(chǎn)品和項目設計、標品制造和專(zhuān)業(yè)定制、全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)和項目咨詢(xún)等全產(chǎn)業(yè)鏈解決方案”。

企業(yè)愿景:成為全球化的百年企業(yè)。

企業(yè)使命:讓中國標識服務(wù)全球。

總部位于廣東省英德市英紅鎮廣清經(jīng)濟特別合作區廣德園,占地90畝。

 

主持人開(kāi)場(chǎng):

大家晚上好,今晚邀請了我們業(yè)內非常資深非常優(yōu)秀,還是廣州市標識行業(yè)協(xié)會(huì )會(huì )長(cháng),澳飛揚鋁標識連鎖的董事長(cháng)伍松-伍總來(lái)做一期分享。

 

在2022年下半年,我們也邀請了幾位嘉賓來(lái)分享公司怎么樣去定戰略,怎么樣去把握大趨勢,然后怎么找到自己的差異化的市場(chǎng)?,F在來(lái)到了2022的最后一期,由伍總作2022年的收官。

 

澳飛揚主做鋁標識連鎖,業(yè)務(wù)涵蓋海內外,2019年的第三屆標識人年會(huì )就是在澳飛揚的產(chǎn)業(yè)園舉行的,當時(shí)就是由澳飛揚公司在承辦的,當時(shí)的人員的規模應該是1200多人。伍總作為行業(yè)非常資深、廣州標協(xié)會(huì )長(cháng),多次組織了我們業(yè)內進(jìn)行一些交流,包括在7月份廣州市標識行業(yè)協(xié)會(huì )也成立了一個(gè)外貿的專(zhuān)業(yè)委員會(huì ),也研究一下怎么樣去抱團,然后去拓展海外的市場(chǎng)。

 

希望從今天來(lái)分享,伍總來(lái)分享一下他對于我們未來(lái)三年,就是我們廣告標識行業(yè),我們的戰略應該怎么去做制定,那么伍總會(huì )結合到他們澳飛揚的情況來(lái)給大家做分享。

 

以下是伍總部分分享內容:

非常感謝易凱軟件的邀請,我作為廣州市標識行業(yè)協(xié)會(huì )的會(huì )長(cháng),我也代表我們的協(xié)會(huì )感謝易凱軟件對這個(gè)行業(yè)做出的貢獻,也感謝他們這么多年來(lái)持續堅持的去做周三的分享和直播,為我們的行業(yè)發(fā)聲正能量。我們跟易凱的合作是在2016年,當時(shí)易凱軟件幫我們解決了兩個(gè)問(wèn)題,第一個(gè)問(wèn)題就是解決了我們連鎖機構的管理,因為當時(shí)我們辦的是40個(gè)賬套;第二個(gè)就是解決了我們的數據中心這個(gè)問(wèn)題。

 

當時(shí)我們在全國有五六個(gè)直營(yíng)辦事處,有三個(gè)工廠(chǎng),這么多的一些機構,而且我們是非標產(chǎn)品,我們常規客戶(hù)都有五六千個(gè),不常聯(lián)系的客戶(hù)合計起來(lái)的大概有2萬(wàn)個(gè)客戶(hù)。那我們怎么去管理這些客戶(hù),我怎么去管理每天的訂單,特別是我怎么去管理連鎖機構財務(wù)上的一些數據。所以當時(shí)我和易凱聊了之后,我覺(jué)得易凱這個(gè)軟件真的是非常適合我們這種廣告標識公司,所以那時(shí)候我們就定了一個(gè)40個(gè)賬號的企業(yè)版,軟件是我們非常需要的一個(gè)工具。

 

今年應該說(shuō)是最魔幻的一年,應該說(shuō)我從大學(xué)畢業(yè)至今,我們從來(lái)沒(méi)看過(guò)這么魔幻的一年,也是覺(jué)得非常茫然,不知道怎么去、往哪里這么一個(gè)心態(tài),也是更加的鍛煉我們這些領(lǐng)導者、企業(yè)的負責人的一個(gè)思維和行動(dòng)了。今天我就把我一年以來(lái)的一些思維和一些我們具體的行動(dòng)跟大家分享一下。

 

兩個(gè)定位

 

主要是分三個(gè)增長(cháng)策略,在分享增長(cháng)策略之前,我想講一講兩個(gè)角色定位,因為三個(gè)增長(cháng)決策之前我必須把兩個(gè)角色定位講清楚。在公司我給自己做了兩個(gè)定位:第一個(gè)定位--領(lǐng)導者,第二個(gè)定位--決策者。我一直是這樣子去考慮自己的角色,我不是個(gè)管理者,講一個(gè)例子,我從2004年創(chuàng )辦澳飛揚以來(lái),這十八九年的,我基本上是不跟客戶(hù)談生意的,第一不談生意,第二不跟做生意的客戶(hù)吃飯,因為我個(gè)人認為我在具體業(yè)務(wù)方面,讓我更多的管理者去做,包括我們項目的管理,包括我們生產(chǎn)的管理,包括我們財務(wù)的管理,包括業(yè)務(wù)的管理,我們公司有很多管理者,但是我們公司只有我一個(gè)領(lǐng)導者,我不知道這樣講大家能不能夠理解,我對自己的第一個(gè)定位叫做成為領(lǐng)導者培育,管理者在一個(gè)企業(yè)中誰(shuí)都可以去掌舵,但是唯有領(lǐng)導者是可以去設定你們企業(yè)的方向或者航向。

 

領(lǐng)導者

 

今天我給大家分享的第一個(gè)角色--領(lǐng)導者。我相信我們經(jīng)過(guò)了2022年的魔幻之后,如果你想讓你的企業(yè)趁著(zhù)經(jīng)濟衰落的時(shí)間來(lái)做一次增長(cháng),你的角色定位是必須要重新設定,你不能是一個(gè)管理者,如果你是個(gè)管理者,你這個(gè)企業(yè)就有點(diǎn)麻煩了。什么叫管理者?我來(lái)解說(shuō)一下管理者最大的特點(diǎn)是控制我們這個(gè)企業(yè),我們要把我們的企業(yè)控制,我們的業(yè)績(jì)目標能不能達到,我們的團隊的績(jì)效能不能達到,我們企業(yè)的制度能不能得到執行?

 

管理者講究的是控制,這些術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻。管理者能管理好控制的事情,但是領(lǐng)導者一定不能夠成為管理者,或者說(shuō)領(lǐng)導者如果成為一個(gè)好的管理者,這種人非常少,你又能夠把大局觀(guān)做好,又能把細節管好,這種人我相信比較少,至少我自己就不是。

 

因此我第一個(gè)角色給大家分享一下,我的第一個(gè)角色就是企業(yè)的領(lǐng)導者,那么我的責任就要培育管理者,在我們的企業(yè)創(chuàng )立之初,或者在我們不斷的發(fā)展過(guò)程中,我個(gè)人最重要的責任就是為我們這個(gè)企業(yè)設定我們的目標,設定我們的使命以及我們的價(jià)值觀(guān)。

 

目前我們澳飛揚最新的愿景:成為百年全球化企業(yè)。這跟我今天的主題有很高關(guān)系的,也是我們今年的愿景,我們的使命讓中國標識服務(wù)全球,也就是因為有了這個(gè)使命,在2020年的時(shí)候,我們和易凱等18家企業(yè),發(fā)起了廣州市標識行業(yè)協(xié)會(huì ),易凱也是我們的理事單位,當時(shí)我們18個(gè)發(fā)起人討論了這個(gè)問(wèn)題,我們中國的標識企業(yè)應該去出海,應該把中國制造更多的去輸入到全球的更廣闊的領(lǐng)域。所以當時(shí)我們叫做使命,我們就定了這么個(gè)使命。

 

總結

 

我作為一個(gè)企業(yè)的領(lǐng)導者,我最重要的責任是給我們的企業(yè)設定一個(gè)方向,我們要去到什么地方,然后讓更多的領(lǐng)導者來(lái)實(shí)現我們的愿景,成為中國成為全球化的百年企業(yè),讓我們中國標識服務(wù)全球,這是我跟大家講的第一個(gè)分享的角色,我自己個(gè)人的角色是這個(gè)角色。

 

決策者

那么我的第二個(gè)角色叫做決策者,這也是我跟大家講得非常重要的一個(gè)點(diǎn)。我們很多廣告標識企業(yè),平時(shí)可能比較忙,個(gè)人很能干,你的工廠(chǎng)里面有20種設備,你至少能夠自己操作15種,你的業(yè)務(wù)里面有可能有十七八種業(yè)務(wù),但是你可能自己占了一大半推動(dòng)。

 

但是我們作為一個(gè)企業(yè)的領(lǐng)導者,我們最重要的是干一件事,叫決策,什么叫決策?決策不等于決定我每天早上起來(lái),今天要做什么事,這叫決定。你每天可以做無(wú)數個(gè)決定,但是作為領(lǐng)導者來(lái)說(shuō),最重要的職責叫決策,決策跟決定最大的區別在于決策是你可能一年只做一次,甚至你三年五年只做一次。

 

我舉個(gè)例子,什么叫決策?你決定做廣告標識這個(gè)行業(yè),這是決策,你不去開(kāi)餐館,你不去開(kāi)旅社,你不去做別的行業(yè),你決策做這個(gè)行業(yè),這叫決策。你決策你的產(chǎn)品定位是中端還是高端還是低端,這叫決策。你的企業(yè)采取的是連鎖的模式,還是這種單店的模式,這叫決策。

 

我認為作為決策者,做這行十幾年以來(lái),其實(shí)我只做過(guò)三個(gè)重要的決策,第一個(gè)重要的決策,就是在2004年的時(shí)候進(jìn)入標識行業(yè)。在此之前,我是1994年大學(xué)畢業(yè)進(jìn)入了國營(yíng)企業(yè),干了幾年,然后又到私企,我們是做鋁型材的擠壓生產(chǎn),還有模具生產(chǎn)的,我是從做模具廠(chǎng)的廠(chǎng)長(cháng)到后面去做鋁材的銷(xiāo)售經(jīng)理,在2004年之前我是一個(gè)賣(mài)鋁材的、做模具的,但是我在2004年的時(shí)候,我做了一個(gè)重大的決策,自己出來(lái)干澳飛揚這個(gè)公司,做標識行業(yè),這叫決策,這是我第一個(gè)重大的決策。

 

第二個(gè)重大的決策就是我們要走出廣東省,我們要開(kāi)連鎖。2004年進(jìn)入行業(yè)之后,因為我在2004年做標識行業(yè)之前,我一直在廣州市范圍內活動(dòng),生意最遠做到深圳,這是我的業(yè)務(wù)范圍最遠的了。偶爾有一個(gè)外省的業(yè)務(wù),那都是零零碎碎的。

 

但是我們做了標識行業(yè)之后,我在2014年我想了一年,我說(shuō)廣東這個(gè)市場(chǎng)太小,我是兩歲到廣東的,認為自己是一廣東人了,我說(shuō)廣東人是敢為天下先的,我當時(shí)做了一個(gè)重要的決策就是做連鎖,當時(shí)我把我們很多的干部進(jìn)行培訓,包括我們電商部賀總,他是2003年進(jìn)入我們公司,然后經(jīng)過(guò)培養,2005年的時(shí)候,我就派他去了北京,他是我們第一個(gè)承擔我們第一個(gè)分支機構-北京辦事處,后面再升級到北京工廠(chǎng)的最多的時(shí)候發(fā)展到七十幾個(gè)人,賀總在那邊負責的,所以我的第二個(gè)決策就是在2005年做出的一個(gè)采取連鎖模式,單店復制這一個(gè)決策。

 

我們很快就開(kāi)設上海、北京、深圳、昆明、成都、貴陽(yáng)這些工廠(chǎng),同時(shí)我們又積極的發(fā)展加盟,迅速的在全國發(fā)展了大概有五六十家的加盟商。我們在2007年就已經(jīng)實(shí)現了類(lèi)連鎖,當時(shí)我們沒(méi)有連鎖的概念,我們只是知道要開(kāi)分支機構,要走出廣東,走出全國去。2008年我們就開(kāi)始接觸一些外貿業(yè)務(wù),也是零零散散的,在2014年我們就到泰國、迪拜、新加坡、美國等這些地方去參展和參觀(guān),也加入了各種各樣的學(xué)習的機構去跟別人去交流,這是我說(shuō)的第二個(gè)決策。

 

從2004年做出進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的決策,2005年就做了一個(gè)連鎖模式的決策,后面一直到2013年,在中間沒(méi)有重大決策。從2007年到2013年,這幾年管理者已經(jīng)培養出來(lái)了,那么我最重要的工作已經(jīng)做完了,我就是干兩件事,第一做決策做了,第二培育管理者。我已經(jīng)培育了一批的管理者到各地的辦事處、各地的工廠(chǎng)去管理了,那么我的大工作就完成了,我就在后臺去做一些財務(wù)相關(guān)的工作,基本上不接觸業(yè)務(wù)了。

 

到了2013年的時(shí)候,我做出第三個(gè)重大決策,做這個(gè)決策是有一個(gè)背景,在2018年的環(huán)保風(fēng)暴,全國標識人覺(jué)得環(huán)保壓力很大,廣州從2011年就開(kāi)始查環(huán)保,然后房租產(chǎn)出,我在2004年的時(shí)候,我們的廠(chǎng)租是在番禺,是6塊錢(qián)一平方開(kāi)始的,到了2013年已經(jīng)到18塊了,當時(shí)這兩個(gè)原因,一個(gè)是房租從6塊到18塊,二是環(huán)保的原因。因為我們當時(shí)租了一塊廠(chǎng)房,大概番禺有12,000多平方,員工也差不多接近200人,當時(shí)這種壓力是非常大的,環(huán)保一檢查你就要停產(chǎn)。

 

所以我在2013年的時(shí)候,做出了我第三個(gè)重大的決策,去投資一個(gè)產(chǎn)業(yè)園,我在2013年的時(shí)候到處去尋找場(chǎng)地,在2013年的8月份,跟我們廣東英德的管委會(huì )簽訂了投資協(xié)議,從2014年開(kāi)始建設,我本人從2014年的5月份,一直到2017年的4月份,接近三年的時(shí)間,我基本上沒(méi)有離開(kāi)產(chǎn)業(yè)園,都在帶著(zhù)工人建設產(chǎn)業(yè)園,因為我的責任就是要做方向性的東西,我們的業(yè)務(wù)都是像賀總、劉總以及七八個(gè)廠(chǎng)長(cháng)他們在做管理上的事情。

 

我建產(chǎn)業(yè)園是我一個(gè)最重大的決策是all in的,講講幾個(gè)數據,第一個(gè)數據就是90畝地,在行業(yè)中至今為止應該都算是一個(gè)比較大規模的產(chǎn)業(yè)園了,因為當時(shí)我的定位非常高,我要做全球的一個(gè)總部生產(chǎn)基地。第二個(gè)就是我們總共到目前為止,建了三萬(wàn)千多方就有證的,另外還有幾千方是沒(méi)有證的鋼結構,臨時(shí)做一些廠(chǎng)房,但是也可以生產(chǎn),這是我們說(shuō)的幾萬(wàn)平方的建設。第三個(gè)是我們的整個(gè)的投入,我們投入全部現金大概是幾千萬(wàn),在我們標識行業(yè)來(lái)講,在2013年2014年節點(diǎn),敢投幾千萬(wàn)去搞一個(gè)產(chǎn)業(yè)園的,我估計那時(shí)候是沒(méi)有幾個(gè)人敢像這樣子做決策。

 

總結

 

我們增長(cháng)戰略的時(shí)候,我講自己的角色,因為角色跟我做戰略是相關(guān)的,我們公司干兩個(gè)定位,第一個(gè)叫領(lǐng)導者,設定我們的目標,設定我們的使命,培育我們的管理者,由我們的管理者去管理績(jì)效,管理我們的業(yè)績(jì)目標的實(shí)現,這是我第一個(gè)角色。第二個(gè)角色就是決策者,我只做關(guān)鍵決策、重大決策。18年以來(lái)我只做了這三個(gè)決策:進(jìn)入標識行業(yè),采取連鎖模式,建產(chǎn)業(yè)園。在2013年那個(gè)時(shí)候,這三個(gè)重大決策定了之后,基本上我們企業(yè)的發(fā)展基本上就按軌道去做了,這是我的一個(gè)前面的講的一些內容。

 

我再為跟大家分享一下,如果你要把你的企業(yè)的增長(cháng)戰略做好,你的角色要想清楚,你不是一個(gè)管理者,你如果是管理者,你要為你的企業(yè)定制度,定績(jì)效考核目標,定業(yè)務(wù)研發(fā),這叫管理者,他不是領(lǐng)導者。因此我認為像我們這種廣告標識行業(yè)來(lái)講,要在2023年以后,要把我們的企業(yè)經(jīng)營(yíng)好,我們每個(gè)老板做的第一件事就是角色的改變。如果你做不到這個(gè)角色的改變,你每天在忙著(zhù)怎么樣去接訂單,自己把袖子一卷自己上,或者是說(shuō)你自己看到一工人忙不過(guò)來(lái),帶著(zhù)隊大伙去裝車(chē),我不是說(shuō)這樣做不對,我的意思是他不是領(lǐng)導者干的事情,領(lǐng)導者是要別人去干,你要鼓勵別人去干,你自己能干多少,如果你鼓勵別人好,你可以帶10萬(wàn)人打仗,如果你自己干,你最多是一頂十,不得了是吧?

 

所以今天跟大家講的第一個(gè)分享,就是我自己個(gè)人認為一個(gè)企業(yè)的老板,我們叫小老板或者是企業(yè)的負責人,我們要做好專(zhuān)業(yè)增長(cháng)戰略之前,要成為我們的行業(yè)、我們企業(yè)的領(lǐng)導者和決策者。在這個(gè)角色定位做好之后,2022年我們也在深思到底是我們哪里出了問(wèn)題,怎么這種訂單下滑,或者外面的訂單也少了,我們也抱著(zhù)一點(diǎn)懷疑,在2022年我相信不僅我們廣告標識行業(yè),各行各業(yè)的小老板都在懷疑自己的能力了,到底合不合適干這個(gè)行業(yè),或者是這個(gè)行業(yè)還能不能干,我還要虧多久?

 

我們企業(yè)也是一樣,2022年我們澳飛揚也沒(méi)有賺錢(qián),都是業(yè)績(jì)下滑,怎么能賺錢(qián),我們的客戶(hù)都沒(méi)活干,都關(guān)在家里面,說(shuō)賺錢(qián)那是假的,因為沒(méi)有什么很大的背景,我們就是干廣告標識這種苦行業(yè),我們靠我們的客戶(hù),為我們的客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值,從幫助客戶(hù)獲得價(jià)值的同時(shí)獲得我們自己的盈利,但是2022年我們的客戶(hù)都被關(guān)在家里面了,沒(méi)辦法,但是我一直在思考這種疫情,它遲早是過(guò)去的。

 

在2022年9月份的時(shí)候,我在我們廣州市標志行業(yè)協(xié)會(huì )的微信群里面,給大家打氣,當時(shí)我個(gè)人認為出入境的政策元旦一定會(huì )改變,明年一定會(huì )比今年好,我給大家打氣,11月30號放開(kāi)了,這個(gè)時(shí)候我們也做提前做了一些決策。

 

今天給大家分享一下澳飛揚我們的愿景,我重復一下,我們的愿景就要成為全球化的百年企業(yè),這是我們的愿景。第二個(gè)我們的使命是讓中國標志服務(wù)全球,在這兩個(gè)愿景和使命之下,我們該做什么?我們要完成我們的決策,要完成兩個(gè)任務(wù),第一個(gè)任務(wù)是必須符合我們的愿景和使命,第二個(gè)愿景是關(guān)鍵是必須要符合我們自己的能力。如果說(shuō)你的增長(cháng)戰略的超出你的能力來(lái)說(shuō),基本上等于是在自己還自黑一下。

 

三個(gè)增長(cháng)戰略

 

我們分析了自2004年開(kāi)業(yè)以來(lái),這么多年一直到我們目前碰到的困境,我們做出了三個(gè)增長(cháng)戰略,也是為我們自己的企業(yè)度身定造的,但是我相信也適合我們每個(gè)易凱的兄弟們今天看直播的這些同行。我們的增長(cháng)戰略是共性的,我們的三個(gè)戰略:

第一個(gè)我們叫差異化,這是先排頭兵,你必須把差異化作為你的增長(cháng)戰略的一個(gè)起點(diǎn)。

第二個(gè)對于我們的公司來(lái)講要本地化做好,等下我具體解釋什么叫本地化,再把差異化和本地化做好之后。

第三件事就是做全球化,三個(gè)從差異先有了差異,通過(guò)本地化這種模式去擴張我們的差異,最終實(shí)現我們的全球化。

 

這三個(gè)增長(cháng)戰略是我們千錘百煉出來(lái)的一個(gè)提煉,跟大家分享一下。我來(lái)講講具體這三個(gè)戰略是如何實(shí)踐,大家可以自己對照一下,為什么我們要把這三個(gè)戰略去用差異化、本地化和全球化按這個(gè)順序去做?實(shí)際上是這樣子,我跟大家講一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的小知識:任何一個(gè)企業(yè)做戰略之前,有四個(gè)經(jīng)營(yíng)要素,你是必須要認真分析的。這四個(gè)經(jīng)營(yíng)要素首先是用戶(hù),第二是產(chǎn)品,第三是模式,第四是團隊。

 

用戶(hù)

 

分解一下用戶(hù),你要去做增長(cháng)戰略之前,你要思考一下你的用戶(hù)是不是要重新細分一下,為什么要做這一條?其實(shí)用戶(hù)這一個(gè)分析,我們所有廣告標識的從業(yè)者,我認為90%沒(méi)想清楚這個(gè)問(wèn)題的,為什么?因為每一個(gè)廣告標識企業(yè)都會(huì )給自己做一個(gè)定位,我是干定制的或者我是為客戶(hù)服務(wù),客戶(hù)想要什么我就做什么,這是我們每個(gè)廣告標是從業(yè)者的最基本的一個(gè)用戶(hù)的分析,我就開(kāi)個(gè)廠(chǎng)、廣告店,大家讓我做什么我就做什么,我覺(jué)得這種做法在2015年以前可以,因為那時(shí)候是屬于增量市場(chǎng),這時(shí)候你有產(chǎn)品的時(shí)候你就能夠賺錢(qián),東邊不亮西邊亮,你只要加人,你只要敢干,那個(gè)時(shí)候是沒(méi)問(wèn)題的。

 

但是到了2022年這一輪對我們的打擊,第一個(gè)打擊了我們的信心,我相信大部分的人都沒(méi)信心了,這是一個(gè)打擊的信心,不像2015年以前那么膨脹,我要干成什么樣,我要把規模做到多少個(gè)億,或者我的員工做了多少百人,我相信2022年這一輪打擊下來(lái),還有人敢認為自己明年發(fā)展多少人的,我覺(jué)得這個(gè)腦子有點(diǎn)燒壞了,在這個(gè)時(shí)候是打擊我們信心的。

 

第二個(gè)打擊是打擊了我們的荷包,在2021年的時(shí)候,我們兜里面很多錢(qián),不管是公賬上的資金,還是個(gè)人的理財,我相信大家在2021年的時(shí)候至少比現在寬裕很多,但是我相信每一個(gè)我們的廣告標識的從業(yè)者,在2021年的12月21號,一定比你2022年12月21號有錢(qián),覺(jué)得我說(shuō)的對的?

 

在2022年這么魔幻的時(shí)候,你比2021年還火爆,我認為你可能轉行了,比如說(shuō)你是不是去賣(mài)口罩了,或者是不是去賣(mài)布洛芬了,這個(gè)時(shí)候你可能比較有錢(qián)是吧?所以我給大家講的第一點(diǎn)就是我們的戰略的第一步,是一定要把我們的用戶(hù)要重新細分一下,細分是差異化的一個(gè)前提,你如果要去做差異化,你必須要把你的用戶(hù)去重新分類(lèi)一下。我舉個(gè)例子,以我們澳飛揚來(lái)講,我們的用戶(hù)定位就把他定位成鋁標識的買(mǎi)家,以前我們是鈑金標識也做,雅克力標識也做,你讓我做一個(gè)柜子我也幫你做,所有都幫你做。但是我們重新定位之后,我們要做全球鋁標識,有采購需求或者我們能夠影響他,影響他成為我們的理想客戶(hù)。這些人是我的用戶(hù),至于他想用鈑金或者木頭、石頭,我不搞了,為什么不搞了?

 

以前是大而全,現在要小而精,這是我們的用戶(hù)定位,我們重新細分為全球范圍內,對鋁標識有采購需求的,后面還有關(guān)鍵詞:“同行”,我們只給同行服務(wù)。澳飛揚在用戶(hù)、產(chǎn)品、模式、團隊、經(jīng)營(yíng)四要素,我們做增長(cháng)戰略的時(shí)候的第一件事,我們是把我們的用戶(hù)重新細分了,細分了定位之后,與全球鋁標識采購同行定位之后,那么我們做后面的差異化的戰略,在用戶(hù)確定之后你才有差異化,否則你差異化不知道往哪差。所以用戶(hù)差異化、用戶(hù)定位之后,你才有差異化。

 

產(chǎn)品

 

差異化其實(shí)就是干一件事“高度聚焦”,如果你的企業(yè)在2023年到2027年這5年時(shí)間你要時(shí)間增長(cháng),我認為我們第一件事是你必須要高度聚焦,你以前能干18種產(chǎn)品,你能不能只干一種或者最多兩種產(chǎn)品,干的營(yíng)業(yè)額比以前18種還高,這才叫聚焦。你以前一年干5,000萬(wàn),你干了18個(gè)品類(lèi),100個(gè)員工,你干了一個(gè)5,000萬(wàn),你能不能在2023年的時(shí)候,你只干兩個(gè)品類(lèi),60個(gè)員工干5,000萬(wàn),這叫差異化。當我們澳飛揚聚焦在鋁標識細分的用戶(hù)和我們的產(chǎn)品聚焦之后,我們的研發(fā)團隊、管理者腦袋就清晰了,聚焦之后我的產(chǎn)品怎么研發(fā),研發(fā)給誰(shuí),研發(fā)什么內容,什么價(jià)位,怎么樣賣(mài)給他,我很清楚了。

 

采用了高度聚焦的差異化之后,我們要干兩件事,一件事是不斷的創(chuàng )新,在你的聚集、在你細分的用戶(hù)之后,你的產(chǎn)品聚焦之后,你再不斷創(chuàng )新,記住這個(gè)是順序。

 

你首先要把你的用戶(hù)先細分,你才能定出你的產(chǎn)品的聚焦,你定出你的產(chǎn)品的聚焦,你才可以把你不多的研發(fā)費用或者市場(chǎng)費用all in進(jìn)去全部投向研發(fā)。這個(gè)時(shí)候你要實(shí)現以前100個(gè)人做的業(yè)務(wù),100個(gè)人干的業(yè)績(jì),我能不能60個(gè)人干成?我相信你只要做到了用戶(hù)細分,你原來(lái)干18款產(chǎn)品,你把能力范圍內最強的兩款產(chǎn)品拿出來(lái),這兩款產(chǎn)品就是你的高度聚焦,然后你把你的全部的資源、資金、員工、場(chǎng)地全部投入這兩個(gè)產(chǎn)品,最好是一個(gè)。

 

澳飛揚就干一件事叫鋁標識連鎖,很簡(jiǎn)單,飯堂的阿姨,你問(wèn)他:我們澳飛揚干什么的?干鋁標識的,怎么干連鎖?掃地的阿姨都知道你干什么的時(shí)候,你這個(gè)老板的領(lǐng)導者才叫領(lǐng)導者,否則你的戰略你的高管問(wèn)你或者員工問(wèn)你:老板我們公司的目標是什么?你說(shuō)你猜猜看,你這不叫領(lǐng)導者,一定要把你的增長(cháng)戰略或你的公司的目標,要讓你的每一個(gè)員工飯堂的員工都知道你才是對的,這是我跟大家分享的,當你產(chǎn)品差異化之后,你要做的第一件事叫不斷的創(chuàng )新。第二件事:成就客戶(hù)。我們已經(jīng)聚焦在鋁標識地方,在鋁標識方面不斷的去創(chuàng )新,創(chuàng )新要有變現,我們的變現已經(jīng)通過(guò)客戶(hù)去實(shí)現的,你不能忽悠你的客戶(hù),你要成就你的客戶(hù),然后順便實(shí)現你的變現目標,大家覺(jué)得正不正確?

 

模式

 

我們的第二個(gè)叫做生產(chǎn)戰略-本地化,我們是鋁標識連鎖,當時(shí)我在2005年的時(shí)候,我就做出了一個(gè)決策,就是要做連鎖,但是因為我們的能力,一個(gè)是基于我們的能力,還有我們的工具,還有整個(gè)思維上的懶惰。

 

其實(shí)我們到了2018年的時(shí)候,我們已經(jīng)有幾十家的加盟商和七八個(gè)直營(yíng)機構了,直營(yíng)就是我們從廣州培養的人送過(guò)去的管理者,這是叫直營(yíng)的。從2008年以后,我們體驗過(guò)行業(yè)的紅利,我個(gè)人認為2005年到2012年,是我們中國廣告標識行業(yè)的紅利期,在那個(gè)時(shí)候你只要敢干都是掙錢(qián)的。不像今年是你越敢干你越虧錢(qián),你盲目的去開(kāi)店,你盲目的招員工,你盲目的去做這種多品類(lèi)的業(yè)務(wù),我相信你今年一定日子不好過(guò)。

 

當時(shí)我們迅速的突破了幾百人員的大關(guān),都是在2020年,我們不斷的去靠我們團隊去連鎖,發(fā)展到了一個(gè)我們這個(gè)行業(yè)的紅利期,但是后面我們就沒(méi)有去做連鎖的一些研究,比如怎么去管理機構,怎么樣去做,怎么樣去做好財務(wù)上的管控。所以2016年易凱的軟件給我們一個(gè)很大的幫助,當時(shí)我們無(wú)法去管理這么多的分支機構,大概算過(guò)我們全國機構一天加起來(lái),每天有500張訂單,有時(shí)候星期天還加班,這么多的訂單,這么多的數據,這么多的倉庫,我們的材料的品種就接近1500種,我們的配件也有幾百種,這么龐大的數據量,我們以前是靠電子表格的,但是易凱軟件給了我們很好的管控,后面我們的整個(gè)管理上也從采用了易凱軟件之后,我們提升了一個(gè)管理的層次,所以再次感謝易凱軟件對行業(yè)做出的貢獻。

 

我們本地化這個(gè)戰略可能不符合大多數人,所以我今天本地化戰略我只簡(jiǎn)單講一下,本地化戰略在我們公司定義為解決方案的復制,這是我們對本地化概念本地化戰略的一個(gè)定義。我們要在鋁標識大的框架之下,打造出一個(gè)目標用戶(hù)的解決方案。比如我們目標用戶(hù)是標識工廠(chǎng),他用我們的鋁標識的時(shí)候,他需要什么?第一,他需要什么樣的新品種?第二,他懂不懂去使用,怎么樣讓他最方便使用?第三,他能不能夠快速加工?第四,他如何賣(mài)給他的客戶(hù)?這個(gè)時(shí)候我們要針對標識工廠(chǎng)用戶(hù)打造出解決方案,然后進(jìn)行提煉完之后復制,怎么復制?我們到每個(gè)地級市找到一個(gè)合伙人,或者是我們自己培養一個(gè)業(yè)務(wù)骨干,跟當地的一個(gè)連鎖工廠(chǎng)或者一個(gè)廣告公司合作,開(kāi)設澳飛揚在這個(gè)地區的一個(gè)分公司,或者是一個(gè)辦事處,來(lái)為這個(gè)地區的標識工廠(chǎng)進(jìn)行服務(wù),這叫解決方案。

 

我們第二個(gè)目標用戶(hù)是廣告公司,廣告公司用我們的鋁標識無(wú)非就是有幾個(gè)需求:第一個(gè)需求是我要中標,怎么中標?我的業(yè)務(wù)員不懂設計、不懂材料,我們也不懂得怎么去跟領(lǐng)導匯報,我們也不懂得怎么樣去招投標。

 

團隊

 

那么我們要打造一個(gè)讓我們的廣告公司的客戶(hù)中標的全流程的一個(gè)方案,我們把它提煉出來(lái),再把它進(jìn)行一個(gè)團隊的培訓,變成一個(gè)用戶(hù)解決方案的標準化,然后把人員培養成連鎖的一個(gè)人才,我把我們連鎖的業(yè)務(wù)員分成三種級別:第一種級別--信息員,比如說(shuō)我們有100家加盟商或者100家聯(lián)營(yíng)公司,每個(gè)聯(lián)營(yíng)公司會(huì )有三種業(yè)務(wù)員,第一種業(yè)務(wù)員我們叫信息員,他不需要什么能力,他就干一件事找信息。比如在我們的郴州市有一個(gè)信息員,他就是把當地全部的目標客戶(hù)給我找到,然后把他們的需求給我列出來(lái),他們的一些相關(guān)的招投標的需求給我收集。

 

第二個(gè)級別,我們叫攻擂手,專(zhuān)門(mén)打擂的。比如說(shuō)我們古代的時(shí)候,比武的時(shí)候有個(gè)擂臺,信息員把信息給了我們的主攻擂手,攻擂手就辦。他有幾個(gè)特征,第一個(gè)必須是行業(yè)的老手,第二個(gè)必須是出過(guò)單的,第三個(gè)必須經(jīng)過(guò)我們的系統的培訓的,他就干一件事,就把擂臺給攻下來(lái),如果是一個(gè)項目,把這個(gè)項目攻下來(lái),拿投標中標;如果是一個(gè)標識工廠(chǎng)的訂單需求,把訂單拿下來(lái);如果是一整個(gè)的咨詢(xún)案,把它拿下來(lái),這叫攻對手。我們在公司有十幾個(gè)攻擂手,他們就是到項目一線(xiàn),到客戶(hù)身邊搞定的。

 

第三個(gè)級別的業(yè)務(wù)員,我們叫守擂員,攻雷手最值錢(qián)的地方就是把訂單拿下來(lái),那么訂單拿下來(lái)之后,不要他去干細節了,比如具體跟訂單、生產(chǎn)、成本的核算、統計等一些細節不用了,讓守擂員跟就行了,守擂員大概有個(gè)兩年的經(jīng)驗就可以了。

 

總結

 

我們本地化的戰略,就是把目標用戶(hù)的解決方案制定之后,不斷地提煉出一個(gè)標準化的培訓和復制的一個(gè)流程,然后和我們地級市的合作伙伴去合作。我們可以有三種形式的合作:一種叫加盟,一種形式叫民營(yíng),還有一種形式叫合作開(kāi)公司,就是叫合營(yíng)了,別對應了我們本地化戰略的三種合作方式。

 

我們的本地化戰略的一句話(huà)表述:讓每個(gè)地級市都有office。中國一共有333個(gè)地級市,有2800個(gè)縣,我們的本地化戰略的核心或者我們的目標是每個(gè)地級市都有我們的澳飛揚連鎖的一個(gè)合作合伙人,為2800個(gè)縣的客戶(hù)和區域的客戶(hù)進(jìn)行服務(wù),這就是我們的本地化專(zhuān)本地化戰略。提純?yōu)椋喊娘w揚連鎖就在你身邊。

 

我今天最后講的一個(gè)戰略,也是我們最重要的一個(gè)戰略:全球化。為什么要去做全球化?我來(lái)把我們行業(yè)的業(yè)態(tài)分析一下:中國全球有70億人口,中國大概是14億,中國的市場(chǎng)是占全球的20%,這是一個(gè)數據了;第二個(gè)數據是中國標識行業(yè)的紅利期是在2012年就已經(jīng)開(kāi)始往下了,2015年的時(shí)候基本上就講不上紅利期了,就開(kāi)始進(jìn)入同質(zhì)化了。

 

同質(zhì)化是在2015年開(kāi)始一直到今天已經(jīng)非常同質(zhì)化了,所以在同質(zhì)化的時(shí)候你必須做差異化,中國的紅利期已經(jīng)過(guò)了,但是全球的很多國家還在上升期,特別像印度、越南這一類(lèi)發(fā)展比較快速的一個(gè)市場(chǎng)。像我們廣州標協(xié),我們也組織大家在2023年參加4月份的越南河內展,還有7月份的胡志明市展會(huì ),這就是要把我們的產(chǎn)能要向海外去輸出,不要在我們只在我們國內范圍里面去弄了。

 

因為同質(zhì)化,因為如果你做不到差異化,你就必須要想辦法做全球化,應該是分兩種形式,一個(gè)是你自己到海外去成為全球化的企業(yè),像我們澳飛揚的愿景就是成為全球化的百年企業(yè)或者百年全球化企業(yè),全球化是我們的2023年開(kāi)始的一個(gè)目標。要不就成為全球化的企業(yè),你就為全球化的企業(yè)提供產(chǎn)品和服務(wù)。你要去做全球化,你必須要成為一個(gè)決策者,你要決策公司成為全球化企業(yè),否則你就成為一個(gè)全球化企業(yè)的供應商,也是可以的。也歡迎我們很多易凱的兄弟們,能夠成為我們澳飛揚的全球化戰略、全球化之路的時(shí)候,成為我們的合作伙伴或者成為我們的供應商。

 

總結

 

全球化戰略是我們必須要做的,因為我們中國的紅利期已經(jīng)過(guò)了,2023年,雖然可能會(huì )有一定的由于疫情的結束會(huì )有一定的市場(chǎng)的反彈,但是不長(cháng)久,因為紅利期沒(méi)了,現在我們不清楚政府會(huì )有多大的決心,我只是給大家提出來(lái),如果你在2023年到2027年,你要想企業(yè)實(shí)現增長(cháng)的話(huà),有一個(gè)最快捷的方法就是全球化。

 

對于所有的海外客戶(hù)來(lái)講,我們叫中國,是沒(méi)有廣東、甘肅、山東之分,就是中國制造。所以現在的物流這么發(fā)達,互聯(lián)網(wǎng)這么發(fā)達,信息流這么發(fā)達,在中國的廣州和在中國的其他地方,沒(méi)有太大的區別,你只要解決物流的問(wèn)題就行了,所以我鼓勵大家一定要走全球化之路。像剛剛過(guò)去的12月14號,我們劉總跟了一個(gè)海外訂單,南美洲的100多萬(wàn)的訂單,三個(gè)貨柜,對于海外客戶(hù)來(lái)講,我們就是中國制造,他也搞不清楚我們是廣東還是廣西的

 

全球化的核心叫中國品牌,干兩件事,第一件事叫海外接單,在疫情之前,我每年的美國展會(huì )都跟劉雁行碰面,因為我們都在做海外市場(chǎng),我跟劉總多次交流,后面我發(fā)現一個(gè)問(wèn)題,你要把我們的標識做海外市場(chǎng),你要做電商很難,太難了,我們試了很多,砸錢(qián)都虧了,我勸大家跨境電商做標識,投少一點(diǎn),我們失敗過(guò)的一個(gè)忠告。

 

第二件事,國內供應,剛才我說(shuō)過(guò)了,在海外接單可以設工廠(chǎng),我對設工廠(chǎng)還是有點(diǎn)不認同,在海外設工廠(chǎng)還是比較難的,供應鏈的問(wèn)題,技術(shù)的問(wèn)題,還有這種發(fā)展的問(wèn)題。你想想你做全球化的企業(yè),你不是越南企業(yè),如果你作為一個(gè)越南企業(yè),你在越南設工廠(chǎng)是對的,可以。但你是全球化的企業(yè),你有多少資金,有多少時(shí)間,有多少人力去每個(gè)國家設一個(gè)工廠(chǎng),做不到的。所以全球化戰略,我們提純?yōu)橐灾袊放茷楹诵?,干兩件關(guān)鍵的事:海外接單、國內供應。

 

比如我們澳飛揚接了一個(gè)非洲的訂單,你給我供貨,我們在廣州番禺的保利大都會(huì )剛剛買(mǎi)了一個(gè)甲級的寫(xiě)字樓,250多平方600來(lái)萬(wàn)。其實(shí)我們在廣州有辦公室了,為什么這么干?但是我覺(jué)得太low了,原來(lái)的辦公室對于我們全球化的企業(yè)來(lái)講有點(diǎn)匹配不上,所以我下定決心12月份買(mǎi)了寫(xiě)字樓,就是為了干全球化企業(yè)的。全球化企業(yè)的總部會(huì )在廣州的寶奧廣場(chǎng),我們已經(jīng)開(kāi)始在做這方面的布局了。

 

那么目前我們在全球化布局這方面跟大家匯報一下,2023年在全球化這個(gè)領(lǐng)域里面,我們做了幾件事,第一件事我們是要參加越南美國的展會(huì ),自己派人去的,我自己都要去的,自己必須親自去,這是我們干的第一件布局。

 

我們干的第二件布局,就是我們一定要在越南、洛杉磯設我們的分公司,計劃是在三四月份設立越南胡志明市的公司,美國暫時(shí)是四月份,七八月份設立我們的洛杉磯的公司,這是我們明年的第二個(gè)布局。

 

我們第三個(gè)布局,買(mǎi)了一個(gè)寫(xiě)字樓,叫做兵馬未動(dòng),糧草先行,先把我們的總部先搞好,這樣子有利于我們在廣州人才市場(chǎng)去招募我們的團隊,不論是我們海外的團隊,還是我們國內的供應商采購團隊。

 

今天我給大家分享了兩個(gè)角色和三個(gè)戰略,他們分別是建議我們的企業(yè)家成為企業(yè)的領(lǐng)導者和決策者,而不是僅僅是管理者。第二個(gè)分享了我們澳飛揚在鋁標識連鎖大的定位之下,我們的增長(cháng)戰略是叫差異化戰略,一個(gè)叫本地化戰略,還有一個(gè)叫全球化戰略。那么歡迎大家有時(shí)間可以蒞臨廣東英德的澳飛揚連鎖工廠(chǎng)總部來(lái)跟我們進(jìn)行交流,也可以到我們廣州公司,來(lái)交流一下,我們探討一下這三個(gè)戰略。

 

好,謝謝大家,我的分享結束。

 

END

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