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廣告公司如何保持業(yè)績(jì)持續增長(cháng) - 廣東星辰廣告集團董事長(cháng)—文郭靖

時(shí)間:2023年02月17日信息來(lái)源:本站原創(chuàng ) 點(diǎn)擊: 【字體:
2023年2月8日《周三晚8點(diǎn)-易凱有約》第243期由廣東星辰廣告集團董事長(cháng)--文郭靖 文總在視頻號“易凱軟件”直播分享,分享主題:廣告公司如何保持業(yè)績(jì)持續增長(cháng)。

 

(請先搜索關(guān)注視頻號:易凱軟件

 

廣東星辰廣告集團創(chuàng )立于2012年,立足珠三角,業(yè)務(wù)遍布全中國。是國內領(lǐng)先的專(zhuān)注為各行業(yè)提供品牌營(yíng)銷(xiāo)策劃、品牌創(chuàng )意設計、廣告物料生產(chǎn)、工程落地施工等服務(wù)的一站式廣告方案服務(wù)商。

2021年集團建成集休閑娛樂(lè )、創(chuàng )意辦公、品牌孵化為一體的文創(chuàng )空間星辰文創(chuàng )中心,整個(gè)空間共六層,總面積3000多平方米,包含有多功能會(huì )議廳、開(kāi)放辦公區、空中花園、水吧、餐廳、書(shū)吧、茶室、健身區、會(huì )議室、休息室、活動(dòng)室、直播室、展廳等諸多區域及設施。2022年成立全新獨立品牌門(mén)頭君餐飲標識,聚焦連鎖餐飲品牌門(mén)店形象落地,預計三年內在珠三角地區建立超過(guò)30家直營(yíng)運營(yíng)中心,年產(chǎn)值超過(guò)5億。

目前集團旗下獨立分支機構包含:星辰廣告、星辰文創(chuàng )中心、門(mén)頭君餐飲標識、星瀚品牌設計、山社營(yíng)銷(xiāo)策劃、星匠標識工廠(chǎng)、星匠標識工程、星辰廣告學(xué)院等。 擁有各類(lèi)廣告專(zhuān)業(yè)人才近百人,采用創(chuàng )新的合伙人機制,平臺化運作模式,保證每個(gè)組織發(fā)揮獨特的專(zhuān)業(yè)特長(cháng),為客戶(hù)提供更具價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)。

經(jīng)過(guò)十余年發(fā)展與沉淀,星辰與萬(wàn)科地產(chǎn)、萬(wàn)達廣場(chǎng)、德高建材、大地影院、中國電信、生益科技、鴻發(fā)集團、鼎泰集團、亞朵酒店等國內中大型企業(yè),以及餐飲連鎖品牌江漁兒、小女當家、以飯湘許、牛扒先生、鬆啲茶餐廳、佬麻雀等建立了長(cháng)期合作伙伴關(guān)系。

星辰堅持以“為客戶(hù)持續創(chuàng )造價(jià)值,讓同事實(shí)現財富和夢(mèng)想雙豐收”為終極使命,堅信唯有“持續精進(jìn)、價(jià)值匹配、誠信利他、擁抱變化、團結協(xié)作、勇于擔當”才是生存發(fā)展之道。

 

主持人開(kāi)場(chǎng):

大家晚上好,歡迎大家來(lái)到了我們2023年第一場(chǎng)直播,本期邀請了易凱有約的老朋友-廣東星辰廣告集團董事長(cháng)-文郭靖 文總為大家分享我們廣告公司如何保持業(yè)績(jì)增長(cháng)。文總在經(jīng)營(yíng)公司管理這一方面是非常值得大家學(xué)習的,從公司的體制建設、公司薪酬、公司文化等方面逐步完善,從門(mén)店改造到現在的廣告集團。

 

在裂變方面,廣東星辰廣告集團有9家獨立子公司,有專(zhuān)做設計的、有專(zhuān)做安裝的、有專(zhuān)做標識的、有專(zhuān)做培訓的,文總通過(guò)公司的發(fā)展,裂變了很多獨立核算的子公司,包括整個(gè)薪酬利益分配來(lái)講,星辰廣告是實(shí)現了自動(dòng)化的運作,這個(gè)也是大家都在追求的管理目標:解放廣告公司老板,文總是年輕有為,很早就已經(jīng)解放了。

 

基于2022是很魔幻的一年,絕大部分的廣告公司業(yè)績(jì)都是下滑的,當然有部分優(yōu)秀的廣告公司還是在增長(cháng),那么我們怎么樣去做到業(yè)績(jì)的持續增長(cháng),我覺(jué)得是在三年口罩過(guò)后,迎來(lái)新的2023年,業(yè)績(jì)的持續增長(cháng)是大家所關(guān)注的,所以文總也會(huì )將今天晚上給大家分享這樣一個(gè)主題。

 

以下是伍總部分分享內容:

大家晚上好,感謝易凱軟件的邀請,其實(shí)今晚的話(huà)題蠻有挑戰的,因為口罩這三年,大家的日子不會(huì )特別好過(guò),我們能存活下來(lái)的公司都是有兩把刷子的。講到增長(cháng),那難免會(huì )涉及到自己的一些商業(yè)機密,在經(jīng)營(yíng)層面上,我相信有很多優(yōu)秀的廣告人做得比我還要好一點(diǎn),所以我也想跟大家一起來(lái)探討一下。

 

增長(cháng)

 

我覺(jué)得第一個(gè)點(diǎn)就是要先有一個(gè)自己的定位。我們做企業(yè)就兩件事:第一個(gè)是經(jīng)營(yíng)、第二個(gè)是管理。經(jīng)營(yíng)是對外的,我們的定位,我們的營(yíng)銷(xiāo)推廣,我們的產(chǎn)品服務(wù)銷(xiāo)售等等這些東西,我們是對外的。管理是對內的,我們的戰略、我們的標準、我們的流程、我們的系統、我們的體制、薪酬激勵等等這些東西,我們是對內的。

 

我們不管對內還是對外,最核心的就是認清自己,有一個(gè)明確的定位。我自己也是從一家小廣告店開(kāi)始做起的,到現在有好幾家的子公司,從策劃公司、廣告公司、標識公司、工程公司到廣告學(xué)院形成了一個(gè)整體的商業(yè)閉環(huán),在前年我們也建立了自己獨立的運營(yíng)中心-1棟6層樓的辦公大樓。所以我們一定是要認清楚自己當下在哪一個(gè)階段,我們匹配相對應的管理方式和經(jīng)營(yíng)的路徑。

 

星辰廣告到現在也有10多年的經(jīng)營(yíng)時(shí)間,發(fā)展過(guò)程中也經(jīng)歷了好幾個(gè)階段,從經(jīng)營(yíng)的層面大概有幾個(gè)階段,第一個(gè)在我們比較小夫妻檔的時(shí)候,沒(méi)有一個(gè)強大的資源和背景的加持下,基本上一年的營(yíng)業(yè)額可能就在100萬(wàn)左右,比較難突破了。到了第二個(gè)階段,可能我們稍微去植入一些管理,包括一些老板相對比較有一點(diǎn)資源,能做個(gè)200萬(wàn)到500萬(wàn)這樣子。再往上走,在我們這個(gè)行業(yè)里面,你的資源比較強,老板搞業(yè)務(wù)比較厲害,基本上可以做到個(gè)1,000萬(wàn)左右。但是在這個(gè)時(shí)候,會(huì )遇到一個(gè)比較大的瓶頸,如果沒(méi)有進(jìn)行一個(gè)正規化、系統化的管理,也就是在經(jīng)營(yíng)層面和管理層面沒(méi)有下功夫,再想往上走,就會(huì )比較難。我們制造業(yè)務(wù)除外,我指的是廣告門(mén)店。

 

今晚我們這個(gè)話(huà)題講的是廣告公司如何持續增長(cháng),它其實(shí)包含兩個(gè)層面:第一個(gè)是增長(cháng),第二個(gè)是持續。我覺(jué)得增長(cháng)是比較容易的,你比如說(shuō)有時(shí)候感到環(huán)境比較好,我們做這個(gè)事情,其實(shí)有的時(shí)候就是天時(shí)、地利、人和缺一不可,當天時(shí)環(huán)境比較好的時(shí)候,在疫情之前我覺(jué)得這錢(qián)也是特別好掙。當時(shí)我們公司很多業(yè)務(wù)員剛招過(guò)來(lái),沒(méi)有什么經(jīng)驗,一個(gè)月輕輕松松做二三十萬(wàn)的業(yè)績(jì),錢(qián)比較好掙,但是這幾年很明顯的,錢(qián)比較難掙了,但是我覺(jué)得這幾年也是一個(gè)好事情,就是說(shuō)錢(qián)不好掙的情況下,我們就可能會(huì )更加靜下心來(lái)去看,去認識自己。

 

選賽道

 

看到自己的一些問(wèn)題和不足,包括這三年的時(shí)間里面,其實(shí)我們也在反思,所以我們從創(chuàng )業(yè)開(kāi)始到現在10多年,基本上是我經(jīng)常講的一句話(huà):我們從來(lái)沒(méi)虧過(guò)錢(qián),一直在保持增長(cháng)。我們講到保持持續增長(cháng),首先我們要進(jìn)行一個(gè)品牌的定位,你到底做的是一個(gè)什么樣的賽道。做平臺就是做產(chǎn)業(yè)的閉環(huán),從設計到制作到施工形成一個(gè)產(chǎn)業(yè)的閉環(huán)?;蛘邔?zhuān)注到一個(gè)細分領(lǐng)域,就是我選一個(gè)賽道,可以按產(chǎn)品分,比如我們行業(yè)里面有很多做單品的,做這些網(wǎng)紅燈箱、做發(fā)光字的、做標識標牌等等,你選一個(gè)細分的產(chǎn)品領(lǐng)域去;第二個(gè)我們可以根據行業(yè)分,你可以做快消品的、酒店的、地產(chǎn)的、餐飲的等等,選一個(gè)細分的賽道,你自己要有一個(gè)很清晰的定位。

 

我舉個(gè)最簡(jiǎn)單例子,就是我們的業(yè)績(jì)?yōu)槭裁丛鲩L(cháng)不起來(lái),我們做的東西是非常復雜的,我們什么東西都做,很難在我們做品牌定位的時(shí)候,很難去搶占用戶(hù)的心智,第一個(gè)是同質(zhì)化,所有的競爭都是因為同質(zhì)化所產(chǎn)生的,就是我們所做的所有的東西,我們能做的別人也能做,對吧?同質(zhì)化競爭非常的嚴重,就是你缺乏核心的競爭優(yōu)勢。廣告行業(yè)門(mén)檻非常低,大街到處都是廣告門(mén)店,在口罩這幾年,也有很多廣告公司倒閉了,就是缺乏核心的競爭優(yōu)勢。

 

認真思考

我們的核心競爭優(yōu)勢在哪?選賽道是特別重要的!你定位到一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候,你的整個(gè)供應鏈的優(yōu)勢會(huì )強很多,比如說(shuō)你做單品的工廠(chǎng)對吧?你在采購原材料的時(shí)候,你在進(jìn)行標準化的建設的時(shí)候,其實(shí)任何東西我們做廣告這個(gè)行業(yè)大家都知道是非標的。

 

在這里我可以給大家講一個(gè)很簡(jiǎn)單的概念,在當下這個(gè)時(shí)代任何沒(méi)有辦法標準化和可復制化的東西,它是不可能做大的,為什么?這是現在我們很多的廣告門(mén)店制約了我們的增長(cháng),就來(lái)自于這一個(gè)點(diǎn),對吧?你老板的個(gè)人能力特別強,你的經(jīng)驗你是沒(méi)有辦法可復制化,復制給下面的團隊,這個(gè)造就了只有老板能夠去做這個(gè)事情,你老板去做,你思考一下你的時(shí)間精力有多少,對不對?

 

如果你做的事情沒(méi)有辦法可復制化和標準化,你的同事覺(jué)得這個(gè)錢(qián)很難掙的時(shí)候,你是很難去復制人才的。所以我們說(shuō)做單品,這有一個(gè)好處是可以把很多的經(jīng)驗標準化,哪怕是做定制,在原材料上面、供應鏈上面你有優(yōu)勢,在人才復制上面你有優(yōu)勢,包括在搶占用戶(hù)的心智上面有優(yōu)勢。如果你什么都做,客戶(hù)是記不住你的,但是你在做某一個(gè)東西比較厲害的時(shí)候,客戶(hù)是很容易記得住你的。

 

除了產(chǎn)品以外,我們可以定位在這個(gè)行業(yè),專(zhuān)注服務(wù)哪一個(gè)行業(yè),你就可以在這個(gè)行業(yè)做得很深,比如我們現在主要專(zhuān)注做餐飲行業(yè),我們就可以給這個(gè)行業(yè)的客戶(hù)提供很多的支持,比如:

第一個(gè)在產(chǎn)品的研發(fā)上面可以做很多的創(chuàng )新;

第二個(gè)在團隊的孵化上面,團隊的復制上面,因為他專(zhuān)注做餐飲這個(gè)行業(yè),他每天都接觸的是餐飲門(mén)店的東西,他成長(cháng)起來(lái)會(huì )非???,所以如果說(shuō)你在培養團隊的時(shí)候,你什么都做,你在培養人的時(shí)候其實(shí)就會(huì )比較難,你細分到一個(gè)行業(yè)的時(shí)候,他天天跟這個(gè)行業(yè)的人跟行業(yè)的事情打交道的時(shí)候,你這個(gè)團隊的成長(cháng)也會(huì )比較快;

第三個(gè)你選擇一個(gè)細分的領(lǐng)域,你可以集中所有的資源,你去打造這個(gè)領(lǐng)域,就是你可以做到這個(gè)領(lǐng)域的NO.1,未來(lái)做所有的商業(yè)都是這個(gè)樣子的,如果你不能成為頭部的話(huà),你是不行的,你成為不了頭部的話(huà),你是干不過(guò)別人的。

 

小賽道你不是第一就沒(méi)有機會(huì ),如果是大的賽道,你不能成為前五,你基本上也很難去生存的。所以說(shuō)特別是我們在定位一些小的賽道的時(shí)候,你一定是要么不做,要做你一定要做到第一,所以你要集中所有優(yōu)質(zhì)的資源,做到單個(gè)領(lǐng)域的第一。

 

當我們選擇好了我們的賽道以后,我們進(jìn)行了品牌的定位以后,就要去進(jìn)行我們的客戶(hù)定位。我們在做客戶(hù)定位的時(shí)候,重點(diǎn)的是要注意一些點(diǎn),那就是我們要去梳理一下我們現在所有的客戶(hù)。

 

客戶(hù)定位

 

這些年,我們星辰一直在做減法,以前我們也是什么都做,但后面我們就一直在做減法,我們會(huì )專(zhuān)注于誰(shuí)是我們的客戶(hù),賺誰(shuí)的錢(qián)。老板們,我們要明白你不可能滿(mǎn)足所有人的需求。我們想賺誰(shuí)的錢(qián)背后的邏輯是什么,我們給對方提供什么樣的價(jià)值,就是所有的商業(yè)核心就是來(lái)自于價(jià)值的交換。沒(méi)有價(jià)值怎么賺錢(qián)?所以說(shuō)你都不知道你客戶(hù)是誰(shuí)的時(shí)候,你就不知道他的需求,你不知道他的需求的時(shí)候,你就沒(méi)有辦法給他提供精準的解決方案,你沒(méi)辦法提供一個(gè)精準的解決方案的時(shí)候,你就沒(méi)有價(jià)值,你就掙不到錢(qián)。

 

所以我們的客戶(hù)定位很重要,你要把你的客戶(hù)畫(huà)像給列出來(lái),我的客戶(hù)到底是誰(shuí),然后我給他解決了一些什么樣的問(wèn)題,我們可以依據這個(gè)客戶(hù)畫(huà)像,你來(lái)解決他的一些痛點(diǎn),你就可以形成在行業(yè)里面的競爭優(yōu)勢。比如拿我們自己來(lái)舉例子,我們現在定位做餐飲行業(yè),其實(shí)在去年進(jìn)行了整個(gè)客戶(hù)定位的分析,我們就聚焦到餐飲行業(yè),餐飲店的老板,我們又分了a類(lèi)客戶(hù):做連鎖餐飲,b類(lèi)客戶(hù):有欲望做連鎖餐飲但還沒(méi)有做的,c類(lèi)客戶(hù):?jiǎn)蔚甑目蛻?hù)。

 

在進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)以后,我們就要分析,比如a類(lèi)客戶(hù)連鎖餐飲有什么痛點(diǎn),連鎖餐飲品牌的痛點(diǎn)一定跟普通的餐飲不一樣的,我們當時(shí)進(jìn)行了很多的客戶(hù)調研,采訪(fǎng)了我們很多的客戶(hù),我們內部也進(jìn)行了很多場(chǎng)的討論,最后我們梳理出來(lái)了幾十條客戶(hù)的痛點(diǎn),我們在其中提煉出來(lái)了幾條。去年我們就把slogan列出來(lái):開(kāi)店要省心就找門(mén)頭君。我們重點(diǎn)解決的是 省心 兩個(gè)字,讓你餐飲連鎖的客戶(hù)要開(kāi)店的時(shí)候,所做的事情是非常雜的,選址運營(yíng)、包括裝修廣告、就在裝修這一個(gè)板塊,就要對接很多音響、燈光、軟裝、廚房設備、餐具等等,還包含硬裝、軟裝等等一系列的,這些東西它就很繁瑣,每天很煩。然后我們提煉出來(lái)客戶(hù)的痛點(diǎn),就是說(shuō)想省心,我們如何讓他省心,我們就去建立我們的核心競爭優(yōu)勢,我們就羅列了第一、第二、第三、第四、第五是吧?羅列了5條讓你省心的理由。

 

客戶(hù)定位的核心,就是要清楚我們要賺誰(shuí)的錢(qián)!

 

第一個(gè)我們進(jìn)行了客戶(hù)定位以后,我們要賺誰(shuí)的錢(qián);第二個(gè)我們靠什么賺錢(qián)?把這兩個(gè)問(wèn)題解決了,客戶(hù)定位完了以后,我們就針對客戶(hù)定位去梳理我們的產(chǎn)品定位,像我們現在針對做餐飲,我就要分析,我們的產(chǎn)品能不能解決現在客戶(hù)的一些需求,能解決他哪一些痛點(diǎn),我們要去整合我們的供應鏈,包括比如我們現在梳理的門(mén)頭,室內的一些網(wǎng)紅燈箱,包括一些軟裝標識這些東西,我們針對不同的產(chǎn)品,我們要去整合我們全國優(yōu)秀優(yōu)質(zhì)的資源,包括我們自己的標識工廠(chǎng),我們也要去做一些產(chǎn)品的研發(fā),然后來(lái)滿(mǎn)足這一類(lèi)客戶(hù)的對產(chǎn)品的需求。

 

持續增長(cháng)

 

產(chǎn)品的定位以后,其實(shí)還有一個(gè)點(diǎn)要保持持續增長(cháng),我們要進(jìn)行我們的戰略定位,公司的商業(yè)模式是什么?你的1.0時(shí)代是怎么做?你的打法是什么?你的商業(yè)模式是什么?2.0時(shí)代你的打法是什么?3.0時(shí)代的打法是什么?4.0的打法是什么?

 

其實(shí)在這個(gè)點(diǎn)上面就是說(shuō)我們很多企業(yè)陷入增長(cháng)的困境的核心其實(shí)就是來(lái)自于你沒(méi)有發(fā)展的戰略,就是我們只停留在一個(gè)階段,你沒(méi)有進(jìn)入到二個(gè)階段。比如第一個(gè)階段,我拿我們對門(mén)頭君的定位,門(mén)頭君餐飲標識,我們的定位就1.0時(shí)代,我們是靠什么呢?我們是靠產(chǎn)品盈利,我要做的核心是什么?就是我單個(gè)運營(yíng)中心它的一個(gè)盈利模型,比如說(shuō)我的客戶(hù)從哪里來(lái),我的客戶(hù)如何去轉化,對不對?然后我的產(chǎn)品怎么去規劃,我的服務(wù)流程怎么樣子去做,我要把這一整套的閉環(huán),我要把它形成就是說(shuō)1.0版本。

 

我們可能就是停留在什么?停留在這個(gè)產(chǎn)品的盈利的階段,對吧?如果你一直靠這樣去做,你肯定做不大的,為什么?因為你的團隊有限,老板的精力有限,你肯定做不大的,你想要進(jìn)一步的發(fā)展,你可能就是說(shuō)要進(jìn)入到2.0時(shí)代,你要去整合更多的行業(yè)的優(yōu)秀的資源,對不對?

 

比如說(shuō)站在產(chǎn)業(yè)端的角度,我們可以說(shuō)整合一些餐飲的行業(yè)的資源和我們廣告行業(yè)的一些資源,我們在2.0階段對不對?我們可以把團隊裂變出去,就是我們公司內部的團隊,我們可以通過(guò)這種平臺化的管理,把內部的團隊出去以后,到全國去開(kāi)運營(yíng)中心。2.0時(shí)代到了3.0時(shí)代,我們可能就不能說(shuō)只靠我們內部的力量了,我們可能要整合全國優(yōu)秀的廣告同行,大家一起來(lái)聯(lián)誼,我們來(lái)提供品牌,我們來(lái)提供流量,我們來(lái)提供供應鏈的管理,我們來(lái)提供人才的孵化等等這些東西,然后跟有資源、有實(shí)力的一些廣告同行,我們一起來(lái)做這個(gè)事情,然后把這個(gè)事情做大,到最后面4.0階段,我們可以說(shuō)財務(wù)并表,然后上市對吧?

 

它其實(shí)是有一個(gè)非常詳細的路徑的,當然因為今天在直播間里面就是說(shuō)第一個(gè)我沒(méi)有講的那么詳細,第二個(gè)里面其實(shí)也涉及到很多我們的商業(yè)機密,我還是有所保留的,這個(gè)點(diǎn)我給大家說(shuō)個(gè)實(shí)話(huà),因為現在這個(gè)項目我們還在進(jìn)行的過(guò)程當中,沒(méi)有辦法毫無(wú)保留的把我們很多核心的東西分享給大家,在管理層面上的東西,我是會(huì )毫無(wú)保留的給大家全部的去分享。

 

經(jīng)營(yíng)層面

 

在經(jīng)營(yíng)層面上,我們現在整個(gè)的戰略層面上涉及到公司的商業(yè)機密,我就只能說(shuō)給大家講一個(gè)大概的路徑,當然我相信我們的同行,我們優(yōu)秀的廣告同行都比較優(yōu)秀,大家也能有很多的啟發(fā),所以我們在認清自己的時(shí)候,要很清晰自己賺誰(shuí)的錢(qián),你靠什么來(lái)賺錢(qián),我覺(jué)得是要把這個(gè)先搞懂的,如果這個(gè)東西你沒(méi)有搞懂的話(huà),你就會(huì )發(fā)現增長(cháng)是非常之難的。

 

今年我舉個(gè)最簡(jiǎn)單例子,我們很多老板喜歡定目標,一上來(lái)我先定個(gè)今年做個(gè)1,000萬(wàn),好,1,000萬(wàn)目標定了,我問(wèn)一個(gè)問(wèn)題,你這1,000萬(wàn)的客戶(hù)資源從哪里來(lái)?我們很多老板喜歡定目標,甚至之前我們有一個(gè)同行他給我上來(lái)定了一個(gè)億的目標,我當時(shí)都震驚了,但公司做的也還算可以,跟我聊一下,我說(shuō)你這一個(gè)億的客戶(hù)資源從哪里來(lái)?他這個(gè)事情我沒(méi)有想,你這個(gè)東西怎么搞對吧?所以我們認清我們自己了以后,我們就要搞搞清楚我們企業(yè)經(jīng)營(yíng)的整個(gè)路徑是什么?首先我覺(jué)得要解決的一個(gè)問(wèn)題就是說(shuō)你要增長(cháng),去年做了1,000萬(wàn),今年要做1,500萬(wàn),你要增長(cháng)的這一部分的流量,客戶(hù)資源從何而來(lái)?

 

第一個(gè)靠門(mén)店的自然流量,我先把店開(kāi)起來(lái),我先坐在那里等,哪怕我們坐在那里等,也要分析一下從你門(mén)口走過(guò)去的人有多少,就是你開(kāi)個(gè)門(mén)店你坐那里等,你要分析一下有多少從你公司路過(guò),你大概今年有多少路過(guò),能成交多少個(gè)客戶(hù),你要分析一下,我覺(jué)得這個(gè)是一個(gè)渠道。

 

第二個(gè)老客戶(hù),老客戶(hù)你要分析一下,你要知道我們做廣告這個(gè)行業(yè)有一個(gè)問(wèn)題,可能這個(gè)老板今天開(kāi)了一個(gè)店以后,找你做了物料,可能有3年5年以后才找你,你這個(gè)東西你怎么搞?你靠老客戶(hù),有的老客戶(hù)可能會(huì )持續的給你生意,比如我們做連鎖餐飲,是不是他可以持續的給你下單,或者說(shuō)你做一些集團公司的,你做一些圖文,或者說(shuō)做一些這些物料,他可能持續會(huì )給你下單,但是還有一些客戶(hù)他就是一個(gè)大門(mén)店,做好了要么倒閉了,要么3、5年以后他要換廣告,他來(lái)找你,這個(gè)你在預估老客戶(hù)這一塊你是比較難預估的對吧?

 

第三個(gè)對我們的老客戶(hù)的轉介紹,我們的服務(wù)做得好,這個(gè)產(chǎn)品做得好,客戶(hù)他給你來(lái)一個(gè)轉介紹,我覺(jué)得廣告公司我們能做的基本上就是這幾個(gè)點(diǎn)。

 

還是回到我剛才說(shuō)那個(gè)話(huà)題,認真想一想我們的客戶(hù)從哪里來(lái)?當我們環(huán)境比較好的時(shí)候,你是不用擔心這個(gè)問(wèn)題的,在2018年之前你就坐在那里等都有客戶(hù)來(lái),所以現在很多的老板養成了一個(gè)習慣,從來(lái)沒(méi)有考慮過(guò)客戶(hù)資源的問(wèn)題,我們怎么做!這就是為什么疫情三年,我們50%以上的廣告公司倒閉,就是因為從來(lái)沒(méi)有去思考客戶(hù)從哪里來(lái),然后客戶(hù)突然一下減少了,自然流量減少了以后,我身邊的一些朋友業(yè)績(jì)降低了80%的、50%的、40%的、30%的比比皆是,說(shuō)去年還在增長(cháng)的,沒(méi)有太多。

 

其實(shí)我們就可以看到,當流量少了以后,我們的增長(cháng)就不行了!所以回到剛剛的話(huà)題,我們的客戶(hù)從哪里來(lái)的時(shí)候?每個(gè)公司的情況不一樣,當我們沒(méi)有進(jìn)行客戶(hù)定位的時(shí)候,我們不要去炒作某個(gè)平臺(某音),可以把平臺(某音)當作渠道,如果我們的客戶(hù)都不在平臺上,你天天去搞也沒(méi)有用。比如,你是做項目的,這個(gè)就要靠圈子,不是說(shuō)靠刷某音就能接到項目,如果你是搞資源有一手的話(huà),那就把人脈圈擴大,在人際關(guān)系上面,你要多下一些功夫。

 

我覺(jué)得我們能做的賽道,梳理出來(lái)至少有10個(gè)以上的賽道可以去做,但是一個(gè)核心的點(diǎn),你的客戶(hù)到底在哪?你花同樣的精力和資源,你在某一些渠道上面你的轉化率就特別高,你的某些渠道轉化率特別低。其實(shí)現在做某音,我也見(jiàn)很多人投了很多的錢(qián)去做,結果粉絲也很高,但是沒(méi)有什么客戶(hù),像我們公司在做,吸引過(guò)來(lái)的客戶(hù)其實(shí)大部分不是特別的優(yōu)質(zhì),我覺(jué)得也是做的比較費力,還不如我們隨便搞搞,你可能更好一點(diǎn)。

 

所以說(shuō)這個(gè)點(diǎn)上面,我覺(jué)得你要解決第一個(gè)點(diǎn)就是不要再坐著(zhù)等,也不要只單單指望老客戶(hù)。還有供應鏈的,比如你做酒店行業(yè)的,賣(mài)酒店家具的,賣(mài)酒店廚具的,他的客戶(hù)是不是你的客戶(hù)?你把他搞定了,你的客戶(hù)資源不就有了?很多老板說(shuō)我不擅長(cháng)搞這個(gè)資源,那沒(méi)辦法,我跟你說(shuō)所有的老板,你什么東西都可以交給別人做,人脈資源這一塊還是得靠自己,我國不管怎么樣子,我覺(jué)得還是一個(gè)人情社會(huì ),我們自身的實(shí)力很重要,人與人之間的鏈接,我覺(jué)得也是非常之重要的,當然前提是你自己個(gè)人的價(jià)值,你如果個(gè)人沒(méi)有價(jià)值,你是沒(méi)有辦法的。像我們行業(yè)里面,之前去參加一些行業(yè)的展會(huì ),我也看到有我們很多做廣告制的同行,他們也會(huì )去參加衛浴展,因為他的很多客戶(hù)是做衛浴的。

 

今年你定的目標,比如定了1,000萬(wàn),我們老客戶(hù)和門(mén)店自然的流量大概有500萬(wàn),我去公關(guān)幾個(gè)協(xié)會(huì )的秘書(shū)長(cháng)會(huì )長(cháng)可能有200萬(wàn),我去參加一下展會(huì )給我帶來(lái)300萬(wàn)的流量。大概搞這些事情我大概花多少錢(qián),對不對?你去搞關(guān)系搞資源肯定要花錢(qián)的,你要預算出來(lái)大概我拿多少錢(qián)去搞這些事情,其實(shí)像我們之前為什么沒(méi)有去做這個(gè)事情,因為這東西要花錢(qián),但是你要知道流量一定是要錢(qián)的,以前我們都是靠免費的流量。品牌的一些宣傳、網(wǎng)站、公眾號、其他短視頻平臺等,多發(fā)點(diǎn)朋友圈,你都能夠說(shuō)帶來(lái)客戶(hù)的流量。

 

有對應的流量進(jìn)來(lái)了以后,我們第二步我們要做什么?就是你如何把這些客戶(hù)轉化了,我們決定這個(gè)客戶(hù)是不是我們的客戶(hù)就三個(gè)點(diǎn):第一個(gè)叫需求就這個(gè)客戶(hù)他有沒(méi)有需求,第二個(gè)客戶(hù)有沒(méi)有購買(mǎi)力,第三個(gè)有沒(méi)有決策權。這個(gè)客戶(hù)是不是你的一個(gè)潛在客戶(hù),決定點(diǎn)就是他的購買(mǎi)力、需求和決策權,但是客戶(hù)他跟不跟你合作也是三個(gè)點(diǎn):第一個(gè)他有沒(méi)有需求?就是你能不能解決他的需求,第二個(gè)他為什么要選你?他有這個(gè)需求,他為什么選你?為什么我不選張三,我要選你。第三個(gè)你的價(jià)格有沒(méi)有在他預算之內?

 

所以第一個(gè)我們講需求,比如說(shuō)你是做廣告招牌的,如果這個(gè)客戶(hù)開(kāi)店他肯定有需求,你找這個(gè)客戶(hù)他不打算開(kāi)店,你說(shuō)你來(lái)跟我合作,他肯定不跟你合作,他沒(méi)這個(gè)需求,這個(gè)就很容易的去理解。包括我們在做一些公關(guān)的時(shí)候也是一樣的,你要看對方有沒(méi)有這個(gè)需求,如果對方都沒(méi)有這個(gè)需求,你搞半天沒(méi)有用。

 

第二個(gè)他為什么選你?你要解決他一些什么樣的需求,這個(gè)點(diǎn)上面:第一個(gè)產(chǎn)品,就是你的產(chǎn)品能不能解決他的需求;第二個(gè)你的客戶(hù)的服務(wù)體驗,讓客戶(hù)覺(jué)得舒不舒服,如果這個(gè)產(chǎn)品只有你能做,別人都做不了,那沒(méi)辦法,他必須選你,是不是?如果大家都能做的東西靠什么?那就是靠你給客戶(hù)的整體的體驗,包括除了一些直接的需求,你能不能解決他的一些隱性的需求,比如情感的需求,你對這個(gè)客戶(hù)很尊重,他感覺(jué)你這個(gè)人很樂(lè )觀(guān),跟你在一起很舒服,感覺(jué)你們這個(gè)公司很有正能量,覺(jué)得你們的公司的實(shí)力很強,他都會(huì )選你,對吧?比如說(shuō)我們做十幾年,和一個(gè)新開(kāi)的公司相比,我們同樣的價(jià)格,客戶(hù)肯定選我們了,因為我們做的時(shí)間比較久。

 

你要去梳理你解決了客戶(hù)的一些什么樣的需求,解決一些什么樣客戶(hù)的痛點(diǎn),像我們就主打省心,我們提供免費的深化設計,免費上門(mén)量尺,免費打樣,我們可能很多同行不敢做這個(gè)事情。

 

比如免費打樣,比如跟一個(gè)連鎖公司合作,我們可能打樣就幾萬(wàn)塊錢(qián),我們是不收一分錢(qián)的費用的,不跟我合作也沒(méi)有關(guān)系,我一年的預算就這么多,我就拿出來(lái)給你打,包括我們有自己專(zhuān)業(yè)的售后團隊,專(zhuān)門(mén)養了幾個(gè)人負責搞維修的,客戶(hù)出了問(wèn)題,我馬上到位給你維修。我要你省心,我肯定要把問(wèn)題給你解決掉,我在這個(gè)上面我肯定要投入資源,我們支持個(gè)性化定制,包括我們從安全的角度來(lái)講,我們所有的員工、施工人員都是持證上崗的,電工證,焊工證、高空作業(yè)證等,保險全部都買(mǎi)了,而且全部經(jīng)過(guò)培訓我們才上崗等等,還有很多的細節。

 

我去年還專(zhuān)程去找了一下易凱,通過(guò)數字化的管理,用易凱的SCRM系統和管理系統我們來(lái)解決效率的問(wèn)題,我們現在可以做到客戶(hù)關(guān)注我們的公眾號,然后我們這個(gè)單什么時(shí)候生產(chǎn),完了以后什么時(shí)候出貨,什么時(shí)候送貨,什么時(shí)候安裝的,人是誰(shuí),安裝完了以后我們安裝人員拍好照片,然后客戶(hù)可以在線(xiàn)驗收。你看以前我們要去找客戶(hù),多麻煩!

 

你打電話(huà)客戶(hù)說(shuō):李總,廣告做完了,你給我驗收一下!

李總說(shuō):不好意思,我現在沒(méi)空,等我方便的時(shí)候,我過(guò)去看一下。

你說(shuō):你把你尾款付一下!

李總說(shuō):等我看完了以后,沒(méi)問(wèn)題我再付給你。

 

你這個(gè)就很尷尬,結果他一拖就半個(gè)月去了,本來(lái)客戶(hù)還有一點(diǎn)錢(qián),結果生意不好,把錢(qián)給虧了,店都關(guān)了,等半個(gè)月以后你再找他的時(shí)候,李總把這個(gè)廣告驗收一下,已經(jīng)關(guān)門(mén)了、倒閉了、已經(jīng)爛尾了。我們現在直接做完以后,叫李總你給我驗收一下,李總我沒(méi)空,沒(méi)關(guān)系,我給你拍好照,對吧?近景、遠景、細節我給你拍好,拍好以后在公眾號給你推送過(guò)去,您在線(xiàn)簽收一下看看有沒(méi)有問(wèn)題。好沒(méi)問(wèn)題簽收,一簽收完,馬上彈一個(gè)付款鏈接出來(lái),麻煩你把尾款支付一下,在線(xiàn)就支付了,根本不需要業(yè)務(wù)員去收。

 

第三個(gè)價(jià)格,比如你這個(gè)東西,客戶(hù)的預算就2000塊錢(qián),你非要賣(mài)5000塊錢(qián),你再專(zhuān)業(yè)客戶(hù)不會(huì )找你,客戶(hù)絕對不會(huì )找你,所以這個(gè)就跟你的定價(jià)策略又有非常大的一個(gè)關(guān)系,你要明白這個(gè)客戶(hù)他所接受的上限是多少,他愿意花多少錢(qián)來(lái)干這個(gè)事情,很多人就講了,我要做最好的產(chǎn)品、用最好的材料、最好的工藝做一個(gè)產(chǎn)品出來(lái)!結果太貴了,客戶(hù)買(mǎi)不起,賣(mài)不掉還說(shuō)客戶(hù)沒(méi)品位,我這么好的東西你不要!你要明白客戶(hù)的真實(shí)需求是什么,我的預算就這么多錢(qián),你能給我做成什么樣子。

 

所以?xún)r(jià)格也是決定于客戶(hù)選不選我們的一個(gè)非常重要的因素,這個(gè)點(diǎn)我希望大家一定要去重視,就是這個(gè)價(jià)格不要隨便亂,一定要經(jīng)過(guò)調研,你的客戶(hù)期待值是多少,最高的預算是多少。比如預算2000塊,你說(shuō)你報個(gè)2500,他可能咬咬牙給你干了。他的預算只有2000,你報5000,你放心,他連還價(jià)都不給你還,沒(méi)辦法給你還,怎么給你還,對吧?你打個(gè)5折不可能,是吧?

 

所以這個(gè)客戶(hù)為什么要選你?從我們的核心競爭優(yōu)勢上面,我們來(lái)下功夫,還有我們在轉化客戶(hù)的過(guò)程當中,我們要注意一些什么,我們的團隊的建設,我們有沒(méi)有相匹配的團隊去服務(wù)客戶(hù),這個(gè)也是一個(gè)點(diǎn)。如果說(shuō)把這兩個(gè)點(diǎn)做到了,大家覺(jué)得我們的業(yè)績(jì)能不能增長(cháng)?

 

問(wèn):怎么樣去做客戶(hù)的單價(jià)和復購?

答:你要明白你客戶(hù)所接受的一個(gè)價(jià)格的上限,在客戶(hù)的接受范圍內。我們舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子,我們肯定是越高越好,假設你一個(gè)產(chǎn)品10塊錢(qián),成本是8塊錢(qián),你有2塊錢(qián)的利潤,如果你能賣(mài)到11塊,其實(shí)表面上你只漲了一塊錢(qián),但是你的利潤其實(shí)增長(cháng)了33%,是不是?你不要小看這一塊錢(qián),其實(shí)你的增長(cháng)客戶(hù)的上限是多少,這是我們剛才講的客戶(hù)分析,對不對?你定位了你的客戶(hù),你連他接受的價(jià)格的上限是多少,你都不知道。

 

第一,你先調研一下同行,你同行的對這個(gè)價(jià)格出價(jià)多少?然后你再去判斷客戶(hù)的理想價(jià)。比如說(shuō)我們同樣一瓶水,在小賣(mài)部里面賣(mài)2塊,但是在酒吧里面他可能賣(mài)6塊錢(qián)。再比如春節我們要回老家要坐火車(chē),市場(chǎng)上面一份快餐賣(mài)10塊錢(qián),火車(chē)站要賣(mài)30,你賣(mài)30我不吃,我只吃泡面,但是有的人雖然說(shuō)賣(mài)30,我出的起這30塊錢(qián)我就吃。所以做廣告也是一樣的,你要賣(mài)多少錢(qián)給你的客戶(hù),其實(shí)一個(gè)很直接的點(diǎn),就是說(shuō)跟你自身的定位有很大的關(guān)系,對吧?

 

比如你是一個(gè)廣告店和一個(gè)大的廣告公司,你的價(jià)格比對方貴個(gè)20%,可能在客戶(hù)的接受范圍內,因為他覺(jué)得你更專(zhuān)業(yè),你的實(shí)力更強,你的服務(wù)更好,我愿意多花20%的價(jià)格給你,他會(huì )說(shuō)沒(méi)有關(guān)系的。但是如果說(shuō)你的價(jià)格比別人高了50%,特斯拉降價(jià),其他所有的車(chē)就跟著(zhù)降價(jià),為什么?因為你不降價(jià)我就買(mǎi)別人的。這里就兩個(gè)問(wèn)題:第一,客戶(hù)愿意出多少錢(qián);第二,你值多少錢(qián)。

 

客戶(hù)為什么會(huì )復購和轉介紹給你?

最重要的一個(gè)點(diǎn)是來(lái)自于我們的服務(wù),我們有4個(gè)層次:

第一個(gè)層面叫做基礎服務(wù),比如客戶(hù)要做個(gè)門(mén)頭,你把這個(gè)門(mén)頭保質(zhì)保量的把它做好,客戶(hù)非常的滿(mǎn)意,這個(gè)叫做基本服務(wù),解決客戶(hù)的需求。但是這個(gè)點(diǎn)上面我覺(jué)得很多同行都沒(méi)有做到,我們有一些同行里面經(jīng)常偷工減料,或者出了問(wèn)題不擔責任,就是這個(gè)基礎服務(wù)沒(méi)有做好。

 

第二個(gè)層面就是迎合服務(wù),比如說(shuō)陪客戶(hù)鏈接一下關(guān)系,你把事情做好的情況下,你跟客戶(hù)關(guān)系很好,他會(huì )找你。就像我們有一些客戶(hù),我們處的像哥們兄弟一樣,你怎么去找他,不可能換你的,別人給他好處,別人也不會(huì )輕易換你的。因為我們做了很多的這種迎合服務(wù),大家有感情上面的交流。如果我們能解決以上兩個(gè)服務(wù),基本上就能解決80%以上的客戶(hù)。

 

第三個(gè)層面就是價(jià)值服務(wù),比如像我們做餐飲的門(mén)店,我不僅僅是給他做廣告招牌的,我可以幫他做定位,我可以給他提供比如說(shuō)很多優(yōu)質(zhì)的供應鏈,比如說(shuō)你要燈光,我有認識很多做燈光的源頭的工廠(chǎng),你要做廚具,我認識很多做廚具的源頭的工廠(chǎng),甚至我還可以支持到他的團隊怎么管理,你的商業(yè)模式怎么去設計,包括我們有一些客戶(hù)他們桌子怎么選,門(mén)怎么選,他都會(huì )來(lái)找我來(lái)問(wèn),看看我的意見(jiàn),給他提供超出價(jià)值以外的這個(gè)服務(wù),這就是價(jià)值服務(wù)。如果能達到這個(gè)點(diǎn)上面的話(huà),我覺(jué)得基本上90%以上的客戶(hù)他都不會(huì )輕易把你換掉,他肯定會(huì )給你帶來(lái)復購和轉介紹的。

 

第四個(gè)層面叫做影響服務(wù),客戶(hù)他能看到你的成長(cháng),你這個(gè)人很正能量,他跟你待在一起覺(jué)得很有動(dòng)力。像我們很多客戶(hù)都是這樣子,經(jīng)常到我們公司來(lái)坐一坐,一起聊聊天,一起交流一下,他感覺(jué)跟你在一起能在你身上能夠學(xué)到東西,他也看到你在成長(cháng),你每天在健身在減肥、在學(xué)習,他覺(jué)得跟你跟你在一起,他會(huì )覺(jué)得你能影響到他,他愿意變好。你能做到這個(gè)維度,基本上你就成為了客戶(hù)都聽(tīng)你的,就不是給不給你生意做,給不給你轉介紹的問(wèn)題,而是你說(shuō)啥就啥。達到了第三第四層服務(wù),你的業(yè)績(jì)想不做大,我覺(jué)得都難。

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