衛(wèi)輝金利得廣告張總：如何從線下到線上拓展廣告標(biāo)識(shí)行業(yè)的未來(lái)之路

2017年3月29日《周三晚8點(diǎn)-易凱有約》第五期由衛(wèi)輝金利得廣告張總分享，主題是“如何從線下到線上拓展廣告標(biāo)識(shí)行業(yè)的未來(lái)之路”
 

河南金利得廣告主營(yíng)：營(yíng)銷道具，全系列發(fā)光字生產(chǎn)，是河南區(qū)域知名地產(chǎn)公司的專業(yè)廣告服務(wù)商，廣告標(biāo)識(shí)行業(yè)積分管理的落地輔導(dǎo)。地處中原，物流便利低廉。成本優(yōu)勢(shì)，利得上游客戶。管理規(guī)范，保時(shí)保質(zhì)保量。
 
以下是張總分享的部分內(nèi)容：
 
我今天分享的主題就是我們廣告標(biāo)識(shí)行業(yè)如何從線下到線上的拓展，我們未來(lái)的發(fā)展之路。我講的是根據(jù)我的實(shí)際情況得到的一些感受。今天給大家做一個(gè)重點(diǎn)的分析，我們這個(gè)行業(yè)轉(zhuǎn)變到互聯(lián)網(wǎng)+的好處有哪些？
 
第一，脫離傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)的廣告標(biāo)識(shí)行業(yè)的靠關(guān)系、應(yīng)酬吃飯的這種情況。減少了好多客戶的維護(hù)的費(fèi)用，減少了好多精力，財(cái)力。例如：春節(jié)要送禮，你的客戶要維護(hù)吧！客戶來(lái)拜訪的時(shí)候還要招呼。你耗費(fèi)的不僅僅是這些財(cái)力，你的時(shí)間和精力也耗費(fèi)不少。而且可能這些客戶做了一單兩單就停掉了。這個(gè)客戶你也不能丟掉，也要記住他。對(duì)不對(duì)？但是你做了電商之后，就不存在這個(gè)問(wèn)題了，我感覺(jué)也是非常的輕松，比如說(shuō)像去年的時(shí)候，我們是在臘月二十五的時(shí)候放假，往年的話這個(gè)時(shí)間，可能我要忙上三天到五天的時(shí)間聯(lián)系客戶，甚至有的還要我親自上門(mén)把東西送到人家家里，往人家家里去坐一下。
 
第二，就是我們有了很充足的這個(gè)現(xiàn)金流。08:01的時(shí)候我們財(cái)務(wù)給我發(fā)的微信，說(shuō)今天收的錢不少，還有一些報(bào)銷的票據(jù)等等，財(cái)務(wù)的情況給我匯報(bào)一下。擱以往我們?cè)谧鲆恍┑孛婵蛻舻臅r(shí)候，這種情況都是沒(méi)有的，每天都收不到錢！每天都是在往外面就是出貨，可能要頭疼一個(gè)周期，一個(gè)月兩個(gè)三個(gè)月。半年甚至一年的時(shí)間了。我們可能才會(huì)收到款或者收到一點(diǎn)點(diǎn)一部分。
 
第三點(diǎn)，就是營(yíng)銷上有量。比如說(shuō)我們做這個(gè)營(yíng)銷道具。一下子我們就能接到一些很大的單子，像骰子，我們最多的時(shí)候接到過(guò)就是一千多個(gè)骰子。是當(dāng)時(shí)這個(gè)鈴木摩托，在全國(guó)范圍內(nèi)搞活動(dòng)，他的店都要這個(gè)骰子。像那個(gè)馬自達(dá)的店。他跟我們要那個(gè)車載的二維碼，全國(guó)每個(gè)店一個(gè)，一下就是幾百個(gè)。所以說(shuō)這個(gè)量是有的，你擱平時(shí)呢，我們就做當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)，可能這些都是零散的。而且都是個(gè)性化的東西形成一定的就是數(shù)量。
 
第四，就是我們員工的接單的時(shí)候比較簡(jiǎn)單，不像做地面上的單一樣，要量尺寸，要給客戶設(shè)計(jì)。
 
第五點(diǎn)，可以二十四小時(shí)不停的接單，還有自動(dòng)成交的單。大大地大大地提高了我們的接單的效率。
 
第六點(diǎn)，我有更多的研究新產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。因?yàn)槲覀冏畛踝龅孛鏄I(yè)務(wù)的時(shí)候，就是我們當(dāng)?shù)氐囊恍┱畽C(jī)關(guān)單位，他有這個(gè)地域的局限性。我們通過(guò)做電商做淘寶之后接的單子都是全國(guó)各地的單子。像我們的抽獎(jiǎng)轉(zhuǎn)盤(pán)賣到了馬來(lái)西亞，賣到了緬甸，賣到了臺(tái)灣，還有就是港澳。這些客戶給我們創(chuàng)造了好多研究新產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。大家也可以上網(wǎng)搜索一下，淘寶里面搜索一下有獎(jiǎng)轉(zhuǎn)盤(pán)。因此我們有了研究新產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。大家想想如果客戶那沒(méi)有這樣的需求，這樣的要求，你接觸不到這樣的這個(gè)客戶，那我們就沒(méi)有這樣的機(jī)會(huì)了。
 
第七點(diǎn)，我們可以接觸到平時(shí)接觸不到的一些大的客戶。在我們當(dāng)?shù)?，就是一些很小的客戶吧！他們做產(chǎn)品的數(shù)量可能都沒(méi)有網(wǎng)上的多，我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)接觸到的就是小米手機(jī)東莞的工廠。接觸到的就是一汽集團(tuán)，接觸到的就是日本的花王株式會(huì)社。還有剛才我講到的一些國(guó)外的一些客戶，還有就是全國(guó)各地的一些影視城影視中心。這可能之前我們都想不到。包括愛(ài)奇藝全國(guó)搞活動(dòng)的時(shí)候也是找我們定做的這些營(yíng)銷道具，這些知名的品牌都在跟我們做接觸。
 
最后一點(diǎn)就是，通過(guò)做電商這塊的發(fā)展，讓我們的員工緊跟時(shí)代的步伐，緊跟互聯(lián)網(wǎng)+的這個(gè)這么好的一個(gè)時(shí)代的到來(lái)，讓我們不至于掉隊(duì)。
 
下面我給大家講一下大家關(guān)心的如何轉(zhuǎn)型到線上來(lái)
 
我們是在一個(gè)只有十多萬(wàn)人口的一個(gè)縣城，平時(shí)做的一些業(yè)務(wù)，大家都沒(méi)有什么區(qū)別的，就是名片制作、噴繪、燈箱、寫(xiě)真、展板，跟大家做的都沒(méi)有太大的差別。
 
我們是如何轉(zhuǎn)換到電商上來(lái)的呢？首先說(shuō)一下數(shù)字，去年我們店上這塊業(yè)務(wù)將近六百萬(wàn)的業(yè)務(wù)，今年的應(yīng)該八百多萬(wàn)。我們目前業(yè)務(wù)的構(gòu)成就是第一塊是營(yíng)銷道具，第二塊發(fā)光字，還有那些標(biāo)識(shí)標(biāo)牌。這些我們都是可以拿到互聯(lián)網(wǎng)上來(lái)賣的，然后就是第三塊業(yè)務(wù)，在河南的區(qū)域里，與一些知名的房地產(chǎn)商合作（碧桂園，綠地，河南建業(yè)），在標(biāo)識(shí)這塊，金利得去年獲得了碧桂園的前5名最佳供應(yīng)商。
 
我這么幾塊業(yè)務(wù)，我們的主要收入在一千兩百萬(wàn)左右。就是那個(gè)電商這塊兒，我介紹的營(yíng)銷道具、發(fā)光字標(biāo)識(shí)標(biāo)牌應(yīng)該在六百萬(wàn)左右，今年在八百萬(wàn)左右，應(yīng)該超過(guò)一半以上的業(yè)務(wù)。過(guò)程中也是做了很多充分的工作，做市場(chǎng)調(diào)研，比如哪個(gè)產(chǎn)品是適合在淘寶上面。拿發(fā)光制品來(lái)說(shuō)，中間也是做了不少的調(diào)整，最開(kāi)始是一家淘寶店三家銷售，是做一個(gè)體驗(yàn)和嘗試吧！
 
我接的第一單讓我記得很清楚，是江西南昌的，他要了一個(gè)招牌上的扣板，還要了發(fā)光字?？蛻羰亲鑫褰鸬模且皇挚蛻?，不是我們廣告公司的同行，那個(gè)金額就是一千多塊錢吧！這是我們成交的第一單。
 
然后這個(gè)過(guò)程中我們也是拿產(chǎn)品在不斷的試。我們用PVC字、水晶字、銹鋼字、背光字、沖孔字！然后這些全系列的這些發(fā)光字的產(chǎn)品我們都一一上架。并且我們?cè)诰W(wǎng)上的銷量最靠前的。排名靠前的地區(qū)廣州跟蘇州，因?yàn)榈靥幹性薪煌ǚ矫娴谋憷?。通過(guò)這些方方面面的綜合分析，我們就是把這些產(chǎn)品都確定了下來(lái)。
 
還有就是員工要如何跟網(wǎng)上的客戶做對(duì)接，因?yàn)椴皇歉厣系目蛻粢粯用鎸?duì)面的做對(duì)接，反而是在網(wǎng)上給的數(shù)字較多，關(guān)于這點(diǎn)，我們就對(duì)客服做了一個(gè)培訓(xùn)，提升。例如：?jiǎn)T工下班后需要把旺旺軟件也要登錄在手機(jī)上，中午吃飯時(shí)間與下午5點(diǎn)-晚上10點(diǎn)就是一個(gè)高峰期。通過(guò)了積分制來(lái)管理員工的改變。員工不做改變的話，就沒(méi)有辦法在網(wǎng)上很好的服務(wù)好客戶。例如因?yàn)榉?wù)不到位，監(jiān)督不好，得到了好多差評(píng)，這些都是通過(guò)積分制來(lái)設(shè)定相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)章程管理慢慢解決掉的。
 
薪水方面就是通過(guò)產(chǎn)值量化，使用積分制來(lái)激勵(lì)員工的動(dòng)力，從而使得我們的網(wǎng)上的服務(wù)流程完善起來(lái)。還有店鋪裝修，照片拍攝，寶貝詳情的描述，我們這些都是通過(guò)人才培訓(xùn)學(xué)習(xí)來(lái)進(jìn)行解決的。比如電商的知識(shí)，專門(mén)設(shè)定一個(gè)專業(yè)人員來(lái)進(jìn)行一對(duì)一的培訓(xùn)。員工學(xué)習(xí)完后會(huì)得到2千-5千的獎(jiǎng)勵(lì)積分，老師也會(huì)得到相應(yīng)的產(chǎn)值與獎(jiǎng)分。為了提高業(yè)績(jī)，還做了機(jī)制的設(shè)立，例如設(shè)計(jì)部門(mén)分為3個(gè)銷售部門(mén)，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)之間的pk，通過(guò)pk后如何拿到獎(jiǎng)金就是通過(guò)設(shè)立營(yíng)銷獎(jiǎng)金，還有對(duì)賭機(jī)制的設(shè)立，最后就是關(guān)于電商這塊，達(dá)到了一定的總額，我們還會(huì)給到員工買車買房的補(bǔ)助的設(shè)立。
 
比如我們?nèi)路莅褷I(yíng)銷部門(mén)分為三個(gè)團(tuán)隊(duì)。他們昨天這個(gè)團(tuán)隊(duì)完成了一萬(wàn)九千多的一個(gè)任務(wù)。然后北苑的它們累計(jì)完成二十二萬(wàn)六千六百零八。目標(biāo)他們當(dāng)時(shí)訂的是二十萬(wàn)零五千。他們超額完成的是兩萬(wàn)多，然后這個(gè)部門(mén)的陳浩是部門(mén)的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人完成是一千。每天我們這些數(shù)據(jù)都要在我們的營(yíng)銷群里邊的進(jìn)行報(bào)數(shù)，三個(gè)團(tuán)隊(duì)都要報(bào)。每個(gè)組員也要報(bào)，然后組員的這個(gè)陳浩是我們部門(mén)負(fù)責(zé)人他也要進(jìn)行報(bào)。然后報(bào)完之后就是大家都明白誰(shuí)勝誰(shuí)輸了，我們每周就要進(jìn)行一次PK。而且員工每天完成的數(shù)據(jù)，如果業(yè)績(jī)超過(guò)一萬(wàn)塊錢以上，就是累積一萬(wàn)塊錢以上。他們還有百分之一的這個(gè)提成的獎(jiǎng)勵(lì)。這些干部就是每月月底的時(shí)候，還有一個(gè)超過(guò)的比例進(jìn)行提成。
 
所以說(shuō)我們這個(gè)在利益上上形成了一個(gè)閉環(huán)，員工完成的業(yè)績(jī)?cè)礁?，他們?huì)有PK對(duì)賭的獎(jiǎng)金。還有就是產(chǎn)值方面那些收益，基本方面的些獎(jiǎng)勵(lì)。那么我們干部帶的隊(duì)完成之后，他們當(dāng)月會(huì)有獎(jiǎng)金，當(dāng)季度還有獎(jiǎng)金，年底會(huì)有獎(jiǎng)金。它們帶的這個(gè)團(tuán)隊(duì)達(dá)到一定的總數(shù)和之后，我們還會(huì)給到三萬(wàn)買汽車，十萬(wàn)左右的一部車的首付的一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)。如果他現(xiàn)在已經(jīng)有車了的話，這個(gè)付費(fèi)用的這個(gè)錢你就可以整到他購(gòu)房的首付獎(jiǎng)勵(lì)補(bǔ)助，這些我們對(duì)員工買車買房方面的待遇都在逐漸通過(guò)我們?nèi)蝿?wù)的目標(biāo)設(shè)立，他們達(dá)成之后我們就會(huì)給到他。
 

那么如何轉(zhuǎn)型大概分為十點(diǎn)，主要是設(shè)立機(jī)制。沒(méi)有這些機(jī)制設(shè)立讓員工實(shí)實(shí)在在拿到回報(bào)的話，那恐怕我們店商轉(zhuǎn)型也是一句空話。必須讓員工得到回報(bào)，我們公司才會(huì)得到回報(bào)，老板才會(huì)得到回報(bào)。
 
機(jī)制主要十個(gè)方面：第一就是轉(zhuǎn)型電商薪酬這邊如何給員工計(jì)算，第二是怎樣用積分制管理來(lái)對(duì)員工進(jìn)行激勵(lì)，第三是如何加強(qiáng)學(xué)習(xí)，畢竟電商是一個(gè)新的商業(yè)模式。第四是如何將不適應(yīng)我們現(xiàn)在電商模式的這些老的員工，不作為員工淘汰掉，第五是如何引進(jìn)我們外面的這些電商運(yùn)營(yíng)、電商美工這些人才，第六是如何把我們這些部門(mén)劃分進(jìn)行PK，第七是如何設(shè)置我們店上的這些營(yíng)銷獎(jiǎng)金，第八是怎么樣設(shè)定對(duì)賭的機(jī)制，第九就是團(tuán)隊(duì)的建立，這都涉及到人員這塊兒，第十就是積極性調(diào)動(dòng)，給我們參與電商這塊的員工帶來(lái)更大的一個(gè)動(dòng)力。