廣州海納展示樊總：廣告企業(yè)如何差異化做營銷

以下是樊總分享的部分內(nèi)容：
所有的易凱的用戶朋友們大家晚上好，第一次在易凱這個平臺分享，感謝翁總建立了這個平臺，讓我們在這里能有緣認(rèn)識。在這里就給大家說說這么多年的感悟，我覺得能為我們這個行業(yè)盡一點微薄的力量，心里就感到了很欣慰。感覺有些班門弄斧了，說得不好，還請大家見諒。
 
當(dāng)然，我跟易凱的翁總是老朋友了，使用易凱軟件已經(jīng)有好幾年了，總體來說覺得軟件很不錯的，因為我們以前用過金蝶，用過管家婆，也用過其他軟件，易凱軟件的服務(wù)是令我滿意的，我們也去了他們的公司實地考察，了解到易凱軟件對我們來說是比較合適的。當(dāng)然，這在我們共同進(jìn)步的過程中是還有待提高的，共同進(jìn)步，共同成長。
 
今天，我要分享的主題是：我們中小廣告企業(yè)如何差異化做營銷。也結(jié)合自身的情況和行內(nèi)的朋友的情況跟大家一起分享，但不一定適合我們每一個人。大家都知道現(xiàn)在行業(yè)競爭是非常激烈的，而且還有大量的廣告公司進(jìn)入廣告行業(yè)市場這個大蛋糕，暴利的時代應(yīng)該早就結(jié)束了，產(chǎn)品的利潤下降，對于我們廣告公司的員工來說，加班，是最普通不過的事情，但是在競爭激烈的行業(yè)里，我們只能竭盡全力滿足客戶需求，因為你不做，后面還有一大堆廣告公司等著做。
 
現(xiàn)在客戶對選擇廣告公司的眼光也越來越犀利了，不僅要對各家的廣告公司的價格進(jìn)行比較，還要對比各家公司的實力，就例如我們要投一個標(biāo)，客戶會上門看看公司的機(jī)器、有多少員工，場地多大，有多大的機(jī)器，每天能夠生產(chǎn)多少東西出來。
 
在行業(yè)競爭激烈的市場環(huán)境中，那我們是要怎么去深層發(fā)展，這個是我們中小企業(yè)棘手的問題。我在這個行業(yè)從事了十五年，我認(rèn)為差異化做營銷是我們能夠更好生產(chǎn)與發(fā)展的一條道路。差異化是要如何去做？我覺得是要從幾個方面來說：產(chǎn)品、渠道、人脈、以及自身的優(yōu)勢。
 

我們公司最早是生產(chǎn)廣告器材、便攜式廣告器材、就像易拉寶、X展架促銷臺這類比較簡單的產(chǎn)品。在2003年開始投產(chǎn)，在深圳、霸州也有工廠，當(dāng)時的市場還是比較好做，利潤比較可觀，但是到了2005年，市場競爭就非常激烈了。

就用我們生產(chǎn)的易拉寶來舉例，豎桿易拉寶，這款產(chǎn)品已經(jīng)賣了12年多了，到現(xiàn)在也有5-6萬套的產(chǎn)量。這款產(chǎn)品就是根據(jù)產(chǎn)品差異化來定位的，當(dāng)時在零三零四年主要是鋁合金易拉寶。在那個時候，我們投產(chǎn)還是算早的，我們產(chǎn)品的定位就是：一個易拉寶在2公斤左右，價格控制在20元以內(nèi)，在當(dāng)時來說，20元以內(nèi)的易拉寶很少。

在03年的時候，易拉寶的用量還不是很大，使用頻率也不高，一個月能做到2萬套就感覺不錯，于是我們就把這款產(chǎn)品固化下來，我們做到2010年直到2014年，才在天津、河北有工廠在模仿我們這款易拉寶。
 
但是那個時候，我們已經(jīng)占據(jù)了國內(nèi)，東南亞，香港，特別是在國內(nèi)的幾個大城市：上海、深圳、香港、廣州，我們占據(jù)了很大的市場份額。這樣客戶對這款的易拉寶就有很高的依賴性，所以我們這款產(chǎn)品仍樣在生產(chǎn)，雖然有十多年的歷史了，模具都已經(jīng)換了三套了，更換的模具我們沒有對大方面改變，只是在小方面做了變動。雖然這款產(chǎn)品的利潤不高，但是在產(chǎn)品差異化上給我們公司帶來了利潤，積累到一定的客戶資源。在香港有個客戶也是朋友哥們了，一直都有合作，我們在廣州也有工廠，出貨方便一些。
 
在這過程中，特別是2013、2014年期間，有個天津的公司模仿我們這款易拉寶，價格還便宜了2塊錢，但是從質(zhì)量來說，是差的遠(yuǎn)的。過了一年，香港的客戶還是返回來找我們合作了，在香港市場，我們這款產(chǎn)品的競爭力是很高的，在香港旺角那邊，可逛街的地方，60%的易拉寶都是我們公司生產(chǎn)的。我們在這產(chǎn)品差異化是做了很大的文章的。因為在2003年，2004年的時候，我們這款易拉寶的定位是在40-60元的。而蘇州是做高端產(chǎn)品的，蘇州是對應(yīng)出口的產(chǎn)品，看不上國內(nèi)的市場，所以就瞄準(zhǔn)了蘇州這塊市場，就把易拉寶做到極，成為了公司的明星產(chǎn)品了。
 
雖然這款產(chǎn)品利潤不高，但是我們還是不放棄，因為這款產(chǎn)品給我們公司帶來了深刻的感情，所以說我覺得我們公司在自己的產(chǎn)品上，一定要做到好，要了解到自己的產(chǎn)品在市場上有什么特殊的地方，是價格、質(zhì)量、還是使用方便、能帶來什么好處？這些都能給客戶帶來好處的話，那這個產(chǎn)品就會有市場，所以，我們要把差異化做到極，那我們每個公司都是有機(jī)會的。產(chǎn)品差異化的過程是一個痛苦漫長的過程，需要對行業(yè)十分了解。
 
這群里面有做標(biāo)識標(biāo)牌的，有做亞克力的，有做噴畫的，肯定各種各樣都有啊，但是我們想的話都有產(chǎn)品。正確的把產(chǎn)品差異化真的是非常重要，每個公司存在他肯定有他存在的理由，他能夠做大做強(qiáng)，一定有他自己產(chǎn)品的獨到之處。例如蘇州的秀工場。
 

第二個，銷售渠道的差異化，聽了前面精創(chuàng)廣告的姜總的分享，就覺得姜總說得非常好，姜總一直兢兢業(yè)業(yè)，對網(wǎng)絡(luò)研究得非常透徹。在天貓、淘寶上做得非常好，就是跟我們不一樣，在網(wǎng)絡(luò)上營銷，這個就是渠道上的差異化。精創(chuàng)廣告在全國有4、5個倉庫，我覺得姜總在這塊也是做到，爭取了很大的流量。但是我們是不是每個公司都要去學(xué)習(xí)姜總，都去研究網(wǎng)絡(luò)？這個是需要我們商榷的。

但是我們要不要做互聯(lián)網(wǎng)，這個是肯定的，只是每個公司的方法不一樣。在展示器材廣告器材，武漢精創(chuàng)已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)上做到出神入化了，已經(jīng)做到了，那我們要怎么去做？如果我們看到別人做得好，自己也去天貓那邊開個店，再去分這個市場的蛋糕、流量。這樣就沒意思了，我們只有差異化，別人天貓做得好，那我們誠信通、阿里巴巴國際站能不能做好一些？

除了網(wǎng)絡(luò)，線下區(qū)域的渠道化營銷也是非常重要的，在成都有個朋友，他在這個行業(yè)做了快二十年了，他就是不做網(wǎng)絡(luò)也能做的很好，去年的營業(yè)額接近3個億。這個朋友跟我說：“老樊，現(xiàn)在低于300萬的單都不接”我說：那么牛逼啊，快跟我分享一下怎么做到的。他說：我就把四川市場、成都市場做到純粹化，做到客戶找到他就不會找另外一家廣告公司的情況，做到了舍我其誰的霸氣，這個也是線下渠道差異化。
 

還有一種情況的就是，一個小地方，一個小門面，有時候也是會有很多奇跡出現(xiàn)的。當(dāng)時是在2012年的時候，上海的一個小老板，之前在展會上見過，打電話給我說想跟我談一筆生意：有一個朋友需要做一批廣告物料。本來我想著拒絕，上海太遠(yuǎn)了，讓他找上海本地的談合作，就不用跑那么遠(yuǎn)了。他說：不行，就找你。當(dāng)時去到上海的時候，就不想和他談了，當(dāng)時在想那么小的門面，就只有五六個員工，能接到多大的單呢？最后這個單做下來就有1千多萬，感到非常吃驚。

所以在給公司銷售團(tuán)隊做分享的時候，我說要相信客戶。因為這個小老板在上海的這個區(qū)域做到，跟一個制藥廠的市場部總監(jiān)關(guān)系搞到位。我覺得這個也是人脈差異化。這個制藥廠到年終的時候還有1千5百萬的廣告費沒有用完。如果今年的廣告費沒有用完，明年的廣告預(yù)算就會減低，所以就把這個工程交給了一個小門面。本來想著如果這單做不成就去給上海的其他朋友做個拜訪的，還有其他的機(jī)會。

這個人脈差異化也是不可低估的。把自己的人脈最大化，能收到意想不到的收獲。所以這個事情，我這么多年一直都把他列入我們公司銷售團(tuán)隊的分享案例，跟我們的銷售團(tuán)隊說：哪怕客戶只是隨便問問，也要把他當(dāng)成真的，相信客戶，相信自己，相信客戶會給你驚喜，這個也是我給他們的座右銘。

最后一點差異化的就發(fā)現(xiàn)自己長處，揚長避短，而不是取長補(bǔ)短，因為這個社會的競爭越來越激烈，如果我們只是一味的補(bǔ)短，這個是很難做到的，所以我們要把公司的長處都顯示出來。我們小公司有缺點有缺陷是很正常的，也是可以接受的，誰都不是那么的完美，我們一定要把最長的地方發(fā)揮出來。

每個人的精力都是有限的，不像大公司有完善的智囊團(tuán)，管理機(jī)制，所以我覺得把自己的最長處發(fā)揮到，那就有機(jī)會在競爭當(dāng)中得到自己能擁有的。我們每個企業(yè)每個老板，認(rèn)真去分析一下自己最擅長的地方在哪里，在把自己的資源集中利用在自己優(yōu)勢上面，我想這樣我們?nèi)プ隹隙〞絹碓絻?yōu)秀的。

今天的分享就分享以上的這幾點，分享的目的就是大家能夠共同成長。在此再次感謝易凱提供的平臺，能夠讓我們認(rèn)識。感謝翁總，對我們的認(rèn)可，以及易凱軟件給我們帶來的一些幫助。