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四川火印網(wǎng)絡(luò)科技-鐘總：廣告門店從1到多的方法
2020年11月20日
2020年9月9日《周三晚8點(diǎn)-易凱有約》第166期由四川火印網(wǎng)絡(luò)科技-鐘總在今日頭條號(hào)“易凱軟件”直播分享，分享主題：廣告門店從1到多的方法。
四川火印網(wǎng)絡(luò)科技有限公司是瀘州市火印文化傳播中心的戰(zhàn)略升級(jí)成果。公司自2005年成立，刻苦攻堅(jiān)、快速發(fā)展。近16年來公司已成為一家集：品牌運(yùn)營(yíng)、活動(dòng)執(zhí)行、CIS系統(tǒng)執(zhí)行、LED屏定制租賃、舞臺(tái)道具設(shè)計(jì)定制租賃、空間文化氛圍規(guī)劃設(shè)計(jì)執(zhí)行、公關(guān)活動(dòng)規(guī)劃設(shè)計(jì)執(zhí)行、自媒體規(guī)劃設(shè)計(jì)執(zhí)行等商務(wù)支點(diǎn)運(yùn)營(yíng)為重點(diǎn)；噴繪、寫真、印刷、雕刻字牌導(dǎo)視、PVC卡廠、快印、膠印、廣告禮品定制等制作于一體的綜合性文創(chuàng)產(chǎn)業(yè)公司。我們正全力打造一個(gè)個(gè)文化藝術(shù)空間，助力商業(yè)文明。
以下是鐘總部分分享內(nèi)容：
大家晚上好！很高興受邀來到易凱有約，我今天要分享的是廣告門店從一到多的方法。大家一起探索一下，為什么是探索？是因?yàn)槲覀円苍趶V告門店的擴(kuò)張和分布的路上，探尋更多的方向和可能。在這方面的探索，要先跟大家分享一下，我們幾個(gè)合伙人的創(chuàng)立的經(jīng)過。我們?cè)?5年的時(shí)候，我和另外一個(gè)朋友都還在報(bào)社上班，因?yàn)槠綍r(shí)也接觸蠻多廣告的，就覺得廣告行業(yè)其實(shí)是挺好的行業(yè)，正好我們有一個(gè)做設(shè)計(jì)的朋友離職了，平時(shí)還是蠻空閑的，我們就想是不是可以合在一起做一家廣告公司？所以在05年的時(shí)候，我們?nèi)齻€(gè)人就創(chuàng)立了一家廣告公司。
我記得當(dāng)時(shí)成立廣告公司的時(shí)候，想名字想了很久，有什么臭皮匠、諸葛亮，反正亂改了很多名字，但是最后我們有個(gè)合伙人提議了叫火印，可能正因?yàn)檫@個(gè)名字讓我們公司定了發(fā)展方向——就是以印刷為主的一個(gè)廣告公司。我們剛開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，每個(gè)人都沒錢，那會(huì)兒每個(gè)人就出了7000塊錢，總共就花了2萬多塊錢做了一個(gè)很小的門面，是大概三、四十平，然后就開始做，我們就去發(fā)展。
在第一年的時(shí)候還是蠻好的，一個(gè)月就能做10多萬，因?yàn)槲覀優(yōu)o州很多商城，比如說建材商城、電器商城、還包括超市這些，總的來說發(fā)展還算是蠻快的。但是我們?cè)谶@個(gè)過程當(dāng)中，慢慢地發(fā)現(xiàn)人才很缺，你會(huì)發(fā)現(xiàn)美工可能干一段時(shí)間他就不干了，或者你想擴(kuò)張的時(shí)候、想去做大的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)你沒有人才，這樣的話，我們會(huì)在這個(gè)過程當(dāng)中吃很多的虧。
我還記得把我們辦公室搬到白塔的時(shí)候，我們從幾十平搬到了一、兩百平，但是我們做了一段時(shí)間，想再擴(kuò)張的時(shí)候，房東不租房子給我們了，并且在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上遇到了一定的壓力，我們就想把門市做小還是做多？后來在我的堅(jiān)持下，我們從一個(gè)店擴(kuò)張到了三個(gè)店，有一個(gè)生產(chǎn)中心，另外還有一個(gè)門店。但同時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)管理一個(gè)店很容易，你會(huì)覺得得心應(yīng)手，但到兩個(gè)店、三個(gè)店的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)精力就不夠用了，就會(huì)很難。
這個(gè)事怎么辦？我們還好，有三個(gè)合伙人，一人管一個(gè)店還能應(yīng)付。但當(dāng)我們?cè)诓煌５娜グl(fā)展、去做的過程當(dāng)中，我們也想過要去探尋和擴(kuò)張，這個(gè)時(shí)候我們也就建立了我們整個(gè)外區(qū)的分部。同時(shí)我們?cè)谕鈪^(qū)以印刷為主，當(dāng)時(shí)我們?cè)谥貞c建立了第一個(gè)外區(qū)，主要以印刷為主，給這些廣告公司提供配套的服務(wù)。
我們外區(qū)的分部在陸續(xù)開展的過程當(dāng)中，比如今年開在重慶，然后在第二年又開在貴陽，第三年開在昆明，隨后你就會(huì)發(fā)現(xiàn)開了兩、三個(gè)地方分部之后，你管理就管不過來了，就會(huì)有很大的困難。這個(gè)時(shí)候可能整個(gè)財(cái)務(wù)賬務(wù)、公司內(nèi)部管理都出現(xiàn)了很多的問題，比如說挪用公款、業(yè)務(wù)沒辦法開發(fā)等很多的問題。所以后來我們都沉下來，縮短了這種開拓的步伐，回想一下我們應(yīng)該怎么做。
后來我們就在重新梳理的過程當(dāng)中發(fā)現(xiàn)，如果你要想把所有的門店管起來，第一你要管住他們的錢，如果他們的錢你都管不住了，那整個(gè)公司就很難去管。在這個(gè)過程當(dāng)中，我們就把外區(qū)的財(cái)務(wù)設(shè)定為總部統(tǒng)一對(duì)賬、管理。但另外的問題是，業(yè)務(wù)拓展、人才儲(chǔ)備這些怎么辦？后來我們就想要建立培訓(xùn)學(xué)校，只有把人才標(biāo)準(zhǔn)化了，廣告門店才可能快速的去擴(kuò)張。但我記得當(dāng)時(shí)建立學(xué)校這個(gè)過程其實(shí)是比較難的，因?yàn)樽约和读藥资f，所有的電腦和配置當(dāng)時(shí)在瀘州都算是比較好的。培訓(xùn)學(xué)校建好后，我們第一期的招生，總共好像只招了10多個(gè)人，當(dāng)時(shí)我們的學(xué)費(fèi)也是收得蠻高的——4880元。但是如果是在我們公司上班，我們會(huì)分兩年返還完所有的學(xué)費(fèi)，所以說還是有學(xué)生愿意來報(bào)名。
但到最后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)招生會(huì)越來越難，因?yàn)槌踔挟厴I(yè)的，他們都會(huì)讀高中，高中畢業(yè)的大多數(shù)會(huì)選大學(xué)，讓他選擇我們這種學(xué)校會(huì)很難。所以后來我們就探尋為了解決人才問題該怎么辦呢？我們就想到了校企合作，當(dāng)時(shí)我們跟瀘州的大專院校都有校企合作。記得大概在4年之前，我們跟學(xué)校合作得比較多的跟我們做了校企聯(lián)辦，他們招了一個(gè)班的學(xué)生，都是在我們公司上班的，讓我們培訓(xùn)，我們負(fù)責(zé)教他們實(shí)踐，學(xué)校負(fù)責(zé)教他們理論，學(xué)成出來之后在我們公司上班。這樣在一段時(shí)間是有效補(bǔ)充了我們整個(gè)公司的整個(gè)人力結(jié)構(gòu)。可能大家又有問題了，我們公司怎么會(huì)需要那么多人呢？
可能大家對(duì)我們不太熟悉，我先給大家介紹一下我們整個(gè)公司，我們?cè)跒o州將近有10個(gè)門店，每個(gè)門店都是經(jīng)理負(fù)責(zé)制，大部分都是做直客。另外的話我們?cè)谕鈪^(qū)大概有12個(gè)分部，包括了重慶、貴陽、昆明、云南，也包括了天津、濟(jì)南、石家莊、銀川、還有西寧，另外的話也有合肥、武漢，甚至包括我們?cè)趪?guó)外柬埔寨也開了分部。
我們的分部都是以印刷為主，服務(wù)的是廣告公司，但是在瀘州這個(gè)板塊，我們是以直營(yíng)為主，服務(wù)的是直客。在貴州我們有自己的工廠，主要是做PVC、快印和連單，這三個(gè)工廠當(dāng)時(shí)我們都是做這種東西，所以我們整個(gè)公司大概有三個(gè)板塊，所以對(duì)人的需求還是蠻多的。
話說回來，我們說到人才的培養(yǎng)，其實(shí)我們把人才招過來了，或者他從學(xué)校里出來，你要把他從培養(yǎng)到用的這個(gè)過程，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很難。所以在這里，我們把整個(gè)設(shè)計(jì)分了7個(gè)層級(jí)，比如說你從學(xué)員開始，你可能到一級(jí)設(shè)計(jì)師、二級(jí)設(shè)計(jì)師，到最后的每個(gè)等級(jí)，他可能在晉升的過程當(dāng)中有測(cè)試、有考試、也有理論、也有實(shí)踐的東西，用你要做的圖的難易程度來評(píng)比，這樣可能對(duì)設(shè)計(jì)師的流程會(huì)好一些。所以我們解決了第二點(diǎn)——人才，但是在這種發(fā)展過程當(dāng)中光靠人才是不夠的。
另外我們的店長(zhǎng)，你要想把他培養(yǎng)成既懂設(shè)計(jì)又懂業(yè)務(wù)，甚至包括安裝，什么都懂！廣告這個(gè)行業(yè)其實(shí)是一個(gè)門檻低的一個(gè)行業(yè)，等店長(zhǎng)什么都懂的時(shí)候，他為什么還要跟著你干？他自己出去做也賺錢，100%都是自己的，跟著公司干，我們賺的錢還只能拿到其中的一部分。因此，我們公司推行了合伙人制，我們所有的門店經(jīng)理都是我們的股東，他們占我們公司的每個(gè)門店或者分公司的股份，大概是25%~40%，這樣他就是第一負(fù)責(zé)人，他們可以在年底賺分紅，同時(shí)也可以拿到工資。因?yàn)槲覀兊墓べY分得還是相對(duì)合理——底薪+管理提成，所以總的來說工資在同行里面相對(duì)還是比較可觀的，我們經(jīng)理的離職率基本上是很低的。但是我們到目前為止也遇到一些困難的事情——怎么樣把經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)去進(jìn)行復(fù)制！比如說我們現(xiàn)在有10個(gè)經(jīng)理，怎么樣把這10個(gè)經(jīng)理復(fù)制到20個(gè)經(jīng)理、40個(gè)經(jīng)理。除此之外，我們也在探尋開店的環(huán)境，為什么我們?cè)跒o州開了10個(gè)店左右，就開不出去了，我總結(jié)了幾個(gè)點(diǎn)：第一，就是對(duì)人才的依賴太嚴(yán)重了；第二，對(duì)市場(chǎng)的依賴可能人才有了，但是怎么樣才能把市場(chǎng)做起來，開店選擇在什么樣的位置才是好，這個(gè)也是需要我們探尋的。
因?yàn)樵跒o州我們也反復(fù)嘗試了，當(dāng)時(shí)我們一個(gè)店大概投資在20萬左右，我們的選址當(dāng)時(shí)一般在30~50方左右大小，為什么呢？因?yàn)檫@樣的門店已經(jīng)能解決我們的需求，門店基本是沒有生產(chǎn)的，門店的整個(gè)功能只是負(fù)責(zé)我們整個(gè)客戶的接洽、設(shè)計(jì)和安裝的服務(wù)，所以說在我們門店的人員配置大概也只需要3~5個(gè)人，可能現(xiàn)在多的有7~8個(gè)，少的也就3~5個(gè)人，大概就是兩個(gè)主力設(shè)計(jì)師，一個(gè)學(xué)員，一個(gè)店長(zhǎng)，再加上一個(gè)安裝或兩個(gè)安裝，所以說我們只要30~50平這么一個(gè)場(chǎng)地就夠了。這樣的話我們會(huì)把整個(gè)房租的費(fèi)用控制下來。像我們這種小的城市大概也就是2000多到5000以內(nèi)，我們貴的才5000，便宜的2000多，這樣成本相對(duì)就低。
另外一點(diǎn)，我們有字牌，像PVC字或者這種門頭的安裝，或者甚至木工活，這些會(huì)由一個(gè)生產(chǎn)中心和安裝部在管。其次我們也有印刷，我們應(yīng)該是中國(guó)大的業(yè)務(wù)代理商，包括在瀘州，大部分的印刷也是我們來做。所以說瀘州的印刷我們也是直接從工廠派了專車從重慶到瀘州，門店的話，我們就只解決客戶的設(shè)計(jì)需求和安裝的需求，所以說我們對(duì)門店的大小選擇就不會(huì)太多。
后來我們反復(fù)測(cè)試，關(guān)于所有門店的存活，門店怎么樣才能存活的下來？我之前的想法是以城市來布局，可能東城開一家店，西城開一家店，以客戶15分鐘到店這個(gè)時(shí)間為準(zhǔn)。但后來我發(fā)現(xiàn)我思想錯(cuò)了，一定是以商圈為中心，為什么？比如說像我們廣告行業(yè)，需求多一點(diǎn)的就是建材，所以，第一我們要圍繞建材行業(yè)這個(gè)商圈；第二就是商業(yè)中心，比如像我們?yōu)o州的水井溝、世界城這些商業(yè)中心，它整個(gè)商業(yè)圈包括商場(chǎng)，或者大的公司集中的地方，這就形成了很好的商圈市場(chǎng)。我們公司目前做得好的門店，比如西南商貿(mào)城，是以建材為中心的；還有紅星美凱龍。所以說我剛剛跟大家講選址盡可能以商圈為中心，你的客戶群體在哪里，你的門店就應(yīng)該在哪里！
所以說像我們?cè)诩t星美凱龍開店的時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)，整個(gè)店從開設(shè)到收回成本，我們只用了4個(gè)月時(shí)間，這應(yīng)該是我們成功的門店，因?yàn)閺囊婚_店就發(fā)現(xiàn)大多數(shù)的商家開始入駐，在入駐的過程當(dāng)中，他們就有大量的廣告需求，同時(shí)商城也有大量的廣告需求，他們都需要一家專業(yè)的廣告公司來給他們服務(wù)，而我們就滿足了這個(gè)需求。這也給大家建議，如果門店上不帶生產(chǎn)的，就可以把門店選址盡量相對(duì)小一點(diǎn)，大概三、五十平就足夠了。門店的人員配置以設(shè)計(jì)師和安裝師為主，這樣的話你才可能擴(kuò)張出去。
但是，就剛剛說的這些人為什么要使勁給你干？這就是一個(gè)分錢的問題了。所以說為什么很多老板他可能開一個(gè)店容易，但是開十個(gè)店就很難，那就是因?yàn)樗麄冋麄€(gè)過程沒有一個(gè)很好的這種分配體制，比如說老板都是想掙的錢100%都是屬于自己的或者是你的門店經(jīng)理拿了分紅，工資就不給了。老板們真的要好好想想，員工他自己都養(yǎng)不活自己，他怎么會(huì)安心地在你這里干呢？所以說，所有的利益要達(dá)得到，分錢的體制要能做得好。
企業(yè)的話，要有培養(yǎng)中層的員工的這種文化。像我多年的經(jīng)驗(yàn)，從我一手帶起來的這種員工的忠誠度會(huì)很高，從他們一開始什么都不懂進(jìn)公司，到慢慢地去發(fā)展、去壯大，這些人在我們公司他可能離職、流失，或者他自己出去單干的可能性會(huì)低。但是后來才合作的，比如當(dāng)時(shí)我們合作了一個(gè)工廠，員工都是成年人，就是有很多自己獨(dú)立的思想，在我們經(jīng)營(yíng)思想上很難統(tǒng)一，其次；他們可能會(huì)把利益看得特別重，所以這種合作可能就不會(huì)很長(zhǎng)久，所以說我們公司大多數(shù)的人才都是靠自身培養(yǎng)然后去成長(zhǎng)的。
我記得有一個(gè)成長(zhǎng)得快的店長(zhǎng)，20歲做的店長(zhǎng)，在21歲就做到買房買車，是一個(gè)很優(yōu)秀的店長(zhǎng)！當(dāng)時(shí)他們17歲進(jìn)入我們公司發(fā)展，也確實(shí)是很小，因?yàn)楫?dāng)時(shí)初中畢業(yè)沒讀了，就在我們公司來發(fā)展了，所以他也是成長(zhǎng)得比較快的。同時(shí)另外有一個(gè)店長(zhǎng)是一個(gè)女生，從她進(jìn)公司開始，在三、五年時(shí)間里也是做到買車買房，一年幾十萬應(yīng)該還是有的。所以我一直把火印定義成一個(gè)創(chuàng)業(yè)的平臺(tái)，就是一個(gè)廣告的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，讓大家在這里實(shí)現(xiàn)了自己的各種想法。就像我經(jīng)常跟大家在分享的一樣，我們?cè)趲退麄儗?shí)現(xiàn)夢(mèng)想的過程當(dāng)中，也實(shí)現(xiàn)了我們自己的夢(mèng)想。
在這個(gè)過程中，我們自己的公司也發(fā)展壯大了，慢慢地去做好，就像我們火印的外區(qū)，就是以辦事處或者分公司的形式在做，然后這部分管理是相對(duì)比較單純的，因?yàn)槲覀冞@種業(yè)務(wù)不是服務(wù)直客。另外，我們?cè)诖蠖鄶?shù)城市給出的價(jià)格，甚至是連工廠都給不到，因?yàn)槲覀兊某杀編齑婧艿?，比如說不管是名片、單頁、畫冊(cè)，還是印刷類的產(chǎn)品，我們給客戶提高了這種優(yōu)的性價(jià)比!
整個(gè)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化是一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的生意會(huì)越來越難做，我們除了要跟同行競(jìng)爭(zhēng)之外，還要跟淘寶競(jìng)爭(zhēng)。你客戶很多時(shí)候就在問你，淘寶上紙杯賣128，為什么你要收我200呢？所以說以后的門店可能賣的價(jià)格跟淘寶一樣，就像現(xiàn)在的服裝品牌，它們也有市場(chǎng)。所以說在前段時(shí)間，我在尋思想開一個(gè)門店，所有門店賣的東西跟淘寶價(jià)格一樣，甚至比淘寶還低。但是同時(shí)我們有另一個(gè)問題，就是能批量集采還需要一些利潤(rùn)，打個(gè)比方說那些做淘寶的，它不可能說不賺錢，它還是會(huì)有點(diǎn)利潤(rùn)。
其次，它們減去了這種供應(yīng)端的利潤(rùn)，企業(yè)生產(chǎn)直接就到批發(fā)、到零售了。如果說這樣做，可能賣到淘寶的價(jià)格還有百分之二、三十或者三、四十的毛利。那有人會(huì)說，設(shè)計(jì)怎么辦？設(shè)計(jì)的話，如果你的門店開展得多的有兩個(gè)辦法：第一就是門店上會(huì)提供一些小的設(shè)計(jì)服務(wù)；第二就是交由設(shè)計(jì)中心來完成。就像淘寶一樣，淘寶的設(shè)計(jì)客戶都是不會(huì)見面的，直接給你分配一個(gè)設(shè)計(jì)員，他來幫你跟蹤、給你服務(wù)，由設(shè)計(jì)中心去完成。
如果以后全國(guó)開了很多像我說的這種廣告門店的情況下，一定會(huì)有設(shè)計(jì)中心的。為什么？因?yàn)橛行┤俗霎媰?cè)厲害、有些人做名片厲害、或者有些人做VR很厲害！首先你一個(gè)設(shè)計(jì)師不可能解決掉所有客戶的需求，只有把客戶的需求分類，簡(jiǎn)單的、基礎(chǔ)的，就在門店解決；高端的需求或者特定的需求，就去我們的設(shè)計(jì)中心解決，通過專業(yè)人才一對(duì)一地去服務(wù)。
話又說回來，當(dāng)時(shí)我們廣告門店開到兩、三家的時(shí)候就已經(jīng)很難了，特別是管錢，不知道怎么管，全部是電子表格，搞得一團(tuán)糟。在這個(gè)時(shí)候，我們?cè)趶V交會(huì)上認(rèn)識(shí)了我們現(xiàn)在的易凱有約主辦方管理易，發(fā)現(xiàn)這個(gè)軟件還蠻不錯(cuò)的，所以說后來我們也就上了它整個(gè)管理易的軟件，包括我們現(xiàn)在所有的分部都在用管理易的記賬。當(dāng)時(shí)在用的時(shí)候發(fā)現(xiàn)大家會(huì)很不習(xí)慣，但是，我們強(qiáng)制要求都必須要用，最后發(fā)現(xiàn)當(dāng)你花了3個(gè)月、5個(gè)月用了之后，整個(gè)系統(tǒng)比表格統(tǒng)計(jì)會(huì)好很多。所以說要想擴(kuò)張得更好，系統(tǒng)也是大家需要解決的。
有時(shí)候我覺得我都很佩服你們，因?yàn)榈拇_我們也在探索怎么樣可以把門店越做越多，怎么樣做多了之后還能活得下來，這才是真正的做大了。大家知不知道最近有一家公司叫盛大，盛大其實(shí)是一個(gè)蠻優(yōu)秀的公司，也是我強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。它們就把整個(gè)比如說名片、宣傳單、畫冊(cè)、整個(gè)印刷品，甚至包括噴繪、寫真，這些都用供應(yīng)鏈的方式做完了，是一個(gè)很好的供應(yīng)鏈公司。我覺得如果它們不做直營(yíng)，肯定是一個(gè)很好的合作伙伴，但是如果有一天像這種供應(yīng)鏈公司都去做直營(yíng)了，那我們的廣告門店，生存的危機(jī)將會(huì)越來越明顯。
我們都知道廣告行業(yè)以后的競(jìng)爭(zhēng)核心就是人才，但是因?yàn)閺V告這個(gè)行業(yè)門檻太低了，所以到目前為止全國(guó)沒有一家強(qiáng)勢(shì)的品牌，就沒有整個(gè)品牌的價(jià)值。如果你要想做品牌的價(jià)值，更大一點(diǎn)就是你要有一個(gè)很厲害的管理系統(tǒng)，比如說你的服務(wù)流程、你的標(biāo)準(zhǔn)流程、你能做到別家做不到的東西，你才會(huì)有這種強(qiáng)大的品牌價(jià)值，選擇跟你合作，我就是放心。
之前我去臺(tái)灣，臺(tái)灣也有一家像盛大一樣的廣告公司，他們的整個(gè)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化大概有幾千種，其實(shí)大家是不是覺得廣告很難？廣告很難的原因是產(chǎn)品很多，而且產(chǎn)品不標(biāo)準(zhǔn)化。但是它們就把所有的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化了，那就是賣產(chǎn)品。
當(dāng)時(shí)我在瀘縣新裝了一個(gè)店，我也想把所有的門店裝的很簡(jiǎn)潔，然后把所有的產(chǎn)品都陳列出來，讓客戶所看即所得。以后的門店我猜更多的將是這種更為簡(jiǎn)潔的標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化的裝修，比如說我整個(gè)墻體是一個(gè)模塊，用來放印刷品的，那就有很多印刷品的陳列；另一個(gè)模塊是放噴印的，就可能會(huì)有很多噴印的陳列！
所以說很多東西都是越來越簡(jiǎn)潔，廣告設(shè)計(jì)也一樣，就像淘寶一樣，很多東西可以是門店上自身設(shè)計(jì)的，也可以是設(shè)計(jì)外包的。都說要把復(fù)雜的系統(tǒng)簡(jiǎn)單化，同樣的你的產(chǎn)品也要簡(jiǎn)單化是不是！大的分類讓你一看就很清晰，讓客戶一看就能所得，像機(jī)器人自動(dòng)報(bào)價(jià)也是比較簡(jiǎn)單的。還有很多像我們自己的網(wǎng)站或者其他大公司的網(wǎng)站，它們都會(huì)把所有的產(chǎn)品和價(jià)格做出來，包括我們后端的供應(yīng)鏈網(wǎng)站也是，它們把大多數(shù)的產(chǎn)品或者標(biāo)準(zhǔn)化的東西都做出來了之后，讓你可以直接選擇去購買就行了。
但是我們現(xiàn)在有個(gè)問題，想要把這些標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展成印刷電商，或者是廣告電商，但是在中國(guó)其實(shí)是沒有一家廣告電商的。在我們能知道的，比如說像陽光印網(wǎng)，應(yīng)該是中國(guó)大的印刷互聯(lián)網(wǎng)公司，它已經(jīng)在前幾年就風(fēng)投了3.5個(gè)億，但是它們終也是轉(zhuǎn)向做企業(yè)級(jí)采購。然后，現(xiàn)在排在第二的應(yīng)該是四季開源，但是它們大部分的客戶來源于淘寶電商，所以說它們可能做了10個(gè)億，有8個(gè)億、9個(gè)億都來源于淘寶。
所以，以后一定會(huì)出現(xiàn)大的通過系統(tǒng)報(bào)價(jià)的互聯(lián)網(wǎng)公司，把所有產(chǎn)品和所有種類分出來，根據(jù)你客戶在不同的層級(jí)，比如說不同的VIP，讓你能看到的價(jià)格是不一樣的。就像你看淘寶講的千人千面，不同的層次看到的不同價(jià)格，其次像廣告門店，我覺得更多的以后會(huì)變成一個(gè)服務(wù)店。比如說有一天，盛大做到大品牌了，你可能就只是盛大的一個(gè)服務(wù)店。就像京東的服務(wù)店一樣，我在前幾年就說，未來將有30%到50%的工廠會(huì)滅亡，70%的廣告門店將會(huì)死去。
我不知道大家在公司的經(jīng)營(yíng)當(dāng)中有沒有遇到什么問題，就我公司而言，我覺得發(fā)展到50人的時(shí)候，就經(jīng)歷了嚴(yán)重的一個(gè)瓶頸。你會(huì)發(fā)現(xiàn)每天你的電話忙不停，甚至我們有些員工都可能會(huì)打電話問你一個(gè)名片多少錢？那個(gè)時(shí)候我就沉思下來，我覺得可能是我的能力不夠了，我就去學(xué)習(xí)。當(dāng)時(shí)我有一個(gè)導(dǎo)師跟我說過一件事情，他說，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)作為一個(gè)總經(jīng)理，你在辦公室什么東西都管，那你肯定什么都管不好。而且你永遠(yuǎn)在忙，你不可能會(huì)有時(shí)間去發(fā)展和去思考。當(dāng)時(shí)，我就執(zhí)行去試一試他的建議，我開始早晨起來直接去茶樓喝茶，一個(gè)月沒有進(jìn)公司，我就想看一下，公司沒有我會(huì)不會(huì)垮？最后發(fā)現(xiàn)，一個(gè)月過去了之后，沒有我，大家也做得挺好的！我說你們按照你們的自己的思想去處理，所以說在整個(gè)公司發(fā)展的過程當(dāng)中，放權(quán)是第一的。相反，很多的老板都在想，公司沒我不行，我走了公司就會(huì)垮，到最后老板才發(fā)現(xiàn)，沒有你，公司可能做得更好！
以前的時(shí)候，我電話是永遠(yuǎn)響不停的，甚至到晚上9點(diǎn)、10點(diǎn)都還不停的去忙，甚至半夜三更都去跟大家安裝畫面。但是自從我上次改變了之后，我發(fā)現(xiàn)我基本上沒什么忙的了，因?yàn)榇蠖鄶?shù)的事情他們都自己處理了。而且以前我發(fā)現(xiàn)做廣告的每天這種接待應(yīng)酬很多，但是我放權(quán)出去了之后，我就發(fā)現(xiàn)基本上沒有什么事情。而且以前我覺得在公司我算是一個(gè)做業(yè)務(wù)比較厲害的。比如說我記得在很早以前，我一個(gè)人做的利潤(rùn)，就有8~10萬，可能對(duì)大城市來說是不多的，但是對(duì)于一個(gè)三線小城市還是算蠻多的。但長(zhǎng)期做業(yè)務(wù)的過程中，我就會(huì)發(fā)現(xiàn)無論做業(yè)務(wù)做得多厲害，都只能做到一部分，服務(wù)的客戶也是有限度的。所以，就像我導(dǎo)師說的，我應(yīng)該集中于管理，從那以后我就放棄了所有的業(yè)務(wù)，我把我所有的業(yè)務(wù)分到了我們所有的經(jīng)理和員工。因?yàn)槲矣X得只有當(dāng)你舍掉一些能力的時(shí)候，你才有時(shí)間聚焦于管理、聚焦于發(fā)展、聚焦于門店的擴(kuò)張。
像我們很多老板他是想開很多門店的，但是永遠(yuǎn)在忙，那你就很難有時(shí)間去思考：什么時(shí)候去擴(kuò)張一個(gè)店？在哪里擴(kuò)張？我怎么樣去培養(yǎng)一個(gè)人才？所以在這個(gè)過程當(dāng)中，你就要學(xué)會(huì)有舍，才有得！舍掉一部分事情，再去發(fā)展，你可能就會(huì)得到更多的另外一部分事情。
其次，我發(fā)現(xiàn)我們公司可能已經(jīng)進(jìn)入第二個(gè)瓶頸期。為什么開篇我會(huì)跟大家說探尋，因?yàn)橐恍┌l(fā)展路程我們也是沒遇到過。以后在我們廣告行業(yè)可能會(huì)有大的上市傳媒企業(yè)，它們能拿到高端的資源，但是很少有一家基層的物料制作公司能夠做到在全國(guó)都有。像陽光銀行他們?cè)谧鲆粋€(gè)活動(dòng)，就叫“全國(guó)分發(fā)”，它們拿了沃爾瑪、美團(tuán)這些訂單，能夠做到全國(guó)活動(dòng)的一個(gè)單頁，在3~5天之內(nèi)能分發(fā)到全國(guó)的各個(gè)市縣級(jí)，甚至到鄉(xiāng)鎮(zhèn)上。雖然說3~5天是很快的，但是它們的價(jià)格也是高的。如果有一天我們所有的廣告門店在全國(guó)范圍之內(nèi)都有一家專門的公司來幫他做“全國(guó)分發(fā)”，那以后我們做“全國(guó)分發(fā)”是多么容易的事情，可能就是一天甚至兩天。所以，我一直堅(jiān)信，一定是會(huì)有一家全國(guó)性廣告公司品牌的出現(xiàn)。
其實(shí)整個(gè)廣告行業(yè)我認(rèn)為還是好的，沒有說到很悲觀的程度，任何行業(yè)都有人會(huì)做大做強(qiáng)，都有企業(yè)會(huì)慢慢的弱化，甚至死掉！所以它就像剛剛我說的這種管控思想，到目前為止也沒有哪家可以做到那么大的。所以說，我認(rèn)為所有的廣告公司都有機(jī)會(huì)，就算現(xiàn)在做不到全國(guó)的品牌，但是可以在一個(gè)區(qū)域里面，開個(gè)5家、10家、20家！大家知道鏈家嗎？鏈家是怎么成立的？鏈家也是一下收購了很多本地的大行業(yè)，最后統(tǒng)一了品牌叫鏈家。其實(shí)我認(rèn)為廣告門店最后很大的一個(gè)可能也是這樣的。比如說，我在瀘州開了10家，宜賓也開了10家，突然有一家資本公司出來，它可能想整合掉所有行業(yè)，就把我們這些門店全部收掉，然后給你一部分錢，給你一部分股份，收掉了之后，整個(gè)品牌形象統(tǒng)一、整個(gè)價(jià)格統(tǒng)一、整個(gè)服務(wù)也統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化！
所以說我一直認(rèn)為整個(gè)廣告行業(yè)一定會(huì)出現(xiàn)一家就像剛剛我說的，可以去解決客戶事情的，而且在全國(guó)范圍以內(nèi)有影響的廣告公司。當(dāng)你能做到這樣的時(shí)候，其實(shí)一個(gè)品牌就出來了，以后遇到很大的合作，就不用去每個(gè)地方找一個(gè)公司了。打個(gè)比方說，如果我們火印能做到這樣，我就指定四川區(qū)域甚至全國(guó)區(qū)域就跟火印合作，因?yàn)檫@樣的話，它們就可以好地做好題材。比如說以前在四川采購一本畫冊(cè)是3萬塊錢，但是在北京就是5萬塊錢，但是如果我在全國(guó)之內(nèi)都有公司，是不是就可以統(tǒng)一3萬塊錢甚至2萬5塊錢，而且還可以快速地去解決這種需求，這種對(duì)接和服務(wù)會(huì)更好！
但是有些人沒發(fā)現(xiàn)整個(gè)廣告行業(yè)真正的需求，大企業(yè)、小企業(yè)都會(huì)有它的需求，小企業(yè)的需求是相對(duì)比較散的。所以說在我們公司定義里，做小企業(yè)，養(yǎng)活自己。我從來不會(huì)放棄每一個(gè)小客戶，因?yàn)榇罂蛻羲锌赡茏龃蟆⒆龊昧?，他?huì)尋找更低的價(jià)格，那他就流失掉了。但是小客戶不會(huì)，就算小客戶走一個(gè)、兩個(gè)都沒關(guān)系，我從來不會(huì)說是因?yàn)樾】蛻舳艞壌罂蛻?，或者因?yàn)榇罂蛻羧シ艞壭】蛻?，我們公司的?zhàn)略就是兩手抓，兩手都要硬。大客戶要做，小客戶要做，但是我們可以拿一部分門店專門服務(wù)大客戶，我們有一個(gè)大學(xué)城店就是服務(wù)于大客戶的。
我們從一家、到兩家、到三家，甚至到更多，在一個(gè)區(qū)域里面做大做強(qiáng)，這樣在這個(gè)區(qū)域就有一定的品牌價(jià)值。就像我們?cè)跒o州一樣，我們?cè)跒o州的火印大家還是知道的，因?yàn)楫吘归T店還挺多，而且有很多公司也還是跟我們有合作過的，所以在區(qū)域內(nèi)還算是一個(gè)小小的品牌！但是我們?yōu)槭裁礇]想把這種服務(wù)或者各方面的標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到另外一個(gè)高度呢？這也是我們現(xiàn)在面臨的問題——標(biāo)準(zhǔn)化的問題。其實(shí)我也是提了很久，想把這方面去標(biāo)準(zhǔn)化，但我們也做得不好。但是大家可以在一個(gè)區(qū)域里面把自己的品牌做大、做強(qiáng)之后等待機(jī)會(huì)，我相信當(dāng)你做大之后，一定會(huì)有人來跟你合作的。如果出現(xiàn)一個(gè)全國(guó)性的品牌，一定也有人跟你合作、發(fā)展，一起做大做強(qiáng)！
如果要想把門店擴(kuò)張做好，我大概總結(jié)了這幾個(gè)點(diǎn)：
首先，你要標(biāo)準(zhǔn)化人才，怎么樣把人才標(biāo)準(zhǔn)化。
第二，標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)，怎么樣把系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化。
第三，標(biāo)準(zhǔn)化流程，一個(gè)事情的流程你怎么樣能快速的去執(zhí)行。比如當(dāng)時(shí)我們公司有一個(gè)口號(hào):“打造第一的執(zhí)行力”，在這方面我們有一大批經(jīng)理，是很能干的，可能連著加班4天4夜也不在話下。
最后一點(diǎn)，標(biāo)準(zhǔn)化選址，就是我們選什么樣的門店，更容易去存活
以上就是我今天跟大家分享的內(nèi)容，大家有什么問題的話可以加我微信一起探討，或者包括你們有好的開門店的方法，也可以跟我分享一下，我們大家一起做大做強(qiáng)！那我們今天的分享就到此為止，謝謝。
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四川火印網(wǎng)絡(luò)科技有限公司是瀘州市火印文化傳播中心的戰(zhàn)略升級(jí)成果。公司自2005年成立，刻苦攻堅(jiān)、快速發(fā)展。近16年來公司已成為一家集：品牌運(yùn)營(yíng)、活動(dòng)執(zhí)行、CIS系統(tǒng)執(zhí)行、LED屏定制租賃、舞臺(tái)道具設(shè)計(jì)定制租賃、空間文化氛圍規(guī)劃設(shè)計(jì)執(zhí)行、公關(guān)活動(dòng)規(guī)劃設(shè)計(jì)執(zhí)行、自媒體規(guī)劃設(shè)計(jì)執(zhí)行等商務(wù)支點(diǎn)運(yùn)營(yíng)為重點(diǎn)；噴繪、寫真、印刷、雕刻字牌導(dǎo)視、PVC卡廠、快印、膠印、廣告禮品定制等制作于一體的綜合性文創(chuàng)產(chǎn)業(yè)公司。我們正全力打造一個(gè)個(gè)文化藝術(shù)空間，助力商業(yè)文明。
以下是鐘總部分分享內(nèi)容：
大家晚上好！很高興受邀來到易凱有約，我今天要分享的是廣告門店從一到多的方法。大家一起探索一下，為什么是探索？是因?yàn)槲覀円苍趶V告門店的擴(kuò)張和分布的路上，探尋更多的方向和可能。在這方面的探索，要先跟大家分享一下，我們幾個(gè)合伙人的創(chuàng)立的經(jīng)過。我們?cè)?5年的時(shí)候，我和另外一個(gè)朋友都還在報(bào)社上班，因?yàn)槠綍r(shí)也接觸蠻多廣告的，就覺得廣告行業(yè)其實(shí)是挺好的行業(yè)，正好我們有一個(gè)做設(shè)計(jì)的朋友離職了，平時(shí)還是蠻空閑的，我們就想是不是可以合在一起做一家廣告公司？所以在05年的時(shí)候，我們?nèi)齻€(gè)人就創(chuàng)立了一家廣告公司。
我記得當(dāng)時(shí)成立廣告公司的時(shí)候，想名字想了很久，有什么臭皮匠、諸葛亮，反正亂改了很多名字，但是最后我們有個(gè)合伙人提議了叫火印，可能正因?yàn)檫@個(gè)名字讓我們公司定了發(fā)展方向——就是以印刷為主的一個(gè)廣告公司。我們剛開始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，每個(gè)人都沒錢，那會(huì)兒每個(gè)人就出了7000塊錢，總共就花了2萬多塊錢做了一個(gè)很小的門面，是大概三、四十平，然后就開始做，我們就去發(fā)展。
在第一年的時(shí)候還是蠻好的，一個(gè)月就能做10多萬，因?yàn)槲覀優(yōu)o州很多商城，比如說建材商城、電器商城、還包括超市這些，總的來說發(fā)展還算是蠻快的。但是我們?cè)谶@個(gè)過程當(dāng)中，慢慢地發(fā)現(xiàn)人才很缺，你會(huì)發(fā)現(xiàn)美工可能干一段時(shí)間他就不干了，或者你想擴(kuò)張的時(shí)候、想去做大的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)你沒有人才，這樣的話，我們會(huì)在這個(gè)過程當(dāng)中吃很多的虧。
人才標(biāo)準(zhǔn)化
我還記得把我們辦公室搬到白塔的時(shí)候，我們從幾十平搬到了一、兩百平，但是我們做了一段時(shí)間，想再擴(kuò)張的時(shí)候，房東不租房子給我們了，并且在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上遇到了一定的壓力，我們就想把門市做小還是做多？后來在我的堅(jiān)持下，我們從一個(gè)店擴(kuò)張到了三個(gè)店，有一個(gè)生產(chǎn)中心，另外還有一個(gè)門店。但同時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)管理一個(gè)店很容易，你會(huì)覺得得心應(yīng)手，但到兩個(gè)店、三個(gè)店的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)精力就不夠用了，就會(huì)很難。
這個(gè)事怎么辦？我們還好，有三個(gè)合伙人，一人管一個(gè)店還能應(yīng)付。但當(dāng)我們?cè)诓煌５娜グl(fā)展、去做的過程當(dāng)中，我們也想過要去探尋和擴(kuò)張，這個(gè)時(shí)候我們也就建立了我們整個(gè)外區(qū)的分部。同時(shí)我們?cè)谕鈪^(qū)以印刷為主，當(dāng)時(shí)我們?cè)谥貞c建立了第一個(gè)外區(qū)，主要以印刷為主，給這些廣告公司提供配套的服務(wù)。
我們外區(qū)的分部在陸續(xù)開展的過程當(dāng)中，比如今年開在重慶，然后在第二年又開在貴陽，第三年開在昆明，隨后你就會(huì)發(fā)現(xiàn)開了兩、三個(gè)地方分部之后，你管理就管不過來了，就會(huì)有很大的困難。這個(gè)時(shí)候可能整個(gè)財(cái)務(wù)賬務(wù)、公司內(nèi)部管理都出現(xiàn)了很多的問題，比如說挪用公款、業(yè)務(wù)沒辦法開發(fā)等很多的問題。所以后來我們都沉下來，縮短了這種開拓的步伐，回想一下我們應(yīng)該怎么做。
后來我們就在重新梳理的過程當(dāng)中發(fā)現(xiàn)，如果你要想把所有的門店管起來，第一你要管住他們的錢，如果他們的錢你都管不住了，那整個(gè)公司就很難去管。在這個(gè)過程當(dāng)中，我們就把外區(qū)的財(cái)務(wù)設(shè)定為總部統(tǒng)一對(duì)賬、管理。但另外的問題是，業(yè)務(wù)拓展、人才儲(chǔ)備這些怎么辦？后來我們就想要建立培訓(xùn)學(xué)校，只有把人才標(biāo)準(zhǔn)化了，廣告門店才可能快速的去擴(kuò)張。但我記得當(dāng)時(shí)建立學(xué)校這個(gè)過程其實(shí)是比較難的，因?yàn)樽约和读藥资f，所有的電腦和配置當(dāng)時(shí)在瀘州都算是比較好的。培訓(xùn)學(xué)校建好后，我們第一期的招生，總共好像只招了10多個(gè)人，當(dāng)時(shí)我們的學(xué)費(fèi)也是收得蠻高的——4880元。但是如果是在我們公司上班，我們會(huì)分兩年返還完所有的學(xué)費(fèi)，所以說還是有學(xué)生愿意來報(bào)名。
但到最后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)招生會(huì)越來越難，因?yàn)槌踔挟厴I(yè)的，他們都會(huì)讀高中，高中畢業(yè)的大多數(shù)會(huì)選大學(xué)，讓他選擇我們這種學(xué)校會(huì)很難。所以后來我們就探尋為了解決人才問題該怎么辦呢？我們就想到了校企合作，當(dāng)時(shí)我們跟瀘州的大專院校都有校企合作。記得大概在4年之前，我們跟學(xué)校合作得比較多的跟我們做了校企聯(lián)辦，他們招了一個(gè)班的學(xué)生，都是在我們公司上班的，讓我們培訓(xùn)，我們負(fù)責(zé)教他們實(shí)踐，學(xué)校負(fù)責(zé)教他們理論，學(xué)成出來之后在我們公司上班。這樣在一段時(shí)間是有效補(bǔ)充了我們整個(gè)公司的整個(gè)人力結(jié)構(gòu)。可能大家又有問題了，我們公司怎么會(huì)需要那么多人呢？
可能大家對(duì)我們不太熟悉，我先給大家介紹一下我們整個(gè)公司，我們?cè)跒o州將近有10個(gè)門店，每個(gè)門店都是經(jīng)理負(fù)責(zé)制，大部分都是做直客。另外的話我們?cè)谕鈪^(qū)大概有12個(gè)分部，包括了重慶、貴陽、昆明、云南，也包括了天津、濟(jì)南、石家莊、銀川、還有西寧，另外的話也有合肥、武漢，甚至包括我們?cè)趪?guó)外柬埔寨也開了分部。
我們的分部都是以印刷為主，服務(wù)的是廣告公司，但是在瀘州這個(gè)板塊，我們是以直營(yíng)為主，服務(wù)的是直客。在貴州我們有自己的工廠，主要是做PVC、快印和連單，這三個(gè)工廠當(dāng)時(shí)我們都是做這種東西，所以我們整個(gè)公司大概有三個(gè)板塊，所以對(duì)人的需求還是蠻多的。
話說回來，我們說到人才的培養(yǎng)，其實(shí)我們把人才招過來了，或者他從學(xué)校里出來，你要把他從培養(yǎng)到用的這個(gè)過程，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很難。所以在這里，我們把整個(gè)設(shè)計(jì)分了7個(gè)層級(jí)，比如說你從學(xué)員開始，你可能到一級(jí)設(shè)計(jì)師、二級(jí)設(shè)計(jì)師，到最后的每個(gè)等級(jí)，他可能在晉升的過程當(dāng)中有測(cè)試、有考試、也有理論、也有實(shí)踐的東西，用你要做的圖的難易程度來評(píng)比，這樣可能對(duì)設(shè)計(jì)師的流程會(huì)好一些。所以我們解決了第二點(diǎn)——人才，但是在這種發(fā)展過程當(dāng)中光靠人才是不夠的。
選址標(biāo)準(zhǔn)化
另外我們的店長(zhǎng)，你要想把他培養(yǎng)成既懂設(shè)計(jì)又懂業(yè)務(wù)，甚至包括安裝，什么都懂！廣告這個(gè)行業(yè)其實(shí)是一個(gè)門檻低的一個(gè)行業(yè)，等店長(zhǎng)什么都懂的時(shí)候，他為什么還要跟著你干？他自己出去做也賺錢，100%都是自己的，跟著公司干，我們賺的錢還只能拿到其中的一部分。因此，我們公司推行了合伙人制，我們所有的門店經(jīng)理都是我們的股東，他們占我們公司的每個(gè)門店或者分公司的股份，大概是25%~40%，這樣他就是第一負(fù)責(zé)人，他們可以在年底賺分紅，同時(shí)也可以拿到工資。因?yàn)槲覀兊墓べY分得還是相對(duì)合理——底薪+管理提成，所以總的來說工資在同行里面相對(duì)還是比較可觀的，我們經(jīng)理的離職率基本上是很低的。但是我們到目前為止也遇到一些困難的事情——怎么樣把經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)去進(jìn)行復(fù)制！比如說我們現(xiàn)在有10個(gè)經(jīng)理，怎么樣把這10個(gè)經(jīng)理復(fù)制到20個(gè)經(jīng)理、40個(gè)經(jīng)理。除此之外，我們也在探尋開店的環(huán)境，為什么我們?cè)跒o州開了10個(gè)店左右，就開不出去了，我總結(jié)了幾個(gè)點(diǎn)：第一，就是對(duì)人才的依賴太嚴(yán)重了；第二，對(duì)市場(chǎng)的依賴可能人才有了，但是怎么樣才能把市場(chǎng)做起來，開店選擇在什么樣的位置才是好，這個(gè)也是需要我們探尋的。
因?yàn)樵跒o州我們也反復(fù)嘗試了，當(dāng)時(shí)我們一個(gè)店大概投資在20萬左右，我們的選址當(dāng)時(shí)一般在30~50方左右大小，為什么呢？因?yàn)檫@樣的門店已經(jīng)能解決我們的需求，門店基本是沒有生產(chǎn)的，門店的整個(gè)功能只是負(fù)責(zé)我們整個(gè)客戶的接洽、設(shè)計(jì)和安裝的服務(wù)，所以說在我們門店的人員配置大概也只需要3~5個(gè)人，可能現(xiàn)在多的有7~8個(gè)，少的也就3~5個(gè)人，大概就是兩個(gè)主力設(shè)計(jì)師，一個(gè)學(xué)員，一個(gè)店長(zhǎng)，再加上一個(gè)安裝或兩個(gè)安裝，所以說我們只要30~50平這么一個(gè)場(chǎng)地就夠了。這樣的話我們會(huì)把整個(gè)房租的費(fèi)用控制下來。像我們這種小的城市大概也就是2000多到5000以內(nèi)，我們貴的才5000，便宜的2000多，這樣成本相對(duì)就低。
另外一點(diǎn)，我們有字牌，像PVC字或者這種門頭的安裝，或者甚至木工活，這些會(huì)由一個(gè)生產(chǎn)中心和安裝部在管。其次我們也有印刷，我們應(yīng)該是中國(guó)大的業(yè)務(wù)代理商，包括在瀘州，大部分的印刷也是我們來做。所以說瀘州的印刷我們也是直接從工廠派了專車從重慶到瀘州，門店的話，我們就只解決客戶的設(shè)計(jì)需求和安裝的需求，所以說我們對(duì)門店的大小選擇就不會(huì)太多。
后來我們反復(fù)測(cè)試，關(guān)于所有門店的存活，門店怎么樣才能存活的下來？我之前的想法是以城市來布局，可能東城開一家店，西城開一家店，以客戶15分鐘到店這個(gè)時(shí)間為準(zhǔn)。但后來我發(fā)現(xiàn)我思想錯(cuò)了，一定是以商圈為中心，為什么？比如說像我們廣告行業(yè)，需求多一點(diǎn)的就是建材，所以，第一我們要圍繞建材行業(yè)這個(gè)商圈；第二就是商業(yè)中心，比如像我們?yōu)o州的水井溝、世界城這些商業(yè)中心，它整個(gè)商業(yè)圈包括商場(chǎng)，或者大的公司集中的地方，這就形成了很好的商圈市場(chǎng)。我們公司目前做得好的門店，比如西南商貿(mào)城，是以建材為中心的；還有紅星美凱龍。所以說我剛剛跟大家講選址盡可能以商圈為中心，你的客戶群體在哪里，你的門店就應(yīng)該在哪里！
所以說像我們?cè)诩t星美凱龍開店的時(shí)候就會(huì)發(fā)現(xiàn)，整個(gè)店從開設(shè)到收回成本，我們只用了4個(gè)月時(shí)間，這應(yīng)該是我們成功的門店，因?yàn)閺囊婚_店就發(fā)現(xiàn)大多數(shù)的商家開始入駐，在入駐的過程當(dāng)中，他們就有大量的廣告需求，同時(shí)商城也有大量的廣告需求，他們都需要一家專業(yè)的廣告公司來給他們服務(wù)，而我們就滿足了這個(gè)需求。這也給大家建議，如果門店上不帶生產(chǎn)的，就可以把門店選址盡量相對(duì)小一點(diǎn)，大概三、五十平就足夠了。門店的人員配置以設(shè)計(jì)師和安裝師為主，這樣的話你才可能擴(kuò)張出去。
流程標(biāo)準(zhǔn)化
但是，就剛剛說的這些人為什么要使勁給你干？這就是一個(gè)分錢的問題了。所以說為什么很多老板他可能開一個(gè)店容易，但是開十個(gè)店就很難，那就是因?yàn)樗麄冋麄€(gè)過程沒有一個(gè)很好的這種分配體制，比如說老板都是想掙的錢100%都是屬于自己的或者是你的門店經(jīng)理拿了分紅，工資就不給了。老板們真的要好好想想，員工他自己都養(yǎng)不活自己，他怎么會(huì)安心地在你這里干呢？所以說，所有的利益要達(dá)得到，分錢的體制要能做得好。
企業(yè)的話，要有培養(yǎng)中層的員工的這種文化。像我多年的經(jīng)驗(yàn)，從我一手帶起來的這種員工的忠誠度會(huì)很高，從他們一開始什么都不懂進(jìn)公司，到慢慢地去發(fā)展、去壯大，這些人在我們公司他可能離職、流失，或者他自己出去單干的可能性會(huì)低。但是后來才合作的，比如當(dāng)時(shí)我們合作了一個(gè)工廠，員工都是成年人，就是有很多自己獨(dú)立的思想，在我們經(jīng)營(yíng)思想上很難統(tǒng)一，其次；他們可能會(huì)把利益看得特別重，所以這種合作可能就不會(huì)很長(zhǎng)久，所以說我們公司大多數(shù)的人才都是靠自身培養(yǎng)然后去成長(zhǎng)的。
我記得有一個(gè)成長(zhǎng)得快的店長(zhǎng)，20歲做的店長(zhǎng)，在21歲就做到買房買車，是一個(gè)很優(yōu)秀的店長(zhǎng)！當(dāng)時(shí)他們17歲進(jìn)入我們公司發(fā)展，也確實(shí)是很小，因?yàn)楫?dāng)時(shí)初中畢業(yè)沒讀了，就在我們公司來發(fā)展了，所以他也是成長(zhǎng)得比較快的。同時(shí)另外有一個(gè)店長(zhǎng)是一個(gè)女生，從她進(jìn)公司開始，在三、五年時(shí)間里也是做到買車買房，一年幾十萬應(yīng)該還是有的。所以我一直把火印定義成一個(gè)創(chuàng)業(yè)的平臺(tái)，就是一個(gè)廣告的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)，讓大家在這里實(shí)現(xiàn)了自己的各種想法。就像我經(jīng)常跟大家在分享的一樣，我們?cè)趲退麄儗?shí)現(xiàn)夢(mèng)想的過程當(dāng)中，也實(shí)現(xiàn)了我們自己的夢(mèng)想。
在這個(gè)過程中，我們自己的公司也發(fā)展壯大了，慢慢地去做好，就像我們火印的外區(qū)，就是以辦事處或者分公司的形式在做，然后這部分管理是相對(duì)比較單純的，因?yàn)槲覀冞@種業(yè)務(wù)不是服務(wù)直客。另外，我們?cè)诖蠖鄶?shù)城市給出的價(jià)格，甚至是連工廠都給不到，因?yàn)槲覀兊某杀編齑婧艿?，比如說不管是名片、單頁、畫冊(cè)，還是印刷類的產(chǎn)品，我們給客戶提高了這種優(yōu)的性價(jià)比!
整個(gè)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化是一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)我們的生意會(huì)越來越難做，我們除了要跟同行競(jìng)爭(zhēng)之外，還要跟淘寶競(jìng)爭(zhēng)。你客戶很多時(shí)候就在問你，淘寶上紙杯賣128，為什么你要收我200呢？所以說以后的門店可能賣的價(jià)格跟淘寶一樣，就像現(xiàn)在的服裝品牌，它們也有市場(chǎng)。所以說在前段時(shí)間，我在尋思想開一個(gè)門店，所有門店賣的東西跟淘寶價(jià)格一樣，甚至比淘寶還低。但是同時(shí)我們有另一個(gè)問題，就是能批量集采還需要一些利潤(rùn)，打個(gè)比方說那些做淘寶的，它不可能說不賺錢，它還是會(huì)有點(diǎn)利潤(rùn)。
其次，它們減去了這種供應(yīng)端的利潤(rùn)，企業(yè)生產(chǎn)直接就到批發(fā)、到零售了。如果說這樣做，可能賣到淘寶的價(jià)格還有百分之二、三十或者三、四十的毛利。那有人會(huì)說，設(shè)計(jì)怎么辦？設(shè)計(jì)的話，如果你的門店開展得多的有兩個(gè)辦法：第一就是門店上會(huì)提供一些小的設(shè)計(jì)服務(wù)；第二就是交由設(shè)計(jì)中心來完成。就像淘寶一樣，淘寶的設(shè)計(jì)客戶都是不會(huì)見面的，直接給你分配一個(gè)設(shè)計(jì)員，他來幫你跟蹤、給你服務(wù)，由設(shè)計(jì)中心去完成。
如果以后全國(guó)開了很多像我說的這種廣告門店的情況下，一定會(huì)有設(shè)計(jì)中心的。為什么？因?yàn)橛行┤俗霎媰?cè)厲害、有些人做名片厲害、或者有些人做VR很厲害！首先你一個(gè)設(shè)計(jì)師不可能解決掉所有客戶的需求，只有把客戶的需求分類，簡(jiǎn)單的、基礎(chǔ)的，就在門店解決；高端的需求或者特定的需求，就去我們的設(shè)計(jì)中心解決，通過專業(yè)人才一對(duì)一地去服務(wù)。
系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化
話又說回來，當(dāng)時(shí)我們廣告門店開到兩、三家的時(shí)候就已經(jīng)很難了，特別是管錢，不知道怎么管，全部是電子表格，搞得一團(tuán)糟。在這個(gè)時(shí)候，我們?cè)趶V交會(huì)上認(rèn)識(shí)了我們現(xiàn)在的易凱有約主辦方管理易，發(fā)現(xiàn)這個(gè)軟件還蠻不錯(cuò)的，所以說后來我們也就上了它整個(gè)管理易的軟件，包括我們現(xiàn)在所有的分部都在用管理易的記賬。當(dāng)時(shí)在用的時(shí)候發(fā)現(xiàn)大家會(huì)很不習(xí)慣，但是，我們強(qiáng)制要求都必須要用，最后發(fā)現(xiàn)當(dāng)你花了3個(gè)月、5個(gè)月用了之后，整個(gè)系統(tǒng)比表格統(tǒng)計(jì)會(huì)好很多。所以說要想擴(kuò)張得更好，系統(tǒng)也是大家需要解決的。
有時(shí)候我覺得我都很佩服你們，因?yàn)榈拇_我們也在探索怎么樣可以把門店越做越多，怎么樣做多了之后還能活得下來，這才是真正的做大了。大家知不知道最近有一家公司叫盛大，盛大其實(shí)是一個(gè)蠻優(yōu)秀的公司，也是我強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。它們就把整個(gè)比如說名片、宣傳單、畫冊(cè)、整個(gè)印刷品，甚至包括噴繪、寫真，這些都用供應(yīng)鏈的方式做完了，是一個(gè)很好的供應(yīng)鏈公司。我覺得如果它們不做直營(yíng)，肯定是一個(gè)很好的合作伙伴，但是如果有一天像這種供應(yīng)鏈公司都去做直營(yíng)了，那我們的廣告門店，生存的危機(jī)將會(huì)越來越明顯。
我們都知道廣告行業(yè)以后的競(jìng)爭(zhēng)核心就是人才，但是因?yàn)閺V告這個(gè)行業(yè)門檻太低了，所以到目前為止全國(guó)沒有一家強(qiáng)勢(shì)的品牌，就沒有整個(gè)品牌的價(jià)值。如果你要想做品牌的價(jià)值，更大一點(diǎn)就是你要有一個(gè)很厲害的管理系統(tǒng)，比如說你的服務(wù)流程、你的標(biāo)準(zhǔn)流程、你能做到別家做不到的東西，你才會(huì)有這種強(qiáng)大的品牌價(jià)值，選擇跟你合作，我就是放心。
之前我去臺(tái)灣，臺(tái)灣也有一家像盛大一樣的廣告公司，他們的整個(gè)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化大概有幾千種，其實(shí)大家是不是覺得廣告很難？廣告很難的原因是產(chǎn)品很多，而且產(chǎn)品不標(biāo)準(zhǔn)化。但是它們就把所有的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化了，那就是賣產(chǎn)品。
當(dāng)時(shí)我在瀘縣新裝了一個(gè)店，我也想把所有的門店裝的很簡(jiǎn)潔，然后把所有的產(chǎn)品都陳列出來，讓客戶所看即所得。以后的門店我猜更多的將是這種更為簡(jiǎn)潔的標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化的裝修，比如說我整個(gè)墻體是一個(gè)模塊，用來放印刷品的，那就有很多印刷品的陳列；另一個(gè)模塊是放噴印的，就可能會(huì)有很多噴印的陳列！
所以說很多東西都是越來越簡(jiǎn)潔，廣告設(shè)計(jì)也一樣，就像淘寶一樣，很多東西可以是門店上自身設(shè)計(jì)的，也可以是設(shè)計(jì)外包的。都說要把復(fù)雜的系統(tǒng)簡(jiǎn)單化，同樣的你的產(chǎn)品也要簡(jiǎn)單化是不是！大的分類讓你一看就很清晰，讓客戶一看就能所得，像機(jī)器人自動(dòng)報(bào)價(jià)也是比較簡(jiǎn)單的。還有很多像我們自己的網(wǎng)站或者其他大公司的網(wǎng)站，它們都會(huì)把所有的產(chǎn)品和價(jià)格做出來，包括我們后端的供應(yīng)鏈網(wǎng)站也是，它們把大多數(shù)的產(chǎn)品或者標(biāo)準(zhǔn)化的東西都做出來了之后，讓你可以直接選擇去購買就行了。
但是我們現(xiàn)在有個(gè)問題，想要把這些標(biāo)準(zhǔn)化發(fā)展成印刷電商，或者是廣告電商，但是在中國(guó)其實(shí)是沒有一家廣告電商的。在我們能知道的，比如說像陽光印網(wǎng)，應(yīng)該是中國(guó)大的印刷互聯(lián)網(wǎng)公司，它已經(jīng)在前幾年就風(fēng)投了3.5個(gè)億，但是它們終也是轉(zhuǎn)向做企業(yè)級(jí)采購。然后，現(xiàn)在排在第二的應(yīng)該是四季開源，但是它們大部分的客戶來源于淘寶電商，所以說它們可能做了10個(gè)億，有8個(gè)億、9個(gè)億都來源于淘寶。
所以，以后一定會(huì)出現(xiàn)大的通過系統(tǒng)報(bào)價(jià)的互聯(lián)網(wǎng)公司，把所有產(chǎn)品和所有種類分出來，根據(jù)你客戶在不同的層級(jí)，比如說不同的VIP，讓你能看到的價(jià)格是不一樣的。就像你看淘寶講的千人千面，不同的層次看到的不同價(jià)格，其次像廣告門店，我覺得更多的以后會(huì)變成一個(gè)服務(wù)店。比如說有一天，盛大做到大品牌了，你可能就只是盛大的一個(gè)服務(wù)店。就像京東的服務(wù)店一樣，我在前幾年就說，未來將有30%到50%的工廠會(huì)滅亡，70%的廣告門店將會(huì)死去。
門店擴(kuò)張的瓶頸
我不知道大家在公司的經(jīng)營(yíng)當(dāng)中有沒有遇到什么問題，就我公司而言，我覺得發(fā)展到50人的時(shí)候，就經(jīng)歷了嚴(yán)重的一個(gè)瓶頸。你會(huì)發(fā)現(xiàn)每天你的電話忙不停，甚至我們有些員工都可能會(huì)打電話問你一個(gè)名片多少錢？那個(gè)時(shí)候我就沉思下來，我覺得可能是我的能力不夠了，我就去學(xué)習(xí)。當(dāng)時(shí)我有一個(gè)導(dǎo)師跟我說過一件事情，他說，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)作為一個(gè)總經(jīng)理，你在辦公室什么東西都管，那你肯定什么都管不好。而且你永遠(yuǎn)在忙，你不可能會(huì)有時(shí)間去發(fā)展和去思考。當(dāng)時(shí)，我就執(zhí)行去試一試他的建議，我開始早晨起來直接去茶樓喝茶，一個(gè)月沒有進(jìn)公司，我就想看一下，公司沒有我會(huì)不會(huì)垮？最后發(fā)現(xiàn)，一個(gè)月過去了之后，沒有我，大家也做得挺好的！我說你們按照你們的自己的思想去處理，所以說在整個(gè)公司發(fā)展的過程當(dāng)中，放權(quán)是第一的。相反，很多的老板都在想，公司沒我不行，我走了公司就會(huì)垮，到最后老板才發(fā)現(xiàn)，沒有你，公司可能做得更好！
以前的時(shí)候，我電話是永遠(yuǎn)響不停的，甚至到晚上9點(diǎn)、10點(diǎn)都還不停的去忙，甚至半夜三更都去跟大家安裝畫面。但是自從我上次改變了之后，我發(fā)現(xiàn)我基本上沒什么忙的了，因?yàn)榇蠖鄶?shù)的事情他們都自己處理了。而且以前我發(fā)現(xiàn)做廣告的每天這種接待應(yīng)酬很多，但是我放權(quán)出去了之后，我就發(fā)現(xiàn)基本上沒有什么事情。而且以前我覺得在公司我算是一個(gè)做業(yè)務(wù)比較厲害的。比如說我記得在很早以前，我一個(gè)人做的利潤(rùn)，就有8~10萬，可能對(duì)大城市來說是不多的，但是對(duì)于一個(gè)三線小城市還是算蠻多的。但長(zhǎng)期做業(yè)務(wù)的過程中，我就會(huì)發(fā)現(xiàn)無論做業(yè)務(wù)做得多厲害，都只能做到一部分，服務(wù)的客戶也是有限度的。所以，就像我導(dǎo)師說的，我應(yīng)該集中于管理，從那以后我就放棄了所有的業(yè)務(wù)，我把我所有的業(yè)務(wù)分到了我們所有的經(jīng)理和員工。因?yàn)槲矣X得只有當(dāng)你舍掉一些能力的時(shí)候，你才有時(shí)間聚焦于管理、聚焦于發(fā)展、聚焦于門店的擴(kuò)張。
像我們很多老板他是想開很多門店的，但是永遠(yuǎn)在忙，那你就很難有時(shí)間去思考：什么時(shí)候去擴(kuò)張一個(gè)店？在哪里擴(kuò)張？我怎么樣去培養(yǎng)一個(gè)人才？所以在這個(gè)過程當(dāng)中，你就要學(xué)會(huì)有舍，才有得！舍掉一部分事情，再去發(fā)展，你可能就會(huì)得到更多的另外一部分事情。
其次，我發(fā)現(xiàn)我們公司可能已經(jīng)進(jìn)入第二個(gè)瓶頸期。為什么開篇我會(huì)跟大家說探尋，因?yàn)橐恍┌l(fā)展路程我們也是沒遇到過。以后在我們廣告行業(yè)可能會(huì)有大的上市傳媒企業(yè)，它們能拿到高端的資源，但是很少有一家基層的物料制作公司能夠做到在全國(guó)都有。像陽光銀行他們?cè)谧鲆粋€(gè)活動(dòng)，就叫“全國(guó)分發(fā)”，它們拿了沃爾瑪、美團(tuán)這些訂單，能夠做到全國(guó)活動(dòng)的一個(gè)單頁，在3~5天之內(nèi)能分發(fā)到全國(guó)的各個(gè)市縣級(jí)，甚至到鄉(xiāng)鎮(zhèn)上。雖然說3~5天是很快的，但是它們的價(jià)格也是高的。如果有一天我們所有的廣告門店在全國(guó)范圍之內(nèi)都有一家專門的公司來幫他做“全國(guó)分發(fā)”，那以后我們做“全國(guó)分發(fā)”是多么容易的事情，可能就是一天甚至兩天。所以，我一直堅(jiān)信，一定是會(huì)有一家全國(guó)性廣告公司品牌的出現(xiàn)。
其實(shí)整個(gè)廣告行業(yè)我認(rèn)為還是好的，沒有說到很悲觀的程度，任何行業(yè)都有人會(huì)做大做強(qiáng)，都有企業(yè)會(huì)慢慢的弱化，甚至死掉！所以它就像剛剛我說的這種管控思想，到目前為止也沒有哪家可以做到那么大的。所以說，我認(rèn)為所有的廣告公司都有機(jī)會(huì)，就算現(xiàn)在做不到全國(guó)的品牌，但是可以在一個(gè)區(qū)域里面，開個(gè)5家、10家、20家！大家知道鏈家嗎？鏈家是怎么成立的？鏈家也是一下收購了很多本地的大行業(yè)，最后統(tǒng)一了品牌叫鏈家。其實(shí)我認(rèn)為廣告門店最后很大的一個(gè)可能也是這樣的。比如說，我在瀘州開了10家，宜賓也開了10家，突然有一家資本公司出來，它可能想整合掉所有行業(yè)，就把我們這些門店全部收掉，然后給你一部分錢，給你一部分股份，收掉了之后，整個(gè)品牌形象統(tǒng)一、整個(gè)價(jià)格統(tǒng)一、整個(gè)服務(wù)也統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化！
所以說我一直認(rèn)為整個(gè)廣告行業(yè)一定會(huì)出現(xiàn)一家就像剛剛我說的，可以去解決客戶事情的，而且在全國(guó)范圍以內(nèi)有影響的廣告公司。當(dāng)你能做到這樣的時(shí)候，其實(shí)一個(gè)品牌就出來了，以后遇到很大的合作，就不用去每個(gè)地方找一個(gè)公司了。打個(gè)比方說，如果我們火印能做到這樣，我就指定四川區(qū)域甚至全國(guó)區(qū)域就跟火印合作，因?yàn)檫@樣的話，它們就可以好地做好題材。比如說以前在四川采購一本畫冊(cè)是3萬塊錢，但是在北京就是5萬塊錢，但是如果我在全國(guó)之內(nèi)都有公司，是不是就可以統(tǒng)一3萬塊錢甚至2萬5塊錢，而且還可以快速地去解決這種需求，這種對(duì)接和服務(wù)會(huì)更好！
但是有些人沒發(fā)現(xiàn)整個(gè)廣告行業(yè)真正的需求，大企業(yè)、小企業(yè)都會(huì)有它的需求，小企業(yè)的需求是相對(duì)比較散的。所以說在我們公司定義里，做小企業(yè)，養(yǎng)活自己。我從來不會(huì)放棄每一個(gè)小客戶，因?yàn)榇罂蛻羲锌赡茏龃蟆⒆龊昧?，他?huì)尋找更低的價(jià)格，那他就流失掉了。但是小客戶不會(huì)，就算小客戶走一個(gè)、兩個(gè)都沒關(guān)系，我從來不會(huì)說是因?yàn)樾】蛻舳艞壌罂蛻?，或者因?yàn)榇罂蛻羧シ艞壭】蛻?，我們公司的?zhàn)略就是兩手抓，兩手都要硬。大客戶要做，小客戶要做，但是我們可以拿一部分門店專門服務(wù)大客戶，我們有一個(gè)大學(xué)城店就是服務(wù)于大客戶的。
我們從一家、到兩家、到三家，甚至到更多，在一個(gè)區(qū)域里面做大做強(qiáng)，這樣在這個(gè)區(qū)域就有一定的品牌價(jià)值。就像我們?cè)跒o州一樣，我們?cè)跒o州的火印大家還是知道的，因?yàn)楫吘归T店還挺多，而且有很多公司也還是跟我們有合作過的，所以在區(qū)域內(nèi)還算是一個(gè)小小的品牌！但是我們?yōu)槭裁礇]想把這種服務(wù)或者各方面的標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到另外一個(gè)高度呢？這也是我們現(xiàn)在面臨的問題——標(biāo)準(zhǔn)化的問題。其實(shí)我也是提了很久，想把這方面去標(biāo)準(zhǔn)化，但我們也做得不好。但是大家可以在一個(gè)區(qū)域里面把自己的品牌做大、做強(qiáng)之后等待機(jī)會(huì)，我相信當(dāng)你做大之后，一定會(huì)有人來跟你合作的。如果出現(xiàn)一個(gè)全國(guó)性的品牌，一定也有人跟你合作、發(fā)展，一起做大做強(qiáng)！
如果要想把門店擴(kuò)張做好，我大概總結(jié)了這幾個(gè)點(diǎn)：
首先，你要標(biāo)準(zhǔn)化人才，怎么樣把人才標(biāo)準(zhǔn)化。
第二，標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)，怎么樣把系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)化。
第三，標(biāo)準(zhǔn)化流程，一個(gè)事情的流程你怎么樣能快速的去執(zhí)行。比如當(dāng)時(shí)我們公司有一個(gè)口號(hào):“打造第一的執(zhí)行力”，在這方面我們有一大批經(jīng)理，是很能干的，可能連著加班4天4夜也不在話下。
最后一點(diǎn)，標(biāo)準(zhǔn)化選址，就是我們選什么樣的門店，更容易去存活
以上就是我今天跟大家分享的內(nèi)容，大家有什么問題的話可以加我微信一起探討，或者包括你們有好的開門店的方法，也可以跟我分享一下，我們大家一起做大做強(qiáng)！那我們今天的分享就到此為止，謝謝。