2021年7月21日《周三晚8點-易凱有約》第201期由合肥悠優(yōu)廣告-晏總在今日頭條號“易凱軟件”直播分享，分享主題：廣告公司轉(zhuǎn)型工地標準化建設(shè)。

 

 

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合肥悠優(yōu)廣告成立于2016年，是一家專注工地標準化建設(shè)的綜合服務(wù)商。本公司加工安裝各類噴繪寫真制作、標牌制作安裝、交通安全設(shè)施加工、銷售、安裝、維護和行政后勤配送等綜合服務(wù)。公司秉承真誠至善、安全無憂、辦公優(yōu)質(zhì)、合作共贏的理念先后服務(wù)于交通行業(yè)、政府事業(yè)單位和微小企業(yè)。

以下是晏總部分分享內(nèi)容：

各位廣告同行的企業(yè)家，易凱的小伙伴們，大家晚上好。我是來自安徽合肥悠優(yōu)廣告服務(wù)有限公司的晏永超，感謝之前在易凱有約平臺里分享的每一位廣告企業(yè)家，讓我收獲良多，因為我不是做廣告出身的，所以這些知識讓我公司能夠走得更快，更好！

我們公司是2016年4月份成立的，在成立這個公司之前，我是完全沒有接觸過廣告行業(yè)。我以前是在建筑公司主要跟工地打交道，負責(zé)工地的安全管理標準化以及黨務(wù)這一塊的事情，所以我們公司成立的初衷就是想把廣告行業(yè)和工地的標準化建設(shè)行業(yè)做結(jié)合。這就引申出我今天要跟大家分享的主題：廣告公司轉(zhuǎn)型工地標準化建設(shè)，所以我接下來的分享，可能大部分都是跟工地的標準化建設(shè)這一塊有關(guān)。

我前面提到了，我是2016年的時候，從企業(yè)里跳槽出來成立的廣告公司，我們一開始都是在跟工地打交道，即使到現(xiàn)在，我們所做的業(yè)務(wù)都是各種的高速公路、房屋建設(shè)、港口建設(shè)的工地上所需要的全部廣告設(shè)計、標識、活動策劃以及工地安全所需要一些標準化硬件設(shè)施的服務(wù)和物資的銷售。所以我們給自己制定了一個簡單的口號，就是做工地的標準化服務(wù)建設(shè)商！目前我們的主要的業(yè)務(wù)集中在安徽、江西和廣西，我們的業(yè)務(wù)主要是傳統(tǒng)的設(shè)計、制作、加工、安裝，還有工地現(xiàn)場安全的維護和管理。

成立之初，當時公司只有三個人，廣告的制作、設(shè)計都是在別人那里拿回來的，所以我們主要負責(zé)安裝，但安裝我們也不懂，還是找人帶著我們?nèi)プ霭惭b的。剛開始只服務(wù)一個工地，慢慢地做到了兩個工地，到了2017年做到了五個工地，當我們增加到五個工地的時候，跟我們合作的加工中心和設(shè)計就跟不上我們的腳步了。所以，我們一步一步地成立了自己的加工部，建設(shè)廠房，購買機器，雇傭設(shè)計師，最后才把廣告這一條線才真正地串聯(lián)起來。

我們公司一直做到2019年才逐步地正規(guī)起來，現(xiàn)在我們公司有23個人，主要分了幾個部門，經(jīng)營部主要負責(zé)公司的招投標業(yè)務(wù)；財務(wù)和行政負責(zé)公司的賬目和招聘；加工部門負責(zé)加工，安裝部門負責(zé)安裝，還有物資采購和外協(xié)管理，因為我們是一個綜合的廣告服務(wù)商，所以要有一個專門的外協(xié)采購部門。我們公司跟那些比較健全的廣告公司相比，可能會顯得不是很規(guī)范，所以在去年的時候，我們就購買了廣告公司管理軟件，也就是咱們的易凱軟件。通過對易凱軟件的使用，讓我們從設(shè)計、加工、協(xié)調(diào)以及結(jié)算和匯款都有了一個更加規(guī)范的管理，這就是易凱軟件給我們帶來的巨大的效果和變化。

公司業(yè)務(wù)板塊

我們的經(jīng)營范圍比較廣泛，第一個業(yè)務(wù)板塊是做廣告設(shè)計和規(guī)劃。因為有一些客戶他們中標或者接到項目后，我們前期就會配套給客戶進行場地的規(guī)劃和設(shè)計，像辦公區(qū)、生活區(qū)以及主要的現(xiàn)場加工區(qū)，還有個生產(chǎn)現(xiàn)場整體的規(guī)劃設(shè)計。我們會讓設(shè)計師常駐現(xiàn)場，跟他們進行一個星期的溝通，把整體設(shè)計方案提供出來，然后再進行下一步的業(yè)務(wù)。通過我們5年的總結(jié)，設(shè)計策劃可能就是做工地業(yè)務(wù)的一個核心競爭要素，所以公司就主打這種的設(shè)計，當然還會有一些附屬的常規(guī)的細分設(shè)計，這個業(yè)務(wù)跟大家是一樣的。

第二個業(yè)務(wù)板塊是做廣告制作加工。前面我們也提到了，我們做這塊業(yè)務(wù)主要是因為我們的供應(yīng)商跟不上，所以我們就自己建立了加工廠。把各種各樣常規(guī)的物料、加工機械都匹配齊全之后，我們的加工部門就獨立運轉(zhuǎn)起來，它不光能服務(wù)我們自己的各個施工現(xiàn)場，也能更好地去服務(wù)我們工地的同行。我們加工的范圍包括噴繪、寫真、條幅、UV激光打印，還有一些發(fā)光字體，另外還有工地上經(jīng)常用到的安全體驗館、VR系統(tǒng)、工地施工模型！

第三個業(yè)務(wù)板塊是安裝。我們的安裝部現(xiàn)在有8位同事，他們要把工廠加工出來的產(chǎn)品，根據(jù)前期的設(shè)計方案，分成三個隊伍，再配上一些輔助的安裝人員，就到各個工地進行產(chǎn)品的安裝。工地的安裝會經(jīng)常用到電焊，所以我們安裝隊伍里面電焊工的占比是比較大的！

第四個業(yè)務(wù)板塊是物資的銷售。在工地我們除了廣告銷售以外，還會銷售一些工地的消防設(shè)施、勞保用品、交通設(shè)施，比如說工地員工從頭到腳的安全帽、工作服、勞動靴、藥品、滅火器。然后工地上的路錐、水馬、定型化設(shè)施、爆閃燈等，這些物資的銷售比重也占也不少，因為對于我們的客戶來說，他們需求的是工地的標準化建設(shè)，所以，除了一些標識標牌，還要有跟安全有關(guān)的物質(zhì)和設(shè)施。

第五個業(yè)務(wù)板塊是現(xiàn)場的安全管理的維護。舉個例子，經(jīng)常有一些工地需要迎接上級的檢查，然后創(chuàng)建各種各樣的創(chuàng)杯項目的標準化的現(xiàn)場布置。另外我們在修路、修港口的過程中，涉及到一個交通管制，還有需要協(xié)助我們的客戶進行現(xiàn)場的安全管理和隱患排查，這都涉及到我們的勞務(wù)范疇。

工地業(yè)務(wù)的特點

現(xiàn)在越來越多的廣告公司都跟工地打交道，所以大家應(yīng)該都對工地的業(yè)務(wù)有些感興趣，接下來我就詳細地分析一下我們這個行業(yè)的特點：

第一個特點是持續(xù)性購買，服務(wù)周期長。我們一旦介入客戶的項目，我們就會從項目的前期駐點到生產(chǎn)，一直到整個工期的結(jié)束都會一直伴隨著客戶。至少是半年，通常是一年、兩年甚至三年，相當于這三年期間我們就只服務(wù)一個客戶，所以我們需要有專人來跟蹤。

第二個特點是客戶的需求面非常廣。他需要工地標準化建設(shè)中全部的東西，所以客戶的需求很雜，有廣告的、有物質(zhì)的、有活動的、有模型的、有勞務(wù)的，這些全部都是客戶的需求。甚至工地上的爬梯、護欄、高邊坡維護的工程，甚至涉及到勞務(wù)分包，這些都是客戶的綜合性需求，而且需求量很大。這也是我們對工地客戶的理解，其他的客戶僅僅是做廣告，而我們對工地的客戶需要提供一站式安全的服務(wù)和全方位的跟蹤，這是我理解的這個行業(yè)的特點。

第三個特點是業(yè)務(wù)量比較穩(wěn)定。通常我們能夠介入進去的工地，哪怕是再小的工地，也會有60~70萬的業(yè)務(wù)，大一點的工地，三年服務(wù)下來，就會有200萬左右的業(yè)務(wù)，所以我的理解就是工地客戶的業(yè)務(wù)量還是比較穩(wěn)定的。當然也需要看咱們怎么去開發(fā)這個業(yè)務(wù)，如果工地只需要廣告的話，廣告的業(yè)務(wù)量在我們的產(chǎn)值中應(yīng)該只能占到30%。

第四個特點是回款周期長和回款慢。我們?nèi)珖淖鰪V告的同行肯定很多，做工地的同行肯定也很多，這些行業(yè)最大的問題就是要錢太慢。我們目前的客戶基本上是國有企業(yè)的優(yōu)質(zhì)客戶，比如說中建的、中鐵的，我們安徽省內(nèi)的安徽路橋、安徽建工、安徽路港等，這些企業(yè)的特點就是內(nèi)部的結(jié)算流程是異常復(fù)雜的。而回款我們的合同上標明是一個月以后，但實際上有可能是一個季度，甚至有的情況下半年才回款！所以這也是我們這個行業(yè)的一個特點，這是一個不好的特點。

工地業(yè)務(wù)的從業(yè)經(jīng)驗

接下來我跟大家分享一下這幾年我對這個行業(yè)總結(jié)的幾點經(jīng)驗和想法：

第一個經(jīng)驗是客戶的獲取。工地客戶現(xiàn)在有很多，我們現(xiàn)在基本上獲取的工地客戶都是國有企業(yè)，私人的工地客戶我們一般會摒棄掉！客戶獲取到之后我們也要做好客戶的服務(wù)，我們對客戶的服務(wù)宗旨就是以客戶的需求為導(dǎo)向，客戶需要什么，我們就要給什么，圍繞著客戶轉(zhuǎn)！所以，我們就要安排一位專門的項目經(jīng)理常駐在客戶的現(xiàn)場，主動地去引導(dǎo)客戶的需求，圍繞著客戶轉(zhuǎn)。舉個例子，我們的工地客戶通常晚上會接到通知說第二天有領(lǐng)導(dǎo)要過來檢查，因為這是不可預(yù)期的，所以我們的設(shè)計、工廠就會立即進入到加班狀態(tài)。在我們服務(wù)客戶的日常過程中，“急”是最顯著的特征！

第二個經(jīng)驗是專業(yè)化。我剛開始接觸這一行的時候，就覺得無非就是在工地上樹幾塊牌子，設(shè)計師出幾個條幅、噴繪、看板，做幾塊空地的標識標牌，然后拿過去安裝上就行。看上去任何一家簡單的廣告公司，甚至一個夫妻店或者個體戶都能去做這件事情。但是我們現(xiàn)在覺得工地的標準化建設(shè)是非常需要專業(yè)知識的，首先，我們要懂工地，對工地的需求要很了解。對于我們安徽來講，我會給我們的人都發(fā)一份《安徽省工地標準化建設(shè)指南》，工地標準化建設(shè)有什么要求，有什么條款，我都會讓我們每位員工了解清楚，尤其是我們的設(shè)計師和現(xiàn)場的項目經(jīng)理。他們甚至要比客戶更加了解，更加專業(yè)！

其次，為了體現(xiàn)我們的專業(yè)化，我會鼓勵我們的項目經(jīng)理和其他工作人員報考安全員C證，這樣做就是為了更好地去了解我們的客戶。其實我們的客戶就是項目上的安全負責(zé)人和辦公室負責(zé)人，尤其是安全負責(zé)人，所以我們要了解他們的崗位和這個行業(yè)的特征和特點。所以我就鼓勵我們的工作人員，在做好我們本職工作的同時，要去考安全員C證，以這樣的方式讓我們更加理解客戶和更懂客戶。

像我們經(jīng)常會跟客戶一起去做巡查的工作，那可以運用我們的專業(yè)性告訴客戶哪個位置會存在安全隱患，需要增設(shè)安全的標志標識或者安全的物資，哪個位置需要做黨建宣傳，哪些位置我們可以做一些跟工地有關(guān)的或者是當?shù)靥厣黝}的宣傳等等。通過這種專業(yè)的深度融合，把我們的物資廣告和設(shè)計全部都銷售進去。

我們就是通過這樣的方式來體現(xiàn)我們廣告公司做工地標準化建設(shè)的專業(yè)性，但如果只對比廣告牌我們還真比不上80%以上的廣告公司，因為真正從廣告公司挖過來的伙計和主管只有4個人，剩下的大部分都是從工地和工程專業(yè)挖過來的人，另外還有一小部分是從其他行業(yè)挖過來的。所以，我們這個廣告公司的專業(yè)性，主要體現(xiàn)在對廣告工地的理解、對工地安全的理解和工地的標準化情況的理解上！

第三個經(jīng)驗是工地的可復(fù)制性，但是工地的可復(fù)制性我們還沒有辦法完全解決的，這一塊也需要跟各位同行進行探討。我們工地的業(yè)務(wù)已經(jīng)做了五年，我們對每一個工地都尤為熟悉，尤其是修路的工地，就算我跟我們的主管瞇著眼睛，就能知道這個工地有多少產(chǎn)值，處于什么階段，需要什么，關(guān)切點在哪里。但是我們到現(xiàn)在都沒能很好地總結(jié)出工地業(yè)務(wù)的可復(fù)制模式，像從2016年開始到現(xiàn)在，我們90%的業(yè)務(wù)量基本上都來源于工地，每年都有10來個工地在做，所以算下來，這么多年也做了四、五十個工地了。但是工地的可復(fù)制性問題一直在困擾著我們，我們知道前期的CI系統(tǒng)是可以被復(fù)制的，但是工地標準化里面的勞務(wù)化安全檢查，甚至勞務(wù)分包的模式每一個省是有區(qū)別。

比如“中字頭”企業(yè)或者省級企業(yè)，他們內(nèi)部的傳統(tǒng)文化還是有差異的，如果是小板塊我們是可以復(fù)制的，但是大的工地標準化建設(shè)，我們還在著力地去探討其復(fù)制性。如果能夠復(fù)制，我們就可以在全國進行全面推開，就可以跟我們各位廣告同行或者有想法做工地業(yè)務(wù)的一起來分享和復(fù)制經(jīng)驗。還可以批量地輸出人才，讓我們的客戶認為我們這個行業(yè)是專業(yè)的，因為只有專業(yè)才有附加值，才可以做大，不斷裂變！

第四個經(jīng)驗是學(xué)習(xí)。我們公司從以前的2個人走到現(xiàn)在的20幾個人，我們一直都在思考廣告公司應(yīng)該怎么走，也是不斷地進行學(xué)習(xí)和總結(jié)。從最開始學(xué)習(xí)廣告安裝技巧，然后有了生產(chǎn)部門之后又去學(xué)習(xí)生產(chǎn)和制作的技巧，后來又學(xué)習(xí)管理加工廠，再后來學(xué)習(xí)設(shè)計團隊應(yīng)該怎么帶，現(xiàn)在學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)模式應(yīng)該怎么做。

當然對于我們易凱平臺的企業(yè)家來說，相信應(yīng)該已經(jīng)做得比較完善了，部門的權(quán)責(zé)職能也都已經(jīng)很清晰了。但肯定還有一些跟我們一樣還處在成長中的企業(yè)，他們也在尋找合適自己的裂變方式，所以都應(yīng)該通過學(xué)習(xí)把自己的困惑梳理清楚。

同時，我也會報企業(yè)培訓(xùn)管理班來進行學(xué)習(xí)，去年我在合肥報了一個EMBA創(chuàng)新班，他們的形式就跟我們現(xiàn)在一樣，通過聽老師講述企業(yè)的一些管理和規(guī)范來學(xué)習(xí)，這對我的啟發(fā)是非常大的。像以前我們是沒有行政人事部的，招人的事情都是我一個人干，我只會大力支持能直接創(chuàng)造價值的部門，像人事部、財務(wù)部他們是不直接創(chuàng)造經(jīng)濟價值的，所以我會直接忽視掉！通過學(xué)習(xí)，我發(fā)現(xiàn)人事部、行政部和財務(wù)部他們可以幫我管理、幫我招人，讓分工變得很細，這樣就能讓我把精力解脫出來。解脫出來以后，我就有更多的時間來思考我們的模式怎么做，或者是去聽聽同行的意見，去跟一些大客戶進行深入的交流，把精力從具體的招人和聯(lián)系各部門中脫離出來！

第五個經(jīng)驗是激勵措施。可能每個公司的激勵措施都不一樣，但是我建議還是需要有激勵措施。以前我們使用的是基本工資+提成的模式，剛開始的時候，員工也是挺有積極性的，但做了兩年之后積極性就大大降低了，而且還不重視成本，因為提成是根據(jù)產(chǎn)值來計算的。后來通過聽課，學(xué)習(xí)到了股權(quán)激勵，股權(quán)激勵聽起來是挺好的，但如果要把細化落地，可能就需要專門的人來做。比如股權(quán)什么時候釋放，要釋放多大比例員工才會被激發(fā)起來，愿意接受股份。

方案我們也已經(jīng)理出來了，但是目前還沒有怎么落地，因為之前有嘗試過在一些部門中運行，我們員工的積極性并不高，所以我們現(xiàn)在一方面有的崗位還在使用基本工資+提成的方式。因為每個部門都有自己的提成和績效，比如生產(chǎn)部、物資部等都是圍繞著銷售額來轉(zhuǎn)的，包括設(shè)計也都是這樣。

現(xiàn)在我們又有一種新的方式在探討，剛才講到我們有沒有機會進入到工地是要靠上層的關(guān)系，但是我們的項目能不能盈利，主要是靠我們直接對接的客戶主管，比如我們的安全部長、書記，甚至項目經(jīng)理。所以鑒于這個情況，從今年開始，我們就把新項目做成一個獨立核算的單元，把我們的項目經(jīng)理、公司以及客戶里面起決定作用的人，三方形成一個合力來經(jīng)營和服務(wù)我們的中標項目。然后我們的股權(quán)大體做了“532”的分配，也就是公司占50%，我們的項目經(jīng)理占30%，客戶占20%。通過這樣的股權(quán)分配讓大家能共上一條船，共同來服務(wù)好我們的客戶，而且還能達成共贏！

其次，這個股權(quán)分配制度可以讓他們也了解和重視我們的效益，注重成本，而不只是關(guān)注銷售額。像我們之前，客戶晚上打電話說第二天要個條幅，或兩個滅火器，甚至幾件工作服都要我們跑一趟，專門讓我們的項目經(jīng)理給他送過去，這樣就造成了很大的浪費。但是我發(fā)現(xiàn)通過這種共贏的模式以后，他們更愿意聽從我們的建議，集中下單，能夠讓我們整個項目的成本有所下降！

但要做成這個事情就要有一個完備的成本核算體系，因為每個月的成本都要很快地計算出來，讓我們?nèi)蕉寄芸吹靡姽镜氖找嫣潛p和成本情況，這樣做起來才更有動力。但用這個方法也要比較謹慎，因為有的客戶不愿意采用這種方式，他覺得這個方法對他本人來說是有風(fēng)險的，所以要因情況而異，像我們今年試點的4個項目有3個項目的項目負責(zé)人和客戶都愿意采用這種方式。

這種股權(quán)激勵的方式還可以帶來一個好的效益就是可以甄別我們內(nèi)部的人員和主管，就是考驗他們愿不愿意跟企業(yè)一直保持著一個力往一處使的狀態(tài)，考驗他們是否有能力勝任當下的工作！

第六個經(jīng)驗是公司一直在做公立業(yè)務(wù)。其實聯(lián)系到第三點經(jīng)驗，如果這個業(yè)務(wù)可復(fù)制性不強，我們再往上做就很可能會出現(xiàn)瓶頸。我們也想在公立業(yè)務(wù)里面拓展一個新的著力點，就是以工地的安全科技和工地的標準化建設(shè)相結(jié)合，來提升我們的產(chǎn)能和技術(shù)含量。因為我們也在努力地申報高新技術(shù)企業(yè)，我們做工地業(yè)務(wù)，第一靠專業(yè)，第二個靠強關(guān)系，但是不像我們在座的各位，原創(chuàng)性和規(guī)范程度會更高一些。

我們現(xiàn)在也在琢磨著，把工地尤其是修路工地跟房建工地的信息化形態(tài)，引入到我們工地的產(chǎn)值體系或者我們的經(jīng)營范圍中來。比如我們現(xiàn)在已經(jīng)有的也正在嘗試的，比如工地的考勤系統(tǒng)、工地的可視系統(tǒng)、工地的霧炮、噴淋、洗車臺、樣板間等，把這些業(yè)務(wù)形態(tài)都拉到我們工地的標準化建設(shè)里面去，把我們工地標準化的建設(shè)內(nèi)涵再擴大。

另外，我們也在著力地探討和研發(fā)工地的主動安全，有做過工地項目的老板都知道，工地上的設(shè)備在使用的過程中會發(fā)出很大的噪音，而且容易出現(xiàn)設(shè)備壓到人、撞到人的情況。所以，我們就研發(fā)出了一款初級產(chǎn)品，就是在工地的壓路機上面做一個安全防護裝置，就是保護機械設(shè)備的輪子和帶電的地方不容易被人碰到。如果被人碰到了，機器就會自動報警或者自動剎車，工藝結(jié)合了我們的物理的焊接裝置，再加上外面的聲光報警器和連接我們的剎車系統(tǒng)。今年我們已經(jīng)是研制出了第二代，叫“壓路安全防護裝置”，這也是我們公司做工地標準化的一個重要的舉措，讓我們的工地更加安全！

好，今晚就分享這么多，如果有廣告老板想要了解工地的業(yè)務(wù)情況也可以私下交流，或者對于我分享的困惑有任何建議的我們也可以共同探討。最后，再次感謝易凱的邀請，感謝大家的用心聆聽，謝謝大家！