如何通過設計接大單暨招投標技巧分享——合肥金譽堂文化&子午線廣告創(chuàng)始人孫總
2022年03月14日

2022年2月23日《周三晚8點-易凱有約》第221期由合肥金：譽堂文化&子午線廣告創(chuàng)始人-孫總在視頻號“易凱軟件”直播分享，分享主題：如何通過設計接大單暨招投標技巧分享。

合肥金譽堂文化傳媒有限責任公司經(jīng)營范圍為：廣告設計、研發(fā)、制作、安裝、發(fā)布、代理；文化創(chuàng)意、藝術設計、文化宣傳、空間藝術設計；企業(yè)形象策劃；標識標牌研發(fā)設計生產(chǎn)；公共設施工程設計施工；裝飾裝修展覽展廳等文化工程等。

2018年被評為國家級高新技術企業(yè)；2019年4月進入安徽股權交易中心科創(chuàng)專版掛牌，股票代碼為“612173”；5月成立武漢分公司，開始深耕省外市場；7月榮獲合肥市文化產(chǎn)業(yè)示范基地稱號。

公司本著“用藝術領生活”的企業(yè)使命，“以文化天下，以譽載千年”的文化理念，為客戶提供系統(tǒng)、專業(yè)、成功的企業(yè)形象宣傳。

主持人：大家晚上好！歡迎各位來到易凱有約的直播間，本期的易凱有約我們是邀請了合肥金譽堂文化的創(chuàng)始人孫總來給大家分享，分享主題是如何通過設計接大單暨招投標技巧分享！在孫總給大家做分享之前，我先為大家介紹一下孫總，孫總是安徽子午線標識、合肥金譽堂文化、上海易起分環(huán)境科技的創(chuàng)始人，同時還是合肥市包河區(qū)的人大代表、合肥重點產(chǎn)業(yè)企業(yè)的高層次人士、安徽商業(yè)經(jīng)濟協(xié)會副會長、建筑美術設計高級工程師，然后還是ICAD國際商美平面設計師、中國建筑裝飾協(xié)會會員-高級陳設藝術設計師，我們可以看到孫總針對于設計的抬頭非常多，所以我相信今晚孫總的分享，定會給我們帶來很多的啟發(fā)！

孫總是我們易凱有約的?？土耍谟蟹窒磉^如何通過全案設計去接大單和如何做有靈魂的設計。除了設計，孫總還做過關于股權激勵的分享，可以看出孫總各方面的基本功都非常扎實，所以公司也迅速做大，到現(xiàn)在裂變出了好幾家公司！話不多說，直接邀請出我們今晚的主角，熱烈歡迎孫總給我們做分享！

 

以下是孫總部分分享內(nèi)容：

大家好，我是合肥金譽堂文化的孫紅平，首先我先給大家介紹一下我們公司，我們的價值觀是“以文化天下，以譽載千年”，始終堅持走讓藝術引領生活，讓生活充滿藝術的道路。公司的目標是打造共同的事業(yè)，從去年開始我們就進行了合伙人的分紅，工作信條是快樂工作、快樂生活、快樂團隊。我們的用人理念是德才兼?zhèn)?，而且一定是以德為先，然后我們自己有一個做標識標牌的工廠，我們工廠的宗旨是名城徽匠，精工制造。

介紹完我們公司，接下來正式進入我們的分享，在之前分享的時候，我有給大家提過5個問題——如何做有靈魂的設計？如何讓你的作品會說話？如何通過設計接大單？如何應對招投標？如何不浪費現(xiàn)有的業(yè)務資源？今天主要也是圍繞這5個方面的問題展開分享。

 

01

廣告行業(yè)的現(xiàn)狀

 

翁總也是我們這個行業(yè)的佼佼者，我們可以一起分析一下，現(xiàn)在這個行業(yè)的趨勢，我的感覺是我在這個行業(yè)越做越開心，然后我這邊也找了一點關于我對我們行業(yè)的理解，就是大家熟知的文化自信。文化自信是我們的四大自信的根本，也是更基本、更深層、更持久的力量。所以我覺得我們在這個行業(yè)里工作，是一件很開心的事，這也是我們這個時代賦予我們的一些機會，也就是說我們現(xiàn)在所做的這個行業(yè)是大勢所趨，而且行業(yè)的前景非常廣闊。當然，機遇越大面臨的挑戰(zhàn)也會越大，隨著未來我們的潛在客戶對文化越來越重視，那么他們的要求也會越來越高，市場上對文化提煉和創(chuàng)新設計的需求也越來越多。所以像文化這個行業(yè)也很難，因為每一家客戶他所要求的都不一樣，每個人都有自己獨特的理念和想法，所以我們就無法做到批量設計，只能針對性地進行設計！

我們從事這幾年的文化建設和設計，包括招投標，會接觸到以下幾種情況，相信很多企業(yè)家也都會遇到過。第一種情況就是一些同行的客戶有需求，他們也會讓我們?nèi)プ鲈O計。第二種情況就是客戶需要做一個文化建設，但他自己并不知道怎么去做，就需要我們對他進行指引，在這種情況下，如果我們不是系統(tǒng)去做設計的話，可能就滿足不了客戶的需求，而且還會覺得客戶的要求過高，于是我們就放棄了。第三種情況是，本來客戶對產(chǎn)品的要求很高，而且預算也很高，比如說計劃有100萬的預算，但由于我們沒能給到他們這么高要求客戶便降低了預算，本來是可以做成很大的一個項目，結果就變成了小項目，金額也隨之變少了。

第四種情況就是客戶來找我們做項目，我們幫他做設計、制作，各方面都提供了服務，但到了招投標環(huán)節(jié)的時候，卻被別的單位中標了，也就是說我們前期所做的工作全部都白費了。這種情況我們也試過好幾次，從中也積累了很多血和淚的教訓。這是我對目前我們設計市場和項目市場環(huán)境的幾種情況展示。

 

02

對設計的理解

 

分享完業(yè)務的現(xiàn)狀之后，接下來分享一下我對設計的理解。記得上次參加易凱線下交流會分享的時候，我也列出了這兩個疑問：會軟件的，就是設計師嗎？會排版的，就能成為設計嗎？

我個人覺得，會軟件不等于會設計，會排版也不等于會設計！目前很多設計師的現(xiàn)狀就是，在家里坐著，閉門做設計，就是在家里面待著很少出門，然后就對一些東西進行臨摹和抄襲，經(jīng)常把一個東西稍微改一下，直接就用了。還有一些設計師，因為接觸到的工藝、材質比較少，所以設計出來的東西很難落地。或者一些設計師在看到設計的某一方面要求后，就直接做設計了，但實際上做出來的設計可能是比較片面的，不能完全滿足客戶的要求。

問一下我們廣告同行的設計師或老板們，咱們公司現(xiàn)在能收設計費嗎？是不是還在做免費設計？我估計至少有50%以上的同行都還在做免費的設計，因為沒辦法從客戶那里拿到設計費。前幾年我們也是這樣的，基本上都是在做免費的設計，先給客戶做設計，然后再給客戶報價，但如果客戶說，我們的價格高了，那前面所有的工作都白費了。所以最近這幾年我們公司基本上不會做免費的設計，除非是有一些大項目，我特別希望拿下，就會進行一些設計的招投標，在招標和投標的過程當中，我們的設計有可能就是免費的，因為我們一旦沒有中標，那我們的設計就等于是免費的。

所以我想在這里呼吁一下，所有的廣告公司，所有的企業(yè)的老板，要讓我們的設計有價，而不能一味地做免費的設計，看似我們的設計沒有什么成本，就是一些人力成本，但實際上耗費是很大的。而且，這幾年我們大家都知道設計人員很難找，特別是高水平的設計師，現(xiàn)在很多設計師都缺少內(nèi)涵和特色。所以我對公司設計師的要求是，所有的設計，哪怕是做一張圖，都必須要有設計思想和設計理念。

我們公司目前主要從事的有平面設計、CIS設計、導視設計、文化設計、展館設計，目前大部分的公司，都會涉及平面設計，主要是更側重于創(chuàng)意構圖和色彩很規(guī)范。

CIS設計主要是在企業(yè)的理念識別、企業(yè)的行為識別和企業(yè)的視覺識別來進行設計。

導視設計主要是根據(jù)現(xiàn)場環(huán)境的情況來進行設計，主要的設計目的是不僅要融入環(huán)境還要有明確的指引性。

文化設計，最近這幾年我們做得比較多的設計，現(xiàn)在的文化設計越來越多，像校園文化、黨建文化等。文化設計更注重的是系統(tǒng)性、多元性、人文、藝術性、傳承性、互動和滲透，基本上我們按照不同的場景會有不一樣的要求。目前我們公司為司法系統(tǒng)提供文化設計是最多的，除此之外，還有教育系統(tǒng)、醫(yī)院醫(yī)療系統(tǒng)和公共機構，像文明創(chuàng)建、黨建和商業(yè)機構。商業(yè)機構相對來說做得少，房產(chǎn)這塊我們做得就更少了，因為前幾年我會覺得房地產(chǎn)的款項不好收，所以我們就做得少。

 

03

項目流程

 

我們做項目的時候需要有策劃、文案、設計師、工藝師和項目經(jīng)理這5個職位的人參與到項目里來。前期策劃先把大的方向梳理出來，文案會把大綱撰寫出來，然后到我們的設計師，設計師又分三維設計師、平面設計師，后期的施工圖由我們的工藝師來進行一些設計，項目經(jīng)理會在整個項目當中做一個全程的貫穿和整個時間節(jié)點的把控。我把這個分享出來是因為我覺得這個可能對大家企業(yè)的發(fā)展會有所幫助！

除了我們自己公司的設計師之外，我們還跟安徽好幾所藝術類高校的專業(yè)團隊合作，他們的人才會到我們公司做實踐，然后我們有些項目也會給到他們，他們的老師就會帶著學生，一起來完成這些項目。

設計流程我們就簡單地一帶而過，重點強調以下幾點：項目調研、頭腦風暴、保持與客戶溝通，我們跟客戶溝通一定要到現(xiàn)場，然后根據(jù)現(xiàn)場的情況，給客戶做一個大的規(guī)劃。比如哪些地方要做什么，以什么樣的風格，都會初步跟客戶進行溝通。溝通回來后我們要對整個項目進行調研，然后充分了解各方面的渠道，要把項目調研得很清楚，然后設計團隊、策劃團隊，進行頭腦風暴，把所有能挖掘的點，所有能挖掘的文化理念全部展現(xiàn)出來，這樣才可以開始設計。

如何做好項目？充分的調研，頭腦風暴，這兩點是非常重要的！在設計中，材料和工藝的安全是一定第一位的，然后空間的布局、顏色的搭配、尺寸的細節(jié)，很多東西我們都需要考慮。基本的理念和整體思路也非常重要，每個項目都有自己不同的特點，這是需要基本功的，很難找到好設計師的原因就在這里。還有一定要從實際需求出發(fā)，再好的東西一定要客戶認可才是好的，所以滿足客戶的需求才是最重要的。

我挑一些做過的項目跟大家分享一下，這個項目是在安徽省合肥市的長豐縣，為長豐縣工會做的一個設計的改造。我們整體的設計思路是以家文化和新中式文化為主，來展現(xiàn)它的藝術性、科技感和生態(tài)系。在設計理念中，我們?nèi)谌肓藗鹘y(tǒng)文化，融入了經(jīng)濟特色，因為長豐縣是我們當?shù)赜忻牟葺l(xiāng)，讓整個的設計很有溫馨感。但傳統(tǒng)文化會顯得有點壓抑，所以我們又給他進行了一些現(xiàn)代空間，讓傳統(tǒng)文化現(xiàn)代化。

我們首先對長豐工會的logo進行了創(chuàng)意，然后在長豐工會入口處的背景墻上，把長豐工會4個字組成了一面浮雕墻，我們在這里面也進行了草莓元素的展示，所以完美地把這幾個設計理念融到整個設計當中。

除此之外，我們還設計了工會的門頭，大廳的內(nèi)部，內(nèi)部是社會主義核心價值觀的展板，然后樓梯口設計了轉角文化。

好的設計可以讓客戶對我們的設計方案、設計思路、設計理念非常認可，然后非常希望我們能把整個項目落地。所以設計是非常重要的，最近這幾年我一直在加大設計的投入，包括公司的設計人員，配套的配備等各方面一直都在增加。

“讓客戶成為粉絲，接單水到渠成！”如果客戶成為我們的粉絲，對我們的設計理念，對我們個人認可，對我們的設計理念認可，也非常相信我們設計的力量和服務的力量，那我們接單肯定是沒問題！

 

04

如何利用設計接大單

 

如何利用設計接大單？

我們要用設計來引導，很多客戶有這樣需求的時候，自己并不知道具體想要什么。所以我們需要到客戶那里去，傾聽客戶的思路和想法，然后我們再做延伸。要了解客戶想要的是什么，然后把我們想推薦給客戶的東西進行一些引導，包括項目的預算。因為客戶一開始可能也并不知道到底需要多少錢，他可能需要我們給他列一個清單，然后去申請資金。在這種情況下，我們一定要把自己打造成專家，客戶才能聽得進我們的引導。

然后，我們要給客戶出一個清單，告知客戶這樣的項目，我們打算做哪些設計，這些設計大概是什么樣的風格和情況，都在清單上跟客戶介紹清楚，按我們的想法和思路給客戶做介紹，讓客戶覺得我們的設計確實是他想要的東西。每一項的預算，大概的數(shù)量，總的預算等都要體現(xiàn)在清單上。

這樣做完之后，整個項目前期的規(guī)劃算是做完了，但是接下來我們不會進入設計階段，因為如果我們做了設計，最后項目要招投標，那我們的工作就白干了，因為現(xiàn)在招投標都是很講究公平公正的，不是說這個項目是我們設計的，就一定能拿下來。

現(xiàn)在我基本上也會跟客戶說清楚，要么就先開設計費，要么我們給你做了規(guī)劃以后，把這筆設計費列入到招標的清單里，作為清單的一項，誰家中標了，誰來支付費用也是可以的。還有一種方式就是設計施工一體化，就是我現(xiàn)在暫時不設計，一旦進入招標程序，我就過來參與投標，我參與設計，你們再去品誰家方案好，誰家價格合適，性價比更好，就誰家中標。這個時候，我們就會有選擇性地參與，如果項目對我來說重要，然后我也有把握來做這個事情，那我就會參與投標，但如果這個項目我沒有把握，也不是我擅長的領域，對我們不利，我就不去做！

另外，客戶準備找我們做一個項目，預算大概10萬塊錢左右，本意是做得簡單一點，但是我們跟客戶溝通完以后，我們可以大膽給客戶建議，“我們還可以做哪些東西。”“我覺得一樣作品可能滿足不了我們整個的對文化的呈現(xiàn)，只有一系列的整套的設計，才能滿足我們對文化提煉的要求，才能很好地將我們的文化和理念體現(xiàn)出來。”

那么我們就可以引導客戶在適當?shù)牡胤?，做一些文化的表達，有可能客戶本來計劃10萬塊錢，但是由于我們給他做的規(guī)劃很有道理，然后我們做的印象圖或者是我們規(guī)劃的風格，很受客戶的歡迎，那有可能客戶就會加大投入，讓10萬塊錢變成20萬、30萬、甚至50萬！

這幾年我在做項目的過程中，遇到了很多這樣的情況，本來客戶不是很想做這些東西，但看到我們的規(guī)劃之后，就加大了投入！

最后，簡單地講一下我們公司的招標團隊和需要的資質，我們是有策劃師、設計師、項目經(jīng)理、投標經(jīng)理，如果是重要的項目我會自己把控。每個需要投標的項目，都是由這幾個部門的人員參與進來成立專項小組。對于公司招標需要的資質，我也大概分享一下，因為這類資質在我們招標過程中是經(jīng)常會遇到的，第一個最主要的資質是建筑裝修裝飾工程專業(yè)承包二級，然后像安全生產(chǎn)許可證也是經(jīng)常要用的，如果要做展覽館工程，還要有展覽館工程資質，一些地方還需要廣告資質，我們目前也只有一個二級廣告資質，然后三大體系認證資質也需要有，三大體系認證目前是招投標當中最常用的加分項。我們公司現(xiàn)在也在籌備一些資質，像市政公用總承包、建筑裝飾設計一級、智能化二級、鋼結構三級，今天因為是在線上分享，所以只能粗略帶過。