廣州好多金廣告陳總：廣告公司的戰(zhàn)略定位

2019年6月26日《周三晚8點(diǎn)-易凱有約》第110期由廣州好多金廣告-陳總分享，分享主題：廣告公司的戰(zhàn)略定位。




好多金廣告公司成立于2008年，位于廣州市白云區(qū)，主要制作水晶字、泡沫字、芙蓉字、雪弗字、發(fā)光字、精工字等。

 

2014年我司迅速擴(kuò)展，引進(jìn)先進(jìn)的機(jī)器設(shè)備，專業(yè)的制作團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)人員，以卓越的服務(wù)品質(zhì)服務(wù)客戶，經(jīng)過努力，我司現(xiàn)已成一家具有一定的規(guī)模和實(shí)力的廣告大型造字廠；公司秉承專業(yè)、誠(chéng)信的品質(zhì)，擁有近1萬平方米的生產(chǎn)車間，100多名專業(yè)技術(shù)人才，優(yōu)良的售前和售后團(tuán)隊(duì)。

  

多年來產(chǎn)品銷往全國(guó)各大省市，網(wǎng)絡(luò)銷售在全國(guó)同行中排前三名。


以下是陳總部分分享內(nèi)容：

大家好，我是廣州好多金廣告有限公司的陳安潮，非常有幸在這里給大家做個(gè)小小的分享，也是我第一次分享，非常感謝易凱給我這個(gè)分享的機(jī)會(huì)。在分享的過程當(dāng)中，如果有什么問題的可以提問，把互動(dòng)做起來，我覺得分享的效果會(huì)更好。



我想問一下大家，現(xiàn)在對(duì)今年公司的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，覺得好的打1，覺得不好的打2。



還有沒有其他人回答？反正我總覺得我們現(xiàn)在不管哪個(gè)行業(yè)都好，廣告行業(yè)或者其他行業(yè)都好，現(xiàn)在面臨的一個(gè)狀態(tài)就是“產(chǎn)能過剩”這個(gè)問題。一旦我們出現(xiàn)產(chǎn)能過剩之后，如果一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略方向不對(duì)，就會(huì)導(dǎo)致很多問題出現(xiàn)，利潤(rùn)直線下滑，成本直線上升，還有利潤(rùn)的空間一直在擠壓著，所以我們現(xiàn)在很多企業(yè)都很痛苦。



其實(shí)大的原因，我覺得還是要把我們公司的戰(zhàn)略方向定好。一個(gè)老板的戰(zhàn)略關(guān)系到整個(gè)公司發(fā)展的方向，如果一旦帶偏，整個(gè)公司很快就垮掉。所以我們做老板的一個(gè)戰(zhàn)略方向、目標(biāo)、格局，都會(huì)關(guān)系到整個(gè)公司的一個(gè)命脈。





我們?cè)谄髽I(yè)運(yùn)營(yíng)過程當(dāng)中，我們要明白、要清楚：

我們的客戶是誰(shuí)？

我們要為誰(shuí)服務(wù)？

我們做什么？

我們的產(chǎn)品是什么？

我們的定位是什么？



其實(shí)總結(jié)就是三句話：

我們做什么！

我們?yōu)檎l(shuí)來做！

我們?cè)趺醋觯?br />


這三句話我們作為一個(gè)企業(yè)老板必須要悟透，就好比我們這些做廣告字的，廣告字就是市場(chǎng)的定位，假如我們做線下的，我們要面對(duì)哪些客戶群體；我們要打哪塊市場(chǎng)；我們要主推哪款產(chǎn)品；這是很重要的。如果你什么都推，什么市場(chǎng)都做，你對(duì)市場(chǎng)都不了解，對(duì)市場(chǎng)的定位不清晰，導(dǎo)致你整個(gè)公司被你的思路拖垮。因?yàn)楝F(xiàn)在的公司運(yùn)營(yíng)成本會(huì)越來越高，如果你沒有做精細(xì)化的一個(gè)運(yùn)營(yíng)，很容易被一些有精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的企業(yè)打垮。



我在這里想了解一下大家有沒有對(duì)自己的產(chǎn)品每個(gè)都有定位？有沒有自己的引流產(chǎn)品、爆款產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品定位出來？如果有的打1，沒有的打2，我想具體了解一下大家對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和定位了解到多少。



在未來，我們整個(gè)廣告行業(yè)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)得很激烈的行業(yè)。如果我們沒做到一個(gè)精細(xì)化的管理，我們未來是活得很痛苦的?，F(xiàn)在的很多企業(yè)，不管是廣告行業(yè)還是其他行業(yè)，已經(jīng)開始做產(chǎn)品的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。什么叫產(chǎn)品精細(xì)化運(yùn)營(yíng)呢？他們會(huì)主打一款產(chǎn)品，有主推一款產(chǎn)品作為一個(gè)爆款在做產(chǎn)品營(yíng)銷。



還有我們有沒有去做企業(yè)的價(jià)值觀愿景？我們一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略，未來的夢(mèng)想是要做到哪，達(dá)到哪個(gè)步驟，要完成哪些夢(mèng)想？這些是很重要的東西，因?yàn)槲覀冊(cè)诠景l(fā)展的過程當(dāng)中，肯定會(huì)出現(xiàn)一些曲折，但是如果我們反回去想一想我們的愿景，可能就會(huì)調(diào)整我們走錯(cuò)的路。如果一個(gè)企業(yè)連自己的愿景都沒有的，你很容易把一個(gè)企業(yè)帶偏。所以說淘寶做得比較好，淘寶就像天下沒有難做的生意，所以說淘寶這塊就一直就往這個(gè)方向去發(fā)展。他就是一直圍繞這個(gè)價(jià)值觀、愿景去做這個(gè)東西，所以他的路就不會(huì)偏。所以我們老板定戰(zhàn)略的時(shí)候，就要把我們公司的愿景定好、價(jià)值觀定好，我們?cè)诮?jīng)營(yíng)過程中就不要把初心給忘掉，這是很重要的。



我們做一個(gè)產(chǎn)品精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的過程當(dāng)中，大家都會(huì)遇到一些問題，有些客戶也會(huì)給其他的單給我們，雖然我們不能直接制作，但是我們還是可以接的，可以尋找供應(yīng)鏈來完成這些訂單，而不是拒接，就是說我們單可以接，接單后外發(fā)就可以。其實(shí)像我們這種廣告的行業(yè)為什么要做經(jīng)濟(jì)化運(yùn)營(yíng)呢？就是直接給客戶打標(biāo)簽：我是專業(yè)做這東西的，我是專業(yè)做這種產(chǎn)品的，我有這個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。所以你有這個(gè)標(biāo)簽之后，有些客戶會(huì)判斷你，你就是專業(yè)做這東西，那我就給你做。其實(shí)這樣子就很明確、很明了，未來的路就是這樣走的。



還有在我們制定好公司戰(zhàn)略的情況下，還有一個(gè)問題就是：我們企業(yè)的商業(yè)模式也很重要，一個(gè)商業(yè)模式也會(huì)導(dǎo)致企業(yè)能不能成功，有多少員工、有多少人能為老板你去講東西，這是很重要的。如果一個(gè)企業(yè)有一半的人能為老板去講東西，那老板就很輕松了。



現(xiàn)在也都很流行一個(gè)合伙制，像我們公司一樣，我們公司已經(jīng)有五個(gè)項(xiàng)目都是合伙制，我們的一個(gè)方向就是成就員工，為員工打造一個(gè)創(chuàng)業(yè)的平臺(tái)，這也是一個(gè)很大的商業(yè)模式，才會(huì)把一個(gè)企業(yè)做大，這也很重要的。





接下來要分享的是我們?cè)谥贫ê脩?zhàn)略之后的一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的打造，到時(shí)候我會(huì)把PPT發(fā)給大家。現(xiàn)在我開始講：戰(zhàn)略方向定好之后，營(yíng)銷的高效銷售團(tuán)隊(duì)的打造。





營(yíng)，為市場(chǎng)，做減法，做產(chǎn)品聚焦；

銷，為銷售，就是做加法，銷售的道路越多，越齊全，你就做得越好。



還有就是銷售與銷售管理工作的一個(gè)區(qū)別，往往很多時(shí)候，銷售很厲害的人，他不一定能做管理。我不知道你們公司有沒有這個(gè)痛點(diǎn)，在我們公司就有，有些銷售本身很厲害，但是如果提拔他作為一個(gè)銷售管理之后，他的業(yè)績(jī)反而降了，團(tuán)隊(duì)也沒管理好。



所以我們?cè)谝粋€(gè)銷售部門的時(shí)候，人員提拔、人員機(jī)制的設(shè)置，我們應(yīng)該是要往兩條路來走：一種是以技能提升為一條路；另一種是以管理技能提升機(jī)制，兩個(gè)渠道去發(fā)展。他們有些人是適合做管理，有些人是適合去做銷售。所以我們?cè)谥贫▋?nèi)部的提升機(jī)制的時(shí)候，要把這塊區(qū)分出來。



特別是我們作為老板就是要做一個(gè)優(yōu)秀的銷售員，如果老板自己連銷售都不厲害，或者連自己的公司都推不出去的話，他也很難去打造一個(gè)很厲害的銷售團(tuán)隊(duì)，所以一個(gè)很厲害的老板，他的銷售能力都不會(huì)差。



還有我們要對(duì)銷售的認(rèn)知，我們要問清楚：

我們整個(gè)客戶群體是誰(shuí)？

我們的核心客戶是誰(shuí)？

我們?nèi)绾稳ジ蛻粲行У臏贤ǎ?br />
如何讓客戶買單？



有時(shí)候，我們?cè)谧霎a(chǎn)品的過程中，或者是說我們?cè)谠O(shè)定一個(gè)營(yíng)銷手段的過程中，都會(huì)進(jìn)入一個(gè)誤區(qū)：是以自己產(chǎn)品為中心，而不是以客戶為中心。其實(shí)我們要反過來想，我們?cè)诖蛟?、推出我們產(chǎn)品的過程當(dāng)中，我們應(yīng)該是抓住客戶的痛點(diǎn)，客戶有哪些痛點(diǎn)是值得我們?nèi)ネ诰虻模覀儼淹袋c(diǎn)挖掘出來后再去營(yíng)銷它，而不是站在自己的角度去營(yíng)銷產(chǎn)品，這是一個(gè)很大的誤區(qū)。



我們對(duì)產(chǎn)品設(shè)定一個(gè)定位之后，我們要開始對(duì)產(chǎn)品的客戶群體定位，要做到弱水三千只取一瓢。有些客戶本身就不是你的客戶群體，你也想挖過來營(yíng)銷，這是不可能的。這樣會(huì)讓你很痛苦，假如我的定位是做中高端產(chǎn)品，你也想把一些低端的客戶群體拉過來，你也想賣給他，這是不可能的。所以我們?cè)谧鍪袌?chǎng)營(yíng)銷的過程中，這個(gè)客戶如果不是你的菜，你就不要去做營(yíng)銷，而是重點(diǎn)抓住你的客戶群體來營(yíng)銷，這樣會(huì)讓你的效果更好、效率更快。



其實(shí)我們?cè)谧銎髽I(yè)過程中，在產(chǎn)品銷售過程當(dāng)中，有些時(shí)候我們都不了解我們的優(yōu)點(diǎn)是什么，我們的優(yōu)勢(shì)是什么，這是很多老板、很多企業(yè)都會(huì)遇到的問題。反正有些時(shí)候就覺得無緣無故就把產(chǎn)品賣出去了，好的一個(gè)案例就是海底撈，海底撈在營(yíng)銷過程當(dāng)中，他們也不知道為什么會(huì)吸引到一些人過來，后來他就在周邊開始問人：“你為什么要買我的產(chǎn)品？我的產(chǎn)品的湯料跟其他的都一樣，你為什么吃第一次，第二次還會(huì)來？”他就還開始反思這個(gè)問題。



后來有個(gè)老客戶就跟他說：“你的湯底料，你的物料并不是好，但是你有一點(diǎn)做得非常好，就是你的服務(wù)做得很好，所以我就是沖著你這個(gè)服務(wù)來的。”后來海底撈的老板恍然大悟，原來是因?yàn)槲业姆?wù)提高客戶的粘性，他就開始注重服務(wù)，把服務(wù)這一塊抓得很好。還有，他會(huì)讓客戶開始寫方案，他的湯底料的改造是由客戶來幫他改造的，他讓客戶一起來完成這件事情，讓口味做得更好。這個(gè)案例就說明，其實(shí)了解我們產(chǎn)品的就是客戶，我們?cè)跔I(yíng)銷過程當(dāng)中，我們應(yīng)該要問一些老客戶：“你為什么要買我的產(chǎn)品？我有什么優(yōu)勢(shì)值得你去買？”我們要把這些優(yōu)勢(shì)挖掘出來，挖掘出來后開始放大做營(yíng)銷，把我們的長(zhǎng)處發(fā)揚(yáng)到大化。



因?yàn)槲覀冊(cè)诋a(chǎn)品打市場(chǎng)的時(shí)候，很多企業(yè)往往是用自己短板去打別人的長(zhǎng)處，這是很不合理的。假如我們是做電商的，如果是跑去與線下的一些大佬打PK，那這樣我們肯定是沒有優(yōu)勢(shì)的。所以我們?cè)谧鍪袌?chǎng)定位，做市場(chǎng)PK的時(shí)候，我們應(yīng)該要用我們的長(zhǎng)處去打別人的短處，這是很重要的。我們的長(zhǎng)處是什么？我們短處是什么？我們必須要清楚。



所以你們聽完這節(jié)課之后，你們可以回去找一些老客戶問一下：“你為什么老是找我下單，找我下單的原因是什么？”你要問清楚，你要全方位的了解清楚自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是什么，你把你的優(yōu)勢(shì)拿出來，放大、做大。你的優(yōu)勢(shì)是不是跟你認(rèn)為的優(yōu)勢(shì)是一致的？如果不一致，那你就把你之前已經(jīng)忽略的現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)拿回來用，把你的優(yōu)勢(shì)放大。



很多時(shí)候往往上帝在你身邊，只是我們沒有抓住而已，我們的客戶就是我們的上帝，上帝已經(jīng)告訴你的答案，你沒去抓住他，這是很重要的。所以我們做企業(yè)的過程當(dāng)中，一定要有一雙發(fā)現(xiàn)上帝的眼睛，我們?cè)诮?jīng)營(yíng)過程中一定要發(fā)現(xiàn)哪些亮點(diǎn)可能會(huì)讓你的企業(yè)突然放大、大化，會(huì)讓一個(gè)意想不到的結(jié)果出來。



其實(shí)我們企業(yè)在銷售，研究的是什么？就是很多時(shí)候我們賣產(chǎn)品研究的是什么？其實(shí)也很簡(jiǎn)單，我們賣產(chǎn)品研究的就是人性，如果你把人性研究透之后，你就不會(huì)擔(dān)心產(chǎn)品賣不出去，賣產(chǎn)品就是賣人性，有些客戶就喜歡名牌的東西，貴的東西，要滿足這種虛榮感。人性有五個(gè)弱點(diǎn)，你要把人性這五個(gè)弱點(diǎn)拿出來去營(yíng)銷，你就會(huì)成功！



哪五個(gè)弱點(diǎn)呢？一個(gè)是虛榮、一個(gè)是恐懼、一個(gè)是貪婪、一個(gè)是懶惰、一個(gè)是色欲！如果你把這些手段都拿去營(yíng)銷，就像很多大企業(yè)都會(huì)愛利用人的弱點(diǎn)去營(yíng)銷的，就比如名牌LV包，他就抓住人的虛榮；一些保險(xiǎn)公司去抓人的恐懼；還有我們一些社交APP利用人的一個(gè)色欲，如陌陌、探探這些，他就抓是人的一個(gè)弱點(diǎn)去做產(chǎn)品；還有一個(gè)就是餓了么，就是抓住人性的一個(gè)懶惰，去做外賣。



還有我們企業(yè)在運(yùn)營(yíng)的過程當(dāng)中，老板的節(jié)奏很重要，還有老板的成長(zhǎng)也很重要。如果一個(gè)老板德不配位，必出禍端，假如我們企業(yè)做到哪個(gè)位置之后，你的能力或者你的德行跟不上你的位置，那你的企業(yè)就很容易出問題，這些都是很重要的。所以我們做老板也必須要不斷的學(xué)習(xí)，不斷的成長(zhǎng)，才能會(huì)讓你的企業(yè)更強(qiáng)更大，你的格局才會(huì)更寬。





還有我現(xiàn)在講的一個(gè)產(chǎn)品體系，產(chǎn)品體系就是我們要作為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者，你必須要對(duì)你的產(chǎn)品進(jìn)行分類，做出一個(gè)體系出來。就是把有些產(chǎn)品定義為：有問題的產(chǎn)品、明星產(chǎn)品、衰退期的產(chǎn)品、成熟期的產(chǎn)品、導(dǎo)入性的產(chǎn)品、成長(zhǎng)性的產(chǎn)品。



每個(gè)產(chǎn)品都有它的周期，假如你這個(gè)產(chǎn)品剛好是在上升的階段，這個(gè)產(chǎn)品很容易就變成一個(gè)明星產(chǎn)品，很容易就大爆，就比如站在風(fēng)口上，豬都會(huì)飛。所以我們?cè)谄髽I(yè)運(yùn)營(yíng)過程中，對(duì)產(chǎn)品的定位也是很重要的。



如果你定位這個(gè)產(chǎn)品是你的爆款產(chǎn)品，但是這個(gè)產(chǎn)品的周期剛好處在衰減期的時(shí)候，你拿它來當(dāng)主運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品，公司對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的定位戰(zhàn)略出了問題，那會(huì)讓你的公司的運(yùn)營(yíng)會(huì)很痛苦。所以說我們?cè)谧霎a(chǎn)品劃分的時(shí)候，我們要把產(chǎn)品的周期要列出來，我們這個(gè)產(chǎn)品到底處于哪個(gè)周期，處于上升周期，還是衰減周期，這是很重要的。





我下面講的就是：如何成為一個(gè)高效的銷售員，其實(shí)我們做銷售、銷售部門這塊，我們?nèi)绻胱龈咝?，就必須要做模塊化。模塊化的好處是在于可以快速的把一些新人培養(yǎng)出來、快速的可以讓他成交成單、還可以快速的讓他掌握整個(gè)銷售流程，這是很重要的。



我們銷售部門往往要開始做目標(biāo)分解，我們企業(yè)要定的目標(biāo)就是團(tuán)隊(duì)的年度目標(biāo)、個(gè)人的年度目標(biāo)、個(gè)人的季度目標(biāo)、到每個(gè)人的一個(gè)核心行為，核心行為就是說明我們做銷售必須要過程管理，過程管理得好，你結(jié)果就會(huì)好，個(gè)人的結(jié)果好就代表團(tuán)隊(duì)結(jié)果好，團(tuán)隊(duì)結(jié)果好就代表企業(yè)的結(jié)果好。所以說我們整個(gè)銷售的一個(gè)體系必須要精細(xì)化，為什么我前面講了一個(gè)精細(xì)化管理運(yùn)營(yíng)？因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在獲客成本越來越高，運(yùn)營(yíng)成本越來越高，如果沒有去做精細(xì)化管理，你就很痛苦。



精細(xì)化到什么狀態(tài)呢？就是說我們每個(gè)人都要讓他做一個(gè)自己的日?qǐng)?bào)，還要做周報(bào)。但是這些東西必須要數(shù)據(jù)化管理，我們要用數(shù)據(jù)來說話，用數(shù)據(jù)來證明，你是做到哪里，我們所有的管理都不能用口說，而是用數(shù)據(jù)來證明。每周開會(huì)必須要拿出你的數(shù)據(jù)出來，我們?cè)谄髽I(yè)管理的過程中，我們開的不是批斗會(huì)，開的是幫助你解決問題的會(huì)議，每周都要幫助你，你哪個(gè)數(shù)據(jù)做得不好，我們?nèi)绾稳椭惆堰@個(gè)數(shù)據(jù)提上去，這是很重要的。



我今天就講這些吧，我覺得如果就是有那種交流、溝通的，可能分享的效果會(huì)更好。我也是第一次分享，也非常感謝大家聆聽。如果有時(shí)間，我非常歡迎大家來到我們公司一起來交流探討我們企業(yè)的發(fā)展的方向，戰(zhàn)略目標(biāo)的定位，還有銷售過程管理的經(jīng)驗(yàn)，到時(shí)可以一起商討，一起交流。我到時(shí)候把表格發(fā)給大家，現(xiàn)在大家有什么想提問的可以隨便提問，我毫不保留。好，謝謝大家，我今天分享就到這里。





Q：陳總，你是做線上還線下的？

A：我們主要做線上。

Q：通過哪幾個(gè)平臺(tái)或手段獲取客戶？

A：我們主要是通過淘寶天貓1688、外貿(mào)，還有微信，不過微信占比很低的！





Q：陳總好，感謝分享！請(qǐng)問你們剛開始做淘寶時(shí)是自己學(xué)的嗎？你現(xiàn)在的線上團(tuán)隊(duì)是怎樣打造的？

A：我們淘寶是自學(xué)的！不過我們現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)打造也比較久了，我們做了很多年了。



Q：你好陳總，外貿(mào)是通過哪些途徑做？

A：外貿(mào)的我們有合伙人，合伙人他專門是做外貿(mào)的，我們跟他打合伙人團(tuán)隊(duì)，我們內(nèi)部也有外貿(mào)團(tuán)隊(duì)，兩個(gè)團(tuán)隊(duì)共同來打造。其實(shí)我們兩個(gè)團(tuán)隊(duì)都是獨(dú)立性的，我們現(xiàn)在也有很多獨(dú)立的項(xiàng)目組，也是獨(dú)立運(yùn)算的，都是日企投資者開的。外貿(mào)，主要是做國(guó)際站，還有世貿(mào)通，亞馬遜。



Q：陳總你有實(shí)體工廠，是做單一還是一系都做？

A：我們總廠是一系都做，內(nèi)部獨(dú)立運(yùn)算。我們合伙分廠，都是單一產(chǎn)品，也是我們總廠供應(yīng)鏈公司。分廠獨(dú)立做之后，總廠就不生產(chǎn)分廠所生產(chǎn)的產(chǎn)品。



Q：比如說，軟膜燈箱為一個(gè)獨(dú)立核算分廠，發(fā)光字為一個(gè)獨(dú)立核算分廠等等，總體營(yíng)銷，還是營(yíng)銷也獨(dú)立，分廠拿低出廠價(jià)？

A：其實(shí)我們的營(yíng)銷都是獨(dú)立的，我們總廠可以找分廠拿貨，然后也可以不找分廠，如果分廠的服務(wù)、價(jià)格體系不夠好，我們也可以找其他人。我們完全是獨(dú)立的，我們這樣做的原因就是相互逼著對(duì)方改變、優(yōu)化，就是讓自己逼著自己成長(zhǎng)。因?yàn)槿绻悴唤o我一個(gè)很好的服務(wù)，一個(gè)很快的效率，我也可以不用找分廠，也會(huì)找別人，所以我們都是獨(dú)立的個(gè)體。