蘇通廣告連鎖-執(zhí)行董事 馬俊林：如何成交大客戶，讓員工創(chuàng)造價值

2019年10月9日《周三晚8點-易凱有約》第124期由蘇通廣告連鎖-執(zhí)行董事 馬俊林分享，分享主題：如何成交大客戶，讓員工創(chuàng)造價值。




江蘇蘇通廣告有限公司是一家集廣告策劃設(shè)計制作施工、亮化工程、裝飾裝潢、建筑模型等于一體的多元化公司，下屬分公司有裝飾公司，廣告標牌廠。公司現(xiàn)有大型雕刻吸塑、噴繪寫真獨立生產(chǎn)車間，全套的廣告模型生產(chǎn)設(shè)備。公司經(jīng)過多年發(fā)展，擁有了一大批精英骨干人才，各項業(yè)務(wù)突飛猛進。



江蘇蘇通廣告公司華東地區(qū)施工隊伍工程單位，提供戶外廣告工程制作，發(fā)光字，標識標牌，LED顯示屏，噴繪寫真，墻體廣告，樓宇亮化，視頻監(jiān)控，廣告位等服務(wù)為一體的專業(yè)廣告標識系統(tǒng)整合服務(wù)商。



以下是馬總部分分享內(nèi)容：



尊敬的易凱家人們，行業(yè)的各位老板們，大家晚上好！首先，感謝易凱此次提供的交流機會，給廣告行業(yè)提供這么好的交流平臺，在此，我表示衷心的感謝。


我的名字叫馬俊林，是江蘇蘇通廣告公司的執(zhí)行董事，從事廣告行業(yè)11年。2014年開始轉(zhuǎn)型定位做品牌連鎖，接下來我們就行業(yè)的痛點進行一個分析。行業(yè)的痛點，我們在座行業(yè)的老板們，可能都經(jīng)歷過這種問題：活難接、活難做、錢難要。


現(xiàn)在隨著各行各業(yè)的飛速發(fā)展，特別是廣告行業(yè)，各類廣告公司也是層出不窮，隨著野蠻生長的模式現(xiàn)象，有的是有什么訂單接什么訂單，沒有一個統(tǒng)一的標準和規(guī)范，這里也直接影響了整個行業(yè)的健康發(fā)展，很多行業(yè)的老板都在抱怨，競爭也越來越激烈，業(yè)務(wù)量有的是減少，有的就算不減少，業(yè)務(wù)值也在下降。想轉(zhuǎn)型，但畢竟做了這么多年的行業(yè)，也沒有什么特別好的計策。



這些都是行業(yè)的痛點：


①缺乏經(jīng)營性思路，人難管，人難留，育人容易留人難。很多企業(yè)都做成了黃埔軍校，培訓(xùn)了一個又一個的小型企業(yè)公司出來，有的還樹竿立敵。



②資金鏈跟不上，可能由于回款率不良，加上自己本身的運營成本過高，資源匱乏導(dǎo)致客戶流失的問題。



③入門的行業(yè)門檻低，競爭力越來越大，為了搶訂單，死拼價格，價格是一降再降，再加上有些行業(yè)里沒有節(jié)操的做法，誠信度越來越低，像我所知道的某些加工企業(yè)，就會有些掛賬，欠賬的問題。



行業(yè)的訂單，像同行有些代工或者加工企業(yè)的，掛賬，掛訂單很正常的，有些是做旗幟客戶，像房地產(chǎn)也是掛單，可能是資金回籠流程，正常一個流程，一個合同周期加上匯款也要兩三個月，例如我們公司合作的幾個地產(chǎn)開發(fā)商，規(guī)模都很大，他的付款就比較惡心，簽一個合同基本上就要走一兩個月，然后一個付款周期走下來就已經(jīng)半年了，半年之后還不一定拿到錢，可能是商兌。



像這樣的客戶，我們現(xiàn)在都會篩選，規(guī)模比較龐大的，以前會接活，現(xiàn)在都pass掉。碧桂園、融創(chuàng)我們都在做，相對來說會好點， 融創(chuàng)的賬期基本上三個月就可以回籠，還有一些比較優(yōu)質(zhì)的現(xiàn)結(jié)房地產(chǎn)客戶，也友好一些，做的付款率、誠信度都比較好。



像這一塊都屬于行業(yè)的痛點，圍繞今天分享的主題：如何成交大客戶，讓員工創(chuàng)造價值。這一塊還是我們蘇通轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵，相對來說還是不錯的，所以拿出來和大家分享。



我們在14年的時候轉(zhuǎn)型做品牌連鎖，現(xiàn)在我們的客戶基本上，相對來說比較優(yōu)質(zhì)。因為我們會挑選客戶，要做的是回款率，資金周轉(zhuǎn)率，有些不好的客戶，看他們的口碑，選擇接不接活。







客戶表象買的是產(chǎn)品，實則根本不是產(chǎn)品，他買的應(yīng)該是信任?？蛻粼跊]有合作過之前，他表象是買我們公司的產(chǎn)品，實則是對公司進行一個考核，首先是企業(yè)的形象，了解企業(yè)的名譽、榮譽，然后是客戶案例。在這一塊，我們只要做得比競爭對手更專業(yè)一點，我們就會更先一步，比競爭對手更有優(yōu)勢。



還有一個就是，我們賣的不是產(chǎn)品，是服務(wù)，是價值。很多人認為賣的是產(chǎn)品，價格低一點，就更有機會去成交，但是不一定，因為一味的降低價格，產(chǎn)品利潤就下降，服務(wù)和質(zhì)量也必然下降。



我們現(xiàn)在做的某些客戶，不以價格做市場。有些賣的是產(chǎn)品，客戶要什么，就給什么，這種服務(wù)叫加工式服務(wù)。


其實很多時候，客戶是不知道自己想要什么產(chǎn)品，他也不知道什么產(chǎn)品好，那我們能給客戶解決什么問題呢？要知道客戶需要什么，能給他做什么，我們要做保姆式服務(wù)，什么是保姆式服務(wù)呢？


舉個例子：

鐘點工服務(wù)，鐘點工服務(wù)就是你讓我拖地、洗盤子、刷碗，我就給你做這些工作。



保姆式服務(wù)就是拖地，洗盤子、刷碗的時候，聽到你小孩哭了，東家可能在忙其他的事沒辦法哄小孩，我就會把事情放一下，給你去哄小孩。

在服務(wù)上面，我們只要比競爭對手的服務(wù)質(zhì)量更加優(yōu)質(zhì)，考慮更加全面；做產(chǎn)品這塊，要做成行業(yè)的專家。解除用戶抗拒的時候，客戶會對我們的依賴性越來越大。



因為每個地方的產(chǎn)品質(zhì)量、口碑、服務(wù)都是參差不齊，令人痛心是，行業(yè)里有些服務(wù)確實做的不怎么樣，相比那些，我們公司的服務(wù)質(zhì)量是比他們會好點，加上美譽度也是。



我們公司現(xiàn)在做的是全國連鎖，有些分部有在招合作品牌連鎖，不是我們自營，是品牌授權(quán)，針對我們現(xiàn)在全國各地的地產(chǎn)公司，把我們的資源進行一個裂變，讓我們更好的服務(wù)用戶，像他們的點在哪里開盤，我們就開在哪里。








其實讓員工創(chuàng)造價值，只要比同行、競爭對手想得更周全一點就行了，一個是讓他們的技能提升，讓他們賺的更多一點，給他們設(shè)立更好的愿景。像我們的員工，比如說業(yè)務(wù)經(jīng)理，會給他進行一個保底指標，超出保底指標的部分，會進行績效考核。


說白了就是讓他們各占一個地盤，做自己的業(yè)務(wù)，不要讓一個員工覺得他是在給老板打工， 給老板做事情，那樣他是很痛苦的，如果你讓他占山為王，他自己覺得是在做自己的事情，他是快樂的。如果他痛苦的做一件事情，他是做不好一件事情的，也服務(wù)不好客戶。


所以在定位服務(wù)的時候，就是這種方向，把客戶服務(wù)好，客戶認可我們的價值，才會不斷的復(fù)購，這是一個良性的循環(huán)。那么客戶有次序的復(fù)購之后，員工的業(yè)績就會出現(xiàn)一個持續(xù)的增長。我們的業(yè)務(wù)經(jīng)理在每年的8月份會完成上一年度的指標，基本上業(yè)務(wù)經(jīng)理做的OK了沒什么問題了。


所以讓員工創(chuàng)造價值的核心點，就是解決他的問題，讓他實現(xiàn)能力大價值化，展示他的價值要放權(quán)。