河北博采廣告-房總：再談年度計劃-中小微企業(yè)如何搭建卓越運(yùn)營體系以保證年度計劃的順利實現(xiàn)

2020年1月15日《周三晚8點-易凱有約》第137期由河北博采廣告-房總分享，分享主題：再談年度計劃-中小微企業(yè)如何搭建卓越運(yùn)營體系以保證年度計劃的順利實現(xiàn)。




我把自己比喻為是一名沒有見過世面的從大山深處走出來的孩子，經(jīng)營著一家高層沒有戰(zhàn)略目標(biāo),中層沒有經(jīng)營管理能力又沒有執(zhí)行力，團(tuán)隊沒有凝聚力的公司，更不知最終把公司帶向何方。



公司業(yè)務(wù)很寬泛，過去是什么都想做，什么也沒做好，現(xiàn)在這一切正在悄然改變，未來還是什么都想做，什么都想做好。我堅信我此生對廣告業(yè)是有我的價值的，不論是給大家提供的過去的失敗的借鑒還是未來有可能再次失敗的借鑒。



以下是房總部分分享內(nèi)容：


各位企業(yè)家同學(xué)，大家晚上好！謝謝大伙的等待，先說個題外話，剛才我一直在看易凱的分享，將近做了有三年，這里邊有很多好的東西，我想到春節(jié)的時候肯定要抽時間好好的看一下！



前兩天和唐山紅楓標(biāo)識的張總在一塊聊天，他談到了易凱軟件，說易凱軟件光周三晚8點的分享就值5萬，我覺得他說的是對的。


年度計劃定出來后。需要我們搭建一個運(yùn)營體系來保證年度計劃的的實現(xiàn)，如何撘建一個完善的運(yùn)營體系來保證年度計劃的實現(xiàn)。是我在本次課堂要講的主要內(nèi)容·本次演講內(nèi)容分為三部分：

一、 閉環(huán)管控系統(tǒng)

二、 中小微企業(yè)如何構(gòu)建運(yùn)營體系

三、 支撐戰(zhàn)略目標(biāo)的人力體系










高效的運(yùn)營體系是那些優(yōu)秀卓越公司的共同特征，往往那些做得好的企業(yè)，它都有一套內(nèi)部閉環(huán)管控系統(tǒng)，那我們接下來以GE通用的這套閉環(huán)管控系統(tǒng)，看它是如何設(shè)計的。






中間部分是企業(yè)戰(zhàn)略，很簡單，一個企業(yè)所有的行為，一定是圍繞戰(zhàn)略來實施，也就是我們所做的事情都是跟企業(yè)戰(zhàn)略有關(guān)系的，所有的資源配比，人員安排，所有的工作流程的設(shè)計都是圍繞戰(zhàn)略的。我們都是在圍繞戰(zhàn)略計劃你的工作，工作你的計劃。









那接下來圍繞著企業(yè)戰(zhàn)略，它是如何把戰(zhàn)略落地的呢？



1、把戰(zhàn)略目標(biāo)變成行動計劃；

2、把計劃按照部門、崗位、時間進(jìn)行分解；

3、在執(zhí)行計劃的過程中對計劃進(jìn)行控制，所謂控制就是對流程進(jìn)行把控（我們也稱為流程的管理）；

4、對實施和落地結(jié)果做綜合考評，好的獎，不好的罰，這樣通過這4步就形成一個完美的閉環(huán)。



每一個戰(zhàn)略目標(biāo)的實施都是在按照目標(biāo)、計劃、分解 、控制、考評這個環(huán)節(jié)在走。這個循環(huán)很簡單，只是我們在現(xiàn)實中的缺失是我們不定目標(biāo)。不做計劃，更談不上分解、控制和考評。很對企業(yè)老板總說自己做不大，做起來很吃力，一個企業(yè)沒有類似GE的管理流程閉環(huán)系統(tǒng)，每周沒有幾次會議，基本可以確定這家企業(yè)做不大，沒有未來。














先來講第一塊，第一塊叫外部分析，任何一個行業(yè)，首先要明確的是什么？我這個行業(yè)未來的市場空間是什么樣的情況？這個行業(yè)競爭對手是什么？行業(yè)的發(fā)展趨勢是什么樣子的？而且作為這個行業(yè)來講的話，我現(xiàn)在面對的主要挑戰(zhàn)是什么？未來在這個行業(yè)當(dāng)中，可能會出現(xiàn)什么樣的機(jī)遇？



這個我們稱之為外部分析，或者稱之為市場分析，通過外部分析，我們來設(shè)計企業(yè)的盈利模式。所謂盈利模式回答四個核心問題:

第一個是用什么方式？

第二個是把什么產(chǎn)品？

第三個是賣給誰？

第四個是收益如何？



第一個用什么方式解決的是銷售渠道的問題，通過電商，通過傳統(tǒng)門店，通過渠道代理等。



第二個是把什么產(chǎn)品如何來歸劃自己的產(chǎn)品系列，哪個產(chǎn)品系列是用來盈利的，哪個產(chǎn)品系列系列是用來留住市場份額的，哪個系列產(chǎn)品是用來彰顯產(chǎn)品專業(yè)水平的，如何設(shè)計企業(yè)完整業(yè)務(wù)鏈，回答一個問題，今天的錢從哪里來，明天的錢從哪里來，后天的錢從哪里來。



第三個講的是賣給誰，如何來做客戶細(xì)分，找到獨特的客戶價值主張。



第四個叫收益如何如何設(shè)計你的利潤曲線，第一次收錢的利潤是怎么來的，第二次利潤是怎么來的，第三次收錢利潤是怎么來的，第四次利潤是怎么來的，你會發(fā)現(xiàn)同樣一家企業(yè)經(jīng)營模式不一樣，結(jié)果會完全不一樣，這個我們稱之為外部分析，梳理出企業(yè)的盈利模式。



外部分析想明白了，那么我么來考慮一下第二個叫內(nèi)部分析，作為企業(yè)內(nèi)部要如何分析自己現(xiàn)階段的一個情況，知道未來要到哪里去？知道現(xiàn)階段企業(yè)當(dāng)中，面臨的主要問題和挑戰(zhàn)是什么？接下來我們知道怎么樣達(dá)成目標(biāo)，這是我們稱之為內(nèi)部分析，通過內(nèi)部分析梳理出企業(yè)的戰(zhàn)略要素。



根據(jù)企業(yè)的外部分析和內(nèi)部分析，我們來確定的企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，以上所講就是閉環(huán)控制系統(tǒng)中的戰(zhàn)略目標(biāo)部分，我們的戰(zhàn)略目標(biāo)是如何來的，這個是我們制定目標(biāo)的源頭，沒有他就沒有我們后續(xù)的所有動作。



在和很多老板接觸的過程中發(fā)現(xiàn)，非常遺憾的發(fā)現(xiàn)我們太多的企業(yè)老板都是愿做具體的事情，對于理論方面即戰(zhàn)略目標(biāo)關(guān)注少，雖然嘴里說老板就是負(fù)責(zé)企業(yè)的戰(zhàn)略方向的，是為企業(yè)找到新的增長點的，但沒有對外部的分析和內(nèi)部的分析，我們是找不到戰(zhàn)略目標(biāo)這個方向的，我們公司這么多年來也是低著頭勤懇做事，只顧拉車沒看方向，就差點把自己作死，這是老板需要反思的點。





計劃如何分解


再把目標(biāo)變成行動計劃，也就是我們閉環(huán)管控系統(tǒng)中的計劃分解部分通過策略分析，做幾個非常重要的計劃：

第一個計劃是什么？企業(yè)的年度計劃。

第二個計劃是什么？部門的年度計劃。

第三個計劃是什么？部門月報月計劃。

第四個計劃是什么？周報周計劃。

第五個計劃是什么？日報日計劃。

這樣整個體系做下來之后呢，你的目標(biāo)在進(jìn)行層層分解，你每天的工作都是基于戰(zhàn)略目標(biāo)的分解來設(shè)計的。








如果一個企業(yè)只是單純的提交計劃，那這個企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)是很難達(dá)成的，那怎么能做到呢？接下來要做計劃的管控。



如何做控制：

1、通過會議這種載體來抓控制。

企業(yè)的年度經(jīng)營分析會，季度起航會，月度月報質(zhì)詢會，周報周質(zhì)詢會，通過這些會議來進(jìn)行計劃的控制。



A、質(zhì)詢會 質(zhì)疑加詢問的會議簡稱質(zhì)詢會，管理的前提是我不相信，質(zhì)詢就是針對他上個階段他說他做完了，那到底有沒有做完，請你拿出相應(yīng)的事實和數(shù)據(jù)，對事不對人進(jìn)行管理，質(zhì)疑工作結(jié)果，然后進(jìn)行關(guān)鍵結(jié)果的詢問。



一般來說每個月的質(zhì)詢會會放在什么時間呢？會放在下個月的五號之前，我們會放在每個月的第一個周二，這時月會和周會有一個重疊，我們月會和周會一起開，對于上個月的工作進(jìn)行總結(jié)，下個月的工作做整個的計劃和安排。那同樣的配合周報、周計劃還有一個會議稱為周質(zhì)詢會，每個禮拜做一次，這個我們一般是周二上午半天時間。



質(zhì)詢會是一種非常高效的會議，它也是世界五百強(qiáng)當(dāng)中有百分之八十的企業(yè)在普遍用的一種會議，它會把整個企業(yè)的管理過程，整個企業(yè)的工作結(jié)果讓你一個一個擺出來，，它只針對工作結(jié)果負(fù)責(zé)，不做更多研討。



那接下來每一天還應(yīng)該做什么，就是每天的日總結(jié)，我們叫晨夕會，我們博采公司通過晨夕會和每天的微信日志來把控每一天，力爭做到日清日結(jié)。



B、改進(jìn)會剛剛我們說了質(zhì)詢會，質(zhì)詢會當(dāng)中一定會發(fā)現(xiàn)沒有完成的工作，那接下來怎么做呢？跟質(zhì)詢會相配合的還有另外一個會議就叫做改進(jìn)會，質(zhì)詢會和改進(jìn)會是我們周會上的兩個環(huán)節(jié)，所謂改進(jìn)會針對一些沒有達(dá)成的結(jié)果來設(shè)計一些改進(jìn)的方案。



2、 下邊我以我們博采公司周二的周會為例來講述周質(zhì)詢會和改進(jìn)會的會議流程：

A、 上周工作總結(jié)匯報和下周計劃；

B、 對上周工作接受總經(jīng)理經(jīng)理和其他經(jīng)理的的質(zhì)詢；

C、 對未完成的工作作出改進(jìn)承諾；

D、現(xiàn)場接受各經(jīng)理對其總結(jié)匯報的打分，打分成績進(jìn)入各部門經(jīng)理周會PK排名，另PK成績和來年任職相關(guān)（年度總分最后兩名進(jìn)入總經(jīng)辦重點審核）。也就進(jìn)入了閉環(huán)管控系統(tǒng)的考評環(huán)節(jié)；

E、總經(jīng)理在其改進(jìn)承諾書上和下周工作計劃上簽字確認(rèn)，下一個閉環(huán)管控系統(tǒng)的循環(huán)開始。



3、通過月報、周報報表這種工具來實現(xiàn)控制：

A、月報表






整個表格里邊，最左邊的第一欄叫序號，這個月有幾項工作，寫幾個序號。



第二欄是業(yè)務(wù)模塊，也稱一模塊，企業(yè)里邊所有工作要去分類，大概分成了五類，前邊第一個工作是管理工作，就是在你的企業(yè)里邊你要做什么管理工作。




第一類、管理工作



一般我們做的管理工作有四項。



第一項叫戰(zhàn)略，什么叫戰(zhàn)略呢？很簡單，就是在企業(yè)里邊你要規(guī)劃你的戰(zhàn)略目標(biāo)，作為部門的負(fù)責(zé)人，你要把你的目標(biāo)提前設(shè)計出來，而且要分析給你的員工講，那么這個內(nèi)容屬于戰(zhàn)略的內(nèi)容，我們博采公司一般是每個部門的月度目標(biāo)，在每天晨會上部門所有員工要進(jìn)行確認(rèn)，例如主持人會問：蒼河分公司，你們本月的目標(biāo)是？蒼河團(tuán)隊要回答，我們本月的目標(biāo)是，保底----萬，沖刺----萬，讓目標(biāo)深入到部門每一個員工的骨子里邊。讓每一個人都清楚自己 的目標(biāo)。



第二項叫做機(jī)制，所謂的機(jī)制就是在你的企業(yè)里邊，由各項標(biāo)準(zhǔn)、流程構(gòu)成的一個游戲規(guī)則系統(tǒng)，比如完成了月目標(biāo)，我要獎勵我的團(tuán)隊怎么怎么樣，是聚餐還是爬山，若完不成，是徒步30公里還是做俯臥撐還是吃苦瓜多少根等，部門負(fù)責(zé)人要出臺這個機(jī)制。



第三項叫做團(tuán)隊，在部門當(dāng)中，如果是部門經(jīng)理，你做的月計劃、月報，那部門當(dāng)中你起碼應(yīng)該對你的團(tuán)隊做一次培訓(xùn)，我們博采公司每月對經(jīng)理有四次培訓(xùn)，都在周會之后，由我進(jìn)行2個小時的經(jīng)理層面的培訓(xùn)。針對儲備干部，每月有2次培訓(xùn)（正在籌劃中）。除了這個之外，還要配合人力資源做招聘，，除了招聘之外，還會有一些其他活動，包括員工的激勵、績效考核，這個系統(tǒng)都屬于做團(tuán)隊的內(nèi)容。



第四項叫做文化，也就是說在企業(yè)當(dāng)中，你要不斷的去推動員工，完成一些文化性的工作，比如說做一些文化的分享會，然后給員工過生日，搞一些戶外活動，不斷地增加團(tuán)隊的這種凝聚力，在文化當(dāng)中去體現(xiàn)公司的核心價值理念，這些我們都在做，我們還安排了一個季度一次的家訪，對弘揚(yáng)公司的孝心文化很有作用。



講到這里，大家也許有些疑惑，那機(jī)制、團(tuán)隊和文化到底有什么區(qū)別呢，比如說我們達(dá)到一個什么業(yè)績目標(biāo)大家聚餐這是一個機(jī)制，在聚餐時把大家聚在一起熱熱鬧鬧的叫做做團(tuán)隊，在聚餐時大家分享收獲、成長經(jīng)驗就叫做文化?，F(xiàn)在我們公司沒有任何一次無主題無意義的聚會聚餐，要求要有主題，大家不是聚在一起只是低頭吃飯，我們用好每一次會議，進(jìn)行公司文化的宣傳和導(dǎo)入。會議是我們所有工作的抓手，沒有會議公司根本就無法管理。無法導(dǎo)入文化。



第二類、業(yè)務(wù)工作



管理完之后，就是我們熟悉的叫做業(yè)務(wù)工作，就是這個崗位的崗位職責(zé)，這個崗位到底是做什么工作，考核KPI的一些關(guān)鍵性績效指標(biāo)，比如舉一個例子，作為營銷部門的話可能會涉及到幾個點，第一個是什么叫做客戶開發(fā)或者市場開發(fā)，，第二個叫什么，叫老客戶跟進(jìn)維護(hù)，，第三個叫什么，應(yīng)收賬款回收，第四個叫什么發(fā)貨或其他各個方面，每一個部門要設(shè)計出來，各個部門都不一樣的，這是我們講的部門的關(guān)鍵績效指標(biāo)，稱為業(yè)務(wù)工作，也是崗位職責(zé)的一部分。



第三類、客戶價值



所謂客戶價值，當(dāng)一個員工進(jìn)入一家企業(yè)，我們說我們每個月要做一些為客戶創(chuàng)造價值創(chuàng)造利潤的事情，這個就是我們講的為客戶創(chuàng)造價值。



一家企業(yè)所有的結(jié)果，我們花的每一分錢，究其最終來源都來自客戶，客戶價值分兩塊，一塊叫做內(nèi)部客戶價值，所謂內(nèi)部客戶價值，就是部門與部門之間的溝通，這個呢成為內(nèi)部客戶價值，還有一塊呢專門用于服務(wù)外部客戶的叫做外部客戶價值，比如我們要求我們每個經(jīng)理員工問自己我們今天免費了什么，我們讓客戶感到沾到便宜了嗎，我們讓客戶超值了嗎，真正的經(jīng)營客戶就是經(jīng)營客戶的愧疚感，就是讓客戶感覺到無限超值。每個月客戶價值不管內(nèi)部還是外部至少要有一條。



第四類、個人成長



在企業(yè)里邊你要不斷的提升自己，要不斷的去學(xué)習(xí)，所以很多企業(yè)要求員工一個月，要去看幾本書，或者學(xué)習(xí)什么東西，我們公司職能部門，如設(shè)計部門、財務(wù)部門經(jīng)理都安排了相應(yīng)的學(xué)習(xí)內(nèi)容，公司的讀書會也剛剛成立，讓每個人在公司濃濃的學(xué)習(xí)氛圍中都不斷提升自己。



第五類、其他  



也就是最后一類，你前邊這幾項都放不進(jìn)去了。你可以放到其他項里邊。



第三欄是工作安排，工作安排是什么意思呢？你要做什么具體動作，寫的越清晰越好，但是字?jǐn)?shù)不易過多，在布置工作指令一定是越簡單越好，工作安排一般控制在10個字到15個字，工作安排描述的是這個工作。



第四欄是結(jié)果定義，描述的是考核標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)果定義三有：第一個叫有時間，清晰明確的時間節(jié)點，第二個叫有價值，也就是這個工作結(jié)果一定是可以有價值的，有人愿意為你買單的，第三個叫可考核，工作結(jié)果有沒有做到要有清晰的量化的證據(jù)。



第五欄是關(guān)鍵行動措施，他下邊有四個節(jié)點，第一周、第二周、第三周、第四周，那也就是說一個月的工作，我們把它分成四個禮拜，這個時候每一個禮拜，每一周它是一個節(jié)點，每一周周幾完成，第幾周完成。



第六欄、完成情況



B、周報表同月報表一樣

C、日報




4、執(zhí)行管控，填寫工作周報、月報報表注意事項：



①在你每周或者每月的時候要對工作進(jìn)行ABC的排序，什么樣的工作是重點工作，我們在整個體系當(dāng)中設(shè)計了一下，A類工作你可以設(shè)計幾項，根據(jù)自己的情況，A類工作比如本月我設(shè)計了兩項，或者三項，你要把A類工作正行標(biāo)成紅色，包括一模塊、包括二模塊，序號，正行都是紅色。



第二類工作為B類工作，所謂B類工作，也很重要，但是沒有A類那么重要，

C類工作一般在月報里就不體現(xiàn)了，A類工作是紅色的，B類工作是黑色的，C類工作是黑色的，這個時候大家一目了然，我的戰(zhàn)略重點是什么。



最后獎懲承諾這個考核也會有區(qū)別，對A類工作獎懲要比B類工作要重，一般高出一倍。我們公司在周會上當(dāng)場實現(xiàn)獎懲，是你做工作陳述，大家根據(jù)你的陳述和工作表現(xiàn)打分，前三名獎紅牛一罐，最后兩名是演講5分鐘，2020年我們會把考核分?jǐn)?shù)等記下來，和年終分紅掛鉤，公司正在起草這方面的機(jī)制文件。



②客戶價值的動作，整行要標(biāo)成藍(lán)色的，非常簡單，這是特殊強(qiáng)調(diào)的客戶價值，每個月做一次的，每一周可以不要求，但是每一個月要做。



③臨時性動作，臨時添加的動作要標(biāo)稱綠色的，什么意思呢？這個工作原來沒有的，后來臨時多了一個出來，那這個工作又不得不做。



把你公司全部的戰(zhàn)略目標(biāo)通過表格進(jìn)行分解，全年的然后分解到每一個季度，然后每個季度的分解到每個月，然后每個月分解到每一周，接下來到每天的工作，日結(jié)果總結(jié)也就變得非常重要了，比如說你本周一共要做多少項工作，經(jīng)過領(lǐng)導(dǎo)審批同意之后你把它打印出來貼到你的工位上，然后接下來呢你每時每刻提醒自己，我這個事情的節(jié)點，周幾要干什么？周幾要做什么事情，當(dāng)然如果有軟件配套的話，那效果會更好（我們準(zhǔn)備一套辦公OA系統(tǒng)），我們也要升級。



把每一個月的分解到每一周，每一周分解到每一天，那一天的晨夕會就對一天的工作管控起到非常重要的作用，夕會對日結(jié)果的工作總結(jié)沒有達(dá)成的方法討論，大家一起分享。我們公司每個部門都有自己的微信群，大家的夕會一般在晚上8點進(jìn)行，對一天的工作進(jìn)行總結(jié)，明確第二天該干什么，不是無頭的蒼蠅瞎撞，每個人都很清楚自己要干什么。



以上所講的這個體系呢，我們稱之為企業(yè)的計劃體系，通過這個體系，可以把企業(yè)很多工作納入到系統(tǒng)當(dāng)中來，去做到計劃當(dāng)中去。



5、改進(jìn)承諾表：

執(zhí)行人

承諾執(zhí)行改進(jìn)的要求

結(jié)果承諾

獎懲承諾



通過這種方式在過程中去糾偏，把一些沒有達(dá)成的結(jié)果盡量的去完成。這個過程，我們稱之為過程管理，是目標(biāo)落地系統(tǒng)非常重要的內(nèi)容，從戰(zhàn)略目標(biāo)的分析，從環(huán)境的分析開始，制定企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，接下來做目標(biāo)分解，接下來把目標(biāo)變成工作計劃，然后通過有效的過程控制把計劃變成結(jié)果。





一個企業(yè)如果想實現(xiàn)你的戰(zhàn)略目標(biāo)。還需要一個配套體系來支撐，這個體系就是我么企業(yè)的人力體系。



企業(yè)的人力資源體系，它是為企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)的，目標(biāo)定下來以后，根據(jù)目標(biāo)你首先要想一下，未來我這家企業(yè)，我要設(shè)計一個什么樣的組織架構(gòu)保證我各個目標(biāo)的實現(xiàn)。



好的組織架構(gòu)對于企業(yè)來講至關(guān)重要。企業(yè)的組織架構(gòu)設(shè)計出來之后，要做崗位分析，針對每一個崗位，它是責(zé)權(quán)利的一個分解：

第一個、這個崗位他要承擔(dān)的責(zé)任是什么。

第二個、他所有的職權(quán)，他有什么樣的權(quán)利，它有什么樣的權(quán)限你要給他界定清楚。

第三個、他的利益，我的收益是怎么構(gòu)成的，作為一家企業(yè)的話，一個新員工入職，你一定要把這幾塊給他講清楚。



很多家企業(yè)，一個員工從入職到離職，都沒見過自己的崗位說明書。我們公司目前就處于這種狀況，在慢慢完善階段，一個員工從入職的那天起，我們要清晰的告訴他，你到底是做什么工作的，你未來的發(fā)展空間在哪里，在企業(yè)當(dāng)中你會享受到什么樣的薪酬，什么樣的待遇。



“責(zé)”對應(yīng)的是任職體系

“權(quán)”對應(yīng)的是授權(quán)體系，它會有什么樣的工作，什么樣的權(quán)限

“利”對應(yīng)的是薪酬績效體系



那整個企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)達(dá)成情況又跟薪酬績效緊密相關(guān)。這個體系我們稱之為人力資源體系，通過企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)做長期規(guī)劃，接下來做招聘和培訓(xùn)。這是我們講的一個企業(yè)獨特戰(zhàn)略構(gòu)建強(qiáng)的驅(qū)動系統(tǒng)，整個這個體系，它下面還有一個非常重要的支撐，就是企業(yè)文化體系的支撐，通過這個體系把目標(biāo)達(dá)成現(xiàn)實。



各位企業(yè)家同學(xué)，本次分享“搭建高效的運(yùn)營管理系統(tǒng)”，是以胡永福老師的“如何搭建卓越的運(yùn)營體系”為藍(lán)本，結(jié)合我們公司的實際情況正在踐行和部分準(zhǔn)備升級的部分，還有太多的漏洞和不完善的地方，希望大家互相溝通，多提意見。



2020年讓我們在計劃的指導(dǎo)下，取得意料之中的成績。我的演講到此結(jié)束了，最后感謝易凱工作人員的辛苦付出，感謝各位企業(yè)家的聆聽，謝謝!