成都魅飛設舞包裝-劉總：如何運用用戶思維實現(xiàn)利潤增長?

2020年7月22日《周三晚8點-易凱有約》第159期由成都魅飛設舞包裝-劉總在今日頭條號“易凱軟件”直播分享，分享主題：如何運用用戶思維實現(xiàn)利潤增長。









成都魅飛設舞包裝有限責任公司是一家專業(yè)制作各種無紡布袋、帆布袋、草莓袋、牛津布袋、圍裙袖套、SD彩印袋、覆膜袋、一次成型袋等布藝制品。



公司成立于2008年現(xiàn)占地面積2000多平方米，現(xiàn)在擁有員工100余人，魅飛設舞服務宗旨：專業(yè)的技術+完善的服務+良好的信譽=你的滿意，我們已成功服務10000家以上禮品公司、廣告公司、印刷包裝廠等中間商企業(yè)，服務、品質和價格是您選擇我們的原因，希望我們的合作、會給您帶來“質”高無尚的好運。



以下是劉總部分分享內容：

晚上好，非常高興今天晚上由我來為大家做直播，感謝易凱辛勤付出的員工們，謝謝你們，正因為有了你們，才有了易凱有約的100多期了，這一次讓我給大家分享，也是給我一個鍛煉的機會，讓更多的家人們認識我。



首先自我介紹，我是成都魅飛設舞包裝有限責任公司的劉波，我已經(jīng)是易凱的用戶好幾年了，我們公司應用了易凱的軟件，給我們提高了很多的效率，也讓我們的接單的系統(tǒng)也非常的完善，包括我們服務客戶也非常的流暢，所以我們也非常的感謝有易凱軟件，有了直播后，我們及時的學習到了更多廣告同行朋友們的經(jīng)驗，給我們提供了更多的服務。



今天我是第一次做直播，我也不知道跟大家分享什么，我就分享一下我這10年來我做手提袋是怎么做的，我們是怎么來用戶思維去經(jīng)營我們自己的企業(yè)，我講得不好，也請大家多多指正，首先說一下我們?yōu)槭裁匆プ鍪痔岽?br />


在之前我們公司是做一個設計公司，做廣告接單的，我們最早的設計是做直接客戶設計的，做一些簡單的設計、制作給客戶。2008年的時候，由于出了一個限塑令，過后我們就開始做手提袋了，我們?yōu)槭裁匆x擇做手提袋？當時我有個想法，做手提袋其實對我來講是一個可長期的、可持續(xù)性的、未來可長遠的去做的一件事情，所以我選擇做手提袋。我們今天買東西，我們去超市去買服裝，去買食品或者怎么樣，我們都是要用手提袋裝回來的，所以我認為手提袋是我們生活中必備的一個產品，所以我覺得提袋在這個行業(yè)可以干很多年，所以我選擇了手提袋。

您身邊的手提袋專家

從2008年開始創(chuàng)立公司到現(xiàn)在已經(jīng)接近12年的時間，這12年我們主要是做的是無紡布袋，我們?yōu)槭裁磿x擇做無紡布袋、做這種環(huán)保袋呢？你就說你不用紙袋子，你就要用塑料袋，你不用塑料袋，那你就要用無紡布袋。2008年的時候，當時我們定位是“您身邊的手提袋專家”，在這個過程中我們更多的是想第一，我們要從樣式上去做手提袋的樣式去改變；第二，我們要去從印刷的顏色去做文章。



起初我們最早的是一種最簡單的布袋-絲網(wǎng)印刷的袋子，最開始的時候我們還有用手工縫制的，這種袋子出來過后，我們開始在它的樣式上去做了一些文章，例如：收口的袋子、裝文件的袋子，文件袋普通的用塑料的，現(xiàn)在為了環(huán)保用無紡布了。我們?yōu)榱斯?jié)約成本，當時還開發(fā)了一種沒有厚度的產品，成本相當來說就很劃算，在服裝、皮鞋的領域這種袋子是非常的多的。



我們從印刷工藝上講，又有一種覆膜的袋子，這種袋子銀行是用得非常多的，我們在原有的基礎上覆了一層膜，因為單色的袋子顏色不是很好看，所以我們根據(jù)用戶考慮，通過在覆膜的方式可以變成彩色的，用戶在使用的過程中有顏色，他的效果會更好一些。你想用戶使用這種彩色手提袋，是不是比單色的會更好看一些呢？所以我們所有的出發(fā)點都是根據(jù)用戶來的，讓用戶滿意，覆膜的袋子，可以防水，顏色還好看，這樣就會滿足我們不同用戶的需求。



滿足客戶需求的同時，我們有很多的客戶，我們這種覆膜袋的需求量是非常的大，但是覆膜的成本很高，用戶就說：我們少做一點，可不可以做？我說：當然可以，為什么不可以？我記得在最早的時候，應該是2015年的時候，我們就推出了一款彩色的無紡布袋，也正是因為用戶提到說：我可以說少做一點？從用戶的思維我們就開發(fā)了這款彩色的無紡布袋，我們1000個無紡布袋也可以做，所以我們都是根據(jù)用戶需要來改變我們自己。



還有一個小批量的定制，過去客戶說：我每一次搞活動或者是做什么，我也用不了那么多！我們這種單色的又是怎么做的呢？我們這種袋子有兩種規(guī)格，兩種規(guī)格從用戶的角度去經(jīng)營，我們這種袋子100個都可以做，像我們30×35的這種袋子，我們大概有5個顏色可以供用戶選擇，今天下單3天到5天就可以拿貨，如果要得急，今天下單次日拿貨，如果再要得急，今天上午下單，下午就給拉貨，所以我們一直在對著用戶的需求來了，我們在之前會做好很多的準備，我們把這個袋子所需要的材料都已經(jīng)準備好了，要的時候直接下單就可以做了。



還有一個我們?yōu)榱藵M足客戶彩色的需求，當時我們也開發(fā)了一款通用袋子，我們開發(fā)了66款彩色的袋子--彩色一體的覆膜袋，挺度、質感是非常好的，表面還有一層膜防水，我們也是先把它做好，最后在上面加一個logo就行了，可以燙金，可以印其他的顏色，這樣就會很好看，像有些服裝店、賣場用得多，只需要用一個通用的，它不用logo也可以直接拿走就可以了，像這種我們給它加一個logo，我記得這款袋子當時給銀行推薦了，在2018、2019年這兩年的時間，他們做這款單子應該做了有好幾萬個，每下半年都會定制這樣的產品。



所以說我們一直是從用戶的角度出發(fā)，第一個是從它的材質去出發(fā)，第二個是從它的數(shù)量去出發(fā)，第三個還開發(fā)了有很多的通用款，像我們這種尺寸都是30*40的尺寸，直接在我們下單，我們第一天下單，第三天就可以拿貨，所以非常的方便。






多年來我們一直在研究無紡布袋的工藝，但是大家都發(fā)現(xiàn)有一個問題：無紡布袋的檔次不太夠怎么辦？我們又在思考，開會的時候怎么辦？所以說我們又給用戶推薦了現(xiàn)貨的文件袋、公文包，開會的時候非常方便，我們根據(jù)不同的應用場景，文件袋、公文包就用了牛津布的材質。我想告訴大家的是，我們服務的更多的是廣告公司和做廣告的客戶，每下半年的時候會議非常的多，這種袋子提起來很有檔次，送人、開會都不丟分。還有這種產品的利潤很高，客戶拿這個東西就可以掙錢，因為我們都是存好現(xiàn)貨，你直接下單就可以購買的。



說到開會的場景我們又在思考，近兩年我們很多用戶說：你這個袋子很多老套了，還有沒有其他的袋子？所以近兩年我們也開發(fā)了帆布袋，政府開會的時候、醫(yī)藥公司、學校、培訓機構，他們基本上都要用這種袋子來做宣傳，每次開會他們都要用，這種帆布袋經(jīng)久耐用，拿到手里、跨到肩上都可以使用，初期是沒有側邊、沒有底寬，都是很簡單的袋子，但是經(jīng)久耐用，這些袋子都是我們魅飛設舞自己生產。



我們每天都會接到很多的訂單，為了滿足客戶的需求，我們小批量的通用款都可以做，去年我們根據(jù)用戶的需求，我們也開發(fā)了一些通用款，例如鼠年的袋子，材質是絨布的，我們在里面做了一些工藝增加，為了讓用戶在使用的產品的時候，有暗扣可以把它扣起來。這種我們都在為用戶考慮，用戶在使用的過程中有可能你隨時要帶一些小東西，我們可以把它放在小包里，有些小包我們可以做拉鏈的，其實我們更多的時候都是根據(jù)用戶的需要我們再來設計。在這10多年的過程中，我們一直都在袋子上面去做功夫，我們就是你身邊最專業(yè)的手提袋的供應商。所以我們在不同的場合，用不同的應用場景來選擇，這個是我們作為手提袋來講。



近兩年我們在做的過程中，我們在用戶分析的時候，圍裙的量也是很大的，我們做廣告的來講更多的是什么？要為用戶去考慮，我們做的圍裙也是包裝好的，為了讓用戶在傳播的過程中，我們有不同的款式，最常見的是絲網(wǎng)印刷、單色的這種，根據(jù)用戶的需求，我們這種圍裙我們500條都可以做，很多用戶問我們，為什么會這種小批量的都要做？我們不分大小，多少我們都干，因為沒有小單哪有大單？所以我們一直有這種思維方式。從小單開始做，從最小訂單開始，我100條都可以做，10條也可以做，你只要找到我，我一定滿足你的需求。



還有從顏色、工藝上，我們又做了升級，滿足用戶彩色的需求，例如瀘州老窖做的彩色圍裙，很多食品企業(yè)在做這個的過程中，他們其實需要把自己的新產品放上去，你只是打個文字沒有用，做一些彩色的效果是不是更好？把廣告都打到每一家用戶的家里面去了，是不是你的產品就更好賣了呢？所以我們都是根據(jù)用戶的需求來的。

用戶的延伸

這10年我們在發(fā)展的過程中，從最簡單的無紡布袋開始，一個單品的去增加，一個款式、一個款式的去做增長。在這個過程中我們從無紡布袋演變到帆布袋到圍裙，在過程當中我們不斷的去附和我們的用戶，我們每一年在廣告展上通過這樣，我們積累了很多的客戶，在這個客戶越來越多的過程中，客戶的需求又發(fā)生了變化，所以在2017年的時候，我就提出了新的觀點，我一直在為魅飛設舞的下一步如何去思考，過去很多人的認知魅飛設舞就是做袋子的，那我們如何去做增長呢？我們一直在思考這個問題，尤其是在今年這疫情的情況下，我們工廠不能生產怎么辦？



我們開始了新的一些想法，我們今年也開發(fā)了口罩，當時在3月份的時候，我們做的是成人、兒童口罩，當時在疫情這種情況下，我們沒有辦法，為了生活、為了生存，剛好我們是做無紡布相關產品，所以我們做了口罩，我們都在做用戶的延伸。



在疫情當下，我們是買不到口罩的，后來我們能買到口罩真的是很厲害的。2月、3月時候買不到口罩，其實我看到我們很多同行在朋友圈去賣口罩、賣防護產品，其實更多的時候我們廣告人應該去思考我們能做什么，在那個時候我們不能做業(yè)務了，廣告店不能開了，怎么辦呢？我們就開始賣口罩，開始生產口罩，其實我們很多廣告公司廣告同行，都在思考賣什么？我們去賣防護用品，消毒液、洗手液等等這些產品都可以賣，我們居家不能離開了，但是我們廣告公司的資源是最多的，像我們廣告公司接觸到的很多的用戶，有各行各業(yè)的用戶，這個時候只要你有資源、有人群，那市場就會在。



疫情過后，其實我們的業(yè)績是一直在漲的，除掉我們沒有做生產的過程中，我們在賣其他的東西我們賣得很好的。我簡單的給大家講一下，我們第一個10年我們是要做手提袋的專家，我們是已經(jīng)達成了在很多用戶的心中已經(jīng)認為我們是一個專業(yè)的手提袋工廠，很多人找到我們，甚至有一個西藏客戶，我們沒碰過面，但我們有接近10年的合作關系。



我們在第二個10年，我們又想到了我們做什么？很多時候用戶問：你們還能不能做廣告扇？能不能做紙杯？能不能做印刷？在最早的時候，我都說不可以，那個時候我很死板，我什么都不會做，所以我就什么都不做。后來我會發(fā)現(xiàn)我真的很傻，我通過這10年的積累，我積累了將近2萬個客戶在我的手里，有的客戶下單的頻率不會很高，有的客戶頻率很高，每個月都有幾個訂單或者是更多的訂單，還有一些用戶每一年只在我這下一次訂單，也許更少一點的客戶，一兩年才可能有一個訂單，甚至兩年都沒有過訂單，突然有一天他有訂單他想起我了，或者是過去曾經(jīng)在我這做過一個產品的，早就把我忘掉了。



我發(fā)現(xiàn)了手提袋是一個低頻產品，不像我們的印刷品是一個高頻的產品，所以在下單的過程中手提袋是很相對比較少，我們在思考如何服務好客戶？如何來幫助我們的用戶？所以這個時候我們就開始想，用戶要什么我就給什么，可不可以？



過去有很多用戶問我：你這樣能不能做？我說：我都不能做！那我不是就浪費了嗎？所以我經(jīng)常跟我身邊的廣告同行講，你身邊的資源拿到?jīng)]有用去分給我好不好？我把我的客戶共享給你好不好？所以我們就開始來做很多的東西，做很多的東西從哪里開始？



我們最先開始的是印刷品，例如信封、卡套、卡片、紙巾盒等等這些印刷品我們都做，我們在做這個過程中，很多的印刷廠、包裝廠都是我的客戶，所以印刷廠、包裝廠他們有什么，我就把他們的資源整合回來，共享給大家。



在過去我們只做布手提袋，有客戶問：你們做不做紙手提袋？我說：怎么不做？我們都做，你發(fā)過來我可以幫你做！這樣我們的紙手提袋的生產頻率就很高了，我們上半年，紙手提袋的訂單量是非常高的。所以當我們有這種用戶的思維的時候，我們更多的服務好我們的用戶。



在上半年，我們布手提袋的收入是很少的，我們都是幫別人代做印刷，例如紙巾盒、紙巾筒等這些產品，在做的過程中，我們都是告訴給用戶，我們是不生產這些產品的，我只幫你代做，我們只需要有一個簡單的小小的利潤就可以了，為了給你提供方便，在服務的過程中，我們只加了5個點。我跟客戶說：你要去找到合適的工廠，你要去打電話、要去溝通、要去對接、會很繁瑣，然后你又不知道這家工廠做得好還是不好，但你如果相信我劉波、相信我們魅飛設舞，那我就可以幫你代做印刷品。



現(xiàn)在已經(jīng)到了下半年，開始做下半年的規(guī)劃了，我們更多的是做了一些臺歷、掛歷、對聯(lián)這些產品。在下半年的過程中，我要提醒每一個用戶思考下半年我的用戶到底要什么，他們會需求什么？



我們是把印刷品賣給禮品公司，賣給普通的貿易公司，我們不是賣給廣告公司，也許你不會相信，我們是要差異化銷售。我們可以去思考廣告公司還有什么沒有賣的？所以我們通過這樣做了一些增長點，其實在最近這兩個月的時間，我們還有一個產品做的利潤增長點最多的是什么呢？夏天來了，我們賣的最多的是體恤衫、工作服，其實我們在做跨界的過程中，我們更多的是要思考我的用戶要什么？



其實我們這些產品都是供給同行的，不是供給直接客戶，他們要什么，我們就給什么。因為他們的用戶來自各行各業(yè)，他的需求是不一樣的。所以這個是我們跨到另一個行業(yè)去做，我們很簡單，如果一個廣告公司你想要去做服裝，要去做印刷，還要去做這么多東西，你很難做，對不對？只要你認識魅飛設舞，你就可以擁有這些東西了。我們還有一個扇子，在夏天的時候是做得最多的，但是這個產品不是賺錢的，只是我們來引流的產品，因為它本身的附加值不高，所以我們在做這個的過程中，我們基本上就是順帶幫大家做一做，不要去每個產品都要去賺錢，我們有些產品是不賺錢，賠個吆喝，大家做人氣就行了，所以我們就是這樣來拉人氣的。



我還有一個行業(yè)是禮品行業(yè)，我也是四川省禮品行業(yè)協(xié)會的副會長，我們開始把禮品行業(yè)的產品導入到廣告行業(yè)中來，我接下來給大家分享一下，我們是做禮品這個板塊，如何去獲取更大的利潤的？端午節(jié)賣粽子，我們賣粽子今年也創(chuàng)造了幾千上萬塊，還是有一些收入，這些產品我們都是要抓住節(jié)日的產品去做。我給大家分享一下禮品有哪些板塊：一個禮品組合套裝（筆記本、筆、移動電源），盒子裝起來是很漂亮，我不相信我手上的2萬個客戶會沒有一個客戶沒有這種需求，所以我們一直在思考我的用戶要什么我就做什么，這就是用戶思維。

服務

我們在某些產品上不要去所有的東西都去掙錢，把利潤看得太高，我知道很多廣告公司去做的時候，他把利潤看得很高。其實當時為什么廠家說我們掙不到錢，其實不是你掙不到錢，是由于你把利潤看得太高，有些產品順帶做一做，做好事，對不對？



我們給成都當?shù)氐囊患壹揖悠髽I(yè)做了毛絨玩具，其實我們一開始在想我們哪有能力去做這種東西？但是我們在思考，只要你是我的用戶，你提出需求，我就可以滿足你。作為廣告公司來講，說白了我們就做服務的，對不對？做服務的我們怎么去做？用戶要什么我們就賣什么。我們要么賣產品，要么賣服務，更多的是客戶，我們賣的是我們的產品，其實很多時候我們做廣告公司的伙伴們，你們要更多的去打開自己的思維，我什么都可以做，只要不犯法，我都可以幫你去做，我們做企業(yè)服務，廣告公司又做了多少呢？



所以我們更多的要去跳出我們的思維，如何去獲利呢？獲利的方式有很多種，像現(xiàn)在我們做工商注冊，我們做不做？我記得很早的時候，廣告公司也是要去做工商注冊，幫別人去刻章，幫別人去打印，這些去都是要做的，所以在用戶這種思維的過程中，用戶要什么我就做什么。



有些時候我們在做的過程中，某些廣告公司做得越來越大了，很多小業(yè)務都看不起，在今天的時代，沒有什么不可以做的，只要不違法我都可以去做，所以我今天分享的就是這10多年來，我們一直在改變，那么在未來的這10年，我們即將定位的是成為一站式的服務商，你只要找到我，我就可以提供更多的產品或者服務給你，只要我能做。



我是成都廣告標識服務行業(yè)協(xié)會秘書長，是最早的協(xié)會的創(chuàng)始人之一，我們?yōu)槭裁匆獎?chuàng)造協(xié)會？更多的是我想去獲得一些資源，通過這樣我能給大家提供一些更多標識行業(yè)的服務。標識行業(yè)有很多的定制，我們要服務好我們的客戶，我必須要去做一些這些方面的學習，所以我又開始學習這些標牌的制作是怎么應用的，把很多的資源整合回來過后，我又共享給我的用戶，讓我的用戶對我滿意，建立更多的信任，這就是我們的基礎，不斷的讓用戶產生信任，不斷的讓用戶覺得魅飛設舞不錯、劉波不錯，他給我介紹的廠家介紹的這些供應商都還可以，他們做的貨還不錯，所以我們就不斷的去建立信任，建立信任過后，我們又通過不斷的去做倍增，做產品、做服務，讓我的用戶給我介紹用戶，所以我們的產值和業(yè)績在不斷的增加。



我們通過這樣去分享，告訴大家的是通過產品的延伸、服務的延伸，把自己的渠道拓寬，我相信你的業(yè)務、收入就會越來越多，希望通過這種用戶的思維（我們用戶要什么我就賣什么，用戶要什么我就給什么）能幫到你們。



今天說了這么多，最終我也是希望我們透過易凱軟件，給我們提供了更好的管理方式、辦法，又透過易凱有約能認識更多更優(yōu)秀的朋友和家人，我們目的是通過這樣得到一些新的認知，讓大家明白你是怎么做的？他是怎么做的？這些產品真的跟我們有什么關系？易凱有約的這些分享的嘉賓，他們講的跟我有什么關系呢？回過頭來，我應該怎么去做？最終我們學習到過后，我們更多的是要把這個平臺用好，平臺用好了，我們自然就會更好。



還有一個故事給大家講，其實做廣告人一定要運用我們西游記的故事。孫悟空是百變星君，72變，什么都可以做，什么都可以變。我們做廣告人也是一樣的。所以我們做廣告人把自己定位成大師兄，你什么都能做，當你有這種思維方式的時候，你不會做，你一定要去找平臺去做。



很多人問我，這么多板塊忙得過來嗎？我是通過多年的認識和積累，我把每一個板塊的做得最好的供應商/客戶都整理好，比方說做筆記本的誰最牛、做得最好最快，誰做名片最好，我把這些整理出來，我有需求的時候，我就立馬找到誰?？蛻粢氖撬俣?，還是要的是質量？你要質量，我就找好的廠家給你做；你要速度，我就給你找最快的廠家給你做。我們通過這么多年的積累，不是說那么多板塊我們一個人去干的，我們是有一個團隊的，有的人負責采購、有的人負責下單、有的人負責配送等等，我們完全是分開的，我們是有一個團隊來服務給大家。



我希望今天的分享不是說我們要來宣傳我們自己，更多的是需要的做廣告的同行們，把思維打開，如果你今天還覺得自己的能力不夠、人手不夠的時候，你一定要學會去借力。今天晚上的分享到此結束，謝謝，再見。