廣東澳飛揚實業(yè)電商事業(yè)部合伙人-賀總：廣告標識人的電商在哪里？

2020年8月12日《周三晚8點-易凱有約》第162期由廣東澳飛揚實業(yè)電商事業(yè)部合伙人-賀總在今日頭條號“易凱軟件”直播分享，分享主題：廣告標識人的電商在哪里？









澳飛揚實業(yè)總部基地位于交通便利的廣東省英德市英紅鎮(zhèn)，廣東順德清遠（英德）經(jīng)濟合作區(qū)內(nèi)，占地90畝，總體規(guī)劃7萬5平方米。



總部基地是澳飛揚實業(yè)兩大體系-“澳飛揚品牌連鎖工廠”和“高賽思智慧型平臺集群”的總部后臺，集研發(fā)、培訓、體驗、倉儲、生產(chǎn)于一體，定位全球，打造科技創(chuàng)新的標識產(chǎn)業(yè)基地和跨界融合的智慧型產(chǎn)品研發(fā)及服務(wù)平臺。

   

澳飛揚認為，標識產(chǎn)業(yè)的未來健康、可持續(xù)發(fā)展的核心在于：科技創(chuàng)新、綠色環(huán)保、做精做專、合作共贏。

   

總部基地將承擔澳飛揚實業(yè)的發(fā)展理念，把握“這是壞的時代，也是好的時代”，在“供給側(cè)改革“的國家戰(zhàn)略東風中，實施”品牌戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略、互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略、跨界融合戰(zhàn)略、合作共贏戰(zhàn)略“，走上轉(zhuǎn)型升級之路，為標識產(chǎn)業(yè)的未來發(fā)展，做出應(yīng)盡的責任和義務(wù)。




以下是賀總部分分享內(nèi)容：

今天跟大家分享一下我在這幾年電商創(chuàng)業(yè)過程中的一些經(jīng)歷，因為先前有很多朋友是開廣告公司、標識公司的，他們也想做電商，但是無從入手。有些可能在其他方面了解到一些電商的這種、那種知識，可能會聽得糊里糊涂，就會覺得電商很難做或者說不知道怎么入手，我們到底合不合適做等等一些問題。

就這些問題，跟大家分享一下我這么多年來踩的這些坑。我做標識行業(yè)已經(jīng)差不多有17個年頭了，也試過很多渠道，但是電商，我的心得是多，所以說選的是電商跟大家來分享幾個點：

第一：電商平臺的現(xiàn)狀和未來的前景。

第二：標識行業(yè)是否可以做電商？

第三：電商上面是不是只適合賤賣，而貴的好的東西沒有銷路？

最后一點：標識行業(yè)怎么做電商？我們電商未來的發(fā)展方向是哪？

在講互聯(lián)網(wǎng)之前，讓我們先了解一下沒有互聯(lián)網(wǎng)我們之前是怎么發(fā)展業(yè)務(wù)的?；叵肫鹬拔覀冏龅赝频臅r候，真的是很辛苦，也是天天這里跑那里跑，但是沒有辦法，因為這是以前的推廣方式。05年的時候，澳飛揚在北京開了分廠，也是我先過去的，當時也主要是搞地推，吸引客戶來看展會，再通過自己的產(chǎn)品，自己的優(yōu)勢，才能把澳飛揚北京分廠做大做強。





廣告標識行業(yè)存在的問題




在這個過程中不難發(fā)現(xiàn)，它的引流渠道各方面都是比較單一的。這個就是以前我們很多廣告標識行業(yè)存在的問題：渠道比較單一。

還有一個更嚴重的問題，就是區(qū)域的局限性。我跟我很多客戶或朋友聊天都會有這個困擾。比如說我們大部分接的都是本地的訂單，下面的縣市可能我伸伸手還能夠拿得到單子，但是隔壁市或者說其他地方的單子我們就接不到，這個肯定會損失一大部分的客戶。這個就是區(qū)域局限的弊端，而這個又卻是一個很普遍的問題。

產(chǎn)品的單一性也是普遍存在的一個問題，比如說做一些發(fā)光字或者說有標識項目、標識類的產(chǎn)品等等，都只能單一的做一種產(chǎn)品。因為那個時候做精做專，這也是一個方向，但按現(xiàn)在的模式來看，這是行不通的，因為產(chǎn)品的單一不僅供不上公司的產(chǎn)能，還面臨滿足不了客戶多元的需求而丟失訂單的困境。

第四個，也是普遍存在的現(xiàn)象：產(chǎn)品的創(chuàng)新，產(chǎn)品的創(chuàng)新是很多企業(yè)都存在的一個很重要的問題，我們面臨的是怎么才能去創(chuàng)新？

第五個，是公司訂單淡旺季的問題，忙的時候忙得很，閑的時候就很閑，這是一個很大的問題，因為這也包括了一個人員的管控，忙的時候人不夠，閑的時候人太多，就會去找臨時工或其他解決問題的方法。

第6個，是吃資源飯，其實當時很多人都這樣做，這個在當時也是很厲害的技能。但是它是有限的，有一定的風險性。

最后一個問題也是很多公司普遍面臨的一個問題：收款、現(xiàn)金流很難回流。就我個人經(jīng)歷來講，以前我做廣告公司中間商，有些客戶在我們這里做項目，我頭疼的是收款。





為什么做電商？




我大概總結(jié)了有幾點：第一個就是說電商它是一個引流的渠道，這個是毋庸置疑的。然后它是面對全世界做生意，不是只做本地或周邊的、本省的、國內(nèi)的，它甚至可以到全世界去幫你接生意，這些都是可以的。做電商是要適應(yīng)市場的規(guī)則，適應(yīng)規(guī)則過程中你就會做很多調(diào)整，包括你公司的內(nèi)部、生產(chǎn)線和供應(yīng)鏈等等，都要去進行改變。

還有你要做很多產(chǎn)品的創(chuàng)新，如果說沒有創(chuàng)新的產(chǎn)品，一直是同質(zhì)化的產(chǎn)品就很難去跟同行競爭，即使你競爭贏了，可能也是兩敗俱傷，或者是殺敵一千自損八百的這種方式。如果你覺得這種方法不太好，你就要逼著你去做創(chuàng)新，創(chuàng)新包括產(chǎn)品的創(chuàng)新、模式的創(chuàng)新、經(jīng)營方式的創(chuàng)新、生產(chǎn)體系供應(yīng)鏈的創(chuàng)新，這些都有人去做。我們還可以通過電商做多店鋪的運作，因為每個店鋪的產(chǎn)品不同，多去運作店鋪與店鋪之間的競爭，把你整個產(chǎn)品的體系搞強大。

電商還有一個好處是現(xiàn)金流回流快，大家都知道這個是有擔保的，所謂的擔保就是你得讓客戶先付款，付完款之后你發(fā)貨，然后貨收到之后客戶看沒問題就確認給你付款了。這個錢是屬于第三方擔保，所以說現(xiàn)金流還是可以的。而且淘寶會根據(jù)你店鋪的一個運作能力，還有你的業(yè)績和其他的一些方面，他會有給你一些貸款，一個低利率的貸款，這個會比銀行要低一點。

但是做淘寶、做電商是很辛苦，基本上沒有休息的日子。每時每刻都是要端著手機，要看誰來找我做生意了，有時候一兩點鐘手機都還有叮咚響，這個都是要有電商的思維的。我們澳飛揚對于電商的思維就是擁抱互聯(lián)網(wǎng)，建設(shè)新渠道，這個就是我們做電商的目的。





電商平臺的業(yè)態(tài)



目前電商平臺的幾個業(yè)態(tài)，第一個叫行業(yè)垂直電商平臺。比如唯品會，還有一些裝修類的、母嬰類的、鞋子類的、家具類的，他們都有自己的垂直電商平臺。但是我們廣告標識行業(yè)沒有，像我們廣告標識行業(yè)，平臺很少，流量不是太多，信任度不是太高，售后也是問題，可能還有其他的問題。大家明眼就能看得到這幾個問題，看到這些問題之后，大家可能就望而止步。這個也是影響我們行業(yè)垂直電商平臺發(fā)展的一個因素。

第二個叫自建垂直電商平臺，其實很多人都想做，我們也想做，但是有幾個問題：

1、成本太高，你投入很多錢不一定能夠得到你想得到的；

2、你引流的成本會很高；

3、前期肯定是沒有什么信任度的；關(guān)于信任度，其實這個問題我覺得是電商里面大家很關(guān)心的一個問題，也是一個很重要的問題。如果說信任度不高，就很難達成交易，這肯定就做不好。

4、售后的問題；關(guān)鍵的一個問題就是存活幾率太小了。目前來講，因為你什么都沒有，再去做的話就很難，我認為想做垂直電商平臺要滿足一些條件。

第三個叫第三方電商平臺，比如說有淘寶、天貓、京東、拼多多，包括抖音等等這些都是屬于第三方電商平臺。還有一些境外的電商，比如說像亞馬遜、阿里巴巴國際站等等，它的優(yōu)勢是大平臺、流量大、有第三方擔保，信任度沒問題、整個售前售中售后流程都很完善，所以說大家都會選擇第三方平臺作為自己步入電商行業(yè)的第一步，但是做第三方平臺要注意一句話叫貼合規(guī)則，就是要滿足第三方平臺的規(guī)則。國內(nèi)主流的電商平臺（1688、淘寶、天貓、拼多多等等）的市場份額，大的市場份額肯定就是阿里系，它有1688、阿里國際站、淘寶，占了國內(nèi)市場份額的百分之50%以上，剩下的就被一些其他的平臺進行平分了，比如說京東，拼多多，唯品會等等其他的行業(yè)內(nèi)的一些電商平臺。





所以我們澳飛揚在16年的時候，我們就選擇了淘寶這個平臺來進行我們電商的第一步。在2010年之前，很多廣告店里面會掛了很多溫州人的一些產(chǎn)品，他們的產(chǎn)品便宜，然后批量化比較多。2010年之后，溫州人的商品越來越少，幾乎在某些地方看不見溫州人的產(chǎn)品了。其實他們到線上去了，溫州人在線上做得很好，所以說我們現(xiàn)在在淘系（天貓、淘寶）里面做第一步，我覺得是比較合適的。然后第二步你再往拼多多這一方面去走，也是可以的。

我們選擇了淘系之后，我們要知道它的一個現(xiàn)狀，還有它未來的一個發(fā)展，它的前景是什么樣。淘寶平臺給商家和客戶提供了一個很好的供給平臺，讓消費者在平臺上面能買到好的商品、享受商品的服務(wù)。在整個淘系未來發(fā)展的方向，在去年天貓公布了一個三年的計劃，關(guān)鍵的一個關(guān)鍵詞就是叫交易規(guī)模要翻一番，現(xiàn)在天貓對各商家的支持，還有一些活動力度也是很大的，所以我們現(xiàn)在來做這些是可以的。

很多人也會問一個問題，我現(xiàn)在做淘系，可不可以？這個問題其實很多人問，在10年的時候、11年的時候，我也問了別人可不可以做，但是我沒做，我到16年才做！很簡單一個意思就是你什么時候來做其實都不遲，就看你怎么做！所以接下來我們就講一下廣告標識行業(yè)，我們是否可以做電商？如何邁開第一步！我們在這個淘系里面能賣些什么？我賣的東西很多，比如說門頭招牌、展示器材、發(fā)光字、標識牌、燈箱，這一類產(chǎn)品都是可以去進行銷售的。大家也可以上網(wǎng)去搜索一下關(guān)鍵詞，比如說LED發(fā)光招牌、門牌、燈箱、發(fā)光字等等，這些都是可以去做的，而且銷量還不錯。

天貓和淘寶已經(jīng)成為一個交易和展示的平臺，有一句話叫強大的淘寶，我統(tǒng)計了一下，在疫情期間，據(jù)天貓發(fā)的公告，從3月份開始，平均每天有3~4萬人進入淘系成為商家。在疫情期間，我們的流量還可以，成績還是有的，相對于線下縮水的業(yè)績比例來講，線上是很少的，可以說是微乎其微。例如到訪我們標識牌這個關(guān)鍵詞，一天的訪客大概在21萬左右，21萬的訪客成交人數(shù)也達到了將近8萬人，交易額一天大概也有300-400萬左右。這是一個類目下面的所有商家，你看排在第幾了，你排得越靠前，你分的蛋糕越大。有些企業(yè)在這種疫情期間下，對于生意的減少、減員等等情況，這個肯定是有的，因為市場不活躍，所以說類目下面的情況還是可以的。

剛才我講了一個產(chǎn)品單一的問題，因為你接觸得少，或者說你沒有看到別人做的一些好的東西，你就認為燈箱只能是這12345等等幾個品類，但燈箱有很多，像他們以前做了很多的那些奶茶燈箱，奶茶燈箱是一個很厲害的產(chǎn)品，他厲害到程度是逼著所有人只要做這種軟膜燈箱的，都會朝著這種奶茶燈箱去創(chuàng)新。

做線下沒有那么多競爭去逼著你去創(chuàng)新，但在線上會逼著你去做一些創(chuàng)新，如果你不創(chuàng)新就會被有更多資金的人、更多資源的人，團隊更強大的人，把你比下去或者說超越，你這樣就會很痛苦或者很尷尬，這個就是促使你一定要去創(chuàng)新。

講了這么多，回答一個問題，我們現(xiàn)在可以做淘寶天貓，答案肯定是可以的。但是你一定要現(xiàn)在去做，我們可能需要一個店，這個店怎么來？其實淘系的店分了幾種，一種是對個人的，個人的話叫C2C， 以前個人拿著身份證交1000塊錢押金就可以開個店，現(xiàn)在淘寶上慢慢就會杜絕這種了，至少你要去做一個小型的個體戶；對于企業(yè)，我們可以注冊一個企業(yè)淘寶店；第三個就是對有企業(yè)的、有商標的，你可以去申請一個天貓店（比較難申請）。在12年剛開始的時候，入駐天貓，公司是不用花錢的，他請你過去，或者說你是淘寶商家，請你過來開店，那時候規(guī)則也比較少，其他的都不要說，只要你來就行了，你就拖著東西來就行了，現(xiàn)在隨著平臺的發(fā)展，規(guī)則逐步的完善，就有很多種規(guī)則，現(xiàn)在入駐會比較的麻煩。澳飛揚現(xiàn)在有兩個天貓店，但這兩個天貓店都比較幸運，都是申請注冊的店，都沒有花錢。







怎么才能夠申請到天貓店，有幾個方法我跟大家講一下，大家可以根據(jù)自己的情況來。第一個就是直接申請，現(xiàn)在是全類目開放。

第二個，找人代入駐，有這種企業(yè)專門為想加入天貓的企業(yè)做一些代辦的手續(xù)，可能要花一些錢，價格從10~20萬之間不等。

第三個方式，直接購買。直接購買它有個好處就是你立馬就能拿到一個店，壞處，你要把別人公司一起買過來，因為天貓店需要的是一般納稅人的企業(yè)，然后你得有獨立的商標，所以你必須要把他的企業(yè)還有商標一起買過來才可以。

在線上買東西，大家的心態(tài)可能是能買到好的、便宜的東西，這是一個消費心理，也是一個常態(tài)。但是我們不是只能賣便宜的，阿里旗下的這些業(yè)態(tài)是非常的完整的，他有他的一個大數(shù)據(jù)，還有它的電商平臺、一系列服務(wù)、支付寶等等都是串聯(lián)在一起的，我們都是可以去用的。

基于阿里云大數(shù)據(jù)的背景下，整個天貓?zhí)詫?，它是基于用戶標簽推薦給你對應(yīng)的產(chǎn)品，正確推送好的產(chǎn)品，賣得好的產(chǎn)品，真正是好的產(chǎn)品，平臺的目的不是讓商家倒霉，讓用戶開心，是雙方共贏，買的也爽，賣得也開心，第三方平臺他也會做的成功，因為平臺做好了，它才能成功，這個就是基于阿里大數(shù)據(jù)背景下的。

為什么淘系里面不是越便宜就越好賣，反而有一些賣得便宜的，還不如賣得貴。16年推出的一個AI智能的功能，這個功能叫千人千面，人群標簽算法。例如4臺不同人的手機，用自己的身份證注冊的賬號去打開手機淘寶，搜索同樣的一個詞關(guān)鍵詞，每4臺手機展現(xiàn)出來的產(chǎn)品70%是不一樣的，這就是它根據(jù)每個人在淘寶天貓里面購物方式來給我們標簽，會給你打很多個標簽，包括你的一個性別、年齡、你的工作狀態(tài)、你的家庭、你喜歡便宜的還是喜歡中等還是喜歡貴的、你的購物習慣是什么樣？你喜歡的顏色是什么樣的？你喜歡的款式是什么樣的等等就會給你貼很多個標簽。

我們每個人在只要在淘寶里面購了物的，你都會有很多個標簽，越買得多，你的標簽越多，甚至一個人也可能有上千個標簽，每個人都有人群標簽，再根據(jù)人群標簽，你再去通過AI的智能的千人千面搜索，淘系會推送不同的產(chǎn)品給每一個人，這個是個很關(guān)鍵的。

以前推廣的方式是直通車，它是靠競價排名的。以前很多人就是為了砸銷量，猛砸直通車，一直砸把這個產(chǎn)品砸爆為止，這要花很多錢。但是后來，整個淘系把這種推廣搜索跟免費搜索這兩個再通過千人千面的優(yōu)化之后，比以前好了很多，業(yè)態(tài)生態(tài)也比以前好了很多，整個環(huán)境也就好了很多。所以說現(xiàn)在你去推廣不是你砸多少錢，就能辦成多大的事，但是不投錢，肯定不行。

其實現(xiàn)在很多企業(yè)的采購都喜歡選擇電商來進行采購，只要電商有的，他們都希望通過電商來采購，因為現(xiàn)在就業(yè)的都是一些年輕人，都是95后的居多，他們年輕人喜歡網(wǎng)購，他們適應(yīng)網(wǎng)購，他們覺得這個是他生活的一部分，這也是他的一個工具。

如果說你現(xiàn)在不做電商，你可能跟這一部分就會擦肩而過或者錯失這一批的客戶。所以說這個是未來的一個發(fā)展方向，到后面再過5年，00后也25歲了，他們更加離不開互聯(lián)網(wǎng)，越往后面的人更不可能離開互聯(lián)網(wǎng)，對于他們來講這是一個工具，也是未來的趨勢。

產(chǎn)品的標簽就等同于用戶的標簽。舉個例子，你做了這款產(chǎn)品，你需要什么樣的人來購買你的產(chǎn)品？比如說你希望喜歡中等價位或者說喜歡買性價比比較高的人來買你的產(chǎn)品，而不是喜歡那種只拼價錢的人來買你的產(chǎn)品。這個時候你需要是這種人，然后你希望是多大年齡階段的人來進行購買，對吧？你就要給這個產(chǎn)品去做一些標簽，要高度匹配的推薦算法，讓你的產(chǎn)品展示在用戶面前，基于大數(shù)據(jù)背景下面的一個產(chǎn)品定位，不要顧慮好的東西賣不出去，也不要一味的求低價。

其實你還有一個問題也是常見的，你們有些朋友去淘寶去買的東西，買了東西之后，他會發(fā)現(xiàn)問題，比如說他買個門牌，門牌上面只標了5塊錢，進去一看一點可能低的才是5塊錢或者可能是個配件，對吧？

這個肯定是有的，但是碰到這種你不要馬上就覺得他欺騙你了，或者說是馬上就關(guān)掉，然后退出來，其實這是一個常態(tài)，這個叫SKU -- 產(chǎn)品布局。其實這個整個行業(yè)都是這樣子的，因為淘寶只會把你這些SKU鏈接里面便宜的一個展現(xiàn)出去，他不會把你貴的一個展現(xiàn)出去。這個是它的規(guī)則，也是你的營銷的策略。大家都是為了讓人進來，但是進來之后，你真正不是想讓他買便宜的，你肯定要跟客戶溝通聊一下，你想你客戶想要什么樣的產(chǎn)品，你怎么跟他去匹配？通過客服人員的專業(yè)知識等等其他通過一系列的溝通，把好的產(chǎn)品或者說是想合適的產(chǎn)品賣給你的客戶，這是這么一個過程。

淘寶的一系列的工作，每一個環(huán)節(jié)它不是一個獨立的，都是息息相關(guān)的。你任何一個環(huán)節(jié)沒做好，你下一個環(huán)節(jié)想達到一個優(yōu)質(zhì)的效果，那個是不可能的。你可以做得很便宜，但是如果你沒有前期的產(chǎn)品設(shè)計、產(chǎn)品市場的調(diào)研、產(chǎn)品的優(yōu)化、前期推廣的時候、標簽的做法等等其他的一系列的準備工作。比如說你的圖拍得不好看，沒有你的詳情頁，沒有把你這個產(chǎn)品的優(yōu)勢賣點做出來，可能你都達不到這個效果，所以說不是一個環(huán)節(jié)，這是一個生態(tài)圈。你要把所有的圈上每一點都要做得很好，然后再把這個圈閉環(huán)，這樣就是一個完美的流程。

很多人打開軟件搜完之后，跳過綜合直接點銷量排序，這個也是有的。銷量排序賣的不好的人，他就沒有生意做了嗎？也不是的。因為有些銷量好的東西并不一定是你需求的，所以說他還會回來到綜合搜索，因為千人千面的智能算法只適用于綜合搜索，通過你的產(chǎn)品的標簽跟用戶的標簽的一個匹配，他搜索到你的主圖很吸引他，你的文案也很吸引他，他點進去了，這個就是一個認識的過程，這是一個流量入口。

第二個流量入口就是以前我們在線下就是說你可能會去逛一個商場，可能也會去逛步行街等等，其實就是逛。在淘寶里面也有也有，這個叫手淘首頁，或者說猜你喜歡其他或者說是其他的活動，你會發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在淘寶首頁無限刷，一直往上它一直有這個，它刷出來的產(chǎn)品，也是每個人都不同的，根據(jù)你平時買的一些東西，你最近瀏覽的東西，或者說他猜出來你喜歡什么樣的東西，然后給你推薦什么樣的東西，這樣的話就很過癮了是吧？

接下來我們講一下，我們做淘寶，做電商，我們是做產(chǎn)品的，還是做服務(wù)？其實產(chǎn)品跟服務(wù)都不能缺少，但我們始終認為是堅持客戶的體驗為王道，客戶的體驗好才能夠讓你的流量、你的轉(zhuǎn)化等等數(shù)據(jù)才會好。比如說有時候客戶買了你的產(chǎn)品，他可能覺得不太好，但是他覺得錢也不多，算了湊合用，我就不退了。但是在你這邊你認為他成交了，客戶對我是認可的，對不對？這個還真不一定。

所以說堅持客戶體驗為王道，這個是做電商的一個核心思維。但是怎么去體驗產(chǎn)品和服務(wù)能力呢？運營是基礎(chǔ)，只有這兩樣做好了，你才能讓客戶有更好的一個體驗。

其實銷售額有個公式：展現(xiàn)量*點擊率*客單價*轉(zhuǎn)化率=銷售額

這里面幾個參數(shù)給大家稍微講一下：第一個是展現(xiàn)量，剛才我們講的淘寶有很多個流量入口，讓你去展現(xiàn)，看到你了就展現(xiàn)了。100個人看到你了，有一個人點，1%的點擊率，10個人就10%的點擊率。

客單價也有一個公式的，客單價=你的銷售總額/你的成交比數(shù)。比如說你今天10塊錢的產(chǎn)品，賣了1000塊錢，但是只有4個人買你的產(chǎn)品，對吧？你的客單價是多少？就是200多塊錢對吧，這個就是客單價。

然后轉(zhuǎn)化率是什么意思呢？剛才我們講了展現(xiàn)了100次，有一個人點了你，他沒買，你肯定是無轉(zhuǎn)化，你展現(xiàn)了1萬次，引進來了100個人點擊，這個點擊率是1%，這1%又有五十個人買了你的產(chǎn)品，那么轉(zhuǎn)化率只有50%，對吧？就是這個意思。從這個故事里面我們可以看出兩個東西，第一個是點擊率，光展現(xiàn)不點擊你沒有買，光點擊不買也沒用了，可能你花了錢推廣，也可能是自然流量，但是你肯定會有一些付出，不買，這肯定是白付出。他一定要買什么就是要轉(zhuǎn)化。所以說點擊率跟轉(zhuǎn)化率是核心，提升銷售額的核心就是點擊率跟轉(zhuǎn)化率還是可以的。這個是銷售的一個因素。

其實我們怎么去提升我們的點擊率跟轉(zhuǎn)化率？有幾個點。舉個很簡單例子，你的產(chǎn)品被100個人看了，但是有50個人都選擇點擊，你點擊率是很高對吧？點擊率50%，這都是夢寐以求的數(shù)據(jù)。舉個例子，為什么他會點擊你呢？因為你那個圖片做得很漂亮，或者說你的文字很吸引他，再或者說你這個產(chǎn)品就是他想要的，肯定是有哪些點打動客戶，他才會去點。光組圖漂亮也不行，你的位置還要好，比如說你的位置要靠前，或者說是剛好合適，剛好在他想想看到的位置，對吧？還有你這個產(chǎn)品的價錢，是不是他能接受的范圍之內(nèi)，還有你這個產(chǎn)品銷量怎么樣等等其他的，這個都是影響點擊率的一些因素。

轉(zhuǎn)化率怎么受到影響。第一個就叫精準性，比如說他想搜索一個鏤空燈箱，民宿用的東西，我是個民宿主，我想要個鏤空發(fā)光的燈箱，結(jié)果你的標簽不精準，你的產(chǎn)品標簽不精準，你是一個發(fā)光字，然后給他展現(xiàn)在他面前，肯定不符合他的一個需求，這叫精準性。

還有他點擊進來了，然后發(fā)現(xiàn)視覺方面，你這個產(chǎn)品、圖片、參數(shù)、材質(zhì)等等不符合他的，肯定也不會買；還有評價不好、有差評；還有一個主要的客服，我們的轉(zhuǎn)化有70%來源于客服。







那么我們廣告標識人怎么去做淘寶天貓？

首先要有一個店，分析我們的產(chǎn)品定位，市場的主要競爭對手是誰？市場的整體流量結(jié)構(gòu)怎么樣？這些都要去分析。我們做產(chǎn)品的話，有時候我們自己設(shè)計出來一個產(chǎn)品，我認為不錯，做出來之后效果還真不錯，這個其實不完全對，電商以數(shù)據(jù)說話，我們就要看一下這款產(chǎn)品數(shù)據(jù)怎么樣，如果數(shù)據(jù)可以的話，我們就在淘系里面做了策劃，然后我們查一下競爭對手怎么樣，我們怎么跟他去競爭，要去做一些分析，然后你分析完了之后，你產(chǎn)品也不錯，市場競爭對手你也覺得可以超越，但是市場的大盤的整體流量，你也要知道這個大盤是比較平穩(wěn)的，還是在往上升的，還是說是往下走的？我們有句話講得好，你的菜很好，你肉買的挺好，你配的很好，你炒菜的技術(shù)也很好，但你的鍋是漏的，能炒出好菜嗎？不可能的。

分析產(chǎn)品定位的三個步驟，能做什么產(chǎn)品？競爭對手是誰？大盤怎么樣？如果進入這個行業(yè)之后，你會有一個數(shù)據(jù)分析的，有一個叫生意參謀的工具，來給你做分析，找出優(yōu)勢產(chǎn)品。千萬要記住，做電商不能說我認為自己認為好的一定是好，市場和產(chǎn)品的匹配是關(guān)鍵，還要貼合規(guī)則。然后有了產(chǎn)品之后，我們還需要組建一個電商的團隊，不是一個人能完成的。還有產(chǎn)品開發(fā)、市場調(diào)研、美工、設(shè)計、客服、運營，還有倉儲管理。

我們電商它是個貿(mào)易商，可能自己生產(chǎn)，你管生產(chǎn)也可以，生產(chǎn)就是供應(yīng)鏈，我們所說的供應(yīng)鏈要管好。規(guī)模化之前，我建議小團隊的嘗試一人多責，一人兼多職，形成規(guī)模之后一定要定崗位，然后建立完善的體系，這是個團隊，團隊是很關(guān)鍵的一個因素。

我們還要做建立一個長期學習的計劃，適應(yīng)淘寶的一些新的規(guī)則。因為電商互聯(lián)網(wǎng)世界日新月異，每天都在變。如果說你不掌握這些變化的規(guī)則，你將會被市場淘汰，你要建立一個長期的學習計劃，他們在淘系里面叫 PDC ---計劃、執(zhí)行、檢討、行動、改善問題，就是這么一個步驟。

其實電商不難做，難在于你的團隊建設(shè)，你的供應(yīng)鏈，這兩個是你很硬的一個東西，電商做起來還是可以的，至少能解決我一個渠道問題，還有我的現(xiàn)金流的一些問題，而且還是可以持續(xù)發(fā)展的。

最后總結(jié)一下：

第一個，你要去做。
第二個，做了之后你要活下來，
第三個，你活下來之后你要去謀發(fā)展。
不要一進來之后就說我的產(chǎn)品怎么好，然后我要投多少錢，我要做成什么樣，千萬不要腦袋一熱之后去做這些決定，因為畢竟我們都是摸著石頭過河。通過這幾年的一個摸索，我們得出了一個結(jié)論，要有一個線上跟線下結(jié)合的模式。




我們澳飛揚的電商一個思維是什么？標識企業(yè)的話，還是需要建設(shè)自己的一個廣告標識行業(yè)，一定要建立自己的一個電商團隊，探索一些線上銷售的模式，這也是擁抱互聯(lián)網(wǎng)。第二點是我們做的是產(chǎn)品思維，線上我們做的是模式的思維，將線下和線上各自優(yōu)點加強一下，結(jié)合融合一下，你會發(fā)現(xiàn)不同樣的天空。而且你會發(fā)現(xiàn)一個問題，就是我們的同行，有些客戶、甲方的采購，越來越頻繁的從互聯(lián)網(wǎng)上面進行搜索對比、詢價，并挑選更合適的產(chǎn)品進行采購。這個問題是有的，因為我們在線上，我們也遇到過一些比較大點的訂單，也是從互聯(lián)網(wǎng)上面接到的。

第四個，我們覺得要做好做大做強電商，一定要有足夠強大的供應(yīng)體系。在我們澳飛揚產(chǎn)業(yè)園里面，我們是有供應(yīng)鏈的一個基礎(chǔ)的，因為我們是自己購買的100畝土地，然后目前建的話已經(jīng)進了4萬多方了，入駐企業(yè)也有兩家，然后我們自己內(nèi)部也進行了改革，現(xiàn)在已經(jīng)做成了好幾個工廠，自己加上外來的入駐企業(yè)，我們大概有五六個工廠，每個工廠他做的產(chǎn)品都會有一定的差異化，這也是我們這個是電商企業(yè)的一個強大的供應(yīng)鏈。以后我們在產(chǎn)業(yè)園里面，我們將還會擴建很多個品類，廣告標識類的基本上我們都可以去涵蓋，我們也愿意通過電商來進行銷售，擴大我們的銷售網(wǎng)絡(luò)。

然后最后把這些線上跟線下結(jié)合，連鎖工廠、加盟企業(yè)、我們在全國各地的線下工廠，這也是我們的工藝體系。然后我們把工藝體系做好之后，把互聯(lián)網(wǎng)前端做大之后，這個線上與線下的一個結(jié)合，就是很強大的。我們可以做到線上采購，線下體驗，體驗包括就近發(fā)貨，就近售后，甚至我們可以做到工程安裝等等其他的這些服務(wù)，就能把剛才的核心讓客戶體驗為王，然后我們標識行業(yè)，未來的話肯定會有一個自己的電商平臺的。但電商平臺到底是誰家或者說誰能做的，我覺得這不是哪一個人能做成的，這是需要一個集體，我們一起去做這一件事情，說不定我們會做成。但是模式肯定要變，還是以前的傳統(tǒng)模式肯定是做不成，一定要符合行業(yè)特性，要跟我們的行業(yè)特性和用戶的體驗的一個新模式。就是一個對企業(yè)對連鎖工廠，這個是我們自己做了這么一個體系，我們把這個體系叫取了一個名稱還挺好聽，叫烏托邦，我們希望大家可以跟我們一起實現(xiàn)這個烏托邦。

今天我就分享到這里，有機會我們可以再聊，謝謝。