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廣告人的廣告策略——深圳壹加品牌策劃創(chuàng)始人董總

時間:2022年01月14日信息來源:本站原創(chuàng) 點擊: 【字體:
2022年1月5日《周三晚8點-易凱有約》第219期由深圳壹加品牌策劃創(chuàng)始人-董總在視頻號“易凱軟件”直播分享,分享主題:廣告人的廣告策略。
 
廣告人的廣告策略——深圳壹加品牌策劃創(chuàng)始人董總

 

專注品牌策略,締造行業(yè)典范 深圳壹加品牌運營策劃管理有限公司始終堅持國際化的設(shè)計觀和務(wù)實的風格為客戶提供從品牌戰(zhàn)略定位、企業(yè)品牌形象塑造到品牌視覺導入、品牌管理與執(zhí)行的品牌監(jiān)測服務(wù)。 以營銷為導向及原創(chuàng)表現(xiàn)力,挖掘品牌獨特氣質(zhì),塑造品牌差異化形象。我們探尋商業(yè)洞察與創(chuàng)意思維的完美契合,用“跨界”與“互聯(lián)”的思維,致力于創(chuàng)造最具個性和實效性的品牌體驗,多維度、全方位的為客戶塑造強勢品牌,并以此為基礎(chǔ)建立品牌溢價系統(tǒng)。
企業(yè)使命:助力成長型、潛力型企業(yè)形成中國自有品牌走出國門,走向世界!
壹加服務(wù)方向:專注品牌策略,締造行業(yè)典范。
壹加團隊口號:忠誠合作、積極樂觀、努力開拓、勇往直前

廣告人的廣告策略——深圳壹加品牌策劃創(chuàng)始人董總

 

主持人:大家晚上好,歡迎來到“易凱有約”直播間,我們本期為大家邀請的嘉賓是深圳壹加品牌策劃創(chuàng)始人董大明董總,董總今天要給大家分享的主題是——廣告人的廣告策略!特別感謝董總能在年底百忙之中抽空過來給我們分享,對我們廣告人來說,其實一年之計在于“冬”,因為在春節(jié)前,大部分廣告公司都會舉行年會,做年終總結(jié)和來年計劃。董總分享的主題,剛好能夠給到大家一些啟發(fā),因為做來年的計劃其實就是做策略,希望董總今天晚上的分享,能夠給我們帶來一些新的觀點和啟發(fā)!

我是2019年認識董總,當時董總剛剛接任大師兄廣告連鎖總部的總經(jīng)理,當時他來到我們公司拜訪,我們也因此能夠進行深入的交流。我對董總的營銷能力是非常佩服的,當時董總給我講了一個他們怎么樣去服務(wù)“創(chuàng)維”公司的案例,我覺得非常精彩,即使后來創(chuàng)維搬到了鄭州,還希望董總能夠到繼續(xù)給他們做服務(wù),真的是把服務(wù)做到了極致,現(xiàn)在我也經(jīng)常會把這個案例跟我們公司同事進行分享!所以董總有非常多的廣告定位和運營策略,就像哆啦A夢口袋里面的寶貝一樣,源源不斷!現(xiàn)在8點鐘了,我們來連線董總!

 

以下是董總部分分享內(nèi)容:

非常感謝翁總的邀約,也非常感謝直播間各位朋友在百忙之中抽時間來聽我的分享,好像很長時間沒跟大家見過面了,也想趁著這個機會在線上跟大家見個面,其次經(jīng)過近兩年的疫情,我覺得自己的感悟非常多,萌發(fā)了很多內(nèi)心的想法和心路歷程,我覺得這些想法有必要跟大家去做一下探討!接下來我們就直接進入到分享,在成立品牌策劃公司以后,我覺得每一次的分享一定要給別人帶來價值,所以今天針對“易凱有約”的分享我們做了一個簡單的PPT,因為我擔心這種談話的方式給不到大家一些干貨的東西,所以我會把我想到的,包括這些年的一些感悟一點一點地剖析給大家。

今天分享的內(nèi)容有很多不是我自己想的,也不是我一拍腦門就能知道這些事的,而是我看到了足夠多的同行、去借鑒學習、這兩年付費去拜訪一些老師,包括向我們?nèi)?nèi)的大咖求教所沉淀下來的東西。相信我們經(jīng)常都能聽到一句話就是同樣是一個生意,同樣都是廣告,為什么有人能做好,有人做不好?有人會說是疫情的影響,也有人會說是近幾年來經(jīng)濟的下行,但我們所有人都面臨著這樣的大環(huán)境,卻依然還是有人做得好,有人做得不好。每一個做生意的人和每一個想做生意的人,理論上都是我們的客戶,但為什么我們的業(yè)務(wù)變少了呢?

 

公司的定位

 

當然,有外部環(huán)境的原因,因為大環(huán)境的影響,讓所有人的消費意識都下降了,不愿意花錢了,想著能省就省點。但是一些剛需的業(yè)務(wù)為什么沒能到我們這兒,他們?nèi)チ四睦??去了競爭對手那里和隔壁家的廣告店,那我們就應(yīng)該來反思究竟要賣什么東西給客戶?所以,我們一定會聊到一個問題——公司的定位,而且是包含了三個方面客戶定位、產(chǎn)品定位市場定位

當我們銷售的東西越多,客戶就越認不清我們,記不住一定要來找我們做業(yè)務(wù)的原因,用我們策劃的角度去理解,一定要在茫茫的產(chǎn)品體系里,找到自己最擅長的,或者是最有興趣、最想做的一個品類!比如我們易凱軟件只做廣告行業(yè)的軟件,這立馬就能在各種軟件里,形成了自己獨特的標簽。包括我最早成立的頂點廣告,我們在2016年,接觸到了從外地來到我們南陽的世界500強的地產(chǎn)公司,我們大概給他們服務(wù)了6個月左右,就發(fā)覺大公司的需求跟我原來做的散客不太一樣,他們對時效、品質(zhì)、服務(wù)的條件都有不同,但那個時候還沒有太強的產(chǎn)品定位的意識。

后來,我把頂點廣告定位為在房地產(chǎn)行業(yè)深耕,在2018年,我們就慢慢地開始收到一些好的反饋效果,因為那個時候外地越來越多的大型地產(chǎn)公司到我們南陽來,而且?guī)缀趺恳粋€地產(chǎn)公司都會先跟我們聯(lián)系,雖然不一定會有業(yè)務(wù),但一定會跟我聯(lián)系,這是第一次我感受到定位的美妙和效果。如果地產(chǎn)公司說有一些廣告類的業(yè)務(wù)誰能做,我相信大街小巷的廣告公司都能做,但是如果客戶想在當?shù)卣业揭粋€專業(yè)的制作門面,那可能更多地就能想到我!

我們做標識工廠也做了定位,我們標識工廠的客戶群體只做同行,不做一手客戶,這樣就降低了對工廠的要求,因為同行只在意我們的時效、性價比、服務(wù)能不能滿足他,至于我們公司有多少設(shè)備,同行的需求是沒有那么強烈。但是如果我們定位只做一手客戶,那客戶一定會很在意我們這個廠有沒有實力!

所以,每一個同行,每一家廣告公司,老板都必須要很清晰地問自己:我們究竟要做什么產(chǎn)品,能讓客戶馬上想到我們,而且一定要在2022年一開始就找清楚這個點!怎么找?當我們的業(yè)務(wù)做了1年、2年、3年、5年以后,就一定能發(fā)覺有一類客戶是我們的大客戶,有一類產(chǎn)品是我們的主營產(chǎn)品,我們找到這些客戶的共性,就能夠找到我們發(fā)展的方向。所以我也建議要運用像易凱這樣的軟件,把我們的客戶數(shù)據(jù)、把我們的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)管理起來,我們?nèi)プ鰯?shù)據(jù)管理的時候就會更加方便!

以上主要給大家分享的是客戶定位和產(chǎn)品定位,接下來主要跟大家分享一下市場定位,這里我給大家分享一個案例讓大家去借鑒。相信廣東人都比較熟悉王老吉這個品牌,王老吉主要是做涼茶,當他自己把品類定位成涼茶之后,我們消費者也只有在上火的時候才會去購買,然后購買的場景就會定在涼茶店或者藥店。所以,那時候王老吉的營業(yè)額一直就保持在一個多億,很多年都上不去。

后來做了大量的市場調(diào)查,重新去梳理王老吉的市場定位之后發(fā)現(xiàn),如果把它定位成下火的藥,消費者需求的頻率就會低很多,而且它這個涼茶喝起來又有點甜,不同于在廣東喝到的黃振龍涼茶。甚至離開廣州之后,發(fā)覺深圳、福建那邊的人會把它當成飲料一樣,沒有把它當成涼茶。后來,通過大量的市場調(diào)查,發(fā)現(xiàn)不應(yīng)該把它定位成藥,而是把它定位成飲料!它的市場一下子就從藥店進入到超市,而且宣傳語也從原來的下火涼茶王老吉變成了“怕上火”,把治上火變成了預(yù)防上火。當我們的品類改變以后,我們的客戶群體也會跟著改變,消費者看到我們就能一下子記住了!

這就是公司市場、客戶、產(chǎn)品的定位,我們要記住最經(jīng)典的一句話,這些年我經(jīng)常反復用來提醒自己——所謂的定位一定不是我們要做什么,而是我們要放棄什么,因為我們每個人面臨的選擇不是太少,而是太多了!

 

如何打造品牌形象

 

當我們的定位梳理完了以后,我們得把自己打造得看起來像個品牌,首先我們得像,然后才能成為一個品牌!相信我們每位廣告人對這個都比較熟悉,但真正能有幾個人做到?最起碼我們自己要有一個LOGO,雖然業(yè)內(nèi)人士都很清楚, Logo跟品牌還差十萬八千里,但最起碼要有,有了之后還要去注冊商標,然后基于這個品牌延伸出來我們的主體色和符號,還有品牌口號等!當然,我們還要找背書,比如說之前頂點廣告的定位是做房地產(chǎn)類的客戶,我為了能征服更多的地產(chǎn)用戶,我就要找到這個行業(yè)的頭部客戶,然后想辦法跟他產(chǎn)生關(guān)聯(lián),產(chǎn)生關(guān)聯(lián)之后我就把品牌背書客戶再無限放大,通過各種渠道曝光、傳播!

我也經(jīng)常問我的客戶為什么做這個行業(yè)?發(fā)心和初衷是什么?我們見到客戶的時候,能不能把我們最初的發(fā)心講給客戶,讓客戶通過我們的品牌故事對我們產(chǎn)生印象!但是,我問過很多客戶,大部分都是說沒事做,做廣告掙點錢,看到別人做我也就做了。作為廣告人,我們不能有這樣的觀念,我們要為做這件事情塑造一個理由出來,而且如果真的只想掙錢,市面上這么多行業(yè)我們都沒做,為啥就只做了廣告行業(yè),一定有一點能成為我們的理由,我們需要把這點理由挖掘出來,然后賦予它一種精神,這都是我們做品牌建設(shè)所必須搭建起來的品牌故事和理念。

然后,還得要有一套標準的VI,包括我們?nèi)粘_\營的表格、手冊等,這里我想提醒大家,不要把這些東西制定好后就睡大覺,我們要把它用起來,這樣才能產(chǎn)生價值,再好的工具我們不去用就永遠產(chǎn)生不了價值。當然,還要有公司的官網(wǎng),我有一個非常深刻的感受,我跟一個同行聊過,他說現(xiàn)在招聘不好招,我就問了他一句,我說你們公司有沒有網(wǎng)站,他說有,接著我又問他,你有多長時間沒有打理了,他說可能有兩、三年了,我都忘了這件事了。我們可以想一下,如果我們現(xiàn)在想跟某個人談合作,別人第一次接觸到我們以后,第二步會做什么?那肯定就是要從側(cè)面去了解這家公司。

特別是像現(xiàn)在的小年輕,我們的新同事們,他們一定會通過各種渠道來查一查即將要去面試的公司怎么樣,如果全網(wǎng)都沒有任何我們的信息,我們跟別人說公司多大,福利多好,誰會相信我們?現(xiàn)在的網(wǎng)站不一定是要成為一個獲客渠道,但一定要成為我們公司的曝光渠道,或者是證明我們存在于商業(yè)市場的一個基本標簽。當然,如果我們足夠用心,網(wǎng)站也會是我們非常重要的一個獲客渠道。

另外,不管我們現(xiàn)在是門店的形式還是公司的形式,基本上都需要有一個展廳,一定要好好地把自己的展廳布置一下。就像我們?nèi)ワ埖瓿燥?,一家裝修得整整齊齊,干干凈凈,我們進店的頻率肯定會很高,相反,如果東西亂七八糟,我們就會在心里貼一個廉價的標簽,就可能會直接影響到我們的品牌!在大師兄的這幾年,我感觸比較深,一定要給我們公司辦公區(qū)域做布局的規(guī)劃,讓客戶從一進門就能按照我們規(guī)劃的布局來走,就能讓客戶參觀到我們的品牌故事、品牌標志和客戶見證、客戶案例,因為客戶都不會很專業(yè),但如果我們講故事他就一定能記住,因為所有人都喜歡聽故事!

然后,我們必須要搞清楚自己的優(yōu)勢,比如OPPO是最典型的,OPPO把自己定義為拍照手機,試問現(xiàn)在哪一款手機沒有這種功能,但人家就是把這個亮點提了出來,然后把它放大,就變成了自己的賣點!我們廣告行業(yè)有太多可以挖掘的點,只是我們靜不下心來提煉、放大。

如果有靜態(tài)的圖片,比如客戶通過朋友圈,通過微信給我們發(fā)的感謝信,包括對咱們出品的品質(zhì)以及服務(wù)褒獎的話語,這些一定要把它放在我們的展廳比較醒目的位置。因為所有的這些東西都是為了提升客戶對我們公司的信任度,客戶不成交是因為不信任,增加客戶的信任度,是我們營銷的目標跟方向!

還要有一個成交區(qū),不管這個成交區(qū)是一張茶桌,還是一個封閉式的會議室,都需要有這個區(qū)域,因為人在掏錢的時候,心里都會不安,我們得給他一個溫暖的環(huán)境!有時間大家可以去大師兄總部參觀一下,那里的會議室是有分顏色的,藍色、黃色、紅色,一開始我也不理解為什么會有這么多不同的顏色,后來老大跟我講,不同的場景,我們用不同的顏色可以起到不同的作用。比如說我們的客戶過來跟供應(yīng)商過來所選的場合都是不一樣的,跟客戶洽談的場合是讓人比較興奮,然后跟供應(yīng)商洽談的場合是比較理性的。當然我們自己不一定要這么的細,但一定要有一個區(qū)域,讓客戶在成交的時候情緒能夠穩(wěn)定下來,不受外界的干擾!

 

營銷策略

 

講完線下,我們再講講線上的微信營銷,因為現(xiàn)在的微信流量和影響力還是比較大,我們可以不玩抖音,但一定不可能不玩微信。針對微信的運營,大致可以分為以下4個點:

第1:拉新,就是我們要不斷找到新客戶;

第2:激活,我們微信里面會有很多沉淀的客戶,可能我們只服務(wù)一次,但后面2、3年就想不起我們了,我們需要激活他;

第3:復購,激活的客戶只有產(chǎn)生了復購對我們才有價值;

第4:客戶轉(zhuǎn)介紹,客戶不但會持續(xù)地產(chǎn)生復購行為,而且還會把他的朋友、身邊的客戶介紹給我們,這就是我們優(yōu)質(zhì)的客戶。所以我們要經(jīng)常去梳理好客戶名單,服務(wù)好我們20%的優(yōu)質(zhì)客戶,因為我們的整體營業(yè)額一定是這20%的優(yōu)質(zhì)客戶幫我們創(chuàng)造的,但如果我們80%的精力,被20%的垃圾客戶帶偏了,我們的業(yè)務(wù)就會受到很大的影響。所以我們要把精力給到優(yōu)質(zhì)客戶,優(yōu)質(zhì)客戶的標準也梳理出來了,接下來我們看看如何解決客戶的信任問題。

首先是“天網(wǎng)”,天網(wǎng)包括剛剛我們說的官網(wǎng),電商平臺,像阿里、京東等。但通過網(wǎng)絡(luò)端去銷售,我們需要注意幾個事項:

第一要關(guān)注產(chǎn)品品類的創(chuàng)新,我們要多去琢磨自己的產(chǎn)品,因為客戶在網(wǎng)上獲取信息太方便,所以在甄選的時候忠誠度就會比較低,我們的產(chǎn)品一定要塑造出獨特的賣點。

第二要組建專業(yè)的運營團隊,在網(wǎng)絡(luò)端銷售是完全不同于我們線下做的模式,電商銷售已經(jīng)形成了一套非常專業(yè)的運營體系,所以我們的產(chǎn)品如果是以產(chǎn)品驅(qū)動型的類型,我們就可以考慮在電商渠道上去賣,但一定要組建專業(yè)的團隊,如果是抱著做做看的心態(tài),那就不如不做,因為電商早就變成了一個專業(yè)的賽道!

然后是“人網(wǎng)”,人網(wǎng)最核心的是我們的微信朋友圈,包括社群、公眾號、小程序、抖音等。

最后是“地網(wǎng)”,我有一個在縣城做廣告的兄弟,我覺得非常有意思,多的時候他在縣城開了三、四家店,都是通過地推來拓展業(yè)務(wù)。我就很納悶,問他,地推還有用嗎?我經(jīng)常全國各地跑,大家都說地推的客戶都不上門。我說,如果是在大城市可能沒有用,但是在縣城還是挺有用的,每個月起碼都會有幾家店面留下我的宣傳單。后來一想,我覺得好像也是有點這個道理,因為這也是增加我們客戶信任度的一種方式,在宣傳單上看得多了也就有了信任度。

他們店面的選址選在了一個專業(yè)市場旁,然后地推的頻率是一周至少一次,有時候是一周兩次,而且還要變成花樣,今天用黃色的宣傳單,明天用綠色的宣傳單,在一個縣城里,我制作3000塊錢或5000塊錢的宣傳單,就能把整個縣城推幾遍了!

以上是“拉新”的做法,我們公司今年也定了目標,就是每天每人最起碼要通過企業(yè)微信添加3~5個好友,而且添加完以后還要去跟客戶互動,避免客戶沉睡了,如果長時間不互動,只是偶爾發(fā)一、兩條騷擾信息,客戶馬上就會把我們刪除。

 

微信互動方法

 

微信如何互動,我有幾個建議提供給大家,第一次加上新朋友的微信或者是潛在客戶的微信,我們要在5天~7天的時間里,給他發(fā)5~7條的微信,增加客戶對我們的了解。營銷學里面有一個“7yes成交法”,就是我們想成交客戶,最起碼要跟客戶有7次的交集,他才能對我們產(chǎn)生印象,才能愿意相信我們說的話。

所以我們加上新朋友的微信以后,首先要先做個簡單的自我介紹——我是誰?我是做什么的?第二條信息一定要凸顯我們自己的成就,比如我們服務(wù)過哪些大客戶,哪些當?shù)睾茱@性的案例是由我主導的,只有有這些顯性的標簽,客戶才有可能記住我們。第三條信息我們再發(fā)一條信息介紹我們的公司,我為什么會到這家公司上班?或者我為什么創(chuàng)建這家公司?我公司的優(yōu)勢是什么?

第四條信息就可以介紹我們的主營產(chǎn)品,比如招牌,我們專門定位是做個性化招牌的,然后加上客戶在其他店做招牌的痛點,比如我們很多客戶說他之前做過的招牌漏水,或者是邊縫對不齊,然后我們再加入我們的用料或工序如何避免等。

第五條,我們就要深度地挖掘客戶的痛點。如果我們發(fā)了五條信息客戶都沒有回復,不要氣餒,只要客戶沒有刪我們,很大概率他至少都已經(jīng)看到我們一、兩條信息,說明他覺得我們還是對他很有價值的!

在第六天、第七天的時候就可以給他打電話,就說我給你發(fā)了這么多信息,你收到了吧?最后一通電話的目的已經(jīng)不是介紹業(yè)務(wù),而是爭取去拜訪客戶,我們現(xiàn)在的邏輯都是這樣去做,因為只有見到客戶,兩個人面對面地聊天,才能夠讓客戶對我們增加更深的了解和認知!

如果客戶提出了一些顯性的需求,我想提醒各位同行的是,不要簡單地給客戶報價,甚至有很多同行就直接編輯一段文字進行報價,這都是不太好的習慣,一定要正兒八經(jīng)地在我們的VI系統(tǒng)、VI手冊里面規(guī)規(guī)范范地做一個表單,這樣就能體現(xiàn)對客戶的尊重,而且在表單的下方,也可以把一些簡易的條款或者約束體現(xiàn)出來。所以對客戶的促活,一定要關(guān)注起來,這是剛才我講到的新認識的朋友或者是新加微信的群體。

當然促活還有一類沉睡了2、3年甚至更久的客戶,這些我們要怎么辦呢?我們廣告公司,有很多的團隊里面都沒有專門的業(yè)務(wù)人員,我認為是非常可怕的,老板、老板娘可以去當業(yè)務(wù)員,但一定要有客戶服務(wù)的意識。客戶服務(wù)不光是把客戶的產(chǎn)品做好,不光是把客戶的招牌維護好,還要安排多長時間給客戶打一次電話,多長時間給客戶發(fā)一次信息。很多時候客戶的選擇是很隨機的,尤其像三、四線以下的城市,大家的人際圈本來都比較小,客戶可能同時認識5~8個做廣告的,那客戶為什么一定要找我們?那是因為我們經(jīng)常出現(xiàn)在他的身邊,經(jīng)常讓他看到我們,那我們成功的比例就會大很多!

不管是線上、手機端、還是地推,都要通過策略快速地讓他購買下單,變成我們的成交客戶,然后再通過策略讓成交客戶持續(xù)地復購,產(chǎn)生復購還要想辦法讓客戶給我們轉(zhuǎn)介紹!最后,給大家分享一個小技巧,我已經(jīng)試過很多次,這個小技巧非常好用,就是我們一定要有意識地讓我們的客戶幫我們辦點小事,比如我們幫他做了個招牌或設(shè)計方案,客戶很滿意,我們就可以跟客戶說,能不能幫忙錄一段小視頻,你說我們的產(chǎn)品好,到底好在哪里,我拿回去給我們同事也看一看。這樣可以很有效地提升陌生客戶成交率和增加客戶對我們的信心,包括我們收到的錦旗和獎杯,都能很好的增加客戶信任感,我們說好不算好,只有客戶說好才算好!以上是我今天要分享的內(nèi)容,我們把時間交回給主持人!

主持人:非常感謝董總細致的分享,細致到每一步以及應(yīng)該注意的細節(jié)都很仔細地分享出來,而且董總也很精心準備了PPT,讓我們的接受程度和吸收程度能大大地提高,再次表示感謝!也非常感謝在座的所有觀眾,感謝這差不多2個小時的陪伴以及一直以來對易凱的支持!今天的直播就到此結(jié)束,我們下期再見!

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