中小型字牌廠未來如何發(fā)展——青島都市靚點(diǎn)字牌廠 創(chuàng)始人 - 董建

2022年10月12日《周三晚8點(diǎn)-易凱有約》第237期由青島都市靚點(diǎn)字牌廠 創(chuàng)始人 - 董建 董總在視頻號(hào)“易凱軟件”直播分享，分享主題：中小型字牌廠未來如何發(fā)展？

青島都市靚點(diǎn)字牌廠，成立至今一直致力于字牌、標(biāo)識(shí)的生產(chǎn)研發(fā)是一家綜合型廣告標(biāo)識(shí)制作公司。成立至今始終秉承：以人為本、以科技為基礎(chǔ)；以誠(chéng)信促合作、以質(zhì)量求生存；以客戶滿意為服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。擁有專業(yè)的員工團(tuán)隊(duì)及先進(jìn)的數(shù)控設(shè)備。

主營(yíng)：精品發(fā)光字牌、霓虹燈畫、千層鏡深淵燈箱、標(biāo)識(shí)標(biāo)牌系統(tǒng)、連鎖店招、裝修燈飾等。

公司本著以市場(chǎng)為向?qū)?，以誠(chéng)信、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新的精神。以嚴(yán)格的生產(chǎn)流程和不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品，來滿足廣大用戶的需求。尤其是在高檔logo發(fā)光產(chǎn)品、連鎖店標(biāo)識(shí)、裝飾類廣告物料等產(chǎn)品制作方面有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。幾年來公司全體人員通過不懈努力得到市場(chǎng)認(rèn)可，承接了眾多著名品牌的制作業(yè)務(wù)。與多家公司及設(shè)計(jì)單位保持長(zhǎng)期的合作關(guān)系。在與眾多客戶的接觸交流中，使本公司在制作行業(yè)中穩(wěn)步成長(zhǎng)。公司技術(shù)實(shí)力突出、生產(chǎn)設(shè)備精良、加工工藝先進(jìn)、質(zhì)量系統(tǒng)完善，我們?cè)概c您攜手，共同發(fā)展、共創(chuàng)美好未來！

 

主持人開場(chǎng)：

大家晚上好，今天邀請(qǐng)了青島都市靚點(diǎn)字牌廠的董總，董總在廣告標(biāo)識(shí)制作行業(yè)已經(jīng)有15年的經(jīng)驗(yàn)了，公司發(fā)展也非常的穩(wěn)健。今年是一個(gè)特殊的年份，落下的每一點(diǎn)塵埃，落在我們的身上都會(huì)是一座大山，我們也一直在邀請(qǐng)優(yōu)秀的廣告來為大家分享如何去拓客、數(shù)字化管理、行業(yè)的未來方向等專題，就是希望這些分享能帶給大家一些啟發(fā)和參考。

 

以下是董總部分分享內(nèi)容：

大家晚上好，今天有幸在易凱這個(gè)大家庭與大家分享，今天的主題是中小型自排廠未來如何發(fā)展？分兩部分和大家聊一聊。第一就是緊盯方向，練內(nèi)功。第二點(diǎn)就是做新時(shí)代廣告人。先做個(gè)簡(jiǎn)單的自我介紹，我來自青島都市靚點(diǎn)廣告，大家都叫我董建，在廣告行業(yè)也從業(yè)了十幾年，還一直是個(gè)小學(xué)生。咱們剛剛過國(guó)慶節(jié)，廣大的同行們和去年同期相比是增長(zhǎng)了還是萎縮了？節(jié)后我們有沒有制定什么計(jì)劃？按常年的話，接下來可能會(huì)進(jìn)入一個(gè)小淡季，但是在元旦春節(jié)了可能會(huì)有一個(gè)小高潮。

 

我們是一家中小型的字牌代工廠，這些年我們從水晶字、迷你字、不銹鋼字，包括現(xiàn)在的網(wǎng)紅燈箱千燈鏡，我們這個(gè)一路走來也一直在學(xué)習(xí)的路上，所以對(duì)于中小型字牌廠，應(yīng)該在我們這個(gè)行業(yè)里面是一個(gè)很龐大的群體，在生產(chǎn)過程中也都會(huì)遇到很多的問題。

 

這些年一路走來有收獲，有成長(zhǎng)，還有很多的辛酸。在當(dāng)前的形勢(shì)下，大家都經(jīng)營(yíng)得怎么樣，有沒有遇到一些卡點(diǎn)一些痛處或者又是如何解決的，我不知道該如何解決的，那么我們今天就來一起聊一聊。首先就是我結(jié)合我們自身總結(jié)了有以下幾點(diǎn)，看看有沒有共鳴的同行們。

 

第一點(diǎn)就是訂單不穩(wěn)定，結(jié)果是什么？忙的時(shí)候天天加班，員工有意見，閑的時(shí)候老板就有點(diǎn)心慌了，不知如何解決，對(duì)吧？閑的時(shí)候員工還會(huì)有意見，這是第一點(diǎn)。

 

第二點(diǎn)就是這個(gè)機(jī)器設(shè)備的閑置率，就是包括折舊率是雙高的，我們大部分的利潤(rùn)可能還都要考慮到更新設(shè)備，有時(shí)候忙的時(shí)候還覺得不夠用，其實(shí)我們仔細(xì)的分析一下是利用率是很低的。

 

第三點(diǎn)就是我們的管理老大難。管理這一塊就是想借用其他的行業(yè)一些好的管理模式，又不適合我，為什么這么說？因?yàn)槲覀冏哌^這條路，就是我們想用一些成熟的管理模式來套用到我們的廣告行業(yè)，發(fā)現(xiàn)不大好實(shí)施，就是一些制度的很難執(zhí)行下去，員工的積極性不高，招聘的優(yōu)質(zhì)人才很快會(huì)被我們現(xiàn)有的模式給同質(zhì)化。

 

第四點(diǎn)就是員工離職零成本，公司培養(yǎng)不計(jì)成本，相信每家公司都發(fā)生過招人育人，留人難的問題，經(jīng)常培養(yǎng)一批又一批的老板，對(duì)吧？

 

第五就是各種成本按月上漲，以前是按年上漲，現(xiàn)在是按月上漲。我的感觸是尤其在新員工的培訓(xùn)上，培訓(xùn)成本就是一個(gè)新員工前三個(gè)月基本給公司創(chuàng)造不了什么利潤(rùn)，還可能產(chǎn)生一些售后問題，造成原因也是我們行業(yè)自己造成的，為什么這么說？我們的產(chǎn)品價(jià)格一降再降，大家想一想沒有合理的利潤(rùn)，就沒辦法給我們的從業(yè)人員更好的福利。沒有更好的福利，大家就不愿意進(jìn)入我們這個(gè)行業(yè)，所以招人難也就不難理解了，更別說優(yōu)質(zhì)人才了，但是未來我們這個(gè)行業(yè)必須要有優(yōu)質(zhì)的人才來引領(lǐng)行業(yè)的一個(gè)發(fā)展。

 

第六點(diǎn)就是老板的委屈沒人理解，更沒地兒去說，客戶和員工我們都要好好地伺候著，夾在客戶和員工中間，可能有些企業(yè)是看不到未來的，包括我們自己老板就是這個(gè)公司里面最辛苦的那一個(gè)。

 

第七點(diǎn)也是最要命的，我不知道有沒有這個(gè)情況出現(xiàn)，這一點(diǎn)大家一定要控制好。什么就是活干了，錢沒賺多少，本錢壓在客戶手里，最后還得求客戶要回自己的本錢。我就覺得我們也發(fā)生過這個(gè)事情，想想都挺可笑的，我們做加工，現(xiàn)金流就是我們的半條命，一定要有底線。

 

第八點(diǎn)就是發(fā)展方向的迷茫，一直在云里霧里飄來飄去。其實(shí)我自己也不知道接下來怎么干、干什么，目前這個(gè)情況還能干多久？我們要不要選賽道，如何去選賽道？就是我總結(jié)了以上這8點(diǎn)，中小型加工廠老板有沒有遇到過這種問題，您又是如何解決的？

 

 

我希望接下來通過我們分享關(guān)于中小型字牌廠為未來如何發(fā)展這個(gè)話題，能不能從中找到一點(diǎn)點(diǎn)啟發(fā)。以下也是我個(gè)人的一些經(jīng)驗(yàn)，僅供大家參考，也希望能起到拋磚引玉的一個(gè)作用。我一共分為兩個(gè)板塊，第一個(gè)緊盯方向練內(nèi)功，第二個(gè)是做新時(shí)代廣告人。最后我再發(fā)表一個(gè)我個(gè)人的倡議和個(gè)人的從業(yè)的感悟，相信大家或多或少肯定會(huì)有收獲。

 

首先是緊盯方向，為什么是緊盯方向，而不是定位方向？這是因?yàn)檫@個(gè)時(shí)代發(fā)展太快了，也太善變了，我們隨時(shí)都可能被實(shí)在淘汰。口罩問題打亂了我們以前的商業(yè)規(guī)則，同時(shí)也在建立新的規(guī)則，你不緊盯能行嗎？在這里面有危機(jī)，也有風(fēng)口，就是我們要睜大眼睛，要盯方向找風(fēng)口，所以作為老板在這個(gè)時(shí)期就是你準(zhǔn)備好了沒有新的挑戰(zhàn)，個(gè)人建議從以下幾個(gè)就是大方向來分析：一就是這個(gè)行業(yè)動(dòng)態(tài)的變化，第二就是市場(chǎng)發(fā)展方向的變化，第三是客戶需求的變化，第四是產(chǎn)品迭代，第五是公司產(chǎn)品的一個(gè)創(chuàng)新。

 

行業(yè)動(dòng)態(tài)的變化

 

我總結(jié)了三點(diǎn)，首先要了解行業(yè)動(dòng)態(tài)，比如大家都在做什么，要多學(xué)多看，多出去走走，同行間的交流溝通，包括分享自己的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)去學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)，也多方面就是了解大家對(duì)當(dāng)前形勢(shì)下對(duì)行業(yè)發(fā)展的看法和觀點(diǎn)。結(jié)合我們自己公司的情況和一些地域的差別，就來反向?qū)徱暰褪俏覀冏约汗窘酉聛硪灰{(diào)整，如何調(diào)整，這是第一點(diǎn)。

 

第二點(diǎn)就是我們?cè)谧鍪裁?，也是再一次審視我們現(xiàn)在的發(fā)展是否符合我們當(dāng)前市場(chǎng)的需求，其中包括客戶的定位、產(chǎn)品的定位、發(fā)展方向，這件事一定要清晰。

 

我們中小型值班長(zhǎng)就是走著走著會(huì)被客戶的需求帶偏，其實(shí)我們公司就這樣，還好我們會(huì)過一段時(shí)間就會(huì)梳理一下方向，有沒有離我們公司的定位偏得太遠(yuǎn)，太遠(yuǎn)了就要拉回來，為什么？因?yàn)樘?，我們的管理成本，包括我們的管理模式，還有員工的心理狀態(tài)，我們匹配不上就會(huì)有一些變化，就會(huì)影響到一些公司的發(fā)展，定位清晰了，我們才能集中資源，從點(diǎn)到線再到面，就是一步一步的去發(fā)展。

 

第三點(diǎn)我們能做什么，應(yīng)該做什么？通過我們以上的兩點(diǎn)的了解，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)一些問題，再去排序一一解決，這是很關(guān)鍵的一點(diǎn)。因?yàn)槭俏覀€(gè)人意識(shí)到一個(gè)很關(guān)鍵的點(diǎn)，我們之前在大環(huán)境比較好的時(shí)候，我們其實(shí)是野蠻生長(zhǎng)的，我們沒有真正的去深思公司未來的一個(gè)發(fā)展大方向，這可能是大多數(shù)中小型字牌廠容易忽視的一個(gè)問題，因?yàn)樵劢裉旆窒淼木褪顷P(guān)于中小型字牌廠走到今天，我們?nèi)绻氚l(fā)展好或者繼續(xù)的發(fā)展下去，這個(gè)問題還是要趁早的要清晰。

 

市場(chǎng)發(fā)展方向的變化

 

下一個(gè)是市場(chǎng)發(fā)展方向的變化，這個(gè)和剛才講了解行業(yè)動(dòng)態(tài)是不一樣的。我總結(jié)了兩點(diǎn)了解，目前市場(chǎng)的發(fā)展方向，就是廣告行業(yè)這些年的發(fā)展，以及目前口罩的問題，對(duì)我們這個(gè)行業(yè)，但對(duì)所有的行業(yè)它都有一定的影響，就廣告業(yè)肯定也不例外，對(duì)吧？就是這種影響會(huì)改變行業(yè)的發(fā)展方向。

 

所以我們要重新了解目前市場(chǎng)變化，大的說從國(guó)家層面對(duì)廣告政策的調(diào)整，就是從市場(chǎng)需求量的變化，就是客戶預(yù)算的一個(gè)變化，就是市場(chǎng)對(duì)哪類產(chǎn)品接受度高，哪類產(chǎn)品是增量，哪類產(chǎn)品在萎縮，不管對(duì)不對(duì)，要有一個(gè)自己的大體的判斷，在找到這個(gè)答案會(huì)有了自己的判斷以后，再結(jié)合自身去再去做調(diào)整，可能我們的思路，我們的方向可能更靠近于正確，但是我們的目的就是為了配合市場(chǎng)一個(gè)發(fā)展方向來調(diào)整公司產(chǎn)品的一個(gè)種類，以及產(chǎn)品的價(jià)格方面的一個(gè)定位，也目在目前形勢(shì)下價(jià)格可能也決定了一個(gè)我們?yōu)榱税l(fā)展的問題。

 

第二就是結(jié)合支撐條件去如何應(yīng)對(duì)？發(fā)現(xiàn)了一些問題，找到問題，我個(gè)人認(rèn)為大體了解了市場(chǎng)的發(fā)展方向后，看看我們自身在這個(gè)行業(yè)也好，在市場(chǎng)也好，是否具備調(diào)整的條件，又如何作出調(diào)整或更好的去優(yōu)化。

 

我舉個(gè)例子，比如說之前我們的主營(yíng)產(chǎn)品是在增量還是在下降，每個(gè)月都有報(bào)表，那為什么它降了？為什么升了？其次就是哪類產(chǎn)品是我們目前的主力產(chǎn)品，比如它本來不是我們的主力產(chǎn)品，但是它現(xiàn)在成了我們的主力產(chǎn)品。分析接下來要不要把這個(gè)產(chǎn)品打造成我們現(xiàn)有的一個(gè)爆品來開拓客戶引流？這是產(chǎn)品。

 

客戶群體方面也要進(jìn)行一個(gè)分析，比如說哪類產(chǎn)品是我們目前的主力客戶，可能我們以前的客戶是門頭店或者廣告公司，我們現(xiàn)在變了裝飾公司，設(shè)計(jì)公司成為了我們的主力客戶。來分析一下，安排業(yè)務(wù)人員多發(fā)展這類的客戶群體，通過各種方式手段收集這種資源。我們還要分析一下之前的阻力，客戶為什么流失了，什么原因?qū)Π桑窟€有哪類客戶有待開發(fā)？這是客戶方面就是營(yíng)銷方面，就是我們的傳統(tǒng)營(yíng)銷方式和互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)該如何融合，這是這些問題都需要我們每個(gè)人去根據(jù)每個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)去總結(jié)，這些也都是市場(chǎng)發(fā)展方向給我們的一些指引或者是一些暗示。

 

客戶需求

 

對(duì)于客戶需求的變化，我也總結(jié)了兩點(diǎn)：第一是客戶主動(dòng)需求，就是我們現(xiàn)在的業(yè)務(wù)基本上都是在就服務(wù)于客戶的主動(dòng)需求，什么意思？也就是說這個(gè)客戶需要什么，需要多少，都是客戶直接去找我們的，因?yàn)槲覀兪腔旧洗庸?，做B端，直接找我們下單，然后做什么，做完工以后交貨就結(jié)束了。

 

大家有沒有想過一個(gè)問題，客戶在不斷的發(fā)展，包括我們客戶可能有B端、有C端，客戶在不斷的發(fā)展變化，包括產(chǎn)品的客戶的一些產(chǎn)品創(chuàng)新和設(shè)計(jì)風(fēng)格的變化，就是我們的產(chǎn)品有沒有跟上客戶的需求，要不定期的進(jìn)行一些客戶的回訪，包括我之前說為什么客戶不找我們，是我們的產(chǎn)品滿足不了我們的客戶了，對(duì)吧？

 

這時(shí)來校正一下我們自己的一些產(chǎn)品，了解客戶當(dāng)下的需求，它可能這些年的發(fā)展需求有變化了，大家有沒有發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的實(shí)體店裝修風(fēng)格越來越多樣化、個(gè)性化，廣告產(chǎn)品也多元化。如果我們還只會(huì)做幾個(gè)發(fā)光字，已經(jīng)滿足不了客戶的需求了，比如現(xiàn)在開個(gè)冷飲店就投資大幾十萬(wàn)，設(shè)計(jì)理念和裝修風(fēng)格更時(shí)尚了，年輕化了，也更具有品牌化。

 

未來大家的品牌化意識(shí)都非常強(qiáng)的，最近對(duì)接了幾個(gè)連鎖店，項(xiàng)目?jī)?nèi)部的裝修主要位置已經(jīng)改成了一些道具和三維廣告和一些新型廣告，燈箱字牌現(xiàn)在基本上都成了一個(gè)配角，這就倒逼我們加工廠要提升自身的創(chuàng)造能力和適應(yīng)能力。而且我個(gè)人認(rèn)為這些產(chǎn)品在未來一段時(shí)間就是一個(gè)增量產(chǎn)品，而且相對(duì)有一定的進(jìn)入門檻，所以這也對(duì)我們來說也是一個(gè)好事。如果能往新賽道靠攏一下，我認(rèn)為也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。這種模式適合一些有一定的創(chuàng)新能力、創(chuàng)新意識(shí)的公司。

 

第二就是創(chuàng)造客戶需求，剛才我們是要客戶主動(dòng)需求，那么我們也不要太被動(dòng)了，我們要主動(dòng)的創(chuàng)造客戶需求，在客戶發(fā)展過程中會(huì)有各種需求，在客戶迷茫不知如何對(duì)外宣傳的時(shí)候，要發(fā)揮我們的專業(yè)知識(shí)，創(chuàng)造客戶需求，這一點(diǎn)我們加工廠只是一部分，目前霓虹燈，我認(rèn)為就是一個(gè)很好的案例，大家都知道霓虹燈的誕生可能比我們很多干廣告人的時(shí)間都長(zhǎng)，就是因?yàn)楣に嚿系囊恍┰?，它淡出了一段時(shí)間，但是經(jīng)過這些年科技的進(jìn)步， Led光源的一些發(fā)展，這個(gè)產(chǎn)品又回到了大家面前，主要是工藝的創(chuàng)新，結(jié)果大家也都看到了，又一次流行，就這一個(gè)單品可以說為我們這個(gè)行業(yè)又帶來了不少的產(chǎn)值，激活了一些中小型字牌廠，對(duì)吧？

 

我個(gè)人認(rèn)為這就是創(chuàng)造客戶需求，霓虹燈品類讓廣告同仁，特別是還有專門在這個(gè)領(lǐng)域做得很成功的，也收獲了不少。如果說我們不去開發(fā)研發(fā)這個(gè)產(chǎn)品，市場(chǎng)沒有這個(gè)需求，我們廣告人就少了一碗飯。還有更多好產(chǎn)品需要我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)、去創(chuàng)造，我們給自己做蛋糕，各式各樣各種口味的蛋糕多做一點(diǎn)。

 

產(chǎn)品的更新迭代

 

下一個(gè)就是這個(gè)產(chǎn)品的更新迭代，就是我們通過升級(jí)現(xiàn)有的一個(gè)產(chǎn)品的材質(zhì)啊，或者工藝上的一個(gè)工藝流程上來提高產(chǎn)品的性價(jià)比，就是去滿足目前客戶群體對(duì)廣告產(chǎn)品的需求，幫客戶更好的引流，簡(jiǎn)單說就是用更具吸引力的產(chǎn)品就是來更換掉老產(chǎn)品，來達(dá)到一個(gè)雙贏的目的，我們創(chuàng)造市場(chǎng)。第二就是常規(guī)產(chǎn)品要正常開展，我們?cè)诓粩鄡?yōu)化我們的生產(chǎn)流程和管理流程。我特別推薦大家了解易凱軟件，開源節(jié)流，維護(hù)好老客戶，這是我們目前然后生死存亡的一件重要事。

 

產(chǎn)品創(chuàng)新

 

上面說的都是在維護(hù)好老客戶，發(fā)展好現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，再去拿高個(gè)層次去解決那些問題。說一下這個(gè)產(chǎn)品創(chuàng)新，我認(rèn)為的創(chuàng)新是從無到有，它和產(chǎn)品的更新迭代還是有區(qū)別的，那是我們?cè)诟挛覀兊漠a(chǎn)品，在提升我們產(chǎn)品的性價(jià)比也好，結(jié)構(gòu)也好，來降低成本，來提高它的性價(jià)比。產(chǎn)品的創(chuàng)新它是一個(gè)從無到有，就是產(chǎn)品的創(chuàng)新是這個(gè)行業(yè)目前的藍(lán)海，誰(shuí)具備這個(gè)能力，誰(shuí)就有了未來。

 

對(duì)于我們中小型加工廠，我們比大公司大廠更具優(yōu)勢(shì)，首先是船小好掉頭，這就是我們那個(gè)優(yōu)勢(shì)。未來個(gè)性化需求會(huì)更多，比如個(gè)性消費(fèi)，特別是新行業(yè)新場(chǎng)景的出現(xiàn)，都會(huì)有新產(chǎn)品的一個(gè)出現(xiàn)和一些個(gè)性的需求。我們中小型企業(yè)一定要具備這方面的創(chuàng)新意識(shí)，不管你現(xiàn)在有沒有具備這個(gè)能力，但是我們要有這種意識(shí)，有了意識(shí)是第一步，如果說有條件，要盡快在這方面繼續(xù)發(fā)力，收獲肯定也是超預(yù)期的，我們其實(shí)也在這方面去探討，從不同的行業(yè)的融合雜交來看，能不能創(chuàng)造出一些東西來，同時(shí)也歡迎有共同想法的同仁一起分享。

 

上面是緊盯方向，接下來和大家聊一聊練內(nèi)功。

 

大家也能想到是關(guān)于團(tuán)隊(duì)管理方面的，就是中小型字牌廠，這個(gè)好不好管理？我認(rèn)為它比大廠更難管理，原因就是中小型字牌廠生存是最要緊的，所以其他的就能過且過了。第二就是公司的架構(gòu)模糊，造成崗位的責(zé)權(quán)利不清。第三是沒有更多的資源沒法和大廠比，人脈資源、資金資源，其中包括人才隊(duì)伍這一塊，咱就更沒得比。

 

練內(nèi)功方面，我也結(jié)合自身和大家聊一聊，從我的服務(wù)流程和大家梳理，要不然就有點(diǎn)亂。第一就是提升我們的業(yè)務(wù)人員的一個(gè)服務(wù)水平，業(yè)務(wù)是我們公司的一個(gè)命脈，業(yè)務(wù)人員的重要性那就是不言而喻了。也就是說你們業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力怎樣？業(yè)務(wù)人員能不能做到對(duì)產(chǎn)品工藝結(jié)構(gòu)以及能給客戶推薦施工現(xiàn)場(chǎng)的最佳方案嗎？這個(gè)要有一定的基礎(chǔ)才可以，回頭沒有客戶懂，這些問題是需要這個(gè)公司層面去進(jìn)行一些培訓(xùn)和引導(dǎo)的。

 

但是說對(duì)于我們中小型制板廠您的業(yè)務(wù)人員如何培訓(xùn)的，或者有沒有進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)就上崗了。我簡(jiǎn)單介紹一下我們做的不好，但是我們也在一直學(xué)習(xí)我們的業(yè)務(wù)人員應(yīng)該具備什么樣的技能，才算一個(gè)基本合格的業(yè)務(wù)員，就是第一要具備良好的溝通能力，特別是遇到似懂非懂較真的客戶，我們就要求我們的業(yè)務(wù)人員首先要有耐心，服務(wù)態(tài)度，我們要參考中國(guó)移動(dòng)客服人員的標(biāo)準(zhǔn)去和客戶溝通，首先你要把態(tài)度擺正了。

 

第二是不定期的進(jìn)行一個(gè)軟件使用功能的培訓(xùn)，就是業(yè)務(wù)人員要經(jīng)常用的一些設(shè)計(jì)軟件以及易凱管理軟件都要熟練掌握。設(shè)計(jì)能力方面可以進(jìn)行簡(jiǎn)單的排版，因?yàn)楫吘刮覀冎饕且陨a(chǎn)為主。

 

對(duì)于業(yè)務(wù)人員的第三點(diǎn)就是對(duì)產(chǎn)品工藝結(jié)構(gòu)適合什么場(chǎng)景，以及安裝方式都要有一定的了解，這樣能給客戶提供最適合最具性價(jià)比的方案，即能達(dá)到客戶滿意想要的效果，還能為客戶節(jié)約費(fèi)用，這一點(diǎn)直接決定了業(yè)務(wù)人員的成交率，為什么同一個(gè)訂單不同的業(yè)務(wù)去做，甚至你的價(jià)格很低，但是他沒有選擇你，是有原因的。

 

第二點(diǎn)就是提煉統(tǒng)一話術(shù)，節(jié)約我們的溝通成本，就是和客戶溝通成交的第一步，也是成交的關(guān)鍵一步。就一個(gè)專業(yè)的業(yè)務(wù)人員和一個(gè)非專業(yè)的業(yè)務(wù)人員給客戶的體驗(yàn)感是不一樣的，差別很大，包括我們?nèi)ベ?gòu)物的時(shí)候?qū)Π?？這個(gè)感受是很不一樣的，對(duì)成交率也起到一個(gè)決定性的作用，這個(gè)專業(yè)的業(yè)務(wù)人員就一兩句立馬能給客戶一種信任感和專業(yè)度的認(rèn)可，讓客戶覺得找到找對(duì)人了，接下來的一些事情可能會(huì)比較順利。溝通時(shí)間短一點(diǎn)就還能讓客戶滿意，即節(jié)約了客戶時(shí)間，也節(jié)約了你自己的時(shí)間，給客戶節(jié)約的時(shí)間就是在給客戶省錢，為以后的合作咱們奠定一個(gè)好的基礎(chǔ)。

 

第三點(diǎn)就是強(qiáng)化我們的服務(wù)理念。我們字牌廠即屬于生產(chǎn)制造，也屬于服務(wù)行業(yè)，對(duì)于我們的業(yè)務(wù)和服務(wù)人員，我們要不斷的培訓(xùn)這種服務(wù)意識(shí)。前段時(shí)間我去走訪我們客戶，我也發(fā)了一個(gè)短視頻關(guān)于這方面。客戶就說出一個(gè)他的觀點(diǎn)，就是你服務(wù)不好，可能我再也不會(huì)再找你了，我何必就是讓你掙錢，給我自己找不舒服，其實(shí)我覺得很認(rèn)同他的觀點(diǎn)。還說到，哪怕你這次報(bào)價(jià)高點(diǎn)，我也能接受，但是你這個(gè)服務(wù)態(tài)度不好，我就不能接受，可見我們的業(yè)務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度有多么的重要，這是服務(wù)。

 

再一個(gè)優(yōu)化生產(chǎn)工藝和流程，重新去優(yōu)化生產(chǎn)流程，不管我們干多少年了，8年、10年或者多少年，我們隔段時(shí)間就優(yōu)化，我們這個(gè)行業(yè)沒有國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，也沒有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，我們就制定公司標(biāo)準(zhǔn)。我們一直在做一些生產(chǎn)流程的標(biāo)準(zhǔn)化，我們廠經(jīng)過這些年的發(fā)展也具備了很多生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，但是我們還時(shí)刻在優(yōu)化我們的生產(chǎn)流程，因?yàn)闀r(shí)代在變，科技在超速發(fā)展，我們就算是緊跟著時(shí)代的變化，其實(shí)我們都跟不上時(shí)代變化，所以要引導(dǎo)公司內(nèi)全體員工具有這種意識(shí)，光老板不行，要讓一線員工能每天每個(gè)工具能節(jié)約一分鐘，那么我們節(jié)約下來的都是利潤(rùn)。

 

如果你的產(chǎn)品生產(chǎn)工藝優(yōu)化到最佳，你目前的報(bào)價(jià)、利潤(rùn)，我估算一下大約能增加10%左右。重新優(yōu)化工序，合理的工序，能提高生產(chǎn)效率，還能節(jié)約生產(chǎn)成本。在目前這個(gè)形勢(shì)下，開源節(jié)流是我們生存發(fā)展的重點(diǎn)，你一定要落實(shí)。第二點(diǎn)，管理數(shù)字化、透明化、智能化。說到這里，我就有太多的話想說了，因?yàn)橐宦纷邅斫?jīng)歷了太多無奈和心酸，我們屬于定制生產(chǎn)，都是非標(biāo)品，拼單生產(chǎn)一單一個(gè)樣，這些因素決定我們的生產(chǎn)工藝生產(chǎn)流程不能統(tǒng)一、定崗、定責(zé)，對(duì)管理有更高要求，對(duì)薪酬的分配如何做到公平、合理、透明、公正是一個(gè)考驗(yàn)，我相信大家都會(huì)遇到這種問題。

 

我講一下我們的一個(gè)發(fā)展過程，僅供大家參考，我分三個(gè)階段：第一個(gè)階段，最初我們?cè)?0人左右的時(shí)候是計(jì)時(shí)工資，如果您公司目前還是這種模式，我建議您仔細(xì)聽一下，可能會(huì)扭轉(zhuǎn)你現(xiàn)在的局勢(shì)，也是未來必走的一步。我們大約經(jīng)過了三年左右的計(jì)時(shí)工資，問題是越來越多，比如新老員工之間如何平衡，用心做和不用心做，拿到的工資差不多，最關(guān)鍵的是優(yōu)秀員工留不住，公司發(fā)展一直起不來，卡在那里，各種情緒都會(huì)出現(xiàn)，也無法激起這個(gè)員工的干勁，反而會(huì)出現(xiàn)一些磨洋工。因?yàn)槲覀儧]有數(shù)據(jù)證明哪些員工付出的多，得到的少，哪些員工受性格，我動(dòng)手能力弱，而得到了本不應(yīng)該得到的。

 

所以優(yōu)秀員工走了，就是沒有數(shù)據(jù)量化，發(fā)獎(jiǎng)都不知道該怎么發(fā)，最后獎(jiǎng)發(fā)下去了，錢也花了，但是老板得到的是各種埋怨不公平，加班費(fèi)越來越多，效率越來越低。有沒有這樣的公司？我相信會(huì)有。因?yàn)槲乙步o周邊的同行們也聊過，希望大家要重視起來。

 

第二個(gè)階段解決以上問題，就是薪酬改革提成制，在改革前要開全體員工大會(huì)，把公司目前的情況歸納總結(jié)一下，其實(shí)大家心里也都明白，我們首先要做好員工的心理的一個(gè)顧慮，畢竟我們還要一個(gè)平穩(wěn)的過渡，讓公司的未來發(fā)展更好。

 

當(dāng)時(shí)我們給員工保證改革后工資不會(huì)低于現(xiàn)在，而且我們用了兩套薪酬計(jì)算，當(dāng)初一開始做，如果當(dāng)月工資是提成高，就給你發(fā)提成，如果說是計(jì)時(shí)高就給你發(fā)計(jì)時(shí)的。

 

我們當(dāng)初還提出一個(gè)口號(hào)，讓有能力愿付出的人拿到更多，大約經(jīng)過了6個(gè)月的時(shí)間，我們才完成了1個(gè)初步的數(shù)據(jù)，每個(gè)產(chǎn)品如何劃分工序，每個(gè)工序單價(jià)多少，崗位相對(duì)也捋清了一些，比之前更好一點(diǎn)了，部分崗位可以定崗，也能得到每個(gè)產(chǎn)品的公費(fèi)的一個(gè)占比，也就是每個(gè)人閱讀產(chǎn)值也能算出這個(gè)人效是多少，有了數(shù)據(jù)我們?cè)趯?duì)工藝流程進(jìn)行一些細(xì)分再優(yōu)化數(shù)據(jù)，就是達(dá)到一個(gè)合理的區(qū)間，我們現(xiàn)在基本上90%的產(chǎn)品都能集成化，這里有最痛苦的一段經(jīng)歷給大家講講。

 

當(dāng)時(shí)我們是紙質(zhì)化機(jī)械管理，每一個(gè)訂單都要用手動(dòng)寫出來工序，來算出工序的比例和費(fèi)用，這些工作占用了業(yè)務(wù)大量的工作時(shí)間。最后月底了，會(huì)計(jì)要把所有訂單每一頁(yè)上的每一個(gè)人對(duì)應(yīng)的把制作人的一個(gè)提成加起來，這項(xiàng)工作費(fèi)時(shí)費(fèi)力，每次月底算工資，我們還有可能得兩宿三宿的加班，這是第二階段。

 

到第三階段有一年，我們青島標(biāo)協(xié)組織外出學(xué)習(xí)，了解的有行業(yè)內(nèi)專用的機(jī)械軟件，當(dāng)時(shí)非常高興，要不說出去走走，很多問題就都會(huì)解決。我們經(jīng)過多家對(duì)比選擇了易凱軟件，當(dāng)時(shí)有幾點(diǎn)特別吸引我，一個(gè)就是自動(dòng)報(bào)價(jià)，就是解決了我們業(yè)務(wù)人員的報(bào)價(jià)慢，報(bào)價(jià)難的問題和報(bào)跑客戶的問題，及時(shí)報(bào)價(jià)還能提高成交率。

 

第二個(gè)就是工序設(shè)置功能，這個(gè)功能和我們之間的想法而已，完全一樣，但是現(xiàn)在可以數(shù)字化了，不用人工寫了，又節(jié)約了很多時(shí)間，而且還更準(zhǔn)確了。

 

第三個(gè)也是高大上的功能，當(dāng)時(shí)覺得很高大上，就是掃碼計(jì)件，再也不用加班算工資了，要三天的工作一鍵生成，最關(guān)鍵是員工也高興，因?yàn)樗刻於寄芸吹阶约寒?dāng)天的產(chǎn)值，閱讀產(chǎn)值，就是他還打通了一些生產(chǎn)流程和生產(chǎn)進(jìn)度。解決了責(zé)任找不到人的難題。

 

其實(shí)我當(dāng)時(shí)最看好的這幾個(gè)功能就滿足了。不過在使用一段時(shí)間后啊發(fā)現(xiàn)確實(shí)非常實(shí)用，而且功能遠(yuǎn)比我想象的要大。很多智能化，因?yàn)楝F(xiàn)在公司沒有太多的人，一些功能都沒用上。前段時(shí)間他們又開發(fā)可以通過微信公眾號(hào)推送訂單進(jìn)度給客戶，讓客戶了解他的訂單生產(chǎn)到什么情況了，這就增加我們和客戶的一個(gè)鏈接度。我就總結(jié)了一句話，好處太多，誰(shuí)用誰(shuí)知道。我在后來的合作過程中感覺一凱團(tuán)隊(duì)服務(wù)好，產(chǎn)品也不斷在開拓創(chuàng)新，所以我們廣告行業(yè)不斷的賦能，也解決了我們很多的痛點(diǎn)，所以也推薦給大家了解一下。

 

接下來升級(jí)管理模式更人性化，如何打造管理標(biāo)準(zhǔn)化，管理是中小型字牌廠非常頭疼的一件事，本來管理人就是一件麻煩事，再加上我們的和行業(yè)從業(yè)人員的一個(gè)素養(yǎng)，字牌廠的管理或多或少每家都會(huì)有一些問題，這點(diǎn)我更希望廣告同行多交流，多出來分享，我們?nèi)￠L(zhǎng)補(bǔ)短，辦法總比困難多。

 

第二就是小工廠又如何解決人性化，這個(gè)小工廠一般會(huì)有一些親戚關(guān)系，親戚同學(xué)朋友等，這對(duì)公司的成長(zhǎng)是寶貴的財(cái)富，但是如何人性化管理又是一個(gè)考驗(yàn)，我認(rèn)為需要一個(gè)公平公正，有法可依的管理模式，才能讓這份寶貴的財(cái)富永葆它的價(jià)值。管理模式每家都不一樣，只能不斷的學(xué)習(xí)，在不斷的優(yōu)化，也希望大家多出來分享關(guān)于控制生產(chǎn)和采購(gòu)成本，就是控制人為的一個(gè)浪費(fèi)，其實(shí)要和日常的一些管理是密不可分的，就可以平時(shí)多一些培訓(xùn)啊和教導(dǎo)，優(yōu)化我們的生產(chǎn)流程，減少浪費(fèi)，這一點(diǎn)非常重要。

 

工藝上的浪費(fèi)是持續(xù)的、巨大的、嚴(yán)重的，要找到原因，及時(shí)解決了就是利潤(rùn)。在優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商戰(zhàn)略合作集中采購(gòu)就比較簡(jiǎn)單，我們就貨比三家，找到講誠(chéng)信、有擔(dān)當(dāng)、價(jià)廉的供應(yīng)商長(zhǎng)期合作。產(chǎn)品品質(zhì)的把控，要制定產(chǎn)品的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，每一款都要制定一個(gè)合格的標(biāo)準(zhǔn)，不合格不出廠，出廠必合格，不給客戶帶來麻煩。在現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代，我們也要有擔(dān)當(dāng)，我們要對(duì)得起客戶。

 

再分享做新時(shí)代廣告新人，就是創(chuàng)新推動(dòng)行業(yè)進(jìn)步，創(chuàng)新讓公司更具競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。我也經(jīng)常刷到一些創(chuàng)新產(chǎn)品，個(gè)性化的定制產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)基本上都是一些中小型字牌廠，我比較認(rèn)可他們的這種前瞻思維，可能未來這就是我們中小型字牌廠需要具備的發(fā)展能力，我剛才說過我們船小好調(diào)頭，可以在特定行業(yè)特定場(chǎng)景，個(gè)性化需求方面找到自己賽道，在夾縫中發(fā)光發(fā)熱，做到細(xì)分領(lǐng)域的頭部。

 

做新時(shí)代廣告新人，其實(shí)就是我們?cè)谔剿鞯囊粋€(gè)開始，自己定位成一個(gè)廣告新人，不要覺得我干多少年了，我有多少經(jīng)驗(yàn)，先清空我們之前的固有思維和方法，跳出現(xiàn)有廣告認(rèn)知，跳出廣告行業(yè)，重新認(rèn)識(shí)我們現(xiàn)在從事的事業(yè)，從市場(chǎng)需求、客戶需求、時(shí)代的發(fā)展到發(fā)展機(jī)會(huì)。還要思考，營(yíng)銷方式要線上線下，那應(yīng)該如何結(jié)合？

 

短視頻的推廣投入有多大，大家都知道短視頻是個(gè)生意，但是投入多少傾斜多少，如何操作？公司在創(chuàng)立初期就應(yīng)該規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)化布局，因?yàn)橹艾F(xiàn)在之間的產(chǎn)品線應(yīng)該更智能化，減少用工成本。我想對(duì)一些設(shè)備的生產(chǎn)廠商，我希望你們下一步的研究課題在我們這個(gè)廣告標(biāo)識(shí)如何能更智能化，能解決人工的因素，我們這個(gè)行業(yè)是密集型，產(chǎn)值低。

 

我隔壁鄰居8個(gè)人，年產(chǎn)值3,000萬(wàn)，所以說我們能不能在一些智能化的企業(yè)助力賦能，其實(shí)也是你們未來的一個(gè)藍(lán)海。我們一直在學(xué)習(xí)的路上，我認(rèn)為目前生意難做，錢難掙不是行業(yè)的終點(diǎn)，而是未來的起點(diǎn)，目前也是我們這個(gè)行業(yè)最好的時(shí)機(jī)。各行各業(yè)都在創(chuàng)新，都在整合，都在重組，直白點(diǎn)就是都在折騰，這就是我們未來的大機(jī)會(huì)。折騰來折騰去都可以，我們要對(duì)國(guó)家未來的發(fā)展也要有信心，這些機(jī)會(huì)有了，我們中小型字牌廠怎么從中分得一碗羹，這個(gè)是每家公司需要思考的，沒有統(tǒng)一答案。

 

我總結(jié)了一下，在做好當(dāng)下產(chǎn)品，服務(wù)好現(xiàn)有客戶，充分利用現(xiàn)有的一些短視頻線上推廣；再就是公司要盡快管理標(biāo)準(zhǔn)化，智能化，最關(guān)鍵的是不戀戰(zhàn)，要?jiǎng)?chuàng)新，呼吁大家不要再做低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，不利于這個(gè)行業(yè)發(fā)展的事。我建議大家往這兩點(diǎn)上發(fā)力，如果能做好以下兩件事，可以讓我們利潤(rùn)翻倍。

 

第一就是給我們的產(chǎn)品增加附加值，第二就是為我們的產(chǎn)品賦予靈魂。

 

第一點(diǎn)就是給我們的產(chǎn)品增加附加值。我們廣告人所生產(chǎn)的產(chǎn)品，有一個(gè)共同的使命，就是為商家?guī)砀嗍找?，給消費(fèi)者講述商家的故事，這是給我們產(chǎn)品賦予的使命。大家認(rèn)不認(rèn)同？各自思考，其實(shí)也是我們廣告產(chǎn)品的一個(gè)基本屬性。我們現(xiàn)在的產(chǎn)品定價(jià)，基本上是成本、人工、利潤(rùn)來定價(jià)，這種模式只能去打價(jià)格戰(zhàn)，我們有能力的或者有意識(shí)的，可以嘗試通過我們產(chǎn)品如何給客戶帶來更多收益、創(chuàng)新。

 

比如設(shè)計(jì)公司可以在設(shè)計(jì)方面創(chuàng)新，我們生產(chǎn)制造可以在工藝、在造型加入智能系統(tǒng)、個(gè)性化定制方面，達(dá)到個(gè)性需求上面，進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，給我們的產(chǎn)品增加附加值，增加更多的功能，就是讓我們的產(chǎn)品自帶營(yíng)銷功能，這樣我們就不是只賣我們的產(chǎn)品本身了，而是賣產(chǎn)品的價(jià)值，客戶也愿意買有價(jià)值的產(chǎn)品。

 

第二點(diǎn)就給產(chǎn)品賦予靈魂。每一個(gè)設(shè)計(jì)文案，每一個(gè)產(chǎn)品，你仔細(xì)品它都能嗅到不同的心聲，包括設(shè)計(jì)師的靈感，構(gòu)思，商家想要傳達(dá)的思想，消費(fèi)者的期望，它是一個(gè)產(chǎn)品，也是一個(gè)有靈魂的作品。我們廣告人真應(yīng)該好好想，想不要只想掙那點(diǎn)廢料錢，對(duì)不起產(chǎn)品，也對(duì)不起我們從業(yè)者的勞動(dòng)成果。我們是品牌的塑造師，廣告人都是有智慧的聰明人，我們要把智慧用在產(chǎn)品賦能上才是正道，提升產(chǎn)品價(jià)值，為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值，達(dá)到雙贏目的，往大了說廣告人還是誠(chéng)實(shí)的美容師，多么高尚的職業(yè)對(duì)吧？可是現(xiàn)在是我們沒有話語(yǔ)權(quán)，競(jìng)標(biāo)也沒有話語(yǔ)權(quán)，設(shè)計(jì)方案總想白嫖，定制品做成了批發(fā)品。

 

再分享一下我從業(yè)的個(gè)人感悟：只會(huì)做品質(zhì)的老板，會(huì)被時(shí)代淘汰，未來營(yíng)銷才是王道。簡(jiǎn)單說品質(zhì)是基礎(chǔ)，營(yíng)銷是未來，分析如下，之前我一直在專注低頭做事，今天我們應(yīng)該抬頭看看這個(gè)時(shí)代了，有沒有這樣的老板，特別是中小型字牌廠，專心專注去做產(chǎn)品做品質(zhì)，但是目前的市場(chǎng)環(huán)境不利于我們的發(fā)未來發(fā)展。我們要順應(yīng)時(shí)代發(fā)展，作為公司的領(lǐng)頭羊，我們的精力要轉(zhuǎn)移到營(yíng)銷和公司未來發(fā)展方向上，未來必須具備和團(tuán)隊(duì)，并且發(fā)揮團(tuán)隊(duì)力量，如果不完善了要盡快完善，沒有的盡快組建。

 

所以之前只做品質(zhì)的老板們，我們要改變一下我們的經(jīng)營(yíng)方式，在做好品質(zhì)的基礎(chǔ)上，加大營(yíng)銷投入，品質(zhì)還是要有的讓更多同行和客戶了解我們的產(chǎn)品，到選擇我們的好產(chǎn)品。

 

有句老話說得好：酒香也怕巷子深。我改了一下：酒香也怕套路深。只會(huì)專注做產(chǎn)品，也是我們中小型字牌廠一部分老板一路走來形成的習(xí)慣，什么都懂，什么都會(huì)，什么都想管，都是萬(wàn)能的，對(duì)不對(duì)？低頭做事，不懂套路出牌是行不通了。好產(chǎn)品就一定有生意，這個(gè)想法在2019年之前就成為歷史，現(xiàn)在各行各業(yè)機(jī)械化智能化比例越來越高，產(chǎn)品品質(zhì)也同質(zhì)化了，對(duì)于要求不是太高的客戶基本上都能用。競(jìng)爭(zhēng)也越來越大，所以也造成了現(xiàn)在的生意難做。目前市場(chǎng)對(duì)常規(guī)產(chǎn)品的需求基本達(dá)到了穩(wěn)定，也就是說蛋糕就這么大，除非我們自己在做個(gè)蛋糕，就是誰(shuí)能讓更多的客戶了解我們，誰(shuí)就有生存機(jī)會(huì)。

 

首先了解了再到發(fā)展消費(fèi)，我們產(chǎn)品再到認(rèn)可，我們通過不斷宣傳增加更多的客戶，我們才能有機(jī)會(huì)繼續(xù)發(fā)展下去。所以品質(zhì)是基礎(chǔ)，營(yíng)銷是未來。我們作為公司領(lǐng)頭員之前是在生產(chǎn)上帶著干，現(xiàn)在是轉(zhuǎn)移到營(yíng)銷上領(lǐng)著干，給公司把把脈。打造出船頭產(chǎn)品是在穩(wěn)定公司發(fā)展的，接下來要給公司定位方向，找到我們的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品定位是做單品還是雙品等等。保證品質(zhì)這個(gè)基礎(chǔ)不能動(dòng)搖，放大我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如果未來還想在這個(gè)行業(yè)做下去，就一定要找到一個(gè)可以持續(xù)發(fā)展的方案或者賽道，這才是我們作為中小型字牌廠老板重中之重要考慮的。

戰(zhàn)略問題叨叨這么多，以上就是我的一些分享，謝謝大家。