武漢螢火蟲廣告年利潤率從10%到30%的成長之路--武漢螢火蟲文化 總經(jīng)理 - 徐馳程

 

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武漢螢火蟲文化傳播有限公司成立于2013年，專注于標識標牌設(shè)計施工一體化及企事業(yè)單位文化建設(shè)設(shè)計施工一體化。

主持人開場：

大家晚上好，今晚邀請了武漢螢火蟲廣告的徐總分享，在與徐總交流的時候，有一點是徐總公司的利潤率方面是做得相當不錯。眾所周知這幾年我們整個行業(yè)，包括其他行業(yè)都是類似的情況，我們都是不斷在打價格戰(zhàn)，競爭非常激烈，不管是一手單還是二手單，其實都遇到這些問題。徐總也是一個非常愛折騰和創(chuàng)新的人，也做過很多項目。估計徐總能做到利潤率上升，跟創(chuàng)新也是有一定關(guān)系，我們肯定是要在創(chuàng)新的方面，走出一條創(chuàng)新之路，不管是在哪一方面的產(chǎn)品的創(chuàng)新，還是渠道的創(chuàng)新，或者我們供應鏈的創(chuàng)新各個方面，這里邊徐總在這個背后肯定有一些亮點和值得我們廣告人去學習借鑒的地方。

因為創(chuàng)新是最難的，拼效率其實看起來是容易，但走起來也確實是很難，創(chuàng)新就更難了。這里邊有很多你要踩過很多坑，是吧？很多的經(jīng)歷你才能走出一條創(chuàng)新之路。今晚我也是要向徐總好好學習，因為現(xiàn)在確實是我們激烈競爭下，我們面臨都是利潤率不斷往下降，利潤率怎么去上升？應該很多的維度，還是說從成本節(jié)約的維度，我記得有一期嘉賓分享是怎么樣去砍掉成本，這個也是一個方向。

以下是徐總部分分享內(nèi)容：

各位家人朋友們大家好，我是來自武漢螢火蟲文化傳播有限公司的徐馳程，公司成立于2013年，剛才介紹過了，一直在折騰，但實際上我覺得沒有折騰出來什么名堂。我們之前做過廣告?zhèn)b、做過大師兄、做過霓虹燈、做過招牌、工廠等等與廣告相關(guān)的，也做過很多與廣告不相干的相關(guān)業(yè)務，例如餐飲、水產(chǎn)養(yǎng)殖，出去轉(zhuǎn)了一圈，發(fā)現(xiàn)還是要做廣告行業(yè)。以前覺得廣告行業(yè)很容易到天花板，特別對我們這種小公司來說，可能做到1000多萬、2000萬再往上面增長就很難了。但是我發(fā)現(xiàn)其實廣告里面還有很多可以創(chuàng)新，可以去擴大自己業(yè)務的地方，各種細分領(lǐng)域，因為廣告是一個大的融合體，會有很多細分領(lǐng)域，我是跟我們易凱的老用戶，也是易凱很厲害的大佬，前段時間我跟他深入的聊了一次，給了我很多很好的方向。

廣告招牌及店內(nèi)的廣告軟裝這一塊做，但是我們從去年開始，因為我們做了很多房地產(chǎn)中介的連鎖，但是從去年開始，整個7月份開始，整個房地產(chǎn)行業(yè)受到了致命的打擊。國家開始限制貸款，導致整個二手房交易受到很大的影響。我們從原先一個月接近要做100家店，到7月份之后，斷崖式的降低，大概三家兩家5家就在個位數(shù)來回地跳動，然后對我們影響很大。我們整個招牌的施工和設(shè)計師以及項目管理團隊，在去年年底基本上都流失了。

因為這塊業(yè)務基本上沒了，我們也考慮要轉(zhuǎn)型，因為我們?nèi)粘３^招牌之外，還有一些政府單位的廣告物料，但這一塊不足以支撐我們整個公司的運營。這個轉(zhuǎn)型我們從2020年已經(jīng)開始了，因為2020年疫情之后，我們就做了一些在疫情之前我們做了一些醫(yī)院的標識，然后想疫情之后會新建很多的相關(guān)的醫(yī)院和醫(yī)院的重整改造，重點就把標書放在了醫(yī)療行業(yè)。還要說一點，特別感謝易凱這個平臺。讓我有幸認識了合肥金譽堂的孫總，我是在易凱上面知道孫總分享，這個姐姐太值得我去拜訪學習一下了。慕名膜拜了孫總，從此就一發(fā)不可收拾，成為了很好的合作伙伴和學習的對象。孫總他們整個的設(shè)計做到做得非常好，不論是從策劃文案到設(shè)計理念，到整個對于甲方整個設(shè)計元素的抓取，到整個設(shè)計的連貫性做得非常好。通過了解他們公司的一些作品和相關(guān)的一些思路，讓我學習了很多。

合肥金譽堂-孫總

 

往期分享圖

 

第四屆易凱軟件線下交流會

于是我們在19年和孫總一起成立了武漢分公司，一直到現(xiàn)在，我們?nèi)匀槐３至撕苌疃鹊暮献?，特別是我從他那里學到了特別多特別的東西，我們整個文化體系的建設(shè)就是從孫總那里學習到的。

我們那個時候有心要從事文化的建設(shè)，實際上在19年我做過一件事情，但是可能方向不對，那個時候展廳建設(shè)還不是特別多，而且當時可能我認為資源型的市場來的太慢，于是想做整個企業(yè)文化的建設(shè)，因為企業(yè)文化相當于它是市場化的業(yè)務，于是我就組建了一個設(shè)計團隊，把相關(guān)的企業(yè)文化做成了半標準品，比如說上墻的相關(guān)材質(zhì)，例如用到的各種粘板、軟木板等等相關(guān)的，包括磁性貼相關(guān)的一些材質(zhì)做成了半標準化；第二點是把價格統(tǒng)一化，比如說一面墻有299的檔次的，有499檔次的，有699檔次的，不同檔次對應不同的效果，然后開始通過抖音去做推廣。

那個時候抖音和今日頭條去拿表單的反饋還是很好，但是因為成交的過程不是很好，再一個，這里我有一點要跟大家分享一下，我發(fā)現(xiàn)一點我們行業(yè)比較小，我覺得任何的創(chuàng)新或者是新的一個方向形成一個細分方向、賽道的打法，我覺得首先要老板帶頭，比如說我們當時就是因為我有一個設(shè)計方面的合伙人，他確實也很厲害，但是他在廣告行業(yè)待的不是特別長，于是這個事情我叫他去打，然后我只在里面出些點子，最后導致這個項目失敗了。

后來總結(jié)分析項目失敗的原因

第一點就是團隊人對打法不明確。

第二點是整個企業(yè)文化市場決策層太漫長。

因為跟你對接的一定是相關(guān)的行政部門給你對接，他需要層層上報，到老板那里去。我們當時把需求表單就已經(jīng)在標準化了，比如說它里面需要展示哪些內(nèi)容，比如說它的團隊介紹，然后員工風采、員工關(guān)愛、企業(yè)的發(fā)展歷程、產(chǎn)品特性等等相關(guān)的已經(jīng)把它標準化了，需要它去往里面填充。但是我們通過抖音的成單率只有3%左右，太低就把這個項目停掉。

之前也說過，我之前做霓虹燈，我一直在想現(xiàn)在全國做得很多很優(yōu)秀的霓虹燈單品，他們一年做個500萬左右產(chǎn)值，不是難事，而且很多人還不做淘寶電商。我們當時是比較早做淘寶電商的，為什么會失??？

是因為自己沒有專心沉下去打，一直在指望同事來做這個事情，因為你不懂，所以你很多事情你沒法去掌控，比如說淘寶的后臺的怎么用等等之類的，我全是根據(jù)我們同事的反饋來做，一直是想去找合適的人，然后最后感覺每個月幾萬塊錢的網(wǎng)絡訂單，沒有增長，讓自己沒有信心，而我本身的業(yè)務的量是很多的，讓我對這一塊的重視度不夠，但自己也比較急，也希望有所成就，于是就出去找代理，就是代運營。最后沒有帶起來，自己的團隊也散，所以很可惜。包括文化建設(shè)，我說當時開始做企業(yè)文化這個方向不對，因為企業(yè)里面金額不高，但決策層非常長，所以不適合我們?nèi)プ龃罅康耐茝V。

另外還有招牌，其實算我們做得比較好的，然后我們招牌去年的營業(yè)額招牌，我前年大概在800萬左右，招牌及店內(nèi)的軟裝，這塊由于大環(huán)境不好，現(xiàn)在基本上停滯了。但是我要分享的一點，我最早做招牌的時候，很多高端招牌的工藝，我們都是在上海偷學，花了很多精力偷學回來，回來之后覺得這是我自己的公司的機密，要很好的保護起來，不能對外，實際上你能想到，你自己能夠?qū)W好，別人同樣可以想辦法學好，為什么不把它分享出去，就是可以把它作為知識付費的一個點。這一點我要講一下我在銀川認識的一個朋友劉總，他專門講招牌的施工工藝及相關(guān)的材質(zhì)樣品，他僅僅靠這一個項目，一個抖音號年入也超過了百萬，所以廣告行業(yè)的細分領(lǐng)域有很多的機會，每個人都可以抓住相應的機會，只要選好了抓住了一次機會，基本上就有機會起來了。

轉(zhuǎn)型過程很痛苦，因為從原有我做標準化的招牌施工很簡單，因為甲方有一個標準的手冊，店鋪的招牌字的大小，logo大小是什么比例等等相關(guān)店內(nèi)的每一塊的標準全是有的，我們只要按照標準去做相應的排版設(shè)計就行了，設(shè)計師不需要有原創(chuàng)的設(shè)計能力，不需要策劃能力，不需要有文化文案的策劃能力。

這一點還多虧了合肥的孫總，在這一塊我從那里學了很多東西，比如說從整個的眼界的提升，孫總做了合肥的整個華潤廣場里面的每一處的設(shè)計，都融入了他對文化的理解，讓我覺得很震驚，然后我們也在不斷的去學習，理解后再去做改變，我們整個設(shè)計過程中，不論是從前期的策劃到文案到設(shè)計的原創(chuàng)，通過孫總整個設(shè)計圖紙的演變，每一步怎么做，我們在不斷的去模仿，比如說元素的提取、文案的前期溝通，有很多值得我們學習的地方。

我們現(xiàn)在做了很多小型的展館，我有個合伙人叫王曉天，現(xiàn)在在駐點在我們湖北省黃岡市的一個縣，帶著幾個設(shè)計師在駐點做相關(guān)的展館展廳的設(shè)計，我們沒有任何資源，一開始一個做防腐木的哥們把我們帶進去了，然后我們開始跟一個全國文明村做了一個展館，因為他們是自己一個縣的，然后鎮(zhèn)與鎮(zhèn)之間的交流，然后同時現(xiàn)有的領(lǐng)導都會很認可，然后推薦我們?nèi)プ龅诙?，到第三家、第四家、第五家、第六家，現(xiàn)在整個縣15個鎮(zhèn)我們已經(jīng)做了8個鎮(zhèn)。就是因為每年他都會有經(jīng)費去打造，不論是鄉(xiāng)村振興的經(jīng)費，還是黨建相關(guān)的經(jīng)費去打造鎮(zhèn)里面的某個區(qū)域或者某個板塊的特點，比如說黨建或者是鄉(xiāng)村振興，或者是青年就業(yè)創(chuàng)業(yè)或者當?shù)禺a(chǎn)業(yè)的發(fā)展，這一塊我們王總做得很得心應手，因為在武漢我們是求爺爺告奶奶找業(yè)務，然后需要花很多精力去做資源、做商務關(guān)系。

通過跟孫總學習，有了我們自己一套設(shè)計的打法，就叫降維打擊或者叫下沉市場。然后客戶對我們很認可，以前是客戶要求我們怎么做，而現(xiàn)在是我們客戶提要求你要怎么配合我來做，然后我的提案讓客戶很幸福，所以就不斷的有新的客戶來找你。

每個鎮(zhèn)每年的展館經(jīng)費大概30~70萬，我們一年今年就做了接近300萬的業(yè)務了，我覺得還是很不錯，而且文化這一塊，因為它涉及到很多原創(chuàng)與整個造型的設(shè)計，以及后續(xù)的施工相對來說，它的利潤率肯定要高很多，這就是為什么我今天分享的主題是從10%到30%的成長之路，10%就是我之前做的招牌，我們把全年的報表拉出來，我的整體利潤純利潤只有10%~11%之間，這是我做招牌的利潤，而且還有可能會壞賬。

當我做文化之后，我們現(xiàn)在很自信，今年二十大我看群里有個朋友分享，主席提到了11次文化，我覺得我們做的就是文化自信的事情。整個文化建設(shè)，通過設(shè)計，通過項目的管控，我們的毛利潤大概可以做到接近40%多50% ，再除掉公司相關(guān)的平臺費用，包括后面配合他的行政采購，財務等相關(guān)的，然后再減掉相關(guān)的設(shè)計師的提成以及項目經(jīng)理提成，基本上可以做到30%的問題不大，而且發(fā)現(xiàn)做的還很舒服，就是因為你不在于求于客戶，而是客戶覺得你很厲害，你很有自信，然后事情也推進得很順利，同時相關(guān)的結(jié)款也比較好結(jié)，而且還有預付款。

我們現(xiàn)在唯獨缺少一點的是我們設(shè)有設(shè)計費，但設(shè)計費收得不高，還要向?qū)O總學習。孫總有的項目光設(shè)計費去收到20~30萬，我們基本上就只能收2~3萬塊錢設(shè)計費。當設(shè)計過關(guān)之后，大家都知道做相關(guān)的政府的業(yè)務，都需要走招投標的流程，然后這一塊也是從社團里取經(jīng)的，相當于我覺得孫總在武漢復制了一個金譽堂，我們做了很多賦能的相關(guān)工作，我們就是如何能在招標環(huán)節(jié)不出問題，需要把控好每一個細節(jié)。

我相信大家都做過招投標，事無巨細，如履薄冰，不能有任何一個環(huán)節(jié)的失誤，但我們的同事都是從不懂到懂，過程很漫長，而且很容易踩坑，很容易出問題，很容易出錯。再一個就是因為招投標需要有相關(guān)的公司的資質(zhì)和獲獎的相關(guān)的狀況，就是獲獎的作品以及業(yè)績，因為以前我做招牌，關(guān)于這塊的積累不多，我們更多的是招牌的相關(guān)的合同，也沒有過多去走招投標，搞的這塊有點吃虧，當你走的時候就發(fā)現(xiàn)了有很多不足，但你要把它補起來，可能需要3~5年時間來補這個事情。與孫總合作的過程中，發(fā)現(xiàn)他們相關(guān)的資質(zhì)非常好，這樣就讓我們在本地去控標是基本沒有阻礙。

整個大環(huán)境不好，相信廣告行業(yè)的同仁都有這種感覺，但是我反而覺得我們今年在增長，業(yè)務在增長，利潤率在增長，而我們的人員相反的減少了很多，大家在疫情期間都怎么樣？我們現(xiàn)在的團隊建設(shè)是有策劃，有設(shè)計，有項目管理，然后有相應的采購去配合他們，降低成本，提高效率，分工也很明確。

客戶的開拓方式

第一是我們一定要把每一個作品，無論是做的展廳還是標識，還是我們?nèi)粘Ｋ弥白龅膹V告門店，不是搞門店連鎖門店的店鋪的廣告及室內(nèi)軟裝，一定要高標準去做，精益求精，去雕琢每一處的設(shè)計，包括每一處的現(xiàn)場的施工的質(zhì)量。這樣我們一定會獲得客戶的認同，不論是現(xiàn)有客戶，或者是來參觀學習交流的相關(guān)的行業(yè)客戶，一定會獲得他們認可，一定會有回頭單。因為廣告很多人認為，比如說像我們以前做招牌都覺得是一錘子買賣，可能我跟店家做一回，因為招牌可能三五年之后才會換了，但是我們店家會繼續(xù)去開店，可能開10家店。把每一個店都去服務好，做好相應的溝通的基本的素養(yǎng)，做好施工的質(zhì)量，我覺得一定會有很好的回頭客。

而我們做展廳做展館是一樣的，你把每一處的細節(jié)，施工效果，不論是材質(zhì)，廣告的造型，廣告的文字，廣告的表現(xiàn)方式以及廣告的圖片，同時還包括最后的燈光的效果做好，客戶一定會有回頭客，這就是我們能在一個縣去接近做到300萬業(yè)務，因為當?shù)乜隙ㄟ€要比我們厲害的多的相關(guān)的資源單位，包括有資源的同行企業(yè)，為什么他們就沒有做？而是我們在做？我覺得這有很大的關(guān)系。

最后一點跟大家分享一下，我剛才講到了，為什么我去做標識？因為標識我不僅僅可以控制自己的項目，標識是純制作的，沒有很多主觀分，就更多地考察是公司的相關(guān)的實力，相關(guān)的資質(zhì)，相關(guān)的施工能力。孫總是個有大格局的人，在招投標方面幫助我很多，我與孫總的公司合作中了一個武漢地標，一個學校標識的標60多萬，然后做完也有30%多的利潤，我覺得很好。

孫總現(xiàn)在做一個平臺叫“大國工匠設(shè)計院”（大國工匠設(shè)計院（安徽）有限公司），有機會各位同仁可以了解一下，我覺得她這一塊做的比較好的是給大家賦能，比如說我就是受益者之一，她把她的設(shè)計給大家，告訴大家該如何去提高設(shè)計能力，從哪一塊去做，而不是說把自己的相關(guān)內(nèi)容相關(guān)的設(shè)計能力都藏著掖著，她愿意幫助同行來成長，我覺得非常好。公司有一個行政就是專門在做招投標這一塊，他告訴我每天該如何去篩選招投標相關(guān)的信息，然后通過分析招標，避免我們踩一些不必要的坑，我們踩過很多人的坑。

 

大國工匠設(shè)計院

 

 

問：請教一下公共公園廣場的公共藝術(shù)類標識如何開拓？

答：你是做生產(chǎn)還是做設(shè)計施工的？如果做生產(chǎn)型，針對同行或者針對相關(guān)的景觀設(shè)計單位，我覺得更多的應該跟設(shè)計院去合作，相關(guān)的園林景觀設(shè)計院去合作。因為我覺得設(shè)計院對這一塊的業(yè)務的端口最上游應該是他們那里業(yè)務的端口，你這肯定都是相關(guān)市政的項目，因為我有個朋友在武漢做雕塑的，他就是給武漢的幾大設(shè)計院去做配套，然后幫他們做相關(guān)雕塑設(shè)計，然后通過他們?nèi)ソ佑|甲方，再給設(shè)計院相應的一部分分成。

問：欠賬問題如何解決？

答：我覺得你要找對你的客戶，如果你是做市場化的單，你就可以通過你的服務，通過你的質(zhì)量要求客戶先款后貨或者是付現(xiàn)金。如果你是做政府資源，包括相關(guān)的企事業(yè)單位，包括國企，你肯定不可能有先款后貨這一說，你只能說你要去分析您的客戶哪些適合你，哪些不適合你，如果覺得沒有可信度，你就可以我覺得可以不做，免得做進去反而是個坑。比如說房地產(chǎn)，我相信很多同行采購房地產(chǎn)的客戶，包括我自己也采購，我覺得現(xiàn)在問題要根據(jù)各家的情況來做分析。

END