陽江市天一科技黃總：廣告接單與營(yíng)銷技巧

2017年11月22日《周三晚8點(diǎn)-易凱有約》第三十七期由陽江市天一科技黃總分享，分享主題是“ 廣告接單與營(yíng)銷技巧”
 

陽江市天一科技有限公司成立于2003年，位于廣東省陽江市漠江路，集廣告制作、展覽裝飾，品牌策劃推廣、噴畫、標(biāo)識(shí)、影視、流動(dòng)傳媒廣告、發(fā)布與代理為一體的綜合型科技廣告公司。

以下是黃總的部分分享內(nèi)容：
各位同行、老總們、精英們晚上好，首先祝大家生意興隆，身體健康。我是廣東這邊的人，國(guó)語可能說得真的不太好。請(qǐng)大家的不要見笑，多多包涵。

我們能加入易凱這個(gè)平臺(tái)，非常榮幸，感謝易凱同仁，特別是翁總，對(duì)我今年走的思路和開發(fā)平臺(tái)提供了寶貴的意見，在這里心表感謝。

我得到易凱的多次應(yīng)邀都沒能答復(fù)分享，真的不好意思，不知不覺，已經(jīng)分享到了三十七期。這個(gè)機(jī)會(huì)也是比較難得，所以我就借此機(jī)會(huì)給大家分享一下我一點(diǎn)點(diǎn)的小經(jīng)驗(yàn)或者說是不值一提的東西，我只能見笑了，分享給大家了。分享完之后，有什么問題大家一起探討，具體的好東西，大家再一起分享一下。

我先向大家介紹一下，我是陽江市天一科技的黃先生，1995年我從單位出來，做了電腦培訓(xùn)和軟件開發(fā)，但是那時(shí)候的電腦有一點(diǎn)貴，我沒什么錢，真的沒辦法去做了，加上這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)也還沒有。

自己從農(nóng)村出來也沒有什么人脈，錢就不用說，本該去讀書的，但也花了家里很多錢，所以沒辦法就出來工作，那時(shí)候我們做的真的比較辛苦，但辛苦也賺不到什么錢。

為了生活能更好，從1998年我就開始慢慢走上了廣告行業(yè)，人家說不做總統(tǒng)也做廣告人，這個(gè)行業(yè)，真的是沒辦法。作為一個(gè)半途出家的人，在行業(yè)里面摸爬滾打，帶著一股年輕的勁，只有學(xué)習(xí)干活、加班加點(diǎn)，那時(shí)候總算能賺了一點(diǎn)小錢吧，就等于自己賺了一點(diǎn)錢起了一個(gè)開端。

到2003年我公司正式譽(yù)名為了天一科技有限公司，廣告噴繪，標(biāo)識(shí)，流動(dòng)廣告，LED屏、印刷等，都是大家做廣告東西。今年開始我們又增加了做平臺(tái)開發(fā)，這些東西做起來，實(shí)際是很難的。所以我公司做的不算很大，還是比較小。公司在當(dāng)?shù)夭凰愫苡忻麣?，所以大家?duì)我分享的內(nèi)容不要報(bào)很高的指望，如果你要想了解，我就把我公司的具體東西發(fā)一個(gè)二維碼和其他東西給大家了解一下。

其他的，我們就不再啰嗦了，就分享一下我們今天晚上的話題：接單與營(yíng)銷技巧。

接單與營(yíng)銷技巧，這個(gè)方法是真的多種多樣的，每一個(gè)人有每一個(gè)人的不同的看法，每一個(gè)人有每一個(gè)人的不同的心得，所以我只能把我當(dāng)?shù)匦〕煽?jī)，我的心得分享出來，所以大家能借鑒的就借鑒一下，或者是有什么見笑了，大家都多包涵。

1接單，價(jià)格并不是溝通的唯一方式，服務(wù)與質(zhì)量才是我們對(duì)您的承諾。

接單，首先會(huì)有些人說：以拼價(jià)格的高低去接單，我說這樣是不對(duì)的。價(jià)格不是唯一的接單標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)與質(zhì)量才是我們做事情的一個(gè)基本原則。

我們認(rèn)為現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是比較緊激烈的，所以很多人都是靠拼價(jià)格來搞些單回來做，沒單做就老是在價(jià)格方面想功夫：人家低了，我低點(diǎn)；人家再低了，我再低一點(diǎn)。這樣的惡性循環(huán)，所以就累死自己，讓客戶很高興的一個(gè)做法。

前段時(shí)間好像我跟西安的紅蘋果王總也聊過，做價(jià)目表的時(shí)候，他就說先要做一個(gè)高一些的價(jià)格，然后讓同行跟一段，然后自己再推出一個(gè)低的價(jià)格，這樣的方法，對(duì)不對(duì)？這個(gè)方法很多人會(huì)跟風(fēng)的，所以這個(gè)價(jià)格你給客戶，特別是在當(dāng)?shù)?，大家都是沒了解透的時(shí)候或者給人家了解透你的時(shí)候，這個(gè)也是一種弊端，在里面多多少少它會(huì)對(duì)你有一定的沖突。

所以我們接單的時(shí)候，一般，就是不能做得太低的價(jià)格，如果真的太低了，沒有什么活路走了。我們只有提升服務(wù)，重視產(chǎn)品的質(zhì)量，這樣才能發(fā)展起來。如果你做得低沒利潤(rùn)了，那根本就沒辦法去服務(wù)的。

所以我們有一個(gè)總結(jié)：要精準(zhǔn)去服務(wù)客戶，并不是以價(jià)格來決定客戶的談生意接單。

2注重客戶信譽(yù)，接單有些信譽(yù)不好，寧可不做，做了會(huì)做死自己
 

我剛開始的時(shí)候也會(huì)接很多二手單來做，噴畫或者是同行給一些工來做，這些東西，做起來是很累的。我們累還不是一個(gè)原因，到最終我們收不回這個(gè)貨款，到年中或者是年尾一堆的貨款欠賬收不回，所以做起來很累很累的。沒辦法，所以同行的單，我們就逐步精簡(jiǎn)掉。

現(xiàn)在就過渡到一手客戶接單，我們都是接一些比較有信用的，或者是回款快一點(diǎn)的，服務(wù)一些好的單位和企業(yè)。一般那些零零散散的企業(yè)或者同行，他喜歡給我做的就做，不喜歡，我們沒有去求他了。

你接同行的單，一般都是很忙的工作，他給的時(shí)間也比較趕。所以如果你人力資源不充足，你是沒辦法去開發(fā)新的客戶的，所以也造成了自己企業(yè)發(fā)展的一個(gè)瓶頸的問題。

所以我們接單的時(shí)候，首先要逐步把好的客戶或者是有意向的客戶精簡(jiǎn)出來，有業(yè)務(wù)了，那我就不接其他的單，或者少接一點(diǎn)，把其他同行或者是價(jià)格低的單推開了，這樣才能有利于自己企業(yè)發(fā)展，有利于在里面賺一點(diǎn)自己的利潤(rùn)，得到想要的發(fā)展前景。

我現(xiàn)在接的單都是這樣的，有些單我們是推了很多的，有些小單，我們有時(shí)候是沒有做，現(xiàn)在基礎(chǔ)做的都是一線，自己一手的單。所以這樣做起來，自己也覺得沒那么累了，輕松了很多，錢也回收得快，資金也在自己手里，不像以前那樣累還沒錢，全在人家手里面，根本發(fā)展不起來，特別是到2006年到2009年這階段，欠款對(duì)我們公司損失得太多。

3知彼知已接單，也要知道當(dāng)?shù)貎r(jià)格，不能太高，也不能太低。

第三點(diǎn)，我們?cè)诋?dāng)?shù)匾惨褐说慕訂危廊思业膬r(jià)格，大家的定位到什么地方，要了解這個(gè)客戶大概是會(huì)在多少的價(jià)格能接受得了，如果你太高價(jià)格，肯定這個(gè)單很難接得成，如果太低了，自己沒有利潤(rùn)。所以這個(gè)接單的時(shí)候，我們要了解這個(gè)公司的具體情況，或者是一個(gè)新的客戶，你就要做低一點(diǎn)沒所謂，俗話說：有得就有失。

對(duì)于新客戶我們就低了一點(diǎn)，只做一次我們沒所謂的，下一次我們?cè)偃プ龌仡^客的時(shí)候，我們價(jià)格再高一點(diǎn)，我們可以通過其他的路徑或者是什么說法，就是有點(diǎn)降價(jià)或者是使用了什么材料了，我們抬一點(diǎn)點(diǎn)價(jià)格，這樣這個(gè)回頭客我們就會(huì)永遠(yuǎn)把握在自己手里，他的生意就在自己手里。

4靠應(yīng)變能力形成品牌接單

第四點(diǎn)，我們要有一個(gè)能力去接單，因?yàn)樽鰪V告都是個(gè)性化的東西，很多東西你沒去到現(xiàn)場(chǎng)不知道怎么樣去做的。

所以我們要有一個(gè)應(yīng)變的能力和根據(jù)自己的能力去接單，要把自己的品牌推出去，單做不做成沒所謂，但是我們口碑傳播和這個(gè)品牌能在他心里樹立起來了，這樣我們就已經(jīng)成功地談了一單生意。

例如：我上個(gè)月去接單：一個(gè)盈信廣場(chǎng)，進(jìn)門口裝飾工程（現(xiàn)在還沒有做），做的比較大氣，是2mm拉絲玫瑰銹鋼做的，全都做好了，燈焊接好了的，在裝燈時(shí)發(fā)現(xiàn)有4張板燈孔做大了（他是等離子機(jī)的），放不了?？蛻糇屛胰タ纯船F(xiàn)場(chǎng)，看看有沒有辦法去解決，能不能把這幾塊板卸掉，重新?lián)Q。我就去現(xiàn)場(chǎng)看了看，發(fā)現(xiàn)這個(gè)事情操作起來是非常難的。如果真的要去把這一塊板焊接好了，全部拋光好，氬弧焊好的，要拋光、焊接的，要重新把它拆開來是非常難的事情。實(shí)施起來，人工就會(huì)超過1萬多將近2萬了。我就建議客戶直接換一種燈。

我跟客戶說：你之前的工程隊(duì)都做不來這個(gè)事情，換我來，也是操作不了。而且人工也肯定比之前的工程隊(duì)要高。所以就建議把原來的燈換成大一公分的燈。

后來我提了這個(gè)建議，他覺得這個(gè)建議真好。這樣做起來方便很多。重新開孔，把原來的燈拿回去退掉，然后換了大一公分的燈，燈再全部換掉了，這個(gè)東西花的錢也不多。

所以這個(gè)就是有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，如果你做了一次，之后廣場(chǎng)有什么東西要你做的，或者一些高難度的、難做的，他就會(huì)找你。這樣品牌就出去了，下一次就有客戶、有單回來，所以這個(gè)接單是一個(gè)很關(guān)鍵的。

5營(yíng)銷技巧更廣

然后說說營(yíng)銷，大家的說法更加比較廣一點(diǎn)，各有各的深交，怎么樣做？每一個(gè)人的做法真的不一樣，我也沒做過大型的，沒有操盤過什么營(yíng)銷策劃，我的做法都是拿來針對(duì)自己用的。舉幾個(gè)簡(jiǎn)單的例子來向大家說一說，我怎么去做營(yíng)銷。

首先講一下我們營(yíng)銷就是怎么樣做，我們就是把產(chǎn)品推送到客戶那里，讓他引起購(gòu)買或者消費(fèi)，就達(dá)到了我們的目標(biāo)。

首先舉一個(gè)例子，我們剛剛策劃出來的一個(gè)利是封的營(yíng)銷方案，利是封就是紅包，每一年春節(jié)大家或者是有喜慶的日子，我們都會(huì)用到這個(gè)紅包的。但我們做這個(gè)紅包主要是針對(duì)過年這個(gè)大批量的節(jié)日。

所以這個(gè)紅包，我們?nèi)绻^年做的一般都會(huì)有幾萬份或者是一兩萬份作為廣告的推送，因?yàn)槲覀円呀?jīng)策劃幾年了，這個(gè)東西做的效果是蠻好的，越來越想得比較透一點(diǎn)。

這個(gè)方案，我們是每年都會(huì)改進(jìn)一點(diǎn)。紅包外面，就是客戶做的宣傳，一般就是這樣。我們?cè)俑倪M(jìn)一點(diǎn)，在紅包里面再放進(jìn)一張小的促銷單張，所以這個(gè)就增加了一個(gè)互動(dòng)了。

我們做出了這個(gè)紅包，我們不能直接拿給客戶，不能白白的送。這樣的營(yíng)銷是不好的，因?yàn)榭蛻艟蜁?huì)認(rèn)為你是沒有值錢的東西送，所以這個(gè)紅包我們一般是送給有合作的客戶。

所以我們有了這個(gè)方案，我們就去找對(duì)應(yīng)的客戶。找一些大的房地產(chǎn)，或者是過年后有什么要開盤的或者是有什么大企業(yè)搞活動(dòng)開張了，我們就把能拿到的優(yōu)惠政策，我們就把它放到這個(gè)利是封里面，然后去派送。

再舉一個(gè)例：利用傳媒車（流動(dòng)的廣告車）去做品牌推廣，我們?cè)?002年也引入了第一臺(tái)流動(dòng)的傳媒車，剛開始是專拿來做廣告的，對(duì)于這些小城市地級(jí)市（陽江）真的還是挺有效應(yīng)的。

我們做傳媒，自己有車的時(shí)候，慢慢地我們?nèi)谌敫思易隽艘粋€(gè)同行的配送，就是同城的配送。有什么貨要送的，就給我送到哪里的，這些不是很大的小店我們就連在一起，這又是開發(fā)多了一個(gè)業(yè)務(wù)。

本來自己公司也要送貨，人家也有貨送，這樣業(yè)務(wù)量、生意就會(huì)多起來了，我們利潤(rùn)就高了，所以做起生意來要比較輕松一點(diǎn)。很多公司送貨都是廣告公司自己拿一臺(tái)車去送貨，所以就很浪費(fèi)資源，沒有把這個(gè)資源整合起來，作為一個(gè)廣告公司，我們要把這些廣告整理起來，資源整合起來就能賺更多利潤(rùn)點(diǎn)。

但每一個(gè)地區(qū)可能有一點(diǎn)不同，所以大家也可以借鑒一下，因?yàn)橛行┑貐^(qū)可能城管要管的嚴(yán)，或者是貨車又不給進(jìn)，所以就比較麻煩一點(diǎn)。

所以這個(gè)就是我們利用傳媒來整合資源，把利潤(rùn)點(diǎn)提高上去了。在這個(gè)營(yíng)銷中，我們也是一個(gè)突破來的。我們今年也開發(fā)了一個(gè)平臺(tái)，現(xiàn)在我們沒有平臺(tái)，做事真的有一點(diǎn)難，所以我想來想去還是要去自己開發(fā)一個(gè)平臺(tái)，這樣會(huì)好一點(diǎn)。

今年我們開發(fā)了一個(gè)同城信息就是我們生活信息通，是經(jīng)過精心的策劃去做的，因?yàn)檫@個(gè)同城把資源整合起來，自己有時(shí)候如果要找一些安裝工可以發(fā)布，那就肯定能找到人，或者是其他客戶，想找一點(diǎn)東西也能找到，所以整合起來就會(huì)比較好一點(diǎn)。所以我們就想了一個(gè)平臺(tái)，跟商家做廣告免費(fèi)送商店入駐，增加粘性與互動(dòng)，整體打包去宣傳推廣。

但這個(gè)平臺(tái)我真的還沒有開發(fā)好，前天才剛剛上線，像后臺(tái)、其他東西真的還沒有來得及去做。大家有興趣的就可以上去了解一下平臺(tái)或者有需要自己做的，那我肯定會(huì)很分享給大家，一同去玩下也可以，錢是賺不完的，大家一起賺。所以我們擁有了平臺(tái)，后臺(tái)就有了大數(shù)據(jù)，擁有數(shù)據(jù)我們才能賺錢。
 
我們發(fā)布信息，我們就可以收費(fèi)，置頂可收費(fèi)，分類圖標(biāo)可收費(fèi)，你那個(gè)商戶進(jìn)來，我們?nèi)檀虬黄鹦麄?，每一個(gè)商戶可以分享自己店鋪，然后我們把同城的商品加進(jìn)來，按照提點(diǎn)的形式理念去做的，所以我們有后臺(tái)消費(fèi)數(shù)據(jù)，然后有了人脈，我們有了一定的基礎(chǔ)，我們就可以去把它全部做起來。
 
還有我們真的做營(yíng)銷的時(shí)候，我們先了解其他的東西，提起的東西我們真的很多人也會(huì)知道，有些人你可能不知道。我們有一個(gè)“天眼查系統(tǒng)”，我們可以查到很多公司的問題的。這個(gè)會(huì)了解到很多東西，特別是有時(shí)候你在網(wǎng)上生意想去查一下人家的東西，了解一下對(duì)方的公司有沒有誠(chéng)信，它有什么商標(biāo)注冊(cè)等，在那里你能查到它每一個(gè)公司的細(xì)節(jié)點(diǎn)。
 
我今天晚上分享就到這里，有什么問題我們大家互動(dòng)一下，所以這個(gè)平臺(tái)，給我們很大的力量，大家融合在這里面。