長沙岳山字業(yè)?？?想分天下，先學(xué)會分錢--如何用易凱助企業(yè)騰飛!

2018年3月7日《周三晚8點(diǎn)-易凱有約》第四十八期由長沙岳山字業(yè)?？偡窒?，分享主題是：想分天下，先學(xué)會分錢--如何用易凱助企業(yè)騰飛！
 

長沙岳山廣告有限公司位于長沙市岳麓山下，廠房占地1000平米，公司主要生產(chǎn)迷你字、不銹鋼字、無邊字等各類發(fā)光字產(chǎn)品，客戶遍布湖南及周邊省份，憑著敬業(yè)的態(tài)度，務(wù)實(shí)的理念，短短幾年之內(nèi)從一家小門店發(fā)展到銷量過千萬的行業(yè)品牌，也得到了廣大客戶及業(yè)界同行的一致肯定。2018年，長沙岳山愿與省內(nèi)外廣大業(yè)界同行并肩發(fā)展，攜手共贏。

以下是海總部分分享內(nèi)容：
各位朋友，大家晚上好，很高興今天有機(jī)會能夠通過易凱軟件這個(gè)平臺和大家相互交流，也非常感謝小朱的盛情邀請。

我公司現(xiàn)在主要是生產(chǎn)銷售各種發(fā)光字，主要做同行加工，主要做不銹鋼發(fā)光字、無邊發(fā)光字、迷你發(fā)光字這一系列的產(chǎn)品。

所以客戶群體大部分都是廣告公司，也就是同行，今天群里也都是我們易凱軟件的用戶，都是一家人！

首先是自我介紹一下，我叫海攀，是長沙岳山廣告有限公司的創(chuàng)始人。我老家是湖南邵陽的，這幾年一直在長沙這邊發(fā)展。

我剛到長沙這邊的時(shí)候也是開了一家小門店，就前兩三年才開始慢慢的轉(zhuǎn)型做這個(gè)發(fā)光字加工的。但是這兩三年來還是發(fā)展得比較快，目前在我們湖南省內(nèi)廣告行業(yè)里邊還是有一定的影響力。

今天也正好可以借這個(gè)機(jī)會，跟大家一起探討一下，這幾年下來做廣告行業(yè)的一些心得，向大家相互學(xué)習(xí)，相互進(jìn)步！

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我今天分享的這個(gè)主題是要分天下，先學(xué)分錢，如何用易凱讓企業(yè)騰飛！其實(shí)最開始小朱她在問我的時(shí)候說什么主題，我也沒有想到，只是說我這兩年下來，我自己感觸比較深的一點(diǎn)就是說我們廣告行業(yè)要想發(fā)展得很快，可能跟怎樣去分錢這一塊有關(guān)。因?yàn)榇蠹艺f賺錢，最終還是要把客戶、員工這一塊的錢給分好，就說一個(gè)分配問題。所以我今天晚上可能會在這一塊跟大家一起交流一下。

因?yàn)槲覀兠恳晃焕习寰褪窃诮?jīng)營企業(yè)的過程當(dāng)中，可能說簡單一點(diǎn)就是兩件事情：我們要想辦法把這個(gè)客戶給服務(wù)好，并且不斷的增加一個(gè)客戶的數(shù)量；同時(shí)還要管理好公司內(nèi)部的員工，能夠盡可能把團(tuán)隊(duì)給做大。但是中間是牽涉到一個(gè)分配問題，因?yàn)槲覀儾还苁强蛻暨€是員工，他跟我們合作，講的是一個(gè)合作共贏?？蛻羲麨槭裁匆椅覀兒献?？還有員工，他為什么要持續(xù)的跟隨我們？最關(guān)鍵的不是說我們?nèi)饲樵趺春茫瑢λ麄冊趺春?，可能更重要的是要打造出一個(gè)符合雙方利益的一個(gè)分配系統(tǒng)。

但是談到分配，我們很多時(shí)候包括很多公司就是一直在用手工記錄的方式來實(shí)現(xiàn)。所以接觸到易凱軟件之后，確實(shí)也幫了我很大的一個(gè)忙，通過易凱軟件，我們可以很方便地進(jìn)行一個(gè)軟件的統(tǒng)計(jì)，軟件的一個(gè)計(jì)算，最終能夠達(dá)到我們在分配上的一些作用，所以說可以很輕松地進(jìn)行管理。

因?yàn)檫@幾年我也有嘗試過用各種方法來解決員工的分配，包括客服那一塊，我們主要還是說經(jīng)常會做一些促銷活動。但是今天的一個(gè)重點(diǎn)可能我會講到一個(gè)員工發(fā)工資這一塊，我自己這幾年是怎樣一路上走過來的，給大家毫無保留的談一下。

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我感受比較深的一點(diǎn)是什么呢？就是說在工資制度這一塊，我們?nèi)绻f用不同的一個(gè)方法去發(fā)工資，可能造成的結(jié)果就不一樣。比如說我這剛開始做發(fā)光字，當(dāng)時(shí)員工也不多，十個(gè)人左右，我就用的是那個(gè)固定工資加一個(gè)加班費(fèi)，這樣來給員工進(jìn)行計(jì)算的。

然后在衡量固定工資這一塊，我也沒有什么一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，通常是說覺得哪個(gè)員工技術(shù)比較好，就把他這個(gè)固定工資稍微高一點(diǎn)，然后一些新手或者不是很熟練的員工，他的固定工資就低一點(diǎn)。在我自己的腦海中并沒有一個(gè)什么明確的標(biāo)準(zhǔn)，然后加班費(fèi)這一塊當(dāng)時(shí)我也不知道怎么算，我就干脆就直接用計(jì)時(shí)，就是按時(shí)間來算，當(dāng)時(shí)還是15元/小時(shí)，這樣子去操作的。

但是我發(fā)現(xiàn)這種方法它就有一個(gè)很明顯的缺點(diǎn)。比方說尤其是在員工加班這一塊，很多員工他接到了加班的通知，他就表現(xiàn)出那種不是很愿意加班的這種心態(tài)。我們手上明明是還有很多沒有完成的訂單，或者這批訂單客戶明天會急著要，所以公司肯定很希望員工能夠留下來把這批單給做完，但是可能有些勉強(qiáng)留下來的員工，他會表現(xiàn)出很不情愿的，甚至有一部分員工他就直接說不愿意來加班，當(dāng)時(shí)在這個(gè)問題上面我也很苦惱，我不知道到底用什么方式能夠改變。

這就是平時(shí)在工作過程當(dāng)中，因?yàn)槭枪潭üべY，比方說會造成員工之間有幾個(gè)員工，他們的這個(gè)固定工資是相等的、相同的，那么他們之間可能就會有一個(gè)對比，那些比較優(yōu)秀的員工，他做事效率比較高的，他可能會覺得心里不平衡，他看到這個(gè)做的比我慢，也沒有產(chǎn)生我這么多的量，但是最終他也能拿一樣多工資，所以他心里就會不平衡。然后對于那些做得比較差的效率很低的那些員工，他在心里他又覺得好像是占了便宜，他心想：我反正做的快也是這么多，做的慢也是這么多，所以最終導(dǎo)致整個(gè)氛圍非常的差。

后來看到那種情況不行，我就想了個(gè)辦法，我就改變了一下，我心想：讓公司里面幾個(gè)骨干，讓他們來進(jìn)行管理，然后把整個(gè)業(yè)績這一塊相當(dāng)于是承包給他們，讓他們?nèi)ゲ僮?。我?dāng)時(shí)的想法：我就可以變得很輕松了，反正我們有多少業(yè)績，我拿出一部分給他們這些人，最終他們手底下有多少基層的員工在做，由他們自己去進(jìn)行分配。我當(dāng)時(shí)還很天真的去想，如果說他們把員工的工資自己來進(jìn)行分配，他可以節(jié)省一點(diǎn)。

然后有可能說這幾個(gè)骨干他們利潤就會高一些，畢竟我拿給他們的是一個(gè)固定的一個(gè)比例。我就想這幾個(gè)骨干如果是能夠賺到錢了，我也交給他們承包了，我是不是就可以變得很輕松的。

但是后來，不到兩個(gè)月的時(shí)間，我就發(fā)現(xiàn)一個(gè)致命的問題在里邊，當(dāng)時(shí)我是承包給他們五個(gè)骨干，這五個(gè)骨干之間他們就不斷的去產(chǎn)生矛盾，也就是說他們相互之間在分配上面，因?yàn)槲乙矝]給他們定什么標(biāo)準(zhǔn)，就是反正包給你們?nèi)プ?，至于是怎么分配，員工怎么發(fā)，你們五個(gè)人怎么分自己去操作，但是因?yàn)槲覜]給他們什么標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致他們自己相互之間也開始鬧矛盾了。

在兩個(gè)月不到一個(gè)月多的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)他們有一次就是在月底算工資的時(shí)候，五個(gè)人居然在辦公室里吵起來了！所以我發(fā)現(xiàn)這樣下去肯定也是不行的，最終還可能說整個(gè)團(tuán)隊(duì)就會直接散下去了。

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最后我又想了一個(gè)辦法，因?yàn)槠鋵?shí)我一直也是在這方面去想，我最終還是希望能夠把員工的一個(gè)積極性給調(diào)動起來或者說通過發(fā)工資的方式來調(diào)動，我也不是說要占他們什么便宜，不是說我很小氣，舍不得花這個(gè)錢，因?yàn)槲覀兠恳晃焕习宄鲇谖覀兊谋疽?，錢我肯定是愿意出，但是我們希望員工能夠很用心的、很主動的把工作給做好。

最后我又進(jìn)行了一個(gè)調(diào)整，我就是把全場的總業(yè)績一個(gè)月下來總共有多少業(yè)績，我拿出一部分作為全廠所有員工的一個(gè)提成。

然后我就告訴他們，比方說：這個(gè)月大家加油，把這個(gè)業(yè)績做好一點(diǎn)，做高一點(diǎn)，總的業(yè)績起來了，我們一起來分這個(gè)錢，大家工資肯定就會高。當(dāng)時(shí)我的出發(fā)點(diǎn)是想通過這個(gè)方式，他們可能就會覺得只要把公司業(yè)績做起來了，那么他們的工資就會往上漲。

其實(shí)現(xiàn)在反過來看，當(dāng)時(shí)說這個(gè)方法很錯(cuò)誤也不能說，其實(shí)還是能在一定程度上面調(diào)動了他們的積極性，但是根本問題還是沒有解決。就是他們之間所有的員工，他們之間還是會出現(xiàn)一種情況，就是相互之間會進(jìn)行攀比，進(jìn)行對比。比方說我們這個(gè)月大家一起加油，把業(yè)績給做起來了，可能說每個(gè)人都能夠多分1000元、2000元，但是他們之間還是來進(jìn)行一個(gè)比較，比方說就是前面談的那個(gè)問題，我認(rèn)為我能力比較強(qiáng)，做的業(yè)績會比他們多，但是在全員一起的制度下面，我跟他們拿的還是一樣多。所以的那些優(yōu)秀的一些員工，可能他們總是會抱怨。

所以我就發(fā)現(xiàn)了，員工他到我們公司里面肯定是為了賺錢，這一點(diǎn)是無可非議的，但是他肯定很希望在公司里能夠好好做，有所發(fā)展。然后如果說我們把他們的一個(gè)收入跟他們付出的一個(gè)價(jià)值進(jìn)行掛鉤，聯(lián)系在一起。可能就能把他們的積極性給調(diào)動起來了，因?yàn)檫@樣一來的話，他們每一個(gè)人的自我利益跟公司的利益就可以統(tǒng)一的。

關(guān)鍵點(diǎn)就在于要解決每一位員工他們所付出的，或者是他們所產(chǎn)生的一個(gè)價(jià)值，因?yàn)槎际遣灰粯拥?，最重要是怎樣去解決。所以后來我就參考了其他的一些公司，把我的這個(gè)工資制度改成了一個(gè)單個(gè)員工、單個(gè)計(jì)件開始算提成，用這種方式來進(jìn)行操作。

但是在改革的當(dāng)初確實(shí)也比較麻煩，因?yàn)槲抑皼]有實(shí)行過計(jì)件，我們做發(fā)光字，大家很多同行都知道，看起來可能比較簡單，但是真的做起來它牽涉到很多一些比較雜亂的一些工序。

如果說要計(jì)件，我就必須把每一道工序，他的一個(gè)提成的單價(jià)給計(jì)算出來，而且還要能夠符合當(dāng)前員工的一個(gè)工資水平。

所以當(dāng)時(shí)我也發(fā)了不少的時(shí)間去進(jìn)行計(jì)算統(tǒng)計(jì)，最終我還是把這個(gè)調(diào)整過來了，調(diào)整什么呢？就是所有的員工全部按照計(jì)件來發(fā)工資，不管是你加班也好，不加班也好，反正你一個(gè)月下來所產(chǎn)生的量越多，那么你就拿的越高，再配合一些其他方面的一些獎(jiǎng)金來激勵(lì)一下他們，之后我發(fā)現(xiàn)這個(gè)效果就開始變好了。

這樣調(diào)整以后，因?yàn)槲以诮o他們提成的單價(jià)上面，我是參照我們長沙市的發(fā)光字加工場的平均水平，然后高于他們平均水平大概是20%左右。所以這樣一算下來，他們按照當(dāng)前的一個(gè)技術(shù)水平，一個(gè)月下來所產(chǎn)生的一個(gè)量，他們自己的收入還是會比之前要高出一點(diǎn)，而且在整個(gè)同行的基本水平來看的話，他們工資也算偏高。

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這樣員工的一個(gè)積極性確實(shí)就調(diào)動起來了，他們再也不會說出現(xiàn)什么加班就不愿意、開始抱怨或者他們之間相互的對比、去攀比，很少有這種情況了。

因?yàn)檫@中間我又配合了其他的一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)措施，比方說單個(gè)員工當(dāng)他的個(gè)人的工資，他在公司里邊超出了他之前在公司里邊的一個(gè)記錄，在我公司目前叫做“個(gè)人增長獎(jiǎng)”，然后我可以獎(jiǎng)勵(lì)他幾百塊錢。這樣的話他就會不停地只跟自己去對比，比方說我上個(gè)月是拿了5000塊錢的工資，那我這個(gè)月加油，只要超出了5000，哪怕是拿到了5100，那么公司也會獎(jiǎng)勵(lì)他幾百塊錢。

甚至還出現(xiàn)一些情況，就是碰上一些稍微好做一點(diǎn)的大單，面積比較多，我們計(jì)件的話可能這個(gè)錢就會來的快一些，每次先碰到這個(gè)需要加班趕貨，這個(gè)時(shí)候這些員工他都是很積極、很主動的去加班，很多情況還出現(xiàn)，一到晚上我們加班通常是說不超過11點(diǎn)鐘，到11點(diǎn)鐘我們就要關(guān)門下班了，但是有些員工叫都叫不停，他一定要把這個(gè)事情給做完，他才下班。雖然我們心理上希望大家能夠多休息一下，但是員工他們有這個(gè)主動性、積極性，我們也不會說一定要勉強(qiáng)你必須下班，所以經(jīng)常會出現(xiàn)這種情況。從管理的角度來講，我們作為老板看到這種情況心里其實(shí)還是很舒服的。

包括我們每天中午休息，冬季是一個(gè)小時(shí)，夏天是兩個(gè)小時(shí)的一個(gè)中午休息時(shí)間。像以前我用的那種固定工資，基本上不可能說休息時(shí)間還主動加班，甚至還沒有到這個(gè)下班時(shí)間（我們是中午1點(diǎn)鐘吃飯），還沒到一點(diǎn)鐘，有些人就開始沖到餐廳里面去吃飯了，但是這樣調(diào)整完之后，很多員工他都很愿意主動的或者說花很少的時(shí)間把飯吃完了，然后又到車間里面開始加班做事，經(jīng)常會出現(xiàn)這種情況！

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所以從提高員工積極性這一塊來講的，我還是比較的滿意，但是這中間又出了一個(gè)問題，因?yàn)楫?dāng)時(shí)我是用手工統(tǒng)計(jì)的，就是我在Word、Excel里邊就是把那些表格，每個(gè)員工的姓名，然后當(dāng)天一個(gè)日期，然后是做了什么工序，提成多少錢，然后打了一張表格，每天下班之后由每一個(gè)部門的組長去進(jìn)行手工的統(tǒng)計(jì)?？赡茉诮y(tǒng)計(jì)上面雖然說不是很麻煩，也就是每天只計(jì)一次，但是一到月底的時(shí)候我就頭大了。

因?yàn)槟敲炊鄶?shù)據(jù)，到月底我們要統(tǒng)計(jì)工資，要把公司這個(gè)結(jié)果給算出來，這個(gè)時(shí)候財(cái)務(wù)這一塊就一到月底，他要連續(xù)2到3天的時(shí)間，就是在進(jìn)行一個(gè)手工的計(jì)算，而且很容易出錯(cuò)。因?yàn)槲覀児ば蚍矫婵赡鼙容^復(fù)雜一點(diǎn)，比如說一道工序可能牽涉到3到4個(gè)員工進(jìn)行完成的，那么有可能說一個(gè)員工做得多一點(diǎn)，有些做得少一點(diǎn)，那么他們在記錄的時(shí)候用百分比去記這個(gè)員工做了50%，那個(gè)做了20%，然后我們在月底統(tǒng)計(jì)的時(shí)候就要去按照他這個(gè)50%一個(gè)量把他的一個(gè)工資給分出來，所以非常麻煩。

當(dāng)時(shí)在我公司里面，他們開玩笑地說，一到月底財(cái)務(wù)辦公室里邊，他們就會買很多零食放在公司里面，為什么呢？因?yàn)樗亲黾影鄿?zhǔn)備的，財(cái)務(wù)可能會算得很晚，通常在月底一般來說是很忙，很多訂單也是在月底要趕貨，然后偏偏一碰上要算這個(gè)工資，大家都會很頭痛。

當(dāng)時(shí)我自己也意識得到這種方法肯定是費(fèi)力不討好的。所以我也開始在尋找軟件來進(jìn)行解決，最開始我們這邊有一家做噴繪寫真的一個(gè)同行，他也在用一個(gè)軟件，也是廣州那邊的什么名字我也不講了，當(dāng)時(shí)我也去了解那個(gè)公司的軟件，他當(dāng)時(shí)發(fā)了一個(gè)新版的給我。

我進(jìn)行了一些操作，發(fā)現(xiàn)它這個(gè)軟件可能是在其他同行他們自己公司上來，各方面功能很齊全，但是用到我的公司來計(jì)算提成這一塊，每個(gè)公司多少錢提成細(xì)化，包括按照比例去計(jì)算提成，根本就不是我想要的一個(gè)效果。

而且當(dāng)時(shí)那個(gè)軟件公司的一個(gè)業(yè)務(wù)員，他就跟我講，他說如果要達(dá)到這個(gè)功能，我們也能夠達(dá)到，但是就需要重新的定制，并且需要花幾萬塊錢。所以我就在想幾萬塊錢不是說它很貴，但是我心里也沒底，畢竟他沒有那么一個(gè)功能。

當(dāng)時(shí)通過另外一個(gè)朋友他介紹就認(rèn)識了我們易凱軟件的小朱，小朱服務(wù)態(tài)度非常好，很熱情的。然后他第一時(shí)間發(fā)了一個(gè)試用版的給我。我現(xiàn)在買的就是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)版的，應(yīng)該可能群里面很多朋友用的是企業(yè)版，可能會更好。

我當(dāng)時(shí)看了一下它這個(gè)試用版本的，里邊好多功能正好是我想要的，你看它在這個(gè)開單上面非常的方便，把客戶的這個(gè)名單很方便地把它記錄進(jìn)去，開單的時(shí)候一鍵就出來了，然后再查詢方面它有各種各樣的一個(gè)統(tǒng)計(jì)表、分析表，很多表格都是一目了然的。

更重要的是制作產(chǎn)量登記那一塊，但是我看了一下，其實(shí)可以把很多這種復(fù)雜的工序，不同的一個(gè)單價(jià)，可以把它全部輸進(jìn)去，可以進(jìn)行很方便的一個(gè)記錄。所以我就毫不猶豫的就定了我們易凱軟件，那么事實(shí)也證明了我的選擇是對的，使用易凱軟件以來，整個(gè)管理工作變得很輕松了。員工當(dāng)天的工資，他們下班的時(shí)候自己把它給記錄好，我平時(shí)都不需要去管的，然后我們的生產(chǎn)部門主管他會去核對一下，有沒有哪里記錄出錯(cuò)。然后我可以及時(shí)的去查詢，比方說我出差在外面沒在公司的時(shí)候，我用手機(jī)一登，可以隨時(shí)看到公司當(dāng)天的一個(gè)員工產(chǎn)量以及客戶的業(yè)務(wù)量。

更關(guān)鍵的是什么呢？一到月底以后，根本就不需要說再去用手工的統(tǒng)計(jì)，或者在表格里面去進(jìn)行計(jì)算，直接一鍵查詢當(dāng)月的員工總的產(chǎn)量，一個(gè)統(tǒng)計(jì)表一鍵就出來了，然后按下打印，打印出來很簡單，我就直接根據(jù)這張紙就能夠算出員工當(dāng)月的一個(gè)提成量了，所以說非常非常的方便！

而且可以根據(jù)這個(gè)員工每一天的或者說不同時(shí)段的一個(gè)產(chǎn)量，然后我們可以根據(jù)這個(gè)數(shù)據(jù)來進(jìn)行一系列的獎(jiǎng)勵(lì)活動。我們現(xiàn)在用得很多的，比方說當(dāng)天的一個(gè)產(chǎn)量最高的，也就說最優(yōu)秀的一個(gè)員工，那么在第二天公司早會上面，我們會給他進(jìn)行一些小的獎(jiǎng)勵(lì)。

再比方說一個(gè)星期、一個(gè)月，或者說某個(gè)時(shí)段，或者是某個(gè)分組、分部門的這個(gè)都很方便進(jìn)行查詢，所以我完全要求他們這些生產(chǎn)部門的管理人員在這一塊上面，直接根據(jù)這個(gè)數(shù)據(jù)去進(jìn)行一系列的獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)活動，我感覺到非常的好。

而且在客戶那一塊也是一樣的，我們可以一鍵直接查詢所有的客戶在某一個(gè)時(shí)間段內(nèi)的一個(gè)下單的量。同樣的道理前面我也講過，我們每一位廣告公司老板可能說最重要的兩件事情是要把這個(gè)客戶給管理好，把員工給管理好，所以在客戶營銷這一塊，我們手上有那么多的客戶一直在支持我們。那么平時(shí)我們比方說做什么促銷活動，福利活動也很簡單，直接在這個(gè)易凱軟件上面把它給統(tǒng)計(jì)出來，在某個(gè)時(shí)間段某個(gè)客戶達(dá)到了多少的量。比方說我在去年12月份的時(shí)候，我公司做了一個(gè)活動，自己公司有這個(gè)發(fā)光字的樣品，當(dāng)時(shí)我就做了一個(gè)這樣的活動，當(dāng)月下單只要達(dá)到1萬塊錢以上的客戶，那么我全部給他們贈送一套發(fā)光字樣品。

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所以這個(gè)時(shí)間一到之后很簡單，我在易凱軟件上面把他們給調(diào)出來，一目了然當(dāng)月有多少個(gè)客戶達(dá)到了，然后直接跟他們聯(lián)系：恭喜你們獲得了我們公司這個(gè)月的一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)，然后我再把這個(gè)樣品給她們寄過去就可以了。所以易凱確實(shí)在我們管理上面幫了我們很大很大的忙。

記得去年12月份，因?yàn)榫褪亲鲞@個(gè)客戶的一個(gè)促銷活動，當(dāng)月的客戶業(yè)務(wù)量、營業(yè)額比11月份就上漲了將近50%左右。所以我們平時(shí)在這些活動上面多進(jìn)行一些操作，有了這么好的易凱軟件，作為一個(gè)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，能夠很方便地實(shí)現(xiàn)這樣一個(gè)目的。

所以今天我還很想趁這么一個(gè)機(jī)會，對我們易凱軟件公司，還有小朱由衷的感謝，因?yàn)槠綍r(shí)我確實(shí)也沒什么時(shí)間跟他們交流。在這里再一次表示非常由衷的感謝。

好的，今天我的分享就到這里，感謝所有朋友的收聽，我是海攀，希望有機(jī)會大家能夠來到湖南，可以到長沙、到我公司里邊坐一坐，相互學(xué)習(xí)，相互交流。那么也祝愿大家在2018年生意能夠紅紅火火，日子過得紅紅火火，好，謝謝大家。