山西精功廣告劉總：廣告工業(yè)化不能淺嘗輒止

2018年9月26日《周三晚8點-易凱有約》第七十七期由山西精功廣告劉總分享，分享主題：廣告工業(yè)化不能淺嘗輒止。





山西精功廣告有限公司下設(shè)精功噴畫、精功平板、精功標(biāo)識、精功雕刻、精功UV等事業(yè)部，致力于廣告行業(yè)工業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)化的發(fā)展思路，通過工業(yè)化降低產(chǎn)品成本，通過標(biāo)準(zhǔn)化提高產(chǎn)品品質(zhì)，通過自建配送體系，客服體系滿足廣告行業(yè)各層次客戶的需求。



以下是劉總部分分享內(nèi)容：

易凱的各位家人們朋友們，大家晚上好，我叫劉強，是精功廣告的發(fā)起人。為什么說廣告工業(yè)化不能淺嘗輒止，主要是講給我自己的，因為在這兩年里我們一直停留在淺層次了嘗試中。其中有客觀原因，也有主觀原因，客觀原因是環(huán)保；主觀原因是我對工業(yè)化認識的淺薄。但是不管怎么樣，誰也無法阻擋廣告行業(yè)工業(yè)化的進程，也許這就是我們這代廣告人的機會和使命。我們愿意與更多廣告界的同仁一起分享我們這1年多的歷程，更愿意與大家共同探討工業(yè)化的方向。





精功廣告這個項目是在2016年7月開始有的想法，當(dāng)時有幾個問題，在考慮清楚之后，簡單的做了個商業(yè)計劃書，找了幾個朋友，和他們聊我們的商業(yè)模式，他們覺得這個項目還可行，當(dāng)即成為了我們的投資人。我們一期的啟動資金500萬，資金3天就到了賬，廠房也很快就找下了。我從原有的公司里抽調(diào)了兩個得力的干將，讓他們作為精功的聯(lián)合創(chuàng)始人，我們一起便開始了前期的籌備工作。在接下來的2個月當(dāng)中，我們完成了裝修、購置設(shè)備、人員招聘等一系列問題，10月就開始試運營，11月正式上線接單。精功廣告成立之初，就立志于改變傳統(tǒng)的廣告加工的方式，我們圍繞著全品類、標(biāo)準(zhǔn)化、客戶滿意度的核心的目標(biāo)，展開了我們接下來的一系列工作。



很多朋友會問，考慮清楚什么問題，會如此快速說干就干？其實在過去的9年中，我穿梭于幾個行業(yè)，從事過圖文店、廣告制作、家電代理、印刷、商業(yè)裝修、倉儲物流等行業(yè)。當(dāng)返回來決定從事廣告加工制作的時候，還是認真思考了很多。



最終為什么選擇廣告加工制作這個行業(yè)，其實有很多原因：

1、因為是自己相對熟悉的行業(yè) 。

2、它是一個每年以不低于11%的高速增長行業(yè)，遠高于現(xiàn)在國家GDP的增長。

3、行業(yè)的規(guī)模足夠大，目前每年大概6000億左右。

4、可復(fù)制性，只要有好的商業(yè)模式，我們就可以不斷的復(fù)制。

5、機會，這個行業(yè)目前沒有全國性的品牌，沒有行業(yè)加工制作的標(biāo)準(zhǔn)。另外在產(chǎn)品上2至3年會有一次迭代。



另外一方面原因：就是個人目標(biāo)。

我是一個目標(biāo)非常明確的人，從20歲開始，每5年就給自己制定一個新的目標(biāo)。其實在40歲之前，我的目標(biāo)是：

1、做一個全國性的連鎖品牌。

2、希望這份事業(yè)可以承載更多人的夢想，（精功廣告的初心其實是想通過這份事業(yè)影響和改變更多人的生活，所以我們一定會成為一家合伙人制的企業(yè)）。

3、至少年銷售規(guī)模過億。就目標(biāo)而言廣告行業(yè)是目前好的選擇，但是廣告制作的生產(chǎn)工藝極為復(fù)雜：“廣告公司的生產(chǎn)工藝流程，比造一輛汽車還要復(fù)雜得多”。為什么這么說，因為制造汽車屬于流水線作業(yè)，屬于標(biāo)準(zhǔn)化工業(yè)生產(chǎn)。對于廣告行業(yè)來說，沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，因為廣告公司都是針對不同的客戶，要滿足客戶不同的需求，假如有100個客戶，那么就要有100種不同的個性化需求。也正是由于工藝復(fù)雜，導(dǎo)致廣告公司容易出錯，效率偏低，無法復(fù)制。



以寫真為例：需要接單、文件處理、打印、覆膜、后期、打包、分揀、配送，8個環(huán)節(jié)。接單到輸出再到成品，小批量訂單起碼要幾個小時，制作完成后還需要配送，7個環(huán)節(jié)起碼要1天的時間才能配送到客戶手中，制作一平方寫真收費還不足10元，而制作過程卻需要幾個人完成，其工藝復(fù)雜程度可見一斑。再加上行業(yè)里缺乏相關(guān)的人才與行業(yè)的流程規(guī)范，就造成了目前還有沒有合適的工業(yè)化軟件及高效配套后工設(shè)備。





哪里有問題，哪有就有機會。精功廣告的定位就是全品類、標(biāo)準(zhǔn)化、客戶滿意度，擺在我們面前的第一個問題的就是，產(chǎn)品品類的選擇。大家都知道在廣告行業(yè)中包含的品類很多，大類分下來就不下幾十種。那我們第一個品類該如何選擇？通過市場的走訪調(diào)查，最終篩選了兩個品類：1，UV平板打?。?，寫真噴繪。



我們當(dāng)時對UV平板打印的理解：

優(yōu)點：新產(chǎn)品，價格好，利潤高。

缺點：成交量小，設(shè)備價格高，產(chǎn)量低。再加上終端客戶認知度低，應(yīng)用少，就造成與同行客戶粘性差，不適合我們的定位。



噴繪寫真：

優(yōu)點：產(chǎn)品成熟，市場量大，毛利高。同行客戶粘性高。

缺點：門檻低，小的加工坊到處都是，后工大量依賴人工，利潤低，而且價格競爭沒有下線。



我們再三考慮，選擇噴畫作為我們的第一個品類。關(guān)于工業(yè)化的問題，在印刷行業(yè)這幾年早已解決。原有的300克銅版紙名片為什么那么貴，最初幾十甚至上百元，現(xiàn)在十盒也就十幾元；105克16開1000張彩頁，從原先的一千多到現(xiàn)在的幾十塊。



其實就是合版模式的功勞，一個好的商業(yè)模式極大的改變了傳統(tǒng)的商業(yè)印刷，我個人認為合版印刷才是較早的共享經(jīng)濟雛形并成功應(yīng)用在印刷行業(yè)。由于行業(yè)的局限性，不能深入日常百姓的生活當(dāng)中，就造成了影響遠遠不如共享單車。假設(shè)當(dāng)年的印刷人有現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)的思維，做個商業(yè)計劃書，當(dāng)資本大幅進入的時候，可能印刷行業(yè)就不是今天的格局了。但是可以肯定印刷行業(yè)今天的工業(yè)化，便是廣告行業(yè)的明天。



接下來就是買設(shè)備，戶外設(shè)備沒有做太多的調(diào)研，選擇了口碑比較好的奧威；而寫真設(shè)備的選擇上，我們花費了很多時間，因為它牽扯到設(shè)備的投入、打印的效果、連續(xù)工作的穩(wěn)定性等等原因。



我們找了山西本地的幾個做設(shè)備的，分別采購了三種類型的設(shè)備：第一種 國產(chǎn)5代頭的寫真機；第二種 惠普5800；第三種 日本MIMAKI。



經(jīng)過我們1個多月的測試，最終選擇mimaki。

1、輸出效果好；

2、設(shè)備穩(wěn)定性；

3、噴頭耐用，設(shè)備產(chǎn)值高；

再加上供應(yīng)商服務(wù)好，也認同我們的模式。另外采購了2臺愛科的自動裁切機，我們想通過整卷打印+異形裁切快速的方法，提高噴畫生產(chǎn)的生產(chǎn)效率，解決成品標(biāo)準(zhǔn)化的問題。





而產(chǎn)品的定價我們采取的的反推法。工業(yè)化需要的就是規(guī)模，雖然噴繪寫真凈利潤非常高，但是我們只賺取我們認為的合理利潤。最終噴畫品類凈利潤定到了15%，加上材料成本、設(shè)備折舊、材料損耗、人工費用、運營成本，就推算出我們的銷售價格了。



在第一個月試運營期間，營業(yè)額84968元，訂單1251筆，客戶149家。第二個月正式上線運營就到達184400元，訂單2879筆，客戶253家。第三個月營業(yè)額284815元，訂單3553筆，客戶303家。



這個時候問題也就來了，每天訂單的增長遠遠超過自身的成長。先出問題的就是客服，客戶往往發(fā)文件、材質(zhì)、工藝數(shù)量標(biāo)注不是很清楚，再加上我們當(dāng)時客服還有沒培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)手冊，沒有通過培訓(xùn)就上崗，客服不懂材質(zhì)，不懂工藝，當(dāng)面對高速的業(yè)務(wù)增長的時候，問題只會越來越多。我們在想：沒有規(guī)范、沒有標(biāo)準(zhǔn)，一家公司乃至一個行業(yè)怎么能快速發(fā)展！我們嘗試讓客戶自己按標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范命名，發(fā)現(xiàn)教育客戶是一項非常巨大的工程，非常困難，嘗試了幾天這條路根本不行不通。



我們返回頭來在我們的標(biāo)準(zhǔn)上繼續(xù)規(guī)范：

1、把材質(zhì)，工藝和數(shù)量形成一個標(biāo)準(zhǔn)。

2、通過增加客服人員緩解接單的問題。

雖然暫時緩解，可是業(yè)務(wù)增長越來越快，客戶訂單越來越集中，越來越大的時候，原先很簡單改文件名的工作，都成為了一項非常巨大的工程。人為的修改不僅效率低，還經(jīng)常出錯。后來通過和翁總的不斷溝通，開發(fā)了命名軟件幫我們解決了問題。



翁總當(dāng)時就說：標(biāo)準(zhǔn)的命名規(guī)范在實際的應(yīng)用過程中不太好落地，有很多的用戶都提過這個問題，但沒有一個能做成標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的。我說：我們能，因為精功定位的就是生產(chǎn)型企業(yè)。如果連個文件命名都規(guī)范不了，談什么標(biāo)準(zhǔn)化！在接下來的實際應(yīng)用中，我們的落地非常快，解決了標(biāo)準(zhǔn)問題，幫助了精功噴畫快速的進入下一階段，精功噴畫每月可以接收30000多筆訂單，我們累計合作1600余家客戶，每天需要配送300家門店。



如果沒有軟件的支撐，這些工作需要大量的人員。不過新的問題很快就出來了，當(dāng)我們每天訂單達到1000多筆的時候，客服錄業(yè)務(wù)單的工作量變得非常巨大，5個人專門錄單，也需要錄到凌晨1-2點。和翁總聊天說我們這是幸福的煩惱，當(dāng)時為了解決這個問題，易凱的團隊也在開發(fā)自動錄單系統(tǒng)，可以自動錄單、命名，如果沒有問題應(yīng)該提升我們3至5倍的工作效率，在此我想感謝翁總，感謝易凱的工程師，沒有易凱軟件的支撐，再好的模式都是空談。



2017年3月，精功平板上線，6月精功雕刻上線，8月精功標(biāo)識上線。在如火如荼的快速發(fā)展當(dāng)中，就在2017年的9月2日，我們遭遇了行業(yè)空前的環(huán)保打擊，在中央下發(fā)京津冀2+26環(huán)保政策文件當(dāng)中，山西太原赫赫在列，當(dāng)即我們就接到了當(dāng)?shù)卣年P(guān)于清理小散亂污的文件，要求我們兩斷三清。



這對于一家剛剛成立不足一年的公司絕對是一個致命的打擊，在停產(chǎn)那幾天我們才認真的分析了國家的政策法規(guī)及未來發(fā)展的趨勢。當(dāng)別人還心存僥幸等待風(fēng)頭過去的時候，我們就毅然決定進駐開發(fā)區(qū)。如果我們逃避，下一步去一線城市依然會面臨此類問題，倒不如現(xiàn)在就去面對。



在接下來新廠漫長的籌備期間，我們一邊打游擊生產(chǎn)，一邊籌建新廠。終于在今年6月全部搬進了開發(fā)區(qū)，我們在目前我們上線的品類：精功噴畫、精功平板、精功雕刻；即將上線的品類：精功標(biāo)識、精功燈箱、精功展示、精功安裝。我們目標(biāo)是在2019年年底可以進入杭州市場，開設(shè)杭州分公司，同時也期待與各位同仁共同努力不斷碰撞，一起助力中國廣告工業(yè)化進程。我的分享到此結(jié)束，謝謝大家！