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山東華獅標識-劉總：初創(chuàng)企業(yè)，如何實現(xiàn)三年從0到1000W
2020年11月20日
2020年11月4日《周三晚8點-易凱有約》第172期由山東華獅標識-劉總在今日頭條號“易凱軟件”直播分享，分享主題：初創(chuàng)企業(yè)，如何實現(xiàn)三年從0到1000W。
華獅標識，全稱山東華獅標識工程有限公司，前身成立于2015年，位于山東青島，公司下設華獅設計師事務所、空間設計部、標識工程部、文化建設部、華獅會展等三大部門、兩個子公司；主營業(yè)務為品牌設計、IP形象設計與開發(fā)、標識與導視系統(tǒng)工程、戶外廣告工程、黨建文化、校園文化、會展及展廳等。
以下是劉總部分分享內(nèi)容：
各位朋友們、易凱家人們，大家晚上好！很開心今天受易凱的邀請來分享這次的易凱有約，這也是我第一次以線上視頻的方式跟大家來做分享。下面我正式開始今天的直播分享，我來自山東青島的華獅標識劉雙，我去年參加過易凱的線下分享會，同時，去年9月份也在易凱有約通過語音的形式分享過一次，所以認識了好多朋友！之前也看了很多其他人的分享，收獲很多，所以我也非常感激易凱，不僅給我們提供了這么好用的軟件，還給我們提供了易凱有約這么好的學習交流平臺，非常感謝！
我們公司成立于2015年，今年是我做這個行業(yè)的第6年，今年年初我就做了一次品牌升級，全新的品牌名是華獅標識。同時，我們還注冊成立了華獅設計師事務所和華獅會展兩個子品牌！我們公司的主營業(yè)務：第一個，品牌設計；第二個，標識工程，導向牌、字牌；第三個，文化建設，包括校園文化、企業(yè)文化、黨建文化這些文化建設；第4個，展覽展示，我們今年做了一些會展的業(yè)務包括展廳、展覽、展示的業(yè)務，這算是我們今年新拓展的業(yè)務板塊。
今天晚上分享主題是初創(chuàng)企業(yè)，如何實現(xiàn)三年從0到1000W！其實主題的內(nèi)涵就是如何做業(yè)務，我為什么分享這個主題？因為我覺得易凱是一個相互學習的平臺，我們把我們擅長的、做得優(yōu)秀的地方展示出來，讓全國各地的同行朋友們，可以相互取長補短。
因此，我還自我分析了一下——搞企業(yè)管理搞得一般，但是我做業(yè)務還可以。所以，我就想和大家分享一下我們廣告標識企業(yè)如何做業(yè)務，所以我就選了今天晚上這樣一個題目，就是如何拓展業(yè)務。
我今天晚上的分享主要有4部分內(nèi)容：
第一，找準優(yōu)勢，做足長板。
第二，放大個人IP。
第三，大客戶思維。
第四，找準符合自己的發(fā)展路線。
我會通過這4個方面來和大家分享，如何做業(yè)務、如何快速成長、如何快速做業(yè)務。
第一個，找準優(yōu)勢，做足長板。這是依據(jù)于現(xiàn)在的“長板理論”，因為我們廣告公司類型不同、城市不同、定位不同、特色也不同，所以我們的優(yōu)勢及擅長的領域也不同。但是我們每一個公司都能找到自己的賣點，我們每一個廣告公司的老板也可以找到自己的優(yōu)勢和成本，我也把我們自己公司重新梳理了一遍，我發(fā)現(xiàn)我們的優(yōu)勢是我的社會關系、朋友關系，還有我比較擅長做業(yè)務，這是我們的長板！
所以在我們公司還沒有形成一個完整良好的組織之前，我還會繼續(xù)做足自己的長板，這也是我自己剛才講的找準優(yōu)勢，做足長板。我剛才講的，我們每個公司都有自己的一塊優(yōu)勢，你可能出圖速度特別快，你可以24小時出圖；你也可能可以提供送貨上門；可能你會包裝得很精良。總之每一個公司都會有一個賣點，我們覺得應該把你的賣點越做越大，找準你的差異化的優(yōu)勢，把賣點不斷地放大，并且不斷地強化賣點，讓你的長板更長，這樣才能在這種非常激烈的市場競爭中，脫穎而出。
第二個，放大個人IP，首先樹立IP，然后強化IP，最后是重塑IP這三個階段。
首先是如何樹立你的IP？不管是新進入的廣告人還是廣告老兵，我覺得都應該在你的朋友圈里邊、你的身邊朋友、身邊客戶，包括你在當?shù)氐纳虝f(xié)會，先樹立起我是做廣告的！我是做展覽的！我是做標識的！我是做噴畫噴印的！讓別人認知你、知道你、了解你，這是第一點。
然后，不斷地要發(fā)朋友圈，發(fā)一些好的案例，發(fā)一些你做的標志性的工程，或者發(fā)一些你做的比較好看的東西。讓別人耳濡目染，當別人有這種業(yè)務的時候，他就會主動過來找你。我們在日常工作中我有很多客戶介紹訂單，很多是好多年前認識的，偶爾加了微信，或者是在飯局上認識的，或者是通過朋友加了微信認識的，雖然平時可能沒什么互動，但是他如果有這方面的需求，他就會直接過來找你了，這就是你不斷地強化你個人IP的一個印證。
最后，重塑IP，現(xiàn)在社會競爭越來越激烈，越來越需要專業(yè)的人，同樣需要我們每一個公司都有自己的特長或者品牌。所以你在你既有的形象里邊，你要重新打造你的個人IP，把你個人和你的公司結合起來形成“人司合一”，把你個人和你的公司、你整個團隊綁定在一起。甚至要進行廣告投放，或者將你的業(yè)務車輛貼上你的東西，要不斷地輸出你的品牌。包括在本地區(qū)商會里邊擔任一些職務，或者成立一些聯(lián)盟之類的。
第三個，大客戶思維。做了這些年業(yè)務，我們能做到現(xiàn)在主要是我們抓住了機會，我一直在做大客戶。我今天總結了一下什么叫大客戶？
客戶體量比較大，比如它是國企或是平臺公司。
單值比較高，可能一單業(yè)務要幾十萬上百萬。
你這個業(yè)務展示性比較強，地標性的業(yè)務或者是在交通主干道上，或者是在地區(qū)入口，我們也認為它是大客戶或者大業(yè)務。
可持續(xù)性強，它能源源不斷地給你帶來業(yè)務。
以上這4點，我們都統(tǒng)稱為大客戶或者大業(yè)務。
大家在日常工作中會發(fā)現(xiàn)，你無論是做小散單還是做大業(yè)務，你付出工作流程是一樣的，甚至你付出的時間精力都是一樣的，但是小業(yè)務和大業(yè)務的產(chǎn)出是完全不一樣。所以我建議做一些大業(yè)務，找一些大客戶。
第4個，找準符合自己的發(fā)展路線。根據(jù)你所處的地區(qū)、你的出身、你的優(yōu)勢、還有你當?shù)氐年P系，找準自己的優(yōu)勢，然后找一條符合自己的發(fā)展路線。這是關于如何做好業(yè)務，我總結的幾點。
然后，我說一說我們這幾年來的成長，確實我們從一開始做的時候，我覺得遇到的機會比較好。我朋友帶我入行，一開始就做地產(chǎn)業(yè)務，那時候地產(chǎn)業(yè)務還相對來說比較好做。我從一盒名片開始做起，比如說一個客戶找我做名片，我也會給他開車送過去，就算一盒名片只有十幾塊錢，我開車送過去的成本要30塊錢，我也會給他送到他的桌上，因為我認為這是一個差異化的競爭！
因為我們廣告行業(yè)的綜合服務水平比較低，然后我們在15年、16年做的時候，畢竟也還是行業(yè)新手，之前沒有做過這些東西。另外，跟我個人的性格也有關系，我會非常注重服務這一點，所以我們把服務做到客戶心里，把你要的東西給你送到桌上。那時候可能很少有公司會這么做，我們抓住了這個機會，以服務為突破口，做的貼心服務算是我們的賣點。因為那時候我們設計能力、生產(chǎn)制作能力、項目管理能力、包括客戶關系都不是太好，都是剛起步，但是我們就抓住了服務這一點。
那個時期恰好趕上我們這個地區(qū)涌入很多外地公司，比如說北京的、上海的、臺灣的，他們大多都是外地過來的，所以他們比較重視服務！我們就抓好這個機會，做好、做足服務。我們比較幸運，剛起步階段就是做地產(chǎn)售樓處的一些包裝物料之類的，它額度單值還是比較高，也是從那時候我逐步有了大客戶思維的雛形。
然后再往后做，我們就做了一些學校的業(yè)務。有一個學校和我們是一塊成長起來的，我去給它做的時候，我也是剛入行，他們學校也剛成立，現(xiàn)在那個學校成了教育集團，有了三個分校，這三個分校都是我在給他們做業(yè)務。在做學校業(yè)務的時候，我是刻意把自己包裝成校園文化建設的公司，這也是為什么我們有這么多子品牌。就是我在做學校業(yè)務的時候，我是校園文化建設公司；我在做標識工程的時候，我是標識公司；我在做創(chuàng)意設計的時候，我是設計師事務所；我在做黨建文化、企業(yè)文化的時候，我是專門的文化策劃公司。
我們想給客戶輸出不同的形象，我覺得這也是算是一個重塑IP的方向。當然對于個別老板來講比較難，因為客戶對你的認知是固定的——叫刻板印象，你是做廣告的或者你是做噴畫的，你就只能是做噴畫了，你重新樹立個人形象不太好樹立！我們因為客戶類型比較多，所以我們刻意把自己樹立不同的形象，尤其是在校園文化，我們專門創(chuàng)立一個子品牌，去服務校園文化！
2017年之后，我們就開始做國企業(yè)務，那時候更加認識到大客戶思維的重要性！我們當時跟著當?shù)氐膰笞隽肆粱こ?，做了統(tǒng)一的門頭改造，做了節(jié)慶會展。然后2018年，我們又做了另外一家國企的企業(yè)文化升級改造，從企業(yè)VI到企業(yè)黨建，包括一些標準化。因為它是一家當?shù)乇容^大的公司，范圍也比較廣，覆蓋整個區(qū)域，所以我們做了很多包裝性的活。這也是我給大家講的，你要綁定一個大客戶不斷地深挖，并且你要保證你的大客戶能出業(yè)務。
我們前幾年跟著國企干了很多標志性的工程，比如說一些主要街道的亮化，還有我們當?shù)匾粋€海底隧道收費站上面的字，另外，在1座山的山上有18個6米×6米的大字也是由我們做的。這種裝飾性非常強的活，一般都是政府單位安排給平臺公司干的，只有大的國企才會舍得投入去做這些東西。包括我們現(xiàn)在創(chuàng)文明城市，打造社會主義核心價值觀這些東西，你只有跟著大的國企才能有大體量的廣告業(yè)務去做，因為我們做廣告是整個工程領域非常小的分支，只有大型國企和地產(chǎn)公司才會有大的投入去做廣告業(yè)務。
如果你想做大，你就找準這兩個領域的客戶，一個是國企平臺公司，一個是地產(chǎn)公司。地產(chǎn)公司收入比較多，然后它也比較舍得去花錢做這些業(yè)務。國企就更不用說了，我們跟著國企做了很多業(yè)務，包括燈桿漆的包裝，我們?nèi)暝谧?，我們?019年光做本地的燈桿業(yè)務，我就做了200多萬！像這種長期穩(wěn)定的業(yè)務就會拉升公司的單值和全年的業(yè)務額。這是反過來用我們的例子來印證大客戶思維。
另外，還有一件事就是放大自己的能量，我覺得這也是很關鍵的一點，這和放大個人IP是劃等號的！那什么是你的能量呢？自我認知、自我包裝、你的團隊、你的朋友關系、社交關系，說得夸張點，甚至連你的酒量也是你的能量之一，因為有些業(yè)務不可避免地去酒桌上談。所謂的認知，就是你要不停地出去轉、出去看，參加展會、參加論壇、參加培訓，我這幾年就得益于出去轉了很多、看了很多，所以我不斷地提高了自己的認知。并且我也在想辦法不斷地提高我們團隊的認知，只有見得多了，才能夠給大家做出好的、更高級的方案。
我記得在2016年的時候，那時候UV剛剛開始，我們本地還做不了，我就在外地做UV的發(fā)光字。其次，還有柔性霓虹燈字，當時本地也是還沒有的，我就花了十幾萬做了柔性霓虹燈字，那時候我們覺得算是掌握了較先進的工藝，當然也不是我們自己的工藝，我們只是把外地的工藝引入來了。但這也算是你放大自己優(yōu)勢的方向，不斷地學習，然后找到差異、找到鴻溝，然后帶到本地來，這也是一個放大能量的方式。
2018年我們開始逐步做標識了，我的華獅標識就是在19年年初就注冊了，只是沒有去啟用。慢慢地，我們整個業(yè)務的70%都是標識工程，所以說找準方向也很重要。因為你做噴畫、做噴印，除了大型的噴印工廠之外，一些小散戶或一些個人單位是滿足不了公司需求的，因為你的客戶層次和你的客戶需求就已經(jīng)決定了你的業(yè)務做不大。所以，你要去找大的客戶，做大的業(yè)務，不斷地提高資產(chǎn)的能量。
再到2019年、2020年的時候，我就開始重塑個人IP，重塑我們公司的IP。我們注冊了標識公司，整個公司名字就轉為標識公司，不再是什么文化傳播公司或者廣告公司。雖然我們的現(xiàn)狀還是本地化綜合性廣告公司，不過我們給自己的定位變成了本地的專業(yè)的標識公司。同時，我也參加了當?shù)氐臉俗R行業(yè)協(xié)會，通過協(xié)會我也認識了好多朋友，也在不斷地提升自己的專業(yè)知識。這兩年我們也做了一些成套的標識工程，比如說地產(chǎn)的、園區(qū)的、體育場的！
通過這些經(jīng)歷，我認為廣告公司有兩條出路可以發(fā)展壯大。第一是大型噴印工廠，像有幾百臺機器那種噴印工廠，甚至雕刻UV大型噴印工廠。第二是標識公司，我們因為是輕資產(chǎn)化運作的公司，所以我們沒有去做噴印工廠，而選擇了做標識工程。我們認為生產(chǎn)不是核心競爭力，設計和項目管理能力才是公司核心競爭力，因為客戶不管產(chǎn)品是從哪生產(chǎn)的，只要產(chǎn)品能夠保證質量，按時按量交工，做得漂亮就可以！
至于投資建廠、投資設備、進原材料，然后再讓公司運轉起來，這是個重資產(chǎn)的活。我們想避開競爭維度，做好設計，因為我們覺得這個社會上好設計很難得！所以我們建立了自己的設計公司，通過設計去提高我們做方案的能力，當然設計我們也收不了太多費用！
那我們是如何來養(yǎng)活我們的設計公司呢？我們是通過項目業(yè)務來養(yǎng)活我們的設計公司，所以我的整個思路是通過設計公司提升我們的設計水平和能力，提高客戶對我們的認知，讓客戶知道我們做的匯報方案和設計方案會更漂亮，然后通過我們拿來的項目和業(yè)務，來反哺設計公司。從而通過我們的項目收入或者是一定比例的分成來養(yǎng)著設計公司，這是我們現(xiàn)在的發(fā)展的思路。
今年，我們又分出了一個展覽展示的部門——華獅會展。我去做展覽展示的原因是：第一，社會對展廳的需求非常多；第二，展廳的額度比較大，你做一個新時代文明實踐中心或大數(shù)據(jù)展廳、地區(qū)性的展廳，它的額度都是比較高的；第三，我們當?shù)亟艘粋€大型的會展中心，我覺得以后會展業(yè)還是比較發(fā)達的。還有一個原因，我覺得會展結款周期比較短，現(xiàn)金流相對會好一些。我們剛開始起步做得還不錯，也許是我們趕的機會比較好，做了一個大型的展廳，還接了幾場會展的業(yè)務，目前，我覺得總體來說還算是比較不錯的。
今年行業(yè)情況
關于企業(yè)的發(fā)展就分享這么多，接下來說一說我們今年的狀態(tài)。今年受疫情影響大多經(jīng)濟形勢都不太好，客戶的投資意愿或者是投資預算都在下滑，我們作為下游的肯定是受到影響。你的活變少了，或者說本來是10萬塊錢的活，現(xiàn)在客戶只想花5萬來做。并且還有可能因為活少了，但是干廣告業(yè)務的企業(yè)還是那么多，就造成了競爭比之前更激烈。
第二，我今年上半年又引入了一個設計團，里面有幾個設計人員，工資比較高，就造成了公司的運轉資金壓力比較大，現(xiàn)金流比較少。墊資的活也造成了我們今年業(yè)務干得沒那么好，往年我干業(yè)務比較積極，今年我干業(yè)務比較消極。如果墊資或回款慢的業(yè)務，比如說剛才說到的國企和地產(chǎn)雖然是我們的大客戶，但是說實話今年我再去做它們業(yè)務的時候都會比較謹慎，我首先會平衡一下它回款的周期怎么樣，然后再去做決定！
我今晚上分享的初衷是讓大家先從小做大，先野蠻生長，把業(yè)務拿過來，大家有飯吃了然后再開始考慮做什么業(yè)務？選擇哪些飯吃？建立什么樣的團隊？怎么招來更優(yōu)秀的人才？總之就是一句話，希望大家通過我今晚的分享，結合自己的實際情況，先把我們業(yè)務搞起來，先野蠻生長，做到1000萬再說，然后再考慮其他的。今晚分享的內(nèi)容就這么多。
問：1000萬需要多少人？
答：我們?nèi)ツ?2個人做了1700萬！
問：公司團隊什么結構？
答：其實我們結構比較簡單，我們?nèi)藛T結構較大是業(yè)務人員，設立的設計部有6個設計師，還有我們項目部也有4~5個人，實際上就是外勤。
問：設計部是怎么運營的？
答：我們在10月1號回來之后，10月8號我就把設計師事務所獨立出來弄成合伙人的形式。我們在年初的時候就想搞獨立的設計公司，我在5月份給設計公司建立了獨立的辦公室，就把公司原來的設計部和我們新招的人放在一起。后來我就發(fā)現(xiàn)不太好，制作型的設計和創(chuàng)意型設計是完全不同路子的。我們請的那些大的創(chuàng)意設計師在我們制作公司會限制他的發(fā)展，另外，這些設計人員，他也不太愿意跟車間對接。
我們從5月份運營到10月份，發(fā)現(xiàn)問題比較大了之后，我就在“十一”之后，把兩個創(chuàng)意設計人員單獨分出來，成立了真正的設計師事務所！現(xiàn)在運行一個月了，我覺得效果還不錯！這里給廣告同行一個建議，一定要加強設計力量，一定要花錢先把高手設計師聘請過來，先形成自己的設計力量，然后再逐漸形成團隊！
問：新進入廣告行業(yè)需要怎么培養(yǎng)團隊？
答：我的建議是先做個體戶，做超級個體戶，先別想著怎么建立團隊，我認為廣告行業(yè)剛起步組建團隊有點困難，可以先把自己的IP放大，你先靠自己拿幾百萬的業(yè)務，慢慢的團隊也就自己建立起來了。一開始你沒有帶團隊的經(jīng)驗，要培養(yǎng)一個成型的團隊，我覺得比較難。
感謝今天晚上在手機屏幕前觀看直播的朋友，感謝各位朋友的互動，感謝大家。感謝易凱，感謝易凱有約，我今晚的分享就這么多，希望我這次的分享能夠給到大家一些經(jīng)驗或思考，非常感謝大家的聆聽，再見！
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華獅標識，全稱山東華獅標識工程有限公司，前身成立于2015年，位于山東青島，公司下設華獅設計師事務所、空間設計部、標識工程部、文化建設部、華獅會展等三大部門、兩個子公司；主營業(yè)務為品牌設計、IP形象設計與開發(fā)、標識與導視系統(tǒng)工程、戶外廣告工程、黨建文化、校園文化、會展及展廳等。
以下是劉總部分分享內(nèi)容：
各位朋友們、易凱家人們，大家晚上好！很開心今天受易凱的邀請來分享這次的易凱有約，這也是我第一次以線上視頻的方式跟大家來做分享。下面我正式開始今天的直播分享，我來自山東青島的華獅標識劉雙，我去年參加過易凱的線下分享會，同時，去年9月份也在易凱有約通過語音的形式分享過一次，所以認識了好多朋友！之前也看了很多其他人的分享，收獲很多，所以我也非常感激易凱，不僅給我們提供了這么好用的軟件，還給我們提供了易凱有約這么好的學習交流平臺，非常感謝！
我們公司成立于2015年，今年是我做這個行業(yè)的第6年，今年年初我就做了一次品牌升級，全新的品牌名是華獅標識。同時，我們還注冊成立了華獅設計師事務所和華獅會展兩個子品牌！我們公司的主營業(yè)務：第一個，品牌設計；第二個，標識工程，導向牌、字牌；第三個，文化建設，包括校園文化、企業(yè)文化、黨建文化這些文化建設；第4個，展覽展示，我們今年做了一些會展的業(yè)務包括展廳、展覽、展示的業(yè)務，這算是我們今年新拓展的業(yè)務板塊。
今天晚上分享主題是初創(chuàng)企業(yè)，如何實現(xiàn)三年從0到1000W！其實主題的內(nèi)涵就是如何做業(yè)務，我為什么分享這個主題？因為我覺得易凱是一個相互學習的平臺，我們把我們擅長的、做得優(yōu)秀的地方展示出來，讓全國各地的同行朋友們，可以相互取長補短。
拓展企業(yè)業(yè)務
因此，我還自我分析了一下——搞企業(yè)管理搞得一般，但是我做業(yè)務還可以。所以，我就想和大家分享一下我們廣告標識企業(yè)如何做業(yè)務，所以我就選了今天晚上這樣一個題目，就是如何拓展業(yè)務。
我今天晚上的分享主要有4部分內(nèi)容：
第一，找準優(yōu)勢，做足長板。
第二，放大個人IP。
第三，大客戶思維。
第四，找準符合自己的發(fā)展路線。
我會通過這4個方面來和大家分享，如何做業(yè)務、如何快速成長、如何快速做業(yè)務。
第一個，找準優(yōu)勢，做足長板。這是依據(jù)于現(xiàn)在的“長板理論”，因為我們廣告公司類型不同、城市不同、定位不同、特色也不同，所以我們的優(yōu)勢及擅長的領域也不同。但是我們每一個公司都能找到自己的賣點，我們每一個廣告公司的老板也可以找到自己的優(yōu)勢和成本，我也把我們自己公司重新梳理了一遍，我發(fā)現(xiàn)我們的優(yōu)勢是我的社會關系、朋友關系，還有我比較擅長做業(yè)務，這是我們的長板！
所以在我們公司還沒有形成一個完整良好的組織之前，我還會繼續(xù)做足自己的長板，這也是我自己剛才講的找準優(yōu)勢，做足長板。我剛才講的，我們每個公司都有自己的一塊優(yōu)勢，你可能出圖速度特別快，你可以24小時出圖；你也可能可以提供送貨上門；可能你會包裝得很精良。總之每一個公司都會有一個賣點，我們覺得應該把你的賣點越做越大，找準你的差異化的優(yōu)勢，把賣點不斷地放大，并且不斷地強化賣點，讓你的長板更長，這樣才能在這種非常激烈的市場競爭中，脫穎而出。
第二個，放大個人IP，首先樹立IP，然后強化IP，最后是重塑IP這三個階段。
首先是如何樹立你的IP？不管是新進入的廣告人還是廣告老兵，我覺得都應該在你的朋友圈里邊、你的身邊朋友、身邊客戶，包括你在當?shù)氐纳虝f(xié)會，先樹立起我是做廣告的！我是做展覽的！我是做標識的！我是做噴畫噴印的！讓別人認知你、知道你、了解你，這是第一點。
然后，不斷地要發(fā)朋友圈，發(fā)一些好的案例，發(fā)一些你做的標志性的工程，或者發(fā)一些你做的比較好看的東西。讓別人耳濡目染，當別人有這種業(yè)務的時候，他就會主動過來找你。我們在日常工作中我有很多客戶介紹訂單，很多是好多年前認識的，偶爾加了微信，或者是在飯局上認識的，或者是通過朋友加了微信認識的，雖然平時可能沒什么互動，但是他如果有這方面的需求，他就會直接過來找你了，這就是你不斷地強化你個人IP的一個印證。
最后，重塑IP，現(xiàn)在社會競爭越來越激烈，越來越需要專業(yè)的人，同樣需要我們每一個公司都有自己的特長或者品牌。所以你在你既有的形象里邊，你要重新打造你的個人IP，把你個人和你的公司結合起來形成“人司合一”，把你個人和你的公司、你整個團隊綁定在一起。甚至要進行廣告投放，或者將你的業(yè)務車輛貼上你的東西，要不斷地輸出你的品牌。包括在本地區(qū)商會里邊擔任一些職務，或者成立一些聯(lián)盟之類的。
第三個，大客戶思維。做了這些年業(yè)務，我們能做到現(xiàn)在主要是我們抓住了機會，我一直在做大客戶。我今天總結了一下什么叫大客戶？
客戶體量比較大，比如它是國企或是平臺公司。
單值比較高，可能一單業(yè)務要幾十萬上百萬。
你這個業(yè)務展示性比較強，地標性的業(yè)務或者是在交通主干道上，或者是在地區(qū)入口，我們也認為它是大客戶或者大業(yè)務。
可持續(xù)性強，它能源源不斷地給你帶來業(yè)務。
以上這4點，我們都統(tǒng)稱為大客戶或者大業(yè)務。
大家在日常工作中會發(fā)現(xiàn)，你無論是做小散單還是做大業(yè)務，你付出工作流程是一樣的，甚至你付出的時間精力都是一樣的，但是小業(yè)務和大業(yè)務的產(chǎn)出是完全不一樣。所以我建議做一些大業(yè)務，找一些大客戶。
第4個，找準符合自己的發(fā)展路線。根據(jù)你所處的地區(qū)、你的出身、你的優(yōu)勢、還有你當?shù)氐年P系，找準自己的優(yōu)勢，然后找一條符合自己的發(fā)展路線。這是關于如何做好業(yè)務，我總結的幾點。
公司的成長歷程
然后，我說一說我們這幾年來的成長，確實我們從一開始做的時候，我覺得遇到的機會比較好。我朋友帶我入行，一開始就做地產(chǎn)業(yè)務，那時候地產(chǎn)業(yè)務還相對來說比較好做。我從一盒名片開始做起，比如說一個客戶找我做名片，我也會給他開車送過去，就算一盒名片只有十幾塊錢，我開車送過去的成本要30塊錢，我也會給他送到他的桌上，因為我認為這是一個差異化的競爭！
因為我們廣告行業(yè)的綜合服務水平比較低，然后我們在15年、16年做的時候，畢竟也還是行業(yè)新手，之前沒有做過這些東西。另外，跟我個人的性格也有關系，我會非常注重服務這一點，所以我們把服務做到客戶心里，把你要的東西給你送到桌上。那時候可能很少有公司會這么做，我們抓住了這個機會，以服務為突破口，做的貼心服務算是我們的賣點。因為那時候我們設計能力、生產(chǎn)制作能力、項目管理能力、包括客戶關系都不是太好，都是剛起步，但是我們就抓住了服務這一點。
那個時期恰好趕上我們這個地區(qū)涌入很多外地公司，比如說北京的、上海的、臺灣的，他們大多都是外地過來的，所以他們比較重視服務！我們就抓好這個機會，做好、做足服務。我們比較幸運，剛起步階段就是做地產(chǎn)售樓處的一些包裝物料之類的，它額度單值還是比較高，也是從那時候我逐步有了大客戶思維的雛形。
然后再往后做，我們就做了一些學校的業(yè)務。有一個學校和我們是一塊成長起來的，我去給它做的時候，我也是剛入行，他們學校也剛成立，現(xiàn)在那個學校成了教育集團，有了三個分校，這三個分校都是我在給他們做業(yè)務。在做學校業(yè)務的時候，我是刻意把自己包裝成校園文化建設的公司，這也是為什么我們有這么多子品牌。就是我在做學校業(yè)務的時候，我是校園文化建設公司；我在做標識工程的時候，我是標識公司；我在做創(chuàng)意設計的時候，我是設計師事務所；我在做黨建文化、企業(yè)文化的時候，我是專門的文化策劃公司。
我們想給客戶輸出不同的形象，我覺得這也是算是一個重塑IP的方向。當然對于個別老板來講比較難，因為客戶對你的認知是固定的——叫刻板印象，你是做廣告的或者你是做噴畫的，你就只能是做噴畫了，你重新樹立個人形象不太好樹立！我們因為客戶類型比較多，所以我們刻意把自己樹立不同的形象，尤其是在校園文化，我們專門創(chuàng)立一個子品牌，去服務校園文化！
2017年之后，我們就開始做國企業(yè)務，那時候更加認識到大客戶思維的重要性！我們當時跟著當?shù)氐膰笞隽肆粱こ?，做了統(tǒng)一的門頭改造，做了節(jié)慶會展。然后2018年，我們又做了另外一家國企的企業(yè)文化升級改造，從企業(yè)VI到企業(yè)黨建，包括一些標準化。因為它是一家當?shù)乇容^大的公司，范圍也比較廣，覆蓋整個區(qū)域，所以我們做了很多包裝性的活。這也是我給大家講的，你要綁定一個大客戶不斷地深挖，并且你要保證你的大客戶能出業(yè)務。
我們前幾年跟著國企干了很多標志性的工程，比如說一些主要街道的亮化，還有我們當?shù)匾粋€海底隧道收費站上面的字，另外，在1座山的山上有18個6米×6米的大字也是由我們做的。這種裝飾性非常強的活，一般都是政府單位安排給平臺公司干的，只有大的國企才會舍得投入去做這些東西。包括我們現(xiàn)在創(chuàng)文明城市，打造社會主義核心價值觀這些東西，你只有跟著大的國企才能有大體量的廣告業(yè)務去做，因為我們做廣告是整個工程領域非常小的分支，只有大型國企和地產(chǎn)公司才會有大的投入去做廣告業(yè)務。
如果你想做大，你就找準這兩個領域的客戶，一個是國企平臺公司，一個是地產(chǎn)公司。地產(chǎn)公司收入比較多，然后它也比較舍得去花錢做這些業(yè)務。國企就更不用說了，我們跟著國企做了很多業(yè)務，包括燈桿漆的包裝，我們?nèi)暝谧?，我們?019年光做本地的燈桿業(yè)務，我就做了200多萬！像這種長期穩(wěn)定的業(yè)務就會拉升公司的單值和全年的業(yè)務額。這是反過來用我們的例子來印證大客戶思維。
另外，還有一件事就是放大自己的能量，我覺得這也是很關鍵的一點，這和放大個人IP是劃等號的！那什么是你的能量呢？自我認知、自我包裝、你的團隊、你的朋友關系、社交關系，說得夸張點，甚至連你的酒量也是你的能量之一，因為有些業(yè)務不可避免地去酒桌上談。所謂的認知，就是你要不停地出去轉、出去看，參加展會、參加論壇、參加培訓，我這幾年就得益于出去轉了很多、看了很多，所以我不斷地提高了自己的認知。并且我也在想辦法不斷地提高我們團隊的認知，只有見得多了，才能夠給大家做出好的、更高級的方案。
我記得在2016年的時候，那時候UV剛剛開始，我們本地還做不了，我就在外地做UV的發(fā)光字。其次，還有柔性霓虹燈字，當時本地也是還沒有的，我就花了十幾萬做了柔性霓虹燈字，那時候我們覺得算是掌握了較先進的工藝，當然也不是我們自己的工藝，我們只是把外地的工藝引入來了。但這也算是你放大自己優(yōu)勢的方向，不斷地學習，然后找到差異、找到鴻溝，然后帶到本地來，這也是一個放大能量的方式。
2018年我們開始逐步做標識了，我的華獅標識就是在19年年初就注冊了，只是沒有去啟用。慢慢地，我們整個業(yè)務的70%都是標識工程，所以說找準方向也很重要。因為你做噴畫、做噴印，除了大型的噴印工廠之外，一些小散戶或一些個人單位是滿足不了公司需求的，因為你的客戶層次和你的客戶需求就已經(jīng)決定了你的業(yè)務做不大。所以，你要去找大的客戶，做大的業(yè)務，不斷地提高資產(chǎn)的能量。
再到2019年、2020年的時候，我就開始重塑個人IP，重塑我們公司的IP。我們注冊了標識公司，整個公司名字就轉為標識公司，不再是什么文化傳播公司或者廣告公司。雖然我們的現(xiàn)狀還是本地化綜合性廣告公司，不過我們給自己的定位變成了本地的專業(yè)的標識公司。同時，我也參加了當?shù)氐臉俗R行業(yè)協(xié)會，通過協(xié)會我也認識了好多朋友，也在不斷地提升自己的專業(yè)知識。這兩年我們也做了一些成套的標識工程，比如說地產(chǎn)的、園區(qū)的、體育場的！
通過這些經(jīng)歷，我認為廣告公司有兩條出路可以發(fā)展壯大。第一是大型噴印工廠，像有幾百臺機器那種噴印工廠，甚至雕刻UV大型噴印工廠。第二是標識公司，我們因為是輕資產(chǎn)化運作的公司，所以我們沒有去做噴印工廠，而選擇了做標識工程。我們認為生產(chǎn)不是核心競爭力，設計和項目管理能力才是公司核心競爭力，因為客戶不管產(chǎn)品是從哪生產(chǎn)的，只要產(chǎn)品能夠保證質量，按時按量交工，做得漂亮就可以！
至于投資建廠、投資設備、進原材料，然后再讓公司運轉起來，這是個重資產(chǎn)的活。我們想避開競爭維度，做好設計，因為我們覺得這個社會上好設計很難得！所以我們建立了自己的設計公司，通過設計去提高我們做方案的能力，當然設計我們也收不了太多費用！
那我們是如何來養(yǎng)活我們的設計公司呢？我們是通過項目業(yè)務來養(yǎng)活我們的設計公司，所以我的整個思路是通過設計公司提升我們的設計水平和能力，提高客戶對我們的認知，讓客戶知道我們做的匯報方案和設計方案會更漂亮，然后通過我們拿來的項目和業(yè)務，來反哺設計公司。從而通過我們的項目收入或者是一定比例的分成來養(yǎng)著設計公司，這是我們現(xiàn)在的發(fā)展的思路。
今年，我們又分出了一個展覽展示的部門——華獅會展。我去做展覽展示的原因是：第一，社會對展廳的需求非常多；第二，展廳的額度比較大，你做一個新時代文明實踐中心或大數(shù)據(jù)展廳、地區(qū)性的展廳，它的額度都是比較高的；第三，我們當?shù)亟艘粋€大型的會展中心，我覺得以后會展業(yè)還是比較發(fā)達的。還有一個原因，我覺得會展結款周期比較短，現(xiàn)金流相對會好一些。我們剛開始起步做得還不錯，也許是我們趕的機會比較好，做了一個大型的展廳，還接了幾場會展的業(yè)務，目前，我覺得總體來說還算是比較不錯的。
今年行業(yè)情況
關于企業(yè)的發(fā)展就分享這么多，接下來說一說我們今年的狀態(tài)。今年受疫情影響大多經(jīng)濟形勢都不太好，客戶的投資意愿或者是投資預算都在下滑，我們作為下游的肯定是受到影響。你的活變少了，或者說本來是10萬塊錢的活，現(xiàn)在客戶只想花5萬來做。并且還有可能因為活少了，但是干廣告業(yè)務的企業(yè)還是那么多，就造成了競爭比之前更激烈。
第二，我今年上半年又引入了一個設計團，里面有幾個設計人員，工資比較高，就造成了公司的運轉資金壓力比較大，現(xiàn)金流比較少。墊資的活也造成了我們今年業(yè)務干得沒那么好，往年我干業(yè)務比較積極，今年我干業(yè)務比較消極。如果墊資或回款慢的業(yè)務，比如說剛才說到的國企和地產(chǎn)雖然是我們的大客戶，但是說實話今年我再去做它們業(yè)務的時候都會比較謹慎，我首先會平衡一下它回款的周期怎么樣，然后再去做決定！
我今晚上分享的初衷是讓大家先從小做大，先野蠻生長，把業(yè)務拿過來，大家有飯吃了然后再開始考慮做什么業(yè)務？選擇哪些飯吃？建立什么樣的團隊？怎么招來更優(yōu)秀的人才？總之就是一句話，希望大家通過我今晚的分享，結合自己的實際情況，先把我們業(yè)務搞起來，先野蠻生長，做到1000萬再說，然后再考慮其他的。今晚分享的內(nèi)容就這么多。
財富問答
問：1000萬需要多少人？
答：我們?nèi)ツ?2個人做了1700萬！
問：公司團隊什么結構？
答：其實我們結構比較簡單，我們?nèi)藛T結構較大是業(yè)務人員，設立的設計部有6個設計師，還有我們項目部也有4~5個人，實際上就是外勤。
問：設計部是怎么運營的？
答：我們在10月1號回來之后，10月8號我就把設計師事務所獨立出來弄成合伙人的形式。我們在年初的時候就想搞獨立的設計公司，我在5月份給設計公司建立了獨立的辦公室，就把公司原來的設計部和我們新招的人放在一起。后來我就發(fā)現(xiàn)不太好，制作型的設計和創(chuàng)意型設計是完全不同路子的。我們請的那些大的創(chuàng)意設計師在我們制作公司會限制他的發(fā)展，另外，這些設計人員，他也不太愿意跟車間對接。
我們從5月份運營到10月份，發(fā)現(xiàn)問題比較大了之后，我就在“十一”之后，把兩個創(chuàng)意設計人員單獨分出來，成立了真正的設計師事務所！現(xiàn)在運行一個月了，我覺得效果還不錯！這里給廣告同行一個建議，一定要加強設計力量，一定要花錢先把高手設計師聘請過來，先形成自己的設計力量，然后再逐漸形成團隊！
問：新進入廣告行業(yè)需要怎么培養(yǎng)團隊？
答：我的建議是先做個體戶，做超級個體戶，先別想著怎么建立團隊，我認為廣告行業(yè)剛起步組建團隊有點困難，可以先把自己的IP放大，你先靠自己拿幾百萬的業(yè)務，慢慢的團隊也就自己建立起來了。一開始你沒有帶團隊的經(jīng)驗，要培養(yǎng)一個成型的團隊，我覺得比較難。
感謝今天晚上在手機屏幕前觀看直播的朋友，感謝各位朋友的互動，感謝大家。感謝易凱，感謝易凱有約，我今晚的分享就這么多，希望我這次的分享能夠給到大家一些經(jīng)驗或思考，非常感謝大家的聆聽，再見！