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岳陽(yáng)新品質(zhì)文化-李總:在變革中,廣告人如何找到金礦區(qū)
2020年12月18日
2020年12月16日《周三晚8點(diǎn)-易凱有約》第178期由岳陽(yáng)新品質(zhì)文化-李總在今日頭條號(hào)“易凱軟件”直播分享,分享主題:在變革中,廣告人如何找到金礦區(qū)。
新品質(zhì)廣告有限公司成立于2003年,位于西正街市政府大門(mén)東側(cè),是一家集電腦、廣告、圖文、印刷為一體的辦公服務(wù)。新品質(zhì)公司起步早、資歷長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)豐富,在臨湘市內(nèi)擁有較高的知名度和公信度。
新品質(zhì)擁有門(mén)店150平方米、廣告制作車(chē)間300平方米、倉(cāng)庫(kù)450平方米,廣告圖文設(shè)備30余臺(tái),日生產(chǎn)量達(dá)到彩印10余萬(wàn)張、復(fù)印50余萬(wàn)張、寫(xiě)真200平方米、噴繪500平方米的制作能力,電腦、打印機(jī)及周邊設(shè)備一應(yīng)俱全。同時(shí)具有設(shè)計(jì)、安裝和辦公設(shè)備維護(hù)的專(zhuān)業(yè)售后團(tuán)隊(duì),短時(shí)間內(nèi)能快速滿(mǎn)足客戶(hù)一切辦公需要,贏得了政府行政機(jī)關(guān)及企事業(yè)單位的高度認(rèn)可。
以下是李總部分分享內(nèi)容:
大家晚上好!今晚由我來(lái)給大家進(jìn)行本期易凱有約的分享,非常高興在這里和大家見(jiàn)面認(rèn)識(shí),我非常珍惜這個(gè)機(jī)會(huì),同時(shí)也非常感謝易凱翁總的邀請(qǐng)。先簡(jiǎn)單做個(gè)自我介紹,我是臨湘新品質(zhì)文化的創(chuàng)始人——李穆英,公司在湖南岳陽(yáng)經(jīng)營(yíng)廣告行業(yè)已經(jīng)10多年了,一直服務(wù)于機(jī)關(guān)等單位,為他們提供廣告物料制作、廣告宣傳,深得客戶(hù)的認(rèn)可和信任。
我們公司也在不斷地升級(jí)轉(zhuǎn)型,原來(lái)只是做簡(jiǎn)單的基礎(chǔ)制作,但是通過(guò)我們堅(jiān)持學(xué)習(xí),公司的設(shè)計(jì)水平也漸漸得到提升,現(xiàn)在我們也組建了設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)。近幾年來(lái),黨建文化、校園文化如雨后春筍般發(fā)展,我們趁機(jī)抓住了行業(yè)機(jī)會(huì),讓公司專(zhuān)注于這個(gè)細(xì)分市場(chǎng),在本區(qū)域內(nèi)形成了校園文化品牌——新品質(zhì)文化。
今晚給大家分享的主題為:在變革中,廣告人如何找到金礦區(qū)。我將從這三個(gè)方面來(lái)進(jìn)行分享:
第一個(gè)方面,聚焦金礦區(qū)。
第二個(gè)方面,鎖定暴富線。
第三個(gè)方面,找到贏利暴富點(diǎn)。
就當(dāng)下企業(yè)而言,什么才是公司重要的?識(shí)賢人、聚能人,選對(duì)人比做對(duì)事更重要!要選認(rèn)同公司的人、要選有強(qiáng)烈意愿的人、要選能夠獨(dú)當(dāng)一面的人,選人就是選原材料,好人可以為公司創(chuàng)造財(cái)富。我們要做的就是通過(guò)公司愿景、價(jià)值觀來(lái)吸引好人才,然后搭建合伙人創(chuàng)業(yè)平臺(tái),實(shí)現(xiàn)抱團(tuán)打天下、合伙贏未來(lái)的目標(biāo)!
育人價(jià)值觀
老板就是公司的天花板,需要提升高度、學(xué)會(huì)思考、正確做決策、能預(yù)控風(fēng)險(xiǎn)、會(huì)資源配算,這樣才能做到少犯錯(cuò)、少走彎路。并在企業(yè)發(fā)展的過(guò)程中要不斷地自我否定,才能自我突破。老板是從一名好的運(yùn)動(dòng)員角色轉(zhuǎn)變?yōu)橐幻玫慕叹殕T,所以要為公司打造能人,復(fù)制能人。正所謂,鐵打的營(yíng)盤(pán),流水的兵。廣告人要找到金礦區(qū),首先需要人才,只有人才輩出,才能業(yè)績(jī)倍增。所以人才很重要,招人、育人就更重要,我們先來(lái)談?wù)劺习逵说膬r(jià)值觀。
第一個(gè),做人、做事。在這一點(diǎn)上,我先問(wèn)一個(gè)問(wèn)題,就是員工做人、做事哪個(gè)更重要?我個(gè)人覺(jué)得會(huì)做事的人更重要,會(huì)做人的人朋友多,靠感情來(lái)維系彼此關(guān)系,適合交友原則但不適合育人原則。而會(huì)做事的人戰(zhàn)友多,因利益關(guān)系而互相吸引,共同前進(jìn),形成利益、事業(yè)共同體。俗話說(shuō),沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友,只有永遠(yuǎn)的利益,在利益驅(qū)動(dòng)的原則下,設(shè)計(jì)好分紅、薪酬體系,做到好的錢(qián)途,吸引好的人。
第二個(gè),動(dòng)力、壓力。動(dòng)力和壓力哪個(gè)更重要?這也是一個(gè)存在爭(zhēng)議的問(wèn)題,我覺(jué)得動(dòng)力不能激發(fā)一個(gè)人的潛能,但是壓力可以,在強(qiáng)大的壓力之下,能激發(fā)一個(gè)人的超潛能,這股潛能能夠創(chuàng)造奇跡。動(dòng)力是激勵(lì)出來(lái)的,壓力是管理出來(lái)的,管理就是考評(píng),制度就是高壓線,嚴(yán)格按照制度考評(píng),只有考評(píng)才知道自己的成長(zhǎng)空間有多大。所以說(shuō),嚴(yán)格才是對(duì)員工崇高的愛(ài),在優(yōu)勝劣汰的原則下,設(shè)計(jì)好目標(biāo)、制度體系,做到好的考評(píng),篩選更好的人。
第三個(gè),能力、信用。能力代表能做結(jié)果;信用代表敢承諾并可以?xún)冬F(xiàn)。既有結(jié)果又有信用,這類(lèi)型的人應(yīng)該培養(yǎng)重用,而喜歡跳槽的人不能用在關(guān)鍵崗位。老板慈不帶兵,義不養(yǎng)財(cái),在契約誠(chéng)信的原則下,設(shè)計(jì)好崗位承諾、崗位說(shuō)明書(shū)、年度計(jì)劃,做到好的承諾留住人,好的老板成就人。
第四個(gè),買(mǎi)賣(mài)、公司。買(mǎi)賣(mài)是個(gè)人利益,以老板為中心。公司則代表集體利益,以戰(zhàn)略為中心。集體即投資方(老板)、執(zhí)行方(團(tuán)隊(duì))、用戶(hù)(客戶(hù)) 三方,老板方關(guān)注的是利潤(rùn)回報(bào),關(guān)注公司年度的市場(chǎng)指標(biāo)、預(yù)算指標(biāo)、盈利指標(biāo)。團(tuán)隊(duì)方關(guān)注的是利益兌現(xiàn),執(zhí)行工作標(biāo)準(zhǔn),完成目標(biāo)后團(tuán)隊(duì)將會(huì)得到哪些好處。而用戶(hù)方關(guān)注的則是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么,能幫我解決什么問(wèn)題。
老板方和團(tuán)隊(duì)方都希望利益大化,怎樣才能做到呢?老板要集眾人之私利,成就眾人之夢(mèng)想,執(zhí)行方為了利益大化、為面子、位子、房子、票子而努力奮斗,會(huì)主動(dòng)思考客戶(hù)的核心需求是什么。想辦法、找策略、做客戶(hù)附加值,只要客戶(hù)滿(mǎn)意了,團(tuán)隊(duì)就會(huì)滿(mǎn)意,老板就會(huì)滿(mǎn)意。公司也就成為集體利益共同體的夢(mèng)想平臺(tái),能承載夢(mèng)想的人越多,公司就能做得越大。所以戰(zhàn)略達(dá)成,客戶(hù)滿(mǎn)意第一位,團(tuán)隊(duì)滿(mǎn)意第二位,老板滿(mǎn)意第三位。
總結(jié)一下剛才我說(shuō)的:
1. 好的錢(qián)途吸引人、好的考評(píng)篩選人、好的承諾留住人。
2. 客戶(hù)滿(mǎn)意第一位、團(tuán)隊(duì)滿(mǎn)意第二位、老板滿(mǎn)意第三位。
3. 公司就是利益共同體的夢(mèng)想平臺(tái)。
聚焦金礦區(qū)
我們了解我們的金礦區(qū)在哪之后,那我們就來(lái)聚焦一下我們的金礦區(qū)。金礦區(qū)對(duì)于我們老板、我們員工都這么重要的話,我們應(yīng)該怎么做,怎么去聚焦?
我是從對(duì)象、對(duì)標(biāo)、對(duì)手這三點(diǎn)來(lái)聚焦金礦區(qū)。近幾十年來(lái),商業(yè)世界已發(fā)生巨變,幾乎每個(gè)產(chǎn)品品類(lèi)的選擇數(shù)量,都有了驚人的增長(zhǎng),信息過(guò)剩、信息汪洋、利潤(rùn)微薄。你想做什么并不重要,重要的是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手允許你做什么,除非你擁有一項(xiàng)絕妙的新發(fā)明或顛覆性的技術(shù),從而進(jìn)入壟斷行業(yè)。現(xiàn)在的一切意味著重新定位,差異化概念須盡可能地簡(jiǎn)單明了,要做到產(chǎn)品差異化、經(jīng)營(yíng)差異化、服務(wù)差異化,重復(fù)不斷地傳播出去,占領(lǐng)客戶(hù)的心智模式。
第一點(diǎn):對(duì)象,二八法則,用戶(hù)畫(huà)像。本公司在市ZF門(mén)口,服務(wù)對(duì)象大部分為ZF機(jī)關(guān)單位,當(dāng)看到商業(yè)廣告的市場(chǎng)越來(lái)越大時(shí),有時(shí)很心動(dòng),也想賺取一桶金。一段時(shí)間也曾開(kāi)發(fā)商業(yè)市場(chǎng),做了幾個(gè)單后發(fā)現(xiàn)帳期不穩(wěn)定,因無(wú)全案參考、經(jīng)驗(yàn)不足,導(dǎo)致工作量特別大,利潤(rùn)下滑。加之專(zhuān)業(yè)知識(shí)不夠,提交的結(jié)果往往客戶(hù)不滿(mǎn)意,導(dǎo)致客戶(hù)的意見(jiàn)很大。這個(gè)時(shí)候,不僅僅是商業(yè)客戶(hù)不滿(mǎn)意,包括單位客戶(hù)在內(nèi),所有客戶(hù)的滿(mǎn)意度都在下滑,因此還流失了幾個(gè)大客戶(hù)。為此,我們進(jìn)行了經(jīng)驗(yàn)總結(jié),核心客戶(hù)要畫(huà)像,而且須清晰明了。
那問(wèn)題又來(lái)了,雖然我們給用戶(hù)畫(huà)像了,但是客戶(hù)未必認(rèn)可。如何做到客戶(hù)喜歡?我認(rèn)為只有依賴(lài)才能產(chǎn)生喜歡,我們公司經(jīng)過(guò)多年發(fā)展,總結(jié)了讓客戶(hù)依賴(lài)的方式。
首先,找到客戶(hù)的核心需求——品質(zhì)好、價(jià)格好、服務(wù)好。專(zhuān)注自己的核心客戶(hù),永遠(yuǎn)只能為一小部分人服務(wù),在機(jī)關(guān)行業(yè)客戶(hù)里再篩選20%的好客戶(hù),深度挖掘客戶(hù)的核心剛性需求,先從了解用戶(hù)的困惑開(kāi)始,緊緊圍繞客戶(hù)的需求做產(chǎn)品。例如,2020年的疫情,同行們春節(jié)期間是不是全都在加班,包括大年除夕夜。機(jī)關(guān)的特點(diǎn)就是要快,須在指定的時(shí)間內(nèi)完成,我們不能為了節(jié)約人力成本,而減少人員,要隨時(shí)為客戶(hù)做好準(zhǔn)備,就像滴滴一樣,是車(chē)在等人,而非人等車(chē)。另外,客戶(hù)也會(huì)關(guān)注良心產(chǎn)品,匠心產(chǎn)品,好的產(chǎn)品能夠引發(fā)客戶(hù)對(duì)美好生活的向往,讓客戶(hù)無(wú)法抗拒,從而產(chǎn)生依賴(lài),忠誠(chéng)于產(chǎn)品。所以,就像我經(jīng)常跟我員工講的,要做產(chǎn)品的嚴(yán)父,做服務(wù)的慈母。
然后,要找到客戶(hù)未被滿(mǎn)足的需求——對(duì)產(chǎn)品不了解,對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度低。一個(gè)偉大的產(chǎn)品成就一個(gè)偉大的公司,做產(chǎn)品要堅(jiān)持做到“4個(gè)1”。
1米寬——聚焦。即做減法,抓大放小,把有限的資源聚焦到一個(gè)行業(yè)、一個(gè)領(lǐng)域,勝于全勝。
1000米深——深耕。打造產(chǎn)品好,專(zhuān)注深,瞄準(zhǔn)打透、打穿,相信1000米之下井噴的市場(chǎng)能量。
1萬(wàn)次投入——專(zhuān)注。1倍力量干10件事,只能做到全力應(yīng)赴,用1倍力量干1件事,可以做到全力以赴,但是用10倍力量干1件事,就能做到全心專(zhuān)注。
10萬(wàn)小時(shí)——堅(jiān)持不懈。10年時(shí)間持續(xù)精進(jìn)、持續(xù)迭代、持續(xù)創(chuàng)新,持續(xù)的力量,能滴水穿石。
岳陽(yáng)新品質(zhì)文化-李總:在變革中,廣告人如何找到金礦區(qū)
第二點(diǎn),對(duì)標(biāo),找到對(duì)標(biāo),復(fù)制模仿。榜樣的力量非常強(qiáng)大,向能量高的人學(xué)習(xí),教練的級(jí)別決定選手的表現(xiàn)。企業(yè)摸著石頭過(guò)河的成本太高,時(shí)間節(jié)點(diǎn)就是命脈,只有把握住趨勢(shì)和風(fēng)口,企業(yè)才能快速步入發(fā)展的軌道。為了糾正方向、減少犯錯(cuò)、少走彎路,需要走出去向標(biāo)桿企業(yè)學(xué)習(xí),分析對(duì)標(biāo)的優(yōu)勢(shì)是什么?核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么?資源如何配套、變現(xiàn)到溢價(jià)?
還要對(duì)標(biāo)取舍聚焦哪些值得我們學(xué)習(xí)的,計(jì)劃將花多長(zhǎng)時(shí)間做到標(biāo)桿的水平,分析公司當(dāng)下的區(qū)域位置。結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì),我們?cè)谛袠I(yè)里將扮演什么角色定位,是做成行業(yè)龍頭還是當(dāng)?shù)仡^蛇、是整合他人還是被他人整合、是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手搭建圈層、推動(dòng)行業(yè)發(fā)展還是閉門(mén)造車(chē)、自給自足。清晰明了未來(lái)的發(fā)展之路,以終為始,以結(jié)果為導(dǎo)向,企業(yè)就能在長(zhǎng)跑的接力賽中,完成每個(gè)階段的目標(biāo)和使命。
第三點(diǎn),對(duì)手,區(qū)隔對(duì)手,比對(duì)手快一步。企業(yè)目標(biāo)——決勝,此勝勝于全勝,勝于先勝,勝于易勝。找出對(duì)手比我們做得好的地方,我們差的地方,我們要怎么超過(guò)對(duì)手。客戶(hù)沒(méi)有選擇我們,就選擇了對(duì)手,找出客戶(hù)選擇對(duì)手的原因,找出自己的差距。例如,對(duì)手愛(ài)學(xué)習(xí)、對(duì)手聚集好的人才、對(duì)手匠心做產(chǎn)品、對(duì)手用心做服務(wù)等等。為了區(qū)隔對(duì)手,將我們的流程再一次次梳理完善,設(shè)計(jì)一套區(qū)隔于對(duì)手的規(guī)定動(dòng)作。
學(xué)習(xí)海底撈火鍋,區(qū)隔對(duì)手就是做好服務(wù),本公司主要從事廣告物料制作,利潤(rùn)像刀片那樣薄的情況下,為了區(qū)隔對(duì)手,我們也盡全力去做屬于我們特色的服務(wù)。
一是店外設(shè)置環(huán)衛(wèi)工人驛站,提供茶水,供過(guò)路人方便。
二是熱情接待,免費(fèi)擦鞋、贈(zèng)送零食小吃、添置***椅,營(yíng)造休閑區(qū)。
三是增加產(chǎn)品體驗(yàn)感,經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的產(chǎn)品盡量打樣,樣品陳列整齊,讓產(chǎn)品打開(kāi)客戶(hù)思維。設(shè)置部分產(chǎn)品全案陳列專(zhuān)柜專(zhuān)區(qū),傳遞客戶(hù)方案定制信息。
四是公司上下堅(jiān)持學(xué)習(xí),提升全員學(xué)習(xí)力。周二早會(huì)分享自己閃光點(diǎn)和欣賞自己潛能,學(xué)會(huì)感恩同事,借早會(huì)大聲說(shuō)出謝謝。周四早上專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)分享,提升專(zhuān)業(yè)知識(shí)的同時(shí),學(xué)會(huì)公開(kāi)演講,增強(qiáng)了與客戶(hù)溝通能力。
五是印制抵現(xiàn)電子消費(fèi)券贈(zèng)送老客戶(hù)、分享給朋友,老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹憑券賺積分,年底兌現(xiàn)積分換禮品。
六是贈(zèng)送客戶(hù)打印機(jī),做附加值,增加客戶(hù)長(zhǎng)期關(guān)系粘性。
七是免費(fèi)為客戶(hù)提供全案設(shè)計(jì)方案,有需求時(shí),業(yè)務(wù)單一樣重視給予賦能幫助。
通過(guò)對(duì)象、對(duì)標(biāo)、對(duì)手這三對(duì)照,更清晰的認(rèn)識(shí)自己,發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品越寬,成本越大;產(chǎn)品越復(fù)雜,客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的速度越慢,對(duì)我們的要求越高;產(chǎn)品越多,客戶(hù)挑選的空間就越大。所以,要專(zhuān)注在某一個(gè)擅長(zhǎng)(物料、標(biāo)識(shí)、亮化、文化建設(shè)、品牌策劃、空間設(shè)計(jì))的領(lǐng)域里面,清晰描繪未來(lái)藍(lán)圖,持續(xù)的力量,聚焦找到金礦區(qū),做偉大的產(chǎn)品。
對(duì)如何聚焦金礦區(qū)做個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié):
1. 對(duì)象:二八法則,用戶(hù)畫(huà)像。
2. 對(duì)標(biāo):找到對(duì)標(biāo)、復(fù)制模仿。
3. 對(duì)手:區(qū)隔對(duì)手、比對(duì)手快一步。
4. 產(chǎn)品越寬,成本越大;產(chǎn)品越復(fù)雜,客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)速度越慢,對(duì)我們的要求越高;產(chǎn)品越多,客戶(hù)挑選的空間很大;聚焦產(chǎn)品,客戶(hù)就會(huì)依賴(lài)忠誠(chéng)于產(chǎn)品!
鎖定暴富線
講完如何聚焦金礦區(qū)之后,我們進(jìn)行第二方面的講解,就是鎖定暴富線。如果說(shuō)第一方面是讓我們?nèi)绾瘟糇】蛻?hù),那么這第二方面就是讓我們?nèi)绾谓痈蟮膯危嵏蟮腻X(qián)!第二方面,我們也是分三步來(lái)走——就是從核心業(yè)務(wù)、增長(zhǎng)業(yè)務(wù)、種子業(yè)務(wù)來(lái)鎖定暴富線。
明天將做什么?今天在做什么?昨天做了什么?就是過(guò)去、當(dāng)下、未來(lái)企業(yè)發(fā)展之路,也是企業(yè)穩(wěn)定和發(fā)展的過(guò)程,是做大、做強(qiáng)、做快的過(guò)程。穩(wěn)定是積累資源的過(guò)程、發(fā)展是消耗資源的過(guò)程,過(guò)度的穩(wěn)定會(huì)失去一些機(jī)會(huì)、過(guò)度的發(fā)展企業(yè)會(huì)失去掌控。做大才有勢(shì),有勢(shì)才有市,有市才有錢(qián)!企業(yè)經(jīng)營(yíng)有模式無(wú)定式,要把控趨勢(shì)和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn),做正確的決策。企業(yè)家不是在設(shè)計(jì)成功,就是在設(shè)計(jì)失敗,所以在經(jīng)營(yíng)企業(yè)時(shí)要用三只眼睛(或者說(shuō)是三個(gè)情人)觀天守道,把握趨勢(shì):
左眼:關(guān)注昨日黃花——核心業(yè)務(wù)
右眼:關(guān)注今日相好——增長(zhǎng)業(yè)務(wù)
天眼:關(guān)注明日新歡——種子業(yè)務(wù)
社會(huì)發(fā)展有周期有規(guī)律,業(yè)務(wù)線也有黃金周期,業(yè)務(wù)線一般在10年左右,由星星之火到燎原,由盛再到衰,我們要把握發(fā)展規(guī)律。老板當(dāng)下的思考、決策,決定企業(yè)的未來(lái),贏在頂層設(shè)計(jì),規(guī)劃迭代業(yè)務(wù),培育增長(zhǎng)業(yè)務(wù),基業(yè)才可長(zhǎng)青。
1、昨日黃花線——核心業(yè)務(wù)(雜、累、苦)。產(chǎn)品特點(diǎn)盈利增長(zhǎng)放慢,產(chǎn)品漸漸老化,核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)減弱,潛在的運(yùn)營(yíng)成本逐漸增加。關(guān)鍵節(jié)點(diǎn):組建標(biāo)準(zhǔn)化管理流程,提升客戶(hù)滿(mǎn)意度,企業(yè)結(jié)果文化。做好成本管控,穩(wěn)定現(xiàn)金流,做大客戶(hù)基數(shù),建立融資信用,管理工作。
2、今日相好線——增長(zhǎng)業(yè)務(wù)(心智模式)。產(chǎn)品特點(diǎn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)快,市場(chǎng)空間大,有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),利潤(rùn)空間可觀。關(guān)鍵節(jié)點(diǎn):某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的蛇頭,狼性文化,做區(qū)域市場(chǎng)占有率,加大銷(xiāo)售業(yè)績(jī)流水,擴(kuò)大新客戶(hù)的基數(shù),成為區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作。
3、明日新歡線——種子業(yè)務(wù)(資金鏈要活)。市場(chǎng)空間無(wú)限大,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、利潤(rùn)空間都很大,同時(shí)失敗風(fēng)險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)一樣很大。關(guān)鍵節(jié)點(diǎn):項(xiàng)目研發(fā)后的市場(chǎng)容量,創(chuàng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)為主的企業(yè)文化。
就拿我們公司來(lái)說(shuō),新品質(zhì)文化為了存活下來(lái),不斷升級(jí)轉(zhuǎn)型。從圖文1.0時(shí)代、電腦網(wǎng)絡(luò)2.0時(shí)代、廣告物料3.0時(shí)代、校園文化4.0時(shí)代、品牌策劃5.0時(shí)代,一路高歌奮進(jìn),在區(qū)域內(nèi)領(lǐng)行業(yè),為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。廣告物料產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)很難,近幾年來(lái)的黨建文化、校園文化如雨后春筍般發(fā)展,我們公司把握住了此契機(jī),專(zhuān)注此細(xì)分市場(chǎng),進(jìn)入市示范學(xué)校,打造樣板工程,樹(shù)立品牌形象,用心做好產(chǎn)品。
當(dāng)時(shí)我們沒(méi)有做項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn),采用“降維打擊”、“走出去、請(qǐng)進(jìn)來(lái)”的方法,上長(zhǎng)沙岳陽(yáng)請(qǐng)教本行業(yè)的公司,談項(xiàng)目合作。為了幫助校方把校園文化做得更深入同學(xué)的認(rèn)知和理解,還請(qǐng)校方參觀示范學(xué)校,通過(guò)專(zhuān)業(yè)校園文化公司系統(tǒng)性的講解,讓校方清晰明白學(xué)校愿景使命、校訓(xùn)校風(fēng)。我們才根據(jù)學(xué)校特色和資源為學(xué)校量身擬定文化主題,不管從環(huán)境空間視覺(jué)上傳播,還是要走進(jìn)課堂,融入活動(dòng)小組,我們做到幫助學(xué)校在每個(gè)學(xué)生心里埋下了種子、放飛其夢(mèng)想的校園愿景!
在施工過(guò)程中,我們精益求精,設(shè)計(jì)稿一遍遍修改,產(chǎn)品每個(gè)環(huán)節(jié)都要進(jìn)行推演,從下單制作到產(chǎn)品呈現(xiàn)都要一一確認(rèn)。我們這種匠心精神得到了客戶(hù)的高度認(rèn)可,樹(shù)立了校園文化建設(shè)的一張名片,為我們?cè)诋?dāng)?shù)匦纬善放谱隽撕艽蟮呢暙I(xiàn),我們也通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目提升了公司的知名度!
第二方面,我也提取了3個(gè)要點(diǎn)來(lái)進(jìn)行總結(jié):
1. 昨日黃花——核心業(yè)務(wù)——重管理
2. 今日相好——增長(zhǎng)業(yè)務(wù)——重經(jīng)營(yíng)
3. 明日新歡——種子業(yè)務(wù)——企業(yè)文化
找到贏利暴富點(diǎn)
第三方面,我們要說(shuō)的是找到贏利暴富點(diǎn)。戰(zhàn)略是企業(yè)未來(lái)發(fā)展的指南針,戰(zhàn)略即站在未來(lái)看當(dāng)下取舍的過(guò)程。未來(lái)、當(dāng)下、取、舍、過(guò)程,聚焦黃金五點(diǎn)合一,才找到贏利暴富點(diǎn)。未來(lái)就是企業(yè)將要達(dá)到,也可以理解為終點(diǎn);當(dāng)下就是起點(diǎn);“取”是放大我們的優(yōu)勢(shì);“舍”是放棄我們不擅長(zhǎng)的或者外包;“過(guò)程”就是把外部資源轉(zhuǎn)化為公司內(nèi)部資源。接下來(lái),我們?cè)敿?xì)說(shuō)一下:
1.未來(lái)。通過(guò)SWOT分析,我們這個(gè)行業(yè)面臨的潛在威脅是什么?我在這個(gè)行業(yè)中的優(yōu)勢(shì)是什么?我在這個(gè)行業(yè)中的劣勢(shì)是什么?這個(gè)行業(yè)的未來(lái)機(jī)會(huì)是什么?例如,我在這個(gè)行業(yè)的機(jī)會(huì)很多,但是如果出現(xiàn)我在這個(gè)行業(yè)的劣勢(shì)較多時(shí),我們會(huì)把產(chǎn)品策略更改為區(qū)域陣地戰(zhàn),形成市場(chǎng)壁壘。一是鎖定我所在區(qū)域市場(chǎng),做好本區(qū)域市場(chǎng)客戶(hù)的滿(mǎn)意度,贏得好口碑。二是鎖定市場(chǎng)某些客戶(hù)的剛性需求進(jìn)行突破,建成紅色根據(jù)地,成為市場(chǎng)蛇頭。
2.當(dāng)下。資源配套,即資金、資源、資訊配套,根據(jù)戰(zhàn)略未來(lái)5年愿景,以終為始進(jìn)行推演預(yù)算,以2年工作目標(biāo)和1年年度主題工作為參考,緊緊圍繞戰(zhàn)略目標(biāo)達(dá)成為目的。當(dāng)下需要匹配的資金有沒(méi)有?我的資金能不能確保戰(zhàn)略項(xiàng)目正常運(yùn)轉(zhuǎn)?資源要學(xué)會(huì)配算,根據(jù)戰(zhàn)略進(jìn)行資源融資,融人育人!而不是根據(jù)當(dāng)下公司現(xiàn)有的資金去預(yù)算,特別注意,資源有時(shí)是機(jī)會(huì),有時(shí)卻是陷阱。資源在人脈圈內(nèi)、加入社會(huì)組織、認(rèn)識(shí)戰(zhàn)略需要認(rèn)識(shí)的人、搭建資源共享平臺(tái)、參加公益活動(dòng)、爭(zhēng)取資源、成為市場(chǎng)蛇頭。
3.取,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。相對(duì)對(duì)手而言,找出自身的大優(yōu)勢(shì),到底是客戶(hù)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)、還是資金優(yōu)勢(shì)。聚焦優(yōu)勢(shì)做自己擅長(zhǎng)的事,打出尖刀產(chǎn)品?,F(xiàn)在廣告物料的加工供應(yīng)鏈大家都是一樣的,產(chǎn)品已經(jīng)退化到?jīng)]有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。若從客戶(hù)思維來(lái)思考,物料僅僅是活動(dòng)、招商會(huì)的配套物品,客戶(hù)關(guān)注的活動(dòng)、招商會(huì)之后想要得到的結(jié)果,再?gòu)目蛻?hù)思維結(jié)果來(lái)做物料,客戶(hù)的滿(mǎn)意度就會(huì)大大提升,形成差異化,區(qū)隔對(duì)手!
4.舍,業(yè)務(wù)外包。把自己不擅長(zhǎng)的業(yè)務(wù)外包,例如,工藝太復(fù)雜、成本高,依賴(lài)某個(gè)有經(jīng)驗(yàn)員工的,容易被員工綁架的業(yè)務(wù),可以選擇放棄或業(yè)務(wù)外包。把有限的財(cái)力、人力聚焦到自己專(zhuān)注的領(lǐng)域,細(xì)分市場(chǎng),做大做強(qiáng)。
5.過(guò)程。1、2點(diǎn)是分析該業(yè)務(wù)項(xiàng)目能不能做的問(wèn)題;3、4點(diǎn)是分析怎么做的問(wèn)題。過(guò)程簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是到底由誰(shuí)來(lái)做結(jié)果。通過(guò)黃金五點(diǎn)合一,找到了贏利暴富點(diǎn)。當(dāng)然,這個(gè)過(guò)程老板也要搭建專(zhuān)業(yè)化的團(tuán)隊(duì)來(lái)推動(dòng)戰(zhàn)略達(dá)成。
今晚的分享就這么多,感謝今晚看直播的朋友,感謝各位朋友的互動(dòng),感謝大家,最后再次感謝易凱有約,感謝翁總的邀請(qǐng)!希望我這次的分享能夠給到大家一些經(jīng)驗(yàn)或思考,能夠幫助到一些同仁,非常感謝大家的聆聽(tīng),再見(jiàn)!