2021年9月1日《周三晚8點(diǎn)-易凱有約》第207期由甘肅御隴文化-范總在今日頭條號(hào)“易凱軟件”直播分享，分享主題：發(fā)展方向決定企業(yè)命脈。

 

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甘肅御隴尚方文化傳播有限公司成立于2021年，是一家集設(shè)計(jì)、制作、安裝為一體的專業(yè)化文化傳播公司，前身為運(yùn)營(yíng)7年有余的蘭州愛繪廣告有限公司。公司設(shè)立設(shè)計(jì)部、制作部、工程部、安裝部等，力爭(zhēng)為客戶提供全方位，立體化的服務(wù)。自有專業(yè)平面設(shè)計(jì)師擁有十余年設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，客戶涉及國(guó)內(nèi)國(guó)外，曾為多家大中型企業(yè)提供過(guò)成功的設(shè)計(jì)案例。安裝部負(fù)責(zé)人及主要員工均為在職員工，安全可靠，售后無(wú)憂，工程質(zhì)量追溯有保證。

2020年10月，公司購(gòu)入國(guó)內(nèi)技術(shù)領(lǐng)先的漢拓HT3020UV設(shè)備，3*2米超大縱橫寬幅比，可以為客戶提供大幅面噴印服務(wù)；擁有1200*2400幅面高精度自動(dòng)巡邊激光雕刻機(jī)。公司坐落于蘭州市城關(guān)商圈，坐擁南北，直通東西，與西關(guān)十字，南關(guān)十字，西站等重要樞紐臨近，送貨便捷，客戶提貨便利，為您節(jié)省交通和時(shí)間成本。

以下是范總部分分享內(nèi)容：

大家好，我是甘肅御隴文化傳播有限公司的范乾，今天非常感謝易凱公司的邀約有機(jī)會(huì)和大家一起分享我們公司的發(fā)展，我今天主要分享的主題是發(fā)展方向決定企業(yè)命脈。

我最早學(xué)的并不是廣告專業(yè)，是因?yàn)樯蠈W(xué)的時(shí)候找的女朋友是學(xué)設(shè)計(jì)的，我們也算是從始而終，兩個(gè)人最后走到了一起。她是做設(shè)計(jì)的，不太愛和陌生人溝通，因此我為了給她建立自己的事業(yè)，所以我就去為她跑業(yè)務(wù)，想著幫她積累了業(yè)務(wù)之后，我就去做我最喜歡的事情。我最喜歡的是農(nóng)業(yè)，種東西、養(yǎng)豬，但是沒(méi)想到一直做到了今天。

我們大概2009年開始涉足這個(gè)行業(yè)，剛涉足這個(gè)行業(yè)的時(shí)候業(yè)務(wù)量并不多，僅僅是憑著自己的設(shè)計(jì)能力，出去接一些設(shè)計(jì)方面的訂單回來(lái)交給我媳婦去設(shè)計(jì)。由于我們?cè)诤涂蛻舻臏贤ㄟ^(guò)程中，比較真誠(chéng)，也比較好打交道，而且專業(yè)水平也還可以，因此在我們把設(shè)計(jì)稿交給甲方以后，甲方一般都會(huì)讓我們?nèi)ブ谱鳌５覀儺?dāng)時(shí)并不會(huì)制作，只好到處去打聽哪有廣告制作的業(yè)務(wù)。蘭州市廣告制作前些年一直集中在曹家廳，這里其實(shí)也是一個(gè)接業(yè)務(wù)比較集中的地方，一條百來(lái)米的小街，兩側(cè)全部都是制作型公司，像標(biāo)牌、大噴、噴印，還有做字。那時(shí)候的我一家都不認(rèn)識(shí)，只好挨個(gè)進(jìn)去和老板細(xì)聊。

交了很多學(xué)費(fèi)，才摸清制作是什么樣的，接著客戶又要求我們給他安裝，同樣的，安裝我也是一竅不通。于是，我又來(lái)到了曹家廳，通過(guò)加價(jià)的方式讓這些老板給我介紹安裝工人，就這樣我才接觸到安裝的業(yè)務(wù)。但是安裝的工人經(jīng)常會(huì)出錯(cuò)，我就跟著他們學(xué)，看他們?cè)趺醋觯缓笤谧约耗X子里去思考要怎樣去優(yōu)化這些東西。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的刻苦學(xué)習(xí)，后面每一次出去安裝，方案都是由我來(lái)出，他們只負(fù)責(zé)執(zhí)行。

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就這樣，公司發(fā)展了五六年，后來(lái)我發(fā)現(xiàn)跟我們合作的加工企業(yè)不能滿足我們的需求，他們不愿意去做復(fù)雜的東西，不愿意去做我們要求的東西，而只愿意去做我能做的東西，我認(rèn)為這是屬于一種偷懶的行為。但也有可能是他們的能力只能到這里，他們沒(méi)有能力來(lái)滿足我們的需求。于是我就和我認(rèn)識(shí)的加工企業(yè)，和他們做朋友，甚至和他們底下的工人做朋友，目的只有一個(gè)，就是我們公司在有業(yè)務(wù)需求的時(shí)候，有人愿意幫我們?nèi)ネ瓿桑∵@個(gè)過(guò)程是很麻煩、很累的，不僅要和老板做朋友，還要請(qǐng)師傅們吃飯、抽煙、聊天。

有一天我和幾個(gè)關(guān)系比較熟的加工廠老板聊起了公司的發(fā)展，我說(shuō)你們對(duì)公司的發(fā)展還有沒(méi)有什么想法？他們回答說(shuō)，沒(méi)什么想法。我接著又問(wèn)，你們接下來(lái)要怎么樣去發(fā)展？沒(méi)有一個(gè)人有一個(gè)成熟的答案。我接著說(shuō)，我個(gè)人的理解，最早期的廣告從業(yè)者是真正的手藝人，做字的時(shí)候全靠一點(diǎn)一點(diǎn)地敲打出來(lái)；做壁畫的也是全靠一筆一筆地畫出來(lái)。所以說(shuō)，第一波廣告人是靠技能掙錢，第二波廣告人是靠資本掙錢，現(xiàn)在機(jī)器可以代替人工，企業(yè)買來(lái)機(jī)器，那它的價(jià)位肯定會(huì)更便宜，效率更高。

隨著廣告從業(yè)人員越來(lái)越多，有些人就是靠服務(wù)掙錢，像送貨、制作的速度比別人快，客戶今天要產(chǎn)品，我們就想盡辦法把產(chǎn)品做出來(lái)?；蛘呖蛻粝胍偷侥睦?，我們就給你送到哪里，這就是我們行業(yè)里的服務(wù)。再到下一步的發(fā)展，機(jī)器降價(jià)了，因?yàn)閺V告行業(yè)門檻低，各行各業(yè)的人員都能買一臺(tái)機(jī)器進(jìn)入到廣告行業(yè)中來(lái)。但這些人員具備這樣的素質(zhì)和能力嗎？一點(diǎn)都不具備，所以接下來(lái)就會(huì)陷入一個(gè)競(jìng)價(jià)的階段，就是靠降價(jià)來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)。

我一直認(rèn)為，玩價(jià)格是最低端的手段和最沒(méi)有必要的手段，因?yàn)檫@個(gè)手段到最后傷害的是自己，傷害不了別人。我經(jīng)常會(huì)問(wèn)的一句話就是，橫幅只賣一塊錢，你們能掙錢嗎？有人會(huì)說(shuō)，我們還有兩毛錢的利潤(rùn)，兩毛錢的利潤(rùn)能保證我們公司的正常運(yùn)行嗎。有人又會(huì)說(shuō)，是圖客戶能把其他的活也交給我們來(lái)做，可以從其他活上掙錢，前段時(shí)間我遇到一名同行，他在跟他的接單員說(shuō)，把一個(gè)客戶的活停了，為什么要停？因?yàn)樗麄兗业能浤け阋?，客戶只從他們家做軟膜，其他的產(chǎn)品都不做！客戶也不傻，哪家的哪款產(chǎn)品便宜就放到哪家去做，這樣做下來(lái)，最終傷害到的只能是自己的利益。

公司的利潤(rùn)下降，公司的運(yùn)營(yíng)就會(huì)出現(xiàn)很大的狀況，因?yàn)槲覀儍r(jià)格降低而增加的工作量，我們是不是還要給加班工資，一邊利潤(rùn)降低，一邊成本增加，這一切都成了問(wèn)題！想要增加業(yè)務(wù)難道只有一個(gè)降價(jià)的手段嗎？

02

當(dāng)然不是，我跟那幾個(gè)比較熟悉的加工廠老板說(shuō)，我們唯一沒(méi)有想到的事情就是品質(zhì)，而現(xiàn)在年輕人越來(lái)越成為社會(huì)的中堅(jiān)力量，他已經(jīng)脫離了前輩們的需要。之前的人去做“字”，沒(méi)有什么品質(zhì)要求，只要亮了就可以，或者比別人亮就可以，怎么做，拿什么做，都沒(méi)關(guān)系。但是現(xiàn)在的年輕人不一樣，現(xiàn)在的年輕人需要品質(zhì)，我有個(gè)客戶，他需要4000K的自然光燈，但我去找廠子做的時(shí)候，他們說(shuō)蘭州沒(méi)有4000K自然光的燈。因?yàn)槲覀冞@邊還處于初級(jí)的要求，就是只要燈是亮的就可以，但年輕人已經(jīng)起來(lái)了，我們必須要順應(yīng)這個(gè)時(shí)代的需求來(lái)進(jìn)行調(diào)整。

因此我在去年的時(shí)候，就決定自己去搞制作，因?yàn)槲易约阂呀?jīng)有設(shè)計(jì)、安裝和業(yè)務(wù)了，唯一缺的就是制作。我對(duì)外地的同行，尤其是制作的同行，我是很喜歡、很佩服的，他們的東西做得相當(dāng)精致，但是在我們這邊不要考慮，因?yàn)樘闊瑑r(jià)格還要不上，大家已經(jīng)互相把市場(chǎng)做死了。

有人覺(jué)得做品質(zhì)會(huì)沒(méi)有人買單，我就告訴他們：人們的需求在上升，一件衣服在地?cái)偵嫌腥速I，批發(fā)市場(chǎng)有人買，商場(chǎng)也有人買，專賣店也有人買。穿5000塊錢衣服的人，他看都不會(huì)看一眼路邊攤那一塊錢的衣服，因此我覺(jué)得對(duì)客戶群體的選擇是非常重要的關(guān)鍵，也就是企業(yè)的定位一定要有，我們才能知道我們的目標(biāo)是什么？為誰(shuí)服務(wù)？為什么要這么做？

所以，我們就建立了自己的車間，也為幾個(gè)比較熟悉的同行做加工服務(wù)，他們的客戶群體是那種企事業(yè)單位，比較高端一點(diǎn)的客戶，所以對(duì)質(zhì)量的要求比較高，對(duì)價(jià)格的敏感度不強(qiáng)，因此我給公司的定位就是中高端客戶，“中”就是有品質(zhì)需求的同行，“高”就是做一手客戶。我這兩個(gè)定位完全拋棄了制作行業(yè)里面靠速度來(lái)掙錢，靠廢料來(lái)掙錢的模式。什么是靠廢料掙錢的模式？就是我們把業(yè)務(wù)做得多了，就可以以賣廢料的形式來(lái)掙錢。這不是一個(gè)人告訴我這件事情，甚至還有外地的人到蘭州來(lái)，也跟我這么說(shuō)過(guò)，他們排版的時(shí)候故意排得很散，這樣廢料就多，就能拿到更多的廢料去掙錢！

我當(dāng)時(shí)聽了就覺(jué)得特別可笑，一個(gè)加工企業(yè)不靠自己的主營(yíng)產(chǎn)品去掙錢，而是靠賣垃圾去掙錢，我們是造垃圾的嘛？我們的產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，只能靠低價(jià)得到客戶的單子，然后我們只能靠腳料才能得到一些報(bào)酬，這已經(jīng)就是很大的問(wèn)題了，所以我說(shuō)企業(yè)發(fā)展的方向決定我們的命脈，這就是今天我要分享的主題，也就是核心思想。就是說(shuō)我們?cè)谧銎髽I(yè)的時(shí)候，必須要知道自己的目標(biāo)和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)方式，就像路邊攤賣衣服的，掙不到商場(chǎng)那一部分群體的錢。各有各的目標(biāo)群體，不能太貪，太貪了什么都做不好。我們的定位有了之后，我也不貪多，目前為止就給4家同行在做加工業(yè)務(wù)，加上我們自己的制作業(yè)務(wù)！

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前期的時(shí)候一直是走單包，所有的事情都是自己來(lái)處理和接洽，因此我從和客戶接觸，跟客戶談業(yè)務(wù)，再到設(shè)計(jì)、制作，最后安裝，所有的環(huán)節(jié)我都非常熟悉。我們很多的同行公司，無(wú)論是設(shè)計(jì)公司還是業(yè)務(wù)公司，經(jīng)常有拿捏不準(zhǔn)的事情或問(wèn)題的時(shí)候，就會(huì)來(lái)問(wèn)我解決方法。正是因?yàn)橛羞@樣的經(jīng)歷，讓我深感社會(huì)化分工在某一個(gè)具體的實(shí)施環(huán)節(jié)是比較有用的，但是我們也要注意，即使是分工，各部門之間的聯(lián)系還是要有，如果設(shè)計(jì)不懂生產(chǎn)、安裝他是做不出合適的設(shè)計(jì)的。

上一次我給一個(gè)客戶做了一批科室牌，因?yàn)闀r(shí)間比較緊迫，我就找了蘭州一家廠子來(lái)做，他們主要是做標(biāo)牌的。我那一批科室牌的要求是亞克力抽拉式，難度不大，只是需要做多層。當(dāng)我看到成品之后，我的心都涼了，我說(shuō)產(chǎn)品我看不過(guò)眼，就讓他們大致修改一下。但是有些東西已經(jīng)粘死了，沒(méi)辦法修改，我只好硬著頭皮把這一批科室牌拿到客戶那里去。那時(shí)我感覺(jué)到特別悲哀，客戶對(duì)我說(shuō)了一句挺好的，那一刻我覺(jué)得他不是在夸獎(jiǎng)我，而是對(duì)我們這幾個(gè)廣告人的一種修理，我覺(jué)得是恥辱。

因此在這么多年這些事情的積累之下，我涉足加工以后，我就給我們的制作提了要求，客戶的單子我們一定要詳細(xì)地檢查，因?yàn)槲覀兊呐艈魏軈柡?。我們公司的排單是我老婆在做，她是學(xué)了四、五年廣告設(shè)計(jì)的大學(xué)生，里面有任何問(wèn)題她都能發(fā)現(xiàn)?？蛻舭l(fā)過(guò)來(lái)的圖，首先要過(guò)她這一關(guān)，哪個(gè)地方做得不合適，哪個(gè)地方有問(wèn)題，她一眼就能看出來(lái)，然后詢問(wèn)客戶。

我要給客戶打造一種保姆式的服務(wù)，很累、很麻煩、也很瑣碎，所以我們的業(yè)務(wù)范圍只劃定了蘭州市區(qū)這一塊，其他地區(qū)我不涉及，因?yàn)檫@是蘭州中心區(qū)廣告公司比較集中的地方，目標(biāo)客戶定位在城中間的廣告公司、傳媒公司，他們對(duì)品質(zhì)是有需求的！我們對(duì)品質(zhì)把控很嚴(yán)，只要產(chǎn)品有一點(diǎn)瑕疵，有劃痕，或者本身材料上面帶眼的，這些都必須重做！

04

另外還有一個(gè)打包，我們有安裝經(jīng)驗(yàn)，以前還沒(méi)有做制作的時(shí)候，我們就已經(jīng)有安裝了。安裝看起來(lái)很好，每個(gè)人一天出去能掙幾百塊錢，但是我見不到錢，因?yàn)榻o員工發(fā)完錢了還要管飯，基本上到最后是沒(méi)有錢可掙的。不過(guò)在這個(gè)過(guò)程中，我們就發(fā)現(xiàn)了很多問(wèn)題，也是為今天我們能避免這些問(wèn)題奠定了一定的基礎(chǔ)。有句話就說(shuō)得很好，你所經(jīng)歷的每件事沒(méi)有一件是沒(méi)用的，這些經(jīng)歷可能不會(huì)給你一個(gè)直接的反饋，但是它在今后我們發(fā)展、工作、生活的過(guò)程之中，一定會(huì)給到我們一個(gè)有意義的指引。

我們這樣子做，有的客戶是接受的，如果有嫌貴的客戶，我就給他們分析，我說(shuō)我們節(jié)省了你們的人工，有些客戶并不懂各個(gè)工種之間的配合，而且也算不出來(lái)賬。我們已經(jīng)把最難的事情都做了，把所有出去安裝的時(shí)候會(huì)導(dǎo)致工期延長(zhǎng)、工費(fèi)增加的問(wèn)題都避免了。你多掏500、600的工費(fèi)好，還是多掏200、300的制作費(fèi)，我?guī)湍惆堰@些事情都解決了好。我給他們解釋了以后，他們基本上都能認(rèn)可這件事情，現(xiàn)在這些客戶基本上都穩(wěn)固在我們公司，他們也認(rèn)同了我們注重品質(zhì)的理念。從我公司制造出來(lái)的產(chǎn)品只需要找一個(gè)工人去安裝就行了，沒(méi)有任何問(wèn)題。

今天我聽到一些別人給我轉(zhuǎn)述的一件事情，說(shuō)我們這邊有一家比較知名的加工企業(yè)又降價(jià)了，他們的攤子比我的還大，而且他們也有貸款，也有十幾號(hào)員工。如果再不停地降價(jià)，壓縮的是自己的生存空間，當(dāng)利潤(rùn)無(wú)法支撐公司需求的時(shí)候，我們的發(fā)展就會(huì)遇到危險(xiǎn)，機(jī)器換代怎么辦？新的設(shè)備怎么辦？在加工上面耗費(fèi)這么大的精力，而只是一味地降價(jià)，那我們的企業(yè)怎么生存？

所以，我們的每一個(gè)選擇都非常重要，我們是選擇和其他人去拼價(jià)格，還是要發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，把優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大，作為我們主要的利潤(rùn)來(lái)源。我們自身的優(yōu)勢(shì)也許不能直接的產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)利益，但是它可以有效地烘托我們的主營(yíng)業(yè)務(wù)，把我們的主營(yíng)業(yè)務(wù)做扎實(shí)，它也許只是一個(gè)輔助作用，但這個(gè)輔助作用非常重要，它會(huì)讓我們哪怕只是做和別人一樣的業(yè)務(wù)，也能更有競(jìng)爭(zhēng)力，更有品牌力。這是我對(duì)我們公司的一個(gè)設(shè)想。

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曾經(jīng)有一家電影公司叫嘉禾電影，嘉禾公司出品的電影，必屬精品。我們做廣告的也要有這樣的信念，不能隨波逐流，必須要找到自己的長(zhǎng)處，不能因別人動(dòng)而動(dòng)，而是扎穩(wěn)自己的根基，任憑窗外風(fēng)吹雨打，我自巍然不動(dòng)。就是一旦我認(rèn)為它是正確的，那我就會(huì)一直堅(jiān)持下去。我不敢說(shuō)我的理念有多成功，但是在我的價(jià)格高于其他人的情況下，還有很多客戶來(lái)找我們做業(yè)務(wù)，說(shuō)明我們的堅(jiān)持已經(jīng)見成效了！

其實(shí)外面有些同行給出的價(jià)格也相當(dāng)?shù)停强蛻魹槭裁催€要往我這里跑？其實(shí)每個(gè)人對(duì)自己購(gòu)買的產(chǎn)品，都會(huì)有一個(gè)心理預(yù)期，而且這個(gè)心里預(yù)期還會(huì)越來(lái)越高，雖然并不是每個(gè)人都懂越好的東西價(jià)格越高，但一定會(huì)有人懂。就好像剛開始我有一個(gè)客戶朋友，他說(shuō)我們的東西貴，然后我就直接跟他說(shuō)，你單比價(jià)格不比品質(zhì)，你這是在耍流氓，你這樣我不接待。但是他到現(xiàn)在都還在跟我們保持著合作。

在長(zhǎng)期從事廣告行業(yè)的過(guò)程中，我總結(jié)到一個(gè)經(jīng)驗(yàn)，就是對(duì)價(jià)格越苛刻的人，是越難纏的，越跟我們砍價(jià)的客戶，到最后麻煩是最多的。這些客戶會(huì)跟我們砍價(jià)，壓縮我們的利潤(rùn)，還會(huì)欠款，拖長(zhǎng)我們的賬期。這是我對(duì)他們的認(rèn)識(shí)，所以這些客戶我一個(gè)都不接觸，我接觸的客戶必須是要對(duì)品質(zhì)有要求的。這些人的層次都不一樣，我愿意和有層次的人做生意，做朋友，而不愿意去賣廢料，掙一點(diǎn)辛苦錢。

我們做企業(yè)的思想必須是積極向上的，這樣我們就可以接觸到更多更高層次的客戶群體，和這些人做生意我們的收獲會(huì)更多。如果我們都是跟那些不斷壓價(jià)、不斷拖賬期的人來(lái)做生意，到最后我們收獲的就是不停地爭(zhēng)吵、不停地扯皮。而把自己一直在放在這樣一群人里面，自己也就成了那樣的人，企業(yè)的發(fā)展和個(gè)人的心理，其實(shí)是一脈相承的。

所以，我們老板一定要不停地去學(xué)習(xí)，去思考，這樣我們的企業(yè)才能維持在一個(gè)正確的方向。不要忙得連睡覺(jué)、吃飯、思考的時(shí)間都沒(méi)有，那這就是做苦力，而不是經(jīng)營(yíng)企業(yè)。我們忙得連思考的時(shí)間都沒(méi)有，那我們老板就如同行尸走肉一樣，別說(shuō)企業(yè)的發(fā)展了，連基本的維持都是問(wèn)題。思考的能力不能弱化，哪怕一天抽10分鐘的時(shí)間去冥想，融合平時(shí)積累的業(yè)界信息，再加上自己所收到的資訊進(jìn)行整合、梳理、分析，得出自己的結(jié)論。當(dāng)然，這個(gè)結(jié)論不一定是對(duì)的，但我們不經(jīng)過(guò)實(shí)踐，我們?cè)趺粗浪鼘?duì)不對(duì)。改革開放也都是摸著石頭過(guò)河，前期也沒(méi)有做出過(guò)改革開放的決策，但是后來(lái)得到了驗(yàn)證。所以，我們不去思考，不去做出改變，就永遠(yuǎn)不知道自己是對(duì)是錯(cuò)。

最后，送給大家一句話，企業(yè)怎么發(fā)展取決于我們?cè)趺窗l(fā)展，我們的高度決定了企業(yè)的高度，每一個(gè)企業(yè)領(lǐng)頭人最重要。像一些企業(yè)，前面發(fā)展得很不錯(cuò)，結(jié)果換了領(lǐng)導(dǎo)，把整個(gè)企業(yè)搞垮。也有的企業(yè)剛開始發(fā)展得不好，但是換了領(lǐng)導(dǎo)人，企業(yè)就能發(fā)展得很好，所以，領(lǐng)頭人的思想是最重要的。

以上就是我今天的分享，很高興有機(jī)會(huì)跟大家有更多的交流，我喜歡和同行交流，在和同行交流的時(shí)候，我也能得到很多我沒(méi)有想透的一些東西，我會(huì)把交流當(dāng)作是我學(xué)習(xí)的一個(gè)過(guò)程，我把所有的同行都看作是老師，這樣來(lái)慢慢完善自己。同時(shí)也非常感謝易凱提供的這次機(jī)會(huì)，也很感謝各位同行朋友在百忙之中抽出時(shí)間來(lái)聆聽我的分享，謝謝大家！