2021年9月8日《周三晚8點-易凱有約》第208期由甘肅騰達(dá)一品標(biāo)識-李總在今日頭條號“易凱軟件”直播分享，分享主題：企業(yè)在時代變革洪流中如何轉(zhuǎn)身。

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甘肅騰達(dá)一品標(biāo)識成立于1998年，是一家集設(shè)計推廣、加工、生產(chǎn)、安裝及維護(hù)為一體的標(biāo)識字牌綜合服務(wù)加工廠?，F(xiàn)為甘肅省標(biāo)識行業(yè)協(xié)會會員單位，工廠擁有資深的設(shè)計團(tuán)隊，專業(yè)的施工隊伍，大型制作工廠，及完善的生產(chǎn)施工設(shè)備（大族1500瓦激光機(jī)、2米乘3米大型雕刻機(jī)、亞克力激光機(jī)、迷你機(jī)、堆金標(biāo)牌機(jī)、UV平板機(jī)、光油滾涂機(jī)、激光焊字機(jī)及其他生產(chǎn)設(shè)備）。

騰達(dá)一品標(biāo)識加工廠提供為客戶加工大型精神堡壘、各類廣告字牌、景觀標(biāo)識、核心價值觀、腐蝕標(biāo)牌、激光切割、平板UV、光油加工。公司秉承服務(wù)第一、品質(zhì)為先、客戶至上的經(jīng)營理念，推陳出新、積極進(jìn)取。先進(jìn)的硬件設(shè)施和高素質(zhì)的服務(wù)團(tuán)隊為產(chǎn)品質(zhì)量及售后提供了堅實的保障。

 

以下是李總部分分享內(nèi)容：

大家晚上好，非常感謝全國廣告同仁光臨直播間，這次直播主要的分享主題為企業(yè)在時代變革洪流中該如何轉(zhuǎn)身。本人17歲開始自己開廠，這一路走來有很多故事，我大概總結(jié)了以下的6個大部分來為大家分享。

 

01

 

第一個部分，我想給大家探討一下，現(xiàn)在絕大多數(shù)的企業(yè)和加工廠應(yīng)收款比例偏高，造成惡性欠款，積壓嚴(yán)重的現(xiàn)象，大家是否深度地思考過如何解決這一行業(yè)歷史頑疾？

因為欠款對于我們做生意的人來說是面子問題、人情問題，所以導(dǎo)致我們大家都很難受，作為生產(chǎn)方我們很難受，作為客戶他更難受，因為他其實也不想欠我們的錢。所以，第一個問題就是要解決欠款的問題，能不能解決我們不知道，我們可以在直播間探討一下。我個人的解決方式是實現(xiàn)正向的現(xiàn)金交易、現(xiàn)款采購、現(xiàn)款銷售，確保正向、健康現(xiàn)金流的交易。當(dāng)然，這樣轉(zhuǎn)型肯定很痛苦，肯定會有很大一部分老客戶會流失，甚至不給我們下單，業(yè)績肯定也會隨之嚴(yán)重下滑。

但是，我個人覺得刮骨療毒雖然很痛，但是它能救命，這是我的選擇，我的看法。因為我從來沒有見過哪個企業(yè)是因為欠款才把場子做大的，因為欠款才把生意拉過來的，我覺得這是一個惡性的循環(huán)，今天這個欠我的錢，明天那個欠我的錢。后來，我經(jīng)過反思，其實誰欠誰的錢實際上取決于我們自己，取決于我們自己當(dāng)時對項目的定位，才會為以后的欠款埋下了伏筆，這是我個人的看法！

直播間有人提問說，如果我們同樣也開始收現(xiàn)金，那么大量的客戶流失，導(dǎo)致業(yè)績下滑，請問貴公司該怎么處理？我是這樣來處理的，例如，很多客戶給我打電話說，他們這邊要做點產(chǎn)品，但是今天有點不方便，問我們能不能先下單，先把生產(chǎn)單下下去，開始制作，然后后面交了貨，驗收了，再給我們付款。相信大家都經(jīng)常會遇到這種情況，我們的處理方式是這樣的，首先我們要明確這個單子一共多少錢，然后憑著我們私下的關(guān)系，先下單，因為有一些老客戶我們是知根知底的，也算是很好的哥們，所以我們可以先把公和私的關(guān)系弄清楚，把單子先下好。

為什么當(dāng)時我們會選擇用這套方案來做呢？因為這樣就能在我們心目中起到一個緩沖的作用，這也是我們運(yùn)營企業(yè)為人處事的一方面。我們必須清楚每個客戶在我們公司的信譽(yù)度是多少，這就能夠給我們一個緩沖的余地。我們現(xiàn)在很大一部分就是使用這種方式來做這個事情，當(dāng)然也有難度，也很痛苦，這就是我們解決這個問題的方式。

 

02

 

第二個部分，目前同行單品的價格比較混亂，都在想著把一些單品做到脫穎而出，然后在市場上拼價格、拼工藝、拼服務(wù)、拼效率，都在拼。對于做實體加工廠來說，其實我們的配置基本上都是八九不離十，像該有的雕刻機(jī)、刻字機(jī)、激光機(jī)等，該配套的設(shè)施基本上都是很到位的。對于我們加工領(lǐng)域來說，每家每戶的工具基本上都屬于標(biāo)配，都是沒有問題的。現(xiàn)在我們行業(yè)的商業(yè)競爭，我覺得誰離客戶更近，誰為客戶考慮更多，誰為客戶分擔(dān)的事情更多，那誰的獲勝幾率就會更大一些。

我說一下今天的一個案例，我有一個客戶，今天第一次找我下單，做了幾個標(biāo)識牌。他問我明天能不能把膨脹螺絲也一起給他帶上來，因為我們是送貨上門的。我說沒問題，我就把這個事情答應(yīng)下來了，過了半個小時，我突然意識到不對，我就立馬給客戶打了個電話，我說：我光給你配上螺絲還不太全，因為膨脹螺絲的大小有10、12、14的尺寸，我應(yīng)該也要相應(yīng)地把鉆頭給你配上！所以說，這就是誰離客戶更近，誰獲勝的把握就更大。

這就是一個多為客戶考慮的細(xì)節(jié)，該怎么去做，該怎么去執(zhí)行。雖然說膨脹螺絲我沒有收客戶一分錢，包括鉆頭我也沒收客戶一分錢，但是我能替客戶考慮到他光有膨脹螺絲，沒有配比的鉆頭，也是沒有辦法去執(zhí)行的，這就是我們公司的一個觀念和看法！

 

03

 

第三個部分，在采購方面，傳統(tǒng)的采購耗時、耗精力，價格體系不清晰。我們做加工的都很清楚，比如我們倉庫里今天進(jìn)了10公斤螺絲，我們會不知道用到哪去了？進(jìn)了20張亞克力，也不知道是雕刻了多少套字？或者是不知道是雕刻了無邊字，還是雕刻了發(fā)光字，或者是雕刻了亞克力字。我統(tǒng)計過，我們這個行業(yè)里70%~80%的公司，平時對賬目和材料都是不清晰的，只是到了年底的時候把材料上的賬一結(jié)完，把所有工資一發(fā)完，包里面剩了多少錢，就是我今年掙了多少錢，實際上是沒有一個具體的數(shù)據(jù)的。

所以，這也是我們作為實體加工廠最大的窟窿，因為我已經(jīng)做了20多年，中間也確實出現(xiàn)過一些很嚴(yán)重的問題，所以現(xiàn)在我們?nèi)控浧?，包括每一顆螺絲我都是走數(shù)字化采購流程，至少能讓我清晰地看到報表，這個螺絲是買貴了還是買便宜了，我能夠一下子就看出它的問題所在。以前我們是盲目的采購，經(jīng)常會聽到采購說，這是我的朋友，專門賣什么設(shè)備，專賣什么材料的，沒有問題！我覺得這樣做，無論是對公司員工還是對客戶都是非常不負(fù)責(zé)任的，后續(xù)我們還是要完成一個系統(tǒng)化的采購。一個廠里面有沒有利潤，能不能盈利，能不能為員工負(fù)責(zé)任，我覺得采購是最大的一個板塊。

采購這一塊我認(rèn)為一定要深思熟慮地去考慮這個問題，這是一個大事情，因為這個事情一旦有一些小的瑕疵，重者可能會眾叛親離，輕者大家心里也會很不舒服，因為很容易產(chǎn)生無中生有的事情。我覺得這樣做是比較合適的，當(dāng)然，肯定也有其他的做法，因為每個人處理的方式都是不一樣的，這就是每個人的做事風(fēng)格和做事方向決定的！只有適合自己的才是最好的！

 

04

 

第四個部分，隨著時代的發(fā)展，工人的招聘和留存將變得越來越難，也許在不久的將來雇傭制將逐步退出歷史舞臺，取而代之的是合伙制，自由職業(yè)組合制。我們不難發(fā)現(xiàn)，新一代的年輕人已經(jīng)不愿意進(jìn)入實體加工廠了，包括現(xiàn)在的建筑工地，也包括我前兩天剛啟動的鋼化廠，都是比較難找到工人。其實原因我們也不難發(fā)現(xiàn)，就是現(xiàn)在高度發(fā)達(dá)的互聯(lián)網(wǎng)讓他們有更多選擇職業(yè)的機(jī)會，很多人寧愿選擇送外賣、當(dāng)主播也不愿選擇傳統(tǒng)行業(yè)。那時代在改變、在進(jìn)步，同樣的，我們企業(yè)人也肯定要改變，緊跟時代的步伐。

我們公司做出的改變就是，在現(xiàn)有體系下，盡可能地由雇傭制過渡到合伙人制，讓員工和管理骨干融入企業(yè)內(nèi)部來，發(fā)揮主人翁精神。從人性的角度來看更能激發(fā)員工的潛能，因為合伙人制能讓員工面對問題時，更有動力，更會想辦法去快速地決策，而且還會讓我們員工感受到尊嚴(yán)，感受到為自己奮斗后的價值！

直播間有朋友問我：請問貴公司員工流失率高嗎？應(yīng)該如何實現(xiàn)有效管理？我們公司是這樣的，從16年開始我們就讓大家一起入股，一起分紅，盈虧大家都各占50%。但是從去年年底開始，我在這個政策上做了一些變化，因為我走訪過很多實體加工廠，我發(fā)現(xiàn)了一個問題，60%以上的實體加工廠，都發(fā)生過重大的安全事故。我說的重大安全事故就是像安裝的時候在梯子上面摔下來，腳手架倒下來，工人摔骨折的等等這些情況。

所以我現(xiàn)在從來不招工人，像我們現(xiàn)在的管理體系，我們是直接招老板，然后讓他們拿大頭，我拿小頭。以前我們用那種五五分成的模式，早上起床眼睛一睜，基本上一天五、六千，甚至上萬的開支，壓力，都是落到我身上的，那份壓力，那份責(zé)任是很大的。所以去年年底我就開始重新構(gòu)建這個方案，做一些改革，這樣就能做到無為而治，不管理的管理才是最好的管理。

現(xiàn)在我們就是把所有的設(shè)備、房租、人員全部剝離給合作方，合作方就是以前我們的合作伙伴，讓他們拿大頭，我拿小頭就行了。然后工人是你的，房租是你的，機(jī)器設(shè)備也是你的，我們合作了三年也可以算上機(jī)器折舊費，或者找兩個評估公司過來進(jìn)行評估，這是第一步。

第二步，我會要求我們的合作方辦一個營業(yè)執(zhí)照，然后用營業(yè)執(zhí)照來跟我的公司簽訂一個商業(yè)的戰(zhàn)略協(xié)議。為什么要去做這一步？因為我們要徹底地從雇傭制的關(guān)系，徹底地過渡到商業(yè)合伙制！另外，也能增加員工的成就感，我把名給你，把利也給你，那在這樣的情況之下，我們還會擔(dān)心員工會流失嗎？他肯定不會流失的，因為他拿的比例更多！

 

05

 

第五個部分，現(xiàn)在制造業(yè)企業(yè)型的老板大多數(shù)都是早出晚歸，心力交瘁，未來生產(chǎn)型企業(yè)該走向何方？這個問題我進(jìn)行了長時間的思考和探索，始終在這個圈子的死循環(huán)里走不出來，反正每天都會有處理不完的事情，處理完一件事情以后，緊跟著又會有新的事情。因為我們是跟事情打交道，跟人打交道，那就會有處理不完的問題，也有處理不完的一些事情！

去年我接觸到了一個互聯(lián)網(wǎng)平臺——喬九匠，這是我在一次出差的時候接觸到的一款數(shù)字化采購的平臺。經(jīng)過初步溝通后，發(fā)現(xiàn)原創(chuàng)團(tuán)隊對我們這個行業(yè)有深度地研究和落地執(zhí)行，返回蘭州后毅然決然地啟動了這個項目，截止今天為止剛好是一年零12天。這個項目啟動之后解決了我們公司配送、物料以及一系列的公司問題，這就能極大地緩解了我們企業(yè)型老板日常要處理的事情。包括我們現(xiàn)在也在做自己的中央庫房統(tǒng)一管理我們的物料，包括配套的打印紙、五金件、鋁塑板、亞克力、PVC、木工板等。后續(xù)包括裝修行業(yè)中的水泥、沙子、紅磚、大白粉、魚珠膠等，我們也會大膽地去嘗試走這一塊，我覺得人的一生就是要在不斷地走彎路中學(xué)習(xí)和成長。

 

06

 

第六部分，我們可以思考一下，未來5年做生意的方式和現(xiàn)在有多大的區(qū)別？哪些工作和流程將逐步消失？我認(rèn)為未來5年藍(lán)領(lǐng)工人將越來越難招聘，因為年輕一代的人，他們能選擇的職業(yè)太多了。不像以前我們找工作是為了養(yǎng)家糊口，現(xiàn)在的年輕人找工作只會在乎有沒有WIFI，硬件設(shè)施、軟件設(shè)施配備得齊不齊全，一個月能不能休息上8天到10天。另外，未來5年，很多商業(yè)的利潤接近于零利潤、產(chǎn)能過剩、同質(zhì)化嚴(yán)重、惡性競爭。不是說未來沒有生意可做，而是做生意的方式和邏輯都會發(fā)生巨大的變化。

以前我們做生意，進(jìn)價100塊錢，賣120，掙20塊錢，這絕對是沒有問題的。未來的生意我認(rèn)為是這樣做的，進(jìn)價100塊錢，賣80塊錢，但我們還能掙到大量的錢，我覺得這才是真正的能力，才是未來商業(yè)的本質(zhì)！其次，五年后將有很多的工種逐步消失，比如接待、收銀、采購，甚至是會計，因為絕大部分的工作可以被機(jī)械化和數(shù)據(jù)化代替。

 

財富問答

 

問：加工實體店怎么跟互聯(lián)網(wǎng)競爭？

答：大家都會說互聯(lián)網(wǎng)會比實體店的產(chǎn)品便宜，我不會跟這種人去做爭辯。所以，如果有人問我鐵皮多少錢，我會直接告訴他，你可以直接在平臺上面詢價，上面有比我做得更好的，比我做得更便宜的，比我做得更優(yōu)秀的廠家，又能節(jié)約你更多的時間。我這種做法也讓很多在議論，甚至是我們的創(chuàng)始人張總也在說，你這么做，你的廠子被你搞垮了沒有？

但是我越這樣做，它就越垮不了，為什么這塊肉明明到嘴里了我不吃，還要把它扔到狼群里面去？因為我知道，玩互聯(lián)網(wǎng)的人都是高手，所以我反思了一個問題，都說分享會帶來財富，分享會帶來快樂，我越是這樣分享，我的客戶他自己也會進(jìn)行思考。

現(xiàn)在所有的客戶只要是跟我聯(lián)系和對接的，我都讓他們?nèi)テ脚_上面對比一下價格，如果能夠找到比我便宜的、比我的質(zhì)量更好的、比我出貨的時間更快的，我很高興你們?nèi)ミx擇對方！這一年多以來，我一直都是按照這個方式來做。

問：做實體未來會有什么改變？

答：做實體如果不改變的話，一天到晚都是要賬、扯皮或者就是對賬，每一個月單是對賬就要花四、五天，相信在座的各位都經(jīng)歷過這些，而且還經(jīng)常會有一些無謂的飯局，根本就沒有多大意思！實體未來我覺得要從關(guān)系模式往商業(yè)模式來改變。比如今天我給客戶做一車鐵皮子，我只掙了一毛錢，我晚上回去睡覺我覺得都能睡得很香。但是如果還是按照以前的關(guān)系模式，我這一車鐵皮子哪怕我掙了100塊錢，我回去都睡不著覺。所以今天我們就要探討一個問題就是我們能不能把公和私徹底地剝離開。

就好像不管是我們10年的合作伙伴還是20年的合作伙伴，今天這一車材料10,001塊錢，一塊錢都不能少。但是如果我們今天出去吃飯，吃了幾千塊錢，我請客也行。這兩者是要徹底地分開的，以前我們沒有分開，導(dǎo)致我們里外都沒把事情做好。

問：工人招聘和留住工人比較難，應(yīng)該怎么做？

答：是比較難，在用人方面，這么多年很多手段我都用了，包工、承包、底薪+提成，但是永遠(yuǎn)也做不好。用人每個單位都會有問題，只有走合伙制才比較合適，但是合伙制不能五五分成，還一定是要讓對方拿得多，我們要拿得少，這樣才能穩(wěn)定地走下去，未來招聘和留人一定是這樣的，未來很難請到人。大家也都知道，我們做這個行業(yè)歲數(shù)稍微大一點，我們在廠里就得處處小心，因為我們加工廠里不是切割不銹鋼，就是切割鍍鋅板。每個廠都有很多安全隱患——今天手高了，明天打三秒膠打到眼睛里面去了，這些都是不可控的東西。

問：怎么看待加工價格定位的高低？

答：加工價格的定位高低，我覺得我們拿牛肉面和肯德基來做比喻應(yīng)該比較合適的。像蘭州這個地方，肯德基有10家的話，牛肉面肯定有1萬家，這就像是“點”跟“面”的問題，就看我們怎么定位。如果我們定位是市場流通的產(chǎn)品，那我們針對的人群肯定就是牛肉面的層次，不是說牛肉面不好，它也能解決人吃飯的問題，而且也很健康，不是說便宜的產(chǎn)品它的質(zhì)量就會有很大的問題，而是我們要了解這個產(chǎn)品到底適不適合我們自己。所以我們不要去定位別人，別人的產(chǎn)品便宜，那是因為人家就是那樣定位的，我們競爭不過別人，那就應(yīng)該在我們自身找原因！

問：廣告未來如何發(fā)展？

答：這個涉及面有點大，我覺得就是把自己的工藝做精、做強(qiáng)，最主要的就是把服務(wù)做好！我們要想為自己帶來多少客戶，就看我們能為客戶服務(wù)多少，付出多少，給客戶考慮了多少，不是空口來談怎么來發(fā)展，因為發(fā)展的面太大，主要看我們?yōu)橹冻隽硕嗌伲?/span>

今天因為時間的關(guān)系，我們的分享就暫告一段落，各位朋友如果還有什么問題需要探討的可以私下加微信。最后就歡迎大家來甘肅做客，來蘭州旅游，一起品嘗蘭州的牛肉面，我請客！另外，在中秋佳節(jié)即將到來之際，祝福大家團(tuán)圓美滿、幸福安康、諸事順心！