四川象鹿廣告 - 謝強(qiáng)：未來兩年，門店型廣告公司如何生存發(fā)展？
2022年09月14日

2022年8月31日《周三晚8點(diǎn)-易凱有約》第234期由四川象鹿廣告創(chuàng)始人 - 謝強(qiáng) 謝總在視頻號(hào)“易凱軟件”直播分享，分享主題：未來兩年，門店型廣告公司如何生存發(fā)展？

（請(qǐng)先搜索關(guān)注視頻號(hào)：易凱軟件）

總部：成都高新
Base：美麗酒城宜賓
公司使命：象鹿傳媒--讓廣告人創(chuàng)業(yè)更簡(jiǎn)單；
愿景：打造百年廣告行業(yè)賦能平臺(tái)，助力萬人輕松創(chuàng)業(yè)；
價(jià)值觀：利他共贏、誠信責(zé)任、追求價(jià)值，創(chuàng)造結(jié)果；

公司簡(jiǎn)介：象鹿文化傳媒有限責(zé)任公司（2012年成立，2020年更名）是廣告終端服務(wù)、廣告系統(tǒng)方案提供商，專注廣告領(lǐng)域，十年來堅(jiān)持穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)開放合作，在廣告標(biāo)識(shí)系統(tǒng)建設(shè)等領(lǐng)域構(gòu)筑了端到端的解決方案優(yōu)勢(shì)，為政、企、商客戶提供有競(jìng)爭(zhēng)力的廣告解決方案，產(chǎn)品和服務(wù)。并致力于實(shí)現(xiàn)未來細(xì)分社會(huì)、構(gòu)建新合伙人模式的創(chuàng)業(yè)平臺(tái)。

 

主持人開場(chǎng)：

歡迎大家來到了周三晚8點(diǎn)-易凱有約的第234期直播分享。今年我跟其他行業(yè)的朋友溝通交流，很多朋友都說到，今年是他們創(chuàng)業(yè)以來面臨的最大的挑戰(zhàn)。比如展會(huì)，上海展、深圳、天津展等，很多都是被叫停了，有些都已經(jīng)布展完成了，又突然被叫停。

像這樣的一個(gè)情況，我覺得這里邊只是一個(gè)縮影，反映出確實(shí)是不容樂觀，我們挑戰(zhàn)增大的話，需要去尋求一些突破，所以我們今年的每一期嘉賓，就從不同的維度來給大家做一些分享，希望給大家能夠做到一些啟發(fā)和參考。

今晚直播分享，我們請(qǐng)出四川象鹿文化的謝總，是我們易凱軟件多年的老用戶了，經(jīng)營(yíng)著我們傳統(tǒng)的門店型的廣告公司。在印象中，謝總是一個(gè)非常愛學(xué)習(xí)的人，對(duì)一些新生事物，謝總是保持著那種如饑似渴的感覺。從門店型的廣告公司來講，謝總是經(jīng)營(yíng)出他自己的一個(gè)特色，他有他的一些獨(dú)特的見解和他對(duì)行業(yè)的觀察，應(yīng)該是對(duì)于我們廣告公司來講會(huì)有很大的一些啟發(fā)性的。

我也在做抖音的知識(shí)分享，我把往期易凱有約的嘉賓分享內(nèi)容做了一些歸納和總結(jié)，從這里面可以看到很多做門店型的廣告公司，是往文化類的產(chǎn)業(yè)發(fā)展的，如合肥金譽(yù)堂文化，目前是做文化的設(shè)計(jì)策劃，同時(shí)自己也有一個(gè)標(biāo)識(shí)標(biāo)牌的工廠；如桂林風(fēng)景廣告，從一個(gè)門店發(fā)展到現(xiàn)在基于校園文化、黨建文化建設(shè)等的文化類廣告；還有往綜合性的工廠服務(wù)去對(duì)接品牌客戶的大豐廣告，從原來的金灣數(shù)碼圖文，到現(xiàn)在的天津標(biāo)協(xié)會(huì)長(zhǎng)單位和直營(yíng)的噴印工廠，從前端到后端的一體化服務(wù)于客戶。

我見證了很多公司朝著不同的方向去發(fā)展，也取得了很大的成就。今天邀請(qǐng)謝總從另外一些角度來談?wù)勎磥韮赡?，門店型廣告公司如何生存發(fā)展？

 

以下是謝總部分分享：

感謝翁總剛才的介紹和捧場(chǎng)，其實(shí)沒有翁總說的這么好，日子還是挺苦逼。我是四川象鹿文化傳媒創(chuàng)始人-謝強(qiáng)，首先就是感謝易凱軟件小伙伴們的邀請(qǐng)，也很高興在易凱這個(gè)平臺(tái)，讓我們?cè)谶@幾年認(rèn)識(shí)了全國(guó)這么多優(yōu)秀的前輩和大咖。關(guān)于今晚的分享主題，剛好在8月22日，華為任正非先生在華為內(nèi)部發(fā)表了一份公開信，其大概主題是說:華為把活下來作為未來兩年的主要綱領(lǐng)；邊緣業(yè)務(wù)全線收縮；正好我最近也在思考梳理，那么接下來呢，我們就一起來聊聊——未來兩年，門店型廣告公司如何生存及發(fā)展的問題。

大家不妨花一分鐘想一想，腦海當(dāng)中突然最直接跳出來的一些問題，目前我們遇到的具體的問題是什么？

回款是嗎？生意也不好，業(yè)績(jī)下滑，我還給博采廣告的梁總打電話，請(qǐng)教這個(gè)問題，也和其他同行通話，請(qǐng)教說最近情況怎么樣，看看大家在全國(guó)各地目前是一個(gè)什么樣的狀態(tài)，也大致感受到回款、賬期都挺困難，利潤(rùn)也在逐步的調(diào)整，也不是說完全下滑，人工成本是增加的，因?yàn)橹袊?guó)的人口會(huì)越來越少，以后人工成本肯定會(huì)更高，這個(gè)是必然的。客戶要求也會(huì)越來越高，因?yàn)槲覀冞@個(gè)人年輕化，美感也在提升，這是遇到的一些具體問題。

當(dāng)然還有很多，首先說生存，什么是生存？生，我對(duì)生的理解：人、事、物的開始，存：成型，看得見或者明顯能感受到。萬事萬物，存在即合理；合的是價(jià)值，理是機(jī)理、道理；所以，我想說的是，既然咱們做了這么多年，我們對(duì)客戶肯定是有價(jià)值的。

所以我在想，既然我們做了這么多年，我們對(duì)客戶肯定是有價(jià)值的，那么我們存在這么多年，我們的價(jià)值又在哪里了？這個(gè)問題困擾了我好久。最近一年來一直在也是在潛意識(shí)不斷在尋找的一個(gè)東西，我們的價(jià)值在哪里？我們?cè)鯓硬拍苋ド婧桶l(fā)展？

要說價(jià)值，先說目前我們的行業(yè)特性，首先大家認(rèn)為什么樣的公司是屬于門店型的廣告公司呢？我認(rèn)為，單個(gè)年?duì)I業(yè)額在500W以內(nèi)，人數(shù)10人的廣告公司或者夫妻店，家族小公司等，包含做設(shè)計(jì)、安裝全套或者單個(gè)服務(wù)的市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)公司，都是門店型的，因?yàn)槲沂且砸?guī)模大小來區(qū)分的；那么要解決生存的問題，我們又要再深一層去剖析，就是我們面臨的具體的我們?nèi)粘Ｃ媾R的一些細(xì)小的具體的問題，有哪些東西，有哪一些點(diǎn)？所以我們今天晚上先分析到它核心點(diǎn)，我認(rèn)為有三個(gè)核心點(diǎn)：

第一個(gè)核心，就是門店型廣告公司，我們自己處在說自己有哪些特點(diǎn)，目前處在什么階段，我們?cè)谶@條鏈上處在什么階段和位置？

核心--特點(diǎn)

第一個(gè)特點(diǎn)：定制化。

其實(shí)說到這一點(diǎn)，我覺得我們廣告行業(yè)的原因還應(yīng)該還是挺自豪的，你說如果是說要做什么什么西服定制化，還是什么高端的定制化，你要說我們廣告行業(yè)做私人定制化算是比較早的，對(duì)吧？你要小到一個(gè)條幅寫真還是大到整個(gè)店的一個(gè)廣告裝飾工程，那都是定制化的，也還挺高端的。我們廣告在私人定制化這一塊還是走在最前面的，正因?yàn)橛刑匦?，其?shí)我們?cè)谠缧┠辏赡芫艓啄赀€是手寫的。我們是從12的時(shí)候，當(dāng)時(shí)噴繪是很好做的，毛利相當(dāng)高，如果是量少，做個(gè)幾十平方，一兩百個(gè)平方，當(dāng)時(shí)的噴繪加人工成本也就10多塊錢一個(gè)平方，純利潤(rùn)50%以上。

第二個(gè)特點(diǎn)：區(qū)域性。

目前設(shè)計(jì)板塊其實(shí)已經(jīng)不具備這個(gè)特征了，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)這一塊然后已經(jīng)打通了很多東西，是吧？然后我們?cè)O(shè)計(jì)這一塊，基本上線上設(shè)計(jì)的不管是淘寶店、豬八戒網(wǎng)，還有其他一些小圈層都在跨區(qū)域做設(shè)計(jì)，所以說設(shè)計(jì)已經(jīng)不太完全受區(qū)域性的限制了，大量的網(wǎng)站在做全國(guó)的生意。

還是回到我們今天晚上主題，門店型廣告公司，還是要受區(qū)域性的限制。前兩天接了一個(gè)?？诘膯危€接了一個(gè)萬州的單，做起來就有明顯感覺到這個(gè)區(qū)域性了，萬州還好，因?yàn)槎己退拇ㄟ@邊比較近，雖然過去也要五六個(gè)小時(shí)，溝通起來好一點(diǎn)，但是?？谀沁吀杏X就是不太那么好去溝通一些東西，所以前兩天我和我一個(gè)貴州的大哥聊，他也是區(qū)域性以落地執(zhí)行為主的公司了。當(dāng)然不排除我們現(xiàn)在有很多全國(guó)的很多同行大咖，他們公司也在做各個(gè)地方的生意，但是我知道梁總那邊他們是做啤酒公司的，做的特別好，也是老客戶一二十年了，全都在他那里做，而且這種是一個(gè)品牌合作，還沒有去深入學(xué)習(xí)，不在我們這個(gè)定義范圍以內(nèi)。

那么區(qū)域性的門店是怎樣的呢？大家平時(shí)看到的門店，呈現(xiàn)出來就是夫妻店，或者兩三個(gè)合伙人，也有純中介公司，開個(gè)門店，接了業(yè)務(wù)就全部交給同行做，其實(shí)也證明了我們這個(gè)行業(yè)入門是很容易的。但是要想做精做好，還是需要我們的用心經(jīng)營(yíng)的。門店型的主營(yíng)業(yè)務(wù)現(xiàn)在說起來有點(diǎn)不樂觀，因?yàn)榇蟛糠值臉I(yè)務(wù)都是重復(fù)性的業(yè)務(wù)，那就表明我們的客戶是同一群人。比如，你做工地，我也做工地的廣告，那我們是不是面臨著同樣的一群人，在同一個(gè)城市，客單價(jià)都是差不多的，特別是安裝這塊，一線城市300-400或者特殊點(diǎn)的400-500，二線城市就300左右，三四線城市就會(huì)低一點(diǎn)。

成都人工基本上就在400左右，你安一個(gè)牌子30塊錢，人工費(fèi)300塊。前兩天我同學(xué)他是做設(shè)計(jì)的，他現(xiàn)在也在接工程，為什么設(shè)計(jì)也只是設(shè)計(jì)，他也不好做，他安一個(gè)牌子30塊，他告訴我?guī)资畟€(gè)牌子一起裝，只能這樣，這是一個(gè)內(nèi)卷，所以說這是一個(gè)價(jià)格的問題。

還有一個(gè)很嚴(yán)重的問題，我們是在16年認(rèn)識(shí)易凱軟件的，當(dāng)時(shí)是在廣州展，當(dāng)初最先了解是另外一個(gè)軟件，綜合了解后，選擇了易凱。有些老板自己都不清楚公司的具體數(shù)據(jù)，這個(gè)就是很多門店型廣告公司的通病，都不清楚自己的數(shù)據(jù)。連一些很基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)都不清楚，那產(chǎn)品又多，數(shù)據(jù)又不清晰，只知道反正客戶來了，什么都能做，做了之后又不清楚成本是多少。如果是你有易凱軟件或者你有一個(gè)ERP系統(tǒng)，那就不一樣，廣告字總共做了多少單，只要你嚴(yán)格按照數(shù)據(jù)錄入的，你每一單成本是多少，人工是多少，基本上數(shù)據(jù)是清楚的。你要做細(xì)一點(diǎn)，我們自己肯定要做的細(xì)一點(diǎn)，這里也是要感謝我們易凱的。

以上這一些都是我們區(qū)域性的廣告公司目前的一些性質(zhì)特點(diǎn)，第二個(gè)我們目前所處的階段，我不知道這個(gè)數(shù)據(jù)準(zhǔn)不準(zhǔn)確，我查了好幾個(gè)數(shù)據(jù)網(wǎng)站，我覺得是相對(duì)準(zhǔn)確的，最新數(shù)據(jù)我看了一下，我們廣告行業(yè)的總產(chǎn)值是25000億元，廣告實(shí)體其實(shí)占比不太多，整個(gè)廣告行業(yè)GDP的15%，我查的數(shù)據(jù)是這樣的，那么我們處于什么樣的一個(gè)位置？

做這種我們小公司的人肯定會(huì)有一點(diǎn)好奇，為什么大的一個(gè)數(shù)據(jù)跟你有什么關(guān)系呢？就三年前對(duì)一個(gè)三四線城市來說，可能都沒有多大關(guān)系，但是現(xiàn)在不一樣了，我感覺就一個(gè)點(diǎn)可以說明不一樣，信息的透明化就和你有關(guān)系了。

你想原來的宣傳單和名片現(xiàn)在做的少了，對(duì)吧？不但做的少，還不找你做。你現(xiàn)在一個(gè)人設(shè)計(jì)一個(gè)名片，你要是給他改一天，人工費(fèi)去掉最少100多，一個(gè)初級(jí)設(shè)計(jì)師，你給他設(shè)計(jì)一個(gè)名片多少錢，網(wǎng)上給他設(shè)計(jì)一個(gè)名片多少錢，人家是有模板的，直接套板。很多這種一個(gè)系統(tǒng)客戶直接可以下單，我曾經(jīng)也想過做這個(gè)東西，但是這個(gè)東西太小，可能有點(diǎn)麻煩，不是我們方向?；氐竭@個(gè)階段，所以我們?nèi)ゲ檫@個(gè)數(shù)據(jù)，我想知道我們自己到底是在一個(gè)什么樣的位置。

其實(shí)對(duì)于我們門店的廣告公司來說，我們的價(jià)值在哪里？我們處在什么位置？其實(shí)你就不過就是一個(gè)翻譯官，對(duì)不對(duì)？你就把客戶想要的東西，然后給它翻譯成看得見，摸得著東西。

所以我認(rèn)為從整個(gè)階段下來，由我們這直接面對(duì)的客戶，然后再到我們廣告公司，再到工廠，工廠再到原材料，我們其實(shí)處于產(chǎn)業(yè)鏈的前端，我們也是直接接觸B端客戶的，所以說我們是我認(rèn)為是處在這么一個(gè)位置，但形容不是很準(zhǔn)確，看看大家就是說理解一下，理解這個(gè)意思就好了。這是前面第一個(gè)核心我們門店型廣告公司的特點(diǎn)和目前所處的階段和位置。

第二個(gè)核心--階段

大家想一想我們?cè)谝粋€(gè)什么階段，具有哪些特性，我們現(xiàn)在到底怎么了，政策和我們有哪些關(guān)系，行業(yè)發(fā)生了什么樣的變化，讓我們現(xiàn)在這么難做，或者是說相對(duì)感受到了困難。

其實(shí)我們現(xiàn)在目前還存在，是因?yàn)槲覀儚V告行業(yè)都已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化了，可能很多就已經(jīng)不存在了，像母嬰行業(yè)、鞋業(yè)，有很多老品牌都已經(jīng)沒落了。第一個(gè)政策影響，任何一個(gè)行業(yè)受到政策的影響，都會(huì)傳導(dǎo)給我們廣告行業(yè)，從而影響我們這個(gè)部分廣告公司的一個(gè)發(fā)展。比如去年房地產(chǎn)的暴雷，教育行業(yè)的洗牌，肯定對(duì)很多業(yè)務(wù)重心在房地產(chǎn)、教育方面的同行朋友產(chǎn)生了不小的影響，甚至壞賬。我們很多朋友他都是做房地產(chǎn)的、做教育的，重心也在這一塊，而我們之前有一位一起學(xué)習(xí)同學(xué)-胡總，他現(xiàn)在轉(zhuǎn)行做細(xì)分行業(yè)做強(qiáng)化了，做得非常的好，現(xiàn)在還準(zhǔn)備做全國(guó)的強(qiáng)化，他的規(guī)劃也是挺清晰的。

第二個(gè)，很多行業(yè)都開始內(nèi)卷了，每一個(gè)行業(yè)都在極力的壓縮成本，我上次一個(gè)印刷的單子，然后量還是可以，就幾萬塊錢的單，但是他一個(gè)單價(jià)上就是他們審核價(jià)的單價(jià)上就在一分錢兩分錢上去給我扣，所以說這是一個(gè)都感受到極力在壓縮成本，原來基本上就是說可能就以5分錢為一個(gè)階梯砍價(jià)，像這種量的流量也越來越貴。

你要在線上現(xiàn)在去做DOU+，做百度推廣，做微信朋友圈，都是按點(diǎn)擊率的多少元或者是看多少秒來收費(fèi)的，獲客的成本所以說是越來越高，我們?cè)瓉沓杀镜?，錢還也挺值錢的時(shí)候，你說一個(gè)鋁塑板招牌也200塊錢一個(gè)平方對(duì)吧？現(xiàn)在同樣的價(jià)格，人工成本上漲30%~50%，自然利潤(rùn)就越來越低，加上我們不同的客戶還有一個(gè)賬期，前段時(shí)間內(nèi)蒙、浙江、貴州、安徽各地方的同行，然后都溝通過，多少都面臨賬期的問題，特別是做政府客戶和企業(yè)客戶的公司。

第三個(gè)，全國(guó)涌現(xiàn)出了很多的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，什么講阿米巴的，講財(cái)稅的，講股權(quán)的，講戰(zhàn)略規(guī)劃的，我們想要活下來，肯定要投石問路，我們就出去學(xué)習(xí)，迫切的想要搭載線上的營(yíng)銷，轉(zhuǎn)型升級(jí)，差異化競(jìng)爭(zhēng)等等，這兩年特別熱特別火的一些詞，但是我認(rèn)為這一點(diǎn)還要從長(zhǎng)計(jì)議，切勿病急亂投醫(yī)，因?yàn)樗讓舆壿嬙谶@里是吧？我們總是想變好，但是同時(shí)我們也想變懶，因?yàn)槲覀內(nèi)吮拘在吚芎Γ覀兿胱鲆粍谟酪莸氖虑?。?duì)于就是說一部分我們現(xiàn)在行業(yè)的老將軍不會(huì)，老將軍他們走得特別穩(wěn)，我也在向他們學(xué)習(xí)。

我們?cè)谶@個(gè)階段，不是說不學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)是肯定的，但是我們總是想通過學(xué)習(xí)去做一些簡(jiǎn)單一勞永逸的事情，這是我們的一個(gè)底層邏輯，我們千萬不能這樣，就是說我們通過學(xué)習(xí)這個(gè)東西，我就解決什么問題，我就可以不管了，那是千萬不可能的事情，真不可能，我自己就失敗了，然后也嘗試了。

去學(xué)習(xí)的時(shí)候，有很多的人問的問題都是：我想把這個(gè)問題解決了。前兩天我還遇到一個(gè)事情，就是一個(gè)給你DOU+推廣，最近才出的，我覺得有必要給大家分享一下，天津的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)科技公司，他相當(dāng)有誘惑力，我大概描述一下，第一個(gè)，你去找客戶，做新入駐抖音，客戶入駐藍(lán)V免費(fèi)，當(dāng)然你也可以收費(fèi)，你去拉新以后，一個(gè)單200塊錢，第二個(gè)拉新的客戶，他的成交額你提5個(gè)點(diǎn)，那么就是兩重收益了。第三個(gè)你只需要交一個(gè)保證金多少錢，區(qū)縣代理2萬塊，市級(jí)代理4萬塊，一個(gè)市招三個(gè)市級(jí)代理，每個(gè)市級(jí)下面可以無限發(fā)展，然后你滿這4萬塊錢保證金，你滿100個(gè)名額我退給你，100個(gè)名額已經(jīng)賺了2萬塊了，然后加上如果是成交你提5%的點(diǎn)，我們按照正規(guī)的法律合同簽協(xié)議，簽了以后，你把保證金交了，我給你做開后臺(tái)系統(tǒng)，給你授權(quán)，然后你就可以開展你的工作了。

我當(dāng)時(shí)我就打了18個(gè)客戶電話，客戶電話3個(gè)未接，5個(gè)要考慮，10個(gè)都同意，我說這個(gè)可以搞，你看我隨便打，是吧？10多個(gè)電話10個(gè)2000塊到了吧，他后期成交，特別是做吃喝玩樂的，我們的客戶資源，我說可以是吧？

大家肯定想在當(dāng)時(shí)那個(gè)場(chǎng)景也愿意投了，但這么多年了，因?yàn)檎J(rèn)識(shí)易凱，認(rèn)識(shí)很多朋友，到處去學(xué)習(xí)，所以經(jīng)歷多了，這次沒有進(jìn)這個(gè)坑。我后來也打了兩個(gè)做銷售的朋友的電話他說這是底層邏輯，凡是先交錢的，你在哪里去找他是吧？

確實(shí)是一個(gè)新的東西，他雖然說換湯不換藥，但是很多時(shí)候我們自己可能一不小心，然后就可能步入進(jìn)去了，也是有可能的。每個(gè)人的思維通道是不一樣的，現(xiàn)在我們回到核心點(diǎn)上來，我們第三個(gè)核心點(diǎn)，我們的發(fā)展解決方案是什么？

第三個(gè)核心--發(fā)展解決方案

未來客戶需要我們做哪些服務(wù)，這是第一個(gè)從外部要求，我們的第二個(gè)內(nèi)部要求，我們自己想做一個(gè)什么樣的公司，我個(gè)人認(rèn)為至少是具備這兩個(gè)點(diǎn)，因?yàn)槿绻f因?yàn)榭吹絼e人做這塊特別好，我們也是同行，然后差距也不大，我覺得是可以搞。

但是如果是自己不適合，或者是我們自己不想要去做一個(gè)事情，賺短期的錢是可以，長(zhǎng)期不一定，有的時(shí)候因?yàn)橘嶅X而愛好上這個(gè)東西也有可能，是吧？所以我們自己想要做一個(gè)什么樣的公司，和客戶要求我們做一個(gè)什么樣的服務(wù)，同時(shí)再放大我們所在的區(qū)域內(nèi)，然后去落地思考，我覺得總的一個(gè)理解的方向，一個(gè)定位是這樣的，因?yàn)橛幸粋€(gè)名人曾經(jīng)說過，他說天下沒有哪一片雪花是一模一樣的，大家認(rèn)為是不是這樣？

大家打過麻將了嗎？麻將從清朝到現(xiàn)在，它還是叫麻將，麻將還是那副麻將，但是它已經(jīng)延伸出很多種玩法，整個(gè)打麻將的過程，不會(huì)是一模一樣的上演。我們也是一樣，每個(gè)企業(yè)它不是一模一樣的，規(guī)則不同而已，玩法不同而已。在家玩麻將，和在茶館、去澳門玩，感覺肯定是兩碼事。創(chuàng)新也不是無中生有的，也是很多大咖在勸我們這些年輕的小伙伴們，不要輕易的去跨行，特別是在這個(gè)階段不要輕易的跨行去做一些無中生有的事情。因?yàn)槟阍谠瓉淼男袠I(yè)，每一次小的改變，它也是創(chuàng)新。原來我以為我在做一個(gè)普通的本子，我必須要做電腦，我才叫創(chuàng)新，其實(shí)不是的。

我也是學(xué)一個(gè)跑步認(rèn)識(shí)的大哥，他就說：創(chuàng)新它不是無中生有，每一次小的改變也是創(chuàng)新，如果你能把每一次小的改變當(dāng)做一種習(xí)慣，那就不得了了。我當(dāng)時(shí)問他，怎樣才能堅(jiān)持跑步？他就說：為什么要堅(jiān)持？你把跑步當(dāng)做一種習(xí)慣就好了！

其實(shí)我們易凱軟件也是一樣的，你看易凱一直都是在默默的升級(jí)，平時(shí)沒事不會(huì)找我們，我們有事就可以隨時(shí)找他們，他們周末都有人在值班的，所以如果有剛剛加入易凱的朋友們，先不用急，易凱還有很多服務(wù)的，你一時(shí)半會(huì)還學(xué)不完，那么每到一年半載，你看他又給我們?cè)黾右恍┬碌墓δ?，你突然有一天打開軟件，發(fā)現(xiàn)這里增加了一個(gè)功能，你可能還不知道，因?yàn)槟銢]有關(guān)注易凱更新。這樣就讓我們感覺是不是很爽，突然又多了一個(gè)功能了。

有人擔(dān)心自己交了幾年的服務(wù)費(fèi)，要是易凱軟件垮掉了怎么辦？必定有人是有這樣的擔(dān)心，那易凱軟件這些小伙伴們是怎么面對(duì)這些疑慮的？他們?cè)诓粩嗟纳?jí)，就是為了提高我們用戶體驗(yàn)，提高我們的附加值。反推我們自己，我們手上的牌在不同的階段是不一樣的，那么我們?cè)诓煌碾A段，我們適合的方式它也是不一樣的，我們自己該打好手中的這一副牌。

接下來是我對(duì)未來的一些看法，但提出這個(gè)點(diǎn)是因?yàn)槲抑斑@么多年走了很多的彎路，到處去學(xué)習(xí)，為了學(xué)習(xí)而學(xué)習(xí)，就始終是浮于表面。其實(shí)小公司你最重要的還是業(yè)績(jī)，一切都是增長(zhǎng)的問題，我們就是要掙錢。其實(shí)我不怕大家笑話，我今年才真正的把我80%的精力都聚焦在業(yè)務(wù)上去，我怎么樣去和客戶產(chǎn)生關(guān)系，客戶說這個(gè)話是什么意思？我怎么樣去應(yīng)對(duì)他一些和我們的一些交流，所以真不怕大家笑話，我確實(shí)是今年才完全聚焦于業(yè)務(wù)，以前就是到處去學(xué)習(xí)，而且我不像其他的老板們，學(xué)了以后回來就踏踏實(shí)實(shí)的去研究、去落地。

我學(xué)了以后回來偶爾也復(fù)習(xí)，但是斷斷續(xù)續(xù)不聚焦，不是階段性的聚焦，這個(gè)就會(huì)產(chǎn)生很大的問題。所以說不希望朋友或者是還處在這個(gè)階段的朋友，你們?cè)偃ゲ冗@個(gè)坑，千萬不要這樣，這是很浪費(fèi)時(shí)間的。環(huán)境的選擇也很重要，有一個(gè)數(shù)據(jù)，假如我們同齡人，你同學(xué)現(xiàn)在有一個(gè)很普通的工作，但是在北京有一套房，一套房保守就是五六百萬，如果你在成有一套房，可能兩三百萬是有的，偏一點(diǎn)中心的位置還好。一個(gè)三四線的地級(jí)城市，有一套房位置好的可能就一兩百萬，位置差的那就幾十萬。

所以如果是剛好創(chuàng)業(yè)的，有條件創(chuàng)業(yè)的話，我覺得還是稍微大一點(diǎn)的城市比較好。因?yàn)榇笠稽c(diǎn)的城市它的整個(gè)配套比較完善。我原來創(chuàng)業(yè)的鎮(zhèn)叫觀音鎮(zhèn)，當(dāng)時(shí)他是當(dāng)?shù)厥屑?jí)最大的一個(gè)鎮(zhèn)，10萬人，但是掙一年的GDP還不如成都市一層樓的一個(gè)辦公室的年產(chǎn)值高，真的很現(xiàn)實(shí)。所以這個(gè)環(huán)境的選擇很重要，這也是我當(dāng)時(shí)沒有特別快的走出來的一個(gè)點(diǎn)。

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接下來我就對(duì)未來然后的一些看法，然后再做一個(gè)匯報(bào)。第一個(gè)我覺得未來我們實(shí)體還是要做線上線下結(jié)合的發(fā)展，至少布局一個(gè)能緊密結(jié)合自己的業(yè)務(wù)平臺(tái)，你覺得這個(gè)行業(yè)產(chǎn)品適合發(fā)抖音，你就發(fā)抖音。如果你覺得適合做微信朋友圈，你做這個(gè)東西，但是這個(gè)東西不是說一會(huì)做這個(gè)，一會(huì)做哪個(gè)，我們就好好的去做，就像易凱他一直堅(jiān)持，他拍視頻他就一直在堅(jiān)持拍。這個(gè)是我們做這個(gè)區(qū)域性的小公司的一個(gè)點(diǎn)，因?yàn)樽龊昧怂彩强梢孕∫?guī)模小區(qū)域復(fù)制的。

第二點(diǎn)，我們做行業(yè)的細(xì)分，做小的公司，寬度可能就一厘米，但是我們深度做1萬米，我們是這個(gè)點(diǎn)就有很多同行，很多大咖他們現(xiàn)在都在做，你看東莞星辰的文總、臨沂春成文化，他們專做全國(guó)校園文化設(shè)計(jì)，就一個(gè)縣30、40萬的縣城，他們?cè)谧鋈珖?guó)校園文化設(shè)計(jì)的比賽當(dāng)中進(jìn)了前10，這也是一個(gè)很厲害的，前兩天我們還在談這個(gè)事情也在向他學(xué)習(xí)。

安裝這塊我們?nèi)绻钦f有實(shí)力養(yǎng)工人，盡量自己培養(yǎng)一部分核心員工，他能去做工程，負(fù)責(zé)其他外協(xié)都可以，因?yàn)榘惭b這塊在未來二三十年不會(huì)被機(jī)器人替代，這個(gè)點(diǎn)是我一個(gè)做專門做機(jī)器人的同學(xué)，專門搞科研，我請(qǐng)教他說的，當(dāng)時(shí)我是想做機(jī)器人代替安裝，有這么一個(gè)想法，前幾年問他，他說二三十年是不可能的。所以安裝這塊人工，我之前匯報(bào)的一個(gè)點(diǎn)就是說會(huì)越來越貴，所以我們要提前做一些優(yōu)化和布局，在效率上在流程上做優(yōu)化和布局。

第三點(diǎn)，比如你性格是比較外向的，但是也不適合去大場(chǎng)合，那么我覺得可以做社區(qū)服務(wù)型的門店，因?yàn)橄襁@個(gè)性格，周圍鄰居關(guān)系會(huì)很好，我相信大家身邊都會(huì)有這樣的人，這個(gè)人他和誰都談得來，他自己的生意也經(jīng)營(yíng)的還可以，但是又不適合去或者說他自己不想做很大的一個(gè)事情。

這種類型的我覺得是可以做社區(qū)服務(wù)型門店，主要就做好就近客戶的體驗(yàn)，它核心點(diǎn)就是提供方便快捷的服務(wù)，我覺得核心的點(diǎn)它就是這樣的。因?yàn)榧偃缥乙I做一個(gè)東西，網(wǎng)上500塊錢，但是你這里要650塊，但是網(wǎng)上過來他要等兩天，你這里可以給我做，還可以給我送過來，我不用在網(wǎng)上去挑，還可以避免溝通上的一些問題。

準(zhǔn)備工作：業(yè)務(wù)梳理

我們可以根據(jù)易凱軟件的數(shù)據(jù)來做一些準(zhǔn)備的工作，業(yè)務(wù)的梳理，我們未來的競(jìng)爭(zhēng)是多個(gè)點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)，不會(huì)是單點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)。就像我們?cè)瓉黹_一個(gè)門店，開起來就會(huì)有生意，但是現(xiàn)在不行了，就算在門口立個(gè)牌子，打個(gè)三折，在門口蹲一天都沒用。因?yàn)楝F(xiàn)在人的要求高了，你門店的照片形象不好的，人家都不想進(jìn)來。就如一排的餐館，你首先選的一家肯定有吸引你的地方。

對(duì)于區(qū)域性的小公司來說，在熟悉的圈子，我們核心的點(diǎn)還是落地回到底層上來，就是我們的產(chǎn)品把它做好，包含我們的價(jià)格，你肯定要了解我們周圍廣告公司他們做什么價(jià)格對(duì)吧？可以去找親戚找朋友找銷售，去探一探這個(gè)價(jià)格、質(zhì)量怎么樣、看一看整個(gè)門店的布局、效率怎么樣？

上次去長(zhǎng)沙的一個(gè)廣告門店，做得很漂亮全是新東西，做的就是差異化，他的產(chǎn)品都是一些平?？床坏降臇|西，做得高端，所以我們也上了一些高端產(chǎn)品。然后再根據(jù)附近客戶的一些個(gè)性化需求，結(jié)合幾個(gè)點(diǎn)來打市場(chǎng)，可能有一個(gè)點(diǎn)特別突出，其他點(diǎn)就在做輔助。而且我們門店型的廣告公司，真的是一個(gè)蘿卜幾個(gè)坑，身兼數(shù)職，不可能做得那么完善，我覺得這個(gè)是我們未來生產(chǎn)下來的標(biāo)配。

客戶的附加值，剛才我也講到做好客戶關(guān)系，它是屬于營(yíng)銷的范疇，而銷售是把東西賣出去，營(yíng)銷是客戶關(guān)系，把客戶關(guān)系做好。再來我們把招牌的質(zhì)量做得再好，客戶他感受不到，招牌做得很low，但表面是一樣的，我說的是細(xì)節(jié)地方，比如說包邊螺絲打在正面，然后打在側(cè)面，這個(gè)感覺它是不一樣，或者是人家不打螺絲的固定方式。

客戶他是感覺不到這些細(xì)節(jié)的，那么我們把到店的服務(wù)做得再好，他也不會(huì)永遠(yuǎn)記住你或者是忠誠于我們，現(xiàn)在真是這樣，原來你對(duì)他態(tài)度很好，你就是一個(gè)差異化了?，F(xiàn)在人人態(tài)度都好，現(xiàn)在在快節(jié)奏的時(shí)代，人們只會(huì)和他高頻接觸的人事物發(fā)生關(guān)系，和他熟知的各個(gè)領(lǐng)域的頭部品牌發(fā)生關(guān)系，我問你你買鞋子買什么品牌運(yùn)動(dòng)鞋，我想你的腦袋里和大家的腦袋里和我的腦袋里都是這幾個(gè)品牌對(duì)吧？我們哪一個(gè)點(diǎn)能和客戶進(jìn)行交叉，有一個(gè)交集點(diǎn)，我們找到一個(gè)點(diǎn)能做好就行。

比如我們每天看抖音直播，很多主播都是堅(jiān)持直播4-8小時(shí)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)主播他與你的距離和誘惑都在變大，他們是不斷的強(qiáng)化，不斷的加碼，他們確實(shí)比我們更容易產(chǎn)生交易行為，這個(gè)也是我在思考的一個(gè)點(diǎn)。

準(zhǔn)備工作：定位

第二個(gè)點(diǎn)，我們做了準(zhǔn)備工作-定位，我簡(jiǎn)單思考兩個(gè)點(diǎn)，我們滿足客戶的什么需求，定位是滿足客戶的功能性需求，還是體驗(yàn)性的需求？

如果說你滿足客戶功能性的需求，我們就可以標(biāo)準(zhǔn)化，可以規(guī)?；@一項(xiàng)我們就可能做到一個(gè)極致。很多電子產(chǎn)品，比如手機(jī)它有1萬的、有2000的，肯定是功能性的需求，因?yàn)槟愕目蛻趔w驗(yàn)并不是很好，只是說有一些基本的正常使用還是可以的。

比如說我們常見的工地門口街邊快餐店和城市中心的快餐店，是吧？街邊的快餐店它就地?cái)?，城市中心的，比如什么米家品牌都是做快餐的，一個(gè)是簡(jiǎn)單便捷，更加實(shí)惠，但是衛(wèi)生環(huán)境它看起來就不那么好，但是他針對(duì)的人群是工地的工友，我想工地的工友他不會(huì)打個(gè)車到城市中心的米家去吃快餐，沒這個(gè)閑心，他們之間的競(jìng)價(jià)那是根據(jù)周圍地?cái)偤筒宛^平衡出來的，地?cái)偸?2塊、是15塊、還有20塊，都是周邊平衡出來的。

所以說我們廣告也是一樣，我周圍做個(gè)調(diào)查，是可以平衡出來的。如果我們自己目前這個(gè)階段，設(shè)計(jì)人員也不是很高端，我們自己的眼光和我們自己的能力也不是很高端，我們就做滿足客戶功能性的需求就好了，做一個(gè)客戶的積累。

如果說我們自己本身設(shè)計(jì)實(shí)力很強(qiáng)，我們直播間的很多朋友，他們的設(shè)計(jì)實(shí)力也很強(qiáng)，像上次安徽金譽(yù)堂和春成文化，他們?cè)O(shè)計(jì)實(shí)力就很強(qiáng)，可以完全憑實(shí)力拿到很多的評(píng)標(biāo)的分，讓他去給你做一個(gè)小標(biāo)識(shí)牌，他肯定是不會(huì)給你做的，對(duì)吧？他定位就很清晰。

所以說回到這個(gè)點(diǎn)，我們的工友他們需要的是什么？是簡(jiǎn)單快捷，下了班在門口吃個(gè)飯，喝瓶啤酒。如果在這一排工棚當(dāng)中，哪一家的炒菜的老板娘長(zhǎng)得漂亮一點(diǎn)，服務(wù)好一點(diǎn)，味道又好一點(diǎn)，他的生意肯定比周邊的同行更好，這不限制我說的老板娘漂亮一點(diǎn)，我們就是說不限制我們這個(gè)思維，不限制你給的產(chǎn)品哪一個(gè)點(diǎn)做得好一點(diǎn)。他的生意是不是肯定比同行好一點(diǎn)，因?yàn)槟阋谎弁^去你有一個(gè)感官，甚至可能就是28定律，你這個(gè)餐館火爆，周邊的餐館就是一個(gè)綠葉就是個(gè)配菜。因?yàn)樗尶蛻舾郊又刁w驗(yàn)，你想這個(gè)人好看一點(diǎn)，他是不是一個(gè)附加值體驗(yàn)，他的服務(wù)好一點(diǎn)。

我們運(yùn)營(yíng)中心的臨港分公司，旁邊門店上面有一個(gè)做快餐的老板娘，長(zhǎng)得其實(shí)也不算漂亮，但是人家愛笑很熱情，生意就比旁邊同類的好大概30%。我們門店型廣告公司也很簡(jiǎn)單，就夫妻店或者兩個(gè)人，有的夫妻搭配的特別好，老婆老公一個(gè)做設(shè)計(jì)，一個(gè)負(fù)責(zé)在外面跑工地跑安裝跑現(xiàn)場(chǎng)，或者加上父母幫一下忙，功能性比較多一點(diǎn)，或者是說做社區(qū)服務(wù)型會(huì)比較多一點(diǎn)。

明確我們產(chǎn)品和傳統(tǒng)的產(chǎn)品的一個(gè)根本制勝點(diǎn)，我覺得是這樣的，細(xì)分行業(yè)，我們首先在這個(gè)產(chǎn)品分析和市場(chǎng)調(diào)研，以及未來發(fā)展趨勢(shì)和我們所限制的條件，可能是一些政策政策，明確產(chǎn)品和傳統(tǒng)的產(chǎn)品，它的根本的制勝點(diǎn)在哪里？所以說我們要做細(xì)分的這種產(chǎn)業(yè)，你是原來的產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)，還是說開發(fā)一個(gè)新的產(chǎn)品？如果是開發(fā)原來的產(chǎn)品不斷的升級(jí)，我覺得還是挺好的，也相對(duì)風(fēng)險(xiǎn)會(huì)小一點(diǎn)，那么是否可以立即變現(xiàn)？這個(gè)就是要我們思考的一個(gè)問題。

我們開發(fā)一個(gè)新的產(chǎn)品，一個(gè)搞研發(fā)的同學(xué)，他告訴我，千萬不要投入到無休止的研發(fā)當(dāng)中去，我們不是易凱，我們沒有那個(gè)實(shí)力，所以說你不要去搞研發(fā)，所以為什么他告訴我這一點(diǎn)，是因?yàn)槲覇査粋€(gè)問題，其實(shí)這個(gè)問題我也可以拋出來，大家看有沒有解決方案。你看大家安裝這個(gè)廣告燈箱，有沒有遇到過客戶排線很困難，或者是很耗電，或者是排線比較麻煩，物業(yè)不讓從那里排，有限制條件不能安裝，導(dǎo)致你1萬塊錢的燈箱沒有做成這個(gè)單，結(jié)果就做了一張KD板，是吧？看看有沒有大神能解決這個(gè)問題。

我曾經(jīng)看到一個(gè)打字復(fù)印店，他是這樣做的，他會(huì)通過復(fù)印去統(tǒng)計(jì)周邊的人群，分類分析他客戶的需求，然后通過這個(gè)系統(tǒng)去詳細(xì)的記錄每一個(gè)到店客戶的信息，今天有多少客戶進(jìn)店，包括做了一些什么資料、什么廣告，他做了一個(gè)定期回訪。他根據(jù)這個(gè)數(shù)據(jù)的分析，他會(huì)梳理出他認(rèn)為自己有價(jià)值的一些東西，然后根據(jù)他平時(shí)的觀察，知道客戶有哪些潛在的需求。

比如，上次我去他那里，有一個(gè)客戶進(jìn)來，本來直接把資料放復(fù)印機(jī)里面復(fù)印就行了，他就翻來覆去的看了兩下，我就奇怪了。等客戶走了，我就問他，我說你看啥？這不是浪費(fèi)時(shí)間嗎？他說我看他里面寫的什么，如果是有工程類的，我就會(huì)問客戶做不做標(biāo)書，有詳細(xì)一點(diǎn)的我能做的，我會(huì)問他做不做工地的。所以他在挖掘潛在的意向的客戶，他長(zhǎng)期的問客戶，他一問客戶就做了，就形成了他的長(zhǎng)期客戶了，1年以內(nèi)5次成交，基本上就是他的忠誠客戶。

小公司的品牌影響力其實(shí)是極其有限的，就像你做人做事特別靠譜，那么在一個(gè)小地方，在這個(gè)區(qū)域內(nèi)也比較出名，是吧？其實(shí)就是我們標(biāo)簽，就是你這個(gè)人的標(biāo)簽，你的品牌。所以我們小公司品牌，初步影響力也是從這個(gè)點(diǎn)去切入的，你從事的行業(yè)，你的產(chǎn)出，你做的東西，你的產(chǎn)品結(jié)合起來。

以上每一個(gè)方向是相對(duì)獨(dú)立的，就剛剛我說的那些點(diǎn)，它是可以相對(duì)獨(dú)立的，但是它不是絕對(duì)獨(dú)立，我以前學(xué)東西就是學(xué)得很死，我必須要把這個(gè)東西全部做好，不太現(xiàn)實(shí)。你就像我們自己每一個(gè)人的角色一樣，你既是老板，也是朋友，又是子女，也是家長(zhǎng)，你不可能只擔(dān)任一個(gè)角色，我們多個(gè)角色是要結(jié)合發(fā)展的，但是我們不可能每個(gè)角色都做得特別好，對(duì)吧？每個(gè)角色做的特別好，很少。

避坑

最后我想給大家說一下這個(gè)避坑，剛剛也提到了，我們這個(gè)階段門店型廣告公司的小老板大老板，基本上就幾百萬上千萬的，基本上做得越大的，躺過的坑肯定越多。因?yàn)橹霸谝讋P平臺(tái)和其他平臺(tái)，在不同的場(chǎng)合他們的分享，我們也學(xué)到了他們踩過的一些坑。

第一個(gè)我認(rèn)為就是不盲目去學(xué)習(xí)，如果是說小公司，你說要去學(xué)習(xí)股權(quán)架構(gòu)，學(xué)習(xí)品牌，賦能學(xué)習(xí)戰(zhàn)略布局，吸引力特別大，因?yàn)槲覀兌加幸活w雄心壯志，都有一顆做大做強(qiáng)的心，再創(chuàng)輝煌的野心。但是我們可能就一家店，卻每天想著做加盟的生意。我前兩天有個(gè)朋友，一個(gè)客戶山東人，他來這邊做生意就特別豪爽的一個(gè)人，他做了個(gè)精釀啤酒，沒搞兩下才搞第一天他就說，他要想上什么產(chǎn)品，我說你先不要上，把你的燒烤做好，然后他還非要上，結(jié)果可想而知。

其次，不要盲目擴(kuò)張，或者是為了擴(kuò)張而擴(kuò)張。所以對(duì)于我們而言，首要的任務(wù)就是門店型廣告公司真的是手上要有錢，特別是欠款的要特別小心。因?yàn)楝F(xiàn)在很多大業(yè)務(wù)不好做，大業(yè)務(wù)它會(huì)吃掉你的本金。本來借一個(gè)雞蛋說還你一個(gè)母雞，但是最后連你家里是唯剩下的唯兩個(gè)雞蛋也給你全部搞走，這是很多的，真的很多，我接觸了底層的東西比較多。

第二個(gè)，有了一定的規(guī)模，我們才能匹配一定的管理。你有了錢、規(guī)模以后再說管理，本來就只有這么一點(diǎn)錢，然后還刷信用卡去學(xué)習(xí)，我自己刷過一二十萬的，所以這一方面，不要亂花錢，因?yàn)榧矣欣舷掠行?，不管未來預(yù)期收益多么的好，有多么的大的一個(gè)利益誘惑，哪怕說可能有80%的收益，20%的風(fēng)險(xiǎn)，就是100萬，你有可能80%幾率能掙到100萬，也有可能有20%的幾率虧掉200萬，你掙100萬是可以的，你有實(shí)力虧掉200萬嗎？所以說千萬讓你交錢的生意不要輕易去投。

再來一點(diǎn)總結(jié)：

第一個(gè)，創(chuàng)業(yè)很辛苦，我們要對(duì)自己好一點(diǎn)，我們才能對(duì)身邊的人好一點(diǎn)，對(duì)客戶好一點(diǎn)，保持我們的能量，我們關(guān)系到能量守恒輸入輸出的問題，過度的耗費(fèi)自己，那么就沒有辦法持續(xù)的輸出了。

第二個(gè)，做好基礎(chǔ)的產(chǎn)品，盡量做好服務(wù)。我們能在一個(gè)細(xì)分的行業(yè)生根，那是更好的，但是你不管賣什么，不管你在哪里賣，我們傳統(tǒng)的誠信責(zé)任這一些素質(zhì)，底層邏輯、底層的原則是必須堅(jiān)守的。

第三個(gè)，對(duì)于好消息我們要做兩手準(zhǔn)備，比如別人找你借錢，那么你是借給誰呢？都借給自己信任的人，是吧？那么有利益關(guān)系的人，你借錢你感覺還是挺好的，如果是說成了壞賬，投資也一樣收不回來，這就是壞的一方面。不論是什么投資和擴(kuò)張，我們能承受最壞的損失，而不影響我們的生活質(zhì)量，我們的內(nèi)心它能波瀾不驚，你就可以放手去做，否則我們就還是人人不要去過癮，雖然誘惑很大，但是我們得考慮。

所以就目前而言，我們力所能及的做到安全和一些小確幸，是我們生存的關(guān)鍵。最后祝各位潛力無限，叱咤風(fēng)云的各位老板們，持續(xù)穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)，逐步蒸蒸日上，每天都幸福一點(diǎn)點(diǎn)。同時(shí)感謝易凱的小伙伴們給我鍛煉的機(jī)會(huì)和匯報(bào)的機(jī)會(huì)。感謝大家抽出這么寶貴的時(shí)間來到直播間，然后讓我們相聚一堂，我的匯報(bào)分享就到這里，謝謝大家。