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特殊時期，廣告制作工廠如何保持穩(wěn)定增長？武漢朋友燈箱 -丁江軍
2022年09月23日
2022年9月14日《周三晚8點-易凱有約》第235期由武漢朋友燈箱總經(jīng)理 - 丁江軍 丁總在視頻號“易凱軟件”直播分享，分享主題：特殊時期，廣告制作工廠如何保持穩(wěn)定增長？
（請先搜索關(guān)注視頻號：易凱軟件）
武漢朋友時代廣告?zhèn)鞑ビ邢薰?簡稱朋友燈箱)成立于2004 年，是一家專業(yè)從事廣告燈箱研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、銷售于一體的省級知名企業(yè)，秉承“正能量、執(zhí)行力、價值、競爭”的經(jīng)營理念，為企業(yè)員工搭建廣闊的發(fā)展平臺，為合作伙伴打造務(wù)實而卓有成效的服務(wù)體系。目前公司擁有7家燈箱制作廠，100多位員工，現(xiàn)已成為湖北省廣告燈箱行業(yè)的引領(lǐng)者。
主持人開場：
目前的經(jīng)濟環(huán)境，大家都清楚，多少都會有影響，但是在我調(diào)研的過程中，還是有少數(shù)公司在今年仍然能照常保持增長的，這點是非常難得，比如今晚的直播分享嘉賓的公司-武漢朋友燈箱，因為武漢朋友燈箱廠的體量，它不是一個小體量，在我們廣告標(biāo)識行業(yè)，年產(chǎn)值6000萬是一個相當(dāng)靠前的年產(chǎn)值。在這樣一個高產(chǎn)值的前提下，還能保持在這幾年的穩(wěn)定增長，特別是今年能夠保持一個增長的勢頭，我覺得朋友燈箱廠一定在背后有一些是需要我們?nèi)ネ诰蚝吞剿魅W(xué)習(xí)的地方，所以我就邀請丁總在9月份一定要抽空來到我們直播間，給我們的廣告標(biāo)識行業(yè)朋友們做一個分享。
朋友燈箱廠是在2015年開始使用易凱軟件，剛好另外一位丁總是我們易凱有約的第一期分享嘉賓。
其實與朋友燈箱廠打了這么多年的交道，從他們的身上學(xué)習(xí)了很多東西。因為我覺得很多公司都會覺得大單治百病，業(yè)績解千愁，當(dāng)一個公司業(yè)績非常好的時候，往往就沒那么重視管理了。因為一個公司處于高速發(fā)展的時候，老板的心情是不是很爽？都不太注重公司內(nèi)部的東西，那我們什么時候會去摳成本？就是當(dāng)我們利潤很薄的時候，對吧！
但是朋友燈箱廠讓我很敬佩的一點就是在公司處于高速發(fā)展的時候，也一直注重學(xué)習(xí)，包括我們易凱軟件有新東西，他們基本上是屬于第一批做嘗試的用戶。在公司快速發(fā)展的時候，騰出精力把公司的一些基礎(chǔ)建設(shè)做好，其實這個時候員工的熱情也是最高的、整個狀態(tài)也是好的。因為不管我們管理層說什么，員工都愿意去信、愿意去追隨，朋友燈箱廠就是在晴天修屋頂，晴天的時候就把屋頂修好了，所以不管出現(xiàn)什么情況，就如2020年，武漢封鎖了，在4.5月份的時候，就可以快速的復(fù)蘇，進入了發(fā)展的快軌道。
以下是丁總部分分享內(nèi)容：
大家好，感謝收到邀請來進行本次直播分享，我先簡單介紹一下我們公司發(fā)展的過程，其實我們公司在剛剛發(fā)展的時候，和大家是一樣的，只要有訂單就行。我們公司在2004年就成立了，也比較早，之前我們接一些標(biāo)識標(biāo)牌，只要是廣告類的我們都做，結(jié)果到了08年，我們覺得怎么發(fā)展都做不大，當(dāng)時我們就在選產(chǎn)品，可能這也是我們的一個運氣比較好，我們當(dāng)時就選上了燈箱，為什么選上？
首先第一個，燈箱的競爭比較低；第二個利潤比較高；第三個市場可以做得很大。所以原因來自高的產(chǎn)值和高的利潤，所以我們選擇燈箱行業(yè)，當(dāng)我們選擇燈箱的時候，我們把很多之前做字、做吸塑，其實我們在做字、做發(fā)光字、做吸塑的時候，我們都很掙錢，只是當(dāng)時可能覺得人干得挺累的，因為涉及到安裝，之后我們就想了一下還是專門干生產(chǎn)好，所以我們就選擇燈箱。
然后在做燈箱的時候，我們把其他的產(chǎn)品都全部去掉了，做了這么多年，還有人問我們做什么發(fā)光字，我們很多年前就把設(shè)備全部賣給客戶，專做一個產(chǎn)品，在細分產(chǎn)品里面去深挖，因為這個市場足夠大，我們公司做到現(xiàn)在，可能跟我們的客戶群體有一定的關(guān)系，也跟我們制作經(jīng)驗有一定關(guān)系。說起來，我們最開始的時候一天只有1萬塊錢營業(yè)額不到，我們當(dāng)時就定了一個目標(biāo)，公司為什么成長得快，我覺得首先就是老板的認知和思維，再就是他要知道怎么去分錢。
我們發(fā)展的過程當(dāng)中，遇到了很多的問題和很多的瓶頸，在生產(chǎn)上面忙的時候，活做不出來，然后不忙的時候，員工就很散懶，所以我們不斷的溝通，就摸索了一套方式，當(dāng)時確實是不懂得改革。當(dāng)時是拿固定工資，然后再拿凈營業(yè)額工資，最后拿計件工資，一路發(fā)展，一路都在變。到現(xiàn)在的話，我們公司所有的員工干活的話，都是為自己干。
我們公司有三條規(guī)矩，就是第一條客戶永遠是對的；第二條公司的管理層永遠是做服務(wù)的，首先他永遠是業(yè)務(wù)堅持的后盾，有很多公司在生產(chǎn)上面和他的業(yè)務(wù)板塊相排斥，他的業(yè)務(wù)訂單接得多，生產(chǎn)就有種種原因，這做不贏、那做不贏，在我們公司根本就沒有這樣事情發(fā)生。因為我們定了一系列的機制，比方我們用的積分制管理，以前沒有軟件的時候，我們就手工登記積分，很麻煩。之后我們就用了易凱軟件積分管理，當(dāng)你公司到了一定的階段的時候，你會不斷地去調(diào)整你的模式，你的輸入模式和你工廠的一個組織架構(gòu)的模式，這樣子你不斷的調(diào)整，不斷的改變，我覺得這個是我們成長最快的。
其實我們都不擅長溝通，我覺得思維邏輯都不強，但是我們公司的同事非常努力，都很愿意去干。其實這個蠻簡單，就是取決于你怎么跟人家分錢，老板就不要去管事了，你只要去定一個結(jié)果，你把方向看好，再把一個目標(biāo)定好，其他的啥事不用干了，生產(chǎn)業(yè)務(wù)交給業(yè)務(wù)的經(jīng)理就好了，你管得越多，他們越?jīng)]有上進，而且因為老板他最會看問題，看到的全部都是問題。
現(xiàn)在我們在管理上面很明確：放權(quán)管理，做好成績，高回報、高獎金，所以我們公司有很多的員工都都買房買車了，我覺得在這方面，我們還是比較輕微的。我覺得翁總可以給我們提一些生產(chǎn)管理上面大家遇到一些什么樣的問題，我覺得我比較擅長解說。
Q:朋友燈箱廠在組織架構(gòu)的調(diào)整有哪幾次重大調(diào)整，用于來應(yīng)對業(yè)務(wù)發(fā)展？
A: 我們當(dāng)時做到200萬的時候，可以說公司的組織架構(gòu)是有很大的調(diào)整。一開始的時候，我們就設(shè)了總經(jīng)理-副總-財務(wù)-生產(chǎn)廠長-生產(chǎn)主管-還有很多主管/管理成員，后來我們就覺得生產(chǎn)型公司壓根就不要那么多體系，不要那么賺錢，因為我們做加工的都是一些低利潤，說實話收入沒那么高，我們是為什么去做調(diào)整？
首先，當(dāng)你把員工去做激勵的時候，其實往往他們有很多人自己就會優(yōu)勝劣汰。你要有晉升的階梯，在生產(chǎn)上面和主管和業(yè)務(wù)配對的話，我們目前業(yè)務(wù)部就只有一個負責(zé)人，就只有一個業(yè)務(wù)經(jīng)理，生產(chǎn)部就只有兩個生產(chǎn)主管，再就是組長，之前人很多，反而效率不高，分的錢還分的少。現(xiàn)在人少了，效率高了，取決于一個管理層都是為員工做服務(wù)員工，做的任何東西都是為自己在干，所以我們公司員工他是越干越努力，只要你肯干，收的工資高。
其實比較簡單，我們現(xiàn)在怎么說，以前管理層很多的時候，我們是計營業(yè)額產(chǎn)值的，大家希望人越多，因為吃大鍋飯人越多的，他干活輕松，所以還是取決于一個為自己干而已。之后我們調(diào)整了，我們的員工不是凈營業(yè)額，而是個體計件。把一個產(chǎn)品的工序算出來，比方說做發(fā)光字，有很多的工廠就是一個人干很多活，比方說我們隔壁他們也是做字的，他們現(xiàn)在把這個字的制作流程細分了。你只有把這個產(chǎn)品細分，人員定位，他的效率是倍增的，所以你根本就不需要考慮到他的活出不來。以前做一個字的，有六七個焊接師傅裁剪后才送來的，之后把這個模式一改變，三個人效率都很高。
再就是根據(jù)你的產(chǎn)品，比方我們先做超薄燈箱，我們是把一個燈箱分成十幾道工序，分到不同的人去做，我們的流程是做得非常精細的，每個人干一個活，所以它的效率是倍增的?，F(xiàn)在產(chǎn)品發(fā)生了變化，現(xiàn)在做燈箱是卡布燈箱，就只有4道工序，以前十幾道工序直接縮減了，所以在這方面，我們把做超薄燈箱和卡布燈箱又要拆分為兩個部門，有的時候是一個人干一個崗位，當(dāng)你很閑，不忙的時候，你一個人是可以干兩個崗位，他拿兩個崗位來獎錢就可以了。
非標(biāo)怎么做到計件的？
我們做燈箱是按照個數(shù)計件的，我們現(xiàn)在在用易凱軟件，這里面可以把每一個項目類型可以錄得非常的清楚明確，根據(jù)產(chǎn)品不同，價格不同，保證絕對的公平，但是唯有一點的就是做大的和做小的有那么一點點區(qū)別。
但是你可以根據(jù)產(chǎn)品分類，有的產(chǎn)品它適合做很大，有的產(chǎn)品適合做小，所以還是一樣的，都可以把它分解出來。你做一個成品燈箱和做一個散件，做一個拉布和做一個畫框都有不同的計件方式。易凱軟件我了解得比較清楚，里面有一個適合按個計件，還有一個就是按照它的產(chǎn)值計件。
您剛才講，管理層這邊做了改革，現(xiàn)在就相當(dāng)于是管理層主要是在做服務(wù)的，然后減少管理的層級，對吧？這是一方面，然后從生產(chǎn)的員工從原來按照營業(yè)額去算他們的收入，現(xiàn)在變成是每個個體，每個人去計件，對吧？
對，計件。多勞多得，也是一種合作關(guān)系，現(xiàn)在也很普遍。
Q:丁總，現(xiàn)在做工廠的也會遇到這樣的一個問題，價格戰(zhàn)打得非常厲害，市場的單價是不斷在下降的，如果是按照一個多少錢，工人的成本是固定的，但是我們的市場價格是不斷的下降的，像朋友燈箱是怎么解決這個問題的？
A: 這一個就要從采購上面說，有很多老板就是根據(jù)市場忙與不忙，他來進出貨，是吧？其實我們應(yīng)該是要看得更遠，就好比，咱們看未來的趨勢，未來你要估算，因為軟件不是說100%準確，但是你可以估算出來你一個月用多少材料，你預(yù)計三個月是一個什么樣的走勢。所以有很多朋友，他可能一個月要材料他就買材料，而我們在這方面的話可能就不一樣了，因為最主要的你還是按原材料，比方說我們?nèi)ツ甑脑牧鲜?萬多，是吧？
最高峰期達到24000多，我估計很多人都是在23000買的原材料，但是我們幾乎都沒有買到高價的原料，因為你看的是長遠，所以今年來說，我們昨天才開了個會，我們看著今年的走勢，鋁材肯定要上漲，所以我們把今年的庫存全部備滿，當(dāng)材料在上漲的時候，我壓根就沒有增成本。
萬一你預(yù)判失誤，材料在下降的時候，很簡單，你補貨就可以了，材料降了你買就可以了，你可以補貨。當(dāng)它上漲的時候，你一樣的，你的成本是降低的。至于在車間里面，在生產(chǎn)上面，你就做好人工避免一些浪費。我覺得我們在這方面，我們還是賺的材料的錢，其實人工的錢賺得比較少。
丁總，面對這個市場，增長的訣竅是什么？
這個還是在于業(yè)務(wù)單，最主要的就是你自己要會做分析，如果你用了軟件，比方我們現(xiàn)在用的易凱軟件，它可以有哪幾個值，我覺得是每個公司你只要用上軟件都是必須要去分析的。
首先你的客戶數(shù)，我們的軟件里面有一個客戶業(yè)務(wù)趨勢圖，你要看一年的數(shù)據(jù)，如果你剛開始用軟件的話，就從第一個月開始，每個月的數(shù)據(jù)都在上面，你要分析你的下單客戶數(shù)和你的未成交客戶數(shù)。
其次就是你的報價，比方你現(xiàn)在有一個客戶找你咨詢東西，我們很多人沒有錄入報價單，當(dāng)你把報價單錄進去的時候，你就知道你一個月有多少營業(yè)額，你的流失客戶是多少，你的成交率是多少，然后你的大客戶，你的客戶進行分類，我覺得這個是一個很龐大的系統(tǒng)。
易凱軟件里面都有這個功能對你的客戶進行數(shù)據(jù)分析，你有哪些優(yōu)質(zhì)客戶在流失的，可以看得很清楚，是不是？然后你的哪些產(chǎn)品是越來越好的，越做越好的，你要進行在好產(chǎn)品上面你要進行延伸，如果這個產(chǎn)品越做越少，你就不要往這個產(chǎn)品上面去花功夫去改結(jié)構(gòu)。如果這個產(chǎn)品越來越賣越好，你一定要引進新的材料。最關(guān)鍵一點，還是有好的軟件，你要有數(shù)據(jù)分析，你沒有數(shù)據(jù)分析都是白搭，你都不知道你的方向在哪里。
翁總與丁總的對話：
翁總：丁總，您這么說，我就想起黑龍江標(biāo)協(xié)名譽會長--哈爾濱亞中廣告郭總，他上次也是分享了對廣告標(biāo)識行業(yè)的一些建議，與您剛剛提及的幾個點都是非常吻合，也是提及了要做數(shù)據(jù)分析，看哪些是有增長趨勢，哪些是昨日黃花；如果是還有點錢賺，但是看不到優(yōu)勢，郭總就果斷砍掉，還趁著設(shè)備還值錢的時候就賣掉，然后對于有趨勢的就加大投入。所以郭總通過數(shù)據(jù)復(fù)盤，就能知道哪些是賺錢的，賺錢就加大投入去做，不賺錢的及時退出，還把設(shè)備賣點錢。
還有丁總說的第二點，根據(jù)報價這一塊的客戶錄入，在我接觸易凱用戶能感覺到，很多人都沒有做這一點，就如丁總把這些操作后，就可以找出你自己的客戶在哪里流失了，找你報價，但是沒有下單的，應(yīng)該是可以挖掘出很多客戶了，找出流失的原因。
丁總：是的，我們就做這一步，一個月最起碼要增長幾十萬。因為以前別人找我來下單的時候，我就是報了個價，然后我沒有去做跟進，沒有去做登記，有印象的我可能第二天回訪一下，但是當(dāng)我們第一次把這個東西錄到軟件里面去的時候，我發(fā)現(xiàn)一天沒成交的，你再把一天好多沒成交的再做跟進，可以挽回了不少業(yè)績。
還有數(shù)據(jù)分析，不是說單單一個月的數(shù)據(jù)，更是一年的數(shù)據(jù)來做分析，然后把前一年的數(shù)據(jù)分析對比分析，每個月中開一次管理會議進行數(shù)據(jù)分析，你哪些產(chǎn)品做得好的，負責(zé)采購負責(zé)研發(fā)的，就往這個方向重點涂產(chǎn)品，你花兩個月的時間搞一個產(chǎn)品送來，你都是做增量。然后再就是你要去了解這個行業(yè)有哪些行業(yè)的產(chǎn)品是你能做的，是吧？我們不做太雜了，我們單一就做燈箱，但是燈箱在哪以前不是燈箱做的，現(xiàn)在燈箱可以替代的，其實業(yè)績起來得很快。
翁總：同樣是工廠運營，這一塊丁總做了，可能很多公司沒有做，所以運營的結(jié)果就差很多了，剛才聽你看到客戶的營業(yè)趨勢，應(yīng)該在一些客戶突然沒有下單，或者是他的交易量下降的時候，丁總您們的業(yè)務(wù)客服就再跟進。
丁總：對，我們一般是半個月做一次分析。如果這個客戶，在易凱系統(tǒng)里面半個月沒出現(xiàn)了，都沒出現(xiàn)一次訂單，那就要電話回訪。如果是大客戶，那就要登門拜訪，因為我們中國人，見面上門總是感覺會好一點，你要了解市場找原因。
翁總：丁總，您在客戶管理這塊，我覺得真的是做得非常細致。之前我與其他用戶交流，比如圣昊標(biāo)識-王總、鄭州超達廣告-王總，他們也是在分析客戶看趨勢，一有下降的趨勢就立刻有客服跟進，所以他們在今年也是能保持穩(wěn)定增長。
丁總：我覺得如果把這個業(yè)務(wù)做數(shù)據(jù)分析，哪怕環(huán)境有很大的影響，只要不是被封閉的不能做，我覺得業(yè)績的影響都不會特別大。最關(guān)鍵一點公司還是要管理層能夠有認知，怎么去分配，讓員工怎么去拿結(jié)果，這個是很關(guān)鍵的。其實做客戶分析蠻簡單，最關(guān)鍵的在于執(zhí)行，你以什么樣的方式讓員工讓管理層一起去執(zhí)行，而且還要不斷地更換方法，這個是很關(guān)鍵的。