南京大韓文化韓總：如何運(yùn)用合伙人制度，讓業(yè)績(jī)翻倍！

2017年11月08日《周三晚8點(diǎn)-易凱有約》第三十五期由南京大韓文化-韓總分享，分享的主題是“如何運(yùn)用合伙人制度，讓業(yè)績(jī)翻倍”。
 

大韓保銷咨詢機(jī)構(gòu)成立于2010年，是一家以自主創(chuàng)新為核心的發(fā)展型創(chuàng)意文化企業(yè)。公司集品牌形象規(guī)劃，產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)，活動(dòng)策劃、禮品設(shè)計(jì)制作、出版?zhèn)髅接谝惑w，專業(yè)服務(wù)于金融保險(xiǎn)業(yè)。一直致力于為保險(xiǎn)行銷提供專業(yè)的行銷培訓(xùn)、工具、禮品、會(huì)務(wù)及物料供應(yīng)。我們一直堅(jiān)持高水準(zhǔn)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，運(yùn)用獨(dú)特的創(chuàng)意設(shè)計(jì)讓保險(xiǎn)更簡(jiǎn)單容易，憑借多年的實(shí)踐，擁有經(jīng)驗(yàn)豐富、眼光獨(dú)到、自信盡職的專業(yè)創(chuàng)意設(shè)計(jì)。

富有創(chuàng)意的設(shè)計(jì)、準(zhǔn)確有效的市場(chǎng)策略以及追求完美的工作態(tài)度是我們贏得客戶信賴的法寶。我們把客戶看作朋友，我們尊重客戶的意愿，但不一定完全茍同，卻更重視市場(chǎng)實(shí)態(tài)及一個(gè)好的設(shè)計(jì)和一個(gè)獨(dú)具匠心的廣告創(chuàng)意帶來(lái)的效果。

以下是韓總部分分享內(nèi)容：
各位企業(yè)家朋友，大家晚上好，非常榮幸，受易凱公司邀請(qǐng)今晚和大家分享一些企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的心得體會(huì)。

首先自我介紹下，我們大韓文化是一家專門服務(wù)于保險(xiǎn)業(yè)的一個(gè)設(shè)計(jì)公司。為保險(xiǎn)公司提供設(shè)計(jì)、印刷、會(huì)務(wù)服務(wù)。目前還特別小，5年來(lái)一直只有6個(gè)員工，業(yè)務(wù)從50萬(wàn)——80萬(wàn)——100萬(wàn)——120萬(wàn)——180萬(wàn)，今年沖刺300萬(wàn)。

我自己，本來(lái)給保險(xiǎn)公司服務(wù)，后來(lái)被洗腦，加入保險(xiǎn)做業(yè)務(wù)，研究保險(xiǎn)，在推銷資料時(shí)，被領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，讓我上臺(tái)講課，越講越忙，也促進(jìn)公司業(yè)務(wù)，講課先收費(fèi)再推銷。

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我在廣告行業(yè)發(fā)展過程中也遇到了大家都遇到的問題，比如說：業(yè)務(wù)增長(zhǎng)緩慢，員工積極性不高，還有流失，利潤(rùn)太少！因?yàn)橐?guī)模沒上去，這個(gè)固定成本太高，甚至之前有些年都是在持續(xù)的虧本，一般在80萬(wàn)以下的業(yè)績(jī)都是在虧本的。我們也意識(shí)到傳統(tǒng)薪酬體系調(diào)整，永遠(yuǎn)滿足不了勞資雙方要求，屬于根本上的勞資矛盾。

老板目標(biāo)：讓員工多干活兒少拿錢；員工目標(biāo)：少干活兒多拿錢；兩者根本不聚焦，怎么可能雙方滿足？

我跟大家一樣也是在一直在尋求這種突破。在年后，因?yàn)樵谖⑿湃鲜悄芸吹竭@樣的一個(gè)文章，所以我就關(guān)注了合伙人制度，以及阿米巴經(jīng)營(yíng)，所以買了好多的書自己在看，另外也去參加了社會(huì)上一些辦學(xué)機(jī)構(gòu)的企業(yè)管理的培訓(xùn)，回來(lái)就下決心一定要來(lái)改革。然后改變目前的這樣一個(gè)局面。

因?yàn)橐雀闱宄匣锶酥贫?，所以我們就在公司里在每次開會(huì)的時(shí)候都在先樹立強(qiáng)化這樣一個(gè)觀念，就是什么叫合伙人？就你一開始是一個(gè)非終身制的雇員，通過考核晉升成為合伙人，一旦成為合伙人，不但收入增加，而且成為組織的主人，沒有人能夠在開除一個(gè)主人。這時(shí)候你沒有了考核的壓力，但卻有了作為主人不斷提高組織盈利，持續(xù)維護(hù)組織聲譽(yù)的激勵(lì)和責(zé)任。

我們?cè)陂_會(huì)的時(shí)候每周的例會(huì)反復(fù)的來(lái)強(qiáng)調(diào)，然后營(yíng)造這樣一種氛圍，但是在想實(shí)施的時(shí)候又苦于無(wú)法去量化員工的貢獻(xiàn)，就沒法考核。所以這時(shí)候我就咨詢了易凱，他們說就企業(yè)版是可以解決這個(gè)問題的，我之前用了幾年是易凱普及版的，所以后來(lái)就毫不猶豫的升級(jí)了易凱的企業(yè)版軟件。然后看到上面是可以把員工的這個(gè)產(chǎn)值量化的這一塊，所以首先解決了這樣一個(gè)技術(shù)的問題，然后接下來(lái)我又通過在外面學(xué)習(xí)制定了一個(gè)一系列激勵(lì)的政策。

當(dāng)然這個(gè)在實(shí)施的過程中也是有周折的，我在二季度企業(yè)就已經(jīng)實(shí)施了，但是二季度的業(yè)務(wù)做得不是太好，可能是我們的行業(yè)的淡季，所以那時(shí)候我們這個(gè)員工不是很響應(yīng)。當(dāng)然我也承諾了，如果我們的改革成功是以改革成功以后的這樣一個(gè)薪水為準(zhǔn)，如果說沒有很成功的話，那么我們就是會(huì)維持以前的這樣一個(gè)薪資水平，就是能夠確保大家是沒有損失的，這樣才能夠放心來(lái)執(zhí)行。

我們這個(gè)制定的政策也比較簡(jiǎn)單，因?yàn)槲覀兊臉I(yè)務(wù)比較簡(jiǎn)單，我們主要就是客服會(huì)涉及兩塊，因?yàn)槲覀兪遣桓闵a(chǎn)的，所以我在設(shè)計(jì)這個(gè)政策的時(shí)候就是：客服底薪大概1300左右，然后按照每接一單按照3%來(lái)計(jì)算產(chǎn)值，就在我們管理易里面把它設(shè)置一下；然后跟單，就后期的發(fā)貨以及結(jié)賬等等，給予1%這樣的產(chǎn)值。我們的設(shè)計(jì)師屬于技術(shù)崗位，所以底薪會(huì)高一點(diǎn)，實(shí)行了4000塊錢左右。然后設(shè)計(jì)產(chǎn)值把設(shè)定為1.5%，翻單產(chǎn)值打?qū)φ邸?/p>

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那我們?nèi)ツ晔亲隽舜蟾?80萬(wàn)，年月均業(yè)務(wù)量為15萬(wàn)，以此為基礎(chǔ)業(yè)績(jī)，超過部分利潤(rùn)50%用來(lái)分紅，分紅又分兩塊。

1，崗位分紅：崗位不同，分紅比例不同，這樣就有人愿意做部門領(lǐng)導(dǎo)，承擔(dān)責(zé)任來(lái)做這種協(xié)調(diào)工作。設(shè)計(jì)部門偏高，這塊我是放棄的，他們?cè)倥σ膊豢赡艹^我，如果我拿大頭別人就沒指望了，所以這一塊我自己就放棄的，然后我再給到崗位上人員的時(shí)候，最多一個(gè)給了34%。這樣也是在樹立一個(gè)標(biāo)桿。

2，產(chǎn)值分紅：以易凱軟件統(tǒng)計(jì)個(gè)人產(chǎn)值為準(zhǔn)，除以所有人總產(chǎn)值，就是總業(yè)績(jī)5.5%。我們每做10萬(wàn)塊錢就會(huì)有5500元的這樣一個(gè)產(chǎn)值出現(xiàn)，所以把個(gè)人的產(chǎn)值除以這個(gè)數(shù)字，然后就得出一個(gè)比例，這個(gè)比例再去乘以我們的分紅的總數(shù)的一半就是產(chǎn)值分紅。除以產(chǎn)值分紅，這樣就能得出來(lái)他可以拿到的產(chǎn)值分紅這一塊，那么我們的薪水就由基本工資+工齡100每年+崗位分紅+產(chǎn)值分紅構(gòu)成。

這樣一個(gè)方案，我是把它做成了一個(gè)excel的電子表格，組成了一個(gè)公式。那么我們?cè)诮酉聛?lái)的話，我們財(cái)務(wù)不需要通過我，他直接把上面的幾個(gè)數(shù)字改一下就行了。比如說我們的當(dāng)月的就上一個(gè)月總的產(chǎn)值，因?yàn)槠渌际枪潭ǖ脑诠纠镞?，然后把每個(gè)人的產(chǎn)值從易凱統(tǒng)一出來(lái)，然后填到里邊去，那么接下來(lái)每個(gè)人該拿多少錢就計(jì)算自動(dòng)的就可以核算出來(lái)。

我在6月底宣布了方案，剛開始員工反響不大，不響應(yīng)，感覺我在套路他們。尤其他們這個(gè)設(shè)計(jì)崗位，他們學(xué)歷比較高，技術(shù)水平還可以，所以比較難搞，這個(gè)大家應(yīng)該也都有感觸吧。

7月初我們接個(gè)了大單，在10日左右業(yè)務(wù)量時(shí)達(dá)到20萬(wàn)出頭，周一例會(huì)問大家對(duì)新方案的看法時(shí)，有說無(wú)所謂，有說不清楚，有說太復(fù)雜，我說可以理解為不同意吧！你們一分鐘后會(huì)后悔的，既然都不同意，那我尊重大家意見，暫停實(shí)施，但是我想把這個(gè)賬算給大家聽。

然后我就把這個(gè)excel表格打開，用公式計(jì)算各人收入，然后是我們當(dāng)時(shí)的這樣的一個(gè)業(yè)績(jī)，那當(dāng)時(shí)因?yàn)槲覀冎岸际?5萬(wàn)、20萬(wàn)的話，這個(gè)薪水馬上提上去了，算出來(lái)有1萬(wàn)多的，也有大幾千的，都是翻倍，都有一個(gè)比較大的增幅。但是他們不同意，所以我就沒有實(shí)施。當(dāng)我把這個(gè)東西說出來(lái)的時(shí)候，他們都傻眼了。當(dāng)時(shí)我也沒有太顧及，就安撫了一下，因?yàn)槲艺f我們這個(gè)月的這才10號(hào)，已經(jīng)做這么多了，到后來(lái)肯定會(huì)更多，但這個(gè)就我們之前已經(jīng)講過是要讓大家能夠共享公司發(fā)展帶來(lái)的成果這種好處，首先我先宣布本月所有人工資上調(diào)20%，但僅限7月份。八月要么實(shí)行新方案，要么維持上一年度工資水平，既不減薪又不加薪。

當(dāng)月最終做了45萬(wàn)，算下來(lái)最高可以拿到17000多元，最低也有拿到9000多元，我沒有實(shí)施，但是我們開會(huì)還一直在講，到8月份的時(shí)候我們?cè)陂_會(huì)，我故意算給他們看，用來(lái)刺激他們，讓他們這個(gè)能有所感觸。

然后到8月份的時(shí)候我就重新宣布了，我說這個(gè)事情我們會(huì)一直推進(jìn)。但是，我不再去要求大家一定要按照我的這樣一個(gè)方式來(lái)進(jìn)行，不會(huì)強(qiáng)制要求，現(xiàn)在我們改為申請(qǐng)加入。如果各位覺得我們這樣的一個(gè)方式對(duì)你是有好處的，那你就填表格來(lái)簽字申請(qǐng)加入薪資改革，如果你不加入也沒有關(guān)系，你也是會(huì)一直維持以前的工資的水平，但是不會(huì)加薪的，你永遠(yuǎn)不要指望加薪了。

同時(shí)也只針對(duì)工作滿三個(gè)月以上的老同事才會(huì)有這樣的資格。他們還在糾結(jié)的時(shí)候，我們當(dāng)時(shí)做了28萬(wàn)，然后到月底的時(shí)候他們好像有點(diǎn)扛不住了，所以就有幾個(gè)過來(lái)主動(dòng)的要求來(lái)加入我們這樣一個(gè)計(jì)劃。但這時(shí)候我就出臺(tái)了一個(gè)申請(qǐng)表，里面就有了一些附加的條件，就是我們之前培訓(xùn)的一個(gè)內(nèi)容，就比如說像凡事做到最好，老板的心態(tài)，這個(gè)不找理由、不推卸責(zé)任等等，就叫五大提升崗位的價(jià)值理念，實(shí)際上他們要認(rèn)同這個(gè)東西，就是如果工作需要的話，按需要積極主動(dòng)來(lái)加班，但如果有違反，那么就取消分紅。

那在8月底的時(shí)候大家也都全部的簽字申請(qǐng)加入，加入了以后，這個(gè)狀態(tài)跟以前是有很大的改觀，很大的不同。那我就記得在9月30號(hào)晚上，其實(shí)我們是要放假了，很多人都會(huì)提前走，因?yàn)槲沂窃谕饷嬷v課，28號(hào)就出去講課了，一直不在家，但是我們的同事他們自動(dòng)自發(fā)的加班，加到晚上10點(diǎn)多鐘。我們是10月9號(hào)上班，按照法律規(guī)定我們是放八天假，但是他們?cè)?0月6號(hào)的時(shí)候就有人過來(lái)加班，因?yàn)槲覀兊目蛻粲幸?，所以他們就自己就過來(lái)加班了。

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自己的這個(gè)感受，就是實(shí)行的這樣一個(gè)制度以后，同事的這個(gè)狀態(tài)確實(shí)是改變得非常大，我自己最大的好處就是得到了解放。那我現(xiàn)在是在外面給他們講課，那我在10月份的話，光講課已經(jīng)接近20場(chǎng)了，我自己現(xiàn)在收費(fèi)是收2000塊錢一場(chǎng)，我自己的個(gè)人的講課的收入已經(jīng)達(dá)到了兩萬(wàn)塊，三萬(wàn)多了。

當(dāng)然了，這個(gè)也不是我的目標(biāo)，我的目標(biāo)還是帶動(dòng)公司的發(fā)展。我通過講課去推銷我的產(chǎn)品，但這樣推銷就沒有痕跡。而且會(huì)跟很多的大的領(lǐng)導(dǎo)能夠站到一個(gè)平臺(tái)上面去講，那我們這樣的話，10月份的業(yè)績(jī)，就在放八天假的情況下，我們做到了53萬(wàn)，相對(duì)于以前的15萬(wàn)來(lái)說翻了三倍還要多，而我本人在公司僅僅待了五天時(shí)間。所以現(xiàn)在日常的事務(wù)我基本上都不會(huì)插手，公司這幾個(gè)月下來(lái)的話運(yùn)行很正常，也沒有發(fā)生過一些責(zé)任事故之類的事情。

所以說我們按照現(xiàn)在這個(gè)勢(shì)頭的話，我可以通過講課在外面跟我們的客戶他們的高層在一起去提升層次，然后跟他們可以談一些大單，甚至還可以再延伸我們公司的業(yè)務(wù)。然后我就是從公司的日常的管理或者一些具體的事務(wù)中能夠擺脫出來(lái)，因?yàn)槲覀児镜臉I(yè)務(wù)性也是比較特殊的，就是我們只做中國(guó)人壽一家，我們做了一個(gè)東西，然后他們所有的全國(guó)的保險(xiǎn)公司都是可以用的，所以我們這個(gè)未來(lái)的業(yè)務(wù)的發(fā)展空間非常大，這時(shí)就需要我們有心能夠騰出時(shí)間來(lái)用一些新的這樣的一個(gè)手段。

不是說合伙人制度就能夠讓每個(gè)員工去創(chuàng)造價(jià)值，但這其中也是確實(shí)有的，現(xiàn)在有些業(yè)務(wù)連我都不知道！這個(gè)是怎么做的？甚至于有的客戶我都不認(rèn)識(shí)，他們居然還能去開拓客戶，這是我也是超出我預(yù)期的。所以他們現(xiàn)在就好像是已經(jīng)能夠知道，就是說自己我們公司做多少業(yè)務(wù)，自己就能拿到多少錢，他自己也能算出來(lái)。

我們也是通過這樣的講課的話來(lái)體現(xiàn)了公司的這個(gè)品牌的形象，也增加了客戶的粘度。在我們這個(gè)工資的發(fā)放上面我們也設(shè)置了：必須要績(jī)效工資要等到回款60%以上才能發(fā)放，基本工資是現(xiàn)時(shí)發(fā)放的。那按照我們的這個(gè)慣例的話，基本上要到兩個(gè)月以后，才能夠差不多達(dá)到這樣一個(gè)60%匯款這樣一個(gè)水平。那如果說我們這個(gè)同事要是在這期間，如果他要想離職的話，那我們首先會(huì)讓他先把這個(gè)款給收回來(lái)，但是像中國(guó)人的這樣一個(gè)大企業(yè)，他們有很多的程序，你可以很復(fù)雜的手續(xù)，所以不一定在這個(gè)時(shí)間之前都能夠收回來(lái)。

但他如果收不回來(lái)的話，那就意味著這樣的一個(gè)績(jī)效工資、分紅，他有可能會(huì)拿不到，但這都是我們之前說好的事情，他簽字認(rèn)可的，我并沒有去耍手段去逼他們，所以那這樣，第一個(gè)他們離職的話會(huì)有很大的風(fēng)險(xiǎn)，就是可能會(huì)拿不到像那個(gè)績(jī)效工資；另外一方面，在我們南京來(lái)說這樣的薪水還是比較高的。我們10月份的話算下來(lái)我們的最高是可以拿到2萬(wàn)多塊錢，最少的也有1萬(wàn)多塊錢的收入。

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那在接下來(lái)的話，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在剛開始搞，還是一個(gè)比較粗放式的只考核的一個(gè)營(yíng)業(yè)額，所以把它們好多的比例定得比較固定的，這個(gè)很顯然對(duì)于一個(gè)企業(yè)管理來(lái)說的話還不夠細(xì)化，太過于粗放。那么接下來(lái)的話我們會(huì)再考慮，再進(jìn)一步的細(xì)化考核。比如說每筆單子它的利潤(rùn)，比如它的回款率，再比如說這個(gè)設(shè)計(jì)師中間差錯(cuò)率或者說這個(gè)客戶的這種滿意度，那么在后期的話甚至還考慮到讓他們這些拿的薪水比較高的這樣一個(gè)同事，把這種高薪能夠轉(zhuǎn)化為這個(gè)股份，然后來(lái)進(jìn)行這種持股。當(dāng)然這就是說在我們這個(gè)目前這種合伙人已經(jīng)不能夠很滿足他的需求。

我最后想送給大家一句話就是微信朋友圈流行的那句話：雇傭的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，合伙人的時(shí)代已經(jīng)到了。我們作為老板不能再活在以前，如果我們要是想把公司做大的話，那一定是要去分利，大致分利也是有講究的，所以我覺得就目前來(lái)說這樣的一個(gè)內(nèi)部合伙人制度，就可能還是一個(gè)合伙人制度的一個(gè)雛形。應(yīng)該說在能夠符合我們這些特別小微的企業(yè)早期發(fā)展階段，能夠很好的來(lái)激勵(lì)咱們員工的這樣一個(gè)積極性。

我們鄧小平說過，發(fā)展才是硬道理，我們就有很多的時(shí)候，我們的一些老板我們?cè)诹奶斓臅r(shí)候，他也會(huì)想到你這個(gè)制度中間會(huì)有一些不足，有些這方面不足的、那方面不足，但實(shí)際上我們應(yīng)該知道每個(gè)人都不是完美的，每個(gè)季度都是都不是完美的。我們這樣一個(gè)小的公司，首先要讓大家能夠動(dòng)起來(lái)，能夠業(yè)務(wù)得到一個(gè)比較大幅度的這樣的一個(gè)發(fā)展。在這個(gè)發(fā)展的過程中，我們?cè)偃ゲ粩嗟娜ネ晟破渲小?/p>

我們老板管理員工，其實(shí)說簡(jiǎn)單也簡(jiǎn)單，說不簡(jiǎn)單也不簡(jiǎn)單，當(dāng)你有恩有位的時(shí)候記住大家這種威是從恩來(lái)的；當(dāng)你有恩，其實(shí)就是給大家發(fā)放更高的薪水，這時(shí)候你管理起來(lái)特別簡(jiǎn)單?，F(xiàn)在我記得有一次生氣的時(shí)候罵了一個(gè)同事，我讓她辭職，一個(gè)女孩都被我罵哭了，她也沒有辭職，回頭還是好好的干活了。

我今天就分享這么多，希望能夠給各位企業(yè)家能帶來(lái)一點(diǎn)這個(gè)啟示吧。如果有發(fā)現(xiàn)我們這些東西方面有點(diǎn)不太合理的需要改進(jìn)的地方，也請(qǐng)大家不吝賜教，一起探討一下，然后把他做得更加的完善，謝謝大家。