大師兄總部、南陽頂點廣告董總：廣告公司運營的八個步驟

2018年12月19日《周三晚8點-易凱有約》第八十八期由大師兄總部、南陽頂點廣告董總分享，分享主題：廣告公司運營的八個步驟。







頂點廣告成立于1998年，是河南省標識行業(yè)協(xié)會會員單位，通過我們團隊十多年的努力拼搏，使公司迅速的發(fā)展和壯大。主營業(yè)務也由原來的設計、加工轉變?yōu)榧叨藦V告物料制造、智能燈箱開發(fā)、視覺導視系統(tǒng)設計、品牌運營策劃、創(chuàng)新營銷模式探索等多種服務為一體的綜合性廣告資源提供商。頂點廣告不僅為合作客戶提供強大的物料產(chǎn)品支持，更在整合客戶資源、跨界營銷領域提供強大的理論及技術支持和營銷應用工具，使會員客戶通過營銷型廣告物料打造出全方位的商業(yè)生態(tài)圈，推動異業(yè)客戶之間有效互動、增加橫向鏈接，從而助推資源互相導流、深度挖掘客戶需求，創(chuàng)造新型商業(yè)合作模式。



以下是董總部分分享內容：

全國各地的廣告同行們，大家晚上好，我是董大明。我來自河南南陽，但是目前70%的時間在中山，非常感謝能受到易凱軟件的邀請為大家分享。



跟易凱的結緣，是起源于我的一個同行朋友，今年8月份我們一起參加日本的廣告展，這個同行朋友帶了一本書：易凱線上社群《周三晚8點-易凱有約》。這讓我非常的好奇，因為去日本每個人帶的行李都比較少，但是我這個朋友一直把這本書帶在身上。當時我這個同行朋友跟我講，他一直保持著每天都要看這本書的一篇文章。因為之前有聽說過易凱有這個分享，但是感受沒這么深刻，當我看了這本書以后，我非常有感觸，因為每一個老板的分享，可以說就是一部廣告人的血淚史。



在今年9月份的時候，我也專程去廣州拜訪易凱的翁總，翁總人很實在，給我的印象也非常的深刻。我們也聊了很多，雖然是因為那本書起緣，但我跟翁總聊完以后，我更覺得翁總的很多理念，更加的值得我們廣告行業(yè)的人去借鑒。非常的榮幸，今天下午參加了我們廣西省桂林市的廣告人聯(lián)盟第三屆的交流活動，聊了聊我對廣告行業(yè)的一些體會，在這個過程當中，我也特意提到了我們易凱軟件的這個團隊輸出群體分享的理論或者動機。



很多時候我們都覺得現(xiàn)在的人與人之間都比較淡漠，相互之間不容易被信任，但是我卻覺得恰恰相反，曾經(jīng)在朋友圈里流傳著一個段子：有一個老太太騎車摔倒在了雨中，這個時候有個小姑娘在雨中為老太太撐傘數(shù)十分鐘，這時旁邊有人把這個圖片放到了網(wǎng)上，瞬時都能感動了全城。



我們換另外一個視角來想一想，其實說得過一點，看到一個老太太在雨中摔跤，但凡作為一個有良知的人，我們每個人不都是應該去撐把傘嗎？為什么一個小女孩為老太太撐傘，就能感動全城？我覺得正是因為我們每個人都容易被感動，或者說本來不應該大家去做的事情，大家往往多做一點點，那就能給別人帶來非常大的感觸。



就像易凱一樣，本身我們都覺得易凱做軟件的，你就好好把你的軟件做好就行，如果客戶在用軟件的時候，遇到一些什么樣的問題，你解決軟件上的問題就行了。但恰恰因為易凱團隊除了做好自己的本職工作之外，除了把軟件優(yōu)化好之外，他們還操了本來不應該屬于他們操的心。他們就是要幫他們的客戶在經(jīng)營的思維和視角上面，為大家能夠提供更多的一些幫助和支持。



雖然我相信他們也不知道每次的分享究竟對他們的客戶來講有沒有直接的作用，但是他們依然在做，并且一直堅持了這么多期，每周在堅持做，堅持了有一年多。群內的朋友們可能不一定都會完全地把分享聽完，但是我相信這些舉動很容易把我們給打動了，反正是把我打動了。在平時的時候，我也跟我身邊很多人推薦了易凱軟件。



但是真正成為易凱的用戶，其實是在12月份的時候，我們才正式成為了易凱的用戶，但是沒有成為他們的用戶一點都沒有影響我一直在幫易凱在做免費宣傳。因為我覺得雖然不是易凱的用戶，但是易凱的所作所為，他們的做事風格，或者他們操的這份心已經(jīng)感染到了我們。如果客戶在選擇A和B，其中有一個是易凱，我會毫不猶豫的推薦易凱。當然，我更換的原因除了易凱他們所做的這種付出之外，更多的是因為我們在使用原來別的公司軟件的時候，別的公司的軟件沒能滿足我們自己在企業(yè)發(fā)展過程當中遇到的一些實際的問題。



也更加巧合的是今天下午非常有幸，參加了廣西桂林的廣告人聯(lián)盟的交流活動。這里也是一幫非常有愛、非常熱情、非常有思路、有想法的一幫桂林本地的一些廣告同行老板們。大家聚在一起，共同的去探討，大家之間相互合作，未來的發(fā)展的研究，包括我們在模式上的一些規(guī)劃或者思路。



有個朋友經(jīng)常跟我講說：董總，你好像每次拍照的時候，我發(fā)現(xiàn)你笑得都很燦爛。我想可能是因為我遇到的幸運事情比較多，所以由不得我不會心的微笑。就像在今年9月份，我們大師兄廣告連鎖的總部向我發(fā)出邀請，讓我參加大師兄廣告連鎖招商加盟的事業(yè)部具體的運營負責。我覺得正是因為我不斷地接觸到一些大能量的活動，我們圈子內的一些優(yōu)質人們，他們從不同的側面來推動、感染著我。才使我的能量不斷的加強！



當然了，我也非常清醒地認知到，我們在取得一點點小小的進步的同時，我們身上還有非常多的不足。就像下面我們看到的一張圖片一樣，這是萬科的王石王總，在今年2018年的元月份，于北京的水立方舉行的一場別具一格的生日宴會（他60歲生日的時候），在題演講中王總播放的第一張PPT：認知自己，是人生最難的課題。



原來我對“認知”二字的理解就是：認知就是我們對某一個事物的一個判斷，我認為這個事情好或不好，這就是我對這個事的認知。但是在今年的7月份，行業(yè)的一位老大哥跟我說：認知不僅僅只是認識，認知的“認”是認識的認，但是認知的“知”是知識的知。我們對這個事情要有一個正常的、合理客觀的判斷，我們必須擁有這個事情的一些相關的專業(yè)知識，你有了這個知識，你才能判斷它好或不好。



我覺得這對我是一個非常大的沖擊，包括我們經(jīng)營自己的廣告企業(yè)，我覺得也是需要有一些對這個行業(yè)的經(jīng)營方面的一些專業(yè)知識之后，我們才能判斷我們究竟做對了還是做錯了。



下午在桂林的廣告人聯(lián)盟的交流會上，我也探討到了這個觀點，不僅僅是我們廣告行業(yè)，其實各行各業(yè)都在發(fā)生巨大轉變。我們發(fā)覺在經(jīng)濟下行的時候，每一個人、每一個行業(yè)，其實都不是太好做，但是我們又發(fā)現(xiàn)另外一個情況，在大家都不好做的過程當中，有一部分人他的生意好像做得還不錯。廣告行業(yè)如此，傳統(tǒng)行業(yè)也如此，我觀察身邊的店鋪，不管是開飯店的，還是賣家具的，賣衣服的，鞋店等等，我們發(fā)覺有一部分生意比較好，然后我們去探究這些生意比較好的店的時候，無一例外的發(fā)現(xiàn)了一個規(guī)律：這些生意好的店老板以及他的團隊都是經(jīng)常去參加一些學習！



因為這個時代變了，人也變了，我們的消費者以及市場的經(jīng)營狀況都發(fā)生了變化。如果我們還用五年前或十年前這種方法來經(jīng)營自己的企業(yè)，我相信不好做是必然的；如果我們不轉變我們的思路，還能經(jīng)營得還非常好，那我倒覺得是不正常了?，F(xiàn)在不管是飯店還是廣告公司，十家企業(yè)中總會有兩三家做得比較好，從某一個新角度來講，這不正符合了經(jīng)濟的二八定律嗎？

那么究竟什么樣的企業(yè)才能夠更加符合我們當下的這種趨勢？我個人覺得第一個非常重要的一個觀點：我們一定要逐步的把自己的意識提升到某一個高度，忘記我們自己原有的產(chǎn)品，換一個視角去看待我們的企業(yè)，看待自己經(jīng)營的層面的一些東西。



下午我們在交流分享的時候，也有同行朋友在聊，說：董總如果我們現(xiàn)在把產(chǎn)品忘記了，我們不知道還能做什么，好像我們除了產(chǎn)品沒有其他什么東西了。



我們再回歸到我們所熟知的餐飲行業(yè)里面的一個案例，就是海底撈。海底撈本身是一家飯店，是一家餐飲企業(yè)，但去過海底撈的朋友們，大家哪個人能記到海底撈的哪一道菜好吃？是它的毛肚涮得比較好？還是它的青菜洗得比較干凈？還是它的湯底做得比較好？好像大家都沒有吧！我們是不是都只記得了在門口等待的那兩三個小時的過程當中，人家給我們跳的舞或者送給我們的贈菜卡，或者是給我們描的指甲、畫的眉毛；甚至我們在吃飯過程當中，給我們的一個針線包、給我們的一個裝手機的袋子；甚至我們去衛(wèi)生間的時候，洗完手遞上來的一條熱毛巾，是不是我們都記到了這些東西？



為什么一個飯店它的成功不是因為它的菜做得好，好像是顛覆了我們傳統(tǒng)的認知，我們去飯店不是為了吃飯嗎？但是為什么我們對它的飯菜卻沒有留下印象，但卻記住了它產(chǎn)品以外的東西，而正是它產(chǎn)品以外的東西讓它取得了巨大的成功。很多人去學習海底撈，去學習它表現(xiàn)出來的這種形式，但是事實上只有海底撈做成了海底撈！



那再回歸到我們廣告行業(yè)里邊來，我覺得能引發(fā)我們非常多的沉思，究竟我們要怎么做？或者像剛才我們一開篇講到的易凱軟件一樣，易凱是做軟件的，但是易凱除了把軟件做好之外，它更多在軟件以外的地方，給我們造成了非常深刻的印象，比如說它的分享，比如說它為客戶操心的這份心。



當我們被客戶的產(chǎn)品以外的地方感動到以后，我們的心就被他收攏了，我們愿意主動向他靠攏。就如同我們吃飯的時候愿意主動向海底撈靠攏，更譬如我用軟件的時候，愿意主動的向易凱去靠攏一樣。一開始我也沒有用過易凱軟件，我也不知道易凱的軟件究竟好還是不好，但是我就認可這撥人，我就認可翁總以及他們團隊的這種思路。



回歸到我們的企業(yè)經(jīng)營里面，如果客戶以對我們的認知，愿意被我們所吸引，愿意主動的到我們公司去向我們靠近，或者愿意主動的找我們去探討一些東西的時候，我們就產(chǎn)生了不是拉而是吸的力量，這不也是我們正期望得到的不銷而銷的效果嗎？



包括我自己在經(jīng)營我們河南的廣告公司的過程當中，我們從去年一直堅持的一個小的舉動：就是我們每個月都要堅持舉辦一場我們頂點廣告公司自己的《客戶分享會》。我們把客戶召集在一起，我們相互之間交流，你可以分享你的經(jīng)驗，也可以分享你苦惱的地方。



我們十幾個人共同給你出謀劃策以及提出合理化建議。我們每次會刻意地邀請1到2個有經(jīng)驗的嘉賓，讓他做專題分享。除了給大家?guī)硪恍┱J識認知上的一些提升或沖擊之外，更多的時候很現(xiàn)實，我們廣告公司的客戶都是商業(yè)體，都是大老板、小老板，這些老板跟我們一樣，他們最缺的是客戶、是盈利。



我作為廣告公司，我給大家做個榜樣，我把我的客戶貢獻出來讓大家認識，假設說今天有十個參與客戶，這十個人當中是不是通過我們廣告公司組織的分享會，就認識到更多在我們當?shù)刈錾獾睦习澹?br />


比如說我們有一期的一個案例：一個蛋糕房的老板、一個做不銹鋼的老板。他倆本來是老死不相往來，沒有任何交集的，而那一刻蛋糕房的老板，他就剛好需要做一批不銹鋼架子。剛好在我們現(xiàn)場分享會的時候，兩人碰上了，做蛋糕的就問做不銹鋼的老板：“做這個東西大概多少錢？”在現(xiàn)場預算時是2000多塊錢，我相信這個做不銹鋼的老板不管說他掙了一千塊，還是掙了一百塊錢，他回家以后他肯定就會想：人家這個廣告公司憑啥給我介紹的客戶？又沒有要回扣，憑啥人家還供應的場地、供應的茶水？



我們堅持了這一年多以來以后，就發(fā)生了我們現(xiàn)在遇到的一些我自己也覺得匪夷所思的事情。因為我現(xiàn)在大師兄總部工作，每個月有20天左右的時間是在廣東中山大師兄總部，但有十天左右的時間是在我自己河南的公司。我每次回到公司的時候，都是客戶排著隊給我送茶葉、送酒、送茶杯、送一些小禮品。為什么他們愿意這樣子做？我覺得最起碼，絕對不是說僅僅是我的廣告牌做得好，或者說我給他提供的宣傳單頁做得好。相信肯定是在廣告產(chǎn)品之外的一些東西，他覺得我對他有幫助。我能給他帶來其他方面的價值，而且我?guī)淼倪@些價值要遠遠比我給他做招牌省的一百、兩百的效果要來得多，因為如果僅僅是降價、僅僅是便宜的話，那我絕對就不是唯一的。



因為時間的關系，可能沒有辦法更多的去聊到更多概念性的內容。但是相比較具體的一些操作方法來講，它背后的操作原理可能會更加的重要。就像今天下午我們在交流會探討的股權分配的具體操作問題。我的理解是：股權怎么分配？合伙制具體怎么操作？這些東西根本不是重點，你上百度、在網(wǎng)上隨便搜都能收到1萬份這樣的股權分配方案，但是為什么我們操作不了？是因為，為什么要這么操作？背后的動機和原理是什么？老板究竟是一個什么樣的心態(tài)，或者說要把我們團隊的氛圍達到哪一個點上的時候，我們再去操作，才變得更加的重要。廣告公司的經(jīng)營管理，我認為也是如此。



如果你的團隊的氛圍沒有跟你達到同一個頻道，或者達到同一個高度的時候，你只是一廂情愿的想去怎么做，搞一些規(guī)章制度，搞一些股權分配的一些游戲，搞一些操作的這些方法。很多時候我們發(fā)覺老板會很受傷，因為你想分，別人還不一定想要，所以總結一點就是調頻很重要。



有一些理念性的東西，我把我的課件大致的發(fā)給大家，這個大家可以參考一下。因為現(xiàn)在我在大師兄的總部工作，把控運營時避免不了跟我們內部的一些加盟商之間會交流一些經(jīng)驗，會分享一些我們總部輸出的一些方法，所以我會準備一些講課的資料。這些資料也是根據(jù)我自己工作的經(jīng)驗提煉的，是我經(jīng)營過程中我的一些思考的原動力，期望分享給大家，謹作一個參考。如果后續(xù)有更多的機會，大家也可以到中山大師兄總部來，或私聊甚至我們再約在群里分享也行。





今天要耽誤大家一點時間，因為我也是期望在分享我們的一些操作方法之前，大家多多少少的溝通一些理念性的東西。如果咱們不在頻道的某一個點上的時候，可能看后面的東西就干巴巴，它沒有什么更深的價值和意義。因為這些內容都是明面上的，甚至我經(jīng)常講你不用去上什么3萬、5萬、10萬的大課，你就在我們的朋友圈里邊，你都可以找到100萬大課的所有的內容。但是為什么我看到就像沒看到一樣的，第一是得到的太容易、太輕松，我們不珍惜；但是更重要的原因是：我們沒有達到要操作東西的頻道，是意識不足而不是能力不足。





通過梳理我們當中大師兄體系內眾多的一些加盟商的時候，我們發(fā)覺我們的加盟商有超過40%的存在一個共性問題。當然我不能夠以點概全，但是我相信也代表著我們行業(yè)的一個趨勢。尤其是我們中小型的廣告企業(yè)面臨的一個問題，就是我們運營自己廣告企業(yè)的第一個步驟：

第一個步驟：即規(guī)范財務體系



現(xiàn)在用我們的管理類軟件(如易凱），都能夠非常輕松地統(tǒng)計到我們的入賬以及支出，甚至每一個訂單的毛利潤。我覺得每一個老板，尤其是中小型的廣告企業(yè)，一定要非常的清晰通過這種技術的方法，及時的知道每天的利潤。其實每天堅持就很容易能獲得，因為你最起碼得知道每個月你做了多少錢，你的利潤是多少錢，你的支出有多少錢。用我們大師兄總部的理論體系來講，就是你要習慣用你的財務倒推來指導你的經(jīng)營。



通過數(shù)據(jù)分析，你會得知哪一些是你的優(yōu)質客戶，甚至哪一些類型的客戶是你未來的業(yè)務的主攻方向，為我們下一步的經(jīng)營定方針，找策略。另一個概念，是我們中小型廣告公司和廣告店鋪經(jīng)常遇到的一個問題，就是因為我們的財務不規(guī)范，導致公司的錢也經(jīng)常就等同于老板自己的錢，就是自己的公款和私款沒有分開，這種公私分開的意識我認為非常重要，這也不是能力問題而是意識問題。因為若上剛上線的從公司法的角度來講，公司的錢不是我們自己的錢，如果你用公司的錢去購買自己的東西，私人的一些物品，你是違法的，已經(jīng)有很多國內知名的企業(yè)家踩到了雷。



不講那么夸張，從實際經(jīng)營這個角度來講，我覺得說老板跟老板娘也一定是要開工資的，也要算到我們的成本里面去的。下午我們也探討到一個問題，我們老板有時候兼任業(yè)務員、兼任設計師、兼任制作、兼任安裝，但是你一定要有這個意識，把自己做的每一個動作都核算成成本。你一個店鋪、一個企業(yè)，你必須是去除了這些店長的、去除了財務、去除了安裝、去除了所有的這些開支之外，剩下的錢才是你老板的錢。如果你說：我要加上店長、財務的工資，我就不掙錢了。如果你真的是覺得沒辦法平衡收益，那也說個扎心的話，那你就轉行吧。



因為不客氣的講，這樣是在耍流氓，我們搶了店長的錢，搶了財務的錢，又搶了設計師的錢，我把人家的錢都省了，最后掙下來了，變成自己的錢，我們還敢說是我們自己掙的錢。我覺得這個思路是不對的，老板要賺的錢絕對是除去所有開支剩下來的，那才叫老板應得的利潤。



第二個步驟：形象整改



本來這個“企業(yè)的形象整改”原來是放在我課件第一頁的，但是通過跟很多大師兄加盟商的交流、溝通之后，我發(fā)覺不是這么一回事。因為企業(yè)要發(fā)展，第一步是要先規(guī)范你的財務，你沒有一個清晰的財務制度，其他的東西都是白瞎。老板都不知道你自己掙了多少錢，你說你搞什么規(guī)章制度有什么用呢？你搞什么條條框框，你搞什么股權、股份制，那不是開玩笑嗎！你都不知道你掙多少錢，你怎么跟別人分，你都不知道你掙多少錢，你怎么讓我們的同事、讓我們的店長、讓我們的管理層相信我們。但是在規(guī)范完了以后，第二點的是我們要做我們整個形象的升級整改。



我們去連鎖專賣店，不管是服裝店、還是鞋店、還是飯店，都會發(fā)覺好像感覺很專業(yè)、很規(guī)范。為什么會有這種感受？再回歸到我們自己的廣告店鋪，我們自己的店鋪是不是有很多（包括我自己的店鋪在3、4年沒有整改之前），我們自己都不想進去。自己呆在店鋪里面，我們都感覺到好痛苦，都感覺很煩。



那些大店之所以讓我們看的比較順，是因為他做了更加合理的規(guī)劃。他的區(qū)域都是有分區(qū)的：哪個地方的形象展示區(qū)、哪個地方是接待區(qū)、哪個地方的洽談區(qū)、哪個地方是收銀的區(qū)域。哪些是故意讓你看到的，哪些是讓你不經(jīng)意看到的，人家分的很清晰，因為人家經(jīng)過專業(yè)規(guī)劃過，所以給我們的體驗就比較好。



當然了，形象整改還包含員工的整體面貌，如談單促銷的一些工具、一些畫冊、我們的著裝、包括我們同事的待人接物時基本的禮儀，我覺得這些都是應該規(guī)劃在我們企業(yè)形象提升的一個板塊里邊。如果你店面是整改得比較干凈的，最起碼就這一點，我相信你的單價提升百分之十到十五，一點問題都沒有。因為現(xiàn)在的消費者要買東西絕對不是買最便宜的東西。就像我們去買鞋子買衣服，我們能說老板你給我拿最便宜的鞋子，最便宜的衣服嗎？不是這樣子的，所謂的消費升級，就是我們現(xiàn)在有了這個需求，我不是花不起錢，但是你要給我一個花大價錢、花高價的理由。



我們愿意到專賣店去消費，愿意到大商場去消費，就是因為大商場跟專賣店給了我們一個消費的理由：品質有保障，節(jié)省我們的時間成本和試錯成本。我們有了這個理由，我們就愿意到別人家里刷卡?；貧w到我們自己店里來，我們是不是要把我們自己的公司或店面的形象做一個整體的提升，讓客戶到我們的店里面，感覺我們就是做高檔產(chǎn)品的，我們的專業(yè)水平、專業(yè)水準就是比較高。當然了，這不是所有打動客戶的核心，但是這絕對是比較重要的一個步驟。你的思路想法再好，如果進到你的店里面，看著你都是邋邋遢遢，整個店面形象呈現(xiàn)給別人都是非常不好的場面，讓人家怎么相信你？就像我們大師兄的老總經(jīng)常講的一樣，你都不收拾你自己，你怎么讓客戶相信你，客戶怎能相信你能做出好產(chǎn)品！



第三個步驟：規(guī)范報價



很多微小型的廣告店鋪、廣告企業(yè)，之前通常采用的一種報價方法叫做：看人下菜碟，來什么人我報什么價。如果未來真的是還對廣告行業(yè)有想法，對自己的企業(yè)還有想法，對自己還有想法，在這個行業(yè)里面還想搞點名堂出來的話，一定要改變我們這種思維方式。因為如果僅僅是看人下菜碟，你會發(fā)覺這種操作方法，除了老板和老板娘，或者除了你資深的員工，沒有其他人能做得來。這是不是我們老板和老板娘沒有辦法解放自己的一個根源，或者說我們的團隊沒有辦法去快速發(fā)展的一個根源？因為培養(yǎng)一個能夠按照老板的思維方式去報價的人太難了。



什么是套系報價方案，我經(jīng)常跟我的同事們講，最好的銷售是當客戶來做一個發(fā)光字或者做一個名片客戶來到公司五分鐘到十分鐘，你先不要跟他談他要做什么，先跟他聊別的東西：他為什么要做這個東西？他在做什么生意？他在哪個位置？他經(jīng)營的產(chǎn)品，他的客戶定位是在高中低哪個段位的？你了解到這些資料后，你會發(fā)覺，他來做名片，他不僅僅是為了做名片，或者說他名片背后有更多的需求，也許他自己都不知道，我們要想辦法把他挖掘出來。



就像我們去飯店吃飯，我們會發(fā)現(xiàn)有兩種服務員，有一種服務員端上菜譜就告訴你說：老板你們要吃什么菜，然后站在旁邊拿一個本子等著你們報菜名給他。這個時候如果有十幾個朋友，大家都相互推讓一番，然后你來點一個、我來點一個，這樣是不是很費時間。但是另外一種優(yōu)秀的服務員，他上來他會相應推薦：”我們的招牌菜是什么菜；我們這道菜在我們店里面點的頻率是最高的；然后你們現(xiàn)在點的菜已經(jīng)差不多了，因為我們店里面的菜的分量比較足，不要點多了浪費，一會不夠的再點，但是你們還缺了一個素菜，缺了一個湯；或者說根據(jù)來的這些人發(fā)現(xiàn)說：老板你們的女同志比較多，我建議點多一些比較素的菜，我們店里邊也有一些素菜做得非常好···”



是不是這種方式更容易被我們接受，更容易打動我們。反過來給我們的消費體驗是不是也更加的好，在這個過程當中，服務員給我們是推薦的是菜嗎？他是給我們推薦一個吃飯的解決方案，讓我們在選擇菜品的小苦惱中解放。其實我們吃什么菜真的無所謂，每次去飯店吃飯，其實大家很多時候都不知道要吃什么。你想一下，當客戶不知道吃什么菜的時候，積極的人你會覺得說客戶很好搞定，你不知道吃什么菜，那我不是介紹什么菜你就吃什么菜；但是消極的人會覺得太難搞了，他都不知道吃什么菜，我怎么知道他要吃什么菜？



再想想進到我們店鋪里邊的客戶，他要做一個招牌字，他哪里懂什么是叫吸塑字、什么叫不銹鋼包邊字、什么叫超級字他也不懂，其實客戶更多的是需要我們用專業(yè)的角度去給他提供一個他需求的廣告產(chǎn)品的解決的方案。但是如果我們的同事還在那問：老板你要什么字？這個時候老板就會問你：你有什么字？若你有14種字，你花了50分鐘把14種字全部都給他介紹完以后，客戶懵了，他不知道到底要用哪一種字。你發(fā)覺你是浪費了時間，是不是？我們就把我們的東西簡化到3到5種，我給你推薦！你是什么樣的業(yè)態(tài)，你是經(jīng)營的飯店，你在哪個地方經(jīng)營的，你的定位是高端還是低端，我給你推薦兩到三款，你在這兩款或三款之內選一款。



是不是客戶的選擇性用的時間短，速度要快很多，客戶的體驗感受也會好很多。我們一定要教導我們的同事們要有這種套細化報價的思維，或者是說這種方案的思維提供給我們的客戶。



因為時間的關系，我只能串著給大家先聊一下，如果后續(xù)有機會的，我們再詳細的再去溝通、交流，或者做進一步的分享。



第四個步驟：清晰組織架構



有很多小微型的廣告企業(yè)的老板會覺得說：搞什么組織架構，我們就夫妻檔，或者我們就兩三個人要組織架構有什么意義？我覺得說：組織架構是你對你未來的一個規(guī)劃。一個人，我們可以兼三個部門沒有問題嗎？但是你要知道在發(fā)展的某一個階段的時候，我要按照我的組織架構，我要再填充什么樣的人，所有的企業(yè)經(jīng)營做公司，一定要堅持的一個原則：先規(guī)劃后執(zhí)行。



在所有環(huán)節(jié)里面，組織架構是重中之重，包括我們組織的一些優(yōu)化方式，包括組織架構加工里邊最核心的一個：找老板的代理人。如何去找老板的代理人，有很多時候，我們去找代理人的過程當中，總會發(fā)覺身邊沒有高手，沒有可用的人。其實還是剛才那句話，不是方法的問題，是心態(tài)的問題。用心找，你有方法去找的時候都是有的，每個人身邊都有的。



第五個步驟：完善作業(yè)流程

其實作業(yè)流程就是我們的客戶從進店到一直收完款，經(jīng)歷了哪幾個步驟，你把它列下來、把它標注出來。然后標志出來以后，你就會發(fā)覺我們組織架構其實是解決我們人在哪個位置的問題，這個是要怎么做的問題。最后你發(fā)覺這兩者是有機結合，然后你的事都是需要組織架構那些人來填充、來完成的。但凡我們發(fā)覺我們的團隊里邊有員工經(jīng)常不開心、工作很煩躁，或者他非常疲憊、非常的累（包括老板和老板娘），如果我們有這種感覺時，肯定是你的流程出現(xiàn)了問題，你處理業(yè)務的環(huán)節(jié)不順暢，這就是所謂的內耗。



當你把這些環(huán)節(jié)理順以后，其實解決的方法自然就來了。比如說在這個月的月初，我去湖北我們大師兄廣告連鎖的加盟店，當時跟加盟商在一起聊到一個問題的時候，我讓他把現(xiàn)在的一個組織架構、流程畫出來以后，他自己都笑了。店里面的店長、安裝工、老板、老板娘都是業(yè)務員，都可以接業(yè)務，業(yè)務接來以后到設計師這個環(huán)節(jié)，他家有四個設計師。他家有5個業(yè)務人員，每個業(yè)務人員都可以安排不同的設計人員，設計人員設計完以后去找供應商去下訂單的時候，這五個業(yè)務人員可以給供應商下單，這四個設計師也可以給供應商下單。



大家想象一下，當企業(yè)的布局、店里邊的布局成這種布局的時候，企業(yè)怎么規(guī)范？自然就要亂了，不亂是不可能、不現(xiàn)實的，是吧？因為包括接單的一些供應商，面對我們企業(yè)里面九個人同時給他下單的時候，他怎么能不亂嗎？他怎么會不出問題嗎？



我們規(guī)范完了以后，我就讓他把業(yè)務部門設立一個總的負責人，五個人所有接來的業(yè)務都丟給業(yè)務部的一個人去總負責，然后在四個設計師挑一個人出來做設計負責人，這個業(yè)務部的負責人把訂單的東西交給設計部的負責人，設計部的負責人再去安排他的設計師去調整，采購的時候讓他從這四個設計師找一個設計師出來，主要負責采購的工作，然后同時兼職做設計的工作，所有的采購工作只有一個人去做，安裝口也是如此規(guī)范起來。先這樣把它捋順了以后，你就會發(fā)覺你的內耗會逐步的減少。



當然了，流程說的是事，組織架構說的是人，人在事情上面還有個很重要的東西，就是這個人在這個事的節(jié)點上怎么做，或是做到一個什么樣的程度是做好，做到一個什么樣程度是沒做好，這就是我們下一個環(huán)節(jié)。



第六個步驟：制訂標準作業(yè)標準

你說店長做得好還是不好，你有沒有標準？若老板列一個123456789的標準，這個店長符合這九點，他就是做好了，沒有符合這九點他就沒做好。這樣的話，你跟店長你跟管理者之間怎么會有矛盾，否則你怎么能知道這個人勝任不勝任？當我們有標準之后，人家店長也知道說我有沒有做好，我哪個地方還是要改善。怕就怕我們沒標準。老板評價店長全憑心情，或者說老板覺得店長什么事都該操心，但店長就覺得我只操我自己該操心的就好了。這時候大家的標準不一致的時候，就出問題，就有內耗。



第七個步驟：業(yè)務模型梳理



包含客戶定位，產(chǎn)品定位，業(yè)務方向，鏈接路徑等，因時間關系，未能細聊，后續(xù)有時間再具體探討。



第八個步驟：全員培訓計劃



我們的接待人員如何去接待，我們的設計師如何去存檔文件，包括我們的安裝人員應該如何去安裝，店長的作業(yè)規(guī)范應該怎么樣去管理，我們的老板如何去做我們企業(yè)的架構，老板如何去做我們的一些股權分配、合伙體制，這些東西沒有憑空來的，也沒有我們東聽西聽或者東看西看，看兩眼就看到了，我們要系統(tǒng)的培訓、輸出。



我身邊經(jīng)常有朋友跟我講說：大明，最近我發(fā)覺記憶力好像越來越差，記什么東西都記不住。我相信我們的大腦和我們的雙手是一樣的，熟能生巧，你經(jīng)常不用，它就越來越頹廢，它的功能會越來越喪失。我們的PPT圖表有時間大家也可以仔細的去研究一下。如果想讓我們記憶到、學到的一些東西，有效存留在我們的大腦當中更多的話。圖中有一個金字塔的一個步驟，大家可以對照的去感受一下，哪一個是效率最高的方式，哪一個是最沒用的、效率最低的一種方式。



最后再次感謝易凱的這個群里的家人，易凱的團隊，以及咱們全國的廣告同行的家人們，感謝大家的聆聽。希望后續(xù)在經(jīng)營的過程當中，在運營的方法上，操作的細節(jié)上，我們能夠及時地多交流、多碰撞、多溝通。也非常的期望能有再次的機會在群里分享，或者說我們再在線下交流。



再次感恩相遇在群里的緣分，我們下次不見不散。