2021年5月19日《周三晚8點-易凱有約》第192期由北京八方兄弟廣告-郭總在今日頭條號“易凱軟件”直播分享，分享主題：智者畏因，愚者畏果。

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北京八方兄弟廣告有限公司成立2013年，是一家資深廣告公司，服務多家國內外知名品牌企業(yè)。

企業(yè)宣傳，廣告策劃，

標識標牌，標書制作，

納四海英才，聚八方兄弟。

我們盡心盡責并堅持真正解決問題的態(tài)度為客戶提供全面的服務。

 

以下是郭總部分分享內容：

屏幕前的廣告朋友們、易凱的家人們，大家晚上好！我是來自北京八方兄弟廣告有限公司的郭麗芳，很感謝易凱給我這次機會在這里跟大家一起分享交流廣告經驗。之前我也有在這個平臺上學習到了很多有用的東西，那些優(yōu)秀老板們的每一期分享我都有聽，就算是當時沒時間聽，第二天我也會想辦法去看回播，所以在我們易凱有約欄目學到了很多東西。當易凱邀請我過來做分享的時候，雖然我有小猶豫了一下，但還是過來了，因為我想，既然我在這里學到了很多東西，我也應該在這里貢獻一份自己的力量，把之前做了長時間廣告積累的小經驗，分享給大家！

今天分享的主題是智者畏因，愚者畏果。我們公司一開始也是一家夫妻店，也就是兩個人的規(guī)模，后來經過慢慢地發(fā)展，到現(xiàn)在，規(guī)模增加到了十幾個人。我們公司一直以來都是做直客生意，所以對服務這一塊我是相當?shù)闹匾?、相當?shù)挠眯?！我一直都有跟我們的員工說，工作的時候我們要特別留意，要保證我們犯錯的概率降到最低，因為我們每個人都做不到一點都不犯錯，但是我們一定要要求自己犯的錯比別人少，這樣，我們才能在競爭這么激烈的市場中占有優(yōu)勢！

所以就要求我們做老板要有“畏因”的意識，也就是擔心起因。其實一開始我并不明白“智者畏因”這句話的意思，后來我聽了好幾個寓言故事以后，才漸漸明白，其實說白了就是防火重于救火的思想！我們公司每犯一次錯誤，我都要在這里思考——錯誤的原因是什么？下一次我該怎么去避免？在我們公司，同樣的錯誤不能讓它出現(xiàn)3~4次。我是從2009年開始做廣告，一直都是在做直客，從來沒有讓同樣的錯誤在我們公司出現(xiàn)3~4次，基本上沒有，這就是我要一直強調的“畏因”。這個主題也是我有一天在聽書的時候突然聽到的一個概念，個人覺得還不錯，所以今天就定了這樣的一個分享主題。

 

轉型到圖文

 

我們是2010年開始做廣告，到了2015年、2016年的時候，我們就主要針對房地產去做，因為那時候的房地產行業(yè)特別旺，所以我們就從之前一年十幾萬的流水，直接做到了上百萬、幾百萬流水！當時就覺得很美，也沒有再考慮其他的事情，那一兩年就一直待在那個舒適的地帶，也沒有危險的意識。到了2016年，房地產行業(yè)不行了，我們的流水就直接直線下降！這時就深刻地意識到，我在那個位置上應該要有居安思危的思想，也就是我們今天所說的智者畏因的思想——在平時出錯的時候，我們應該去分析要怎么樣避免以后的錯誤，就拿公司流水下滑這件事情來說，我們要考慮為什么流水會出現(xiàn)下滑的情況，我們要在起因上來解決這個問題！

所以，我就開始重新尋找方向，是繼續(xù)增加機器做加工，還是轉做圖文？一方面因為圖文之前我沒做過，身邊做圖文的朋友也比較少，并不知道要從哪里下手。但是另一方面，2016年、2017年北京的環(huán)保查得比較嚴，廣告加工這一塊可能會遇到很大的阻力，所以后來就直接轉型到圖文廣告。

2017年我們開始找門店，找了2年，期間是邊干活邊找。等到2019年，圖文店才開出來，剛經營圖文店的時候心里也挺著急的，因為剛才也說了，身邊沒有朋友做圖文這一塊，所以也走了很多彎路！今晚我之所以在這里給大家分享，還有一個原因就是我想在這里跟大家分享我在經營圖文廣告的時候走過的彎路，因為廣告圖文不分家，所以如果有想要轉型圖文廣告的，可以了解一下我的經驗，我走過的彎路就不希望大家再走一遍了！

2019年定了地方以后，我們就開始選機器，當時就想著我們既然選擇了做圖文，那就應該全身心地要把它做大，所以一開始我就把所有的機器都配齊了，而且買的還都是好的！機器買回來以后，我就開始著手去裝修門店，出了一個很簡單的效果圖，就開始找裝修公司對門店進行裝修。但是裝修完了以后，感覺不是想象中的那回事，有很多地方不是特別好用，而且還有好多地方需要改動的！

但是我們已經開店了，剛開門半年再關門半個月去整修，就不太合適，所以一直就湊合著。后來實在湊合不了了，我們就白天開門，晚上來進行改修。這一段我主要想跟大家說的是，如果說想要開圖文店，一開始就應該把布局弄好，想買什么機器？怎么擺？一定要先用心去布局，否則等到開了店再去改的話就特別麻煩，既浪費錢又浪費時間。

另外就是我們好不容易才剛養(yǎng)了一些客戶，如果我們要關半個月的門去裝修的話，可能之前養(yǎng)的客戶也就都沒有了！還有一點就是買機器，買機器也要根據(jù)門店的實際情況來購買，不要做腦子一熱的買賣，我之前就是想著要做大做全，購買的一些機器也就用過兩、三次，甚至有的還沒用過。

開圖文店的時候可以先購買一些主要的機器，像復印機、打印機、膠裝機、裁切機等。關于裁切機也要根據(jù)具體門店的需求進行購買，別人家圖文店的裁切機可能是五六千塊錢，但是我們圖文店的裁剪機我是直接花了兩萬七購買的，首先，我們用不到這么大的機器，其次還占地兒，北京門店的房租還是挺貴的，這就是當時沒有考慮周到的后果！

還有就是膠裝機，買的時候我就買這種可以膠A3的，實際上買回來兩年多了，也基本上沒怎么膠過A3的，等于是大材小用!本來普通的膠裝機也就一萬塊錢左右，但是我們花了兩萬多塊錢買了膠裝機，也是做著一萬多塊錢的活。所以，圖文店的布局跟機器的購買，前期一定要咨詢好！哪怕我們當時已經定好門店了，哪怕門店已經在交租了，也要把事情處理到位。就像我當時一樣，要不是顧及到眼前的一些小利益，再拿出一些時間糾正一下布局，可能就不會出現(xiàn)這種情況了。

這是開圖文店前期的準備，我是覺得這兩點經驗特別重要，也讓我覺得特別深刻，所以我覺得有必要拿出來跟大家分享一下！

 

圖文店的師徒制度

 

接著，我們來說說圖文店的招聘。前兩天我一直聽到其他老板說招聘是圖文店的難題，確實是，我也能深刻地感受到了。第一，我們雖說對招聘人員的要求不高，但是如何將招進來的人員長期留下來，這是一個很難且很重要的問題。怎么樣把員工留下來？我在這里分享幾點：

首先，老帶新，就是老員工介紹新員工。老員工介紹一個新員工過來，有500塊錢的獎勵！但是這500塊錢不是一次性給的，介紹過來在我們公司干完一個月先給100，接著下來再干三個月，就再獎勵200，然后能干到半年的，再獎勵剩下的200。這是我從別的廣告公司中學到的，用得效果還不錯，因為是老員工介紹的員工，那肯定他們的關系是比較好的，一起在這里上班也會有個伴兒。而且他們之前就有情分在，所以老員工帶起來，可能要比帶一個陌生新員工更有激情一點。

平時就跟老員工開玩笑，開會的時候也跟他們強調這個問題，在聚餐的時候或者聊天的時候也會跟他們說這個問題。我喜歡讓他們介紹員工過來，不怕他們扎堆，就怕兩個人是兩個不同地區(qū)的人，這樣他們交流起來可能反而就沒有那么順暢。這是公司內推招人的制度。

其他的招人渠道，可能跟大家差不多，就是在一些APP或者是在中介公司發(fā)布招聘信息，但是目前我用的最有效的方法還是老員工介紹新員工。因為他們介紹過來的人也比較安穩(wěn)，除非是老員工要把新員工帶走，否則兩個人都會比較安定！

講完“老帶新”的招聘制度，我們再來講講“老帶新”工作制度。以前可能會流行這樣一句話，師傅帶徒弟，把徒弟帶出來了，卻把師傅餓死了！但在我們公司，絕對不會出現(xiàn)這種情況，我們公司也是老員工帶一名新員工，徒弟學到什么程度，我們這邊都會給師傅相對應的獎勵。

比如說，機器的操作，最重要是安全的問題，所以，首先要進行系統(tǒng)的培訓。然后再進行機器的操作，但是這項激勵是有時間標準的，比如師傅是在一個月之內教會了徒弟，那么每帶出來一個徒弟，我就會獎勵200塊錢。但是，如果是兩個月才帶出來，獎勵的金額就肯定比這個要低了。這也是我們用激勵的辦法來讓新員工盡快能夠熟練地進入到工作狀態(tài)中來。

如果每次招過來新的員工，都要老板去做培訓，那老板要花的時間和精力就太多了，也太累了。所以我就把這些活交給老員工來做，自己騰出時間去干別的事。

除了輔導新員工操作機器有獎勵外，輔導新員工操作軟件也是有獎勵的。也是按照帶出一個徒弟，我們就獎勵多少錢的方式來進行落地，這些都是有明細的。后期師傅把徒弟帶出來之后，如果徒弟的業(yè)務做得比較好，師傅也是有獎勵的！之前我們還沒實行這種激勵制度的時候，新員工進來公司熟悉所有的操作，包括機器、軟件等最少需要三、四個月才能入手。但是我們現(xiàn)在最快的一個半月，當然這需要我們老師帶得好，也需要新員工悟性比較高！

不管是悟性高，還是老師教得好，功勞都在“師帶徒”這一政策里面！“師帶徒”幫我們公司解決了員工招聘和員工培訓的問題。但是要注意的一點是要跟激勵掛鉤，這樣老員工做這些事情就會非常有動力，也不會存在老員工有所保留不愿全力輔導的情況。

 

圖文店的管理

 

接著我們來講一下圖文店的管理，一開始我是想直接使用績效考核來管理公司，但是績效考核我學得不好，怕萬一用不好，就把整個店給搞砸了！所以我把績效考核根據(jù)我店的具體情況做了一下改動。我們公司的考核制度是底薪+任務完成情況的獎勵。比如說，我不想讓員工遲到，我就獎勵全勤，一個月獎勵100塊錢，連續(xù)一個季度都是全勤的話，我會再獎勵200塊錢。還有其他的獎項，比如服務態(tài)度，你如果一個月一次客戶投訴都沒有，就能獲得多少錢的獎勵。

但是我還是覺得不夠符合我們門店的實際要求，所以又把考核制度進行了修改。就是我想讓員工達到什么樣子，我就把每一項列出來，然后再適當?shù)赜镁唧w的數(shù)額表將具體的金額表現(xiàn)出來。比如說我要求員工衣著整潔，我就會把這一項列進去。通過這種方式來規(guī)范我們工作人員的日常工作流程。

特別像我們這種開門做生意的，每一天店里面不知道要進多少人，可能會出現(xiàn)有好多人問同樣的問題，如果我們回答得多了，或者正好很忙，可能說話的語氣就不太一樣。但是對于剛進來的客戶，他的感受是很不一樣，所以就要求我們不能用自己的情緒來回答問題。但是人都是有情緒，而且情緒又是不好控制的，所以這種情況基本很難杜絕。

因此我就會跟我的員工們講，你上個月出現(xiàn)這種錯誤的次數(shù)是10次，但這個月才出現(xiàn)了5次，所以就應該有獎勵。我覺得這時候獎勵會比責備來得更好，因為像我們平常人，情緒的控制是很難的，但是員工一直在改變自己，一直在讓自己努力去控制好自己的情，我覺得是可以表揚的，這樣他們才會更有動力去改變自己的情緒！另外，根據(jù)我們公司的考核制度，這樣他們的工資也會更高！

 

財富問答

 

問：怎么解決員工挑活的問題？

答：我們有兩個方法來解決這個問題：
第一點，輪流拿業(yè)務。因為我們店沒有做績效考核，所以不存在做多做少的情況，也不存在只接大單客戶的情況，這樣就可以輪流來接業(yè)務。

第二點，叫號。我們店里會安排一個前臺接待和三個文件處理人員。跟銀行的叫號業(yè)務一樣，我們也是按序號順序來叫號，比如叫到1號，直接到文件處理人員那里處理業(yè)務。不會出現(xiàn)員工挑選客戶的情況，反正就是按順序來，這樣子就不會出現(xiàn)某些員工就一直接大單，某些員工一直接小單的情況！

問：圖文店的位置重要嗎？

答：圖文店位置特別重要，而且還要有停車場，這個也很重要，像我這邊的位置是挺好的，但這邊停車不方便。前期我們也沒怎么考慮到位置這一方面，但是位置是真的挺重要的！

問：多久回款？

答：圖文店令我比較欣慰的是沒有賒賬，客戶回款都是給現(xiàn)金，就算有些時間比較長的，也就是一些月結的客戶?；旧喜粫褡鰪V告的客戶一樣，壓半年、壓一年的都有，圖文店是沒有這種情況的！而且還有很多圖文店的客戶是直接預存的，因為預存比較劃算，比如說預存2萬塊，可以享受打幾折或者是送多少的優(yōu)惠。

問：圖文店是同行加工好做還是接一手單好做？

答：這個問題我覺得跟剛開始的定位或者是跟店面的位置都有關系，我們店目前主要是做一手單。因為一開始我做廣告的時候，接觸的都是同行，或者是采購部門，這些人對廣告的了解是比較深的。但是我開了圖文店以后，我就發(fā)現(xiàn)很多做圖文店的人不懂廣告，像他們要過來做KT板，就會直接過來跟我們描述，內容是什么，想要達到什么效果，然后我們再給他們推薦，所以目前我們是一手單比較好做！

問：易凱軟件買了好久都沒用起來？

答：我覺得你應該要用起來，其實一開始我也不想用，但是后來慢慢地發(fā)現(xiàn)，易凱軟件可以很好地把我們的賬目管理起來。因為圖文跟廣告有一點區(qū)別，圖文店的報價特別亂，可以說圖文店對每一個客戶的報價都是不一樣的，我們圖文店不像做廣告加工的，廣告加工的定的價格都是最低的，所以就不能再議價了，但我們接的全都是一手的客戶，所以說是允許他們砍價的！也因為客戶的脾氣秉性都不一樣，所以他們砍價的程度也不一樣，因此易凱軟件我們必須要用起來的。

比如說，一個客戶這次在我們這里做了幾塊KT板多少錢，那下次他再來還要做，那我們就能清楚他第一次是怎么砍的價，因為易凱軟件幫我們清楚地記錄了這筆帳。如果過了一兩個月我們肯定是想不起來了的，我們開圖文店的，客流量也比較大，每天至少要接待幾十個客戶，如果說他們相隔一兩個月不來的話，當時怎么砍的價，怎么定的價，我們肯定是記不住的，所以說易凱軟件對我們賬目的幫助是非常大的。我們現(xiàn)在必須要用起來，如果我們還不用，可能我們辛辛苦苦培養(yǎng)的客戶也會慢慢地丟失了。

我之前碰到過這么一個情況，之前給客戶做一個產品，相互議價之后才把價格談下來，但是當時還沒有用易凱軟件來記錄，所以客戶第二次又來做的時候，我們店里的員工就又按照公司的工程價格給他報，然后客戶就直接跟我說，感覺我們店的報價非常亂，說我們每個人每次說的價格都是不一樣的，對二次營銷客戶的體驗非常得不好！

那次也是我剛開圖文店沒多久，這位客戶給我們反饋的信息讓我感觸很大！所以說，從那時起我就要求員工必須把價格錄入到系統(tǒng)里面，而且是強制要求必須得錄，不錄的就口頭批評一次，如果口頭批評沒有用，就直接扣工資！因為這些數(shù)據(jù)對于公司來說真的非常重要！

問：廣告轉圖文店困難嗎？圖文制作的工序，例如如何裝訂哪里可以學到？

答：如果我們之前是開廣告店的，那轉圖文店相對就沒有那么困難，但是，萬事開頭難，我們剛開始的時候也非常困難，但是困難期過了之后就覺得也還好了。至于工序哪里可以學到，我覺得這些都要靠自己去琢磨的。一開始我開加盟店的時候，有到現(xiàn)場參加過7天的培訓，但是培訓的東西不是回來就能馬上用到的，過了一兩個月沒有用之后也就忘了，等到我們真正想要用的時候，也會手忙腳亂的，沒起到什么作用。

所以說這些都是自己琢磨出來的，如果我們有人想要轉型，想要學習這些工藝，前期就別怕扔東西，別怕浪費，要自己親手動手去做，這是我親身經歷過的經驗！我前期就是拿著一些白紙，進行膠裝、打孔，哪些工藝不熟悉的就直接拿著白紙讓員工直接試驗、操作。哪里操作不對的就重新再反復地去試，去訓練。反正前期都會有這么一個過程，包括開廣告店的也是，前期開廣告店，那些覆膜的工藝也一定會出現(xiàn)雪花、氣泡之類的，也是需要我們不斷去熟悉和訓練的！

今晚的分享就到此結束了，如果還有什么問題或者需要深入交流的可以直接加我微信，我們私下可以詳細地探討。最后，再次感謝各位廣告同仁們的聆聽，也再次感謝易凱的邀請，謝謝大家！