2021年6月2日《周三晚8點-易凱有約》第194期由青海奇彩廣告-于總在今日頭條號“易凱軟件”直播分享，分享主題：攀登不止，敢為人先。

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青海奇彩商貿(mào)有限公司是一家集設計、生產(chǎn)、安裝、維修為一體的廣告公司。成立于2013年6月專業(yè)從事廣告牌設計安裝，代理微信朋友圈廣告、大型廣告發(fā)光字大樓發(fā)光字安裝，廣告燈箱制作，廣告工程施工，廣告創(chuàng)意設計、公關活動策劃、廣告制作，廣告設計安裝，創(chuàng)意廣告牌設計、導視系統(tǒng)設計、企業(yè)文化設計，管理制作、安裝全程服務。

公司主營業(yè)務：
1.店鋪裝飾、店面招牌、廣告燈箱
2.形象店、專賣店、連鎖店裝修裝飾設計規(guī)劃
3.指示牌、路標指示牌、景區(qū)指示牌設計
4.公園指示牌、樓層指示牌、園區(qū)指示牌設計
5.店面廣告牌、樓頂廣告牌、形象logo設計、標識設計
5.連鎖店廣告牌、展覽展會布置、門店燈箱設計制作安裝
奇彩創(chuàng)意設計類：
1.品牌整合策劃，展覽展示設計

 

以下是于總部分分享內(nèi)容：

大家晚上好，非常感謝易凱軟件給我這一次分享自己創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的機會，因為這幾年一直忙于各種事情，沒有時間來總結這些年的經(jīng)驗，所以也想借此機會來做下總結。這是我人生中第一次直播，如果在直播過程中有什么不足的，也請大家見諒。今天我們要分享的主題是攀登不止，敢為人先，首先我給大家分享一下我個人創(chuàng)業(yè)的歷程。

 

創(chuàng)業(yè)攀登歷程

 

大概8年前，我大學畢業(yè)之后出來創(chuàng)業(yè)，轉(zhuǎn)讓了當時的一個圖文店，因為是和家里人一起經(jīng)營，在后期感覺和家里人的很多的意見和經(jīng)營理念不同，所以自己就單獨出來開了奇彩廣告。

2014年年初的時候，自己去河南新鄉(xiāng)學習雕刻和做字，回來之后就購買了像圍字機、雕刻機這一類的設備，想著自己做一些小制作和小安裝的業(yè)務。到了2015年，我覺得廣告行業(yè)的現(xiàn)金流和利潤率都很低，像我們最開始做的寫真、噴繪的利潤是非常低的。當時的價格應該是在25~40之間，而且現(xiàn)金流壓得比較厲害。

我既需要給上游欠款，也需要給客戶欠款，所以在這方面做得也不是說不好，就感覺現(xiàn)金流少。另外，我也有做了一段時間的餐飲，但是也是因為經(jīng)營不善也就沒做很久。我還做過玻璃膠、萬能膠的銷售，因為我們青海本地特殊的地理原因，我們玻璃膠根本銷售不出去，因此也只堅持了大概一年左右。在16年的時候，我們就把店面從之前比較偏僻的位置搬到了廣告一條街上，我就開始把更多的精力投在了廣告行業(yè)上！

后面我們加盟了某廣告制品公司，然后我就把我所有的加工、機械設備，包括噴繪、寫真、雕刻這一類的設備全都出售出去了。

我們就轉(zhuǎn)型單純地做門店接單，外帶施工的這種方式來做廣告。我們的業(yè)務單全是外包的，包括發(fā)光字燈箱、噴印類的東西，全都是放到同行去進行加工。我們的外包加工和很多同行會有很大的區(qū)別，我們外包的同行基本都是價格偏高的，而我們很多的同行在選擇外包商的時候，盡可能選擇價格便宜的，并不是主要考慮質(zhì)量問題。而我們恰恰相反，我們選擇的都是質(zhì)量好的，哪怕價格高一點，或者工期長一點，都無所謂。

因為青海是一個比較偏遠的地方，如果我們選在廣州來制作發(fā)光字，或者在廣州噴軟膜、做燈箱產(chǎn)品，就會出現(xiàn)很大的問題。我們在工期上要放3~4天來運輸產(chǎn)品，就是不算制作加工這段時間，也需要3~4天。

所以，有的時候我們也沒辦法，只能使用空運，以這樣的方式把我們的發(fā)光字從廣州運到青海！到現(xiàn)在為止，我們依舊有很大一部分的產(chǎn)品是從廣州、深圳、長沙這些地方加工的，所以，我們的質(zhì)量和青海本地的同行是有很大差異的。

然后我們整個產(chǎn)品的銷售路線也是完全不同，從2015年開始，每次在廣告展會或者在各種渠道上得知一些同行的聯(lián)系方式之后，我就讓他們那邊發(fā)樣品過來，慢慢的，我們的客戶就會越來越多，而且客戶轉(zhuǎn)介紹的比例也會越大。

我們當時用軟件統(tǒng)計過，復購和轉(zhuǎn)介紹的比例大概可以占到30%左右。同時我們在軟件記賬的過程中也發(fā)現(xiàn)了一個問題，之前我們用軟件直接管理公司的整個賬目，這樣財務管理起來就相對比較輕松。但是，假如說我們收了客戶1萬的安裝費，但是安裝業(yè)務可能干了5~7天，或者說存在返工的情況，就會導致安裝的實際利潤算不出來的。

我們只知道公司今年掙了多少錢，但是并不知道安裝這一個單獨的品類今年有沒有掙錢。所以，基于這種情況，我們就把整個安裝部門獨立出來。正好遇到西安的超人安裝在招加盟商，所以我們就加盟了超人安裝，我們要把我們的安裝團隊打造成青海地區(qū)最好的安裝團隊！

加盟超人安裝之后，我們也借用超人安裝自身的管理機制，包括安全管理、安全培訓，在此體系之上，我們也根據(jù)公司的實際情況進行一次次地增改。增加了我們的安全管理，還有團隊的品質(zhì)建設，基本上我們承諾客戶的事情，我們就一定會做到。

超人安裝獨立出來之后又出現(xiàn)了另外一個問題——它想發(fā)展就不能僅僅接我們一個公司的單子！所以我們的超人安裝不僅僅接我們自己的單子，同時還服務于同行，我們用了一年的時間把青海的超人安裝運營中心，打造成了我們青海省全省范圍內(nèi)最專業(yè)的安裝公司！

在安裝公司運營的過程中，我們發(fā)現(xiàn)需要用到高空作業(yè)車，所以我們自己就采購了車輛。車輛采購之后，又會出現(xiàn)一個很大的問題，就是有的時候我們用不上，所以我們又把租車部門獨立出來，成立了高空作業(yè)車租賃公司。

2020年的時候，因為疫情的影響，很多公司的業(yè)務都出現(xiàn)了下滑，但是我們公司的業(yè)務并沒有下滑，反而增長了50%，去年營業(yè)額做到了2000多萬。

 

敢為人先

 

營業(yè)額上漲，我把我們公司的店面環(huán)境做了改造，之前的店面環(huán)境大概有280平，有一間會議室、一間我自己的辦公室，然后人事辦公室、財務辦公室這一類的，但都比較小。所以我在西寧市的廣告一條街上開了一家1200多平方的展廳，用來展示我們公司的這種門頭發(fā)光字。

我們的展廳除了展示我們的業(yè)務產(chǎn)品之外，我們還為客戶專門設計了茶水休閑區(qū)、水吧、臺球桌、***、健身區(qū)，我們致力于打造青海區(qū)域最專業(yè)的廣告門頭公司。我覺得在當今的大環(huán)境下，傳統(tǒng)廣告公司的模式是需要改進的，很多同行之間互相壓價，把價格壓縮到極致，尤其是還含安裝和施工的情況下。所以在這種情況下，老板一般就是偷工減料，或者是自己去加班，不雇工人，用這樣的情況來換低價的單。

我覺得這是一種不可取的方式，也是一種飲鴆止渴的方式，因為不光是廣告行業(yè)，所有的行業(yè)如果沒有利潤就沒有發(fā)展的空間。我們公司在廣告的業(yè)務上是沒有任何的費用可以去做售后的，包括公司市場的發(fā)展，都是需要利潤的支撐。只有利潤夠足，才能支撐我們公司和這個行業(yè)的長久發(fā)展。

包括在全國范圍內(nèi)，或者是全世界范圍內(nèi)，能做到百年企業(yè)或者能做到大型企業(yè)的，沒有一家是以低廉的價格去做的。做大做強的都是以質(zhì)量或者以服務去帶動行業(yè)的發(fā)展，帶動市場的體量，沒有以低價去做行業(yè)的。

我們公司基本上很少做低價的訂單，我們的價格基本上是要在同行基礎上提升50%左右的標準，因為我會用更多的精力去服務我們優(yōu)質(zhì)的客戶。像能給我高利潤的客戶、政府單、地產(chǎn)單，低利潤的客戶我們基本上是一刀切的，我們公司這種客戶基本上都不做。

可能是年齡的問題，我跟廣告行業(yè)里面很多的前輩都有區(qū)別，都不太一樣。我更喜歡折騰，今年我在廣州已經(jīng)待了兩個多月了，包括我創(chuàng)業(yè)8年以來，店面基本上是一年一搬，或者一年一裝修，8年來搬店加裝修至少得有十幾次了。而且，同時開業(yè)的門店，最多的時候應該有4~5家，當然也有很多是失敗的，也有關門的。

我們青海是一個地廣人稀的省份，經(jīng)濟、工業(yè)等都是非常落后的，所以我每年會去很多地方考察學習，像今年去廣州拜訪了很多同行。全國我是去過很多地方學習的，因為我覺得青海的行業(yè)的發(fā)展，相對來說是非常滯后的，所以說我希望多去廣告公司學習，多去做得好的廣告公司了解行業(yè)情況，以此來改變我們自己。既然想要敢為人先，我們就要把自己做到行業(yè)的前列！

另外我覺得廣告在當今的發(fā)展上，應該要有專一的發(fā)展方向。比如說，我是做加工的，我要花更多的精力去做加工這個行業(yè)；如果我做的是廣告同行，我就服務于更多的廣告同行；或者說我想做一手單，我們門店的定位就一定是一手單的定位！目前，我們這個行業(yè)基本上亂得一塌糊涂，因為廣告行業(yè)入門的門檻非常低，基本上有2~3萬、8~9萬、50~100萬都能做。

就好像人和人之間沒有太大的區(qū)別，你家能做的，我家也能做。尤其像這段時間的圖文行業(yè)，受電子招標和電子產(chǎn)品的影響，導致了圖文也開始在做廣告。所以現(xiàn)在做直接單的客戶有的就掙幾塊錢，包括像地產(chǎn)，現(xiàn)在的地產(chǎn)單已經(jīng)難做到什么程度，噴繪含安裝能做到10來塊！這個價格我們基本上是不做的，像前段時間我們給一個長期合作的地產(chǎn)公司做一個精神堡壘，我們的報價是18萬，后來他們老板給我打電話說，他們的預算是12萬。我說，如果是12萬我們就不做了。

后來，因為認可我們的質(zhì)量，而且他們是一家500強地產(chǎn)公司，他們青海的部門經(jīng)理就給我打電話說，因為總部就批了這么多錢，我們再想辦法在別的地方補一補，讓我們一定去把這個東西做出來。

所以我就覺得價格都低得離譜，12萬做出來根本沒有利潤。對我來說12萬是不做的，我說你可以選擇考慮讓別人去做，這個單子我們不做。但是，后來他就跟我說，既然我們是長期合作的，但現(xiàn)在你又不去做，這樣子不行。所以就扔給了我，非要讓我做。

因為他說這個東西不像噴繪寫真，我說不做就算了，他們可以找別人來代替，但是精神堡壘牽扯到施工，牽扯到質(zhì)量，因為我們公司證件比較齊全，像高空作業(yè)證、電工證、焊工證。包括安裝人員的保險，我們買得也是非常得齊！因為這種原因，地產(chǎn)公司就執(zhí)意要選擇我們來施工，所以哪怕賠錢我們也要想辦法做，因為還有別的合作。所以，后來沒辦法，我就把這個單子接了！

還有就是噴繪，他們地產(chǎn)的圈子里有一個系統(tǒng)，這個系統(tǒng)是可以相通的，比如說噴繪在外地做多少錢，我們在西寧做又是多少錢。然后他們發(fā)給我發(fā)了一張單子，我一看噴繪的報價是13塊，而我們的報價是25，我就說13這個價格我們做不了。所以，他們找了另外一家加工廠，價格太低，說白了，加工廠只掙了一些辛苦費，完全沒有利潤可言！

其實包括整個廣告行業(yè)的發(fā)展，我們的利潤率還不如一毛錢一張紙的圖文，他們的毛利潤大概在60%，而我們很多東西是沒有60%利潤的。而且圖文的人工占比要遠低于廣告，不管我們是設計還是安裝的公司。

我們都大在使用人工，但是圖文店很少使用人工，所以圖文在利潤上要遠超于我們。包括現(xiàn)在3D字為什么盛行？就是因為用人少，能快速發(fā)展。

 

財富問答

 

問：設計師的績效怎么算？

答：我們的設計師是底薪+提成，底薪是固定金額，然后提成是以單值來計算的。以訂單的百分比來計算設計師的績效，但是每個月必須達到一定的起步點，比如說3~5萬的起步點。

對于青海來說，我們的設計師很少，其實也不能說是設計師，更像是排版員。青海這個地方大家可能不太了解，我5月31號的時候在西安跟我一個做電商的朋友在聊天，他就說，兄弟我就不信了，我們寶雞這么小的一個地方都非常好招人，我就不信你們那邊這么不好招人。我說真的不好招人，因為我們的人口基數(shù)少！他說我不信，我就讓他直接搜一下寶雞的人口，然后再搜一下西寧市的人口。搜完之后，他轉(zhuǎn)過來跟我說，作為一個省會城市，你們的人口居然這么少！

青海的常住人口在全國排倒數(shù)第二，倒數(shù)第一是西藏，西寧市的人口是200萬多一點。我們的本科院校只有三所，大專院校也就兩、三所，然后每年的高校畢業(yè)生只有幾萬人，所以說在青海設計師是很難招的。

所以，我們青海很多廣告公司都招不到很好的設計，包括我們現(xiàn)在很多高端的設計都是發(fā)到外地去做的。為了解決這個問題，我就去廣州開了一家設計公司。所以青海設計師的工資，最低的基本上就是2000~3000，如果是實習生的話是1500~3000之間，實習生轉(zhuǎn)正之后，底薪起步是3000，干得好的月薪大概在10000多塊錢。

問：給客戶做設計方案，能收到客戶的設計費嗎？

答：這是有的！這主要體現(xiàn)在我們的政府單上，或者是地產(chǎn)單，像我們政府單，有明確列好設計費這一項。零散的客戶其實也認可設計費，像之前做的一些餐飲類的客戶，他們會有兩種情況為自己門店做設計，一種是他找的設計公司設計的，讓我們來做。第二種是他們委托我們來做設計，不管是設計logo，還是設計形象墻、門頭，這些費用都是能收到的。

其實站在我的角度上，我覺得現(xiàn)在店門的設計費肯定是低的，因為不管是裝修、展廳的設計、門頭的設計，我肯定是愿意花錢去做得更好的。包括我的門頭，我們的門頭是做得是非常大的，可能設計費只占其中的10%或者5%。但是如果門頭設計得不好，那我們后面花的90%的錢都是白扔的。所以說，設計付費、知識付費是我們未來發(fā)展的趨勢。

5月31號的時候，我去了西安的一個朋友那里，他是做電商logo設計的，他們的收費是188、288、488和888幾個檔，他的公司開了三年，現(xiàn)在年產(chǎn)值是3000萬！所以，我就去向他學習，包括抖音推廣這一方面的業(yè)務。

問：門店的***、茶室、水吧和餐廳怎么來利用？

答：***的利用主要有兩個方面，一方面是員工的團建、公司員工生日會，或者是對員工的獎勵。其實這也是在變相地降低我們公司的成本，我們在公司***唱一次歌連喝酒，成本也就是幾百塊。但是如果我們公司20多人出去玩，去吃一次飯或者喝一次酒的成本是很高的，基本上去一趟***最少要2000~3000，如果每個月一次的話，成本就會很高！

另一方面，如果客戶在我們這吃飯，吃完飯之后可以在我們的***里面唱會歌，增進大家的感情，在公司內(nèi)部玩，其實更能拉近人與人之間的關系！

然后餐廳一個作用是給員工做中午飯的，另一個作用是可以請客戶在我們公司吃飯。前段時間我去廣東交流學習，一家公司的老板帶我去了他們公司的餐廳吃飯，在此之前我在廣東的深圳、中山、佛山、東莞、惠州、廣州等都吃了一遍，但是那一餐是我印象最深的一餐！

為什么說是印象最深刻呢？他們公司的餐廳叫“肆拾玖坊”，里面像是一個私人會所式的店，店內(nèi)設有招待室，就叫肆拾玖坊家宴。他們做了一條深海魚刺身，然后又弄了一個家庭式的火鍋。其實成本不高，但是對于我來說就覺得很舒服，是一個可以很快地拉近人與人之間距離的方式。

水吧臺是給客戶提供飲品的，然后茶室是客戶在等我們設計的時候，可以先去喝茶。或者我們在和客戶聊天、談單的過程中，可以在我們的茶室進行。

其實這是往服務行業(yè)發(fā)展的必然結果！對我來說，廣告行業(yè)就是一個徹頭徹尾的服務行業(yè)，我們很多的客戶選擇我的原因并不僅僅是因為質(zhì)量好或者是價格方面的原因，很多客戶過來根本就不談價格！

因為我們做到的很多服務是讓他信任的，就像火鍋界的海底撈一樣，其實海底撈的口味好吃嗎？不好吃，但是海底撈的服務讓我們感覺非常好！包括我們坐飛機也是一樣的，我選擇頭等艙不僅僅是因為頭等艙的舒適度，還跟頭等艙的服務態(tài)度是有關系的，我愿意花更多的錢去體驗這個服務！

包括像前兩天我們公司有一個客戶，是幾年前的客戶，他向我們提到說門頭壞了，整個燈不亮了。然后我們的人就過去檢修，發(fā)現(xiàn)是定時器沒有電了，不是門頭的問題，但我們也沒有跟客戶解釋任何一句，就是告訴客戶是定時器壞了，我們免費給你把定時器換掉，下次您如果還有這個需求可以再跟我們聯(lián)系。

問：公司有幾個人？年產(chǎn)值多少？

答：我們公司目前總的人數(shù)大概在60人，我剛才也說了，其實我們現(xiàn)在發(fā)展最受制約的不是業(yè)務單，也不是制作能力，而是人員！如果我們?nèi)藛T能跟上，我們的業(yè)務其實還要再上一層，去年大概做了2000萬多一點。

問：廣州的設計公司主要怎么開展業(yè)務？

答：這個事情本來4月底就能做好了的，我們也已經(jīng)招了人，后來，我去了西安，我覺得我要把我的思路重新?lián)Q一下。我本來計劃廣州的設計公司主要服務于青海，間接地做廣州本地的業(yè)務。但是現(xiàn)在我想讓它去做全國的業(yè)務，然后后續(xù)可能要去做一下抖音推廣，或者是做一些線上的推廣！

今天就分享這么多，如果大家對于我分享的東西有不理解的，或者是有私下需要討論的，歡迎私下和我交流。也歡迎各位同行來我們公司參觀指導，也歡迎大家來青海旅游，7~8月份是青海的旅游旺季，青海湖是非常漂亮的！最后再次感謝易凱軟件，謝謝大家！