2021年6月9日《周三晚8點-易凱有約》第195期由濟寧市點創(chuàng)廣告-田總在今日頭條號“易凱軟件”直播分享，分享主題：探尋廣告人的自由。

 

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濟寧市點創(chuàng)廣告有限公司成立于2014年初，公司位于孔孟之鄉(xiāng)、禮儀之邦的山東濟寧城區(qū)。經(jīng)過多年發(fā)展積累公司已具備深厚的廣告業(yè)務經(jīng)驗，并榮獲山東省標識行業(yè)協(xié)會副會長單位，濟寧市廣告行業(yè)協(xié)會副會長單位，公司現(xiàn)員工50余人，公司占地面積3000余平米。公司業(yè)務模塊分為兩個部分，第一部分為標識、發(fā)光字的生產(chǎn)加工業(yè)務，主要以各類發(fā)光字，精工標識、宣傳欄、精神堡壘的生產(chǎn)加工為主營業(yè)務，服務于廣告同行。第二個業(yè)務模塊以校企業(yè)文化建設、黨建文化建設、大型戶外廣告工程、樓宇亮化工程、及地產(chǎn)項目包裝的設計施工等為主營業(yè)務。公司自成立以來現(xiàn)已發(fā)展成為一家集廣告的設計、生產(chǎn)制作、工程施工于一體的綜合性企業(yè)。

我們的服務理念：“想客戶所未想，急客戶所未急”我們本著“品質(zhì)第一、客戶至上”的經(jīng)營理念，將以一流的產(chǎn)品質(zhì)量，專業(yè)的服務技能，完善的售后服務，愿與您攜手合作，同謀發(fā)展，共創(chuàng)輝煌的事業(yè)！

 

以下是田總部分分享內(nèi)容：

大家晚上好，很榮幸能受易凱軟件之邀參與本次分享，首先自我介紹一下，我是來自山東濟寧點創(chuàng)廣告有限公司田恒廠。今天要和大家分享的主題是探尋廣告人的自由，下面分別從三個板塊來講廣告人的自由。第一個是時間自由，第二個是廣告人的資金自由，第三個是廣告人對廣告行業(yè)業(yè)態(tài)定位的自由。

在正式分享之前簡單做一下我們公司的介紹，點創(chuàng)廣告成立于2014年初，成立初期是以廣告門店的門頭制作安裝和雕刻為主。后來隨著業(yè)務的發(fā)展，很快加工的技能有了提升，包括施工技能也有很大的提升。

大約在2015年的時候，公司的業(yè)務就已經(jīng)在做一些工地的圍擋，包括建設工地標準化CI的制作，以施工為主要業(yè)務方向，同時我們的加工場地也擴大到差不多500平左右?；旧显?015年中旬的時候就已經(jīng)定向了，加工都是以同行的加工方向去發(fā)展，但是當時并沒有明確的戰(zhàn)略計劃和規(guī)劃，包括定位。后來隨著我們業(yè)務不斷地充實，生產(chǎn)工廠在2016年，就遷入了我們現(xiàn)在的工廠位置，并且明確定位為兩個板塊——發(fā)光字的同行加工和標識標牌的同行加工。

包括我們16年開始對外的業(yè)務，也隨之有了新的定位，主要是開始接觸一些地產(chǎn)行業(yè)，包括一些企事業(yè)單位的廣告物料的配套，還有正好趕上創(chuàng)城的時候，我們做了一些創(chuàng)城的業(yè)務！隨著近幾年的業(yè)務不斷發(fā)展，我們廠里的生產(chǎn)工藝，包括設備的提升，還有我們生產(chǎn)的管理模式，包括管理體系、管理流程、生產(chǎn)的流程，也都做了相應的提升。并且在2017年和2020年兩次對我們廠的環(huán)保設施和手續(xù)進行了改進和重新的批復。

到目前為止，我們公司對外業(yè)務的定位，主要分了兩類大客戶，一類大客戶是以我們的地產(chǎn)行業(yè)為主，包括圍擋包裝、商業(yè)街的包裝、看房通的包裝、還有售樓處的技術(shù)包裝，主要以業(yè)務板塊為主。另一類大客戶是黨建，還有企業(yè)文化這一塊。這兩類大客戶部目前的生產(chǎn)是獨立核算的。

然后還有一個店面，店面也是獨立核算，因為店面主要是服務一些零散的客戶。公司現(xiàn)有人員差不多50人左右，最近因為人員業(yè)務模塊整體在調(diào)整，所以人員浮動也比較大！

 

廣告人的時間自由

 

接下來，進入我們的主題，先跟大家分享探尋廣告人的自由中的第一點廣告人的時間自由。說到廣告人的時間，我相信大家都會比較頭痛，因為自從入了這個行業(yè)，基本上就失去了時間自由?？赡芎芏鄷r間我們都不能按照自己所規(guī)劃的去做，因為我們規(guī)劃的事物有可能沒有公司一些緊急事物來得突然！

作為我們廣告行業(yè)的老板，我們可能要負責人事招聘、行政管理、技術(shù)，包括一些財務，還有總體的把握。所以我一直以為，沒有明確認知的廣告老板是不能明確自己的工作職責，他不是只做某個職務，而是干了整個行業(yè)！近兩年我們公司從組織架構(gòu)這一塊，做了新的規(guī)劃，從人事、行政、財務，再到我們的車間主管，各個技能崗位都有了明確的分工，也有了明確的職責！這樣制定相關(guān)業(yè)務以后，總體的時間就寬松了很多，基本上所有的事物都已經(jīng)明確到各崗位了。

例如，所有的人事招聘都由我們的人事專員負責，環(huán)保檢查、培訓，是由我們后勤他們來對接。財務現(xiàn)在基本上也走得比較順了，找了一位財務總監(jiān)，然后把我們所有的應收賬款、回款計劃，包括我們的付款計劃，也是做得非常完善！這樣，作為老板，我們基本上就有了相應的時間自由了。

除非說在我們規(guī)劃范圍以外的事物，可能需要老板親自去處理一下，時間久了，我們也會把這種不是偶發(fā)的事物編排到相對應的崗位當中去。像最初我們設備的維修和維護，沒有專門的人員來負責，基本上是每個崗位負責該崗位的事務。但是后來出現(xiàn)一些問題，就是設備壞了，該崗位的負責人對設備的了解程度并不是很明確，可能一些小問題他可以修復，但是大的問題就修復不了。如果工廠去對接，這個問題就會反饋到廠長那邊，然后廠長就會經(jīng)常來找我。所以，后期我就做了一個解決方案，就是目前有一個做了五六年的老員工在生產(chǎn)，我每個月給他加1000塊錢，所有設備的維護如果說負責人員處理不好，那么就由他來進行協(xié)調(diào)，包括和廠里的一些技術(shù)對接也是他來處理。這樣基本上這些設備的維修情況反饋到我這邊的，就很少了！

剛才提到財務，目前我們的回款的計劃和回款績效基本上也是做得非常完善，都能按照回款的方案去進行人員招聘。包括人事的薪資架構(gòu)還有薪資的核算，這些都是按照我們提前制定好的一些薪資架構(gòu)去履行核算，所以總體來說還是非常順利的！

不像幾年前，我們的業(yè)務還沒分得這么明確的時候，老板基本上沒有自己的時間可以做自己的事情，規(guī)劃好的事情不是被生產(chǎn)耽誤了，就是要為業(yè)務出面去做一些東西。而且關(guān)于業(yè)務，確實還存在比較大的問題，我們做到現(xiàn)在也有七八年了，七八年里也是不斷地在提升。剛剛做企業(yè)簡介的時候，我也提到這個問題了，像我們最初做的門頭，后期做的圍擋，還有我們現(xiàn)在做的精神堡壘，包括地產(chǎn)上的包裝類的項目，實際上我們的設計能力和業(yè)務能力跟業(yè)務來源是不匹配的。所以說目前關(guān)于業(yè)務這一塊，基本上就把老板給拴住了。

目前我們也在突破這個瓶頸，把所有的業(yè)務重新做一個規(guī)劃和定位，我們成立了新的服務團隊，業(yè)務、設計人員、現(xiàn)場的項目經(jīng)理、文員等，基本上是按成套的模式來進行匹配。人員到位以后，業(yè)務員先了解業(yè)務范圍和相關(guān)聯(lián)的事物，包括報價和所有的材質(zhì)、工藝。設計師要提前準備相關(guān)的素材，然后文員，按照我們服務的地產(chǎn)公司流程，要給她們發(fā)送一些線上的報價流程、投標流程，包括后期的驗收和結(jié)算流程。

我感覺真正把一個老板做累的原因，并不是我們的員工水平不行、技術(shù)不行、或者能力不行，而是因為廣告本身就不是一個能明確定位到我們具體能做什么的行業(yè)，包括經(jīng)常也有客戶會問我們是做什么的，我們也只是說我們是做廣告的。每一個人對廣告這兩個字的定位都不一樣，并且差別非常大，但是我們的業(yè)務來源是同樣的！

整個公司年齡最長的肯定是老板，工齡最長的也是老板。那么從業(yè)務上來說，肯定也是老板是最專業(yè)的。所以說如果我們放棄不了一些業(yè)務的話，那就意味著所有的業(yè)務我們都需要員工去熟悉它，那這樣肯定是同時消化不了的。所以我們要把我們的業(yè)務去分好行業(yè)，分好類別，然后放棄一些不太好的業(yè)務。無論是從回款還是從業(yè)務難度或者是從競爭比較大的方面去考慮，都要放棄一些業(yè)務，然后專心地去做，專心地去規(guī)劃好這一方面的業(yè)務，還要把自己的人員培訓好，培訓成一些專業(yè)崗位的人員，這樣走下去才不會出現(xiàn)像救火隊員的狀態(tài)。

總結(jié)：先把我們的團隊搭建好，然后由專業(yè)的人去做專業(yè)的事情，讓我們整個訂單從業(yè)務開發(fā)一直到完結(jié)都能有一個專業(yè)的團隊去服務，這樣形成一個閉環(huán)就不會有太多的事情需要老板去操心，去自己做了。

 

廣告人的資金自由

 

接下來，我們來講探尋廣告人自由的第二點——廣告人的資金自由。其實我們做生意都是為了賺錢，但是最近我經(jīng)常在說一句話，我們做生意，有的時候如果選擇不對，我們可能就是資金的搬運工，相當于只是把上游供應商的貨款轉(zhuǎn)移到下游客戶那里去。3~5年做下來以后，人員不少，設備也不少，但是資金卻沒有，都跑哪去了？基本上都跑到外面的客戶手里去了，應收款一大堆！所以說，與其這樣把資金留在客戶那邊不能去支配，還不如好好回過頭來重新分析，或者考慮一下我們的業(yè)務是不是選擇出現(xiàn)了問題。

下面我們就從幾個方面來分析一下目前這些業(yè)務的情況，當然這也是我自己的一個感觸！

從我們業(yè)務模式上來說，目前做同行的基本上都是比較好的，因為通過這幾年的市場沉淀，他們一年做幾百萬、一千萬左右的，也就幾十萬的應收賬款，這個是比較好的，因為基本的流動資金能留在自己手里面。但是真正做一手單的，特別是和地產(chǎn)商合作比較多的，風險會比較大，我們現(xiàn)在也在做，最多的時候，外面會有幾百萬的應收，所以選擇這個行業(yè)還是要慎重的。因為現(xiàn)在很多的地產(chǎn)，特別像這些500強的地產(chǎn)，他們的結(jié)算方式有可能是我們沒辦法改變的。有可能要把所有的活都做完，而且還要驗收完，開了發(fā)票還要幾個月才能拿到款。所以，做起來資金壓力相對就會比較大。

如果做門店，門店的弊端是產(chǎn)值低可能做下來比較辛苦，可能一年產(chǎn)值都做不上去，但是門店的壓款相對要好很多。然后做印刷這一塊，因為我有幾個朋友也是做印刷的，大家都開玩笑說印刷雖然壓款不是太多，但是都投資到設備里面了，開印刷廠是給設備制造商賺錢的。噴畫的回款是沒問題的，但是近幾年噴畫在設備的投資也是蠻大的，并且設備和標識這一塊設備的投入，一個是資金量比較大，另外一個是設備的折舊也是比較嚴重?；旧蠘俗R的這些設備，可能用個5~8年還是可以用，但是噴畫設備的使用年限就不會這么高了。

所以說總體上設備這一塊的投入也是蠻大的，并且現(xiàn)在出現(xiàn)了一個比較嚴重的問題，設備過剩！基本上可能每個地區(qū)都會有這么幾家比較大型的噴畫工廠，而且像5米的UV，過去可能一家工廠，連自己的運行都飽和不了，但是現(xiàn)在為了拉客戶，可能每家都會上一臺，所以造成設備的閑置率還是蠻高的。

再有，設計營銷策劃類的公司，現(xiàn)在我對這類公司還是比較看好的。因為第一它是屬于輕資產(chǎn)運行，然后人員工資所占的費用是一個比較大的份額，如果穩(wěn)定地去做，應該這類公司還是比較好的。這是從我們同樣是廣告行業(yè)來分析這個事情。那么從客戶角度來說，做業(yè)務可能金融行業(yè)會比較好一些，因為金融行業(yè)他們的資金是比較穩(wěn)定的。

另外政府的訂單還是比較好的，它分兩類，一類是我們政府單位的一些常用的廣告物料。包括一些印刷品，還有一些標識導視這些常規(guī)的物料，穩(wěn)定性還是蠻高的，費用開支的結(jié)算還是比較好的。

另外第二類做起來風險比較大，關(guān)于一些政府類項目，我們也做得比較多，像美麗鄉(xiāng)村、黨建展廳，還有創(chuàng)衛(wèi)的標識導視，包括創(chuàng)城的一些文明戶外標識。像做這類的話，一個是需要招投標，另一個是資金的具體支付周期不太穩(wěn)定。所以說如果有一些之前比較穩(wěn)定的客戶，他會明確地告訴你說，這個錢是不是專項資金，如果是專項資金，可能付款周期按合同來履行是比較快的。但是有時政府的資金也運營不過來，像我們做起來以后，有一些項目可能一兩年拿不到錢也是很正常的，所以說這種業(yè)務可能也要慎重地去考慮一下。、

另外，我覺得商超這個領域是不錯的，他們對結(jié)算賬期還是比較準時，每月都是月結(jié)，并且他們的業(yè)務量也不是太小，特別是搞一些活動的時候。所以，這還是比較值得去考慮優(yōu)質(zhì)客戶。醫(yī)療行業(yè)也是可以，但是醫(yī)療行業(yè)可能平時的訂單會比較多偏小！

我們分析了上面這些行業(yè)，應該說導致資金不能自由支配的原因還是因為我們所選擇的模式，或者是客戶的行業(yè)基本上是這個樣子的。

 

行業(yè)定位選擇自由

 

下面我們談一下最后一個廣告人探尋的自由——行業(yè)定位選擇自由。年前朋友發(fā)給我一個資料，是產(chǎn)業(yè)研究院出的“2020年廣告行業(yè)、制作行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的分析”，我給大家也分享一下。他大概從5個方面來進行分析：

一是店面形象差，難以承接優(yōu)質(zhì)訂單。小廣告公司缺乏統(tǒng)一的企業(yè)形象，店面空間狹小，缺乏管理，商品陳列比較亂等，造成店面形象的臟亂差，給客戶帶來一種不夠?qū)I(yè)、不夠正規(guī)的印象，這樣想承接相對好的訂單就會比較難。提升店面形象，做好店鋪陳列等是需要廣告制作公司老板重視和解決的關(guān)鍵問題。這是店面形象方面，他所提出的分析。

二是入行門檻低，利用低價格打價格戰(zhàn)。這個是大家有目共睹的，但也是心有余而力不足的事情。他是這樣講的，我們都知道廣告制作行業(yè)入行門檻低，投資門檻也低，買幾臺設備就可以開始做了，最近幾年更是一擁而上，但是畢竟市場有限，這就造成了部分廣告制作店老板為了接單而相互砍價，漸漸的市場變得越來越亂，形成無序競爭。怎么規(guī)避價格戰(zhàn)？怎么賺取更大的利潤？成了很多廣告公司自身無法突破的瓶頸。

三是生產(chǎn)工藝復雜，客戶個性化定制多。廣告制作公司的生產(chǎn)制作是相當復雜的，對于廣告制作行業(yè)來說沒有統(tǒng)一的標準，因為廣告制作公司針對不同的客戶要滿足客戶不同的需求。也正是由于工藝復雜，所以導致廣告制作公司容易出錯，效率偏低，之間有的客戶還會要求反復修改，其工藝復雜程度可見一斑。

四是結(jié)構(gòu)比較單一，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重。國內(nèi)的廣告公司普遍以制作為主，只有少數(shù)以創(chuàng)意策劃設計為主。廣告制作公司經(jīng)營范圍大多很窄，同質(zhì)化嚴重，有時候一條街上全部都是廣告制作公司，噴畫可能會更多一些。很多廣告公司也都已經(jīng)意識到這個問題，只要解決公司業(yè)務問題，才能解決公司生存及發(fā)展問題，但是老板們都苦無良策。

五是行業(yè)競爭日益激烈，利潤低。廣告制作公司不僅僅是腦力勞動，也有大量的體力勞動，可廣告人的付出卻不一定能有回報，不能和回報成正比。一項比較大的業(yè)務，可能同時會有幾家甚至十幾家公司參與招標，最后往往是低價的那家公司成交，這就是導致行業(yè)價格越來越低的因素。

這五條已經(jīng)非常明確說出了廣告公司的現(xiàn)狀，特別是第四條！第四條他所講到了一些廣告標識公司，包括噴畫公司會更多。其實現(xiàn)在很多廣告公司不僅僅是意識到了這個問題的嚴重性，而且已經(jīng)把這個問題當成一個雞肋來看待了。我們最初能發(fā)展到今天，不是我們最初的定位多好，而更多的是因為市場的需求，讓我們可以不斷地去充實設備，提升技術(shù)，然后擴大場地，到最后延伸了業(yè)務鏈。

像噴畫工廠和標識工廠，實際上來說市場上的需求是沒有那么大，但是當我們把業(yè)務做到一定體量以后，就會發(fā)現(xiàn)一個問題，就是真正生產(chǎn)給我們帶來的效益。當然，我這里所說的是像我們這種有一手業(yè)務和同行業(yè)務同時兼顧的公司，生產(chǎn)所帶來的效益是要遠低于我們一手單所帶來的效益的。

我有一個朋友，他就一個人，和我們國內(nèi)一家企業(yè)的建設單位搞配套服務，也是做了廣告物料。他一個人一年差不多能做八、九百萬，上千萬的產(chǎn)值，利潤也有100多萬，就一個人他就可以這樣做！基本上是承接完業(yè)務之后，就在當?shù)卣乙慌鷱V告外協(xié)單位，然后這些廣告外協(xié)單位幫他承接業(yè)務，負責設計、制作、施工，包括到甲方那邊去簽驗收單。我朋友的工作就是把所有的驗收單拿回來以后，定期去甲方那邊去核帳，然后結(jié)算。

其實這個利潤還是可以的，但是前面我也分享到了，我們建立一個團隊的話，大概也就4~6個人，他們可能一個月就能做20萬~50萬的業(yè)績出來。但是生產(chǎn)，現(xiàn)在人均產(chǎn)值可能也就在600~1000左右。特別是我們這種同行加工的公司，還要算上設備的折舊、廠房的租金，整體算下來以后比較費心的。丟了可能又會舍不得，不丟又會占據(jù)我們比較大的精力。

我們從14年開始一路走來，也算是學習了一路，從基礎的技術(shù)，到設備的添置，然后到廠房的一次次擴大，包括生產(chǎn)工藝的一次次優(yōu)化，經(jīng)過很多年的沉淀，現(xiàn)在要把它放棄掉，其實是很舍不得的！

當然，這不是我個人的想法，我身邊好多做加工的老總經(jīng)常會探討這些事情，因為廣告會有一個好處，也是最大的好處，就是可以整合客戶的資源。這個行業(yè)可以接受形形色色的客戶，各行各業(yè)的客戶，像前段時間我和一個地產(chǎn)行業(yè)的老總聊天，因為我們也是多年合作的關(guān)系。他就說，田總你把你的業(yè)務交給下面的人做算了，每天在上面投入這么大的精力，一年能做多少業(yè)績，能賺多少錢！你看我們做配套的門窗，包括其他好多業(yè)務，哪個做下來不比你們這個行業(yè)要輕松要省心，一年就干三五個月，比你現(xiàn)在所做的行業(yè)收入還要高，還要輕松！這是我跟大家分享的探尋廣告人自由的第三點。

今晚在這里和大家分享了我的經(jīng)歷和感悟，希望我們再去做選擇的時候，就不要再被市場推著去做決策，或者是被我們手里的業(yè)務推著去做決策，一定要提前有一個長遠的打算或者是長遠的定位。然后我們在去放棄一些東西的時候，說實話可能會有點舍不得，但是即使是舍不得，也要忍痛割愛，因為公司的精力和資源是有限的。

以后再去對業(yè)務進行定位的時候，一定要好好往一個長遠的方向去進行定位。好多廣告公司，特別是我們老一輩的廣告公司可能已經(jīng)做了幾十年或者是一二十年的廣告公司，為什么現(xiàn)在不去做了？并不是說沒有斗志或者是其他原因，而是因為他們想明白了，當我們的資歷或者資金，或者是我們的年齡到達一定程度以后，我們會有一個新的定位，新的選擇！

今晚跟大家就分享這些，再次感謝易凱的邀請，感謝各位同仁們百忙之中過來聆聽我的分享，謝謝大家！